銷售員的九項(xiàng)修煉

銷售員的修煉2009/05/04歸納能力;分析能力;數(shù)字敏感能力;使用小型工具的能力;觀察能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;音樂方面能力;數(shù)字記憶能力數(shù)字思考能力;語言和文字能力;遠(yuǎn)見能力;顏色感知能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;創(chuàng)意思維能力;結(jié)構(gòu)視覺化能力;通常人們具有的能力數(shù)字敏感能力2

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數(shù)字思考能力遠(yuǎn)見能力結(jié)構(gòu)視覺化能力結(jié)構(gòu)視覺化能力歸納能力;分析能力;數(shù)字敏感能力;使用小型工具的能力;觀察能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;音樂方面能力;數(shù)字記憶能力數(shù)字思考能力;語言和文字能力;遠(yuǎn)見能力;顏色感知能力;設(shè)計(jì)圖記憶能力;創(chuàng)意思維能力;結(jié)構(gòu)視覺化能力;銷售員應(yīng)該具有的能力銷售員的八大作用收集信息，調(diào)查市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)身體力行，宣傳企業(yè)啟動(dòng)市場(chǎng)，拉動(dòng)商戰(zhàn)服務(wù)客戶，贏得忠誠(chéng)管理市場(chǎng)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品,收回貨款第一項(xiàng)修煉態(tài)度決定命運(yùn)：觀念修煉如何看待過去的成功?成功是經(jīng)驗(yàn)思維,是行動(dòng)慣性過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘失敗是成功之母；成功是失敗之父!你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對(duì)嗎？1.企業(yè)要圍著市場(chǎng)、客戶轉(zhuǎn)2.企業(yè)要培育核心優(yōu)勢(shì)（企業(yè)的特長(zhǎng)還是特短重要？3.企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4.企業(yè)要科學(xué)營(yíng)銷5.跟著感覺走不如跟著專家走6.只管結(jié)果，不管過程只要結(jié)果，不要過程聲勢(shì)驚天動(dòng)地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地第二項(xiàng)修煉

認(rèn)同企業(yè)文化：價(jià)值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀;把自己的工作價(jià)值化;協(xié)助文化落地，防止文化虛脫;把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式;馬斯洛五層次需求理論個(gè)人成就尊重社交安全生理51234企業(yè)文化要處理好的關(guān)系以人為本與以管理為本的關(guān)系不是最新管理觀念人？沒信仰：沒信用：沒信任：同事、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、客戶企業(yè)文化要處理好的關(guān)系一看臉，一看腳企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系一群主人翁一起干活是什么樣子？等級(jí)和權(quán)威雇傭者家庭也不能兩個(gè)主人翁一致而統(tǒng)一的行為第三項(xiàng)修煉人品重于技巧：品德修煉銷售員？特點(diǎn)最受人歡迎？特點(diǎn)歡迎的％誠(chéng)實(shí)、正直87％高瞻遠(yuǎn)矚71％鼓動(dòng)性強(qiáng)68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟懷寬廣41％才智過人38％直率34％勇敢33％高級(jí)業(yè)務(wù)員的甄選~價(jià)值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點(diǎn)高級(jí)管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資;唯獨(dú)無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個(gè)，開除一個(gè);品行優(yōu)秀誠(chéng)實(shí)——言行一致正直——明辨是非豁達(dá)——寬容別人成熟——分寸得當(dāng)行銷人員的品德要求：忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說;有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事;誠(chéng)實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù);。行銷人員的品德要求：金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來欺騙;行銷人員的品德要求：保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé);維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為;有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過于強(qiáng)調(diào)自己;第四項(xiàng)修煉永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉心態(tài)決定世界積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會(huì)黑暗三級(jí)光明思維一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明思維：無論黑暗或光明都能

充實(shí)我的人生心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕亩栊愿屑みz棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的智慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人第五項(xiàng)修煉敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉

職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩;第六項(xiàng)修煉能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順

管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管第七項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個(gè)H、一個(gè)F、一個(gè)M

