顧問(wèn)式銷售與談判技巧知識(shí)培訓(xùn)

顧問(wèn)式銷售與談判技巧1

第一講購(gòu)買(mǎi)循環(huán)與溝通2開(kāi)場(chǎng)的引起注意技巧（快速銷售）原則：1、受人歡迎的形態(tài)2、信息太多特別是日用小品必須快速抓住眼球和好奇方法：1、差異化，2、出奇化3、非常規(guī)化4、另類化5、極端化總結(jié)：1、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)吸引客戶

2、透過(guò)動(dòng)作或語(yǔ)言引發(fā)注意（輕松、贊美、幽默）3

接觸時(shí)應(yīng)避免之注意事項(xiàng)

一、交淺言深二、言多必失三、衣著與客戶不相吻合四、不懂裝懂五、緊張、背話術(shù)4匹配的銷售溝通流程無(wú)意購(gòu)買(mǎi)決定解決有意購(gòu)買(mǎi)建立順序評(píng)估比較篩選方案實(shí)施購(gòu)買(mǎi)1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，2、分析問(wèn)題適時(shí)地灌輸理念推薦成功率僅30%3、激發(fā)需求適當(dāng)?shù)毓噍斃砟钔扑]成功率僅50%4、引導(dǎo)順序確定問(wèn)題、了解、引導(dǎo)、調(diào)整、購(gòu)買(mǎi)特征購(gòu)買(mǎi)順序講問(wèn)結(jié)合，要相應(yīng)的灌輸一些理念！5、推薦方案6、解除疑慮7、有感服務(wù)5銷售溝通中的確保雙向的常用語(yǔ)句搜集對(duì)方信息時(shí)的常用句：1、你現(xiàn)在的感覺(jué)是？2、這一點(diǎn)是否能確定呢？3、這一點(diǎn)，我不知道我有沒(méi)有表達(dá)清楚？4、我這樣表達(dá)，你能聽(tīng)明白嗎？5、不知道，還有沒(méi)有你，比較關(guān)注的地方我沒(méi)有講到？6、你現(xiàn)在比較關(guān)心的是什么地方呢？7、假如這點(diǎn)我能幫你解決，那我們是否可以進(jìn)行下一步呢？6

第二講了解顧客問(wèn)題、需要1、提問(wèn)的認(rèn)識(shí)2、實(shí)戰(zhàn)提問(wèn)流程和技巧7銷售員對(duì)顧客問(wèn)題的困惑客戶被溝通困惑：銷售員不了解問(wèn)題,或了解問(wèn)題不深刻,說(shuō)不到根本問(wèn)題上往往只喜歡推銷自己的方案或方法來(lái)解決這種問(wèn)題，過(guò)于關(guān)注自己的方案的推薦,讓我們淡化了要解決問(wèn)題的決心!解決問(wèn)題本身就是一種痛苦方法：

1、充分了解客戶的實(shí)際工作和工作中的真實(shí)問(wèn)題、細(xì)節(jié)問(wèn)題！2、多了解或體驗(yàn)關(guān)于問(wèn)題方面，顧客的真實(shí)感受

3、強(qiáng)化客戶對(duì)問(wèn)題解決的迫切性，8問(wèn)題存在的幾種現(xiàn)象一、顯現(xiàn)性問(wèn)題——明顯存在——迫切要解決二、隱藏性問(wèn)題——存在表面現(xiàn)象之下——暫時(shí)看不出來(lái)9開(kāi)放式問(wèn)話實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵注意事項(xiàng)1、靈活調(diào)空語(yǔ)氣，避免審訊2、通常顧客前一兩個(gè)回答是假的、要多問(wèn)為什么誰(shuí)，3、不同對(duì)象不同問(wèn)法——誰(shuí)是決策者建議者使用者把關(guān)者4、不要一次問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，多個(gè)問(wèn)題之前要征詢意見(jiàn)10封閉式問(wèn)話封閉式問(wèn)題類型了解事實(shí)，但不能了解細(xì)節(jié)，促成時(shí)用封閉式問(wèn)題二選一的封閉問(wèn)題限制型的封閉問(wèn)題排除式的封閉問(wèn)題邏輯式的封閉問(wèn)題引導(dǎo)式的封閉問(wèn)題11提問(wèn)客戶的項(xiàng)目或相關(guān)采購(gòu)的了解項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人或負(fù)責(zé)人◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等12提問(wèn)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此產(chǎn)品的人——問(wèn)話適用條件：產(chǎn)品簡(jiǎn)單、但對(duì)方?jīng)]有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題第一步、說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)！——先說(shuō)大家都會(huì)接受的事實(shí)第二步、把這個(gè)事實(shí)演變成為問(wèn)題！第三步、提出這個(gè)問(wèn)題有關(guān)的思考性問(wèn)題13已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品的人1、說(shuō)明此人已經(jīng)能夠認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的重要性2、但是原來(lái)的產(chǎn)品不一定能滿足他這方面所有的需求已滿足需求缺口14問(wèn)話模式1——NEADS提問(wèn)技術(shù)適用條件：（簡(jiǎn)單產(chǎn)品、挖掘需求缺口時(shí)用）1、現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？2、你最喜歡的是哪幾點(diǎn)呢？——為什么喜歡這幾點(diǎn)的原因呢？是什么促使你擁有這種產(chǎn)品3、不好的不滿意地方/期望能改善的地方/還想再解決那些問(wèn)題呢？——為什么這對(duì)你和重要呢？4、決策人是5、概述利益、獲得許可展示解決方案提問(wèn)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品人——問(wèn)話模式15SPIN提問(wèn)式技巧：

