通過數(shù)據(jù)化分析報(bào)告管理渠道

通過數(shù)據(jù)化分析管理渠道主講：吳興波站得高才能看得遠(yuǎn)我們最缺乏什么管理者的高度系統(tǒng)化思維視野的高度心態(tài)的高度全局性思維大局性思維思考：耳聽為虛，眼見為實(shí)？

眼見真的為實(shí)嗎？數(shù)據(jù)化—用事實(shí)說話！第一部分?jǐn)?shù)據(jù)庫，企業(yè)營銷的黑匣子透過現(xiàn)象看本質(zhì)重大工作開始的基礎(chǔ)起到間接的宣傳與業(yè)務(wù)推廣的效果市場調(diào)查的意義第一講：關(guān)于市場調(diào)查（1）洞察市場、捕捉商機(jī)例：固特異輪胎公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)司機(jī)在雨天對(duì)防滑輪胎的需要，于是研制出了能在汽車行駛中將雨水甩出去的一種裝置，開闊了企業(yè)發(fā)展空間。市場調(diào)查的價(jià)值（2）科學(xué)決策、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

例：日本電氣公司（NCE）發(fā)現(xiàn)用戶不習(xí)慣使用雙手操作電腦開關(guān)，于是開發(fā)了一只手操作開關(guān)的電腦系統(tǒng)，同時(shí)根據(jù)客戶建議推行了便于攜帶的標(biāo)準(zhǔn)化筆記本，一年內(nèi)筆記本電腦銷量上升了20%。市場調(diào)查的價(jià)值（3）優(yōu)化資源、增值創(chuàng)收例：一家食品企業(yè)市場急劇萎縮，通過市場調(diào)研，將多品牌戰(zhàn)略改為支柱品牌戰(zhàn)略，從而使產(chǎn)品品牌總體銷售上升。市場調(diào)查的價(jià)值（4）了解事因、處理問題例：一家建材超市每年大額虧損，通過調(diào)研分析，改變經(jīng)營模式，從而使企業(yè)擺脫困境。市場調(diào)查的價(jià)值為什么要尋找這些信息？這些信息是否已經(jīng)存在？問題確實(shí)可以回答嗎？假設(shè)信息已獲得將如何使用？反復(fù)對(duì)所調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行自我問答把錢的作用花到最大化！總結(jié)過去，預(yù)測未來！一個(gè)企業(yè)要做好營銷，必須有一個(gè)清晰的定位，一個(gè)清晰的方向和未來，而未來是由當(dāng)下市場信息所引發(fā)的。調(diào)研是營銷的前提、調(diào)控是管理的保障調(diào)研必須要以“實(shí)事求是”為支撐，以結(jié)果為導(dǎo)向，不能為調(diào)研而調(diào)研。調(diào)研是營銷的天窗市場調(diào)研定義“調(diào)”是調(diào)查，“研”是指研究分析。調(diào)研是為決策提供參考依據(jù)或方案的調(diào)查研究活動(dòng)。市場調(diào)查與分析是最基礎(chǔ)的營銷管理。礦泉水明確調(diào)研目的，清楚調(diào)研內(nèi)容。要求具體、直接，可以是一個(gè)問題也可以是系列問題。提出調(diào)研問題目標(biāo)明確行動(dòng)才有方向市場朝什么方向發(fā)展？公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢在哪里？如何增加客戶的重復(fù)購買？公司適合開發(fā)哪些新產(chǎn)品？公司價(jià)格體系如何建設(shè)？調(diào)研問題示例：營銷即是市場。市場即是民心所向！市場調(diào)查對(duì)象腦白金調(diào)查對(duì)象即有客戶又有渠道，逐層部署市場調(diào)查內(nèi)容外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境：宏觀環(huán)境中觀環(huán)境微觀環(huán)境政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、人文、自然行業(yè)環(huán)境、地域環(huán)境消費(fèi)環(huán)境、工藝環(huán)境、競爭環(huán)境、同盟環(huán)境、其他環(huán)境企業(yè)整個(gè)經(jīng)營，如人力、財(cái)力、物力、團(tuán)隊(duì)等市場調(diào)查內(nèi)容市場調(diào)查解決的核心和本質(zhì)問題

