社會(huì)渠道分層分級(jí)知識(shí)培訓(xùn)材料

社會(huì)渠道分層分級(jí)培訓(xùn)材料1Documentnumber序：中國(guó)移動(dòng)渠道體系當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)已初步完成了渠道的基礎(chǔ)建設(shè)，形成了包括自營(yíng)實(shí)體渠道、社會(huì)渠道、電子渠道等覆蓋完善、形式多樣、功能齊全的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。社會(huì)渠道品牌店自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店掌上營(yíng)業(yè)廳電子渠道電話營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳自營(yíng)實(shí)體渠道個(gè)人客戶經(jīng)理自助服務(wù)廳集團(tuán)客戶經(jīng)理短信營(yíng)業(yè)廳自助終端客戶經(jīng)理電子渠道實(shí)體渠道特約代理點(diǎn)其他中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)渠道直銷渠道2Documentnumber社會(huì)渠道核心問題和現(xiàn)狀分析社會(huì)渠道忠誠(chéng)度管理（酬金管理）五項(xiàng)關(guān)鍵工作社會(huì)渠道分層分級(jí)方案介紹目錄3Documentnumber“掌控力”有限“競(jìng)爭(zhēng)力”有限“忠誠(chéng)度”有限直供管理不足授權(quán)渠道不夠長(zhǎng)期綁定不足目前社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)直管直供不徹底，仍然存在分銷和竄貨情況，個(gè)別地市情況比較嚴(yán)重核心渠道僅包括授權(quán)渠道，全省授權(quán)渠道數(shù)量占比僅為6%，銷量占比僅占11%酬金支付速度過快，缺乏基于長(zhǎng)期激勵(lì)與綁定為目的的酬金激勵(lì)體系渠道管控體系現(xiàn)狀123社會(huì)渠道管控體系存在三個(gè)“不足”4Documentnumber各地市授權(quán)渠道現(xiàn)狀—授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比各地市社會(huì)渠道授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比較低，表明對(duì)社會(huì)渠道的控制不力。各地市授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比注：數(shù)據(jù)由各市分公司提供5Documentnumber各地市授權(quán)渠道現(xiàn)狀—授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)套卡銷量占比各地市授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)套卡銷售量占比也較低。各地市授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)套卡銷量占比注：數(shù)據(jù)由各市分公司提供6Documentnumber3.核心渠道對(duì)銷量的控制力過低2.排他經(jīng)營(yíng)的協(xié)議和管控約束不夠1.酬金資源投入被非核心渠道稀釋

