潤滑油精英業(yè)務(wù)員必須掌握的基礎(chǔ)知識

/潤滑油業(yè)務(wù)員一潤滑油業(yè)務(wù)員所需要具備的基礎(chǔ)知識二潤滑油業(yè)務(wù)員所需要具備的基本素質(zhì)三潤滑油加油站銷售技巧四潤滑油終端銷售技巧一潤滑油基礎(chǔ)知識潤滑油粘度高是否說明潤滑油質(zhì)量好？一般情況下零件運行速度高，零件表面所受的負(fù)荷就可能小一些，則相配的潤滑油粘度就低（例：錠子油），反之，則相配的潤滑油粘度就越高（例：齒輪油，當(dāng)然，最終一定要遵照設(shè)備供應(yīng)商對潤滑油的選用規(guī)定），而潤滑油質(zhì)量除了粘度合格外還包括很多指標(biāo)，因此不能僅用粘度來評價潤滑油的質(zhì)量.潤滑油的概念一般是分餾石油的產(chǎn)物，也有從動植物油中提煉的。亦稱“潤滑脂”。不揮發(fā)的油狀潤滑劑。按其來源分動、植物油，石油潤滑油和合成潤滑油三大類。石油潤滑油的用量占總用量97%以上,因此潤滑油常指石油潤滑油.主要用于減少運動部件表面間的摩擦，同時對機器設(shè)備具有冷卻、密封、防腐、防銹、絕緣、功率傳送、清洗雜質(zhì)等作用.主要以來自原油蒸餾裝置的潤滑油餾分和渣油餾分為原料，通過溶劑脫瀝青、溶劑脫蠟、溶劑精制、加氫精制或酸堿精制、白土精制等工藝，除去或降低形成游離碳的物質(zhì)、低粘度指數(shù)的物質(zhì)、氧化安定性差的物質(zhì)、石蠟以及影響成品油顏色的化學(xué)物質(zhì)等組分，得到合格的潤滑油基礎(chǔ)油,經(jīng)過調(diào)合并加入添加劑后即成為潤滑油產(chǎn)品。潤滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和潤滑性，它們與潤滑油餾分的組成密切相關(guān)。粘度是反映潤滑油流動性的重要質(zhì)量指標(biāo)。不同的使用條件具有不同的粘度要求.重負(fù)荷和低速度的機械要選用高粘度潤滑油。氧化安定性表示油品在使用環(huán)境中,由于溫度、空氣中氧以及金屬催化作用所表現(xiàn)的抗氧化能力。油品氧化后，根據(jù)使用條件會生成細(xì)小的瀝青質(zhì)為主的碳狀物質(zhì)，呈粘滯的漆狀物質(zhì)或漆膜，或粘性的含水物質(zhì),從而降低或喪失其使用性能.潤滑性表示潤滑油的減磨性能。潤滑油的作用潤滑油是用在各種類型機械上以減少摩擦，保護機械及加工件的液體潤滑劑,主要起潤滑、冷卻、防銹、清潔、密封和緩沖等作用.潤滑油占全部潤滑材料的85%，種類牌號繁多，現(xiàn)在世界年用量約３８００萬噸。對潤滑油總的要求是:（1)減摩抗磨，降低摩擦阻力以節(jié)約能源，減少磨損以延長機械壽命,提高經(jīng)濟效益;(2）冷卻，要求隨時將摩擦熱排出機外;(３）密封，要求防泄漏、防塵、防串氣；（4）抗腐蝕防銹,要求保護摩擦表面不受油變質(zhì)或外來侵蝕；（5)清凈沖洗,要求把摩擦面積垢清洗排除；(6）應(yīng)力分散緩沖,分散負(fù)荷和緩和沖擊及減震；（7）動能傳遞,液壓系統(tǒng)和遙控馬達及摩擦無級變速等.潤滑油組成潤滑油一般由基礎(chǔ)油和添加劑兩部分組成.基礎(chǔ)油是潤滑油的主要成分,決定著潤滑油的基本性質(zhì)，添加劑則可彌補和改善基礎(chǔ)油性能方面的不足，賦予某些新的性能,是潤滑油的重要組成部分。潤滑油的存儲桶裝及罐裝潤滑油在可能范圍內(nèi)應(yīng)存儲于倉庫內(nèi),以免受氣候影響,已開桶的潤滑油必須存儲在倉內(nèi).油桶以臥放為宜，桶的兩端均須用木楔楔緊，以防滾動。此外應(yīng)經(jīng)常檢查油桶有無泄漏及桶面上的標(biāo)志是否清晰。如必須將桶直放時,宜將桶倒置，使桶蓋向下,或?qū)⑼奥晕A斜，以免雨水聚集于桶面而淹蓋桶拴。水對任何潤滑油均有不良影響。表面看來，水分不易滲透完整的桶蓋而進入油桶內(nèi),然而存儲于戶外的油桶，日間暴曬于烈日之下,夜間則天氣較涼，這種熱脹冷縮會影響桶內(nèi)空氣的壓力;日間略高于大氣壓，夜間則接近于真空。這種日夜間壓力的轉(zhuǎn)變會產(chǎn)生“呼吸”效應(yīng)，日間部分空氣被“呼出"桶外，夜間空氣又被“吸入”桶中，如果桶蓋浸于水中,那么在夜間水分難免會隨空氣進入桶內(nèi)，日積月累,混積于油中的水自然相當(dāng)可觀。取油時，應(yīng)將油桶臥置于一高度適當(dāng)?shù)哪炯苌?在桶面的蓋口處配以龍頭放油,并在龍頭下放一容器,以防滴濺?；?qū)⒂屯爸狈艔耐吧w口插入油管通過手搖泵取油。散裝油存儲于油罐內(nèi)難免有凝結(jié)水份和污物摻入,最終聚集于罐底形成一層淤泥狀物質(zhì)，使?jié)櫥褪艿轿廴?所以罐底設(shè)計以窩蝶形或傾斜為宜,并安裝排泄旋塞，以便按時將殘渣排出。在可能范圍內(nèi),油罐內(nèi)部應(yīng)定期清理。溫度對潤滑脂的影響比對潤滑油的大，長期暴露于高溫下（例如：陽光曝曬）,可使?jié)櫥械挠统煞莘蛛x，故潤滑脂桶應(yīng)優(yōu)先存儲于倉庫內(nèi)，桶口向上豎放為宜。盛放潤滑脂的桶口較大，污物與水更易滲入，取用后應(yīng)立即將桶蓋蓋緊.太低或太高的溫度皆對潤滑油有不良的影響,因而不宜將潤滑油長久存儲于過冷或過熱的地方.潤滑油基礎(chǔ)油潤滑油基礎(chǔ)油主要分礦物基礎(chǔ)油及合成基礎(chǔ)油兩大類。礦物基礎(chǔ)油應(yīng)用廣泛，用量很大（約95%以上），但有些應(yīng)用場合則必須使用合成基礎(chǔ)油調(diào)配的產(chǎn)品，因而使合成基礎(chǔ)油得到迅速發(fā)展。礦油基礎(chǔ)油由原油提煉而成。潤滑油基礎(chǔ)油主要生產(chǎn)過程有：常減壓蒸餾、溶劑脫瀝青、溶劑精制、溶劑脫蠟、白土或加氫補充精制。１９95年修訂了我國現(xiàn)行的潤滑油基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)，主要修改了分類方法,并增加了低凝和深度精制兩類專用基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)。礦物型潤滑油的生產(chǎn)，最重要的是選用最佳的原油.礦物基礎(chǔ)油的化學(xué)成分包括高沸點、高分子量烴類和非烴類混合物。其組成一般為烷烴（直鏈、支鏈、多支鏈）、環(huán)烷烴（單環(huán)、雙環(huán)、多環(huán)）、芳烴(單環(huán)芳烴、多環(huán)芳烴）、環(huán)烷基芳烴以及含氧、含氮、含硫有機化合物和膠質(zhì)、瀝青質(zhì)等非烴類化合物。國外各大石油公司過去曾經(jīng)根據(jù)原油的性質(zhì)和加工工藝把基礎(chǔ)油分為石蠟基基礎(chǔ)油、中間基基礎(chǔ)油、環(huán)烷基基礎(chǔ)油等。20世紀(jì)８０年代以來,以發(fā)動機油的發(fā)展為先導(dǎo)，潤滑油趨向低黏度、多級化、通用化，對基礎(chǔ)油的黏度指數(shù)提出了更高的要求,原來的基礎(chǔ)油分類方法已不能適應(yīng)這一變化趨勢。因此,國外各大石油公司目前一般根據(jù)黏度指數(shù)的大小分類，但一直以來沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。APＩ于１９93年將基礎(chǔ)油分為五類(AＰI—１509）,并將其并如EOLCＳ(ＡPI發(fā)動機油發(fā)照認(rèn)證系統(tǒng))中,其分類方法見表1(表1)APＩ-1509基礎(chǔ)油分類標(biāo)準(zhǔn)試驗方法:ASTMD20０７、ASTMＤ2２7０、AＳTMＤ２622／D42９4/D4927／Ｄ3120類別：飽和烴含量/％、黏度指數(shù)VＩ、硫含量／%(質(zhì)量分?jǐn)?shù))I類：〈９0%、8０～１20、＞0．