飲料區(qū)域業(yè)務員工作計劃例文（2篇）

第6頁共6頁飲料區(qū)域業(yè)務員工作計劃例文近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經理會議，發(fā)現我們的區(qū)域經理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與____。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產品打響一個新產品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當初人沒有現在多，銷售人員的收入出沒有現在多(按人事部匯總統(tǒng)計____年省能經理人均收入____萬元，區(qū)域經理人均收入為____萬元、客戶經理人均收入為____萬元)但效率與業(yè)績都比現在高得多，而且據查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員____與斗志是當務之急，否則是打不好仗的。一、廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變當前銷售產品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。二、內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善報站、調度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經銷商代墊費用、政策兌現不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。三當前的政策1清理整頓銷售網絡要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網絡。①評定固定工資級別與計算出固定工資總額②評定獎金系數③制定評分標準④工資獎金總額減去固定工資總額____獎金總額⑤獎金總額除以全省獎金總分____分值⑥得分____分值____每個人獎金2必須落實的幾項管理制度①每月三次組織客戶經理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執(zhí)行。③每旬清點庫存與經銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系⑤準確了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策。以上要求亦必須在____月____日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。3落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不及時，公司認為差旅費確實要從嚴控制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來達到這個目的的，這等于本末倒置；同時工資獎金亦要及時發(fā)放，現行作出以下規(guī)定：a各省按每月三次客戶經理會議、三次區(qū)域經理會議及按客戶經理在責任銷售區(qū)域、區(qū)域經理在責任銷售區(qū)域，省級經理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標準，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人、按標準審核報銷當即兌現，上報銷售公司進行抽查復審，對外地公司未認真審核而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經理，省級經理要考核區(qū)域經理。b公司要求工資按時發(fā)放，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經理，若屬省級經理未報扣罰省級經理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可(同時簽好工資發(fā)放單)，上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準時發(fā)放。四當前與____月份的政策與打算a嚴格執(zhí)行____號通報精神，____月份獎金券于____月15前按卸庫補貨任務完成者予以兌現，未完成部分取消兌現，____月____日對____月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在____月____日前兌現，未完成者取消兌現。請內勤將____月____日前兌現的結算清單下達各省并予以兌現，____月____日前兌現的于____月30前將結算清單下達各省，5月____日前予以兌現。b____月份的產品價格政策暫按____月份的價格政策不動。c各項產品的營銷策略(1)配制奶公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各省盡量把零售價提高到____元/板，達到____元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放____元刮刮卡(果奶取消、____元/箱、220ml奶0.5元不變)的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到____元/板的省份要求重推____到終端為25-____元/箱，零售價確保____元/板(合計____元/箱)，經銷商、二批商的差價保證在2-____元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝____，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。(2)____系列公司準備推出加果汁的____系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內投放____元刮刮卡進行促銷，額度____萬箱，隨后降低為____元/箱，____可樂與其它____系列按每箱____元促銷一個月，以后視情況再定。(3)________必須確保零售價____元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出____萬短袖加上原已發(fā)合計____萬件，按5-10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在____月份將____打響。(4)瓶裝水目前經銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣____元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，____去年新包裝到零售的價格達到____元多，仍銷了一段時間，而我們____元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的(原零售價在____元/瓶的可以按____元/瓶銷售，各省自己按情況而定)。(5)其它品種目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。飲料區(qū)域業(yè)務員工作計劃例文（二）(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況；消費者的消費習慣和特征是否有變化(2)競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產品的銷售情況；b：消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度)；c：市場費用投入情況；d：渠道布置情況(當經銷商為地區(qū)經銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，____八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了____、____。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。)；e：產品銷售網點的數量；重點客戶數量及在不同渠道的分布情況；f：二級客戶的評價等)(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在____年相比____年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在____年的銷售團隊成員數量只有____人，而在____年的人員數量迅速增長到____人，人員增加產生的直接效果是銷量有了____%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：____年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是____萬件，結果只完成了____萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現完全能夠完成____萬件的銷量。因此在制定____年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：____年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為____萬件。接下來就是要擺論據了。比如，在城區(qū)新增加____個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)____個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)____個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現，就連主管上級也不知道能不能實現。1市場占有率：產品的市場占有率居于同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。競爭對手分析：____、____、____，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，____、____、____也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會對____構成威脅，但是也為____敲醒了警鐘。競爭態(tài)勢總結：現階段____茶飲料應該以____、____為主要的競爭對手，但同時也應該看到____等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。附注：就冰紅茶來說，僅只有____和____兩家在爭。據調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是____、____等幾家大企業(yè)的天下。____的市場份額為____%，____占____%，兩大品牌的市場份額達____%。____占據茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家；____為市場滲透率增長第二的品牌。____冰紅茶無疑是____的最大競爭對手，直接威脅著____的贏家領地。年度計劃為了進一步超過____，在市場上占據更大的份額，進一步提高____的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃：1、____茶飲料品牌定位分析與銷售目標：定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。強調產品質量，推出多元化產品。信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。銷售目標：根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計____年55052610006095459211236217____年80804896579080489578350843____年(計劃)1100601021251265401256444643692、營銷組合選擇(4P)1)Product：推陳出新，擴充產品種類，適應不同的消費者口味2)Place：增加銷售網點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到____的茶飲料3)Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受的促銷策略4)Promotion：在我的一項市場調研中發(fā)現，消費者偏向于降價促銷的占到____%。因此價格的定位于適度調整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。3、市場定位通過____的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。1____-____歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場！4、市場細分：在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的____茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進行細分。(1)不同年齡的消費者目前，____茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產出適合每個年齡段口味的不同產品。(2)不同收入的消費者____茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據此生產出低、中、高檔產品，那么其市