2.廣泛推行非排他的經(jīng)營(yíng)策略

1.加大渠道酬金激勵(lì)力度

3.搶占非核心渠道的優(yōu)質(zhì)渠道

1.優(yōu)質(zhì)渠道反水，改作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生意

2.渠道用移動(dòng)的錢做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生意授權(quán)渠道不夠帶來的直接問題未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能舉措對(duì)廣東移動(dòng)帶來的負(fù)面影響渠道的競(jìng)爭(zhēng)力下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額上升未來競(jìng)爭(zhēng)中廣東移動(dòng)市場(chǎng)份額可能因此出現(xiàn)明顯震動(dòng)授權(quán)渠道銷數(shù)比低，面臨未來競(jìng)爭(zhēng)沖擊7Documentnumber社會(huì)渠道酬金政策以短期激勵(lì)為主，缺乏長(zhǎng)期激勵(lì)和捆綁的忠誠(chéng)度體系，社會(huì)渠道退出成本不高，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪渠道資源的能力不強(qiáng)酬金激勵(lì)以短期為主基本無(wú)長(zhǎng)期合作經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/目標(biāo)各地酬金方式以一次性酬金激勵(lì)為主，難以形成長(zhǎng)期效應(yīng)移動(dòng)管理思路是以管量為主，而非管店，認(rèn)為店的發(fā)展是店主的事，與移動(dòng)無(wú)關(guān)社會(huì)渠道退出成本不高，忠誠(chéng)度難以得到保障難以有效抵御來自對(duì)手的渠道資源競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制約沒有長(zhǎng)期激勵(lì)，缺乏綁定約束合同制約授權(quán)店的合作協(xié)議期限較短，非授權(quán)沒有法律制約押金約束社會(huì)渠道接受程度不高，金額不高且實(shí)施難度大目前排他銷售無(wú)法保障市場(chǎng)秩序管理難以奏效未來移動(dòng)和對(duì)手市場(chǎng)份額的此消彼長(zhǎng)會(huì)帶來渠道反水渠道酬金政策缺乏長(zhǎng)期捆綁8Documentnumber分銷串貨及囤貨危害各地市分銷比例分銷串貨的危害在于擾亂了市場(chǎng)價(jià)格秩序，造成卡資源流向等市場(chǎng)信息黑箱，如不消除，虛假銷售將套取更多酬金；囤貨的假激活亦造成新增虛假客戶，套取酬金。注：分銷比例數(shù)據(jù)由各市分公司估算，僅供參考9Documentnumber大量非授權(quán)渠道數(shù)量和銷量占比過高，難以有力管控社會(huì)渠道的批卡和竄貨行為，影響了直供模式的實(shí)施效果移動(dòng)公司對(duì)違規(guī)批發(fā)難以有效根治授權(quán)渠道對(duì)拉動(dòng)市場(chǎng)的作用有限，尚需要批發(fā)商覆蓋剩余渠道對(duì)非授權(quán)渠道的管控約束力不足，直供渠道和非直供渠道之間容易產(chǎn)生多級(jí)分銷市場(chǎng)直供渠道擁有巨大的卡品竄貨空間非授權(quán)渠道管控和規(guī)制效果有限，直供渠道竄貨、批卡所受處罰的風(fēng)險(xiǎn)低，存在很大的竄貨、批卡空間非授權(quán)渠道為多級(jí)分銷提供了市場(chǎng)違規(guī)批發(fā)長(zhǎng)期存在，直接破壞直供模式已經(jīng)取得的效果多級(jí)分銷利益攤薄，預(yù)期酬金難以真實(shí)到達(dá)零售網(wǎng)點(diǎn)，激勵(lì)作用稀釋各區(qū)域的供求平衡被打亂，引入無(wú)序渠道競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)難以得到規(guī)范市場(chǎng)秩序難以得到有效控制直供模式難以收到應(yīng)有效果直管直供存在較大隱患10Documentnumber現(xiàn)狀危害監(jiān)控及規(guī)范的主要指標(biāo)價(jià)格規(guī)范VI規(guī)范產(chǎn)品到達(dá)率專營(yíng)排他率“我們都是套卡買斷的方式，我們沒法管也不應(yīng)該管”“廣東對