——是一種專門(mén)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷售技巧，

——許多著名的公司如施樂(lè)、IBM等、戴爾、微軟、大公司都在運(yùn)用實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ——SituationQuestions，狀況性問(wèn)題Ｐ——ProblemQuestions，問(wèn)題性問(wèn)題；Ｉ——ImplicationQuestions，影響性問(wèn)題；Ｎ——Need-PayoffQuestions，憧憬性問(wèn)題。復(fù)雜性產(chǎn)品的提問(wèn)技巧——SPIN提問(wèn)16銷售對(duì)話的基本策略1．所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi)2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話的技術(shù)4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作5.每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn)17價(jià)值觀定義：1、對(duì)自己最重要的人、事、物、2、價(jià)值觀是人生做決策的依據(jù)價(jià)值觀種類：1、表面價(jià)值觀—事物—名詞2、真正價(jià)值觀—感覺(jué)—形容詞總結(jié)：1、顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)的——是價(jià)值觀、是買(mǎi)益處——買(mǎi)的是價(jià)值觀的那種感覺(jué)2、銷售就是賣(mài)感覺(jué)3、銷售就是賣(mài)價(jià)值觀顧客買(mǎi)的是感覺(jué)\是“真正價(jià)值觀”18大客戶內(nèi)部四大買(mǎi)者的價(jià)值觀決策者，出錢(qián)者通常只有一個(gè)人使用或監(jiān)督或保管通常1人——數(shù)人把關(guān)人建議人律師財(cái)務(wù)、技術(shù)顧問(wèn)客戶單位人、自己?jiǎn)挝坏娜?、第三方教練決策把關(guān)使用19影響采購(gòu)的六個(gè)方面20沒(méi)有需要沒(méi)有信心沒(méi)有資金沒(méi)有緊迫感為什么還不下決心？——什么時(shí)候下決心人們買(mǎi)的是什么?人們不買(mǎi)需要的——只買(mǎi)需求的渴望的21

第三講解除疑異、絕對(duì)成交22迂回之術(shù)

——XX先生你很關(guān)心著個(gè)問(wèn)題，不過(guò)下面有專門(mén)介紹的，你放心！

——XX先生你很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，等幾分鐘我會(huì)專門(mén)討論這個(gè)問(wèn)題！適用：1、對(duì)方比較關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，2、通常提起2-3次原理：1、不能打亂產(chǎn)品介紹，

2、在介紹里這些疑問(wèn)都有很好解答，聽(tīng)完后沒(méi)這些異議了秋后算帳

——讓我把他記下來(lái)，回來(lái)在好好給你解釋！適用：1、對(duì)方比較關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，2、通常提起2-3次原理：1、體現(xiàn)很重視這個(gè)問(wèn)題，

2、不能打亂介紹，

3、介紹后也就解除了這些異議！步驟一：——仔細(xì)聽(tīng)、聽(tīng)不見(jiàn)23步驟二：確認(rèn)異議、區(qū)分真假用問(wèn)話確認(rèn)對(duì)方對(duì)該異議的重視度！

——你的意思是價(jià)格太高了！

——你認(rèn)為貴多少呢？

——XX先生價(jià)格是你唯一關(guān)注的嗎？

——你真正的意思是什么呢？

——XX先生我們的差異在哪里呢有多大呢？

——XX先生這樣金額對(duì)你來(lái)說(shuō)確實(shí)很重要嗎！

——XX先生你真擔(dān)心我講真實(shí)性嗎？

——XX先生你真的擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題嗎？原理:1、確認(rèn)對(duì)方的異議，24確認(rèn)是否是唯一真正抗拒點(diǎn)！——先生這是你今天我們不能合作的主要原因嗎！——請(qǐng)問(wèn)這是你唯一不能買(mǎi)的理由嗎！