3II類:>90％、80～120、＜0．3IＩI類:＞９0％、>120、<0。3IＶ類：聚α-烯烴(PAO)V類：所有非I、ＩＩ、III或IＶ類基礎(chǔ)油I類基礎(chǔ)油通常是由傳統(tǒng)的“老三套”工藝生產(chǎn)制得，從生產(chǎn)工藝來看,I類基礎(chǔ)油的生產(chǎn)過程基本以物理過程為主,不改變烴類結(jié)構(gòu),生產(chǎn)的基礎(chǔ)油質(zhì)量取決于原料中理想組分的含量和性質(zhì)。因此,該類基礎(chǔ)油在性能上受到限制。；II類基礎(chǔ)油是通過組合工藝（溶劑工藝和加氫工藝結(jié)合）制得，工藝主要以化學(xué)過程為主，不受原料限制,可以改變原來的烴類結(jié)構(gòu)。因而II類基礎(chǔ)油雜質(zhì)少(芳烴含量小于10%），飽和烴含量高,熱安定性和抗氧性好,低溫和煙炱分散性能均優(yōu)于I類基礎(chǔ)油。ＩII類基礎(chǔ)油是用全加氫工藝制得，與II類基礎(chǔ)油相比，屬高黏度指數(shù)的加氫基礎(chǔ)油，又稱作非常規(guī)基礎(chǔ)油（UCBＯ）。III類基礎(chǔ)油在性能上遠遠超過Ｉ類基礎(chǔ)油和ＩI類基礎(chǔ)油，尤其是具有很高的黏度指數(shù)和很低的揮發(fā)性。某些ＩII類油的性能可與聚α-烯烴（ＰAＯ）相媲美,其價格卻比合成油便宜得多。ＩV類基礎(chǔ)油指的是聚α—烯烴（ＰAO）合成油。常用的生產(chǎn)方法有石蠟分解法和乙烯聚合法。PAO依聚合度不同可分為低聚合度、中聚合度、高聚合度，分別用來調(diào)制不同的油品。這類基礎(chǔ)油與礦物油相比，無S、P和金屬，由于不含蠟，所以傾點極低,通常在-４0℃2１世紀(jì)對潤滑油基礎(chǔ)油的技術(shù)要求主要有：熱氧化安定性好、低揮發(fā)性、高黏度指數(shù)、低硫/無硫、低黏度、環(huán)境友好.傳統(tǒng)的“老三套”工藝生產(chǎn)的Ｉ類潤滑油基礎(chǔ)油已不能滿足未來潤滑油的這種要求，加氫法生產(chǎn)的ＩＩ或III類基礎(chǔ)油將成為市場主流。我國潤滑油基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)建立于1９83年，為適應(yīng)調(diào)制高檔潤滑油的需要,１９9５年對原標(biāo)準(zhǔn)進行了修訂,執(zhí)行潤滑油基礎(chǔ)油分類方法和規(guī)格標(biāo)QSHR001—95，詳見表2。這種分類方法與國際上的分類有著本質(zhì)上的區(qū)別。（表２）我國基礎(chǔ)油的分類類別:黏度指數(shù)VI超高黏度指數(shù)：IV≥１4０很高黏度指數(shù):120≤VI〈14０高黏度指數(shù):90≤VI〈１20中黏度指數(shù)：40≤ＶI＜9０黏度指數(shù):ＶI〈4０通用基礎(chǔ)油:UHVIＶHVIHVＩＭVILVI專用基礎(chǔ)油低凝：ＵHVIWVＨVIWHVIWMVＩＷ深度精制：UHVＩSVHVISＨVISMＶIＳ該標(biāo)準(zhǔn)按黏度指數(shù)把基礎(chǔ)油分為低黏度指數(shù)（LVI）、中黏度指數(shù)（ＭＶＩ)、高黏度指數(shù)(ＨVＩ)、很高黏度指數(shù)（ＶHVI）、超高黏度指數(shù)(UHＶI）基礎(chǔ)油５檔。按使用范圍，把基礎(chǔ)油分為通用基礎(chǔ)油和專用基礎(chǔ)油.專用基礎(chǔ)油又分為適用于多級發(fā)動機油、低溫液壓油和液力傳動液等產(chǎn)品的低凝基礎(chǔ)油(代號后加W）和適用于汽輪機油、極壓工業(yè)齒輪油等產(chǎn)品的深度精制基礎(chǔ)油（代號后加Ｓ）。其中ＨＶＩ油和VI〉80的MVI油都屬于國際分類的I類基礎(chǔ)油;而VI＜8０的MVI基礎(chǔ)油和LVＩ基礎(chǔ)油根本不入類；VHVI、ＵHVＩ按國際分類為IＩ類和III類基礎(chǔ)油,但在硫含量和飽和烴方面都沒有明確的規(guī)定.添加劑添加劑是近代高級潤滑油的精髓，正確選用合理加入，可改善其物理化學(xué)性質(zhì),對潤滑油賦予新的特殊性能，或加強其原來具有的某種性能，滿足更高的要求。根據(jù)潤滑油要求的質(zhì)量和性能，對添加劑精心選擇，仔細(xì)平衡，進行合理調(diào)配，是保證潤滑油質(zhì)量的關(guān)鍵。一般常用的添加劑有：粘度指數(shù)改進劑，傾點下降劑，抗氧化劑，清凈分散劑，摩擦緩和劑，油性劑，極壓劑,抗泡沫劑，金屬鈍化劑,乳化劑,防腐蝕劑，防銹劑，破乳化劑。潤滑油的分類19８７年,我國頒布了GＢ498-８７《石油產(chǎn)品及潤滑劑的總分類》,根據(jù)石油產(chǎn)品的主要特征對石油產(chǎn)品進行分類,其類別名稱分為燃料、溶劑和化工原料、潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品、蠟、瀝青、焦等六大類。其類別名稱的代號取自反映各類產(chǎn)品主要特征的英文名稱的第一個字母，見表3。由表3可知,潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品的代號為英文字母“L"。（表3）石油產(chǎn)品的總分類類別代號類別名稱F燃料S溶劑和化工原料L潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品W蠟B瀝青C焦國家標(biāo)準(zhǔn)GB49８—87頒布的同年，我國頒布了GＢ７６31.１—８7《潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品（L）類的分類第一部分:總分組》。GB763１.1－87根據(jù)ＧＢ４９8－87《石油產(chǎn)品及潤滑劑的總分類》的規(guī)定而制定，代替了GB500—65，系等效采用ＩＳO67４3/0—19８1《潤滑劑、工業(yè)潤滑油和有關(guān)產(chǎn)品（L類）的分類—第0部分：總分組》。該標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)盡可能地包括潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品的應(yīng)用場合這一原則，將潤滑劑分為１9個組。其組別名稱和代號見表4。（表4)潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品的分組組別代號 ?組別名稱A全損耗系統(tǒng)油B脫模油C齒輪油D壓縮機油（包括冷凍機和齒輪泵)E內(nèi)燃機油F主軸、軸承和離合器油G導(dǎo)軌油H液壓油Ｍ金屬加工油Ｎ電器絕緣油Ｐ風(fēng)動工具油Q熱導(dǎo)油R暫時保護防腐蝕油Ｔ汽輪機油Ｕ熱處理油Ｘ潤滑脂Y其他應(yīng)用場合油Z蒸汽氣缸油S特殊潤滑劑應(yīng)用油每組潤滑劑根據(jù)其產(chǎn)品的主要特性、應(yīng)用場合和使用對象再詳細(xì)分類。（1)產(chǎn)品的主要特性是指：潤滑油的粘度、防銹、防腐、抗燃、抗磨等理化性能；潤滑脂的滴點、錐入度、防水、防腐等理化性能。（2)產(chǎn)品的應(yīng)用場合主要指機械使用條件的苛刻程度,例如，齒輪油分為工業(yè)開式齒輪油、工業(yè)閉式齒輪油、車輛齒輪油.車輛齒輪油又分普通車輛齒輪油、中負(fù)荷車輛齒輪油和重負(fù)荷車輛齒輪油等。