建筑公司家具品牌商場經(jīng)營計劃書

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔2017年XX商場市場經(jīng)營計劃書目錄目標(biāo)管理（1）目標(biāo)制定按月度目標(biāo)推進表按季度目標(biāo)推進表按人員目標(biāo)推進表按活動目標(biāo)推進表渠道管理（1）16年業(yè)績結(jié)構(gòu)復(fù)盤與17年規(guī)劃渠道借鑒與學(xué)習(xí)渠道加強渠道細分思路與措施小區(qū)分析經(jīng)營優(yōu)劣勢分析人員加強與薪資管理（1）2017年團隊打造計劃薪資管理培訓(xùn)機制與計劃活動管理與推廣計劃客戶管理自查與規(guī)劃會議管理4S五星打造計劃一、（目標(biāo)管理）1.12016年全年目標(biāo)銷售額萬，實際完成萬，完成率。據(jù)此，制定2017年全年銷售目標(biāo)。小目標(biāo)：萬；中目標(biāo)：萬；大目標(biāo)：萬。1.2按月度目標(biāo)推進表商場業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃（）16年銷售數(shù)據(jù)17年目標(biāo)規(guī)劃月份單數(shù)銷售額均單值月份單數(shù)銷售額均單值一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月合計合計1.3按季度目標(biāo)推進表一季度XX商場目標(biāo)XX店面1月2月3月單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)合計二季度XX商場目標(biāo)XX店面4月5月6月單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)合計三季度XX商場目標(biāo)XX店面7月8月9月單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)合計四季度XX商場目標(biāo)XX店面10月11月12月單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)單數(shù)目標(biāo)銷售目標(biāo)合計備注：合理安排目標(biāo)業(yè)績，建議目標(biāo)前移1.4按人員目標(biāo)推進表按人員商場目標(biāo)分解表現(xiàn)有睡眠顧問2016年情況2017年計劃目標(biāo)業(yè)績完成業(yè)績完成率目標(biāo)業(yè)績完成業(yè)績完成率新增顧問備注：目標(biāo)完成若有差額，新加人員需貢獻業(yè)績也要加上1.5按活動目標(biāo)推進表活動主題計劃目標(biāo)全年總目標(biāo)預(yù)計占比完成目標(biāo)主要措施感恩節(jié)睡眠日除螨日文化之旅活動決戰(zhàn)60天雙十一聯(lián)盟活動主動營銷活動其它根據(jù)對月度、季度、人員、活動等維度對目標(biāo)的梳理，確保全年保底目標(biāo)為：萬；全員設(shè)立對賭金為：元。二、（渠道管理）2.116年業(yè)績結(jié)構(gòu)復(fù)盤與17年規(guī)劃16年業(yè)績結(jié)構(gòu)復(fù)盤重點小區(qū)貢獻業(yè)績渠道建設(shè)店面系統(tǒng)小區(qū)情況家裝渠道異業(yè)合作二次銷售顧客轉(zhuǎn)介紹其它業(yè)績貢獻率報備率成交率17年業(yè)績增長點規(guī)劃重點小區(qū)貢獻業(yè)績渠道建設(shè)店面系統(tǒng)小區(qū)情況家裝渠道異業(yè)合作二次銷售顧客轉(zhuǎn)介紹其它業(yè)績貢獻率報備率成交率備注：除店面系統(tǒng)外的渠道是未來業(yè)績增長巨大空間1.