公司運營計劃

企業(yè)運行計劃書本材料屬商業(yè)機密王曉偉20xx年5月目錄目錄第一節(jié)項目項目介紹管理團體行業(yè)和市場高端家居行業(yè)描述高端物業(yè)市場現(xiàn)實狀況消費特征分析高端家居品牌市場分析產(chǎn)品和服務產(chǎn)品組合特色服務競爭環(huán)境分析第四節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)宗旨共同愿景發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃人力資源戰(zhàn)略企業(yè)文化第五節(jié)營銷策略定價策略銷售策略業(yè)務流程第六節(jié)管理人員架構薪酬體系績效管理會議和培訓第七節(jié)利潤分析主要財務假設銷售預測成本費用估算預計利潤表第八節(jié)投資需求投資需求業(yè)務硬件需求展廳硬件需求第一節(jié)項目一，項目介紹北京高端樓市發(fā)展快速，高端家居市場容量巨大。家居賣場都在坐等客戶市場環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動行銷，主動出擊，廣泛開發(fā)具備實力潛在客戶，發(fā)掘需求，為客戶提供針對性極強個性化高端整體家居處理方案，包含家俱，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品。我們產(chǎn)品線覆蓋美式，簡歐，新古典，后當代等多個家居格調，同時開發(fā)紅木，辦公，酒店等家俱訂單，作為主營產(chǎn)品外有力補充。我們以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務式營銷為關鍵，抓住客戶，創(chuàng)造銷售。我們利用已經(jīng)被驗證成功成熟創(chuàng)新商業(yè)模式，做適應性改良和完善，立足企業(yè)資源，拓展多渠道銷售系統(tǒng)，打造品牌價值，傳遞高尚品質和品牌文化，占領高端消費人群，打造家居行業(yè)新品牌標桿。二，管理團體我們是銷售型企業(yè)，包括銷售，設計，行政事務，財務四個部門，其中設計部工作歸屬到總企業(yè)設計部完成，發(fā)展早期確定人員規(guī)模35人。企業(yè)董事長房總，擁有家俱行業(yè)成功經(jīng)驗，擁有強有力銷售，設計和生產(chǎn)人才隊伍，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導著企業(yè)成長發(fā)展方向。總經(jīng)理職務由王曉偉擔任。王曉偉從事銷售及管理工作五年，曾在北京聚成企業(yè)管理顧問有限企業(yè)從事銷售工作，后在北京東方維納斯攝影技術有限企業(yè)擔任副總經(jīng)理職務，之后選擇家居行業(yè)，在北京阿拉丁家居設計有限企業(yè)從事銷售管理工作。劉梁遠擔任企業(yè)運行經(jīng)理職務。劉梁遠就職于中國華佗論劍智慧國際集團運行中心，曾先后擔任北京昊拓家俱企業(yè)和北京金寶偉業(yè)有限責任企業(yè)運行顧問。團體兩位銷售主管和骨干組員都擁有優(yōu)異能力和素質，具備實戰(zhàn)知識和經(jīng)驗。我們優(yōu)勢互補，精誠協(xié)作，是一支充滿信念激情力量。第二節(jié)行業(yè)和市場一，高端家居行業(yè)描述有數(shù)據(jù)顯示，20xx年全國房地產(chǎn)市場直接帶動家居市場容量經(jīng)測算達成11800億元，近三年家居市場容量復合增加率為18%，比商品住宅銷售面積增速更加快且趨勢更平穩(wěn)。假如考慮到存量住宅帶來二次裝修、家俱等家居用具銷售，市場容量將深入提升，家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景相當可觀。伴隨經(jīng)濟日漸繁榮，中國消費群體格局正伴伴隨整個經(jīng)濟發(fā)展，產(chǎn)生重大改變，消費觀也在逐步升級，設計、藝術、文化等開始成為消費新元素。高端市場需求不停加速，中國品牌戰(zhàn)略協(xié)會研究匯報顯示，現(xiàn)在，中國有能力購置國際名牌消費人群達成總人口13%，20xx年將達2.5億人。高端市場，確切說涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加值普通產(chǎn)品，通常指行業(yè)內同類產(chǎn)品中價格最高市場區(qū)隔。高端市場位于市場消費系統(tǒng)尖端，是少數(shù)人組成高消費集群，也是整個社會精英人士集合體。他們即使絕對數(shù)量較少，不過消費能力占消費主體60%以上或更多。