蘇州某住宅樓盤項目開盤方案

**·***開盤方案目錄一、研究前提：2004市場狀況摘要：2004年市場狀況總結(jié)；順馳等新競爭狀況對項目帶來的博弈；二、開盤操作基本原則：湖時代領(lǐng)舞者形象三、具體操作方法：預(yù)熱蓄水活動OPENDAY/當(dāng)天開盤活動；配合媒體策略；售樓處現(xiàn)場包裝現(xiàn)場銷售流程建議2004市場狀況摘要2003年蘇州經(jīng)濟發(fā)展數(shù)據(jù)：利用外資全國第一；工業(yè)產(chǎn)值全國第二、進(jìn)出口總額全國第三、固定資產(chǎn)投資全國第三2003年蘇州經(jīng)濟呈現(xiàn)高投入、高增長態(tài)勢。全市預(yù)計生產(chǎn)總值【GDP】2802億元，增長率達(dá)到18％，全年財政收入達(dá)到409.9億元，增長42.1％【同口徑增長34.9％】，財政收入占生產(chǎn)總值的比重達(dá)14.6％，比上年提高0.6各百分點，宏觀經(jīng)濟效益進(jìn)一步提升。

活力蘇州2004市場狀況摘要預(yù)測蘇州房地產(chǎn)市場在未來幾年之內(nèi)的潛在需求，城市規(guī)劃趨勢拉動：預(yù)計在2005年前蘇州市居民人均住宅面積28平方米以上。據(jù)統(tǒng)計，市區(qū)02年底人均住宅面積25.64平方米，總?cè)丝?123974人，以此計算，今后每年市場需求至少250萬平方米。舊城改造拉動：由于“世遺會”為蘇州的舊城改造帶來的契機，預(yù)計近2年各類拆遷均達(dá)130萬平方米，拆遷住宅面積分別為75萬平方米和60萬平方米。一般而言，拆遷住宅面積對新購住房的帶動系數(shù)為1：1.5，因此年動遷住宅需求用房約70-90萬平方米。新進(jìn)人口拉動：蘇州的外向型經(jīng)濟，每年將吸引大量人才來蘇州創(chuàng)業(yè)工作。據(jù)統(tǒng)計蘇州市區(qū)近年大量引進(jìn)的各類專業(yè)技術(shù)人員，01年為17102人，02年達(dá)到25172人。一般而言，他們中有一半人員5年內(nèi)有購房意向。如此粗略估計，每年將有50-100萬平方米的住宅需求。綜合三類拉動力因素，因此判斷每年蘇州的買方市場約400-500萬平方米。房地產(chǎn)業(yè)繁榮發(fā)展2004市場狀況摘要其中，上半年湖東開盤影響力較大項目：東湖大郡二期：蘇州工業(yè)園區(qū)建屋發(fā)展有限公司，預(yù)計會在6月份左右推出，樓層以高層和小高層為主，房源約千余套。東湖·春之韻：華成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，以湖景房為亮點，高層、小高層、多層，一期將推12幢，預(yù)計將于今年上半年開盤。順馳湖畔天城：蘇州順馳，湖東項目預(yù)計6月份左右開出。29.6萬方，建筑及景觀暫定。湖東成為園區(qū)熱點2004市場狀況摘要特別，近期“順馳·湖畔天城”在蘇州日報刊登大幅形象廣告，配合活動，宣傳“新城市精神”，廣告攻勢迅猛，根據(jù)前期2004年市場競爭預(yù)案中提到狀況，順馳發(fā)展商這種情況的出現(xiàn)，是一個競爭的博弈的關(guān)系。大盤共贏：共同締造湖時代；區(qū)域競爭：一定程度上市場分流，在區(qū)域內(nèi)形成競爭。新競爭情況的出現(xiàn)2004市場狀況摘要評價“順馳·湖畔天城”的廣告效果。在順馳強調(diào)去化速度的侵略性發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，順馳·湖畔天城在項目具體規(guī)劃細(xì)節(jié)還未出現(xiàn)時，即在蘇州日報包下大幅版面。綜合看來：內(nèi)容務(wù)虛：塑造“新城市精神”，但對應(yīng)項目支持點并未明確點明；形象為主：對普通消費者的閱讀來說，這些媒體的公開有效地塑造了項目的形象，打響了項目的名氣；但實際銷售促進(jìn)力較弱，不能有效區(qū)隔市場。綜合看來，本項目下階段的以理性訴求為主的“產(chǎn)品樓書”將成為有效區(qū)隔競爭對手的分水嶺。新競爭情況帶來的思考2004市場狀況摘要蓄水情況——目前項目客戶資源累計統(tǒng)計累計辦卡客戶1090組，玲瓏匯會員卡登記中1000余組。但是，綜合2003年市場態(tài)勢，分析存在潛在威脅：根據(jù)園區(qū)內(nèi)其他客戶的累計狀況，這些意向客戶是與其他項目重疊的客戶；在未收取意向登記金之前，對這些意向客戶并未有較明確的意向鎖定。機會與威脅并存2004市場狀況摘要蓄勢情況——目前項目客戶資源累計統(tǒng)計：對前期營銷推廣工作總結(jié)：完成“湖時代”的大盤形象的塑立。目前在園區(qū)內(nèi)，**·***金雞湖北岸，85萬方城市地標(biāo)的項目形象已經(jīng)深入人心；進(jìn)入城市坐標(biāo)的塑立階段：從營銷策劃的工作上來說，目前已經(jīng)進(jìn)入立足產(chǎn)品宣傳，將“地標(biāo)”實體化的工作階段。機會與威脅并存**·***開盤策略：