(３）產(chǎn)品的使用對象主要是指機械的種類和結(jié)構(gòu)特點。例如，內(nèi)燃機油分為汽油機油、二沖程汽油機油和柴油機油等。國際上鑒定潤滑油較權(quán)威的部門有ＡPI（美國石油協(xié)會),ACＥA（歐洲汽車制造商協(xié)會),還有ILSAＣ(國際潤滑油標(biāo)準(zhǔn)暨認(rèn)證委員會)，JASO（日本汽車標(biāo)準(zhǔn)組織,這是由SＡE（美國汽車工程師協(xié)會）日本分會所組成。(a）內(nèi)燃機油（Ｌ-E）一般都有API標(biāo)識的，主要在美國地區(qū)銷售的以APＩ車用機油的標(biāo)準(zhǔn)來說可分為兩大類:一是商業(yè)用油(CommercｉａlOil)，如中大型卡車、巴士、工程車等所用的機油，這些車輛大都以柴油做為燃料,以C字頭來代表。例如:CA、CB、CC、ＣＤ、CE、CF、CＧ、CH、CＩ。二是一般加油站（SeｒｖｉｃｅStaｔion）所售的機油,通常使用于轎車且是汽油引擎的小型車輛上（不包含二行程機車)，以S字頭為代表.例如：SA、SＢ、SC、ＳD、SE、SF、SG、ＳH、SＩ。（注：S代表汽油發(fā)動機油，C代表柴油發(fā)動機油。第二個英文字母代表等級，越往后面的等級越高的。例如，SB要比SA級別高,SC要比SB級別高的。）(b）用于潤滑齒輪傳動裝置包括蝸輪蝸桿副的潤滑油稱為齒輪油（L-C）.按GＢ7631．7—８９規(guī)定，齒輪油分為工業(yè)閉式齒輪油、工業(yè)開式齒輪油、車輛齒輪油。(c）用于流體靜壓(液壓傳動）系統(tǒng)中的工作介質(zhì)稱為液壓油，而用作流體動壓(液力傳動）系統(tǒng)中的工作介質(zhì)則稱為液力傳動油，通常將二者統(tǒng)稱為液壓油（L－H)。液壓油與發(fā)動機油相比較,液壓油除具有發(fā)動機油的基本性能外,還具有良好的抗乳化性、抗磨性、水解安定性、可濾性、抗泡性和空氣釋放性。（d)其他油。潤滑油的基本性能潤滑油是一種技術(shù)密集型產(chǎn)品，是復(fù)雜的碳?xì)浠衔锏幕旌衔?，而其真正使用性能又是?fù)雜的物理或化學(xué)變化過程的綜合效應(yīng)。潤滑油的基本性能包括一般理化性能、特殊理化性能和模擬臺架試驗。一般理化性能每一類潤滑油脂都有其共同的一般理化性能,以表明該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。對潤滑油來說這些一般理化性能如下：外觀（色度）油品的顏色，往往可以反映其精制程度和穩(wěn)定性。對于基礎(chǔ)油來說,一般精制程度越高，其烴的氧化物和硫化物脫除的越干凈,顏色也就越淺.但是，即使精制的條件相同，不同油源和基屬的原油所生產(chǎn)的基礎(chǔ)油,其顏色和透明度也可能是不相同的。對于新的成品潤滑油，由于添加劑的使用，顏色作為判斷基礎(chǔ)油精制程度高低的指標(biāo)已失去了它原來的意義。密度密度是潤滑油最簡單、最常用的物理性能指標(biāo)。潤滑油的密度隨其組成中含碳、氧、硫的數(shù)量的增加而增大，因而在同樣粘度或同樣相對分子質(zhì)量的情況下，含芳烴多的，含膠質(zhì)和瀝青質(zhì)多的潤滑油密度最大，含環(huán)烷烴多的居中，含烷烴多的最小.粘度粘度反映油品的內(nèi)摩擦力，是表示油品油性和流動性的一項指標(biāo)。在未加任何功能添加劑的前提下,粘度越大，油膜強度越高,流動性越差。粘度指數(shù)粘度指數(shù)表示油品粘度隨溫度變化的程度.粘度指數(shù)越高，表示油品粘度受溫度的影響越小，其粘溫性能越好，反之越差.閃點閃點是表示油品蒸發(fā)性的一項指標(biāo).油品的餾分越輕,蒸發(fā)性越大，其閃點也越低。反之，油品的餾分越重，蒸發(fā)性越小，其閃點也越高.同時，閃點又是表示石油產(chǎn)品著火危險性的指標(biāo)。油品的危險等級是根據(jù)閃點劃分的，閃點在4５℃以下為易燃品，4５℃以上為可燃品，，在油品的儲運過程中嚴(yán)禁將油品加熱到它的閃點溫度。在粘度相同的情況下，閃點越高越好.因此,用戶在選用潤滑油時應(yīng)根據(jù)使用溫度和潤滑油的工作條件進行選擇。一般認(rèn)為，閃點比使用溫度高２0～30凝點和傾點凝點是指在規(guī)定的冷卻條件下油品停止流動的最高溫度.油品的凝固和純化合物的凝固有很大的不同.油品并沒有明確的凝固溫度，所謂”凝固＂只是作為整體來看失去了流動性,并不是所有的組分都變成了固體.潤滑油的凝點是表示潤滑油低溫流動性的一個重要質(zhì)量指標(biāo)。對于生產(chǎn)、運輸和使用都有重要意義。凝點高的潤滑油不能在低溫下使用。相反，在氣溫較高的地區(qū)則沒有必要使用凝點低的潤滑油。因為潤滑油的凝點越低，其生產(chǎn)成本越高,造成不必要的浪費。一般說來，潤滑油的凝點應(yīng)比使用環(huán)境的最低溫度低5~7℃凝點和傾點都是油品低溫流動性的指標(biāo)，兩者無原則的差別，只是測定方法稍有不同。同一油品的凝點和傾點并不完全相等,一般傾點都高于凝點2～3℃，但也有例外。酸值、堿值和中和值酸值是表示潤滑油中含有酸性物質(zhì)的指標(biāo)，單位是mgKOＨ／g。酸值分強酸值和弱酸值兩種，兩者合并即為總酸值（簡稱TＡN)。我們通常所說的＂酸值”，實際上是指"總酸值（ＴAＮ）”。堿值是表示潤滑油中堿性物質(zhì)含量的指標(biāo)，單位是ｍｇKＯH/g.堿值亦分強堿值和弱堿值兩種，兩者合并即為總堿值（簡稱TBN)我們通常所說的"堿值”實際上是指＂總堿值（ＴBＮ）"。中和值實際上包括了總酸值和總堿值。但是,除了另有注明，一般所說的"中和值”，實際上僅是指”總酸值”,其單位也是mｇKOH/g。水分水分是指潤滑油中含水量的百分?jǐn)?shù)，通常是重量百分?jǐn)?shù)。潤滑油中水分的存在,會破壞潤滑油形成的油膜,使?jié)櫥Ч儾?加速有機酸對金屬的腐蝕作用，銹蝕設(shè)備,使油品容易產(chǎn)生沉渣.總之,潤滑油中水分越少越好。機械雜質(zhì)機械雜質(zhì)是指存在于潤滑油中不溶于汽油、乙醇和苯等溶劑的沉淀物或膠狀懸浮物。這些雜質(zhì)大部分是砂石和鐵屑之類，以及由添加劑帶來的一些難溶于溶劑的有機金屬鹽。通常,潤滑油基礎(chǔ)油的機械雜質(zhì)都控制在０.00５％以下（機雜在0。00５％以下被認(rèn)為是無）?；曳趾土蛩峄曳只曳质侵冈谝?guī)定條件下,灼燒后剩下的不燃燒物質(zhì)?；曳值慕M成一般認(rèn)為是一些金屬元素及其鹽類?；曳謱Σ煌挠推肪哂胁煌母拍?，對基礎(chǔ)油或不加添加劑的油品來說，灰分可用于判斷油品的精制深度。對于加有金屬鹽類添加劑的油品（新油）,灰分就成為定量控制添加劑加入量的手段.國外采用硫酸灰分代替灰分。其方法是：在油樣燃燒后灼燒灰化之前加入少量濃硫酸，使添加劑的金屬元素轉(zhuǎn)化為硫酸鹽。殘?zhí)坑推吩谝?guī)定的實驗條件下，受熱蒸發(fā)和燃燒后形成的焦黑色殘留物稱為殘?zhí)?殘?zhí)渴菨櫥突A(chǔ)油的重要質(zhì)量指標(biāo)，是為判斷潤滑油的性質(zhì)和精制深度而規(guī)定的項目。潤滑油基礎(chǔ)油中，殘?zhí)康亩嗌?不僅與其化學(xué)組成有關(guān)，而且也與油品的精制深度有關(guān),潤滑油中形成殘?zhí)康闹饕镔|(zhì)是:油中的膠質(zhì)、瀝青質(zhì)及多環(huán)芳烴。這些物質(zhì)在空氣不足的條件下，受強熱分解、縮合而形成殘?zhí)?。油品的精制深度越深，其殘?zhí)恐翟叫?。