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格從來就沒有干涉過，都是市場(chǎng)行為”“我們的門頭規(guī)范全省都沒有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有的授權(quán)店早被取消資格，他的銅牌還放在店里””目前都是經(jīng)銷商上門取貨，主推什么產(chǎn)品他們不拿貨我們也沒辦法，上門推銷根本是沒有的”“專營(yíng)排他的要求省公司是有的，但是通過什么方法去查呢，找第三方調(diào)查公司也沒有預(yù)算啊”消費(fèi)者利益：渠道在移動(dòng)促銷期囤貨，之后高價(jià)出售，移動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的讓利無(wú)法到達(dá)渠道管控：移動(dòng)無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)渠道的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入，不能針對(duì)性地提高其忠誠(chéng)度渠道管控：移動(dòng)無(wú)法根據(jù)渠道VI進(jìn)行顯性化管理，占據(jù)宣傳陣地新產(chǎn)品推廣：缺乏相應(yīng)的規(guī)范，導(dǎo)致新品推廣不力，消費(fèi)者的選擇余地不夠競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：對(duì)于直供渠道如果不實(shí)行排他管理，會(huì)造成移動(dòng)用自己的錢去養(yǎng)活聯(lián)通渠道的現(xiàn)象竄貨管理“網(wǎng)點(diǎn)之間的竄貨必須要避免的，這一點(diǎn)已經(jīng)在公司里形成了共識(shí)，但是沒有什么非常有效的辦法去管理”市場(chǎng)秩序：不同區(qū)域之間的供需市場(chǎng)被破壞，渠道之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，再度形成多吉批發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)零售能力被扭曲相應(yīng)市場(chǎng)規(guī)制不強(qiáng)11Documentnumber社會(huì)渠道核心問題和現(xiàn)狀分析社會(huì)渠道忠誠(chéng)度管理（酬金管理）五項(xiàng)關(guān)鍵工作社會(huì)渠道分層分級(jí)方案介紹目錄12Documentnumber建立社會(huì)渠道分層分級(jí)結(jié)構(gòu)對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理對(duì)商家進(jìn)行分層管理社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn)指定專營(yíng)店直供點(diǎn)6星店5星店4星店3星店2星店1星店核心層緊密層松散層商家數(shù)量累計(jì)占比商家銷量排名累計(jì)占比100%0%0%100%10%20%70%10%30%數(shù)量占比10-20%銷量占比40%新的社會(huì)渠道分層分級(jí)管理架構(gòu)直管體系直供體系13Documentnumber服務(wù)維系情感維系分級(jí)管理分層管理利益維系酬金管理卡號(hào)資源分層管理業(yè)務(wù)保證金減免一次簽約全省通用培訓(xùn)支撐定期溝通客戶經(jīng)理專職服務(wù)分級(jí)主要依據(jù)單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的資質(zhì)及各類業(yè)務(wù)指標(biāo)；通過梳理酬金科目，調(diào)整支付方式完善酬金管理，提升渠道忠誠(chéng)度。分層主要考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模與整體銷量，從與移動(dòng)的合作關(guān)系角度來衡量；通過“3維系9舉措”推動(dòng)分層管理。