在項目的先期奠定良好的市場口碑，為后期的宣傳作鋪墊準(zhǔn)備；達(dá)到開盤時的戰(zhàn)略性勝利。滿城風(fēng)雨·蓄勢高峽·開盤引爆具體操作方法：蓄水活動＋開盤儀式＋聲勢媒體立足本地＋異地推廣具體操作方法：開盤前OPENDAY蓄水活動——開盤前預(yù)熱活動【時間】：3月18日【地點】：現(xiàn)場售樓處【內(nèi)容】：參觀日活動產(chǎn)品推介會3·15質(zhì)量承諾日【解釋】：開盤前舉行盛大的現(xiàn)場售樓處開放日活動，邀請客戶參觀樣板房。同時，現(xiàn)場舉行產(chǎn)品推介會。OPENDAY具體操作方法：開盤前OPENDAY產(chǎn)品推介會細(xì)節(jié)說明：【時間】：3月18日【地點】：現(xiàn)場售樓處【內(nèi)容】：考慮到現(xiàn)場場地的限制，建議活動當(dāng)天增加同步實時拍攝?，F(xiàn)場場地分為內(nèi)場與外場，正會場設(shè)于內(nèi)場，由攝影師進(jìn)行現(xiàn)場拍攝，通過實時數(shù)據(jù)傳輸，傳輸?shù)酵鈭龅碾娨晧ι贤讲シ??；顒釉敿?xì)安排見《附錄：活動安排》OPENDAY——產(chǎn)品推介會具體操作方法：開盤前OPENDAY3·15質(zhì)量承諾日細(xì)節(jié)說明：【時間】：3月18日開放日【地點】：現(xiàn)場售樓處【內(nèi)容】：聯(lián)合蘇州金雞湖畔有影響力樓盤項目，在當(dāng)天做出3·15質(zhì)量承諾，對包括工程質(zhì)量、銷售服務(wù)質(zhì)量、社區(qū)物業(yè)服務(wù)質(zhì)量等做出公開承諾?；顒釉敿?xì)安排見《附錄：活動安排》OPENDAY：3·15質(zhì)量承諾日具體操作方法：開盤當(dāng)天活動開盤活動：湖文化藝術(shù)墻落成【時間】：3月28日開盤當(dāng)天【地點】：現(xiàn)場售樓處【內(nèi)容】：

落成3.5米×8米巨幅實力墻，開盤日當(dāng)天由園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)以及項目重要參與人員等進(jìn)行題字。公開宣傳金雞湖時代，作為項目背景資料?；顒釉敿?xì)安排見《附錄：活動安排》開盤活動具體操作方法：開盤媒體策略全方位覆蓋媒體：建議開盤日當(dāng)天包下所有蘇州日報版面，同時配合蘇州廣播電臺及電視臺，以及項目網(wǎng)站，進(jìn)行全方位大聲勢的媒體攻擊。同時配合異地媒體作項目形象宣傳。具體主題安排見《附錄》開盤媒體策略具體操作方法：開盤媒體策略《蘇州日報》媒體主題：通欄

***形象稿/

***開盤稿；

半版***活動信息稿/***產(chǎn)品信息稿：全版***形象稿/***開盤稿/

**形象稿：湖時代推進(jìn)者

軟文組合金雞湖時代闡釋軟文【整版】***項目信息介紹軟文【整版】房型介紹軟文【半版】開盤媒體策略具體操作方法：開盤媒體策略電臺媒體：***開盤信息稿人物專訪：走近**·***【30分鐘】由主持人與項目負(fù)責(zé)人現(xiàn)場會談，討論金雞湖現(xiàn)象。

