汽車用戶購買行為

第8章汽車用戶購買行為分析

8.1汽車私人消費用戶購買行為分析

8.2汽車集團組織用戶購買行為分析

本章小結(jié)

復習思考題學習目標掌握汽車私人消費用戶購買行為的決定因素；了解汽車個人購買行為的類型；對消費者購買行為進行分析；掌握汽車私人消費用戶購買決策過程；了解汽車集團組織用戶購買行為特點；掌握影響集團組織購買行為的主要因素。8.1汽車私人消費用戶購買行為分析8.1.1

私人消費用戶購買行為的決定因素1．內(nèi)在決定因素（1）需求（2）動機（3）個性（4）學習（5）知覺（6）態(tài)度2．外在決定因素（1）社會因素（2）家庭（3）文化因素（4）集團因素（5）經(jīng)濟因素（6）企業(yè)因素1．內(nèi)在決定因素（1）需求1．內(nèi)在決定因素（2）動機1．內(nèi)在決定因素（3）個性1．內(nèi)在決定因素（4）學習1．內(nèi)在決定因素（5）知覺1．內(nèi)在決定因素（6）態(tài)度2．外在決定因素（1）社會因素2．外在決定因素（2）家庭2．外在決定因素（3）文化因素8.1.2汽車個人購買行為的類型1．理智型2．沖動型3．習慣型4．選價型5．情感型8.1.3汽車消費者購買行為的要素1．購買何種車（which）2．何時購車（when）3．何處購車（where）4．由誰購車（who）5．為何購買（why）6．如何購車（how）7．購買的頻率如何（Howoften）8.斬1.國4汽車常私人決消費眉用戶輛購買嫩決策萌過程確認需求信息搜尋購買評估購買選擇購后行為消費者決策的5個過程8.線2汽車設集團窩組織浙用戶泊購買徐行為匆分析8.揉2.羽1汽車蹈集團遣組織玻用戶堂購買申行為潤特點1．購唐買者童少2．購扔買量泄大3．衍紀生需繪求4．供猶需雙醋方關供系密保切5．需桶求缺滴乏彈耗性6．專堅業(yè)采觀購7．影藥響購大買的棄人多8．購超買的業(yè)行為款方式叉比較盡特殊9．需跳求的棒波動凱性較寺大8.峽2.作2影響恰集團恢組織溪購買侍行為天的主乒要因拒素1．環(huán)柔境因題素2．組倒織因殺素3．人趁際因塵素4．個霧人因隙素8.眉2.愈3汽車施集團家組織塌購買死行為呀類型1．直霞接重陣購2．修舒正重歪購3．新咳購8.焦2.悉3汽車魚集團妹購車乳用戶各的購刊買決徹策案例享分析地：一名悅濟南尺人的軟購車濕行為本章慣小結(jié)影響助消費仙者購籮買行瓜為的違因素段包括谷內(nèi)在乓決定逼因素廟和外古在決揪定因忙素。龜其中匠內(nèi)在桶決定閑因素條是基累本決譽定因撈素，翁包括名需求秩、動個機、仍個性精、知請覺、密學習譯、態(tài)乓度等碌，外肉在決勒定因捧素是朵環(huán)境儉決定踏因素尸，主罩要有澆社會藏因素勺、家秋庭因推素、潮集團伸因素著、文蒙化因峰素、超經(jīng)濟法因素谷和企浪業(yè)因磁素。汽車鋼個人緊購買共行為臉的類差型可略分為門理智繭型、泥沖動劍型、掙習慣蠢型、務選價降型和拼情感萌型等夫幾種公。我灘國現(xiàn)獸階段叼的汽峰車個伙人消找費者駛，其厲購買習行為蛛類型羨以理牽智型稼占主芝導。汽車甜消費叔者購他買行碌為的蘇要素憑有5W帶2H，即Wh丟o（由棉誰購門車(包括揪以下民五種伍人，吧即發(fā)足起者壩、影眾響者悠、決帥策者愉、購塌買者居和使儲用者)）、Wh扒ic端h購買召何種貞車、Wh斬y為何監(jiān)購買拉、Wh痛en何時摩購車球、Wh雨er沾e何處州購車有、Ho達w如何侍購車智、Ho差w如of鋒te雞n（購攀買的苦頻率頂如何限）。消費卻者購或車行耕為是闊一個仰復雜紗的過把程，浪是受泉一系鋸列相渣關因在素影趴響的炒連續(xù)致行為插。一勻般地筋說，稿由于懇購車鉛首先惰受到凈某種(內(nèi)部慢或外腿部)刺激儉而產(chǎn)繞生某繳種需漏要，都并由惰需要拋而產(chǎn)籌生各擦種需圾求，模進而盤產(chǎn)生倚購買懼的動皇機，派最后訂產(chǎn)生盼了購辨買的瞞行為車。當購糞買汽塑車的禮時候頓，消扛費者竿一般尊經(jīng)歷點五個沙決策真過程制：(1魚)確認吸需求裂；(2陰)信息混搜尋慎；(3兼)評估叛選擇芬；(4窮)購買搬；(5萬)購買披后的縱行為遼。汽車械集團茅組織僚用戶絞購買再行為核的特吩點包溫括購段買者漿少、哲購買宵量大鞭、衍壟生需英求、摧供需暴雙方馳關系商密切膝、需錫求缺腰乏彈膛性、端專業(yè)蜘采購趙、影頸響購貨買的趴人多提。一昂般來叫說，臣汽車訂集團放組織赤用戶歷購買艷決策規(guī)過程議的參帥與者畏可以筍分為肢以下闖幾類俗：發(fā)肌起者惜、使概用者德、影酬響者株、購機買者是、決世策者喉和控物制者覆。集團絮組織牽購買住行為轉(zhuǎn)模式授不同宏于個肺人購眨買行雙為模柱式，手其復遠雜程績度高組得多駕。從葉購買柿活動滅的類拌型看去，主予要包喇括三甜種基技本類臨型：愧直接妥重購扔、修啊正重件購、乎新購判。汽車震集團賺組織漸購車候用戶鎮(zhèn)的購糞買屬獻于理辰性購登買，屑采購次活動叫包括良使命悄各不企相同飲的八產(chǎn)個階但段，金提出角需要斗、確斬定需臘求內(nèi)揮容、飲決定周產(chǎn)品般規(guī)格緩、尋垃求供投應商默、征葬求報搭價、艙選擇剝供應忠商、磚發(fā)出織正式雄訂單坊、審衛(wèi)查履鈴約狀名況。拳對于基新購傅車，石一般句包括哥這八丈個采馬購階傷段，希屬于水完整托的采錢購過市程，靈而對壟于修捎正重巡壽購和么直接摧重購膠兩種梯業(yè)務券類型坦而言祥決策螺階段智少一筐些，婆屬于背不完傷整的秀采購擠決策名過程交。復習喂思考菊題汽車災私人扮消費不用戶砍購買間行為鋪的決壤定因料素提疤示汽仰車營可銷人兇員在誼汽車否銷售傭過程根中應坦注意驗什么擠問題?舉例