中國職業(yè)店長的知識培訓(xùn)課程

中國職業(yè)店長培訓(xùn)講義

王建四零售終端實戰(zhàn)培訓(xùn)機構(gòu)電話、現(xiàn)代化的門市店長成敗的靈魂八項工作重點店長的六能力店長必備成敗的靈魂

一、主孰有道二、將孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強六、士卒孰練七、賞罰孰明主體主孰有道

觀念行動拷貝態(tài)度外在行為反求諸己店長的翻版領(lǐng)導(dǎo)者將孰有能

店長的職能將：店長銷售管理販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人事管理員工訓(xùn)練門市面面貌不一，店長能力不均是主因天地孰得服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣積極的看法消極的看法法令孰行

公司角度跟個人角度是不同的要促銷、廣告、門店裝修企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計畫不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行提高廣告效益，廣告也是公司計畫兵眾孰強復(fù)制的價值無可避免的現(xiàn)實良禽擇木而棲服務(wù)下屬，下屬就是客戶誰為一線把關(guān)?士卒孰練

天生的銷售高手？華山論劍各種訓(xùn)練賞罰孰明

不公平的地方不會有希望皮鞭蜜糖裕隆汽車嚴凱泰：用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！八項工作重點

企業(yè)代理人情報收集者調(diào)整者傳達者指導(dǎo)者活動者保全者管理者角色維持與革新的四個階段

主導(dǎo)改革的階段被動改革的階段維持管理不完全的階段維持管理的階段管理者的能力

管理者必須具備的能力組織面的能力目標設(shè)定的能力計畫能力組織化的能力執(zhí)行面的能力動機賦予的能力溝通能力部屬培育能力自己革新的能力店長的六能力

優(yōu)良的銷售技能商品的了解圓融的處理人際關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力危機處理自我要求深度與寬度溝通第一角色與職責的認知對危機的認識ABCDE店長必備

積極耐心開朗包容店長二、現(xiàn)代化門店的經(jīng)營管理

對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略對內(nèi)的因應(yīng)對策制作經(jīng)營方針的基本原則掌握營運利益五大重點商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計畫商店經(jīng)營的整體做法對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略區(qū)域品牌化多店化戰(zhàn)略形象專門店復(fù)合式經(jīng)營對內(nèi)的因應(yīng)對策

讓成員了解并遵循營業(yè)方針：制造說明的場合和機會定期且不斷說明藉早會讓門市人員發(fā)表感想熟悉對手門市商品及促銷：驕兵必敗超越不是一天造成的客戶忠誠度很少經(jīng)得起考驗不要客戶一直讓掙扎借促銷來推介重點商品：促銷可開發(fā)與穩(wěn)住新、老客戶用促銷區(qū)來激發(fā)購買欲望促銷V.S清庫存提高服務(wù)質(zhì)量：名符其實還是天差地遠的騙局文明與文化的落差別被眼前利益蒙蔽雙眼制作經(jīng)營方針的基本原則

全年銷售總額對去年的成長率全年毛利總額成長率、毛利率個人銷售總金額人事費用增加率人事費用外的經(jīng)費增加率商品庫存回轉(zhuǎn)率掌握營運利益五大重點達成銷售預(yù)算與業(yè)績管理達成毛利率目標與業(yè)績管理節(jié)省經(jīng)費預(yù)算與有效果的開銷達成營業(yè)利益目標達成店別貢獻利益目標商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計劃計劃營業(yè)額計劃商品計劃采購計劃銷售促進計劃人員計劃經(jīng)費計劃制定計劃執(zhí)行計劃實施計劃調(diào)整計劃營業(yè)額計劃

采購預(yù)定額估算營業(yè)額預(yù)測目標庫存量推算損耗額預(yù)估商品計劃商品系列商品系列構(gòu)成決定系列A系列B系列C品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定個別品目決定品目b1品目b2品目b3個別品目決定采購計劃采購活動五重點適當?shù)纳唐窌r期數(shù)量對象價格采購預(yù)算的推算銷售促進計劃銷售拉式V.S推式廣告資源促銷計劃人員計劃

工作分配，責任不清培訓(xùn)計劃有效利用人利資源經(jīng)費計劃經(jīng)營費用＝營業(yè)額目標×預(yù)計變動費用率＋預(yù)計固定費用人事費用設(shè)備費用維持類費用營業(yè)類費用經(jīng)費計劃商店經(jīng)營的整體做法培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯誤內(nèi)在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質(zhì)開源節(jié)流商店經(jīng)營如何提高營業(yè)額

營業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率）×客單價（平均購買商品數(shù)×購買商品單價）三、商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng)五活動目標如何提升毛利率有效掌握商品回轉(zhuǎn)如何做好ABC管理五活動目標

1.商品情報收集活動

購入源頭情報新聞媒體情報公司內(nèi)販賣情報2.商品組成活動目標商品分類3.商品選定活動適當、豐富、彈性事前市場研調(diào)5.商品管理活動庫存管理的要領(lǐng)

