銷售技巧和話術(shù)

關(guān)于銷售技巧和話術(shù)第1頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月概述銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。下邊咱們介紹一下方法第2頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月一、提示引導(dǎo)法第3頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月意識(shí)是一部車子的引擎，認(rèn)識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?第4頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。第5頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月二、二選一法則第6頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，有些人沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，亂用、濫用，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買，買哪一個(gè)，開槍時(shí)卻把槍口朝向自己，或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，再給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆第7頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月三、對(duì)比原理法---

一種潛意識(shí)說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯第8頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月例如：美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的？研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。（她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干）對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間。假如你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天買一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理第9頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售技巧第10頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。第11頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。12．不要躲避你所厭惡的人。13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。21.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。第12頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售方式第13頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售方式現(xiàn)場(chǎng)接待電話銷售上門推銷第14頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月現(xiàn)場(chǎng)接待技巧之一：“男女有別”由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。男性消費(fèi)者在購買商品以前，一般都有明確的目標(biāo)，所以在購買過程中動(dòng)機(jī)形成迅速，對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購買動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，營業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待，積極推薦本公司產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，促使交易迅速完成，滿足男性消費(fèi)者求快的心理要求。在購買過程中，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場(chǎng)面，都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購買，所以女性消費(fèi)者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。咱們針對(duì)的主要客戶群是男性

第15頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月現(xiàn)場(chǎng)接待技巧之二：“察顏觀色”營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。1．從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。2．從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對(duì)這種消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)迅速為其推介產(chǎn)品，快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其選擇，并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑徺I決定。第16頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售一、電話目的明確。二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。三、必須清楚你的電話是打給誰的。四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的，在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。五、做好電話登記工作，及時(shí)跟進(jìn)。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類。（意向客戶跟一般客戶）第17頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月上門銷售上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品說明書走訪顧客，推銷產(chǎn)品。這種推銷形式，可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動(dòng)的、名符其實(shí)的“正宗”推銷形式。第18頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月上門推銷的好處：1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。2、有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)直接賣給愿意購買它的顧客。3、有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。4、隨時(shí)回答顧客提問。5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購。第19頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月上門推銷的步驟

1、對(duì)所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。2、明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。3、簡要而直接地闡明你此行的目的。4、當(dāng)被訪者樂意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽。5、你請(qǐng)求他們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。6、如果他們有購買的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。

第20頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月上門推銷的要點(diǎn)：1、推銷人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對(duì)措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。2、推銷人員通過推銷過程中的問題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客接受產(chǎn)品。3、推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對(duì)顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。4、推銷人員首先把已介紹給顧客，要想推銷產(chǎn)品，首先得把自己推銷出去。5、推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)等待，在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識(shí)及雙方洽談的過程，以期待經(jīng)過較長時(shí)間的等待和積極的推銷，能爭取更多的顧客接受。第21頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月上門推銷的注意事項(xiàng)

1、盲目推銷2、粗魯無禮上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。（著裝、敲門、說話得體、面帶微笑）3、夸大其詞4、不懂裝懂如果遇到不甚了解的問題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客?；蚬逝?，買關(guān)子。應(yīng)實(shí)事求是向顧客解釋，如果遇到的顧客是這方面的專家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的知識(shí)。5、強(qiáng)行推銷6、一錘子買賣第22頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售技巧培訓(xùn)的五條金律：

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。第二：同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。第23頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做