經(jīng)銷商管理開發(fā)與管理知識培訓課程

經(jīng)銷商管理(開發(fā)與管理)營業(yè)本部課程目標于本課程結束時,學員應能……1.了解經(jīng)銷商及其開發(fā)原則2.了解如何正確管理經(jīng)銷商，維護市場的良性運作

2課程大綱什么是經(jīng)銷商二.如何開發(fā)經(jīng)銷商三.經(jīng)銷商的管理四.提高業(yè)務素養(yǎng)3一.什么是經(jīng)銷商消費者如何才能喝到我們的飲料通路產(chǎn)品消費者公司批發(fā)商零售商經(jīng)銷商合作KAMA零售店4一.什么是經(jīng)銷商1.1什么是經(jīng)銷商?銷售團隊直接間接服務零售商銷售及送貨外來品牌>自有品牌整進零出生意本質利益>立場5一.什么是經(jīng)銷商了解市場自有網(wǎng)絡分擔風險

1.2經(jīng)銷商的作用6

1.3經(jīng)銷商的目標一.什么是經(jīng)銷商產(chǎn)品高利潤3獲利更大區(qū)域及客戶71.4公司所屬經(jīng)銷商經(jīng)銷商DC/準DC外埠經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商士多批發(fā)商一.什么是經(jīng)銷商批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商81.5商流示意圖公司經(jīng)銷商/DC批發(fā)商士多,特通金流物流金流金流物流物流頂通物流KA直特物流直營業(yè)代掌握信息流組長掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代掌握信息流一.什么是經(jīng)銷商9我們不是銷售給經(jīng)銷商而是通過經(jīng)銷商銷售10經(jīng)銷商扮演著很重要的角色，所以要慎選經(jīng)銷商、管理好經(jīng)銷商一.什么是經(jīng)銷商11二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.1開發(fā)經(jīng)銷商的步驟:確定目標暗中訪查親自面談實地考察簽約合作12二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.2經(jīng)銷商的選擇標準:信譽度理念網(wǎng)絡實力地理位置攻關能力選擇標準資金/運力13二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.3公司經(jīng)銷商從何而來:原物流經(jīng)銷商轉型具備車輛,倉庫,資金實力的批發(fā)商升級具有實力的貿易公司、物流公司等

依據(jù)經(jīng)銷商選擇步驟及標準開發(fā)城區(qū)/外埠經(jīng)銷商DC14二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:1、位置選擇應在交通不受限制的地方2、方便產(chǎn)品的裝卸庫房位置15二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:庫房/卸貨條件良好的庫房條件可以保證產(chǎn)品的回轉速度16二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:庫房/卸貨條件地牛叉車滑道提高作業(yè)效率，保證產(chǎn)品的快速回轉17配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況城區(qū)經(jīng)銷商/DC/準DC1、金杯車適合送士多批發(fā)與單點批發(fā)2、批市配送通常為貨車二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:18二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況外埠經(jīng)銷商1、貨車、小面車、農(nóng)用車2、應能配合公司的車銷作業(yè)19二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對士多批發(fā)商的要求條件:庫房位置1、在服務轄區(qū)的中心點或重點區(qū)域內2、禁止在批市內設點3、遷出交通受限區(qū)域士多批發(fā)商20二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對士多批發(fā)商的要求條件:配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況士多批發(fā)商1、金杯車、小面車、人力三輪2、適應不同客戶的需求/狀況21二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:關于專屬專屬要求:與公司直接交易的DC,城區(qū),外埠經(jīng)銷商必須專屬間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下:1.配備助代服務的批發(fā)商一定要專屬,其它則不做要求.

專屬:指針對不含酒精飲料經(jīng)營的排他,僅經(jīng)營本品牌22二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4經(jīng)銷商資料建檔:簽呈經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商基本資料表開戶資料附件：三證一般納稅人資格證明銀行開戶證明23三.經(jīng)銷商的管理3.1為何要管理經(jīng)銷商:市場價盤穩(wěn)定品項拓展齊全經(jīng)銷商配合度高經(jīng)銷商穩(wěn)定獲利市場服務滿意度高我們希望

24三.經(jīng)銷商的管理甩單倒貨配送不及時庫存/運力不足品項不全

現(xiàn)狀3.2為何要管理經(jīng)銷商:25三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:經(jīng)銷商管理銷售管理

庫存管理市場管理資金管理26三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:銷售管理銷售目標管理

1、客戶形態(tài)2、下游客戶數(shù)量3、同期銷售/成長比銷售管理銷售目標管理銷售數(shù)據(jù)分析27三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:銷售管理銷售數(shù)據(jù)分析

1、進銷存的數(shù)據(jù)分析整理

2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定訂補貨計劃銷售管理銷售目標管理銷售數(shù)據(jù)分析28三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理

品項管理

1、全品項銷售公司產(chǎn)品

2、配合公司的新品上市計劃庫存管理品項管理安全庫存先進先出不良品預防/處理29三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理

安全庫存

1、維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷貨

2、設立安全庫存量，及時補貨

庫存管理品項管理安全庫存先進先出不良品預防/處理30三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理