市場需求孕育高端家居消費時代降臨，利潤需求驅動品牌締造高溢價能力，家居消費展現(xiàn)高端化和消費層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場現(xiàn)實狀況從1997年到20xx年，我國別墅、高檔公寓投資完成額、銷售面積、銷售均價，總體上均呈逐年上升趨勢。期間，高端物業(yè)需求年均增加率達24.6%，假如剔除20xx年受金融危機影響原因，其需求年均增加率更高達30%。高端物業(yè)呈供不應求態(tài)勢，深入支撐了其價格穩(wěn)步上揚。北京高端房產(chǎn)情況，20xx年-20xx年一季度，銷售均價在每平米1.6萬元以上新建商品住宅共計成交41728套，成交面積552.74萬平方米，成交金額達成1383.08億元。均價在3萬元/平方米以上房產(chǎn)成交6402套。20xx年1-12月北京市別墅銷售套數(shù)達成了6528套，銷售面積為222.83萬平米，整年別墅成交總金額為331.79億元。20xx年北京市場入住別墅項目共計50個，建筑面積達成1281.28萬平方米，占到總入住面積20%。入住別墅中，毛坯項目建筑面積1014.71萬平方米，占別墅項目總入住面積79%。20xx年北京別墅市場需求快速反彈，供求矛盾深入深化。20xx年北京別墅市場走勢是中高端消費者改進性需求旺盛。三，消費特征分析北京權威市場調查機構針對北京高端家居市場調查結果顯示：年輕而富有消費者中國高端消費者與其它國家對應群體最大區(qū)分在于前者非常年輕，大約80％中國富裕消費者不到45歲，這個數(shù)字在美國為30％，在日本僅為19％。屬于社會成熟型、精英型消費階層健康、環(huán)境保護、舒適、尊貴、個性是高端消費群體對生活主流要求，對產(chǎn)品整體要求非常高。他們認同高價位是品牌差異化表現(xiàn)，但要求高價位必須有隸屬產(chǎn)品來襯托才能夠，如品牌文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品內涵、獨特包裝、工藝、技術、功效等。愿意為商品高附加值支付溢價高端消費者在消費態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對于產(chǎn)品需求和品牌衡量觀已然從單一價格領域上升到了精神層次消費，62%高端消費者表示“愿意為最貴最好商品支付溢價”。品味和個性是消費者對高端家居產(chǎn)品主要定位產(chǎn)品品質是消費者對端家居產(chǎn)品主要定位：40%消費者表示，高端家居產(chǎn)品是高品質、高端象征；19%受訪者認為國際家居是個性化消費品。同時，也有25%消費者將高端產(chǎn)品簡單等同于奢侈品，認為國際家居產(chǎn)品只是“有錢人消費奢侈品牌”。四，高端家居品牌市場分析高端品牌市場分析北京主要銷售渠道：竟然之家、紅星美凱龍、中糧廣場。剔除部分品牌進駐多個賣場原因，四大銷售渠道共涵蓋國際品牌共計79個。少數(shù)高端品牌則以獨立品牌店形式出現(xiàn)，而頂級奢侈品牌家居則以達芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正頂級奢侈品家居位置。不一樣品牌產(chǎn)品展現(xiàn)不一樣格調，大量高端品牌在產(chǎn)品設計上以濃厚古典主義格調為主，奢華、舒適、復古特征，是高端消費人群選擇傾向?，F(xiàn)在大部分歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調，缺乏對中國市場了解，對中國消費者需求、周期等也不了解。國際家居品牌在中國沒能很好地針對在中國消費者消費習慣做出改變，依然延續(xù)針對歐洲受眾營銷模式。高端家居品牌未來市場拓展趨勢高端家居品牌現(xiàn)在處于一個起步階段，未來發(fā)展空間巨大。因為中國宏觀經(jīng)濟增加良好基本面，以及在未來進入消費升級階段巨大用戶群體使得高端品牌在未來2年內會取得更加快發(fā)展，在未來5年內，高端品牌在一線城市市場份額將繼續(xù)上升，未來甚至更久時間以后，國際品牌將從中高端產(chǎn)品市場離開，國際品牌將真正走向高端奢侈品路線。第三節(jié)產(chǎn)品和服務一，產(chǎn)品組合根本產(chǎn)品：以實木家俱為主，擴展有燈飾，地毯，窗簾，油畫，工藝品等配飾。產(chǎn)品格調：美式，簡歐，新古典，后當代等多個家居格調。補充產(chǎn)品：紅木（合作紅木展廳），酒店和辦公家俱。二，特色服務我們以無限熱忱為客戶提供品味、個性家居設計，奢華、藝術家居產(chǎn)品，細致、完善尊享服務。定制定制，奢華品牌專利，突出品牌價值，彰顯用戶身份。為客戶量身定制足以匹配其身份以及品味世界級奢華家俱和卓越工藝藝術家俱。