1.策劃家的頭腦Head

2.有技術(shù)員的雙手Hand3.有藝術(shù)家的心靈Heart愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠(chéng)意4.有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5.有演講家的嘴Mouth第八項(xiàng)修煉

懂營(yíng)銷辨方向：知識(shí)修煉市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)與最新發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化4P：產(chǎn)品4C：消費(fèi)者（produce）（consumer）價(jià)格成本（price）（cost）分銷渠道方便（place）（convenience）促銷渠道溝通（promotion）（communication）市場(chǎng)運(yùn)作的4R模式4C：4R:消費(fèi)者1.與顧客建立關(guān)聯(lián)（consumer）relation成本2.提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。（cost）reaction方便3.關(guān)系營(yíng)銷越來越重要（convenience）relationship溝通4.回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。（communication）response產(chǎn)品研發(fā)的4V模式市場(chǎng)運(yùn)作的4R模式最新模式——T模式第九項(xiàng)修煉:綜合修煉123456的總結(jié)何謂高素質(zhì)的銷售員1.信奉一個(gè)價(jià)值觀：集體地成就一番單靠個(gè)人力量不能成就的集團(tuán)或集體事業(yè)。2.實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：由“獵手”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變也就是說要由游動(dòng)的“獵手”營(yíng)銷員向安家型“農(nóng)夫”營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變。由“牧羊人”向“領(lǐng)頭羊”轉(zhuǎn)變“牧羊人”是趕著別人走，而“領(lǐng)頭羊”則是帶著別人走。3.具備三個(gè)要素激情（骨子里迸放著熱情，對(duì)未來有美好的憧憬）狼性（團(tuán)隊(duì)精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神）智謀（技能、技巧、理性、謀略）這些都是我們對(duì)客戶，對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。4.培養(yǎng)四個(gè)過硬：思想過硬（認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)制勝）紀(jì)律過硬（三鐵、十不準(zhǔn)、自律）技能過硬（營(yíng)銷技能、專業(yè)技能、綜合技能）服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）5.堅(jiān)持五項(xiàng)修煉誠(chéng)信公正（誠(chéng)實(shí)做人，講究信譽(yù)，正直辦事）（樹立“誠(chéng)為本、信為要、誠(chéng)信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠(chéng)實(shí)就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤）樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）勤學(xué)實(shí)干（終身學(xué)習(xí)，踏實(shí)做事）心懷感激（團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感激）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）何謂高素質(zhì)的銷售員6.鍛造六大基本功能：想（有思路才有出路）聽（兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息）寫（能迅速把思維文字化，條理化）說（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)）教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變)做（身先士卒、辦事能力強(qiáng)）我的車輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心)我寫出能支持和幫助你的人什么是目標(biāo)與計(jì)劃？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實(shí)在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性6、時(shí)間限制銷售管理成功經(jīng)驗(yàn):

激情Passion目標(biāo)Vision行動(dòng)Action++案例雞蛋消費(fèi)者家庭食用團(tuán)購(gòu)食用食品原料以功能分孵雞案例雞蛋家庭消費(fèi)者消費(fèi)特征團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者消費(fèi)特征○食用/原料○孵雞案例雞蛋家庭消費(fèi)者消費(fèi)特征○價(jià)格○功能案例雞蛋團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者消費(fèi)特征-食用/原料○價(jià)格-孵雞○品種○價(jià)格案例雞蛋消費(fèi)者家庭團(tuán)購(gòu)食用食品原料渠道孵雞案例雞蛋分銷直銷渠道養(yǎng)雞場(chǎng)家庭飯店/工廠商超市場(chǎng)案例雞蛋家庭消費(fèi)者價(jià)格功能散裝包裝推廣討論題請(qǐng)談?wù)勲u蛋營(yíng)銷和核桃油營(yíng)銷的相同和不同點(diǎn);雞蛋的營(yíng)銷手段對(duì)福祿納核桃油的營(yíng)銷有什么啟發(fā)?謝謝大家!市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與