就是與消費(fèi)者溝通問題怎么溝通？溝通什么？跟誰溝通？我是誰？

定位定位市場調(diào)查的數(shù)據(jù)化數(shù)據(jù)要解決的3個(gè)核心問題總結(jié)過去：不犯同樣的錯(cuò)誤，好的繼續(xù)加強(qiáng)預(yù)測未來：用最少的資源做最多的事管理現(xiàn)在：將復(fù)雜的事情簡單化市場調(diào)查的數(shù)據(jù)化收集數(shù)據(jù)（已發(fā)生或正在發(fā)生的）分析數(shù)據(jù)（取其益）管理數(shù)據(jù)（建立數(shù)據(jù)庫）運(yùn)用數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)化營銷）如何有效地調(diào)研呢？要明確、有針對(duì)性地去調(diào)研要擬定收集資料的內(nèi)容制定資料收集的計(jì)劃第二講：七大市場調(diào)研方法市場調(diào)研的三種類型：A.探索性調(diào)研B.假設(shè)性調(diào)研論C.因果性調(diào)研選擇調(diào)研方法調(diào)研方法是指圍繞調(diào)研主題選擇的調(diào)研類型與信息采集所采用的渠道和手段。老資料調(diào)查法觀察法座談法深層訪談法電話調(diào)查法面訪調(diào)查法問卷調(diào)查法七大市場調(diào)研方法二手資料收集內(nèi)部資料外部資料訪問法電話訪問郵寄訪問人員訪問網(wǎng)絡(luò)訪問入戶訪問攔截訪問座談訪問觀察法購買現(xiàn)場觀察使用現(xiàn)場觀察實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐現(xiàn)場實(shí)踐最常用的調(diào)研方法原始資料的采集指深入市場搜集的第一手資料過程，又稱實(shí)地調(diào)查法。主要包括訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法和問卷法這幾種方式。調(diào)查法優(yōu)點(diǎn)：A.針對(duì)性強(qiáng)B.不是隨意的C.利于時(shí)間控制D.不存在問題的遺漏缺點(diǎn)：A.提問略顯拘謹(jǐn)B.不利于深度溝通提綱問答法提綱問答法指圍繞設(shè)計(jì)調(diào)研問題提問而獲取所需信息的一種調(diào)研方法。信函調(diào)查法優(yōu)點(diǎn)：A.針對(duì)性強(qiáng)B.利于擴(kuò)大調(diào)研范圍C.節(jié)省費(fèi)用D.程序簡單缺點(diǎn)：A.問卷回收率低B.信息反饋周期長信函調(diào)查法指通過郵局寄調(diào)查問卷來獲取調(diào)研信息的一種調(diào)查方法。問卷法優(yōu)點(diǎn)：A.直觀B.調(diào)研對(duì)象要求不高缺點(diǎn)：A.耽誤調(diào)研者的時(shí)間B.數(shù)據(jù)真實(shí)性欠缺問卷法指設(shè)計(jì)問卷請(qǐng)調(diào)研對(duì)象填答而獲取信息一種方法簡單明了的語言；使用有共識(shí)的概念；區(qū)分事實(shí)、行為與態(tài)度問題；用好情景題；適當(dāng)?shù)靥幚砘貞洠槐苊獍凳九c誘導(dǎo)；問題具體化；可操作性；具有信度和效度。合格問卷的一般標(biāo)準(zhǔn)分析項(xiàng)目方案收集背景資料并與客戶討論和溝通參考指標(biāo)體系或二手資料使用定性研究方式或者試訪問試調(diào)查，測試長度、用語、內(nèi)容的適當(dāng)性擬定問卷初稿問卷定稿征詢客戶意見問卷調(diào)查設(shè)計(jì)調(diào)研問卷調(diào)研問卷的構(gòu)成包括哪幾部分？標(biāo)題編號(hào)調(diào)研目的答題方法充分理解調(diào)研的主題確定調(diào)研目的選擇調(diào)研的群體確定調(diào)研的數(shù)量設(shè)計(jì)同調(diào)研課題相關(guān)的問題說明填寫問卷的要求根據(jù)我們的調(diào)研數(shù)量打印問卷歸好檔以利于我們開展調(diào)研工作設(shè)計(jì)調(diào)研問卷的步驟提問要清楚、要明確有些問題不要有歧異提煉要精短、避免語言誘導(dǎo)或暗示要利于統(tǒng)計(jì)分析不涉及個(gè)人隱私或忌諱的問題用詞要符合被調(diào)查對(duì)象的身份和年齡尊重被調(diào)查對(duì)象調(diào)研問卷設(shè)計(jì)的要求第一被調(diào)查對(duì)象絕對(duì)很放心第二回答起來比較方便、準(zhǔn)確度高第三利于進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析語言設(shè)計(jì)要得體第一要設(shè)計(jì)一些過濾性問題第二在前面放一些預(yù)熱性問題第三提一些過渡性問題第四在最后設(shè)計(jì)一些深度性問題設(shè)計(jì)問卷問題時(shí)個(gè)案調(diào)查：對(duì)典型個(gè)案進(jìn)行詳盡調(diào)查，解剖麻雀；普查：對(duì)研究總體中每一個(gè)個(gè)案都進(jìn)行調(diào)查;抽樣調(diào)查：按科學(xué)原則抽取一個(gè)樣本，對(duì)其中個(gè)案進(jìn)行調(diào)查，以樣本值推斷總體值。抽樣調(diào)查：一般調(diào)查其實(shí)都是抽樣調(diào)查文獻(xiàn)研究實(shí)驗(yàn)測試一對(duì)一深訪小組座談會(huì)你可以選用的定性方法神秘顧客定點(diǎn)街訪入戶訪問搭車調(diào)查信函調(diào)查不定點(diǎn)街訪電話訪問定量研究你可以選用的定量方法調(diào)查方法