店面系統(tǒng)：通過店面正?？土鹘哟?，獲得成交，所帶來的業(yè)績貢獻；2.小區(qū)情況：通過小區(qū)拜訪，包括小區(qū)業(yè)主或安裝師傅等方式，跟進客戶獲得成單；3.家裝渠道：通過家裝公司或較有影響力設(shè)計師等方式，跟進客戶獲得成單；4.異業(yè)合作：通過建材、家居等行業(yè)渠道合作，如瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥衣柜等合作資源所帶來的客戶，跟進獲得成單；5.二次銷售：通過對老顧客的服務(wù)，帶來二次銷售或改善性加單等方式，成交帶來業(yè)績6.顧客轉(zhuǎn)介紹：通過老顧客介紹，帶來資源，跟進獲得成交7.其它：通過以上方式外的方式，獲得成交客戶8.報備率：（無報備，不跟蹤）只有不斷提升報備、加強跟蹤、提升成交率，才會有業(yè)績持續(xù)增長9.成交率：根據(jù)報備情況，統(tǒng)計訂單，計算成交率，關(guān)注成交率，關(guān)注團隊建設(shè)2.2.1當(dāng)?shù)亟?jīng)營優(yōu)秀建材品牌：（渠道借鑒與學(xué)習(xí)）序號品牌店面數(shù)人員數(shù)銷售規(guī)模最強渠道建設(shè)核心優(yōu)勢可學(xué)習(xí)1232.2.2當(dāng)?shù)亟?jīng)營優(yōu)秀軟體品牌：(知己知彼)序號品牌店面數(shù)人員數(shù)銷售規(guī)模最強渠道建設(shè)核心優(yōu)勢可學(xué)習(xí)1232.3渠道加強：根據(jù)2016年整體渠道結(jié)構(gòu)復(fù)盤，當(dāng)?shù)貎?yōu)秀品牌學(xué)習(xí)與借鑒，特分析本商場最需要加強的渠道：。渠道加強負責(zé)人：渠道加強具體措施：。2.4渠道細分思路與措施：店面系統(tǒng)：（如何提升進店客流）。小區(qū)情況：（如何加強小區(qū)影響）。家裝渠道：（如何至少不說壞話）。異業(yè)合作：（如何利用行業(yè)資源）。二次銷售：（如何增加顧客回購）。顧客轉(zhuǎn)介紹：（如何借助老顧客帶單）。2.5小區(qū)分析：2.5.116年貢獻業(yè)績前十大小區(qū)：（復(fù)盤小區(qū)渠道）小區(qū)名稱樓盤均價成交單數(shù)總計銷量均單值是否有廣告已做廣告類型備注2.5.22017年目標(biāo)樓盤信息樓盤名稱已交或預(yù)計交房量已交或預(yù)計交房時間樓盤均價樓盤檔次定位XX已做或計劃廣告投放形式2.6經(jīng)營優(yōu)劣勢分析（經(jīng)營自查）序號內(nèi)容優(yōu)勢存在問題改進方式與措施希望公司提供的幫助1布局2展示3團隊4機制5培訓(xùn)6廣告7主動營銷8渠道建設(shè)9服務(wù)保障104S星級打造與評估人員及薪資管理3.12017年團隊打造計劃（人是核心的力量）2017年團隊擴編計劃團隊現(xiàn)有人員（人）計劃擴招（人）全年投入（萬元）睡眠顧問主動營銷安裝師傅4S督導(dǎo)行政人員其它人員3.2薪資管理序號崗位底薪提成方式其它獎勵年終獎對賭類備注12345678910備注：1.崗位涵蓋：睡眠顧問、店長、經(jīng)理、安裝、行政、主動營銷等2.