商品盤點要領(lǐng)4.商品補充活動提早發(fā)現(xiàn)提早動作以免造成對手的機會生意人少賺等于虧商品分類寬度和深度廣度深度甲乙丙丁廣度深度甲乙丙丁庫存管理的要領(lǐng)庫存過多或過低可建立資產(chǎn)管理人制度有效的數(shù)據(jù)編號，以及計算機檔案，確實管理店長除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉庫

商品盤點要領(lǐng)隨時掌握商品庫存量狀況每月進行盤點如何提升毛利率商品的基本組成相乘比的計算步驟如何提高總和毛利率特例商品的基本組成毛利率低，銷路快毛利率高，銷路慢毛利率低，銷售穩(wěn)定互補不足，毛利高補毛利低，銷售快補銷售慢相乘比的計算步驟算出各個部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積合計各部門之相成比，成為總和毛利率相乘比計算表一

項目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計

100%20.0%相乘比計算表二

項目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B

相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計

100%21.6%相乘比計算表三

項目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計

100%19.9%如何提高總和毛利率

提高高毛利率部門的構(gòu)成比降低低毛利率部門的構(gòu)成比提升高銷售構(gòu)成比的毛利率若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品特例毛利率高，但屬季節(jié)性的商品毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷毛利率雖高，但損耗多的商品有效掌握商品回轉(zhuǎn)年間銷售金額/平均庫存金額（原價）年間銷售金額/平均庫存金額（賣價）年間銷售原價/平均庫存金額（原價）如何做好A、B、C管理A級管理價值最高嚴格控制管理65％以內(nèi)B級管理價值其次一般控制管理65-95％C級管理價值最低不需特別控管95％以上如何做好A、B、C管理部門營業(yè)額營業(yè)額構(gòu)成比構(gòu)成比累積等級A220041.4％41.4％AB150028.2％69.6％AC4608.7％78.3％BD3206.0％84.3％BE2404.5％88.8％BF2003.8％92.6％BG1502.8％95.4％BH1001.9％97.3％CI801.5％98.8％CJ400.8％99.6％CK200.4％100.0％C如何做好A、B、C管理ABC分析銷售戰(zhàn)略分類商品生命周期A等級商品群主力商品群現(xiàn)在主力商品成熟期中成長后期B等級商品群補助商品群有將來性商品成長前期衰退前期C等級商品群附屬商品群凍結(jié)囤積商品導(dǎo)入期中衰退后期如何做好A、B、C管理選擇重點商品檢核各部門的貢獻度控制商品存貨成本評價往來廠商的重要性四、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理店長的四種類型提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧強化表達能力的五項重點收心法則六重點帶動部屬六項原則店長的四種類型

任務(wù)傳達型自以為是型全面委任型任務(wù)指導(dǎo)型提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧維持他人的自信及自尊維持建設(shè)性的人際互動激發(fā)部署主動的意愿對事不對人以身作則維持他人的自信及自尊讓下屬感受到自我價值別在眾人面前指責他人溝通方式很重要別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智看不起自己的人，工作上會毫無建樹維持建設(shè)性的人際互動創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動出擊幫助對方了解他的想法是否周嚴，協(xié)助成長把它當成重要的客戶來看待人際關(guān)系就像銀行一般激發(fā)部署主動的意愿透過溝通、競賽、訓(xùn)練、激勵沒主動的部屬工作就會像老牛拖車一樣累隨時激勵，店長要學(xué)會自我激勵信心可以滿出來借給需要的人舒適空間對事不對人先將心中對人的情緒移走對人：結(jié)果將會挑起雙方不滿的情緒及攻擊性開會前必需凝聚共識且堅守立場examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking以身作則火車頭身教重于言教強化表達能力的五重點將彼此的思維告知對方聚集焦點掌握對方心理抓住對方重點負責與決心收心法則六重點從工作中發(fā)覺他人長處發(fā)揚人之長，勿道人之短不要一昧采用投己所好的人給予犯錯的空間充分信任，全權(quán)委托釋放光環(huán)帶動部屬六項原則1、嚴肅認真2、無比的勇氣3、親和力的展現(xiàn)4、合理的要求5、謙虛受教6、臨危不亂五、現(xiàn)代化門店銷售技巧掌握接近客戶的時機開場技巧激發(fā)購買欲望的技巧詢問技巧的執(zhí)行如何處理反對問題如何處理價格異議掌握結(jié)束銷售的契機結(jié)束銷售的技巧現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段客戶的行動門市銷售的重點注意吸引目光硬終端建設(shè)興趣停下腳步掌握接近客戶時機聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場技巧欲望瀏覽或簡單詢問商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行比較提問、價格比較處理反對問題、處理價格異議信賴思考結(jié)束成交的契機、結(jié)束銷售技巧決定購買與客戶保持良好互動市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程