商行市場定位分析及措施

商行市場定位分析及措施

一、引言

問題的提出

目前，我國某些城市商業(yè)銀行的市場定位存在一定的問題，大多數(shù)城市商業(yè)銀行沒有一個建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場劃分基礎(chǔ)上的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。其市場定位存在著很大的盲目性。一些商業(yè)銀行與國有商業(yè)銀行等大型銀行搶奪大客戶，與國有商業(yè)銀行及其他全國性股份制商業(yè)銀行的市場定位存在一定的雷同性等。鑒于我國城市商業(yè)銀行存在的市場定位問題，我們需對城市商業(yè)銀行進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的市場定位。準(zhǔn)確科學(xué)的市場定位有利于城市商業(yè)銀行提高經(jīng)營管理水平和資金使用效率，也為城市商業(yè)銀行的穩(wěn)健、集約經(jīng)營提供了前提。只有進(jìn)行了科學(xué)準(zhǔn)確的市場定位，才會實現(xiàn)城市商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。另外，城市商業(yè)銀行是商業(yè)銀行的重要組成部分，它對自己市場的準(zhǔn)確定位有利于優(yōu)化我國整個金融的資源配置。

本文的視角

本文在金融共生理論和市場定位理論的基礎(chǔ)上對城市商業(yè)銀行的市場進(jìn)行科學(xué)的定位，并運用制度經(jīng)濟學(xué)的理論對城市商業(yè)銀行的健康發(fā)展提出了策略建議。

二、城市商業(yè)銀行的市場定位分析

基礎(chǔ)理論

1.金融共生理論

金融共生包括金融共生單元、金融共生模式和金融共生環(huán)境三要素。共生單元是指構(gòu)成共生關(guān)系的基本能量生產(chǎn)和交換單位，是形成共生體系的基本物質(zhì)條件。金融共生單元為金融機構(gòu)和廠商。金融共生模式是指金融共生單元相互作用的方式或相互結(jié)合的形式，它既反映金融共生單元之間的物質(zhì)交流關(guān)系，也反映共生單元之間的能量互換關(guān)系。金融共生關(guān)系不是固定不變的，它隨共生單元性質(zhì)的變化及環(huán)境的變化而變化。

2.市場定位理論

市場定位70年代由美國學(xué)者阿爾賴斯提出的一個重要營銷學(xué)概念，即企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。市場定位理論通常是用“C—A—P”模型加以闡述。它描述了銀行所具有的潛在市場定位及市場定位戰(zhàn)略，并揭示了市場定位及市場定位戰(zhàn)略的三維要素。構(gòu)成定位決策系統(tǒng)的三維要素分別是客戶、競爭地和產(chǎn)品。

城市商業(yè)銀行的科學(xué)市場定位

從城市商業(yè)銀行的組建可以看出城市商業(yè)銀行存在的原因，即存在金融供給的缺口。從金融共生理論和市場定位理論出發(fā)，本文認(rèn)為城市商業(yè)銀行的科學(xué)市場定位應(yīng)該為：

客戶定位———產(chǎn)業(yè)集群中的中小企業(yè)對于金融共生單元中有融資需求的大企業(yè)來說，其所需的資金規(guī)模大、期限長，這與當(dāng)前我國城市商業(yè)銀行的能力不符，出于安全性流動性的考慮，城市商業(yè)銀行不宜貸放資金給大企業(yè)。因此大企業(yè)與城市商業(yè)銀行的共生度低。而中小企業(yè)不僅在資金需求規(guī)模和期限上符合城市商業(yè)銀行的能力及發(fā)展現(xiàn)狀，而且中小企業(yè)與城市商業(yè)銀行的信息豐度較大企業(yè)更容易接近，少了一些道德風(fēng)險。另外，由于產(chǎn)業(yè)集群中企業(yè)的發(fā)展受國家或當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策影響較大，發(fā)展方向與政府的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向往往一致，因此這些中小企業(yè)之間會自發(fā)形成一種約束機制，這種約束使得中小企業(yè)在信貸違約與企業(yè)聲譽的選擇中更傾向于后者而且由于這類企業(yè)的信貸風(fēng)險主要源于產(chǎn)業(yè)風(fēng)險，產(chǎn)業(yè)風(fēng)險具有一定的可預(yù)測性，從而大大降低了城市商業(yè)銀行向其貸款的風(fēng)險。因此城市商業(yè)銀行的市場定位應(yīng)為集群下的中小企業(yè)。

區(qū)域定位———本土化、城市化、市民化一方面城市商業(yè)銀行為城市經(jīng)濟發(fā)展起到了金融支持和優(yōu)化資源配置的作用；另一方面，城市經(jīng)濟的發(fā)展尤其是地方政府的支持又會促進(jìn)城市商業(yè)銀行的發(fā)展，其共生度高。由于市民零散需求的特點，只有城市商業(yè)銀行能夠較好的滿足。而且城市商業(yè)銀行與市民間有較好的信息傳輸，減少了貸款風(fēng)險。因此，現(xiàn)階段我國的城市商業(yè)銀行不宜走規(guī)模擴張的發(fā)展道路，而應(yīng)堅持本土化、城市化、社區(qū)化的區(qū)域定位方向，依靠地方政府的支持，服務(wù)于地方經(jīng)濟，做貼近市民的基層銀行，在差異化的市場定位中尋求自身的發(fā)展空間。

