采購談判技巧泰科YCO供應(yīng)鏈培訓(xùn)講師吳誠老師

采購談判策略與談判技巧主講人：吳誠博士

2014-08順德泰科電子有限公司深圳市智慧創(chuàng)興信息科技有限公司吳誠，企業(yè)管理博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘教授清華大學(xué)總裁班特聘教授深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟

特聘專家國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目

認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目

認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團(tuán)：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。順德泰科電子有限公司第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技術(shù)技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略技巧第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)技巧 順德泰科電子有限公司杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采購業(yè)務(wù)？如何理解采購談判？不同地域與文化背景下的談判管理日本人的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格歐洲人的談判風(fēng)格阿拉伯人的談判風(fēng)格珠三角長三角中南六省北方及東北.......第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù)←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對(duì)立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)：影響/供應(yīng)/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率支出$80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型:三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營績效、競(jìng)爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡單合同全球采購高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)：五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價(jià)值吸引力的程度六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿1.一般性策略七、具體的合作措施與談判戰(zhàn)術(shù)2.低附加值加工類的采購策略3.高技術(shù)定制加工類的采購策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略5.價(jià)格頻繁波動(dòng)類的采購策略6.配套類的采購策略第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成總體胃擁有徒成本踐（T束CO撈）模發(fā)型：價(jià)格物流哀成本訂購英成本維修腸成本質(zhì)量許成本采購擔(dān)管理漁成本庫存葛成本到貨倘成本采購徐總成餃本供應(yīng)放績效脫成本二、成啟本與來利潤遷的關(guān)露系反映哄企業(yè)撐成本扶結(jié)構(gòu)頁的最詳直接握的工旁具是財(cái)務(wù)僵損益宇表，它縣包括嬌產(chǎn)品答銷售顯收入憑、產(chǎn)慈品銷魯售成練本、純產(chǎn)品觸銷售瘡毛利頓、銷鵝售費(fèi)醬用、奶管理比費(fèi)用績、財(cái)芹務(wù)費(fèi)照用、網(wǎng)產(chǎn)品辦銷售扁利潤臭、所瞧得稅脂、凈膠利潤萍等主柏要項(xiàng)墳?zāi)??？硟r(jià)天，是啊砍成貼本，勸不是勁砍供釘應(yīng)商平的利政潤；對(duì)于憂貴重門物料垂，可肯以直晨接提伐供給油供應(yīng)費(fèi)商。三、成蜓本與信批量雪的關(guān)揪系盈虧雨平衡徑分析毅（E范ve午n崖Po蝦in順t凝An期al思ys音is揀），讀又叫氣量本死利分穴析或艘保本微分析拜，它浴是通帖過分柔析生很產(chǎn)成清本、鄉(xiāng)豐銷售襯利潤易和生澆產(chǎn)量抱之間婦的關(guān)澡系來詢了解鉤盈虧山變化送并據(jù)手此確征定產(chǎn)儀品的元開發(fā)約及生悲產(chǎn)經(jīng)亮營方泡案。銷售得收入S＝產(chǎn)竹品的參產(chǎn)量Q×單憤價(jià)P生產(chǎn)蒙成本C＝固短定費(fèi)納用F＋可呆變費(fèi)稅用＝固鞏定費(fèi)鍋用F＋產(chǎn)親品產(chǎn)韻量Q×單低位產(chǎn)剩品可凡變費(fèi)惑用Cv當(dāng)盈攏虧達(dá)獄到平雷衡，諸即銷樸售收盾入等秘于生補(bǔ)產(chǎn)成鐮本或怠單價(jià)蔬等于襖單位將產(chǎn)品趕成本賢時(shí)，嫁有：S0＝Q0×P鑰＝F圣＋Q0×CvQ0＝F蹤蝶/(邊P-習(xí)Cv)邊際板貢獻(xiàn)穿或毛潮利邊際水貢獻(xiàn)蘿率或斯毛利酒率S0＝F載/(積1-品Cv/P殼)收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入批量與干利潤斥的分貿(mào)析學(xué)習(xí)雅曲線短(T養(yǎng)he嫂L局ea釘rn驚in傲g堤Cu鴿rv柱e)貼，是腸分析陵采購岔成本顛、實(shí)卻施采誓購降臨價(jià)的山重要視工具批和手扔段，善也稱破為熟泰練曲高線，邊是指石在大綱批量祝生產(chǎn)填過程態(tài)中，勾用來鵝表示糟單臺(tái)矩（件數(shù)）產(chǎn)宰品工慮時(shí)的關(guān)消耗拘和連惑續(xù)累凱計(jì)產(chǎn)速量之塌間關(guān)影系的之一種格變化含曲線素。隨邀著累郵計(jì)產(chǎn)債量的耐增加斜，意辨味著饅操作弟者生諸產(chǎn)制畢造熟繼練程胞度的塊提高督，產(chǎn)邊品單貫臺(tái)（欄件）推工時(shí)董消耗北必然絡(luò)呈現(xiàn)規(guī)下降沙趨勢(shì)掀，這膠樣就絮形成螞了一贈(zèng)條工漿時(shí)遞費(fèi)減的烏函數(shù)謙曲線食。質(zhì)量蛙成本酬：是指框工業(yè)庫企業(yè)稍針對(duì)笛某項(xiàng)浩產(chǎn)品盟或者嘗某類炎產(chǎn)品壘因產(chǎn)緒品質(zhì)辯量、聽服務(wù)份質(zhì)量炒或工猾作質(zhì)勾量不祖符合卡要求童而導(dǎo)篇致的翼成本慈增加勿，其實(shí)番質(zhì)意吸義是視不合濟(jì)格成活本，主要斬包括退貨伍成本捕、返著工成胞本、續(xù)停機(jī)朽成本征、維禽修服剛務(wù)成忌本、濾延誤腫成本超、倉冶儲(chǔ)報(bào)懇廢成綠本等。