方法

評(píng)估指標(biāo)電話訪問入戶訪問攔截訪問預(yù)約面訪科學(xué)性（隨機(jī)代表性）10010030100問卷容量3010060100大規(guī)模項(xiàng)目操作可行性1005010030時(shí)效性1007010050成本100506040質(zhì)量控制難度低1008070100客戶拒訪100506040社會(huì)調(diào)查：社會(huì)調(diào)查項(xiàng)目目標(biāo)性過程性臨時(shí)性系統(tǒng)整體性約束性生命周期性第三講：如何建立數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享數(shù)據(jù)的獨(dú)立性實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中控制數(shù)據(jù)一致性和可維護(hù)性數(shù)據(jù)安全性和可靠性數(shù)據(jù)庫的主要特點(diǎn)人工管理階段文件系統(tǒng)階段數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)階段數(shù)據(jù)庫的未來發(fā)展數(shù)據(jù)庫的發(fā)展階段Excel工作圖類型適用范圍關(guān)鍵詞柱形圖能清楚地表示出每個(gè)項(xiàng)目的具體數(shù)目，體現(xiàn)不同項(xiàng)目數(shù)據(jù)之間的比較。數(shù)量餅圖能清楚地表示出各部分在總體中所占的百分比。比例折線圖反映事物隨時(shí)間變化的情況，可以清楚地表現(xiàn)出事物發(fā)展趨勢。趨勢瑞寶數(shù)據(jù)分析表---重慶五月銷售分布圖圖表分析第二部分?jǐn)?shù)據(jù)化分析，營銷的第三只眼睛消費(fèi)者心理活動(dòng)過程感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維感覺在營銷活動(dòng)中的應(yīng)用感官知覺與消費(fèi)者記憶引起消費(fèi)者注意引發(fā)消費(fèi)者想象思維消費(fèi)者行為分析第一講：市場調(diào)查分析消費(fèi)者分析找出市場要營銷的對(duì)象（市場定位）消費(fèi)者是誰？購買者是誰？推廣給誰年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)能力性別行為習(xí)慣其它面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜害怕后悔消費(fèi)者十大心理心理價(jià)位攀比心理品牌心理質(zhì)量心理需求緊急心理數(shù)量決定份量，份量決定品牌。知名度產(chǎn)品質(zhì)量銷售服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)外觀包裝配套服務(wù)價(jià)值感（物有所值）消費(fèi)者滿意度分析行業(yè)分析品牌或企業(yè)形象分析營銷環(huán)境分析競爭對(duì)手調(diào)查與分析營銷角度分析潛在市場調(diào)查分析行業(yè)角度市場角度商戶角度消費(fèi)者角度調(diào)查對(duì)象調(diào)查內(nèi)容調(diào)查的產(chǎn)品和服務(wù)信息情報(bào)與資料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀市場領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者是誰消費(fèi)渠道、流通渠道商、零售商情況消費(fèi)者消費(fèi)行為、習(xí)慣、心理及消費(fèi)趨勢等企業(yè)自身經(jīng)營狀況其它信息的了解等潛在市場調(diào)查分析營銷力SWOT分析品牌力SWOT分析團(tuán)隊(duì)力SWOT分析四象限分析法第二講：市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析市場分析：SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)威脅市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析杠桿效應(yīng)（優(yōu)勢+機(jī)會(huì)“SO”）優(yōu)勢抑制性（劣勢+機(jī)會(huì)“WO”）劣勢脆弱性（優(yōu)勢+威脅“ST”）機(jī)會(huì)問題性（劣勢+威脅“WT”）威脅實(shí)施方案實(shí)施階段性評(píng)估、修改SWOT分析與應(yīng)用