階梯底薪+階梯提成；合理匹配階段目標(biāo)是該制度發(fā)揮良好效益的關(guān)鍵3.PL：例如某商場，根據(jù)睡眠顧問這個崗位設(shè)置薪資如下（僅供參考）：業(yè)績6萬內(nèi)，底薪1800元+提成方式1%+其它獎勵300元=2600元業(yè)績6-10萬，底薪2200元+提成方式1.5%+其它獎勵500元=4200元業(yè)績10-15萬內(nèi)，底薪2800元+提成方式2%+其它獎勵500元=6300元同時設(shè)定年度目標(biāo)達成年終獎，因人設(shè)定目標(biāo)，完成目標(biāo)獲得相應(yīng)年終獎PL：第一梯度：年目標(biāo)80萬，完成年終獎1000元第二梯度：年目標(biāo)120萬，完成年終獎2000元第三梯度：年目標(biāo)200萬，完成年終獎5000元3.3培訓(xùn)機制及計劃3.3.116年培訓(xùn)主要內(nèi)容：2016年培訓(xùn)內(nèi)容復(fù)盤序號類型內(nèi)容與課程時間效果反饋跟進方式1自我培訓(xùn)2點將培訓(xùn)3區(qū)域培訓(xùn)4公司培訓(xùn)5其他培訓(xùn)3.3.217年培訓(xùn)計劃2017年培訓(xùn)計劃時間培訓(xùn)主題或內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)項目負責(zé)人1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3.3.3商場二級培訓(xùn)內(nèi)容商場二級培訓(xùn)老師：商場二級培訓(xùn)課時津貼：商場二級培訓(xùn)時間安排方式：商場二級培訓(xùn)內(nèi)容：商場新員工傳幫帶安排：四、活動管理與推廣計劃2017年大型活動規(guī)劃時間活動主題落地形式接單目標(biāo)預(yù)算投入完成目標(biāo)主要保障措施1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4.1在2017年度活動中，投入最大兩場活動：、活動1投入：；目標(biāo)：主要活動執(zhí)行方式：。活動2投入：；目標(biāo)：主要活動執(zhí)行方式：4.2本年度是否有主動營銷活動申請，；如果有，則申請活動時間：預(yù)計投入金額：；目標(biāo)銷量：4.3品牌建設(shè)與廣告投入計劃目前現(xiàn)有廣告描述：競品廣告情況描述：。4.42017年廣告投入規(guī)劃序號媒體/渠道廣告位置廣告類型投放時間預(yù)計費用1高速2機場3車身4T牌5車身6電臺7燈箱8商場外墻9商場內(nèi)10短信11網(wǎng)絡(luò)/微信12其它預(yù)計全年廣告投入費用萬元備注：公司2017年鼓勵各城市經(jīng)銷商加大對商場外墻A類廣告及商場內(nèi)廣告的投入，對應(yīng)有相應(yīng)大力度廣告支持?？蛻艄芾碜圆榕c規(guī)劃5.1老客戶管理方式5.1.1截止2016年12月31日，已安裝完畢老客戶數(shù)：戶；17年目標(biāo)計劃新增老顧客：戶；合計老顧客：戶。5.1.2截止2016年12月31日，已服務(wù)過除螨或深度護理客戶數(shù)：戶；17年目標(biāo)計劃新增服務(wù)顧客：戶；合計服務(wù)顧客：戶。5.1.3是否能保障每位老顧客都有分配安排睡眠顧客進行服務(wù)工作暨每一位顧客一旦有問題，第一時間一定能找到一個店面睡眠顧問詢問，獲得相關(guān)服務(wù)。（是/否）。若暫時無法實現(xiàn)，將按怎樣方式進行梳理，保障點對點服務(wù)：5.2新客戶管理方式5.2.1對于意向顧客，如何施行制度，保障跟蹤緊密性和效率：。5.2.2對于挖掘新顧客，如何施行制度，保障有足夠顧客可跟：。5.3訂單未出貨顧客管理為了提升顧客滿意度，讓所有顧客持續(xù)關(guān)注XX，并避免下單出錯，提升配送效率，對于訂單未出貨顧客：。會議管理6.1會議管理制度（主要包括哪些會議）：6.2會議獎懲制度（會議紀(jì)律）：6.3會議時間及召開方式：晨會：夕會：周會：月會：動員會：培訓(xùn)會：專題會：其它會議：6.4全年主要會議安排：七、4S五星打造計劃7.1目前過星情況7.2五星打造計劃：序號星級推進時間主要完成指標(biāo)1一星2二星3三星4四星5五星7.3五星打造督導(dǎo)運行機制簡介：