銷售員目標(biāo)管理培訓(xùn)課件

目標(biāo)與計(jì)劃、時(shí)間管理分享人：目標(biāo)管理部-時(shí)間：2018/07/03第目標(biāo)知識(shí)概述目標(biāo)并非命運(yùn)，而是方向。目標(biāo)并非命令，而是承諾。目標(biāo)并不決定未來(lái)，而是動(dòng)員企業(yè)的資源與能源以便塑造未來(lái)的那種手段?！说?杜拉克從目標(biāo)到結(jié)果目標(biāo)就是個(gè)人或組織所期望的工作成果。就是希望達(dá)到的未來(lái)狀態(tài)，即指你想要完成的事，它可能很龐大或很微小，也許是未來(lái)或者就在今天。q

目標(biāo)是結(jié)果，是希望，是欲望的具體表現(xiàn)形式；q

目標(biāo)是由動(dòng)機(jī)至行為的驅(qū)動(dòng)力，是一切行動(dòng)的源動(dòng)力；q

目標(biāo)是時(shí)刻專注的焦點(diǎn)，是專注力！哈佛大學(xué)的“目標(biāo)威力”實(shí)驗(yàn)03有清晰但比較短期的目標(biāo)01要有清晰的目標(biāo)第目標(biāo)管理體系誰(shuí)來(lái)做經(jīng)營(yíng)：目標(biāo)導(dǎo)向，事項(xiàng)驅(qū)動(dòng)管理：目標(biāo)管理是基礎(chǔ)，事項(xiàng)管理是靈魂20每個(gè)組織和個(gè)人都要對(duì)應(yīng)職能、職責(zé)制定符合公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)發(fā)展、管理落地、產(chǎn)品能力打造相關(guān)，體現(xiàn)降本提效增值的季度目標(biāo)（僅中心負(fù)責(zé)人有）、月度目標(biāo)和日目標(biāo)；目標(biāo)是對(duì)在一定條件下，一定時(shí)間內(nèi)必須到達(dá)的結(jié)果的描述。2

原則、實(shí)施要求2.1

原則

制定目標(biāo)不要“由下而上”

，目標(biāo)設(shè)定不作任何授權(quán)；

制定的目標(biāo)符合SMART原則：思維導(dǎo)圖+SMART原則（我是（角色），我要（目標(biāo)））公司內(nèi)上級(jí)目標(biāo)自上而下的分解部門組織目標(biāo)的分解l

“目標(biāo)管理”的本質(zhì)就是取舍與排兵布陣。l

“目標(biāo)管理”首先第一層要明確“公司級(jí)的優(yōu)先大目標(biāo)”，定義了優(yōu)先目標(biāo)，還必須要統(tǒng)籌兼顧其他目標(biāo)。l

制定目標(biāo)，不要“自下而上”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，要l

目標(biāo)一定是從上往下走，一定不要從下往上來(lái)。知道我們最喜歡犯的錯(cuò)誤是什么，你們現(xiàn)在要求做年度預(yù)算各個(gè)部門報(bào)，報(bào)完集合起來(lái)然后往下一拍就行。目標(biāo)決定不能從底下往上報(bào)，這樣只有兩種可能，一種是報(bào)大目標(biāo)換更大的資源但是沒打算實(shí)現(xiàn)；第二是目標(biāo)報(bào)小，換激勵(lì)政策。l

請(qǐng)大家記住，有關(guān)目標(biāo)不做任何的授權(quán)，目標(biāo)一定是上邊來(lái)定，其他東西都可以授權(quán)，惟有目標(biāo)設(shè)定是不授權(quán)的。——北京大學(xué)陳春花教授目標(biāo)的逐級(jí)分解過(guò)程部門職能一部分轉(zhuǎn)換為總監(jiān)的職責(zé)，一部分向下分解形成對(duì)應(yīng)崗位的職責(zé)；最終，部門/子目標(biāo)子目標(biāo).......2.截止時(shí)間：每項(xiàng)目標(biāo)都需要一個(gè)明確的目標(biāo)計(jì)劃完成時(shí)間。1.對(duì)公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)和模式成型起關(guān)鍵作用的核心、關(guān)鍵目標(biāo)的達(dá)成2.重要目標(biāo)的超額或提前完成1.公司下達(dá)挑戰(zhàn)目標(biāo)，責(zé)任人受領(lǐng)目標(biāo)，達(dá)成后給與獎(jiǎng)勵(lì)；2.各單位自行設(shè)定挑戰(zhàn)目標(biāo)，向目標(biāo)管理部申請(qǐng)目標(biāo)挑戰(zhàn)獎(jiǎng)，審核通過(guò)后設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，達(dá)成后給與獎(jiǎng)勵(lì)。

1.

