第六章-推銷成交

第六章推銷成交

◆推銷成交概述

◆推銷成交的常用方法

◆推銷成交的后續(xù)工作6.1推銷成交概述是指顧客接受推銷人員的購置建議及推銷演示，立即購置推銷產(chǎn)品的行動過程。整個推銷工作的最終目標。內涵推銷成交階段是推銷活動的和關鍵階段，其一是順利成交；其二是成交失利。推銷成交的原則互利互惠原則原則轉變顧客使用價值觀念的原則與顧客建立良好人際關系的原則尊重顧客原則要明確交易給雙方帶來的利益展示商品能給顧客帶來的利益找出成交雙方利益分配的最正確點轉變顧客的使用價值觀念推銷商品的使用價值成交的基本條件1.顧客對商品及價格有全面了解的要求和時機2.顧客對推銷員及公司有良好的信任度3.顧客對商品有強烈的購置欲望4.在適當?shù)臅r機促使顧客做出購置決策5.充分全面的了解顧客，準備好最后階段的洽談推銷成交的基本方略1.保持積極自然沉穩(wěn)的成交態(tài)度2.掌握洽談主動權不是操縱和控制顧客，而應當積極引導、鼓勵顧客發(fā)表觀點和做出決定，然后做出恰當反響。3.保存一定的成交余地4.正確識別顧客的成交信號，掌握成交時機重大的推銷障礙被處理后；重要的產(chǎn)品利益被顧客接受時；顧客發(fā)出各種購置信號時。推銷成交的信號

表情信號語言信號〔1〕目光〔2〕笑容〔3〕凝視〔4〕態(tài)度轉變〔1〕顧客的詢問〔2〕顧客的措辭〔3〕提出問題〔4〕對產(chǎn)品提出異議行為信號〔1〕頻頻點頭，是同意的信號〔2〕表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷人員的說明〔3〕臉上顯露出快樂的神情〔4〕接受重復約見〔5〕主動介紹該企業(yè)負責采購的人員〔6〕其他行為信號：認真閱讀推銷資料；比較各項交易條件；有意殺價；擔憂修理費用高或維修難；拿出支票或信用卡準備簽字。6.2推銷成交的常用方法1、請求成交法在最后成交階段，根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號，推銷人員用筒單明確的語言，向顧客直截了當?shù)靥岢鲑徶媒ㄗh，常用成交法。優(yōu)點有效地促成購置；可以借要求成交向顧客直接提示并略施壓力；可以節(jié)省洽談時間，提高推銷效率。缺點過早提出可能會破壞推銷氣氛；可能會給仍沒下決心購置的顧客增加心理壓力；可能使顧客認為推銷人員有求于他，從而使推銷人員處于被動。適用情況〔1〕向關系比較好的老顧客推銷時；

〔2〕在顧客不提出異議，想購置又不開口時；

〔3〕在顧客已有購置意向，但猶豫不決時。

一是商談中用戶未提出異議。如果商談中用戶只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務方法，推銷員都一一作了答復后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購置反響，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產(chǎn)品，應適時主動向顧客提出成交。比方：“李廠長，您看假設沒有什么問題，我們就簽合同吧。〞具體運用情景二是用戶的擔憂被消除之后。商談過程中，用戶對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當通過解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問題都解決了，您打算訂多少貨？〞三是顧客已有意購置，只是拖延時間，不愿先開口。此時為了增強其購置信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，到達直接促成交易的目的。如：“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，保您會滿意的。〞2、假定成交法推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進而直接談及購置細節(jié)而促成交易的做法。一般是在推銷員介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購置信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時推銷員就可以向顧客提出一些實質性的問題，幫助其下定購置決心。比方，化裝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我?guī)湍b好〞；再如，經(jīng)商談后用戶已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣，這時推銷員可對用戶說：“李廠長，我們送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？〞具體運用情景提高推銷效率；減輕顧客的成交壓力。因為它只是通過暗示，顧客也只是根據(jù)建議來作決策。應用很廣泛?？赡墚a(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進一步處理顧客異議；如果設有把握成交時機，會引起顧客反感，產(chǎn)生更大的成交障礙。優(yōu)點缺點本卷須知在確認顧客已有明顯購置意向時，才能以推銷人員的假定代替顧客的決策；輕松自然提出成交假定，不強加于人。適用情況較為熟悉的老顧客和性格隨和、依賴心理強被動的顧客。不適合自我意識強或沒有明顯購置意向的顧客。3、選擇成交法推銷人員直接向顧客提供假設干購置選擇方案，要求顧客選擇其中一種的成交方法?？梢栽诩俣ǔ山坏幕A上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交。選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價格、規(guī)格、性能、服務要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。比方，“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？〞具體運用情景理論依據(jù)是成交假定理論，它可以減輕顧客購置決策的心理負擔，在良好的氣氛中成交；充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易；同時也可以使推銷人員發(fā)揮參謀的作用，幫助顧客順利完成購置任務。但是如果運用不當，可能會分散顧客注意力，阻礙顧客選擇。優(yōu)點缺點本卷須知看準成交信號，針對顧客的購置動機和意向找準推銷要點；給顧客的選擇不要太多，最正確方法二選一；如果遭拒，適當暗示或提供更多信息，防止爭執(zhí)；自然得體，既要主動熱情，又不能操之過急。4、總結利益成交法總結利益成交法是指推銷人員將顧客關注產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。5、小點成交法推銷人員通過解決次要問題，減少顧客對主要問題的關注來促成交易。面對重要的決策問題，顧客容易產(chǎn)生較重的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，而在一些較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。小點成交法就是利用了這一心理活動規(guī)律，防止直接提示重大的、顧客易敏感的問題，先小點就輕成交，后大點就重成交。先就成交活動的具體條件和具體內容達成協(xié)議，再就成交活動本身與顧客達成協(xié)議，量后達成交易?！巴踅?jīng)理，這個價錢也算公平吧，關于設備安裝和維修問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。〞

