汽車售后優(yōu)秀服務(wù)管理課件

主講：謝663168)xp-1283@163.com汽車售后服務(wù)管理總經(jīng)理服務(wù)總監(jiān)服務(wù)經(jīng)理備件經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理備件計劃員倉庫管理員質(zhì)量檢查員工具管理員內(nèi)部培訓(xùn)員服務(wù)顧問機電技工鈑金技工油漆技工前臺主管車間主管售后文員索賠專員第一章汽車經(jīng)銷店的售后服務(wù)機構(gòu)一、組織架構(gòu)廣本4S店維修接待前臺比亞迪4S店維修接待前臺北京現(xiàn)代4S店維修接待前臺長安福特4S店維修接待前臺二、什么是汽車4S店服務(wù)顧問（維修顧問、維修前臺、前臺接待）？服務(wù)顧問是指4S店售后服務(wù)部門，專門負(fù)責(zé)接待維修客戶，從事為客戶提供問題答疑、技術(shù)咨詢、保險理賠、協(xié)調(diào)維修業(yè)務(wù)等工作的售后服務(wù)人員。三、服務(wù)顧問的具體工作職責(zé)是什么？1、以服務(wù)客戶為根本，對工作盡職盡責(zé)。

2、熱情接待客戶，必須使用文明用語，了解客戶的需求及期望，為客戶提供滿意的服務(wù)。

3、著裝保持專業(yè)外貌，待客熱情、誠懇，談吐自然大方,保持接待區(qū)整齊清潔。

4、熟練掌握汽車知識，評估維修要求，及時準(zhǔn)確的對維修車輛進行報價，估計維修費用或征求有關(guān)人員（上級）意見，并得到客戶確認(rèn)后，開出維修工單，并耐心向客戶說明收費項目及其依據(jù)。

5、認(rèn)真接待客戶車輛，清楚仔細(xì)檢查車輛外觀、內(nèi)飾并認(rèn)真登記，同時提醒客戶將車內(nèi)的重要物品保管好。6、掌握車間的維修進度，確保完成客戶交修項目，按時將狀況完好的車輛交付客戶，對未能及時交付的車輛應(yīng)提前與客戶溝通，講清楚原因。7、嚴(yán)格執(zhí)行交、接車規(guī)范。

8、根據(jù)維修需要，在征求客戶同意的前提下調(diào)整維修項目。

9、協(xié)助用戶做好車輛的結(jié)算工作，熱情服務(wù)，提高客戶的滿意度。10、善于與客戶溝通，全方位地引導(dǎo)客戶提高對車輛維修保養(yǎng)的認(rèn)識。

11、定期向客戶進行回訪，征求客戶的意見，考察客戶的滿意度，并根據(jù)相應(yīng)項目做好記錄。

12、處理好客戶的投訴，根據(jù)實際情況認(rèn)真耐心的做好解釋，最大限度的降低客戶的投訴。13、認(rèn)真檢查核對車輛及送修人的相關(guān)信息，及時準(zhǔn)確的完成系統(tǒng)錄入。

14、認(rèn)真聽取和記錄客戶提出的建議、意見和投訴，并及時向上級主管匯報。16、宣傳本企業(yè)，推銷新技術(shù)、新產(chǎn)品，解答客戶提出的相關(guān)問題。維修顧問的工作你可以承擔(dān)嗎？

四、汽車專業(yè)學(xué)生與售后服務(wù)崗位

1、目前汽車專業(yè)畢業(yè)學(xué)生的工作崗位情況；2、崗位工作內(nèi)容與工作流程的關(guān)系；3、本課程教學(xué)內(nèi)容與就業(yè)崗位選擇的關(guān)系。第二章汽車經(jīng)銷店售后服務(wù)流程（一）一、售后服務(wù)核心流程的價值理念在汽車售后服務(wù)中，為滿足客戶需求，樹立品牌形象，提高服務(wù)效率，售后人員按照規(guī)范要求，所執(zhí)行的最為重要的工作流程。售后服務(wù)核心流程體現(xiàn)以“客戶為中心”的服務(wù)理念，展現(xiàn)品牌服務(wù)特色與戰(zhàn)略，使客戶充分體驗和了解有形化服務(wù)的特色，以提升客戶的忠誠度；以標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范所有面對客戶的服務(wù)行動；通過核心流程的優(yōu)化作業(yè)，提升客戶滿意度，提升服務(wù)效益。二、售后服務(wù)核心流程1、一汽-大眾售后服務(wù)流程一汽-大眾售后服務(wù)核心流程是將經(jīng)銷商為用戶服務(wù)的關(guān)鍵工作過程分為７個環(huán)節(jié)：預(yù)約、準(zhǔn)備工作、接車＼制單、修理＼進行工作、質(zhì)檢＼內(nèi)部交車、交車＼結(jié)帳、電話跟蹤

