銷售程序講解知識(shí)培訓(xùn)

銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪開場(chǎng)白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng),好的開場(chǎng)白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你有辦事條理*顯示你致力善用顧客的時(shí)間*與顧客打開話匣子開場(chǎng)白開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白,應(yīng)該.....氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對(duì)他有幫助開場(chǎng)的方式第一次拜訪

-公司專長(zhǎng)說明重覆拜訪 -上次拜訪總結(jié) -重新開場(chǎng)專長(zhǎng)說明如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè)當(dāng)客戶你 :"你是幹什麼的?"時(shí).......如果你直接回答:“我從事臨時(shí)人力支援業(yè)…...

-----那你真是該死！

如果你是如此回答:“我們提供高素質(zhì)的緊急臨時(shí)工給諸如貴公司之類的企業(yè),如此一來,當(dāng)貴公司有職員生病.缺席或請(qǐng)假時(shí),你們就不會(huì)因而蒙受生產(chǎn)力的損失或降低對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)!”———這么漂亮的回答客戶鐵定愛死你啦！練習(xí)針對(duì)本公司實(shí)際狀況及特點(diǎn)，請(qǐng)寫出第一次拜訪客戶的開場(chǎng)；時(shí)間：5分鐘。開場(chǎng)的方式稱讚訴諸自我(得意)引發(fā)好奇心演出/表演引證驚異的敘述發(fā)問提供服務(wù)建議創(chuàng)意稱讚你每批雞都養(yǎng)得好漂亮,有什麼祕(mì)訣,也教我二、三招,...a6訴諸自我我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來合作一項(xiàng)試驗(yàn),我想非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,...引發(fā)好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;泡下去以後,小雞飲水量會(huì)明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,...a6演出/表演這裡有二根試管,請(qǐng)你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),不會(huì)被內(nèi)容物附著;乾淨(jìng)的那根,裝的就是我們的泰農(nóng),今天特別來跟您說明泰農(nóng)"微細(xì)顆粒"對(duì)您的好處,...a7引證我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去,以前他一直認(rèn)為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經(jīng)買第二箱了,他告訴我說,...a6驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了!記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週,你是怎麼做到的?a6發(fā)問冬天要到了,想請(qǐng)教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要特別注的地方?...a8提供服務(wù)恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù),經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來幫助您校正混合均勻度,...a8建議創(chuàng)意雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲控制的藥效,在劑量方面,...a8練習(xí)：

針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長(zhǎng)，產(chǎn)品的特點(diǎn)）市場(chǎng)定位的清晰，目標(biāo)客戶的確定性強(qiáng)調(diào)處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別（