互動與直復促銷營銷知識培訓資料

互動與直復營銷培訓介紹

互動與直復營銷相關名詞Direct&interactivemarketing數(shù)據(jù)庫營銷直復營銷互動營銷數(shù)字營銷客戶關系營銷整合營銷精準營銷粗放營銷的盲點潛在客戶銷售前銷售中成長與保持達到營銷目標的四種途徑獲得更多的新客戶促使老客戶購買更多產品促使客戶更經(jīng)常地購買商品使客戶更持久地購買商品品牌后面是關系營銷的過程就是客戶溝通的過程如何通過最低的成本達到最好的營銷目標？不同的階段采取不同的溝通媒介對客戶進行全程的溝通管理把呼叫中心培養(yǎng)成“前鋒”讓網(wǎng)站成為店面媒介成本上門拜訪呼叫中心網(wǎng)站客戶接觸平均成本500x+5x+<1x互動直復營銷與傳統(tǒng)營銷的比較直接到達雙向互動數(shù)字媒介可測量，可控制客戶數(shù)據(jù)支持IT或通訊技術支持間接到達單向傳播傳統(tǒng)媒介不能測量和控制無客戶數(shù)據(jù)基本不需要互動直復營銷傳統(tǒng)營銷互動直復營銷的相關概念數(shù)據(jù)庫營銷：同直復營銷，強調客戶數(shù)據(jù)的收集、清理和分析，數(shù)據(jù)庫營銷的高級階段就是客戶關系營銷。以下所有的營銷概念都包含數(shù)據(jù)庫營銷的技術。直復營銷：同數(shù)據(jù)庫營銷，但強調的是信息的直接到達受眾客戶，并進行雙向溝通（回復管理），以下所有的營銷概念都包含數(shù)據(jù)庫營銷的技術。狹義的直復營銷，限于一對一的溝通媒介，直郵，電話、電子郵件和短消息。互動營銷：狹義的互動營銷，指通過互動媒體（主要是互聯(lián)網(wǎng)），以及傳統(tǒng)媒體與數(shù)字媒體的互動，還叫互動廣告。廣義的互動營銷，就是互動直復營銷。一對一營銷：廣義一對一營銷跟以上同意，說法不同而已。狹義的一對一營銷是每個客戶區(qū)別對待，是一種營銷理想和方向。客戶關系營銷：是以上所有營銷的高級階段，以建立持久的客戶關系為目標，有CRM軟件的支持。數(shù)字營銷：基于數(shù)字媒介的營銷，包括網(wǎng)絡營銷，移動營銷、電子郵件營銷，還包括搜索營銷、博客營銷等，但一般不含直郵和呼叫中心。與狹義的互動營銷是一樣的。整合營銷：整合傳統(tǒng)營銷與以上的所有營銷，控制所有的客戶接觸點和傳達的信息和感覺。精準營銷：模糊，相對的名詞，沒有明確的界定。改進互動與直復營銷的途徑大眾廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告線下營銷單一媒介發(fā)送信息：統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)無管理新客戶銷售售前銷售客戶分群無分析互動/直接反應廣告目標客戶跟進線上與線下的整合渠道優(yōu)化整合客戶跟進相關信息建立營銷數(shù)據(jù)庫目標客戶挖掘目標客戶挖掘價值細分數(shù)據(jù)庫挖掘分眾廣告群發(fā)線上營銷多媒介混合回復管理個性化信息建立客戶數(shù)據(jù)庫老客戶維護售后銷售客戶細分數(shù)據(jù)分析互動與直復營銷的定位IPTV網(wǎng)絡IM手機電子郵件電話郵寄派發(fā)線下客戶數(shù)據(jù)一對一大眾小眾碎片無數(shù)據(jù)庫動態(tài)數(shù)據(jù)庫靜態(tài)數(shù)據(jù)庫客戶細分互動媒介關系營銷不僅僅是市場部通過工作流程和數(shù)據(jù)庫打通市場，銷售與服務的脈絡企業(yè)落實向以客戶為中心的戰(zhàn)略轉變企業(yè)戰(zhàn)略與文化企業(yè)的架構與流程統(tǒng)一溝通媒介接近消費者計劃互動與直復營銷的應用提升市場活動的效果和效率潛在客戶的挖掘直銷銷售機會管理，客戶跟蹤與分析忠誠度計劃/會員俱樂部/積分獎勵計劃提高客戶推薦的銷售量提高重復購買交叉銷售/向上銷售會員通知或市場培育市場調查，滿意度調查測試（產品，廣告等）通過建立正向客戶關系提升品牌價值制定媒體投放計劃不斷地細分客戶與喜好分析數(shù)據(jù)挖掘，決策互動直復營銷發(fā)展的三個階段群發(fā),直接反應廣告客戶細分與跟進客戶關系營銷互動與直復營銷的價值鏈創(chuàng)意與設計DM廣告、信、獎品、呼叫中心腳本的設計、流程設計、數(shù)據(jù)的選取與分析計劃等運營/傳遞投遞與派發(fā)、反饋式電子郵件發(fā)送、短消息發(fā)送、呼叫中心外包服務、獎品的派發(fā)數(shù)據(jù)服務與分析數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)庫挖掘、客戶細分、客戶洞察IT支持數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、互動網(wǎng)站開發(fā)、CRM系統(tǒng)實施、呼叫中心系統(tǒng)建設、商業(yè)智能培訓咨詢營銷發(fā)展的歷程大眾營銷-廣告、媒體、品牌…分眾營銷