預(yù)約準(zhǔn)備工作接車＼制單修理＼進行工作質(zhì)檢＼內(nèi)部交車交車＼結(jié)帳跟蹤回訪經(jīng)銷商內(nèi)部工作過程經(jīng)銷商與用戶接觸過程一汽-大眾售后服務(wù)核心流程

2、豐田售后服務(wù)流程豐田關(guān)懷客戶七步法依靠優(yōu)良的七步法之間的相互配合，可以確保持續(xù)的客戶滿意度，從而實現(xiàn)客戶量和利潤的增加。豐田汽車售后服務(wù)預(yù)約豐田汽車售后接待處可以直觀看見客戶預(yù)約情況，方便聯(lián)系或提醒客戶前來維護。周到，及時。豐田汽車售后服務(wù)預(yù)約客戶如約而來，把車交給接待，泊好車排隊，等待安排進行維護

三、售后服務(wù)流程之預(yù)約問題：如果你有問題向人請教，而別人又較忙，你通常如何與其先行溝通？1、預(yù)約的重要性1）縮短客戶等待時間；2）提高設(shè)備利用率；3）有序排單；4）減少備件庫存。2、預(yù)約的方式主要通過電話預(yù)約完成，分為經(jīng)銷商主動預(yù)約和客戶主動預(yù)約。3、預(yù)約的工作內(nèi)容4、預(yù)約要點1）電話禮儀;2）了解客戶潛在需求;3）準(zhǔn)確預(yù)計時間與費用；4）利用空閑時間；5）預(yù)留工作容量；6）間隔預(yù)約時間；7）重要預(yù)約優(yōu)先安排。5、實施客戶預(yù)約時應(yīng)做與不應(yīng)做事項實施預(yù)約時應(yīng)做事項（1）接聽所有打入電話；（2）采用標(biāo)準(zhǔn)電話范文；（3）為每個預(yù)約提供兩個可供選擇的時間；（4）詳細(xì)記錄客戶信息；（5）提供待用交通工具；（6）建立預(yù)約維修工單；（7）布置下日預(yù)約歡迎板。實施預(yù)約時不應(yīng)做事項（1）因工作緊張或其他原因失約；（2）預(yù)約后忘記布置協(xié)調(diào)及歡迎板；（3）使用非標(biāo)準(zhǔn)用語，使客戶產(chǎn)生歧義；（4）未記錄客戶詳細(xì)資料。6、預(yù)約時服務(wù)顧問崗位要求1、具備保養(yǎng)、維護、檢修等專業(yè)知識是做好預(yù)約的重要基礎(chǔ)；2、操持專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是預(yù)約工作順利進行的前提條件；3、熟悉和熟練執(zhí)行流程是預(yù)約成功的保證；4、把握客戶心理，善于進行專業(yè)引導(dǎo)。