先進先出

1、產(chǎn)品碼放整齊，分區(qū)管理

2、依存貨日期先后出貨，保持庫存產(chǎn)品為最新庫存管理品項管理安全庫存先進先出不良品預防/處理31三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理

不良品預防/處理1、產(chǎn)品存放應有防潮措施（棧板等）2、有專區(qū)存放不良品3、散箱產(chǎn)品及時整理、歸類4、不良品及時處理，避免客訴5、產(chǎn)品不得超高碼放（8－10高）庫存管理品項管理安全庫存先進先出不良品預防/處理32三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:市場管理

價格1、依公司盤價及正確轉單價格出貨2、避免高價惜售、低價拋售3、依促銷價格出貨，不能折價銷售

市場管理價格區(qū)域配送促銷活動追蹤客戶滿意度33市場管理

區(qū)域1、明確區(qū)域責任制，了解區(qū)域內客戶2、在所轄區(qū)域內銷售產(chǎn)品3、嚴禁越區(qū)銷售三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:市場管理價格區(qū)域配送促銷活動追蹤客戶滿意度34三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:市場管理

配送1、配送的及時性2、轉單的送達率3、不得甩單士多批發(fā)商不得配送批市35三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:

促銷活動追蹤1、執(zhí)行進度追蹤2、執(zhí)行點數(shù)及數(shù)量3、促銷贈品的送達率市場管理市場管理價格區(qū)域配送促銷活動追蹤客戶滿意度36三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:

客戶滿意度1、訂單狀況2、配送效率3、服務意識（不良品、理貨、走訪……)市場管理市場管理價格區(qū)域配送促銷活動追蹤客戶滿意度37三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:資金管理

保證金1、經(jīng)銷商應有保證金在公司帳戶（不作為貨款）2、經(jīng)銷商有跨區(qū)躥貨、不專屬、單方私自解約行為，將按照規(guī)定對其進行處罰資金管理保證金運營資金繳款訂貨38三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:資金管理

運營資金1、營運資金要充足，以保證正常的銷售運作2、專案時，有?？羁梢詫Ｓ?/p>

資金管理保證金運營資金繳款訂貨39三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:資金管理

繳款訂貨1、采取適合的繳款方式（現(xiàn)金、支票、E時代等）2、士多批發(fā)商繳款盡量采取先款后貨資金管理保證金運營資金繳款訂貨40三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:管理工具CRC的運用庫存管理表單經(jīng)銷商經(jīng)營狀況評估表41三.經(jīng)銷商的管理3.4經(jīng)銷商的服務與輔導:公司需求管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商需求專業(yè)化服務與輔導42三.經(jīng)銷商的管理3.4經(jīng)銷商的服務與輔導:訂單、實際送貨排產(chǎn)狀況、供應狀況市場資訊客戶開發(fā)與轉單異議處理對經(jīng)銷商的服務

43三.經(jīng)銷商的管理3.4經(jīng)銷商的服務與輔導:辦公系統(tǒng)的建立庫房管理制度的建立產(chǎn)品知識人員的輔導服務意識對經(jīng)銷商的輔導

44我們所扮演的角色經(jīng)銷商廠家代表公司溝通橋梁45四.提高個人專業(yè)素養(yǎng)利用個人專業(yè)分析能力及溝通技巧，與經(jīng)銷商達成共識，促進銷售成長以專業(yè)角度給予經(jīng)銷商內部及未來發(fā)展之建議，成為經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問提供市場專業(yè)知識及資訊，讓經(jīng)銷商對公司未來方向產(chǎn)生認同感46五.角色演練現(xiàn)在我們請幾組學員模擬演練經(jīng)銷商管理中的一些情境…….47角色演練1----經(jīng)銷商賣競品?

鴻圖經(jīng)營部已經(jīng)與公司合作2年多,每個月可以銷售1500箱,最近業(yè)務員李暑光發(fā)現(xiàn)鴻圖劉老板開始銷售一些競爭品牌的飲料,他曾提醒李老板不要再賣了.李老板只是說行,但還在繼續(xù)賣.而且似乎越賣越多.李暑光決定要和劉老板好好談一下了……48角色演練2----送貨出問題了!

助理業(yè)代小王的單子都是送到強哥批發(fā),最近一段時間,小王跑零售店時,聽到小店老板抱怨:上次訂的貨都沒有送來,約好的時間不送來,促銷品不夠貨雖然送來了但給退了……等等,小王很著急,跟強哥說這這些事,強哥以”小工是新招的,出點問題沒辦法”為由不甚理睬,小王把這個情況告訴的直接主管:你.你打算和強哥談談這些問題……49六.Q&A經(jīng)銷商的目標是什么?如何開發(fā)經(jīng)銷商?我們要對經(jīng)銷商哪些方面進行管理?50經(jīng)銷商進貨不是銷售，而是庫存透過經(jīng)銷商被消費者喝到才是完成銷售51謝謝百萬客戶大拜訪53一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

57不知道的兩種表現(xiàn)形式？？58（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道59愛人同志60理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始61

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！62理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道63

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪64理念之五心動不如行動65結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。66

拜訪篇心動不如行動67丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰68推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點69成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛70拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。71

話術篇完善的拜訪是設計出來的72

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備73

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介74約見約見的目的就是獲得面談的機會75

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。76如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！77電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下…