西安藥品終端市場調(diào)查報告

年4月19日西安藥品終端市場調(diào)查報告文檔僅供參考，不當之處，請聯(lián)系改正。西安市終端市場調(diào)研報告前言我們健安公司是集生產(chǎn)、銷售于一體的制藥企業(yè)，兩個制藥廠擁有國藥準字生產(chǎn)批文共計109個，銷售網(wǎng)絡遍及全國近二十個省，年銷售回款7500萬元。03至因為國家政策規(guī)定制藥企業(yè)必須要經(jīng)過“GMP”認證后才能進行藥品生產(chǎn)，因此，公司在兩年里投入了較大的資金和較多的人力對企業(yè)進行了達標改造。就是這兩年多的時間，受國家的這一政策影響，貽誤了健安公司發(fā)展壯大的很多有利商機。近年來，醫(yī)藥行業(yè)又不斷的振蕩整合，競爭日趨白熱化，加之我們98%的產(chǎn)品在市場上屬于低端流通產(chǎn)品，產(chǎn)品的成本和價格都相當透明，利潤顯而易見少之又少。面對這種市場實際情況，公司的戰(zhàn)略發(fā)展不得不對公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售通路、市場運作做一次有計劃的、有目的的市場情況摸底調(diào)查，從中獲取醫(yī)藥市場的準確信息，對下半年的改制、創(chuàng)新、拓展工作打下堅實的基礎(chǔ)。由于西安市場是打開整個大西北市場的關(guān)鍵通路，西安商業(yè)和終端市場做得好與壞直接影響整個西北市場的銷售，因此西安市場的摸底調(diào)查工作就顯得尤為重要，調(diào)研的目的也是圍繞著這個點逐一展開。調(diào)研目的西安市場的調(diào)查目的主要有四點：了解調(diào)查西安市的主要社會經(jīng)濟指標。了解調(diào)查西安市的商業(yè)公司和終端藥店的總量。對公司領(lǐng)導指定的5個產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品在西安市場的情況進行調(diào)查。對西安當?shù)氐膫髅狡脚_進行資料收集和調(diào)查。評估我司產(chǎn)品在西安市場的銷售前景。調(diào)研內(nèi)容為達到上述調(diào)查的目標要求，我們對市場調(diào)查內(nèi)容進行了5項分解，具體的如下：調(diào)查西安本地的主要社會經(jīng)濟指標。內(nèi)容有：人口結(jié)構(gòu)、收入情況、消費行為、購買習慣等。對當?shù)氐乃幤飞虡I(yè)機構(gòu)進行調(diào)查。內(nèi)容有：注冊資金、隸屬關(guān)系、營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營品種、資信情況、管理水平等。調(diào)查西安終端藥店的情況。內(nèi)容有：終端藥店的總量、分布狀況、經(jīng)營信息、資信情況、進店要求等。調(diào)查公司指定產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品在西安的銷售情況。內(nèi)容有：競品的銷售數(shù)量、銷售情況、產(chǎn)品覆蓋率、品牌滲透率等。對西安當?shù)氐膫髅竭M行調(diào)查。內(nèi)容有：收視率、送達率，廣告收費情況等。五個指定產(chǎn)品分別是：壯腰健腎丸、野木瓜、六味地黃丸、復方丹參片、骨刺平片。根據(jù)收集回來的數(shù)據(jù)分析我公司的產(chǎn)品在市場銷售方面的前景。調(diào)研采用的方法此次前往西安市場進行市場調(diào)研，從人力、財力、物力資源上都很有限。因此，采用的調(diào)查方法都只能是一些簡單而又實際有效的方法進行市調(diào)。具體方法：一、針對上述內(nèi)容的第一項和第五項，我采用經(jīng)過當?shù)孛襟w熟悉的朋友，利用媒體的特殊性，從政府和相關(guān)部門實現(xiàn)了資料和數(shù)據(jù)的收集。