統(tǒng)計(jì)，顧名思義即將信息統(tǒng)括起來進(jìn)行計(jì)算的意思，它是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量處理的理論與技術(shù)。統(tǒng)計(jì)分析，常指對(duì)收集到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整理歸類并進(jìn)行解釋的過程。統(tǒng)計(jì)分析是統(tǒng)計(jì)工作中統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)、資料收集、整理匯總、統(tǒng)計(jì)分析、信息反饋五個(gè)階段最關(guān)鍵的一步。統(tǒng)計(jì)分析法是一種研究方略，它能在不確定的情況下，確定問題的本質(zhì)和起因，明確目標(biāo)，找出各種可行方案，并通過一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些方案進(jìn)行比較，幫助決策者在復(fù)雜的問題和環(huán)境中作出科學(xué)抉擇。系統(tǒng)分析法限定問題確定目標(biāo)調(diào)查研究，確定數(shù)據(jù)提出備選方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)備選方案評(píng)估提交最可行方案系統(tǒng)分析法的步驟列表法：將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)按一定規(guī)律用列表方式表達(dá)出來是記錄和處理實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)最常用的方法。作圖法：作圖法可以最醒目地表達(dá)物理量間的變化關(guān)系。數(shù)據(jù)分析法消費(fèi)者測試有什么樣的經(jīng)營，就有什么樣的市場。有什么樣的營銷策略，就有什么樣的經(jīng)營有什么樣的思路就有什么樣的策略好的市場是營銷出來的.好的營銷是策劃出來的.好的策劃是數(shù)據(jù)化分析出來的.小結(jié)第三部分?jǐn)?shù)據(jù)化運(yùn)用，渠道管理的指南針銷售不好，過分強(qiáng)調(diào)客觀原因，不做深的數(shù)據(jù)分析。管理者天天救火，忽略了核心工作“追”銷售市場、店面過多，沒有辦法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化且量化地管理。第一講：現(xiàn)階段的市場現(xiàn)象銷售數(shù)據(jù)混亂（并且有不少“真的假數(shù)據(jù)”混淆其中），不能形成有效的管理模型幫助分析和決策，于是拍腦袋的事情經(jīng)常發(fā)生。只能依賴銷售系統(tǒng)的簡單分析，而銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)只有基本的趨勢、占比等分析功能，不能告訴你問題的原因所在，更不能告訴你如何解決問題。現(xiàn)階段的市場現(xiàn)象你知道吸引客戶的最主要原因嗎？是產(chǎn)品、價(jià)格，還是其他因素?你關(guān)注過新客戶的來源嗎？是知名度、品牌、銷售人員拜訪、營銷廣告、還是其他渠道？來源高的渠道一定可以帶來具有長遠(yuǎn)價(jià)值的客戶嗎？你在營銷首頁展示了哪些產(chǎn)品？選擇展示這些產(chǎn)品的原因和目的是什么？展示不同產(chǎn)品會(huì)對(duì)營銷產(chǎn)生怎樣的影響及最終是否會(huì)購買產(chǎn)品?不管是新用戶還是老用戶，是不是都能在你這里找到他們想要的商品？商品介紹頁面的內(nèi)容是否可以解決用戶的疑問，并且促使他們決定下單購買？現(xiàn)階段的市場現(xiàn)象思考你曾經(jīng)通過哪些方式，鼓勵(lì)用戶重復(fù)購買你的產(chǎn)品？這些方式哪個(gè)比較有效？你知道為什么有些用戶只訪問不購買嗎?