第三章汽車經(jīng)銷店售后服務(wù)流程（二）一、售后服務(wù)流程之準(zhǔn)備工作1、服務(wù)顧問進行準(zhǔn)備工作所應(yīng)具備的能力1）溝通能力（與客戶）；2）協(xié)調(diào)能力（與部門）；3）應(yīng)急能力（與客戶、部門）。2、準(zhǔn)備工作的內(nèi)容1）草擬派工單（訂單、初步）；2）詢查預(yù)約客戶是否重修，如是，做標(biāo)記，特別關(guān)注；3）重修車有無遺留問題，如有，做標(biāo)記，特別關(guān)注；4）預(yù)估維修工作范圍；5）通知、協(xié)調(diào)有關(guān)部門人員（車間、班組、備件、接待、資料、工具）做好準(zhǔn)備；6）提前一天檢查準(zhǔn)備情況（技師、備件等）7）協(xié)調(diào)車間根據(jù)維修項目難易程度合理安排人員；8）協(xié)調(diào)車間制定技術(shù)方案；9）外出服務(wù)預(yù)約，做好相應(yīng)準(zhǔn)備。3、準(zhǔn)備工作要點1）填寫歡迎板；2）填寫《預(yù)約登記表》；3）專設(shè)預(yù)約備件存放區(qū)；4）協(xié)助車間準(zhǔn)備相應(yīng)的工具、工位和技術(shù)方案；5）落實預(yù)約備件是否到位；6）提前1小時確認(rèn)客戶預(yù)約；7）服務(wù)顧問確保做好準(zhǔn)備工作；8）預(yù)約不能如期進行，盡快告知客戶重新預(yù)約。4、準(zhǔn)備工作流程1）準(zhǔn)備修理單；2）確認(rèn)預(yù)約備件；3）確認(rèn)維修技術(shù)人員。歡迎如下用戶預(yù)約維修用戶姓名預(yù)約時間服務(wù)顧問張三8:30王力李四9:20李輝………我們?yōu)槟峁┘皶r服務(wù)感謝您的預(yù)約!2002.01.28二、售后服務(wù)流程之接車/制單1、接車/制單工作內(nèi)容1）識別客戶需求（客戶細(xì)分）2）自我介紹；3）耐心傾聽客戶陳述；4）全面徹底地維修檢查；5）與客戶共同試車；6）填寫任務(wù)單；7）車輛外觀、車內(nèi)物品狀態(tài)檢查確認(rèn)；8）確定交車時間；9）向客戶承諾工作質(zhì)量，做質(zhì)量擔(dān)保說明和超值服務(wù)項目說明。2、接車/制單工作要求1）遵守預(yù)約時間；顧客進門的時候給顧客兩個答復(fù):汽車故障出現(xiàn)的大概原因和排除時間!

2）預(yù)約好的服務(wù)顧問須在接待現(xiàn)場；3）胸牌戴在顯眼位置，以便客戶明確4）接車時間要充足；5）區(qū)分好客戶性質(zhì)；6）與客戶共同檢查車輛；7）告知客戶維修內(nèi)容的重要性與必要性；8）告知客戶可能花費的工時費與材料費；9）告知客戶不確定維修狀態(tài)的估價；10）打印維修工單，客戶簽名確認(rèn)；11）提醒客戶貴重存放。3、接車/制單工作流程1）日常準(zhǔn)備；2）接待客戶；3）識別客戶需求；4）接車環(huán)檢（預(yù)檢表）；5）打印維修工單（派工單）第四章汽車經(jīng)銷店售后服務(wù)流程（三）一、售后服務(wù)流程之修理/進行工作機電修理

鈑金修理噴漆修理1、維修/進行工作的工作內(nèi)容2、維修/進行工作的工作要求3、維修/進行工作時服務(wù)顧問的工作要求1）掌握維修進度；2）確認(rèn)追加項目；3）向客戶匯報維修情況；4）預(yù)估和確定交車時間。二、售后服務(wù)流程之質(zhì)檢/內(nèi)部交車1、質(zhì)檢的方式與質(zhì)量確認(rèn)1）自檢，簽字；2）互檢，簽字；3）終檢，簽字。原始資料具可追溯性。2、質(zhì)檢/內(nèi)部交車的工作內(nèi)容3、質(zhì)檢/內(nèi)部交車的工作要求4、質(zhì)檢/內(nèi)部交車的工作流程檢查流程執(zhí)行準(zhǔn)備交車材料車輛清潔檢查車輛內(nèi)外觀狀況第五章汽車經(jīng)銷店售后服務(wù)流程（四）一、售后服務(wù)流程之交車/結(jié)賬1、交車/結(jié)賬工作要點1）交代客戶發(fā)票及有關(guān)資料；2）追加項目解釋；3）解釋維修項目；4）給客戶查看更換零件；5）解釋保修項目，宣傳預(yù)約優(yōu)勢；6）陪同客戶做最后驗收；7）目送告別客戶。2、交車/結(jié)賬的工作要求1）準(zhǔn)時交車；2）解釋清晰、正確、完備；3）確保車輛內(nèi)外清潔；4）專業(yè)傳授維保知識；5）提出關(guān)懷性建議；6）提高交車滿意度。3、交車/結(jié)賬流程二、售后服務(wù)流程之交車/結(jié)賬