二、上述內(nèi)容第二、三項是和公司的省區(qū)經(jīng)理共同收集、拜訪和經(jīng)過地圖抽取7個區(qū)的藥店，進行掃街完成。三、上述內(nèi)容第四項主要采取了下面幾種方法實現(xiàn)目標：1、駐店觀察法2、隨機取樣法3、口頭問詢法4、同行座談法5、價格對比法6、陳列對比法7、宣傳對比法五、西安市場情況調(diào)研區(qū)域人口、經(jīng)濟概況西安是陜西省省會,是中國中西部地區(qū)重要的科研、高等教育、國防科技工業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地?，F(xiàn)轄９區(qū)（蓮湖區(qū)，新城區(qū)，碑林區(qū)、灞橋區(qū)，雁塔區(qū)，未央?yún)^(qū)，長安區(qū)、閻良區(qū)、臨潼區(qū)）４縣（藍田縣，戶縣，周至縣，高陵縣），總面積９９８３平方公里，741.73萬人，其中男性382.02萬人，女性359.71萬人，性別比106:100。在總?cè)丝谥校r(nóng)業(yè)人口408.59萬人，非農(nóng)業(yè)人口333.14萬人。全市生產(chǎn)總值１２７０億元。全市在崗職工年平均收入17654元，城市居民人均可支配收入9628元，農(nóng)民人均純收入3460元，城市居民人均生活消費支出7900元，農(nóng)民人均生活消費支出2603元，其中食品消費支出占生活消費支出的比重分別為37.0%和36.3%。西安市現(xiàn)有六十歲以上老年人達到八十二萬，占該市總?cè)丝诘陌俜种稽c四，增長速度高于中國平均水平。藥店調(diào)研情況一、西安市終端藥店情況西安市的藥店密集度不高，和其它城市相比較為分散。藥店相對集中的地方是在西安各大醫(yī)院的附近，這些藥店的經(jīng)營面積比較大，經(jīng)營品種比較齊全，一般都在3000個品種以上，藥店都以超市的經(jīng)營方式進行經(jīng)營。一些位于鬧市區(qū)的小藥店，普藥和品牌藥品并不多，主要是以專柜促銷的形式銷售保健品，在這樣的小藥店中保健品所占的比率約60%以上。西安的終端藥店還有一個有別于其它城市藥品市場的地方，就是不論藥店的大小，98%的藥店都是西安市的醫(yī)保定點單位，能夠隨時用醫(yī)?？ㄋ⒖ㄙ徦?。西安市全市注冊藥店９８８家，未注冊藥店數(shù)量不明。其中，怡康、老百姓、藻露堂三家終端連鎖藥店的藥品銷售量占據(jù)了西安整個藥品銷量的70%。西安市藥店排名如下表所示：藥店名銷售排名藥店數(shù)量（家）隸屬關(guān)系備注怡康連鎖1189國有股份制陜西省藥材公司西安市藥材公司兩家合股老百姓大藥房23湖南私營企業(yè)藻露堂連鎖3258陜西中藥集團加盟連鎖店同一連鎖4127民營企業(yè)雙鶴連鎖538江西民營企業(yè)加盟連鎖店寶芝堂平價大賣場63民營企業(yè)在對西安藥店的走訪過程中，我們拜訪了以上的連鎖店的采購部，如果要進入這些藥店進行銷售，各項上柜費用所需，如下表所示：藥店名上柜費（一個國藥準字）促銷管理費堆頭費庫損費儀器費店慶費備注怡康連鎖800—1000300不祥不祥不祥不祥老百姓大藥房400不祥銷售總額的8%不祥500－3000節(jié)慶日要免費提供產(chǎn)品做贈送藻露堂連鎖300－500200不祥不祥不祥不祥同一連鎖400－600200不祥不祥不祥不祥雙鶴連鎖500－800200不祥不祥不祥不祥寶芝堂平價大賣場300100不祥不祥不祥不祥商業(yè)公司調(diào)研情況當前，西安市注冊的醫(yī)藥商業(yè)公司共計317家，主要分布在西安市的兩大醫(yī)藥批發(fā)市場。一個是“漢城路藥品批發(fā)市場”，另一個是“長樂路藥品批發(fā)市場”。部份實力較強的商業(yè)公司情況如下表所示：商業(yè)名稱注冊資金（萬元）經(jīng)營品種數(shù)量覆蓋區(qū)域配送分銷能力年銷售額（億元）資信情況新世界醫(yī)藥公司2400陜西省甘肅寧夏青海山西新疆強8.5良好陜西派昂醫(yī)藥有限公司8002300陜西省甘肅省寧夏強3.6良好陜西呈林醫(yī)藥公司10002200陜西省甘肅省東部強1.8良好陜西昂易醫(yī)藥有限公司1001600漢中寶雞咸陽渭南天水強1.2良好備注：這次西安市場調(diào)查中拜訪了我們“腹可安”陜西市場總經(jīng)銷商王經(jīng)理，她對公司提出的意見主要有下面二點：一定要確保陜西市場的價格穩(wěn)定。