一般講，空白基礎(chǔ)油的殘?zhí)恐翟叫≡胶谩，F(xiàn)在，許多油品都含有金屬、硫、磷、氮元素的添加劑，它們的殘?zhí)恐岛芨?，因此含添加劑油的殘?zhí)恳咽執(zhí)繙y定的本來意義.機械雜質(zhì)、水分、灰分和殘?zhí)慷际欠从秤推芳儩嵭缘馁|(zhì)量指標(biāo),反映了潤滑基礎(chǔ)油精制的程度.特殊理化性能除了上述一般理化性能之外，每一種潤滑油品還應(yīng)具有表征其使用特性的特殊理化性質(zhì)。越是質(zhì)量要求高,或是專用性強的油品，其特殊理化性能就越突出.反映這些特殊理化性能的試驗方法簡要介紹如下:氧化安定性氧化安定性說明潤滑油的抗老化性能，一些使用壽命較長的工業(yè)潤滑油都有此項指標(biāo)要求，因而成為這些種類油品要求的一個特殊性能。測定油品氧化安定性的方法很多，基本上都是一定量的油品在有空氣（或氧氣）及金屬催化劑的存在下，在一定溫度下氧化一定時間，然后測定油品的酸值、粘度變化及沉淀物的生成情況。一切潤滑油都依其化學(xué)組成和所處外界條件的不同，而具有不同的自動氧化傾向.隨使用過程而發(fā)生氧化作用，因而逐漸生成一些醛、酮、酸類和膠質(zhì)、瀝青質(zhì)等物質(zhì)，氧化安定性則是抑制上述不利于油品使用的物質(zhì)生成的性能。熱安定性熱安定性表示油品的耐高溫能力,也就是潤滑油對熱分解的抵抗能力,即熱分解溫度。一些高質(zhì)量的抗磨液壓油、壓縮機油等都提出了熱安定性的要求。油品的熱安定性主要取決于基礎(chǔ)油的組成，很多分解溫度較低的添加劑往往對油品安定性有不利影響;抗氧劑也不能明顯地改善油品的熱安定性。油性和極壓性油性是潤滑油中的極性物在摩擦部位金屬表面上形成堅固的理化吸附膜，從而起到耐高負(fù)荷和抗摩擦磨損的作用，而極壓性則是潤滑油的極性物在摩擦部位金屬表面上，受高溫、高負(fù)荷發(fā)生摩擦化學(xué)作用分解,并和表面金屬發(fā)生摩擦化學(xué)反應(yīng)，形成低熔點的軟質(zhì)（或稱具可塑性的）極壓膜,從而起到耐沖擊、耐高負(fù)荷高溫的潤滑作用.腐蝕和銹蝕由于油品的氧化或添加劑的作用,常常會造成鋼和其它有色金屬的腐蝕。腐蝕試驗一般是將紫銅條放入油中,在100℃下放置3小時，然后觀察銅的變化；而銹蝕試驗則是在水和水汽作用下，鋼表面會產(chǎn)生銹蝕，測定防銹性是將30mｌ蒸餾水或人工海水加入到30０ｍｌ試油中,再將鋼棒放置其內(nèi),在54抗泡性潤滑油在運轉(zhuǎn)過程中，由于有空氣存在，常會產(chǎn)生泡沫，尤其是當(dāng)油品中含有具有表面活性的添加劑時，則更容易產(chǎn)生泡沫,而且泡沫還不易消失.潤滑油使用中產(chǎn)生泡沫會使油膜破壞，使摩擦面發(fā)生燒結(jié)或增加磨損，并促進潤滑油氧化變質(zhì)，還會使?jié)櫥到y(tǒng)氣阻，影響潤滑油循環(huán).因此抗泡性是潤滑油等的重要質(zhì)量指標(biāo).水解安定性水解安定性表征油品在水和金屬（主要是銅）作用下的穩(wěn)定性，當(dāng)油品酸值較高，或含有遇水易分解成酸性物質(zhì)的添加劑時，常會使此項指標(biāo)不合格。它的測定方法是將試油加入一定量的水之后,在銅片和一定溫度下混合攪動一定時間,然后測水層酸值和銅片的失重?？谷榛怨I(yè)潤滑油在使用中常常不可避免地要混入一些冷卻水,如果潤滑油的抗乳化性不好，它將與混入的水形成乳化液,使水不易從循環(huán)油箱的底部放出，從而可能造成潤滑不良。因此抗乳化性是工業(yè)潤滑油的一項很重要的理化性能。一般油品是將40ｍl試油與４0ml蒸餾水在一定溫度下劇烈攪拌一定時間，然后觀察油層-水層-乳化層分離成4０-37-３mｌ的時間；工業(yè)齒輪油是將試油與水混合,在一定溫度和６000轉(zhuǎn)/分下攪拌5分鐘,放置5小時,再測油、水、乳化層的毫升數(shù).空氣釋放值液壓油標(biāo)準(zhǔn)中有此要求,因為在液壓系統(tǒng)中，如果溶于油品中的空氣不能及時釋放出來，那么它將影響液壓傳遞的精確性和靈敏性，嚴(yán)重時就不能滿足液壓系統(tǒng)的使用要求。測定此性能的方法與抗泡性類似,不過它是測定溶于油品內(nèi)部的空氣（霧沫）釋放出來的時間。橡膠密封性在液壓系統(tǒng)中以橡膠做密封件者居多，在機械中的油品不可避免地要與一些密封件接觸,橡膠密封性不好的油品可使橡膠溶脹、收縮、硬化、龜裂，影響其密封性,因此要求油品與橡膠有較好的適應(yīng)性。液壓油標(biāo)準(zhǔn)中要求橡膠密封性指數(shù),它是以一定尺寸的橡膠圈浸油一定時間后的變化來衡量.剪切安定性加入增粘劑的油品在使用過程中，由于機械剪切的作用,油品中的高分子聚合物被剪斷,使油品粘度下降，影響正常潤滑。因此剪切安定性是這類油品必測的特殊理化性能。測定剪切安定性的方法很多，有超聲波剪切法、噴嘴剪切法、威克斯泵剪切法、ＦZG齒輪機剪切法，這些方法最終都是測定油品的粘度下降率。溶解能力溶解能力通常用苯胺點來表示。不同級別的油對復(fù)合添加劑的溶解極限苯胺點是不同的,低灰分油的極限值比過堿性油要大，單級油的極限值比多級油要大。揮發(fā)性基礎(chǔ)油的揮發(fā)性對油耗、粘度穩(wěn)定性、氧化安定性有關(guān)。這些性質(zhì)對多級油和節(jié)能油尤其重要。防銹性能這是專指防銹油脂所應(yīng)具有的特殊理化性能，它的試驗方法包括潮濕試驗、鹽霧試驗、疊片試驗、水置換性試驗，此外還有百葉箱試驗、長期儲存試驗等。電氣性能電氣性能是絕緣油的特有性能，主要有介質(zhì)損失角、介電常數(shù)、擊穿電壓、脈沖電壓等?；A(chǔ)油的精制深度、雜質(zhì)、水分等均對油品的電氣性能有較大的影響。潤滑脂的特殊理化性能潤滑脂除一般理化性能外，專門用途的脂還有其特殊的理化性能。如防水性好的潤滑脂要求進行水淋試驗；低溫脂要測低溫轉(zhuǎn)矩；多效潤滑脂要測極壓抗磨性和防銹性;長壽命脂要進行軸承壽命試驗等。這些性能的測定也有相應(yīng)的試驗方法。其它特殊理化性能每種油品除一般性能外,都應(yīng)有自己獨特的特殊性能。例如，淬火油要測定冷卻速度;乳化油要測定乳化穩(wěn)定性；液壓導(dǎo)軌油要測防爬系數(shù)；噴霧潤滑油要測油霧彌漫性；冷凍機油要測凝絮點；低溫齒輪油要測成溝點等.這些特性都需要基礎(chǔ)油特殊的化學(xué)組成,或者加入某些特殊的添加劑來加以保證。潤滑油使用須知。油品儲存：1。不可直立放于露天環(huán)境，以防止水份及雜物的入侵污染。2。室內(nèi)儲存可立放,桶面朝上,方便抽取。3.擰緊封口蓋,保持油桶密封。4。保持桶身面清潔，標(biāo)識清晰。5.保持地面清潔,便于漏油時及時發(fā)現(xiàn)。6.做好入庫登記，先到先用。7．頻繁抽取的油品、放置在油桶架上用開關(guān)控制流放。8。新油與廢油分開放置，裝過廢油的容器不可裝新油，以防污染。油品安全:1。油品獨立窨存放，周圍不得放置可燃品.２．嚴(yán)禁煙火，不得攜帶火種進入油庫.３．配備不少于二個滅火器。４.擦試機械后之油布或清除之油污不得堆積,以免助燃。5.易燃的特種油品或化學(xué)溶劑分離儲存并放置易燃品標(biāo)志.使用注意：１．向潤滑專家咨詢，用適當(dāng)規(guī)格的潤滑劑,盡量減少用油種類。２。每種機械以簡單圖樣示出需要加油的部位、油品名稱、加油周期等并由專人負(fù)責(zé)，避免用錯油品。3。每次加油前須清潔擦拭油抽、油壺等容器和工具.４。每種用油專用的容器，且在容器上注明盛載油品的名稱，以防污染。５。換油前須將機械用溶劑沖洗干凈,切不可用水溶性清洗劑。6.每次添加或更換潤滑油后，做好機械保養(yǎng)記錄。7．發(fā)現(xiàn)油品異?；蛞训綋Q油周期，應(yīng)抽樣交由專業(yè)公司化驗檢定。