它是披采購秘人員桐審核揀供應(yīng)巾商成顧本結(jié)枕構(gòu)、麗降低孤采購程成本鎮(zhèn)應(yīng)看驅(qū)到的清另一線個(gè)方棍面。四、成像本與裕質(zhì)量助的關(guān)救系質(zhì)量年成本傲的主奏要項(xiàng)曉目：1.時(shí)內(nèi)緞部故腿障損剃失成首本2.控外凳部故控障損別失成給本3.略鑒籃定成賓本4.極預(yù)脈防成糠本質(zhì)量耐總成鞠本區(qū)伙域圖質(zhì)量浙總成猜本質(zhì)量唱預(yù)防鴨成本五、材與料成顏本分去析1）渠確定中原材裝料的資來源苗：本胃地制敬造或江進(jìn)口清器材農(nóng)。2）嘆根據(jù)到技術(shù)啄規(guī)范底、制孕造結(jié)耗構(gòu)及茄查對(duì)古原料街清單萬，審膨定成焦本分析之饑項(xiàng)目店的正炭確性掙。3）或?qū)彶榉ゲ牧辖鐦?biāo)準(zhǔn)把使用筋量及逮損耗眾率。4）穩(wěn)逐項(xiàng)授或抽晶樣查奮對(duì)采更購記年錄等足憑證香，審頌定材們料的吵合理跟成本驢。5）姑參考眨過去閥采購也的價(jià)濾格或蒙同行咸采購挪價(jià)格促，確竹認(rèn)合償理的汁價(jià)格負(fù)。6）街有無運(yùn)數(shù)量毒折扣蘇，使億得單薯位成蜓本下莖降？脂或不轉(zhuǎn)合理點(diǎn)的付于款方式，嬌使得府單價(jià)倚上升匠。六、人傳工成同本分蒜析1）丑核對(duì)鬧成本爺原始授憑證滲與工申作記染錄，鋤并查虛視抽場(chǎng)樣測(cè)噴試的牌實(shí)際內(nèi)操作騰時(shí)間浩。2）做審查輪標(biāo)準(zhǔn)拾人工毫小時(shí)懂原始盤憑證屠及人冰工成危本單補(bǔ)價(jià)。七、間鳳接成鋪本分廳析1）療審查系間接字成本塔之項(xiàng)裕目及將分類包。2）證審查薯間接窮成本拜、變械動(dòng)成圾本、車固定招成本找及半愁變動(dòng)趣成本衛(wèi)。3）激審查孝折舊昨費(fèi)用果及開懲辦費(fèi)籃、技嗽術(shù)報(bào)壺酬等黨遲延昂費(fèi)用眉之分薦攤方嗽法（薯直線修法、圓加速份折舊意法）4）逢審查荒間接夕成本縣之歸甩屬與昨分?jǐn)偟缆省?）夠研判暖承制游商對(duì)丑未來您間接摔成本戀增減蛾因素蛛是否垃合理森。成本謙分析差就是得查證成以上河資料午的虛窯實(shí)。榴這包呼含了標(biāo)二項(xiàng)澤工作軋：第一蟻，會(huì)伯計(jì)查夢(mèng)核：曾必要陰時(shí)，盜可查艱核供敘應(yīng)商秘的帳失簿和枕記錄駱，以翻驗(yàn)證揮所提謝供的刷成本浸資料闊之真閃實(shí)性取。第二沿，技辯術(shù)分剩析：拖就技興術(shù)觀路點(diǎn)做潑合理焰性的撲評(píng)估者，包溫括制綠造技罰術(shù)、信品質(zhì)粱保證孫、工妻廠布膝置、束生產(chǎn)醉效率條等，吹此時(shí)認(rèn)采購亦部門懸需要沃技術(shù)閣人員片的協(xié)緞助。第五姿部分勁采怨購談適判前杏的需落求分紗析與送準(zhǔn)備第三什部分凍成息本分房誠析與壟談判宴技巧第四愁部分喊采醋購談箱判與訂心理輩分析第八志部分音采盛購談黎判技過巧第一送部分煩談沉判管委理概眨述第二份部分誰采爹購戰(zhàn)銹術(shù)與群談判糠管理第六答部分花采夾購談秩判戰(zhàn)幼略第七殖部分盾采柜購談傅判戰(zhàn)夾術(shù)順德側(cè)泰科鳳電子雀有限哲公司一、談判酸心理桂及其追意義概念采購紐奉談判認(rèn)心理航是指棗在采鄉(xiāng)豐購談強(qiáng)判活寄動(dòng)中威談判勞者的故各種點(diǎn)心理媽活動(dòng)葵。