從零售網(wǎng)點(diǎn)和商家兩個(gè)維度分別確定劃分的指標(biāo)和管理手段，核心目的是提高社會(huì)渠道的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度用分層分級(jí)管理提高渠道長(zhǎng)期忠誠(chéng)度14Documentnumber三維系九舉措內(nèi)容非酬金激勵(lì)緊密層一般層松散層利益維系卡號(hào)類資源傾斜1、專用優(yōu)質(zhì)號(hào)碼資源隨卡包搭售無(wú)2、號(hào)碼資源緊缺時(shí)依次優(yōu)先保證緊密層和一般層業(yè)務(wù)保證金折扣比例封頂90%無(wú)服務(wù)維系宣傳支持1、及時(shí)提供必要的促銷宣傳材料2、提供并保證聯(lián)合促銷政策有關(guān)的促銷品信息交互通過短信、郵件、渠道人員走訪方式進(jìn)行信息傳遞，逐步開發(fā)統(tǒng)一的信息發(fā)布與收集網(wǎng)站平臺(tái)，實(shí)行遠(yuǎn)程管理投訴處理通過大客戶管理方式，提供專用投訴處理快速通道，2天內(nèi)響應(yīng)投訴要求，給出答復(fù)逐步規(guī)范和提供專門投訴受理和答復(fù)電話，3天內(nèi)響應(yīng)和答復(fù)投訴要求通過渠道管理人員和渠道支撐，受理各類投訴，5天內(nèi)響應(yīng)答復(fù)投訴要求感情維系俱樂部設(shè)立經(jīng)銷商俱樂部，組織定期溝通會(huì)、交流活動(dòng)，提供必要的活動(dòng)費(fèi)用和資金支持無(wú)培訓(xùn)業(yè)務(wù)類培訓(xùn)必須參加必須參加溝通會(huì)管理類培訓(xùn)1天/店·季度1天/店·季度必須參加每月一次每季一次每年一次無(wú)15Documentnumber營(yíng)業(yè)面積網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境業(yè)務(wù)員數(shù)量合作表現(xiàn)渠道星級(jí)6星店5星店4星店3星店2星店1星店有獨(dú)立店面，或其他店面中的專區(qū)，面積無(wú)特殊要求有獨(dú)立店面或有其他店面中的專區(qū)，面積無(wú)特殊要求有獨(dú)立店面，或有其他店面中的專區(qū)，面積無(wú)特殊要求營(yíng)業(yè)面積不小于20平方米，移動(dòng)專區(qū)面積不小于10平方米，能提供場(chǎng)地使用證明營(yíng)業(yè)面積不小于30平方米，移動(dòng)專區(qū)面積不小于15平方米，能提供場(chǎng)地使用證明營(yíng)業(yè)面積不小于50平方米，移動(dòng)專區(qū)面積不小于20平方米，能提供場(chǎng)地使用證明鋪位臨街鋪位臨街鋪位臨街鋪位臨街網(wǎng)點(diǎn)位于大型的商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、住宅區(qū)、校園或工業(yè)園區(qū)至少1人至少1人至少1人至少2人至少3人，平均工作時(shí)間不少于3個(gè)月至少4人，平均工作時(shí)間不少于3個(gè)月有與移動(dòng)合作意愿有與移動(dòng)合作意愿，必須簽署合作協(xié)議有與移動(dòng)合作意愿，必須簽署合作協(xié)議有合作意愿，必須簽署合作協(xié)議，繳納足額保證金有合作意愿，必須簽署合作協(xié)議，繳納足額保證金。（從2008年開始，增加：4星店合作時(shí)間不少于半年）有合作意愿，必須簽署合作協(xié)議，繳納足額保證金。（從2008年開始，增加：5星店合作時(shí)間不少于半年）鋪位臨街星級(jí)店劃分--硬件條件各地市公司必須按照硬件條件精心選點(diǎn)，確保星級(jí)店質(zhì)量16Documentnumber社會(huì)渠道定位備選指標(biāo)庫(kù)本次選取指標(biāo)指標(biāo)評(píng)分權(quán)重綜合排名后劃分星級(jí)銷售服務(wù)體驗(yàn)宣傳忠誠(chéng)度套卡銷量新業(yè)務(wù)量終端銷售量放號(hào)存活率業(yè)務(wù)辦理量顧客滿意度業(yè)務(wù)人員數(shù)量服務(wù)規(guī)范達(dá)標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)量營(yíng)業(yè)面積所在區(qū)位營(yíng)業(yè)面積合作年限移動(dòng)收入占比套卡銷量新業(yè)務(wù)量營(yíng)業(yè)面積業(yè)務(wù)辦理量合作年限35%35%5%20%5%10%30%60%6星店5星店4星店零售網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)選取指標(biāo)得分按照權(quán)重進(jìn)行加權(quán)平均，并進(jìn)行排名，按1:3:6數(shù)量比例分星級(jí)星級(jí)店劃分--銷量標(biāo)準(zhǔn)17Documentnumber星級(jí)店--套卡銷量標(biāo)準(zhǔn)