客戶提車3-5天內(nèi)，回訪客戶，一般是電話回訪。

1、跟蹤回訪的好處1）對客戶惠顧表示感謝，促進客戶信任度；2）了解客戶滿意度，清楚完善余地；3）反饋意見至公司有關(guān)部門；4）提醒客戶下次保養(yǎng)時間。2、跟蹤回訪工作內(nèi)容3、跟蹤回訪工作要求4、跟蹤回訪的電話話術(shù)第六章車間修理一、車間修理類型特約品牌經(jīng)銷商店的車間修理類型主要有四種類型：汽車保養(yǎng)、機電維修、鈑金維修、噴漆維修。1、汽車保養(yǎng)通常按照時間和里程約定的保養(yǎng)為定期保養(yǎng)。新車的第一次保養(yǎng)稱為首保。首保---主機廠為了保證使用廠家系列產(chǎn)品的用戶車輛處于良好的技術(shù)狀態(tài)，決定對經(jīng)銷商售出的車輛，按照規(guī)定的行駛里程要求，進行強制性的首次保養(yǎng)。此項工作由經(jīng)銷商承擔(dān)，對用戶免費，由廠家承擔(dān)保養(yǎng)費用。首保規(guī)定（以一汽-大眾為例）凡購置一汽-大眾公司生產(chǎn)的產(chǎn)品行駛到規(guī)定里程范圍，應(yīng)該接受新車首次免費保養(yǎng)。保養(yǎng)里程：分為7500公里和15000公里兩類產(chǎn)品。保養(yǎng)項目按照規(guī)定進行。保養(yǎng)后，用戶認(rèn)可，由經(jīng)銷商和用戶在保養(yǎng)手冊上蓋章簽字，以便日后辦理索賠業(yè)務(wù)，未經(jīng)首保車輛，無索賠權(quán)。首保程序要求首保項目首保結(jié)算2、機電維修3、鈑金維修4、噴漆維修二、車間修理管理

第八章索賠第一節(jié)索賠的意義質(zhì)量擔(dān)保期：主機廠或經(jīng)銷商給予用戶保證整車或零部件產(chǎn)品質(zhì)量的期限或車輛行駛里程索賠：主機廠或經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保期內(nèi)，對因產(chǎn)品質(zhì)量缺陷而造成的用戶車輛損失所給予的賠償。質(zhì)量擔(dān)保的意義：一是使用戶對主機廠的產(chǎn)品滿意；二是使用戶對主機廠經(jīng)銷商的售后服務(wù)滿意。這兩個因素是維護公司和產(chǎn)品信譽以及促銷的決定基礎(chǔ)第二節(jié)索賠的要求一、索賠條件以一汽—大眾品牌轎車為例：1、整車質(zhì)量擔(dān)保起始時間：汽車自購買之日（以購車發(fā)票）起計。（1）出租營運用捷達轎車，質(zhì)量擔(dān)保期為12個月或10萬KM(以先達到者為準(zhǔn)）。（2）非出租營運捷達轎車，質(zhì)量擔(dān)保期為24個月或6萬KM。（3）質(zhì)量擔(dān)保期內(nèi)若用戶變更轎車用途，轎車享受原質(zhì)量擔(dān)保期。2、備件質(zhì)量擔(dān)保零件自從一汽—大眾特約經(jīng)銷商購買（以發(fā)票為準(zhǔn)），并在特約經(jīng)銷商處安裝之日起，質(zhì)量擔(dān)保期為12個月或10萬公里。3、捷達特殊件的質(zhì)量擔(dān)保期控制臂球頭銷12個月或6萬KM前后減振器12個月或6萬KM蓄電池12個月或10萬KM三元催化轉(zhuǎn)換器24個月或5完KM4、捷達易損件的質(zhì)量擔(dān)保期燈泡6個月或5000KM輪胎6個月或5000KM