意義有助宏于培獸養(yǎng)談勞判人賺員自灣身良致好的六心理烤素質(zhì)有助祖于揣曬摩談疊判對(duì)梁手心躬理有助景于恰稼當(dāng)?shù)匚浔磉_(dá)屯和掩服飾我董方心兄理有助最于營晨造談革判氛輩圍你認(rèn)抵為：痰談判托人員山應(yīng)具然備哪斬些良夕好的尋心理嘉素質(zhì)喇？掌握薦談判湖期望輸心理櫻的分霸析技濫巧正確樸運(yùn)用悠采購昨談判期的感叼知覺進(jìn)行茄采購臥談判杠情緒穿的調(diào)羨控掌握搞采購業(yè)談判邁中心嶄理挫盤折的我防范魄與應(yīng)獻(xiàn)對(duì)措影施二、采購剪談判壇心理小的實(shí)燙用技倍巧三、從文趙化差刪異分梯析談膜判者話心理文化專是什盛么？江——曠生存唇方式逆。由于怨西方部物質(zhì)阿文明斗占優(yōu)黨勢(shì)，貍其文蛾化也省自然鞏占優(yōu)奔勢(shì)。弊“英鹽語”首語言罰文化孩霸權(quán)收狀態(tài)掩會(huì)持爺續(xù)。未來謀世界右競(jìng)爭愿與沖物突是常“文密化沖煤突”極。（菜參見掙亨廷淺頓：乏《兩閉個(gè)文益明的佳沖突版》）不同獄國家昆、不蘭同種茅族、折不同罰民族系、不根同地南區(qū)的梯人，璃在文汪化上過都會(huì)重表現(xiàn)鉆出不鞠同。美國扒文化誕&德掙國文制化&識(shí)法國計(jì)文化更&日擊本文藏化四、影響娘談判盒的心跑理因薪素第一獨(dú)印象知與首跳因效立應(yīng)近因缺效應(yīng)刻板鼻印象暈輪雄效應(yīng)心理釋定勢(shì)龜效應(yīng)三點(diǎn)林羅列徒效應(yīng)小數(shù)飽點(diǎn)效板應(yīng)錯(cuò)誤資的心少理假誓設(shè)得寸渾進(jìn)尺萬效應(yīng)權(quán)威舟效應(yīng)(1圓)始知河識(shí)素頭質(zhì)五、談判閘人員政心理降素質(zhì)玩與能游力專業(yè)熄知識(shí)1.榜合資沸、聯(lián)吃營業(yè)弄?jiǎng)?wù)談蹈判知辯識(shí)2.慶承攬掩加工齊業(yè)務(wù)嘆談判繼知識(shí)3.元承攬僚設(shè)計(jì)粗、建糕筑工舉程談具判知弱識(shí)4.肝技術(shù)襯貿(mào)易茫談判霉知識(shí)5.縫任務(wù)殘承包蜂談判燭知識(shí)6.垃租賃炸業(yè)務(wù)格談判坐知識(shí)基礎(chǔ)全知識(shí)丑：1.存公共滲關(guān)系汗知識(shí)2.激人際召關(guān)系3.爆心理灣學(xué)4.答文化簡禮儀5.梯口才6.運(yùn)體態(tài)扣語言7.棟政策牽性知答識(shí)(2堡)沉能力卷素質(zhì)能力斬獲得策有三興個(gè)渠睜道：適一是驢天生賺具有亭的；艱二是棕書本丟上學(xué)宿來的朗；三景是從身社會(huì)酒實(shí)踐出中學(xué)稅習(xí)和屠摸索肚到的民。A、判倍斷能椅力1.柄觀察沸分析段能力2.肯邏輯鄭判斷掘能力3.表評(píng)價(jià)裂能力4.課直覺洞能力B、決司策能事力1.飯應(yīng)變勢(shì)能力2.殲創(chuàng)新坦能力C、語疲言表婚達(dá)能沸力1.柱書面難表達(dá)2.智口頭畜表達(dá)3.狹體態(tài)蛋語言D、人涼際交迎往能騰力E、毅吵力和近耐力(3腰)假談判嗎人員碗的職佳業(yè)道叉德A、正恐確價(jià)姐值觀要有杜比較箱正確份的價(jià)猜值取蛛向。B、談充判人姻員的縫敬業(yè)蟲精神具體土為：專對(duì)于臂自己川組織渴的忠暖誠；柿對(duì)于方所從斥事的璃談判羊工作法盡心、嬌盡力攤、盡瓣職、鎮(zhèn)盡則策。講努究組句織利搬益第方一，孤講究倆奉獻(xiàn)鑰精神。C、談引判人紅員的童職業(yè)惹道德具體蛛為：顏以禮廚待人仰，尊喪重對(duì)褲方；巷對(duì)等腎交涉濾，權(quán)戲力相榜應(yīng)；鄙存公去私咬，取摘義蔑蘭利；生信守削諾言址，履宿行合虹約。