套卡銷量最低標(biāo)準(zhǔn)（套/月）地市公司1星店2星店3星店4星店5星店6星店一類01090230360600二類01060160260400三類湛江01060160260400其他01045140220350一類包括(廣州、深圳、東莞、佛山)二類包括:汕頭、珠海、惠州、中山、江門三類包括:湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮套卡銷量標(biāo)準(zhǔn)作為全省首次推行星級(jí)管理的主要評(píng)級(jí)依據(jù)，必須是排出分銷和竄貨的零售量，以確保網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。18Documentnumber

全球通開戶量（戶/月）地市公司1星店2星店3星店4星店5星店6星店一類000153075二類00051030三類湛江00051030

其它00051030一類包括(廣州、深圳、東莞、佛山)二類包括:汕頭、珠海、惠州、中山、江門三類包括:湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮全球通開戶量、新業(yè)務(wù)銷售量和業(yè)務(wù)辦理量標(biāo)準(zhǔn)，在首次評(píng)定時(shí)暫不作為評(píng)級(jí)依據(jù)，而作為管理要求，到年底時(shí)納入評(píng)定考核要求。星級(jí)店--全球通開戶量標(biāo)準(zhǔn)19Documentnumber一類包括(廣州、深圳、東莞、佛山)二類包括:汕頭、珠海、惠州、中山、江門三類包括:湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮

新業(yè)務(wù)銷售量（筆/月）地市公司1星店2星店3星店4星店5星店6星店一類002550150350二類00153580180三類湛江00153580180