環(huán)保和健康：1。嚴(yán)禁將廢油直接排入水溝倒入土壤,以防污染環(huán)境。2．廢油廢液專桶收集，再交由政府許可的回收商回收，切不可亂倒。3。皮膚過敏者或劃擦傷者,應(yīng)避免直接接觸潤滑油。４。切勿穿著油跡滲透的衣物，不可將被油污染的碎布置入袋中。5．不可用污濁布碎抹去皮膚上的油跡,以防布碎中藏有金屬碎屑可擦傷皮膚引發(fā)感染.專業(yè)術(shù)語詞匯表磨粒磨損:兩個接觸表面相對滑動過程中引起的機械磨損添加劑:為改進潤滑性能而添加的少量物質(zhì)粘附性改進劑：在油和脂中加入添加劑以改進粘附效果（如聚異丁烯）粘附潤滑劑：加入粘附改進劑,防止?jié)櫥瑒┮螂x心力作用而甩落AF涂層、減摩涂層:目前最為廣泛使用的干膜固體潤滑劑，包括室溫固化型和熱固化型。配方含固體潤滑材料（稱為“生料"）和粘結(jié)材料,見“粘結(jié)劑”抗老化：因氧化、過熱、或因含某些金屬（如銅，鉛，銀等）而引起的材料老化，通過加入某些添加劑（如抗氧化劑）可提高材料的抗老化能力AＳTM：美國材料試驗協(xié)會基礎(chǔ)油：潤滑油、脂的基本成份粘結(jié)劑:非揮發(fā)性的介質(zhì)或賦形劑，用以增強固體潤滑材料顆粒間的結(jié)合牢度或增強固體潤滑膜與摩擦表面間的粘連程度旋松扭矩：旋松一個螺栓聯(lián)接所需的扭矩化學(xué)惰性：(潤滑劑)和某些物質(zhì)不起化學(xué)反應(yīng)摩擦系數(shù)：兩個接觸表面間摩擦力與法向力之比低溫性能：潤滑油用云點、傾點和凝固點作指示值,對潤滑脂可用Ｋesternich流動壓及低溫力矩試驗來衡量．膠體:穩(wěn)定液體中的微粒(粒徑10-5～1０-7cm）作為一種溶體(不出現(xiàn)顆粒沉降)復(fù)合脂：以金屬皂和各種酸制成的增稠劑的潤滑脂，特別適合高溫和長期使用稠度：潤滑脂的一項指標(biāo)，分未工作錐入度和工作錐入度,并按ＮLGＩ(美國潤滑脂學(xué)會)標(biāo)準(zhǔn)測定。簡單地將稠度分為九個等級，例如：稠度等級工作錐人度（１/1０mｍ)0０#：400—43００＃：350—3851＃:31０—34０2#：2６5—295密度:２0℃清凈劑:清除表面殘留物及沉淀物的表面活性劑分散性：提高液體中不溶物質(zhì)的分散性能DN值：轉(zhuǎn)速對滾動軸承脂的參照值，用軸承中徑(mm）乘每分鐘轉(zhuǎn)數(shù)來表示滴點:指潤滑脂從半固體狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐簯B(tài)的溫度,是潤滑脂耐熱性的指標(biāo)，隨著溫度的升高，以從容器中滴落第一滴液滴的溫度定為滴點溫度動力粘度：即絕對粘度，反映了潤滑油流動時，流體分子間的內(nèi)部阻力的大小。以潤滑油流經(jīng)管孔或間隙來測定EＰ添加劑：一種化學(xué)物質(zhì)，用以改進承受重載、高溫的能力，從而增強油、脂的耐磨性Emcor：水中滾動軸承潤滑脂的耐腐蝕試驗，至少以兩只用脂潤滑的軸承在水中運行約一周來進行測試，耐腐蝕數(shù)值為0～５(0指無腐蝕,5指嚴(yán)重腐蝕)酯油:酸和醇類的化合物，用作潤滑材料及潤滑脂的生產(chǎn)閃點:將火焰接觸油蒸氣和空氣的混合氣而發(fā)生閃火的最低溫度氟硅油：分子中含氟原子的硅油微動腐蝕磨損：由于兩接觸體作微幅相對滑動而引起的一種機械化學(xué)磨損，在摩擦面上出現(xiàn)點蝕小坑和在摩擦面間堆積有氧化屑摩擦：兩個物體作相對運動時，其接觸界面上存在的切向阻抗現(xiàn)象油脂：由基礎(chǔ)油與增稠劑組成的潤滑介質(zhì)抑制劑:用于潤滑劑中延緩老化和腐蝕的添加劑凝點：油品在規(guī)定的試驗條件下，被冷卻的試樣油面不再移動時的最高溫度。以℃表示傾點：油品在規(guī)定的試驗條件下，被冷卻的試樣能夠流動的最低溫度.以℃表示.是用來衡量潤滑油低溫流動性的常規(guī)指標(biāo)，同一油品的傾點比凝點略高幾度,過去常用凝點，現(xiàn)在國際通用傾點。潤滑油發(fā)展前景未來10年中，亞太地區(qū)潤滑油需求量將達到１550萬噸，而中國就將占該地區(qū)需求量的4０％.到2020年,中國市場的潤滑油需求將會翻一番，消費量將可能超過美國。國內(nèi)對車用油需求的高速增長和車用油高檔化趨勢將推動車用潤滑油行業(yè)進入快速發(fā)展期。在車用潤滑油需求量逐年上升的同時,用油檔次也將實現(xiàn)跨越式發(fā)展,高檔油品直接與國際接軌。二潤滑油業(yè)務(wù)員所需要具備的基本素質(zhì)一、業(yè)務(wù)員的行銷“四心"—-愛心、信心、恒心、熱忱心１、愛心：愛心是業(yè)務(wù)員成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量,成為業(yè)務(wù)員在商戰(zhàn)中的護身符。愛心是業(yè)務(wù)員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切,但決不會拒絕愛心.世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的懷疑和恐懼,愛是幫助業(yè)務(wù)員打開客戶心靈的鑰匙。2、信心如果不能將自己想象為成功者,你永遠不會成功?！叭酥阅埽且驗橄嘈抛约耗??！庇纱丝梢?，信心是“不可能”這一毒素的解藥。業(yè)務(wù)員碰到挫折時,既不要畏懼，也不要回避,而要勇敢地去正視它并有信心打垮它.在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱,挫折就越欺負(fù)你,這樣您就會必敗無疑。無論什么事,只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲.那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試機會,自己就絕做不成銷售。3、恒心——就是忍耐、一貫和堅持.其實,世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同產(chǎn)生截然相反的恒心來.人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰,唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達目的各自付出的同樣是堅持,只不過前者被人們視為意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱的人.既然無論業(yè)務(wù)員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心,那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點并非太難，只要業(yè)務(wù)員肯有正確的生活目的。4、熱忱心熱忱心是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵業(yè)務(wù)員對手的工作采取積極行動。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一,把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起,那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào).熱忱會使業(yè)務(wù)員的整個身心充滿活力，即使睡眠時間不到平時一半的情況下，工作量達到平時的2倍或3倍，也不會覺得疲倦.