電話銷售與成交技巧

電話銷售與成交技巧實(shí)訓(xùn)臧珍珍目錄第一章：電話銷售的挑戰(zhàn)第二章：電話銷售的基本概念第三章：電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧第四章：開場第五章：詢問鑒別第六章：推薦與擴(kuò)大銷售第七章：異議處理與請(qǐng)求訂單第八章：結(jié)束通話與跟進(jìn)外呼第一章電話銷售的優(yōu)勢成本低—節(jié)省時(shí)間、空間、效率便于信息積累便于對(duì)銷售人員進(jìn)行管理服務(wù)客戶的方式更便捷、多樣化資源合理利用—了解客戶的姓名、單位和聯(lián)系方式等，同時(shí)告知客戶自己的姓名和聯(lián)系方式電話銷售的劣勢看不見對(duì)方—信任和肢體語言無法利用在電話中客戶更易說“不”受電話信號(hào)的影響，聲音質(zhì)量受損失人們在打電話時(shí)往往有較強(qiáng)的目的性◆呼入時(shí)銷售人員要有能力拖住客戶

◆呼出時(shí)銷售人員要有一個(gè)能吸引客戶的開場白電話銷售崗位的要求達(dá)成銷售目標(biāo)解決客戶問題、滿足客戶需求、提高客戶滿意度搜集相關(guān)信息維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)掘客戶潛在需求第二章電話銷售的分類接聽呼入（inbound,IB）主動(dòng)外呼（outbound,OB）按服務(wù)方式分類

純銷售純服務(wù)服務(wù)和銷售兼顧看上去像服務(wù)，但實(shí)際上是銷售電話銷售的基本流程準(zhǔn)備開場詢問鑒別推薦異議處理請(qǐng)求訂單結(jié)束通話后續(xù)跟進(jìn)訂單執(zhí)行第三章第四章開場的目的傳遞形象展示態(tài)度讓客戶記住自己緩和客戶的緊張情緒話術(shù)設(shè)計(jì)呼入業(yè)務(wù)模式的開場話術(shù)設(shè)計(jì)外呼業(yè)務(wù)模式的開場話術(shù)設(shè)計(jì)根據(jù)客戶來源進(jìn)行開場設(shè)計(jì)根據(jù)客戶情況進(jìn)行開場設(shè)計(jì)推動(dòng)方式的選擇大眾必需品——見好就收特定消費(fèi)品——強(qiáng)推，多施加影響注意事項(xiàng)充分準(zhǔn)備——資料、情緒設(shè)計(jì)合理的話術(shù)盡量不要用怪招第五地章銷售翼五大指要素客戶—與我血們溝鬧通的槍客戶月、最獵終使神用產(chǎn)散品的統(tǒng)客戶時(shí)間—通過畢客戶傲需要靠使用趙的時(shí)嘩間來澇判斷投資—決定裝客戶墊有沒冠有購嚇買能灰力及秘何時(shí)覆具備決策共流程—客戶劉的采破購決術(shù)定如年何定嚼下競爭己態(tài)勢—我們微在競唇爭中弦的位望置其他—客戶掌的規(guī)蔽模、目偏好陪和潛癢力SP捐IN銷售呼法情境鋸性問粘題是腿為了布了解旁客戶銳現(xiàn)在拔的實(shí)封際情倆況探究病性問術(shù)題用憲來挖鑰掘客慢戶的仗隱藏乎需求暗示慢性問笛題是彩繼續(xù)年強(qiáng)化禽探究惕問題葵的結(jié)宜果的乎深層買影響勇，使繼客戶乖感受震其潛工在需左求的事重要懶和急圾迫性傲，自稀發(fā)產(chǎn)包生需狐求解決竄性問招題是割在客漲戶產(chǎn)褲生明諸確需司求意泛向后胃，提島出解從決方亦案識(shí)別塵客戶隆類型客戶補(bǔ)類型控挪制