3－5月份的發(fā)貨一定要快速，因為這個季節(jié)正是這個產(chǎn)品的熱銷期，過時就不候了。 西安市場競品情況對西安市9個區(qū)46家藥店的抽樣調(diào)查中，公司產(chǎn)品壯腰健腎丸、野木瓜片、六味地黃丸、復方丹參片、骨刺平片的競品情況如下表所示：六味地黃丸藥品名稱生產(chǎn)廠家規(guī)格劑型零售價促銷方式鋪貨率備注六味地黃丸北京同仁堂200丸／瓶濃縮丸低：10.2高：10.8自然銷售91%46家藥店中有42家銷售六味地黃丸山東華洋200丸／瓶濃縮丸低：8.5高：9.0駐店促銷6.5%46家藥店中有3家銷售六味地黃丸河南宛西200丸／瓶濃縮丸低：8.5高：8.8自然銷售26%46家藥店中12家銷售六味地黃丸湖南九芝堂200丸／瓶濃縮丸低：8.2高：8.5自然銷售19%46家藥店中9家銷售六味地黃丸蘭州佛慈200丸／瓶濃縮丸低：9.2高：10.9自然銷售84%46家藥店中有39家銷售六味地黃丸寶雞漢王200丸／瓶濃縮丸低：4.2高：4.8自然銷售17%46家藥店中8家銷售六味地黃丸西安辰濟200丸／瓶濃縮丸低：4.2高：4.6自然銷售41%46家19家銷售六味地黃丸陜西香菊200丸／瓶濃縮丸低：6.3高：7.0駐店促銷34%46家藥店中16家銷售六味地黃丸修正200丸／瓶濃縮丸低：8.5高：9.5自然銷售10%46家5家銷售六味地黃丸西安正大200丸／瓶濃縮丸低：4.2高：4.5自然銷售28%46家藥店中13家銷售六味地黃丸利君200丸／瓶濃縮丸低：5.2高：5.8自然銷售10.8%46家5家銷售六味地黃丸步長集團200丸／瓶濃縮丸低：8.5高：8.8自然銷售8.6%46家藥店中4家銷售六味地黃丸仲景200丸／瓶濃縮丸低：9.8高：11自然銷售4.3%46家藥店中2家銷售六味地黃丸山東天清200丸／瓶濃縮丸低：6高：自然銷售2.1%46家藥店中1家銷售六味地黃丸吉林健今200丸／瓶濃縮丸低：5.6高：6自然銷售4.3%46家藥店中2家銷售六味地黃丸襄樊制藥200丸／瓶濃縮丸低：6.2高：6.5自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售六味地黃丸西安天洋200丸／瓶濃縮丸低：4.2高：4.6自然銷售23%46家藥店中11家銷售六味地黃丸江西匯仁200丸／瓶濃縮丸低：6.8高：7自然銷售4.3%46家藥店中2家銷售六味地黃丸山東仙來200丸／瓶濃縮丸低：5.8高：7自然銷售4.3%46家藥店中2家銷售六味地黃丸上海雷允上200丸／瓶濃縮丸低：5.6高：5.7自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售六味地黃丸安徽張恒春200丸／瓶濃縮丸低：4.5高：4.7自然銷售4.3%46家藥店中2家銷售六味地黃丸哈藥四一堂200丸／瓶濃縮丸低：6.2高：6.5自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售六味地黃丸江蘇康緣200丸／瓶濃縮丸低：6.1高：6.5自然銷售10.8%46家藥店中5家銷售六味地黃丸地奧制藥200丸／瓶濃縮丸低：6.5高：自然銷售2.1%46家藥店中1家銷售壯腰健腎丸藥品名稱生產(chǎn)廠家規(guī)格劑型零售價促銷方式鋪貨率備注壯腰健腎丸陳李濟35g／瓶蜜丸低：4.2高：4.6自然銷售93%46家藥店中43家銷售壯腰健腎丸星群35g／瓶蜜丸低：3.6高：自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售壯腰健腎丸羅浮山52g／瓶蜜丸低：2高：1.8自然銷售13%46家藥店中6家銷售壯腰健腎丸廣東健安52g／瓶蜜丸低：4高：4.5自然銷售17%46家8家銷