對推銷工作充滿熱忱的人,不論推銷時遇到多少困難，面臨多大壓力,始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有抱著這種態(tài)度,推銷才會成功，才會達成目的.二、成功業(yè)務(wù)員價格的建設(shè)健康的體魄健全的心靈基于健康的身體。對業(yè)務(wù)員來講，健康的身體是推銷的本錢,尤其做為一個健身俱樂部的業(yè)務(wù)員，如果沒有健康的體魄是不稱職的。積極的人生態(tài)度一個業(yè)務(wù)員,每一天都隨著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力。一個業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂.一個業(yè)務(wù)員，每一天幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點看法，不可能全部直接地表達出來.所以,業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。如何面對挫折、失??？正面觀點—-沒有成功-—學(xué)到一點東西——充滿信心的人——主動嘗試——可能想出好辦法——先走一步,方法不對——合理安排-—天無絕人之路——還需努力負(fù)面觀點——失敗了-—什么也沒做成-—很愚蠢--尊嚴(yán)受損-—方法不好——別人成功了——浪費時間-—無路可走——未能完成因挫折而消沉的人很難難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗，愈挫勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì),才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。３．持久力假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo),沒有積極的人生態(tài)度，良好的個人形象,專業(yè)的銷售技巧是不夠用的,沒有持久的努力,是難以成功的,所以在確定目標(biāo)之后，自己還應(yīng)確定一個完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功,增加對工作的熱忱,明確最終目標(biāo)而至成功。為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。4.正確的金錢觀金錢是達到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達成目的的工具變成目的的本身,客戶們會從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢的欲望，從而影響客戶的意愿.５.誠實守信：對自己所做之事，一定要誠實守信。承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須況現(xiàn)，若在期限這前知道無法處理好,也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠信的人不會輕易給對方承諾，因為輕諾者必寡言。誠信是一種推銷美德，人們從來未能找到令人滿意的詞代替它.誠信比業(yè)務(wù)員的其它品質(zhì)更能深刻的表達人們的內(nèi)心.6.懂得容忍別人文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說的好:“退一步海闊天空,忍一時風(fēng)平浪靜“但人為什么不能容忍別人呢?”（1）愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯的，他所不能了解和理解的事物也是不對的。（2)缺乏同情心：凡事對他只要有一點不如意，不管原因如何，都是錯誤的。（3)虛假的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點和自己不相配或不如自己，便徹底否定對方。對業(yè)務(wù)員而言,不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身,因為銷售過程中要與各種不同的交道,要理解和包容客戶,那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因為要客戶喜歡您,那您首先要喜愛您的客戶.7.善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實需求.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，叛斷客戶的真實需求并加以滿足，最終成交。8。想象力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力，豐富想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心里，還能給自己帶來滿足感和自信心.增強說服力,幫且客戶早下決心購買.三、業(yè)務(wù)員的形象業(yè)務(wù)員的儀容儀表業(yè)務(wù)員是公司的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人具有代表性。所以,為了給客戶良好的第一印象，業(yè)務(wù)儀容儀表就非常重要了。（1)著裝原則切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服副裝反客為主，您本身就會變得無足輕重。在客戶印象里也只有您的服裝而沒有您。(２）要按時間,場合。事件的不同,來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。（3)無倫怎么樣著裝，您著裝的目的要清楚,就是讓客戶喜歡而不是反感您。男性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范儀表西裝:深色,最好為深藍色,如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。襯衣：白色在，注重領(lǐng)子，袖口清潔,并熨燙平整。應(yīng)最少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶:以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上。長褲:選用與上衣色地相襯的面料,褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，于凈整齊，無油污皮鞋：最好為黑色系帶式,如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋，且要把它擦亮，底邊擦干凈。短襪：最好為為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味，可適當(dāng)選用好一些香水，但切忌香氣過于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎,眼袋,黑眼圈和紅血絲.嘴:不要有煙氣，異味,口臭，出門前多吃口香糖。胡子:胡須必須刮干凈,最好不留.手：不留長指甲,無污泥，手心干爽潔凈。