其它0051540100星級(jí)店--新業(yè)務(wù)銷售量標(biāo)準(zhǔn)20Documentnumber一類包括(廣州、深圳、東莞、佛山)二類包括:汕頭、珠海、惠州、中山、江門三類包括:湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮

業(yè)務(wù)辦理量（筆/月）地市公司1星店2星店3星店4星店5星店6星店一類0002006001500二類000100200500三類湛江000100200500

其它00050100200星級(jí)店--業(yè)務(wù)辦理量標(biāo)準(zhǔn)21Documentnumber業(yè)務(wù)類型銷售型服務(wù)型激勵(lì)型戰(zhàn)略型1星店2星店3星店4星店5星店6星店充值卡銷售智能網(wǎng)套卡銷售點(diǎn)卡式新業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)復(fù)雜新業(yè)務(wù)繳費(fèi)業(yè)務(wù)補(bǔ)換卡話費(fèi)類查詢服務(wù)查詢類積分類簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)體驗(yàn)復(fù)雜新業(yè)務(wù)體驗(yàn)集團(tuán)客戶體驗(yàn)全球通標(biāo)準(zhǔn)卡銷售全球通開戶及服務(wù)終端捆綁銷售集團(tuán)客戶銷售與服務(wù)充值卡銷售智能網(wǎng)套卡銷售點(diǎn)卡式新業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)復(fù)雜新業(yè)務(wù)繳費(fèi)業(yè)務(wù)補(bǔ)換卡話費(fèi)類查詢服務(wù)查詢類簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)體驗(yàn)復(fù)雜新業(yè)務(wù)體驗(yàn)全球通標(biāo)準(zhǔn)卡銷售全球通開戶及服務(wù)終端捆綁銷售集團(tuán)客戶銷售與服務(wù)充值卡銷售智能網(wǎng)套卡銷售點(diǎn)卡式新業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)復(fù)雜新業(yè)務(wù)繳費(fèi)業(yè)務(wù)補(bǔ)換卡簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)體驗(yàn)全球通標(biāo)準(zhǔn)卡銷售充值卡銷售智能網(wǎng)套卡銷售點(diǎn)卡式新業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)全球通標(biāo)準(zhǔn)卡銷售充值卡銷售智能網(wǎng)套卡銷售點(diǎn)卡式新業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)充值卡銷售智能網(wǎng)套卡銷售點(diǎn)卡式新業(yè)務(wù)對(duì)社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn)開展星級(jí)管理，考慮到社會(huì)渠道的功能發(fā)展，針對(duì)1星到6星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)定了相應(yīng)的業(yè)務(wù)加載范圍星級(jí)店業(yè)務(wù)功能加載22Documentnumber基本條件銷量要求管理標(biāo)準(zhǔn)渠道星級(jí)緊密層一般層松散層其他不符合核心層或緊密層基本條件的連鎖渠道，以及至少達(dá)到1星店基本條件的單網(wǎng)點(diǎn)擁有3家（含）以上連鎖網(wǎng)點(diǎn)，其中至少有一家是4-6星店；或者擁有10家（含）以上3星店擁有10家（含）以上連鎖網(wǎng)點(diǎn)，下屬網(wǎng)點(diǎn)平均套卡銷量達(dá)到4星店平均水平連鎖店以下屬各門店的套卡銷量合計(jì)，單店以單個(gè)門店銷量計(jì)算，進(jìn)行排序，數(shù)量占比次20％連鎖店以下屬各門店的套卡銷量合計(jì)，單店以單個(gè)門店銷量計(jì)算，進(jìn)行排序，數(shù)量占比前10％零售網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估確定，所有網(wǎng)點(diǎn)歸屬經(jīng)銷商自行管理，按照特許經(jīng)營(yíng)店或直供點(diǎn)的管理要求，接受廣東移動(dòng)的業(yè)務(wù)監(jiān)督和指導(dǎo)。品牌使用許可、VI規(guī)范等按照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不強(qiáng)制排他，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)直供。合作伙伴下屬網(wǎng)點(diǎn)可以是1－6星店，依據(jù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估確定。所有連鎖網(wǎng)點(diǎn)歸屬經(jīng)銷商自行管理，需要符合廣東移動(dòng)的服務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)范，接受廣東移動(dòng)的業(yè)務(wù)監(jiān)督和指導(dǎo)。其他同核心層合作伙伴下屬網(wǎng)點(diǎn)可以是1－6星店，依據(jù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估確定。所有連鎖網(wǎng)點(diǎn)歸屬經(jīng)銷商自行管理，需要符合廣東移動(dòng)的服務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)范，并接受嚴(yán)格的監(jiān)督。品牌使用許可、VI規(guī)范等按照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，所有連鎖網(wǎng)點(diǎn)必須進(jìn)行排他合作，進(jìn)行100%直供。連鎖店以下屬各門店的套卡銷量合計(jì)，單店以單個(gè)門店銷量計(jì)算，進(jìn)行排序，數(shù)量占比后70％按照各層基本條件和銷量要求劃分為三個(gè)層，除此之外，此次百家萬(wàn)店拓展的連鎖合作商家也作為緊密合作伙伴，列入緊密層進(jìn)行相應(yīng)管理。分層管理—基本條件和管理要求23Documentnumber社會(huì)渠道核心問題和現(xiàn)狀分析社會(huì)渠道忠誠(chéng)度管理（酬金管理）五項(xiàng)關(guān)鍵工作社會(huì)渠道分層分級(jí)方案介紹目錄24Documentnumber酬金管理--酬金結(jié)構(gòu)計(jì)件酬金：直接跟套卡銷量、新業(yè)務(wù)辦理量、全球通開戶量等掛鉤。星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金：不同星級(jí)實(shí)施差異化的星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，由低至高依次遞增。項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金：首次推行新的分層分級(jí)管理體系，移動(dòng)給予合作伙伴的項(xiàng)目啟動(dòng)金（僅適用于07年）。星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金計(jì)件酬金規(guī)范酬金科目，包括計(jì)件酬金和星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金，今年在分層分級(jí)開展初期發(fā)放項(xiàng)目啟動(dòng)金25Documentnumber業(yè)務(wù)酬金標(biāo)準(zhǔn)GPRS套餐不超過套餐月租費(fèi)；單筆酬金封頂值100元短信套餐不超過套餐月租費(fèi)；單筆酬金封頂值30元彩信套餐不超過套餐月租費(fèi)；單筆酬金封頂值30元天氣預(yù)報(bào)不超過該項(xiàng)業(yè)務(wù)的月租費(fèi)手機(jī)投注不超過該項(xiàng)業(yè)務(wù)的月租費(fèi)手機(jī)報(bào)紙不超過該項(xiàng)業(yè)務(wù)的月租費(fèi)秘書服務(wù)不超過該項(xiàng)業(yè)務(wù)的月租費(fèi)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售酬金上限智能網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)卡銷售酬金上限服務(wù)業(yè)務(wù)辦理傭金上限ABC星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金計(jì)件酬金財(cái)務(wù)列帳方式：按“銷售傭金、代辦手續(xù)費(fèi)”列帳計(jì)件酬金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不作調(diào)整業(yè)務(wù)類型酬金標(biāo)準(zhǔn)新增套餐不高于套餐價(jià)值（即月固定費(fèi)）的5％；每筆最高不超過100元。補(bǔ)換卡每筆不高于7元停/開機(jī)每筆不高于1元服務(wù)功能變更每筆不高于2元套餐變更1、基本酬金不高于3元/筆。2、如果是從低套餐改為更高價(jià)值套餐，另設(shè)附加酬金。3、附加酬金不高于3元/筆?，F(xiàn)金繳費(fèi)不高于繳費(fèi)金額的1％預(yù)存話費(fèi)不高于同城現(xiàn)金繳費(fèi)酬金標(biāo)準(zhǔn)品牌面值基本酬金積分酬金專賣津貼動(dòng)感1003055