為了更科學(xué)合理的評(píng)估管理干部的價(jià)值貢獻(xiàn)度，對(duì)

《

月度績(jī)效考核表

》

中的工作事項(xiàng)進(jìn)行目標(biāo)價(jià)值評(píng)分，根據(jù)工作目標(biāo)價(jià)值大小，設(shè)定四個(gè)檔次：

1.1

第一檔

分值：1分

標(biāo)準(zhǔn)：一般工作目標(biāo)/常規(guī)工作事項(xiàng)/戰(zhàn)略級(jí)工作目標(biāo)的任務(wù)分解

1.2

第二檔

分值：2分

標(biāo)準(zhǔn)：工作量較大的一般工作目標(biāo)/戰(zhàn)略級(jí)工作目標(biāo)的任務(wù)分解/戰(zhàn)略級(jí)工作目標(biāo)的階段性目標(biāo)

1.3

第三檔

分值：

3

分

標(biāo)準(zhǔn)：重要工作目標(biāo)（對(duì)戰(zhàn)略落地和業(yè)務(wù)突破具有重要作用的工作）

/

戰(zhàn)略級(jí)工作目標(biāo)的階段性目標(biāo)

1.4

第四檔

分值：6分

標(biāo)準(zhǔn)：戰(zhàn)略級(jí)工作目標(biāo)（對(duì)戰(zhàn)略落地和業(yè)務(wù)突破具有決定意義或節(jié)點(diǎn)性價(jià)

2.

對(duì)

《

月度績(jī)效考核表

》

中的各項(xiàng)工作進(jìn)行價(jià)值評(píng)估后得出每項(xiàng)工作的

“

目標(biāo)價(jià)值分”，“目標(biāo)價(jià)值分”乘以目標(biāo)完成得分并加總后，得出該管理干部當(dāng)月的“目標(biāo)價(jià)值分”。每個(gè)目標(biāo)制定后都需要對(duì)其目的和方法進(jìn)行明確，通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式，討論并制定可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃并分解階段性的目標(biāo)；是評(píng)估并確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)充分達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。構(gòu)建目標(biāo)體系，進(jìn)行橫向和縱向的分解，橫向分解到具體的人和事，縱向分解具體的每一天。

分解形成目標(biāo)體系，“自下而上”支撐總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；

分解的子目標(biāo)符合SMART原則。3.1崗位月度目標(biāo)分解流程

月度目標(biāo)分解至每個(gè)人和具體的事

月度目標(biāo)分解至每周、每日?！咀⒁馐马?xiàng)】目標(biāo)管理不只是目標(biāo)分解目標(biāo)管理，要求目標(biāo)是自上而下，也就是從總目標(biāo)一個(gè)一個(gè)分解到最后，直到個(gè)人目標(biāo)，但保障實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略和行動(dòng)要自下而上。目標(biāo)管理體系是兩個(gè)動(dòng)作，第一是目標(biāo)從上往下分，一直分到個(gè)人；第二是從下往上的保障，策略與行動(dòng)是正確可行的。在做目標(biāo)管理時(shí)，關(guān)鍵是找策略的差距，就是以你的能力和資源去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)路徑和方法。目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟進(jìn)檢查

強(qiáng)調(diào)自我管理：目標(biāo)主要由執(zhí)行人自己來(lái)完成

注重自我思考：對(duì)于目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生的意外，員工首先應(yīng)自行判斷其對(duì)目標(biāo)達(dá)成的影響，自行決策

上級(jí)協(xié)助：充分授權(quán)+例外管理

目標(biāo)執(zhí)行責(zé)任：分層負(fù)責(zé)制，逐級(jí)負(fù)責(zé)、逐級(jí)檢查、逐級(jí)考核目標(biāo)跟蹤檢查：跟蹤檢查的目的是為了確保目標(biāo)的完成，跟蹤檢查無(wú)論在何種情況下都不在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中以及實(shí)現(xiàn)后對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)學(xué)習(xí)，通過(guò)復(fù)盤驅(qū)動(dòng)目標(biāo)

客觀性：用真實(shí)、客觀的數(shù)據(jù)支撐完成情況

記錄完整性:復(fù)盤按照模板流程記錄（晨會(huì)記錄、月度復(fù)盤Xmind、季度復(fù)盤Xmind）；包含未完成原因分析及下一步行動(dòng)計(jì)劃（分解到動(dòng)作層面的復(fù)盤）計(jì)劃性：提前做好復(fù)盤的準(zhǔn)備工作，提高復(fù)盤效率日/周/月復(fù)盤

個(gè)人復(fù)盤/部門復(fù)盤/公司復(fù)盤

戰(zhàn)略/BP復(fù)盤目標(biāo)可以不合理，但實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃必須合理關(guān)鍵是找你將來(lái)的目標(biāo)和你現(xiàn)在的目標(biāo)之間策略的差距目標(biāo)是由上面往下分的，在目標(biāo)絕不授權(quán)。目標(biāo)必須分解到個(gè)人，目標(biāo)是個(gè)人的。第工具清單3

分解量化工具：暫無(wú)4

執(zhí)行檢查工具：暫無(wú)5

目標(biāo)復(fù)盤工具：《月度目標(biāo)復(fù)盤與分解模板.Xmind》第寄語(yǔ)空杯心態(tài)Empty

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