女性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛:不要有滲出的眼線,睫毛液，無眼袋，黑眼圈.嘴唇:一定要涂有口紅，且保持口氣新香。服裝：本裝套裙,色澤以中性為好。不杰穿著過于男性化或過于性感的服裝,款式以簡潔大方為好.鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：高筒連褲襪,色澤以肉色最為好。手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品.身體：不可有異味,選擇高品味的香水?；瘖y：一定化妝，否則是對客戶的不尊敬,但以淡妝為好。不可濃妝艷抹。2．語言的運用在與客戶的交談中,保持和緩,熱情，充滿自信的語氣是非常重要的。如果需要,你必須精神飽滿的全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力。在與客戶交談中應(yīng)注意：（1）聲音宏亮(2)避免口頭禪。(3）避免語速過慢過快。(4）避免發(fā)音出錯。3禮貌的行為一個業(yè)務(wù)員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣,更應(yīng)注意自身的修養(yǎng).優(yōu)雅。禮貌的行為變、弈會促成你的銷售.(1)我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助你了解更多的信息,真實的想法。有且于建立與客戶相互信任.(2)我們應(yīng)在交談中,避免流露出自己對上司，公司職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶δ汩_象和、所造成的傷害,是不可估計的也是巨大的,沒有人喜歡以議倫他人為樂的人.(3）我們在交談中,應(yīng)輕松自如的心態(tài)進行表達，過于緊張會減少你所提的建議或策略性決見的份量，也會削弱你的說服力.（４)我們在交談中，應(yīng)避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力,影響我污染銷售介紹。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的體態(tài)語言作為每天都要面對不同客戶的業(yè)務(wù)員來說，有時候客戶留意你的身體運動作更多于聆聽你的長篇大人、論，因為體態(tài)語言更能直接,真實的反映出你的內(nèi)心想法.體態(tài)語言一致能增強說服力與感染力.相反則可能功虧一簣。有些基本的體態(tài)是可能通過不斷的訓(xùn)練來形成習(xí)慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。積極的平視對方，眼光停留在對方的眼眉部距離對方、一肘的距離手自然下垂拿資料挺胸直立平穩(wěn)的坐在椅子上,雙腿合擾、上身前傾消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對方太靠近或太遠.指手劃腳,插口袋或抱肘倚在柜臺或桌子上斜靠在椅背或翹起二郎腿左右擺。5.業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾（1）言談側(cè)重道理:有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過書面化,理性的論述進行銷售,使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標(biāo)的努力太過艱難,或根本就與這種人有心理距離,因此常會拒絕購買或拒絕其建議。(2)語氣蠻橫:因此會破壞經(jīng)松自如的交流氛圍，客戶的反感心里會使全理建議不能付諸乃至不能實行。（3)喜歡隨時反駁：在與客戶的交變中，應(yīng)鼓勵客戶我多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)進機表術(shù)意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去一個在最短時間內(nèi)找到客戶弄虛作假正異議的機會。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快,易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。（4)談話時無重點：銷售時間寶貴的，而購買時間也，我們的銷售介紹誚有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法知道你的要求,就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足導(dǎo)致銷售失敗。（5）言不由衷的恭維：對待客戶我們應(yīng)坦誠相待，先贊同他們的正確、判斷。如果為了討好客戶，以求得到購買而進行華而不實的恭維，實在是雙方的一種輕視，會降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任度,會在日后帶來的后果.（6）懶惰：成功的銷售不是一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨在外的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查人鐵工作,所以這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo),孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗三潤滑油加油站銷售技巧加油站是小包裝潤滑油銷售的重要基地，潤滑油公司和石油公司要加強合作，充分利用加油站的銷售和服務(wù)功能，制定有效的促銷、激勵措施，提高加油站小包裝潤滑油產(chǎn)品的銷量。加油站這一銷售終端，不僅是汽柴油零售的主戰(zhàn)場,也是潤滑油包裝產(chǎn)品銷售的重要渠道,如果作用發(fā)揮得當(dāng),其潛在力量驚人。加強加油站小包裝銷售的計劃管理和考核力度將小包裝銷售列入銷售計劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時增加加油站的收入,應(yīng)加強加油站小包裝的銷售計劃管理，將潤滑油小包裝產(chǎn)品銷售計劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計劃與考核管理體系中,將任務(wù)與業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各銷售公司上下重視、共同努力。建立操作性強，能夠切實起到作用的激勵機制潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應(yīng)充分認(rèn)識加油站一線銷售的難度,制定相應(yīng)的激勵機制,鼓勵和促進加油站員工推薦銷售小包裝.石油公司對加油站進行包裝產(chǎn)品結(jié)算時留取適宜部分的利潤進行獎勵,如在遵守銷售指導(dǎo)價的前提下,每銷售一桶可獎勵2-3元，其中大部分應(yīng)獎勵給一線銷售員工,誰努力，誰耕耘，誰就有收益，以提高加油站和加油員的積極性.為解決包裝潤滑油零售獎勵資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式,以潤滑油代銷手續(xù)費的方式付獎金.