風(fēng)窗雨刮片1個月或1000KM5、凡以下原因造成的損失不屬于質(zhì)量擔(dān)保范圍（1）車輛在非一汽—大眾特約經(jīng)銷商維修過。（2）車輛有未經(jīng)一汽—大眾許可使用的零部件，或車輛未經(jīng)一汽—大眾許可改裝過。（3）車輛使用中未遵守使用規(guī)定或超負(fù)荷使用。（4）由于使用不當(dāng)或濫用車輛造成的損壞。（5）交通事故造成的損壞。（6）其他條件要求二、索賠整車條件在因產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的故障無法消除，而其他補救措施對用戶而言又不盡合理的情況下，主機廠應(yīng)給予客戶更換整車。1、申請整車索賠條件（1）車輛故障由重大產(chǎn)品質(zhì)量缺陷引起，且故障無法完全排除。

（2）車輛故障由重大產(chǎn)品質(zhì)量缺陷引起，車輛的修復(fù)不能達到國家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。（3）用戶提車不超過24小時，即發(fā)生重大故障。2、不能索賠整車的條件（1）車輛行駛超過質(zhì)量擔(dān)保期。（2）車輛沒有按規(guī)定定期保養(yǎng)或操作、使用不當(dāng)。（3）車輛發(fā)生過交通事故。第三節(jié)索賠的程序一、用戶向服務(wù)站索賠（以一汽—大眾公司為例）1、用戶索賠對象：用戶只可向一汽—大眾公司特約經(jīng)銷商提出索賠，而不可向一汽—大眾公司（主機廠）提出索賠。2、索賠辦理：a、經(jīng)銷商索賠鑒定人員對故障車輛進行鑒定，對于符合條件的車輛給予索賠，維修工時費、材料費不與用戶結(jié)算（非整車索賠）b、對于整車索賠，經(jīng)銷則應(yīng)向主機廠有關(guān)部門報告，并辦理相應(yīng)手續(xù)。

二、經(jīng)銷商向汽車生產(chǎn)廠家（主機廠）索賠１、經(jīng)銷商索賠員對符合條件并完成索賠鑒定的用戶填寫《索賠登記卡》，并在系統(tǒng)中錄入《索賠申請單》，將相應(yīng)的條形碼粘貼或栓掛在索賠件上，并將該索賠件按月及時送往或寄往指定地點。２、主機廠售后服務(wù)科索賠員對索賠件和索賠申請單進行審核，并通過系統(tǒng)將確認(rèn)的索賠申請轉(zhuǎn)入索賠結(jié)算庫。索賠成功?。场⒔?jīng)銷商與主機廠進行索賠財務(wù)結(jié)算，主機廠將索賠款轉(zhuǎn)為備件款４、重大質(zhì)量問題和多發(fā)性質(zhì)量問題造成的索賠，經(jīng)銷商應(yīng)及時向主機廠反饋。三、主機廠向零部件生產(chǎn)廠索賠四、財務(wù)結(jié)算１、經(jīng)銷商和一汽－－大眾公司的索賠結(jié)算包括：索賠材料費、索賠材料管理費、索賠件運費、工時費、首保費用。

2、經(jīng)銷商和一汽－－大眾的結(jié)算依據(jù)：索賠申請單、索賠件、首保免費保養(yǎng)憑證、發(fā)票。3、經(jīng)銷商和一汽－－大眾公司的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。五、索賠件管理１、索賠更換的零部件所有權(quán)屬于主機廠。２、主機廠對經(jīng)銷商索賠件的管理要求。

案例分析一質(zhì)保期都保什么一般汽車的質(zhì)保范圍包括動力、傳動系統(tǒng)以及汽車其他零部件。動力及傳動系統(tǒng)包括發(fā)動機和變速箱等，是汽車的核心部件，也是維修成本最高的部件。以奧迪A6為例，更換發(fā)動機和變速箱的費用起碼在15萬元左右，而一些常用的易損件如輪胎、輪轂等，廠商是不保修的。第十章客戶滿意度管理(14)客戶滿意—是指客戶通過對一種產(chǎn)品的感受與他的期望值相比較，所形成的愉悅或者失望的感覺狀態(tài)?？蛻魸M意度與客戶忠誠度的關(guān)系客戶滿意度=不滿意客戶忠誠度＜O客戶滿意度=一般客戶忠誠度=O客戶滿意度=基本滿意客戶忠誠度＞O客戶滿意度=非常滿意客戶忠誠度＞O