舉例可以防止直接提出成交的敏感問題，減輕顧客成交的心理壓力，有利于推銷人員推進，但又留有余地，較為靈活。可能分散顧客的注意力，不利于針對主要問題進行勸說，影響顧客果斷地作出決擇。優(yōu)點缺點本卷須知要根據(jù)顧客的購置意向，選擇適當?shù)男↑c，同時將小點與大點有機地結合起來，先小點后大點，循序漸進，到達以小點促成大點的成交目的。態(tài)度誠懇，不讓顧客覺得推銷員逃避問題。6.點頭成交法點頭式成交法使用于安全型客戶，該法不要求銷售人員直接來總結產(chǎn)品的利益，而是通過提出與產(chǎn)品利益有關的一系列問題，讓客戶不斷點頭同意。連續(xù)不斷點頭的好處有助于排除那些個性猶豫，思考再三的安全型客戶的顧慮，讓他們下決心。但是，該法不太適合于那些喜歡快速決策的，比較自信的顧客。7、異議成交法是銷售人員利用處理顧客異議的時機，直接向提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購置的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。一旦發(fā)現(xiàn)顧客有明顯的要求和異議，處理后立即提出成交建議，能提高效率；有針對性，成交時機較大。假設推銷員對異議的判斷失誤，或沒能處理好關鍵異議，會失去成交時機。優(yōu)點缺點本卷須知確定關鍵異議后進行處理，并及時請求成交；注意態(tài)度自然平和。8.體驗成交法體驗成交法是退休人員為了讓顧客加深對產(chǎn)品的了解，增強顧客對產(chǎn)品的信息而采取的試用或者模擬體驗的一種方法。9、保證成交法保證成交法是銷售員直接向客戶提出成交保證，使客戶成交的一種方法。例如：“您放心，這個機器我們會準時給您送到，全程的安裝由我親自監(jiān)督。〞通過向客戶許下承諾，讓客戶購置產(chǎn)品有放心感。能夠增強說服力。假設承諾不能兌現(xiàn)，失去推銷信譽。優(yōu)點缺點本卷須知要根據(jù)事實、需要和可能，向客戶提供可以實現(xiàn)成交保證；針對顧客所擔憂的主要問題，提示有效的成交保證條件。適用情況一般在產(chǎn)品的單價過高、繳納的金額較大、風險比較大、客戶對產(chǎn)品又不了解的情況下，客戶就會對成交猶豫不決，這時銷售員應該向客戶提出保證，以增強信心。10、特定成交法特定成交法是推銷員利用商品特點和顧客特性的巧妙結合，來促成交易的方法。11、欲擒故縱成交法欲擒故縱成交法是指推銷人員先假裝消極銷售的樣子來誘導顧客積極購置，從而實現(xiàn)交易的方法。12、從眾成交法推銷人員利用大多數(shù)人的購置心理和行為促成交易的實現(xiàn)。利用了人們的這種社會心理，創(chuàng)造一定的眾人爭相購置的氣氛，促成顧客迅速做出購置決策。當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之參加排隊的行列?！跋壬?，這是今年我們走得最好的一款產(chǎn)品。〞“這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮(zhèn)的、也有鄉(xiāng)村的。〞舉例利用從眾心理促成交易，有利于增強顧客安全感，減輕心理壓力；有利于增強顧客購置信心。利用顧客之間的相互影響，促成購置。有可能無視顧客本身的個性化需求。優(yōu)點缺點本卷須知掌握顧客購置的心態(tài)，進行合理的誘導。適用于群眾心理較強的顧客13、最后時機法

推銷人員向顧客提示最后成交時機，促使顧客立即購置的一種成交方法。這種方法的實質是推銷人員通過提示成交時機，限制成交內容和成交條件，利用時機心理效應，增強成交。最后時機法利用人們怕失去能得到某種利益的心理，往往在最后時機面前，人們由猶豫變得果斷。能夠引起顧客對購置的注意力，可以減少推銷勸說工作，防止各種異議；可以把成交時的心理壓力變成成交動力，促使他們主動提出成交。同時伴隨優(yōu)惠成交條件，有效促進銷售。有兩面性，也可能是對推銷員自身的“最后通牒〞，以至失去最后時機；假設是虛假設計，則影響信譽。優(yōu)點缺點本卷須知介紹商品利益，強調有限時機；在顧客有了明顯的商品需求后運用；使用時注意措辭，防止造成顧客反感。適用情況較為熟悉的老顧客和性格隨和的顧客。

14、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購置商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。舉例：“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購置我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。〞

正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以創(chuàng)造良好的成交氣氛。利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交效率。假設沒有把握好讓利的尺度，會減少銷售收益。讓利不當，也會讓顧客產(chǎn)生誤會，失去購置信心，不利于促成交易。優(yōu)點缺點本卷須知作為促銷手段精心設計；增加產(chǎn)品附加值，不把價格優(yōu)惠最為唯一手段；靈活應用談判技巧。適用情況普遍適用，尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉速度。15、試用成交法是推銷員把產(chǎn)品留給顧客試用一段時間以促成交易的方法?；谛睦韺W原理