產(chǎn)品定位———符合中小企業(yè)及市民的要求在城市商業(yè)銀行的產(chǎn)品定位方面應(yīng)致力于創(chuàng)新開發(fā)符合中小企業(yè)及市民要求的金融產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行開展的業(yè)務(wù)應(yīng)與客戶群相匹配，專門為他們量身定做，這樣才更容易形成自己的品牌，促進(jìn)自身的發(fā)展。

三、科學(xué)市場定位下城市商業(yè)銀行發(fā)展的策略建議

城市商業(yè)銀行本身的內(nèi)部環(huán)境建設(shè)城市商業(yè)銀行在發(fā)展中要注意加快完善自身水平。

1.城市商業(yè)銀行市場科學(xué)定位城市商業(yè)銀行要為廣大市民以及城市的中小集群企業(yè)提供各種金融服務(wù)。明確自己的市場定位，找準(zhǔn)自己的位置有助于推動各銀行機構(gòu)之間形成良性競爭。有利于城市商業(yè)銀行的健康持續(xù)發(fā)展。

2.城市商業(yè)銀行的經(jīng)營管理城市商業(yè)銀行在經(jīng)營管理中要堅持務(wù)實的經(jīng)營理念并始終堅持適度發(fā)展的原則，要建立“質(zhì)”重于“量”的觀念，不盲目追求自身發(fā)展的速度。在經(jīng)營的過程中，對單個客戶貸款不要追求數(shù)額巨大，要注意風(fēng)險的防范。作為城市商業(yè)銀行還沒有充分的經(jīng)驗，所以在經(jīng)營管理中要注意審慎經(jīng)營。城市商業(yè)銀行是個獨立的法人機構(gòu)，要注重完善公司結(jié)構(gòu)，落實“三會一制”制度，充分發(fā)揮決策、執(zhí)行、監(jiān)督、經(jīng)營等環(huán)節(jié)的職能，形成股東大會、董事會、監(jiān)事會、經(jīng)營管理者既分工合作又制衡約束的運行體系，更好地適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展。針對城市商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險較大的問題，首先要在城市商業(yè)銀行內(nèi)部建立有效的風(fēng)險評估體系，這個體系應(yīng)該包括信貸風(fēng)險審批流程的嚴(yán)格的規(guī)章制度，這樣可以避免信貸人員主觀因素而造成的信貸風(fēng)險；加強對員工培訓(xùn)，建立風(fēng)險問責(zé)制，增強其識別風(fēng)險的能力和防范風(fēng)險的意識。建立內(nèi)部控制制度和內(nèi)部審計制度，對內(nèi)部控制情況進(jìn)行檢查評價，并完善內(nèi)薄弱環(huán)節(jié)；為了避免內(nèi)部人員的徇私舞弊，城市商業(yè)銀行應(yīng)該借鑒公司治理的成功模式建立完善的內(nèi)部監(jiān)督管理機制，以充分監(jiān)督內(nèi)部人員并規(guī)范其行為。

3.創(chuàng)新貸款模式和金融產(chǎn)品為實現(xiàn)城市商業(yè)銀行的持續(xù)健康發(fā)展，城市商業(yè)銀行自身應(yīng)努力推出具有自身特色的金融產(chǎn)品，增強自身的市場競爭力。城市商業(yè)銀行在實際的信貸發(fā)放中探討更為靈活的擔(dān)保方法，并探索建立信用激勵機制。另外，城市商業(yè)銀行要大力開展城市商業(yè)銀行信用卡、政府債券承銷和代理保險、代理收付款項等其他中間業(yè)務(wù)，同時要充分融入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點，創(chuàng)新建立融資產(chǎn)品。對城市及周邊縣城的金融需求主體進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)各自的特點為其提供相對應(yīng)的金融產(chǎn)品和對不同主體提供差異化的金融服務(wù)，盡量滿足各主體的金融需求。

外部環(huán)境的優(yōu)化

1.政府政策支持目前對于城市商業(yè)銀行的支持，政府相關(guān)配套政策和優(yōu)惠措施還不完善。我國應(yīng)該在財稅政策上加大對城市商業(yè)銀行必要的支持。

2.監(jiān)管當(dāng)局的扶助人民銀行應(yīng)落實并加大對城市商業(yè)銀行的再貸款的扶持；根據(jù)實際情況適當(dāng)降低城市商業(yè)銀行的存款準(zhǔn)備金標(biāo)準(zhǔn)；適時開放城市商業(yè)銀行同業(yè)拆借市場增強其資金實力；降低結(jié)算準(zhǔn)入門檻，積極研究辦法，幫助城市商業(yè)銀行加速完善結(jié)算渠道；盡快幫助城市商業(yè)銀行解決大小額支付系統(tǒng)的問題；放松對城市商業(yè)銀行的利率管制，允許城市商業(yè)銀行根據(jù)自身的發(fā)展需求、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平、資金供求狀況、債務(wù)人可承受能力自主確立貸款利率；建立存款保險制度，增強市民及中小企業(yè)對城市商業(yè)銀行的信心。當(dāng)城市商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段后，銀監(jiān)會應(yīng)該放寬經(jīng)營區(qū)域上的限制。對經(jīng)營得比較好的城市商業(yè)銀行，賦予其跨區(qū)域經(jīng)營的資格，這樣將有利于分散同質(zhì)地區(qū)的系統(tǒng)風(fēng)險，提高銀行本身抵御風(fēng)險的能力，有利于形成城市商業(yè)銀行的規(guī)模效應(yīng)；支持城市商業(yè)銀行通過創(chuàng)新管理架構(gòu)；銀監(jiān)會應(yīng)引導(dǎo)城市商業(yè)銀行大力發(fā)展中