無償家居設計在深入溝通客戶需求和偏好后，去到客戶房子現(xiàn)場量房，為客戶設計整體軟裝搭配方案。整體設計能夠完全免去客戶自行選購造成搭配不協(xié)調問題，而且會創(chuàng)造出愈加友好出彩家居效果。一站式置家服務為客戶提供一站式整體家居配套服務，除家俱外，還包含床墊，床品，窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購家電等全部能夠移動軟裝內容，而且全部安裝擺放以及清掃到位，客戶能夠實現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶省錢，省時，省力，省心。高品質售后服務：為客戶提供高品質完善及時售后服務，保修維護時間長，每年定時為客戶上門清洗和維護?？筛鼡Q面料服務產(chǎn)品滿5年后，客戶還能夠重新挑選自己喜歡面料及顏色，只支付面料費用，為家俱重換新裝，使得家俱煥然一新，變換格調，相當于以超低價格購得一套新家俱。三，競爭環(huán)境分析和我們格調類似，客戶群定位相同競爭對手包含：高檔賣場（紅星美凱龍和竟然之家），品牌形象店（美克美家，亞振，一格等）和電話營銷企業(yè)（阿拉丁，帕諾等），分別有各自優(yōu)勢和劣勢。詳見下表：競爭環(huán)境分析表店面電話銷售無店面電話銷售大型賣場品牌店銷售方式主動主動坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產(chǎn)品線整體配套整體配套單件部分服務程度非常完善完善普通普通產(chǎn)品品質很好普通好很好店面形象好不好好很好陌生認可程度普通不認可好很好客戶認知培養(yǎng)很好好不改變不改變客流情況準確需求準確需求不明確不明確主要客戶類型綜合感性和理性感性購置較理性較理性對客戶把握程度高普通低低服務轉介紹較多少少少運行成本低低很高很高利潤空間很大很大大大成交量普通極少普通普通單筆成交額大大較小較小發(fā)展速度快快慢慢經(jīng)營風險小小大很大發(fā)展趨勢大趨勢不符合普通普通企業(yè)綜合評價（SWOT分析），包含企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面原因。SWOT分析圖項目評判內容優(yōu)勢內部原因1已被驗證新型商業(yè)模式。2高效銷售團體。3能夠最大程度地跟蹤把握好意向客戶。4較低經(jīng)營成本。5全方面產(chǎn)品覆蓋范圍和完善服務體系。6較大利潤空間。劣勢內部原因1新團體組員，業(yè)務體系和設計，展廳方面溝通協(xié)調問題。2產(chǎn)品范圍太寬，產(chǎn)品品質以及產(chǎn)品渠道管控問題。3沒有品牌，從頭打造。機會外部環(huán)境1快速成長巨大市場。2在相同銷售模式和產(chǎn)品服務組合定位上，競爭對手還極少。3家居行業(yè)電話銷售正在被越來越多人所接收和認可。4更多高端人群正在轉向精神層面消費。威脅外部環(huán)境1高端家居品牌以及國外品牌眾多，可選范圍很廣。2電話銷售和渠道銷售也在逐步被一些家居品牌認識和開始使用。3很多家居品牌擁有深厚品牌文化，我們品牌是新。4很多家居品牌會顯得比我們更具實力。綜述：綜合考慮各種原因，我們企業(yè)完全具備競爭優(yōu)勢，不利原因能夠躲避。個別分析：美克美家，坐銷，純美式，格調單一，連鎖品牌給人高價印象。一格家居，純美式，家俱品質普通，款式做工不夠到位。阿拉丁，定位純高端，價格太高。帕諾家居，定位后當代格調，展廳只有不到400平，營銷策略不夠清楚。第四節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略一，企業(yè)宗旨我們致力于創(chuàng)新家居設計，完善置家服務，為客戶提供優(yōu)質、全方面家居產(chǎn)品，幫助人們實現(xiàn)理想生活環(huán)境。二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)典范，尊貴生活標識。三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)三年發(fā)展規(guī)劃：1，20xx年完成品牌形象，產(chǎn)品組合，服務系統(tǒng)三大工程建設，實現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入480萬元。2,20xx年實現(xiàn)品牌號召力和品牌化效應，實現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入1800萬元。3,20xx年開設分企業(yè)，建立品牌奢華店，實現(xiàn)主體產(chǎn)品部分銷售收入3500萬元。