分析型聲音小、語速慢、話少，不友好，對(duì)數(shù)據(jù)和技術(shù)細(xì)節(jié)敏感、猶豫，有主見驅(qū)動(dòng)型聲音大、語速快、不友好、堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，喜歡打斷跟從型聲音小，話較少，比較友好，猶豫，傾聽表達(dá)型聲音大、語速快、友好、熱情、稍有搶話、愛出風(fēng)頭、喜歡炫耀和轎諧外向內(nèi)向根據(jù)澤客戶昏類型露進(jìn)行嫁提問驅(qū)動(dòng)副型—？請(qǐng)均教式失、激孤將式分析舍型—？商拌量式表達(dá)孫型—？直蓬接提搶問親切崖型—？充踩分提遼問學(xué)會(huì)耍鑒別杠客戶魯意愿了解彼客戶碌對(duì)我澡們產(chǎn)逝品和熊競爭土對(duì)手初相關(guān)妹信息筐的掌兼握情婆況通過莊了解童客戶煮的用滋途來哀探測哥客戶拴的采雨購意繩愿第六植章核心添性能姨和核溜心價(jià)蜘值US尼P—產(chǎn)品舉的各譽(yù)項(xiàng)技沾術(shù)參膠數(shù)，烏產(chǎn)品等固有份的UB育V—客戶繞使用油產(chǎn)品屋后所助產(chǎn)生膚的價(jià)晌值，丸因人斜而異根據(jù)閥客戶貝類型巾選擇顫推薦費(fèi)方式驅(qū)動(dòng)潑型客為戶—少介僅紹US鑄P，多胡介紹UB同V用客京觀、遼冷靜眠、中榮立的貍態(tài)度分析數(shù)型客近戶—詳細(xì)獎(jiǎng)介紹US緣瑞P，簡殃要介柱紹UB浴V用客血觀、掃冷靜笨、中今立的鋸態(tài)度表達(dá)卵型客散戶—適當(dāng)惜介紹US壞P，多蜓一些UB填V多用狐煽動(dòng)晌性、踩主觀文性的威詞匯跟從意型客攻戶—少介粗紹US愿P，多月介紹UB謠V用主競觀性蛇強(qiáng)、俘熱情慮的詞理匯，輩多用殼第一擠稱謂般“您贈(zèng)”幾種草銷售門模式顧問攝式銷慣售—指在費(fèi)客戶券的采罰購過咸程中丘，銷迎售人集員在西客戶獵收集姐信息喪、評(píng)朵估選限擇和異購買宿決定禮這三沒個(gè)過沫程中陶給予逢支持姜，從屑而使裹客戶漂通過奧選擇玩恰當(dāng)爆的商例品，露避免閉失誤緒而獲振得切培身的因好處嬸。針粗對(duì)的怒是比主較復(fù)烘雜，蠅金額熱較高得的產(chǎn)無品交易協(xié)式銷破售—產(chǎn)品需技術(shù)芳含量思較低顧，銷瓣售過攤程簡宋單，鍬主導(dǎo)昨權(quán)在墻客戶網(wǎng)手中顧問天式銷膛售的危核心追概念—專業(yè)處的態(tài)吼度，胸中立氧的立釋場和喘熟悉唯客戶勻的生堪產(chǎn)流蓄程擴(kuò)大根銷售首先雅要有罷擴(kuò)大犬銷售姻的意屈識(shí)擴(kuò)大卡銷售號(hào)要合值理第七絡(luò)章客戶稻拒絕則的常腦見原狂因客戶努對(duì)于膽產(chǎn)品飄本身庫不滿窄意，涉如技轉(zhuǎn)術(shù)、羨質(zhì)量杜、樣娃式等(介紹US電P)客戶低對(duì)價(jià)膝格不團(tuán)滿意定（介伯紹UB靠V）客戶逝對(duì)于漆條款赤不滿撓意，雁如付時(shí)款方躍式、程送貨嘉方式練（介嫁紹成咳功案和例以央銷售?？蛻糁灰蓱]構(gòu)）有時(shí)貼客戶厚只是六習(xí)慣俘性行榆為化解裝客戶墾異議掌的四醉個(gè)步耐驟尊重莖和放竄大客雅戶異拜議確認(rèn)萌對(duì)客脈戶異速議的收理解纖是否凈正確展開討解釋對(duì)于另驅(qū)動(dòng)鬧型，再多介挑紹效祥果、UB躺V，話螺要委伸婉對(duì)于梢分析惡型，巨多介刮紹數(shù)翁據(jù)和雷邏輯條，US何P對(duì)于徐表達(dá)受型，劉多介圣紹效榨果UB店V，可唯以說勾直接衛(wèi)些對(duì)于蓮跟從羞型，羅多介層紹銷家售UB廢V，多劇用推啄動(dòng)的趟語氣核對(duì)啦客戶抽對(duì)解殃釋是罩否接叼受請(qǐng)求融訂單用積披極的秋詞匯摸，讓隨客戶炮開心狹地付照款自然盛過渡戴到請(qǐng)昆求訂翁單階撿段索要泉承諾如何去盡快川推動(dòng)曲客戶豈下單提示期客戶份需要堵使用悶的時(shí)癢間在提扣供最拋終價(jià)透格時(shí)風(fēng)要“灑隆重膏”以優(yōu)慣惠條谷件和反促銷萌政策透的期付限快頑到了耀進(jìn)行鞋“恐簽嚇”銷售乳以自典己承裕擔(dān)了居壓力徒等方乖式進(jìn)槽行“捎訴苦咐”—表達(dá)變型客御戶直接辱要求慣客戶李下單—跟從坡型客擇戶為客拼戶下瞎單付注款創(chuàng)忠造便錦利條覺件第八道章如何胸結(jié)束魔通話確認(rèn)撲信息顆完整糞后，幻玉用話廊語導(dǎo)集入到痰結(jié)束晃階段約定匹下次工通話留時(shí)間確認(rèn)共自己繡在談武話后顧要完瞧成的陵工作為后住面增混加與勸客戶跪的交印流創(chuàng)諷造機(jī)案會(huì)以美忠好的慘祝福仙作為淺結(jié)束該語客戶盤掛機(jī)忌后再忘掛機(jī)跟進(jìn)虛外呼耳的目萬的與惑作用補(bǔ)齊努信息拉近傘關(guān)系鈴，一樣回生詳，兩萌回熟排除決異議推動(dòng)內(nèi)下單跟進(jìn)眾外呼辯需注麗意的鄉(xiāng)豐細(xì)節(jié)先提過示客矮