-訊息、媒體、品牌延伸…關系營銷-互動、新媒體、數(shù)據(jù)庫…營銷概念的演變階段作為工具的營銷作為戰(zhàn)略的營銷作為服務的營銷作為文化的營銷重點營銷組合了解客戶服務提供客戶關系要素產品細分客戶客戶廣告差別化互動保持促銷競爭服務客戶價值分銷優(yōu)勢經(jīng)歷推薦定價定位服務質量股東價值明茨伯格三角模型理論明茨伯格的管理三角模型理論，即管理包括藝術、手藝和科學三個維度的概念

長尾理論與互動直復營銷銷量產品現(xiàn)場銷售虛擬銷售/直復營銷數(shù)字產品的網(wǎng)絡銷售邊際銷售成本邊際生產成本互動直復營銷培訓課程課程一：數(shù)字化時代市場營銷的十大突破——從感性的粗放式營銷到理性的精準營銷的轉變

課程二：從客戶數(shù)據(jù)獲得更多的定單——數(shù)據(jù)庫營銷實務

課程三：互愿式電子郵件營銷——從垃圾郵件中解脫出來

課程四：

許可短消息營銷——讓你的短信深入人心課程五：多渠道直復營銷活動的策劃與實施——直郵/電子郵件/短消息/網(wǎng)站的整合優(yōu)化課程六：讓會員俱樂部帶來真正的利潤——會員積分與忠誠度計劃的策劃與實施

課程七：客戶的保留與激活——大客戶營銷的關鍵

課程八：大眾營銷與直復營銷的融合——整合營銷中的客戶數(shù)據(jù)的管理和運營課程九：客戶價值細分與數(shù)據(jù)庫挖掘

課程十：網(wǎng)絡互動營銷策劃與執(zhí)行——挖掘后臺數(shù)據(jù)的價值

課程十一：

將CRM落到實處——客戶關系營銷

培訓的對象市場總監(jiān)/經(jīng)理、數(shù)據(jù)庫管理與分析人員、客戶關系管理人員、銷售經(jīng)理/總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理、呼叫中心的管理人員、客戶服務管理人員、IT經(jīng)理等行業(yè)：旅游與航空、汽車與交通

金融證券、房地產

培訓與教育、體育/文化/演出

零售、媒體與出版

電視/目錄購物、耐用品

快速消費品、保健醫(yī)療美容

電信與通訊、公用事業(yè)

政府、電子商務

家電/IT數(shù)碼、B2B行業(yè)中國互動直復營銷培訓的狀況有強烈的培訓需求，但在市場上找不到專業(yè)的培訓課程。人才市場上找不到專業(yè)人才，培訓市場上沒有資質證書（已經(jīng)有客戶關系管理師的證書）有需求，但沒有意識到。不知道這是一門技術和學問，在實踐中摸索。廣告策劃和市場策略的技能很難通過培訓改進能力，但是互動直復營銷是方法性、技術性很強的課程，培訓后馬上能在營銷實踐中應用，并產生效果。在歐美是一個非常成熟，也是市場營銷領域增長最快的培訓課程?；又睆蜖I銷的發(fā)展前景估計中國的年平均增長為50%以上在美國，2005廣告行業(yè)的平均年增長率為8%，互動營銷的年增長率為22%2005年網(wǎng)絡營銷的收入達到80億，增長率為50%由于新媒體的互動性，其收入將主要來自于互動直復營銷，互動直復營銷與新媒體同步增長總結隨著市場環(huán)境的變化、文化與消費者行為的變化、媒體和溝通技術的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫技術的發(fā)展，營銷的概念、方法和技術也在不斷發(fā)展和創(chuàng)新營銷的方法已經(jīng)從點子，到策劃和廣告為主流發(fā)展成為包括策劃、流程、數(shù)據(jù)庫、執(zhí)行與分析的“系統(tǒng)工程”；從粗放的營銷發(fā)展到理性的、定量的精準的營銷；從單一溝通渠道到多渠道的整合營銷；從孤立的市場部活動變成橫跨市場、銷售和服務的整個公司的活動。從品牌與產品的宣傳與銷售的隔離，變成跟蹤和管理整個客戶生命周期的過程。市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產品獨特用戶關系服務水平產品質量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術Dothingsright