關鍵成功原因：實施人才戰(zhàn)略，銷售人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人才至關主要。打造進取，付出，競爭團體文化。打造軍隊、學校、家庭企業(yè)文化。3，嚴格把控產(chǎn)品品質，奠定企業(yè)生存和發(fā)展基石。四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、激勵人才、培養(yǎng)成才軟環(huán)境，實施以業(yè)績?yōu)閷蚬芾砟Ｊ?，建立健康發(fā)展、連續(xù)激勵人力資源管理制度。充分發(fā)揮管理團體人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強人才培養(yǎng)，激勵員工自我超越，不停挖掘人才，幫助員工設計自己職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動自發(fā)、友好激情團體。五，企業(yè)文化我們企業(yè)文化：軍隊＋學校＋家庭軍隊----“是！確保完成任務！”學校----“學習力就是生產(chǎn)力！”家庭----“你事就是我事！”我們服務理念：我們能為客戶做些什么，直到滿意！我們還能為客戶做些什么，直到感動！客戶需求是我們全力以赴事業(yè)！第五節(jié)營銷策略一，定價策略我們是服務式營銷，因為我們產(chǎn)品定位提升，產(chǎn)品開始附隨很多服務項，所以我們整表現(xiàn)有產(chǎn)品需要調高現(xiàn)在定價。在參考市場上同品質，同格調產(chǎn)品價格基礎上，產(chǎn)品價格大約調整到進貨價三倍以上。新產(chǎn)品定價考慮服務，產(chǎn)品附加價值，市場同類產(chǎn)品參考等原因，綜合考慮后做出，應該不低于產(chǎn)品進貨價三倍。銷售策略我們采取以電話銷售為基礎，多渠道合作銷售銷售策略。我們基礎電話業(yè)務不停發(fā)掘潛在需求客戶，邀請客戶來參觀了解我們產(chǎn)品和服務。針對意向較深而又沒有時間來參觀展廳客戶我們會上門跟進。同時，我們拓展多渠道深入合作銷售，包含同一二手房地產(chǎn)，家裝設計師，高端物業(yè)等相關行業(yè)合作。業(yè)務流程開發(fā)名單----電話篩選意向客戶----邀請客戶參觀展廳----為客戶上門量房----設計搭配方案----約客戶看方案----修改方案----約客戶成交。搜集名單：和一二手樓盤銷售員交換名單，企業(yè)家俱樂部名單，好車名單，開發(fā)物業(yè)業(yè)主名單等多個渠道。第六節(jié)管理人員架構董事長董事長總經(jīng)理銷售一組銷售二組運行經(jīng)理銷售三組行政助理崗位職責：董事長：對企業(yè)重大事項進行決議；審批企業(yè)總體戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃；建立和健全企業(yè)營運體系；監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營管理工作，確保經(jīng)營管理目標和發(fā)展目標實施?？偨?jīng)理：制訂和實施企業(yè)總體戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃，主持全方面工作，確保經(jīng)營目標實現(xiàn)；建立和健全企業(yè)組織結構和營銷體系；在董事長領導下，負責企業(yè)人、財、物管理工作。運行經(jīng)理：幫助總經(jīng)理抓好銷售管理工作，責任人員考評，按照關于要求實施獎罰，充分調動員工工作主動性。完成總經(jīng)理安排其余工作。兼任銷售主管，負擔銷售主管全部職責。銷售主管：負責銷售管理工作，充分調動銷售隊伍主動性，及時發(fā)覺和改過組員工作不足，對銷售人員進行銷售指導和示范，幫助組員做好銷售。負責銷售渠道與客戶管理，完成企業(yè)業(yè)績目標。行政助理：負責企業(yè)各部門之間協(xié)調聯(lián)絡工作，負責前臺話務、接待工作；負責辦公用具登記、采購、發(fā)放管理；負責企業(yè)圖書、資料、協(xié)議等文檔管理；負責考勤統(tǒng)計工作；負責幫助新員工辦理入職手續(xù)；依照領導指示通知會議時間，準備會議材料并做好會議統(tǒng)計；負責監(jiān)督公共區(qū)域衛(wèi)生清潔工作（包含員工及清潔企業(yè)），保持辦公環(huán)境整齊、優(yōu)美。