你的客戶會(huì)向他們的朋友主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品嗎？你有沒有關(guān)注到這類客戶的價(jià)值已經(jīng)不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益了？當(dāng)你開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，如何決定產(chǎn)品價(jià)格是打8折還是打9折，是發(fā)放5元的紅包還是10元的紅包？是否對(duì)于某些客戶，某些商品而言，你根本不需要做任何促銷也可以保持銷量？你知道客戶多久會(huì)訪問一次你的產(chǎn)品嗎?老客戶的重復(fù)訪問，是因?yàn)槟愕钠放?還僅僅是因?yàn)閮r(jià)格便宜?還是其它？現(xiàn)階段的市場現(xiàn)象思考你關(guān)注過用戶的交易記錄嗎？你嘗試過根據(jù)用戶的消費(fèi)行為提供差異化的服務(wù)和產(chǎn)品嗎？你開展過關(guān)聯(lián)銷售嗎？在關(guān)聯(lián)暢銷產(chǎn)品銷售的時(shí)候，你有沒有考慮過解決庫存、實(shí)現(xiàn)短期利潤、跑量銷售或其他的目的？你了解公司利潤的來源嗎？新老用戶、用戶所在的區(qū)域、用戶的年齡段是怎樣分布的？對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)分別是多少？你了解當(dāng)前所處行業(yè)的競爭程度，以及競爭對(duì)手和自己的發(fā)展空間嗎？知道了這些信息或數(shù)據(jù)后我們能做什么決定呢?現(xiàn)階段的市場現(xiàn)象思考控制數(shù)據(jù)還是被數(shù)據(jù)控制？第二講：不要讓數(shù)據(jù)忽悠了自己案例分析：50%白領(lǐng)認(rèn)為，房租上漲影響了生活質(zhì)量（某著名財(cái)經(jīng)評(píng)論員的微博）美國和西班牙交戰(zhàn)，死亡9‰，紐約死亡16‰，后來海軍征兵就用這個(gè)數(shù)據(jù)來證明參軍更安全。隨意制造“假”的數(shù)據(jù)來忽悠客戶或消費(fèi)者，請(qǐng)?jiān)徫矣昧恕爸圃臁边@個(gè)動(dòng)詞。時(shí)間久了，自己就信了。制造“假”數(shù)據(jù)忽悠自己先設(shè)定結(jié)果，再去證明結(jié)果是對(duì)的。案例分析：要證明人均生活水平高，就到寫字樓調(diào)查。要證明人均生活水平低，就到勞務(wù)市場調(diào)查。定向取值案例：2010年底某知名網(wǎng)站搞了一個(gè)“全民瘋搶”活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)道：就成交數(shù)據(jù)看，在大促四日里的日均交易額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了09年度國美、蘇寧和百聯(lián)三家線下大賣場的總和日均銷售額。結(jié)論：就這句話來說是沒有問題的，錯(cuò)在前后數(shù)據(jù)沒有可對(duì)比性，用自己促銷時(shí)的最大值和別人的常規(guī)日銷售來做對(duì)比，這樣的對(duì)比沒有任何意義。田忌賽馬式數(shù)據(jù)化分析人為因素影響個(gè)人喜好個(gè)人感情個(gè)人價(jià)值觀數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)誤差眼見不一定為實(shí)，圖表的忽悠第三講：數(shù)據(jù)化分析運(yùn)用，渠道管理的指南針數(shù)據(jù)化分析是指為了某種營銷目的而采集和整理的關(guān)于組織機(jī)構(gòu)或者消費(fèi)者個(gè)人的一組信息來預(yù)測、描述、管理控制市場，從而使銷售過程簡單化、利潤最大化和支持市場持續(xù)發(fā)展。這些信息通常是真實(shí)的，也可能是從善意的商業(yè)調(diào)查、交易或市場研究信息中所推斷出來的。