一、客戶服務(wù)體系客戶服務(wù)體系是指在一系列組織與管理措施的基礎(chǔ)上，形成的服務(wù)策略所體現(xiàn)出的價值定位及品牌定位，是以客戶為對象的整個服務(wù)過程的組織構(gòu)成和制度構(gòu)成。完善的客戶服務(wù)體系包括客戶服務(wù)品牌、客戶服務(wù)產(chǎn)品、客戶服務(wù)活動、客戶服務(wù)管理系統(tǒng)等內(nèi)容。1、客戶服務(wù)品牌2、客戶服務(wù)產(chǎn)品3、客戶服務(wù)活動4、客戶服務(wù)組織1）客戶關(guān)系管理（CRM)系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是指由汽車銷售與服務(wù)企業(yè)和IT公司聯(lián)合開發(fā)的一套集服務(wù)管理、銷售管理、營銷管理和知識管理于一體的程序化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。2）客戶服務(wù)中心3）客戶滿意度調(diào)研（CSS)系統(tǒng)A、汽車生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商客戶滿意度的管理；B、經(jīng)銷商對銷售顧問客戶滿意度的管理。二、提高客戶滿意度的方法1、重視客戶資源的價值作用；2、劃分客戶類型，從而提供不同類型服務(wù)；3、不斷收集和研究客戶需求；4、和客戶建立親善關(guān)系；5、積極解決客戶抱怨。

三、一次修復(fù)率對客戶滿意度的影響一次修復(fù)率（FFV)---指經(jīng)銷商在一段時間內(nèi)，客戶車輛首次進廠即得到滿意的維修服務(wù)的車輛數(shù)a與進廠維修總量b的百分比:FFV=a/b×100%?？蛻魸M意度與一次修復(fù)率（FFV）成正比，與返修率（FNV)成反比。返修率FNV=1-FFV四、提高客戶感受與客戶滿意度五、提高服務(wù)意識與客戶滿意度

第十一章經(jīng)銷商其他業(yè)務(wù)—代辦保險與理賠(15)一、汽車保險種類1、2008版（新版）的交強險責(zé)任限額（即每次保險事故的最高賠償金額），全國統(tǒng)一定為12.2萬元人民幣。在12.2萬元總的責(zé)任限額下，仍實行分項限額賠付，具體為死亡傷殘賠償限額11萬元、醫(yī)療費用賠償限額1萬元和財產(chǎn)損失賠償限額2000元。此外，被保險人在道路交通事故中無責(zé)任的賠償限額為死亡傷殘賠償限額1.1萬元、醫(yī)療費用賠償限額1000元和財產(chǎn)損失賠償限額100元。2、車輛損失險（基本險）：負(fù)責(zé)賠償由于自然災(zāi)害或意外事故造成的車輛自身損失。這是汽車保險中主要險種。若不報這個險種，車輛碰撞后的修理費保險公司不負(fù)責(zé)賠償。有免賠。3、第三者責(zé)任險（基本險）：被保險人在使用車輛中，發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀，依法由被保險人支付的賠償金額，保險公司按有關(guān)規(guī)定給予賠償。有免賠4、車上責(zé)任險（附加險）:保險車輛發(fā)生意外事故，導(dǎo)致車上貨物損失和車上人員傷亡以及施救費，由保險公司承擔(dān)賠償責(zé)任。

。有免賠。（5）全車盜搶險（附加險）：保險車輛全車被盜竊、被搶奪，經(jīng)縣級以上公安刑偵部門立案核實，滿3個月未查明下落的，保險公司負(fù)責(zé)賠償。有免賠。（6）玻璃單獨破碎險（附加險）：車輛的風(fēng)窗玻璃和車窗玻璃發(fā)生單獨破碎，保險公司負(fù)責(zé)賠償。無免賠金額。（7）自燃損失險（附加險）：因本車電路、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及貨物自身原因起火燃燒，或者因車上新增設(shè)備原因造成的車輛損失，由保險公司負(fù)責(zé)賠償。有免賠。（8）不計免賠特約險（附加險）：投保本保險后，對保險車輛在車輛損失險和第三者責(zé)任險中由被保險人自己承擔(dān)的免賠金額，不論一次或多次發(fā)生保險事故，均給予賠償。