551555

25835神州行1002055

551055大眾卡1002055

551055

26Documentnumber市區(qū)郊縣市區(qū)郊縣市區(qū)郊縣一類3800310067005400120009600二類250020004000320070005600湛江250020004000320070005600200016003500280060004800三類星級(jí)店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)4星店5星店6星店其他星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金計(jì)件酬金一類包括(廣州、深圳、東莞、佛山)二類包括:汕頭、珠海、惠州、中山、江門三類包括:湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)地市公司目前銷售情況設(shè)定上限標(biāo)準(zhǔn)各地市星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限標(biāo)準(zhǔn)27Documentnumber星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金實(shí)行統(tǒng)一的考核管理考核指標(biāo)否決指標(biāo)套卡有效激活銷售量嚴(yán)重違規(guī)必選指標(biāo)（50％）銷售服務(wù)能力（30％）全球通開戶量新業(yè)務(wù)銷售量定制終端銷售量業(yè)務(wù)辦理量規(guī)范經(jīng)營(yíng)（20％）宣傳或銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分銷和竄貨嚴(yán)格執(zhí)行公司資費(fèi)政策地市公司可選指標(biāo)（50％）VI及宣傳VI保持好，符合規(guī)范宣傳品數(shù)量種類充足宣傳品醒目，易于查看增加/減少移動(dòng)公司所占門頭、背板及專區(qū)面積業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量客戶入網(wǎng)資料差錯(cuò)率業(yè)務(wù)辦理差錯(cuò)率業(yè)務(wù)知識(shí)熟練、辦理規(guī)范客戶有理投訴量服務(wù)禮儀規(guī)范其他接受業(yè)務(wù)指導(dǎo)及日常檢查營(yíng)銷配合程度積極為我司提供市場(chǎng)信息人員穩(wěn)定性和培訓(xùn)質(zhì)量及時(shí)上交報(bào)表/資料/發(fā)票……對(duì)社會(huì)渠道的考核管理是持續(xù)提升社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷能力的有效手段，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰的健康發(fā)展。對(duì)星級(jí)店進(jìn)行月度的管理考核，具體要求：1）主要考核內(nèi)容分為三個(gè)部分即：①否決指標(biāo)部分即必須達(dá)標(biāo)，如未達(dá)標(biāo)則計(jì)0分，不獲得當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)酬金；②省公司指定考核指標(biāo)，占總體的50％；主要是營(yíng)銷服務(wù)能力和規(guī)范經(jīng)營(yíng)兩部分內(nèi)容③地市公司考核指標(biāo)，占50％由各地市公司自行制定。有關(guān)具體的評(píng)分細(xì)則由各地市公司自行制定。2）重點(diǎn)是監(jiān)控網(wǎng)點(diǎn)排他經(jīng)營(yíng)和分銷行為。一旦發(fā)現(xiàn)分銷一例，將一罰十，即發(fā)現(xiàn)一例扣罰10倍的酬金(原則上不超過當(dāng)月酬金的30%)。3）考核周期：每月一次28Documentnumber一類68401206021600二類4500720012600湛江45007200126003600630010800三類項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金標(biāo)準(zhǔn)（07年一次性）4星店5星店6星店其他星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金計(jì)件酬金一類包括(廣州、深圳、東莞、佛山)二類包括:汕頭、珠海、惠州、中山、江門三類包括:湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮為保證2007年首次實(shí)施分層分級(jí)管理順利進(jìn)行，減少對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的影響，一次性發(fā)放項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金（按6個(gè)月平均發(fā)放）項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金上限標(biāo)準(zhǔn)29Documentnumber金額(萬(wàn)元)3.34.2萬(wàn)6萬(wàn)VI補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)4星店5星店6星店類別2591網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量預(yù)測(cè)1292420總額(萬(wàn)元)855054262352