——這是否是你今天不能購(gòu)買(mǎi)的唯一原因呢！——XX除了這個(gè)原因，還有其他的原因嗎！——XX換句話說(shuō)，今天要不是這個(gè)原因，你就會(huì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)嗎！——換句話來(lái)講如果不是價(jià)格問(wèn)題，你今天就會(huì)跟我買(mǎi)了是嗎？方法：兩次以上的鎖定異議,讓對(duì)方做出承諾!逼近成交!只有在對(duì)方說(shuō)是的時(shí)候才需要解除此異議!否則還需要確認(rèn)異議原理:1、確認(rèn)異議的程度2、鎖定對(duì)方的異議3、鎖定思維方向4、鎖定決策方向5、防止決策反彈！步驟三：——鎖定疑異、逼近成交25方法：首先認(rèn)同對(duì)方，不要反對(duì)，反抗。選擇可用的能用的成交話術(shù)，成交技巧和成交策略、來(lái)解決他活動(dòng)：——拉手，****太貴了！

——不貴了！****太貴了！——不貴了！

——XX先生，我理解你的這種感受，同時(shí)…….(成交策略,技巧,見(jiàn)證\話術(shù))——XX先生，你有這種想法是可以理解的，同時(shí)…….(成交策略,技巧,見(jiàn)證\話術(shù))適用：1、確認(rèn)后的抗拒，2、鎖定后的異議！注意:1、無(wú)謂的爭(zhēng)論毀掉你的生意，2、合理的解釋要反復(fù)操練，操練、再操練

3、合理解釋要做到簡(jiǎn)單、明確、有力度、步驟四：——認(rèn)同引導(dǎo)、解除異議26步驟五：——確認(rèn)解除、積極成交確認(rèn)異議解除——轉(zhuǎn)移話題或開(kāi)始成交方法：用一句總結(jié)性話,暗示或反問(wèn)客戶確認(rèn)該異議已經(jīng)不存在了!——XX先生、這樣就解決這一點(diǎn)了吧！——XX先生、那這點(diǎn)就不必要在擔(dān)心了吧！——XX先生這點(diǎn)就沒(méi)問(wèn)題了吧！——XX先生現(xiàn)在這點(diǎn)你明白了吧！2728

第四講、談判技巧2829什么是談判

談和判衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)：三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)層次陣地式談判和理性談判雙贏談判金三角2930雙贏談判金三角

雙贏談判金三角

共同基礎(chǔ)

對(duì)方需求

自身需求

3031談判的準(zhǔn)備階段談判的類型商業(yè)談判

★準(zhǔn)備、開(kāi)始、展開(kāi)、調(diào)查、調(diào)整、協(xié)議

成功談判者的核心技能如何確定談判目標(biāo)怎樣評(píng)估談判對(duì)手談判中的角色定位和策略選擇如何確定談判底線怎樣擬議程如何營(yíng)造氛圍3132成功談判者的核心技能選擇、擴(kuò)大談判范圍的能力充分準(zhǔn)備的能力溝通能力：善于傾聽(tīng)，又善于提問(wèn)分清輕重緩急3233談判中的五種人首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派清道夫3334談判開(kāi)始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)

尋找對(duì)方痛處

擴(kuò)大我們商品的獨(dú)特價(jià)值

我們能給客戶帶來(lái)的利益

處理沖突

談判氛圍

怎樣解讀身體語(yǔ)言

怎樣提建議

怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議

打破僵局的辦法

3435談判的展開(kāi)階段障礙排除障礙的方法如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)可用戰(zhàn)術(shù)如何對(duì)付不同類型的談判者？建立自身的優(yōu)勢(shì)？3536成功談判技巧如何有效地處理拒絕如果我們想拒絕對(duì)方，怎么辦探測(cè)的技巧語(yǔ)言的技巧電話談判技巧對(duì)付不同談判者的技巧3637如何判別談判者風(fēng)格

四種不同風(fēng)格的談判者優(yōu)秀談判人的特質(zhì)3738談判評(píng)估、調(diào)整階段

面臨的困難、如何解決如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)如何讓步3839談判的達(dá)成協(xié)議階段

達(dá)成階段應(yīng)處理的問(wèn)題如何結(jié)束談判攻克最后一分鐘猶豫結(jié)束后怎么辦39市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)