附加險如全車盜搶險、玻璃單獨破碎險、自燃損失險、新增加設(shè)備損失險是車身損失險的附加險，必須先投保車輛損失險后才能投保這幾個附加險；車上責(zé)任險、無過錯責(zé)任險、車載貨物掉落責(zé)任險是第三者責(zé)任險的附加險，必須先投保第三者責(zé)任險后才能投保這幾個附加險；投保不計免賠特約險，必須先同時投保車輛損失險和第三者責(zé)任險。交強險為強制性責(zé)任保險，非商業(yè)性質(zhì)，而車輛損失險和第三者責(zé)任險及其附加險為商業(yè)險。

二、汽車保險費率及保險金額計算

三、車輛保險理賠流程出了交通事故除了向交通管理部門報案外，還要及時向保險公司報案。一方面讓保險公司知道投保人出了交通事故，另一方面也可以向保險公司咨詢?nèi)绾翁幚?、保護現(xiàn)場。

車主在理賠時的基本流程：

(1)出示保險單證。

(2)出示行駛證。

(3)出示駕駛證。

(4)出示被保險人身份證。

(5)出示保險單。

(6)填寫出險報案表。

(7)填寫出險經(jīng)過。(8)填寫報案人、駕駛員和聯(lián)系電話。

(9)檢查車輛外觀，拍照定損。

(10)理賠員帶領(lǐng)車主進行車輛外觀檢查。

(11)根據(jù)車主填寫的報案內(nèi)容拍照核損。

(12)理賠員提醒車主車輛上有無貴重物品。

(13)交付維修站修理。

(14)理賠員開具任務(wù)委托單確定維修項目及維修時間。

(15)車主簽字認(rèn)可。

(16)車主將車輛交于維修站維修。

第十二章經(jīng)銷商其他業(yè)務(wù)—汽車消費貸款汽車貸款是指貸款人向申請購買汽車的借款人發(fā)放的貸款，也叫汽車按揭。

貸款對象：借款人必須是貸款行所在地常住戶口居民、具有完全民事行為能力。

貸款條件：借款人具有穩(wěn)定的職業(yè)和償還貸款本息的能力，信用良好；能夠提供可認(rèn)可資產(chǎn)作為抵、質(zhì)押，或有足夠代償能力的第三人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人。

貸款額度：貸款金額最高一般不超過所購汽車售價的80%。

貸款期限：汽車消費貸款期限一般為1-3年，最長不超過5年。

貸款利率：由中國人民銀行統(tǒng)一規(guī)定。

還貸方式：可選擇一次性還本付息法和分期歸還法。

汽車金融或擔(dān)保公司——有足夠代償能力的第三人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人。擔(dān)保方式：以擔(dān)保公司、房產(chǎn)、存單等方式擔(dān)保。汽車貸款申請流程1、客戶申請?？蛻粝蜚y行提出申請，書面填寫申請表，同時提交相關(guān)資料；2、簽訂合同。銀行對借款人提交的申請資料審核通過后，雙方簽訂借款合同、擔(dān)保合同，視情況辦理相關(guān)公證、抵押登記手續(xù)等；3、發(fā)放貸款。經(jīng)銀行審批同意發(fā)放的貸款，辦妥所有手續(xù)后，銀行按合同約定以轉(zhuǎn)賬方式直接劃入汽車經(jīng)銷商的賬戶；4、按期還款。借款人按借款合同約定的還款計劃、還款方式償還貸款本息；5、貸款結(jié)清。貸款結(jié)清包括正常結(jié)清和提前結(jié)清兩種。①正常結(jié)清：在貸款到期日（一次性還本付息類）或貸款最后一期（分期償還類）結(jié)清貸款；②提前結(jié)清：在貸款到期日前，借款人如提前部分或全部結(jié)清貸款，須按借款合同約定，提前向銀行提出申請，由銀行審批后到指定會計柜臺進行還款。

第十三章汽車生產(chǎn)企業(yè)與特約經(jīng)銷商一、汽車生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)組織主機廠售后服務(wù)管理服務(wù)管理備件管理服務(wù)組織現(xiàn)場管理服務(wù)技術(shù)物流管理信息管理汽車生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的管理職能網(wǎng)絡(luò)圖