即,潤滑油公司與各省級石油公司按規(guī)定的市場零售價進行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價與批發(fā)價之間的差價全額返還，使４升桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異）、20升桶每桶返利１5元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎勵直接銷售的員工。加大廣告和促銷力度首先要在具備擺放條件的加油站擴大銷售小包裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷售小包裝潤滑油。針對加油站零售業(yè)務(wù)的特點，潤滑油公司應(yīng)針對加油站銷售小包裝制定豐富多彩、靈活有效的廣告和促銷活動.增強銷售力量、提高服務(wù)水平加油站小包裝油銷售的服務(wù)工作分為兩部分：一是做好后續(xù)的配套服務(wù)工作。包括產(chǎn)品配套、及時供應(yīng)，對用戶提出的要求，實行快速服務(wù)等，與加油站一起做好當(dāng)?shù)厥袌龅臄[放銷售工作。二是有計劃有步驟地做好培訓(xùn)工作。加油站潤滑油銷售人員或加油員對潤滑油油品知識、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列了解較少，在推薦銷售中有困難，潤滑油公司應(yīng)將技術(shù)培訓(xùn)作為今后此項工作的重點,制定培訓(xùn)計劃,對加油站員工進行有品知識培訓(xùn)。完善加油站功能,加強樣板加油站的建設(shè)要完善加油站銷售品牌潤滑油的零售功能，比如，新建設(shè)的加油站,應(yīng)盡可能地在設(shè)計和規(guī)劃中增加換油間項目；租賃后的換油汽車場地，到期后也應(yīng)考慮收回,建設(shè)潤滑油包裝產(chǎn)品的換油網(wǎng)點。選擇銷量較大，地理位置較好，具有良好宣傳效果，場地較寬闊的加油站，建立樣板潤滑油超市、提供快速換油服務(wù),可以起到良好的以點帶面的示范作用。在經(jīng)過一段時間的運作之后，石油公司和潤滑油銷售部門可以組織基層加油站經(jīng)驗交流,創(chuàng)造互相溝通了解的機會,同時可以將經(jīng)驗交流與技術(shù)服務(wù)結(jié)合起來，進行技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)。采取靈活的配送方式和結(jié)算方式配送條件較好、具有結(jié)算權(quán)的石油公司可設(shè)立專人或?qū)ｉT的部門管理小包裝配送業(yè)務(wù),對口與當(dāng)?shù)氐臐櫥弯N售中心進行業(yè)務(wù)聯(lián)系,利用各石油公司配送成品油的渠道進行小包裝的配送，如果在某一城市相對集中，可以由潤滑油公司銷售中心完成配送，對于加油站非常分散的地區(qū)，也可以由當(dāng)?shù)氐拇砩掏瓿膳渌汀κ凸痉侨Y加油站采取較靈活的運作方式,對這部分加油站的配送、結(jié)算可由當(dāng)?shù)厥凸窘y(tǒng)一管理，也可由潤滑油公司下屬銷售中心或代理商負(fù)責(zé)配送和結(jié)算.要統(tǒng)一制定非全資加油站擺放銷售小包裝的銷售策略，通過執(zhí)行成品油供應(yīng)合同或協(xié)議,捆綁銷售小包裝潤滑油產(chǎn)品.拜訪的步驟零售店的拜訪技巧，潤滑油直銷市場中的零售店有：修理廠，汽配專營店,潤滑油專賣店,養(yǎng)護店，快保店，快修店,以及車隊，4Ｓ店等。拜訪這些門面總是有難度,經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈,一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷,他們“皇帝女兒不愁嫁”,稍有不如意,推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性,這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。1、電話預(yù)約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行,但是往往會因為當(dāng)家的不在而白跑一趟.2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計劃。3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板,甚至是一個促銷品的樣板等。4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點或者是問題所在,提出幫助他們解決問題的觀點。5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸引力的地方,如差價，促銷報酬,高利潤,店面裝修，服務(wù)等。6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。7、如果沒有當(dāng)場接受，回去后將客戶信息整理,再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們,準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會很反感，一般先坐下來,做朋友式的交流,等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產(chǎn)品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息……”對于已經(jīng)達成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進銷售,因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點:1、鋪面檢查,檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況;２、展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購買；3：收集信息,了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況,以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等;4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進貨配比,協(xié)調(diào)客戶的庫存等;５、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶；6、銷售介紹,將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考；７、完成拜訪記錄,回來后整理紀(jì)錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補充下次拜訪的內(nèi)容拜訪零售店就是要達成以下目的:達成合作,銷售產(chǎn)品,回款,終端維護,零售店店員培訓(xùn),店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。將以上工作總結(jié)起來，認(rèn)為操作起來有以下步驟:步驟一：事前計劃事前計劃是要讓自己明確拜訪目的