售壯腰健腎片吉林輝南60片／瓶片低：7.8高：8自然銷售15%46家藥店中7家銷售壯腰健腎片西安辰濟80片／瓶片低：1.8高：2自然銷售19.5%46家藥店中9家銷售復方丹參片藥品名稱生產(chǎn)廠家規(guī)格劑型零售價促銷方式鋪貨率備注復方丹參片白云山60片／瓶薄膜衣片低：3.1高：4自然銷售100%46家藥店中46家銷售復方丹參片湖北健民60片／瓶薄膜衣片低：2.8高：3.1自然銷售39.1%46家藥店中18家銷售復方丹參片西安辰濟60片／瓶糖衣片低：1高：1.2自然銷售34.5%46家藥店中16家銷售復方丹參片四川蜀中60片／瓶薄膜衣片低：2.8高：2自然銷售19.5%46家9家銷售復方丹參片江蘇華葆60片／瓶薄膜衣片低：2.1高：2.3自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售復方丹參片江西桔王60片／瓶薄膜衣片低：2.3高：2.4自然銷售8.6%46家藥店中4家銷售復方丹參片北大制藥60片／瓶薄膜衣片低：4.1高：4.2自然銷售4．3%46家藥店中2家銷售復方丹參片廣西博羅60片／瓶糖衣片低：1高：1.2自然銷售6．5%46家藥店中3家銷售復方丹參片北京同仁堂60片／瓶薄膜衣片低：3.1高：3.6自然銷售30%46家藥店中14家銷售復方丹參片山西亞寶60片／瓶薄膜衣片低：2.7高：2.7自然銷售6．5%46家藥店中3家銷售復方丹參片廣東羅湖山60片／瓶糖衣片低：1.8高：1.8自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售復方丹參片廣西博羅先鋒60片／瓶糖衣片低：1.5高：1.5自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售野木瓜片藥品名稱生產(chǎn)廠家規(guī)格劑型零售價促銷方式鋪貨率備注野木瓜片龍華制藥60片／瓶片低：1.5高：1.5自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售野木瓜丸北京同仁堂200丸／瓶丸低：10.5高：10.5自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售野木瓜丸武漢漢王200丸／瓶丸低：13.5高：13.5自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售骨刺平片藥品名稱生產(chǎn)廠家規(guī)格劑型零售價促銷方式鋪貨率備注骨刺平片廣東羅湖山100片／瓶片低：1.3高：1.3自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售骨刺平片廣東博羅60片／瓶片低：1高：1自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售骨刺平片廣西干方60片／瓶片低：1.5高：1.5自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售骨刺平片白云山100片／瓶片低：3.8高：3.8自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售骨刺平片武漢漢王100片／瓶片低：1.8高：1.8自然銷售6.5%46家藥店中3家銷售競品在西安的廣告宣傳調(diào)查在對46家藥店的走訪中，我們基本沒有看到有關(guān)競品在終端上做任何的廣告宣傳。促銷上也只有兩三家藥廠有專職的促銷員在做終端促銷。從整體上看，大多數(shù)競品生產(chǎn)廠家都沒有在這些流通產(chǎn)品上做太大的市場銷售投入，市場的銷售大多還是流于自然銷售。競品丹參片的品牌滲透力調(diào)查在做競品的西安市場調(diào)查中，我們在位于西安市北大街，市中心院旁的老百姓大藥房用了40分鐘駐店觀察法，做了丹參片的銷量統(tǒng)計和品牌藥品銷售測試，這樣做的目的是為了了解西安市市民的購藥習慣和對品牌的認知度。