主機廠的售后服務(wù)管理概括起來主要有兩大職能、五大管理、十六項功能。1、服務(wù)管理（1）服務(wù)組織1）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：主機廠按照標(biāo)準(zhǔn)要求選擇其品牌經(jīng)銷商，以構(gòu)建其代理銷售網(wǎng)絡(luò)。2）管理培訓(xùn)：主機廠要對經(jīng)銷商進行管理培訓(xùn)，以使其銷售及售后服務(wù)工作按照品牌的規(guī)范要求進行運行管理。3）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：主機廠要向經(jīng)銷商提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以使所有經(jīng)銷商向客戶提供同一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。4）服務(wù)營銷：主機廠根據(jù)品牌發(fā)展的的總體戰(zhàn)略和經(jīng)銷商營銷情況，制定營銷服務(wù)計劃和活動主題方案，指導(dǎo)經(jīng)銷商開展?fàn)I銷服務(wù)活動，以提高品牌的知名度和影響力。（2）現(xiàn)場管理1）用戶投訴：主機廠售后服務(wù)管理部門在第一時間處理用戶投訴，監(jiān)督經(jīng)銷商的營銷服務(wù)質(zhì)量。2）網(wǎng)絡(luò)管理：主機廠售后服務(wù)管理部門通過各種方式對各經(jīng)銷商實施日常的管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和考核。（3）服務(wù)技術(shù)1）內(nèi)部技術(shù)：主機廠將產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)化為適用于經(jīng)銷商售后服務(wù)的檢測維修技術(shù)，并形成技術(shù)服務(wù)手冊等相關(guān)技術(shù)資料，提供給經(jīng)銷商。2）外部技術(shù)：主機廠向經(jīng)銷商提供技術(shù)支持，幫助經(jīng)銷商解決營銷服務(wù)中的疑難問題。3）技術(shù)培訓(xùn)：主機廠對經(jīng)銷商的維修服務(wù)人員提供不同層次、不同專題的培訓(xùn)。4）索賠：主機廠對經(jīng)銷商發(fā)生的索賠業(yè)務(wù)進行監(jiān)控、協(xié)調(diào)、管理和后續(xù)業(yè)務(wù)的實施。2、備件管理（1）物流管理1）采購：主機廠根據(jù)經(jīng)銷商歷史訂貨情況、區(qū)域市場車輛保有情況、不同季節(jié)及區(qū)域的車輛損壞特點制定合理訂貨計劃并采購備件。2）主機廠根據(jù)經(jīng)銷商不同特點，以最合理的供貨方式，向經(jīng)銷商提供服務(wù)備件。3）質(zhì)量控制及質(zhì)量擔(dān)保：主機廠監(jiān)控備件質(zhì)量并向經(jīng)銷商提供索賠服務(wù)（即對備件質(zhì)量進行質(zhì)量擔(dān)保）。（2）信息管理1）訂貨信息：收集匯總經(jīng)銷商的訂貨（備件）信息。2）供貨信息：掌握向經(jīng)銷商供貨的品種、數(shù)量、時間、地點等信息。3）支持信息：編制并向經(jīng)銷商提供零部件目錄，及時提供備件更改信息。吸收有實力服務(wù)尚加盟;保持合理的服務(wù)競爭機制經(jīng)銷商發(fā)展階段通過對經(jīng)銷商指導(dǎo)和培訓(xùn)的支持,使其短時期達到主機廠服務(wù)管理要求經(jīng)銷商成熟階段提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并保證營銷動順利開展過程目標(biāo)售后服務(wù)部管理售后服務(wù)部管理

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建設(shè)二、經(jīng)銷商管理發(fā)展流程（一汽大眾）管理模式

理組技織管術(shù)管理服務(wù)網(wǎng)發(fā)展管理信息網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃高素質(zhì)人才駐外支持員工再培訓(xùn)技術(shù)信息網(wǎng)絡(luò)德國大眾信息產(chǎn)品信息質(zhì)保信息生產(chǎn)信息外籍顧問指導(dǎo)國內(nèi)先進企業(yè)走訪出國培訓(xùn)規(guī)劃實施售后服務(wù)網(wǎng)支持（一汽大眾）網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(dǎo)(Publicity)報紙及電視上的新聞報導(dǎo)不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導(dǎo)以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當(dāng)高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

....中國最大的資