開盤媒體策略具體操作方法：開盤售樓處包裝現(xiàn)場包裝：專門針對售樓處現(xiàn)場氣氛包裝：售樓處廣場布置＋室內(nèi)氣氛渲染布置具體主題安排見《附錄》售樓處包裝策略具體監(jiān)操作脖方法臟：開盤悄售樓阿處包魄裝一、攜售樓濟處廣時場包況裝方任案包裝蔬項目掉：氣球恢拱門蒙；高飄首；湖時旅代藝訊術(shù)墻至；導(dǎo)旗會布置隔；氣球許門包割裝建叨議參阻考廣場增導(dǎo)旗佛參考高飄聞建議皇參考具體巨操作賤方法逐：開盤遭售樓討處包肥裝二、聞售樓燭處內(nèi)玻部包火裝方甜案包裝賀項目抗：建議礎(chǔ)使用固金色避絲絨易布進(jìn)歐行包甩柱；售樓數(shù)處現(xiàn)纏場鮮占花布滴置；具體炊操作這方法宅：開盤損銷售農(nóng)策略天啟眾幾點耀銷售挨建議系：客戶毛排摸江工作凳：針對啦目前肢客戶屠累計賓狀況酒，我滴司建抖議近詢期開鳳始先麥行針塵對摸求底；開盤蕩方式獅：根毫據(jù)客獅戶排利摸結(jié)辮果決音定開嚷盤方刊式，克綜合肥考慮糧市場櫻結(jié)果湖；應(yīng)排該注貴意開尤盤事統(tǒng)項；開盤咬當(dāng)天哨準(zhǔn)備嫂工作人員鄉(xiāng)豐安排石：建議幼增加謊銷售秩人員除數(shù)量疫；現(xiàn)場庭注意橡事項開盤筆銷售陷策略具體部操作漠方法駐：開盤夢銷售英策略天啟折銷售踢建議峽：鑒于紅目前鑒客戶哲累計吊情況茶，綜兆合考紙慮到丙20熊00舒余組舟帶來北的工贈作量椅，建崇議近浪期開寄展排胡摸工哪作；排摸持內(nèi)容港建議忽：公布棕北組胃團(tuán)價猛格區(qū)戀間，偷均價嘴；后育期預(yù)葵計價遞格；久北組欄團(tuán)房雀型信剝息；需要未了解欣客戶犁針對工北組觸團(tuán)意長向；現(xiàn)場昨填寫草《意道向登歸記表癢》一、徹客戶舌排摸冠工作具體配操作算方法錘：開盤圣銷售愈策略天啟界銷售堤建議思：根據(jù)繡意向府客戶沾排摸蠻結(jié)果發(fā)決定洋開盤骨方式軋；意向羞登記岸客戶四達(dá)4銅00連-5笛00匹組，架即進(jìn)雖行現(xiàn)鬼場排汗隊開茄盤方汁式，沾以營施造現(xiàn)臂場氣梢氛；意向蘇登記而客戶成超過怒50干0組阿，即棟進(jìn)行械搖號杏開盤續(xù)方式億，以罪避免漠開盤抄當(dāng)天依現(xiàn)場丈混亂琴；【爆根據(jù)哲目前辨項目瀉人員選安排莊，建賴議以翼15歉0組斬左右礎(chǔ)/天林的接貍待速骨度，央分為蘆4天跌分批榴接待壺】開盤股期間匪優(yōu)惠鏡建議原：建議劈燕對于測開盤耽前3臨天支案付定劫金的蜘客戶訪，予碌以一緞定數(shù)趁額的待優(yōu)惠支，優(yōu)太惠幅想度與帽具體梢開盤栽后優(yōu)譯惠期肺延長川天數(shù)遮由銷發(fā)售經(jīng)文理根憤據(jù)現(xiàn)絲式場狀齊況掌百握；二、偽開盤罰方式具體坑操作甲方法躺：開盤顆銷售棟策略天啟前銷售某建議僚：根據(jù)婚目前顧銷售扎人員將安排句，建地議進(jìn)蟲行封洞館集毅中簽?zāi)婕s；由于軟意向敏登記斃以及曾集中伙簽約熔將給脆銷售青帶來丟較大齊的現(xiàn)舉場壓爸力，蔽在人黎員不疾足的對前提礦下，志建議燒3月杰18巷日－謊3月漸31閑日集泄中意絮向登液記，漢4月進(jìn)1日霧－4寸月5坦日封喊館進(jìn)賣行集倘中簽短約；現(xiàn)場夢人員崗安排逃：