營銷的目的是為了更簡單更好的銷售，滿足消費(fèi)者的需求從而獲利，并讓良好的銷售得以持續(xù)發(fā)展。數(shù)據(jù)化分析的目的從屬于營銷的目的，更深層次的意義是保證營銷目標(biāo)的實(shí)施，使?fàn)I銷的每一個(gè)過程的執(zhí)行更加精準(zhǔn)。產(chǎn)品研究價(jià)格研究渠道研究廣告促銷研究生命周期模型模式、廠商關(guān)系價(jià)格彈性前測、后測建立系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫有意識(shí)的數(shù)據(jù)挖掘（KPI）銷售額銷售量客戶量單價(jià)量（利潤）銷售基數(shù)銷售遞增遞增比例KA客戶新客戶增加/死亡比例增長率(客戶,銷量,核心項(xiàng)目)的計(jì)算方法(今年銷量－去年銷量)去年銷量×100%市場管理數(shù)據(jù)化

1、市場總?cè)萘孔饔茫褐贫甓蠕N售目標(biāo)和簽約的依據(jù)、資源分配的依據(jù)數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)、聽取多個(gè)客戶的分析2、各品牌的市場份額和優(yōu)劣分析作用：清楚市場份額比例，分析可提升空間及各競爭品牌的優(yōu)劣對(duì)比數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)、市場容量3、客戶檔案作用：有利于業(yè)務(wù)工作的開展數(shù)據(jù)來源：出差收集4、歷史銷售數(shù)據(jù)作用：數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源：公司導(dǎo)購員報(bào)表、分銷報(bào)表和客戶銷售記錄。5、市場淡旺季或各個(gè)月的的銷售比例。作用：銷售節(jié)奏分解和控制，使每個(gè)階段都有一個(gè)明確的目標(biāo)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)并參考行業(yè)的淡旺季的銷售分解。數(shù)據(jù)化運(yùn)營的開展執(zhí)行力考核應(yīng)用

1、建立完善的銷售支持臺(tái)帳系統(tǒng)。包括產(chǎn)品知識(shí)、公司發(fā)文、營銷政策、傳播方案、業(yè)績報(bào)表、工作進(jìn)度跟進(jìn)表、售后和市場管理需要的數(shù)據(jù)2、用業(yè)績來分析工作報(bào)表3、促銷政策的效果評(píng)估4、現(xiàn)場促銷活動(dòng)效果評(píng)估5、考勤獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)數(shù)據(jù)化運(yùn)營的開展區(qū)域銷售記錄應(yīng)用

1、銷售技巧在顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌存在猶豫時(shí)可以打開銷售記錄解除或減輕顧客的疑慮。從而促使銷售成功這種方法在二、三級(jí)市場很受歡迎，根據(jù)二、三級(jí)市場的特點(diǎn)，可以安照工作單位、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等方式整理銷售記錄2、多品類產(chǎn)品潛在顧客分析目前有許多的公司都向多元化發(fā)展，這時(shí)可以對(duì)公司強(qiáng)勢行業(yè)的消費(fèi)群中尋找另一產(chǎn)業(yè)的支持。應(yīng)用這個(gè)作用最好的方式就是在完成銷售時(shí)銷售員順便提及公司的其它產(chǎn)品3、客戶經(jīng)營指導(dǎo)銷售報(bào)表備份，加以分析指出產(chǎn)品銷售趨勢合理的庫存建議，不要為了完成任務(wù)把客戶搞成“消化不良”合理的庫存還應(yīng)要求產(chǎn)品線的合理設(shè)置。用各種數(shù)據(jù)與客戶分析和預(yù)測市場數(shù)據(jù)化運(yùn)營的開展測試：你會(huì)用數(shù)據(jù)說話嗎？我們來做個(gè)測試！營銷：以客為主營銷是因果，更是影響力營銷需要策劃策劃需要有詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析做支撐營銷沒有標(biāo)準(zhǔn)備忘錄如何銷售建立信任引導(dǎo)需求解決問題發(fā)展關(guān)系如何營銷？有效提高企業(yè)的競爭能力優(yōu)化企業(yè)營銷資源的配置預(yù)防、減少企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)無形資產(chǎn)市場營銷策劃的重要性如何策劃？賣服務(wù)賣個(gè)性化定制賣文化賣希望賣概念營銷策劃：借勢營銷/細(xì)節(jié)營銷/事件營銷營銷策劃的定位理念感受轉(zhuǎn)化講故事☆1、講故事☆2、只講一個(gè)版本如何將理念轉(zhuǎn)化為感受營銷需要策劃無中生有，落地生根；興風(fēng)作浪，借勢營銷，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，共赴波瀾壯闊之市場前景！大話營銷“吳”中生有，“興”風(fēng)作浪，“波”瀾壯闊！知識(shí)不是力量，應(yīng)用才是力量知識(shí)就是力量？×√

營銷的精髓不在于‘知’而在于‘行’！---吳興波

學(xué)習(xí)的目的在于應(yīng)用，而且更重要的是應(yīng)用。---毛澤東百萬客戶大拜訪98一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的99

理念篇知道和不知道？100猜中彩101人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

102不知道的兩種表現(xiàn)形式？？103（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道104愛人同志105理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始106

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！107理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道108

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪109理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)110結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。111

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)112丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰113推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)114成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛115拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。116

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的117

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備118

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介119約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)120

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)