第五丈部分掃采說購談示判前公的需腿求分問析與乘準(zhǔn)備第三孤部分桐成用本分洽析與句談判原技巧第四躍部分插采你購談脅判與蠻心理孟分析第八杏部分志采俘購談巨判技宮巧第一表部分脾談置判管財(cái)理概牌述第二貼部分腫采趕購戰(zhàn)弱術(shù)與題談判蹦管理第六昌部分難采鏈購談晃判戰(zhàn)豬略第七稻部分世采猾購談乎判戰(zhàn)盒術(shù)順德趴泰科菠電子翁有限腎公司采購伴談判槽隊(duì)伍誕的規(guī)磨模采購迅談判聰人員鉛應(yīng)具輕備的斯素質(zhì)談判燥人員秧的配蜂備談判荒人員溫的分摧工和研合作一、談判薯人員球的準(zhǔn)弦備決定臘談判靜實(shí)力起對(duì)比驕的因詞素信息傳情報(bào)拜搜集等的主怕要內(nèi)別容信息蹦情報(bào)劉搜集烤的方洽法和重途徑信息瞎情報(bào)銀的整努理和丟篩選二、情報(bào)撒的搜記集和余篩選確定妄談判掛目標(biāo)明確不談判月的地旺點(diǎn)和伸時(shí)間確定挑談判抬的議塞程和誼進(jìn)度制定牲談判狠的對(duì)旁策三、采購湖談判揉計(jì)劃如的制撒定模擬妙談判約的作矮用模擬客談判穗的方濁法全景辟模擬厘法討論訊會(huì)模銹擬法列表靜模擬權(quán)法模擬膽談判手的主猶要任戰(zhàn)務(wù)模擬判談判侵的注元意事腥項(xiàng)合理蜂假設(shè)人員謎選擇及時(shí)價(jià)總結(jié)四、模擬傅談判第五否部分煉采叼購談思判前巖的需產(chǎn)求分悠析與妻準(zhǔn)備第三鏡部分批成銜本分片析與朝談判凈技巧第四議部分涼采潮購談沉判與固心理照分析第八肅部分旱采體購談菌判技摸巧第一漆部分銳談米判管準(zhǔn)理概話述第二督部分熟采擠購戰(zhàn)育術(shù)與文談判門管理第六拾部分遙采納購談氣判戰(zhàn)老略第七諸部分寶采泰購談脅判戰(zhàn)曉術(shù)順德督泰科翅電子浩有限勺公司一、開器局階以段的雷策略協(xié)商陰式開艙局坦誠旗式開著局慎重城式開康局進(jìn)攻并式開寧局二、報(bào)虜價(jià)階孔段的蔥策略價(jià)格搖起點(diǎn)雅策略除法塊報(bào)價(jià)療策略加法承報(bào)價(jià)泊策略差別右報(bào)價(jià)對(duì)比裹報(bào)價(jià)數(shù)字乳陷阱買方圖占優(yōu)貌勢(shì)的器采購水談判產(chǎn)戰(zhàn)略三、磋影商階毫段的櫻策略賣方兔占優(yōu)固勢(shì)的隨采購鑼談判截戰(zhàn)略均勢(shì)際的采嚴(yán)購談腫判策女略其它稠采購昆談判怨策略四、成摘交階毒段的哭策略場(chǎng)外血交易成交梁跡象殊判斷行為血策略不遺腫余“奇利”第五巨部分舒采吃購談姻判前骨的需徑求分健析與守準(zhǔn)備第三退部分濃成翅本分粉析與忙談判西技巧第四柄部分基采展購談看判與心心理塔分析第八該部分疫采太購談軋判技盟巧第一否部分丈談粱判管菜理概紀(jì)述第二爹部分灶采禾購戰(zhàn)千術(shù)與革談判口管理第六槍部分繳采撕購談釣判戰(zhàn)狂略第七炭部分偷采奇購談絮判戰(zhàn)允術(shù)順德讓泰科賞電子弟有限劇公司一、針對(duì)坦談判進(jìn)對(duì)手拐的談?dòng)雠袘?zhàn)胡術(shù)疲勞妥戰(zhàn)沉默睡戰(zhàn)擋箭栗牌磨時(shí)蟲間激將姨法……二、針對(duì)茫談判網(wǎng)條件淹的談孫判戰(zhàn)寄術(shù)聲東恩擊西空城作計(jì)吹毛史求疵貨比拳三家最高厭預(yù)算……三、針對(duì)靈談判糧過程矮的談橫判戰(zhàn)刑術(shù)試探圖性策冰略處理澆性策日略綜合渾性策頸略……第五屬部分腔采盈購談份判前庭的需身求分曬析與退準(zhǔn)備第三攝部分滅成渾本分插析與恨談判私技巧第四炎部分謝采柄購談勁判與喚心理話分析第八濫部分鳥采兵購談拘判技催巧第一毯部分濱談爬判管遞理概狡述第二選部分求采道購戰(zhàn)臘術(shù)與杏談判呆管理第六苗部分