4-6星店將統(tǒng)一采用指定專營(yíng)店VI規(guī)范，2-3星店采用特約代理點(diǎn)VI規(guī)范。今年重點(diǎn)改造4-6星店的VI。有關(guān)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)用上限標(biāo)準(zhǔn)如下：備注：該費(fèi)用包括公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的所有的投入（包括VI，家具等），列支為廣告宣傳費(fèi)用VI補(bǔ)貼上限標(biāo)準(zhǔn)30Documentnumber星級(jí)店VI規(guī)范31Documentnumber當(dāng)月應(yīng)付酬金計(jì)算方法：07年：當(dāng)月應(yīng)付酬金=計(jì)件酬金＋星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金×考核系數(shù)＋項(xiàng)目啟動(dòng)金（六期分?jǐn)偅┮院螅寒?dāng)月應(yīng)付酬金=計(jì)件酬金＋星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金×考核系數(shù)注：假定每月酬金相等為實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道的長(zhǎng)期捆綁和激勵(lì)，酬金發(fā)放統(tǒng)一實(shí)行酬金池遞延發(fā)放的規(guī)則：酬金池發(fā)放規(guī)則及計(jì)算方式32Documentnumber資金池金額對(duì)比每月實(shí)得收入對(duì)比基礎(chǔ)酬金分期發(fā)放基礎(chǔ)酬金直接發(fā)放基礎(chǔ)酬金分期發(fā)放與直接發(fā)放方式下的對(duì)比，以一類公司市區(qū)4星店為例[元/月]基礎(chǔ)酬分期發(fā)放有利于形成更強(qiáng)的綁定效果，穩(wěn)定的資金池帳戶金額接近直接發(fā)放方案的2倍分期發(fā)放能起到快速積累資金池的效果，盡管對(duì)初期網(wǎng)點(diǎn)收入有較大影響，但半年后便可消除該影響基礎(chǔ)酬金分期發(fā)放效果分析33Documentnumber資金池金額對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)每月實(shí)得收入對(duì)比項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金發(fā)放效果分析，以一類公司市區(qū)4星店為例[千元]發(fā)放特別獎(jiǎng)勵(lì)金不發(fā)放特別獎(jiǎng)勵(lì)金項(xiàng)目啟動(dòng)特別獎(jiǎng)勵(lì)金效果分析34Documentnumber07年底單店鋪酬金池資金量4星店5星店6星店一類公司3.95萬(wàn)元7.17萬(wàn)元14.19萬(wàn)元二類公司2.37萬(wàn)元4.01萬(wàn)元7.52萬(wàn)元三類公司1.99萬(wàn)元3.41萬(wàn)元5.90萬(wàn)元總計(jì)1.8億元按照酬金池遞延發(fā)放方式測(cè)算，預(yù)計(jì)到年底酬金池累計(jì)資金達(dá)1.8億元，單網(wǎng)點(diǎn)最高酬金池累計(jì)可以超過14萬(wàn)元，可顯著增強(qiáng)長(zhǎng)期綁定效果。酬金池捆綁效果明顯35Documentnumber社會(huì)渠道核心問題和現(xiàn)狀分析社會(huì)渠道忠誠(chéng)度管理（酬金管理）五項(xiàng)關(guān)鍵工作社會(huì)渠道分層分級(jí)方案介紹目錄36Documentnumber序號(hào)工作安排內(nèi)容說明1渠道排查完成全省網(wǎng)點(diǎn)排查，建立清晰完整的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)資料庫(kù)2分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定和下發(fā)制定全省的6S分層分級(jí)實(shí)施指導(dǎo)意見，下發(fā)傳達(dá)到各市公司3升級(jí)談判完成對(duì)4-6星網(wǎng)點(diǎn)談判、評(píng)級(jí)，簽約工作4推行新的酬金政策和酬金池發(fā)放方式4-6星正式推行新的星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金標(biāo)準(zhǔn)和啟動(dòng)酬金池模式54-6星店VI改造重點(diǎn)完成4-6星店VI改造和網(wǎng)點(diǎn)改造建設(shè)工作07年重點(diǎn)推進(jìn)的工作主要為兩項(xiàng)即：1）07年重點(diǎn)發(fā)展5000家4-6星店。2）重點(diǎn)推進(jìn)資金池模式，并逐步累積擴(kuò)大金額

五項(xiàng)關(guān)鍵工作37DocumentnumberThanksForYourTime

謝謝大家38Documentnumber百萬(wàn)客戶大拜訪39一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人類最大的恐懼來自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

43不知道的兩種表現(xiàn)形式？？44（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道45愛人同志46理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始47

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！48理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道49

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪50理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)51結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。52

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)53丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰54推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)55成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛56拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。57

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的58

使用電