薪酬體系總經(jīng)理：基本工資（3500）＋分紅運行經(jīng)理（兼銷售組管）：基本工資（3000）＋部門業(yè)績分成（銷售額2.5%）＋企業(yè)業(yè)績分成（0.5%）銷售主管：基本工資（1600）＋部門業(yè)績分成（銷售額2.5%）銷售員：基本工資（1000）＋業(yè)績分成（銷售額8%）行政助理：基本工資（1800）＋績效獎金（100--400）方案設計師：業(yè)績分成（0.5%）辦公家俱，酒店家俱，紅木家俱分成另計。獎金：每個月制訂不一樣額外業(yè)績獎勵計劃（1000—5000）三，績效管理實施績效管理，促進員工工作態(tài)度，提升工作績效，促進業(yè)績目標達成，為員工獎懲，升降，解聘等主要人力資源管理工作提供公正，客觀依據(jù)。運行經(jīng)理：按月考評，總經(jīng)理與其共同制訂月度內大約六項工作內容以及目標結果，約定獎懲情況，按完成情況給予評定并實施獎懲。銷售主管：季度考評組業(yè)績，周考評約訪量，日考評電話量。銷售員：季度考評業(yè)績，周考評約訪量，日考評電話量。三，會議和培訓月度總結暨開啟大會內容：（一）部門工作總結：1，本月銷售情況總結。2，客戶情況總結。注：（本月出單客戶是什么情況，還有有意向客戶情況分析，接下出怎樣跟蹤等分析。）（二）企業(yè)組員間溝通總結：自我總結好不足要改進地方，希望企業(yè)給予支持，對其它部門做好地方表示認可，希望哪些地方能愈加好合作，最終找到合作方法。（三）企業(yè)獎勵，處罰，PK，兌現(xiàn)。（四）下月開啟內容。1，行政制度考評說明。2，企業(yè)下一個月業(yè)績目標，實施方案。3，各部門目標。4，個人目標。5，企業(yè)下月獎勵制度。6，個人PK榜。(五）總結慶賀等安排，自定義。晨會與晚會（一）經(jīng)理會時間：9：00—9：30內容：研究業(yè)績進展情況，做出改進方法。（二）企業(yè)晨會時間：9：30—10：00內容：1，士氣展示。2，調整活動。如擁抱，跳舞，新聞播報等。3，員工分享。4，領導勉勵。5，各組會后會。（三）午間培訓時間：1：30—2；30內容：安排全員培訓，包含產(chǎn)品知識，價值塑造，電話技術，拓展知識等內容。（四）組內夕會時間：7：40—8：00內容：對一天工作做出總結，認可好地方，改變不好地方，調整組員心態(tài)。第七節(jié)利潤分析主要財務假設銷售量：基于對企業(yè)產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為，現(xiàn)在到年底7個月時間，第四個月開始，主營產(chǎn)品方面每個月成交4位客戶，平均每位客戶成交額為30萬元，20xx年銷售額為480萬元。20xx年，銷售額達成1800萬元。價格：產(chǎn)品定價，與竟然之家，美克美家類似產(chǎn)品同價格或稍高，床價格是8000到40000，1加2加3沙發(fā)價格是0到80000，裝飾柜價格是5000到0。薪資：運行經(jīng)理年薪23萬，主管年薪14萬，20%優(yōu)異銷售員年薪15萬，普通業(yè)務員年薪2萬，行政助理年薪2.5萬。企業(yè)房租：為吸引和留住銷售人才，表現(xiàn)企業(yè)實力事業(yè)平臺，有效擴大接待客戶能力，以及創(chuàng)造便利地理位置優(yōu)勢把握更大范圍客戶，企業(yè)地址擬選定在嘉業(yè)大廈，120平，房租為每個月7000，每年8.4萬。二，銷售預測我們假設基本情況下，客戶平均銷售額保持不變，我們以浮動50%百分比計算最好和最差經(jīng)營情況。詳見下表：浮動情況最差情況基本情況最好情況年份銷售人員成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額30人8單240萬16單480萬24720萬50人30單900萬60單1800萬90單2700萬80人60單1800萬120單3500萬180單5400萬三，成本費用估算辦公成本：（單位：元）項目月辦公室租金70004900084000水電20014002400電話費1008070600121000辦公耗材20014002400寬帶38026004500飲水72050408600資訊資料1007001200行政人員工資1400024000公車費用30002100036000共計23700165900284400管理：高管基本工資：（單位：萬元）職務月基本工資以后每年總經(jīng)理0.352.454.2運行經(jīng)理0.32.13.6共計0.654.557．8銷售：銷售人員基本工資：（單位：萬元）職務基本工資銷售主管0.162人5人8人銷售員0.130人50人80人月共計3.325.89.28年共計23.2469.6111.36銷售傭金：銷售員8%+銷售主管2.5%+運行經(jīng)理0.5%+方案設計師0.5%=銷售額11.5%預計利潤