經(jīng)過監(jiān)測數(shù)據(jù)分析，西安市的市民對品牌的認知和信任度很高。證明白云山丹參片的品牌滲透力已經(jīng)很深，西安市場我們不益起動丹參片的終端市場。老百姓藥店的復方丹參片系列有7個生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在柜銷售，40分鐘的監(jiān)測數(shù)據(jù)如下：生產(chǎn)廠家劑型零售價（元）選購人數(shù)購賣數(shù)量（瓶）采購人年齡性別備注白云山薄膜衣3.4124648－687女5男北京同仁堂薄膜衣3.54948－683女1男山西亞寶薄膜衣2.761848－683女3男湖北健民薄膜衣3.13748－681女2男廣西博羅先鋒糖衣1.5無無廣東羅湖山糖衣1.8無無西安辰濟糖衣1無無西安市市民購藥習慣調(diào)查在做西安市場的調(diào)查過程中，我們共抽取了10個西安本地市民進行隨機問詢，主要問詢內(nèi)容是，她們平時在購賣藥品的一些行為和習慣。結(jié)果顯示，西安市市民買藥品多喜歡去藥品品種比較多的大賣場購買。調(diào)查情況如下：有7個人表示如果不是很急的病，都愿意去一些大型的藥店購買藥品。原因有幾點：大型藥超在藥品的質(zhì)量上有保證。（每次購藥都有電腦小票作為消費憑證）選擇性比較大，能夠貨比三家后在決定是否購買。價格上有一定的優(yōu)惠。有時能夠領(lǐng)到一些免費的贈品。能夠做一些免費儀器檢查。二、有三人表示如果不是需要長期服用的藥都會在就近的藥店購買藥品，對于藥店的大小，藥品的價格并不是太在意。西安地方媒體的情況調(diào)查西安本地的媒體的情況如下：報紙發(fā)行量排序是：一、華商報，二、西安晚報，三、三秦都市報電視媒體收視率排序是：一、西安二套，二、西安八套。調(diào)查結(jié)論經(jīng)過7天時間對西安市場進行了調(diào)查和摸底，從各方面顯示的數(shù)據(jù)來看，西安市場的競爭是很激烈的。從西安市整體經(jīng)濟情況來看，市民可支配的收入并不是很多，購買能力也相對薄弱，加上市民的購藥習慣比較側(cè)重平價大賣場和藥品品牌，這些因素都會直接影響到我們公司產(chǎn)品在西安市場的啟動和市場消化能力。因此，公司當前不能啟動西安終端市場。原因分析：1、從市民購買能力上看西安市市民全年可支配收入僅為6066元，這樣除去一些生活必然的開銷，用于醫(yī)療方面的支出就非常的有限了，購買能力自然也就低了。2、從市民購買習慣上看西安市民側(cè)重于平價賣場買藥，我們公司的產(chǎn)品大都屬于流通產(chǎn)品，利潤少之又少，不進入賣場，銷量上不來。進入賣場，各種費用和門坎都很高，自然也就增加了企業(yè)的成本，阻礙了市場運作。3、從公司品牌上看公司當前的財務狀況，暫時無法支持和開展市場終端運作及支持實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。在西安我們的產(chǎn)品缺乏品牌支撐，銷售上會容易受挫。4、從公司的產(chǎn)品上看當前公司的產(chǎn)品在技術(shù)和療效上都沒有重大的革新，有的產(chǎn)品已經(jīng)快要走到生命的盡頭。也就是說產(chǎn)品沒有過高的附加值利潤就不高。因此，在沒有附加值很高的新產(chǎn)品投入市場之前，公司當前的最好的銷售方式還是針對商業(yè)投入，利用經(jīng)銷商的力量加大二、三線市場的分銷力度。5、從公司資金周轉(zhuǎn)上看公司產(chǎn)品從各個方面來看都不適合在一級市場銷售。一級市場如果沒有35個點以上的投入是很難啟動的，而且，在投入的前半年的銷售收入可能剛好持平，真正的盈利要在半年以后。這樣對公司資金的周轉(zhuǎn)要求就很高，如果稍有不慎，前期的投入都很有可能打了水漂。6、從市場的容量上看從公司市場的銷售情況看，我們產(chǎn)品的市場根本不在一級市場，而在二、三級市場。一級市場的容量已經(jīng)被很多新工藝、新劑型的產(chǎn)品所替代。七、啟動西北市場的建議公司這次投入費用對西