銷售人員崗前知識培訓(xùn)之產(chǎn)品知識

銷售人員崗前培訓(xùn)手冊

產(chǎn)品知識河南省副食品有限公司目錄㈠、酒的原理㈡、酒的分類㈢、五糧液的特點(diǎn)㈣、我們酒的特點(diǎn)㈤、分品類介紹㈥、證明㈦、舉例證明㈠、酒的原理1、什么是酒2、酒的歷史3、酒的基本原理（工藝）1、什么是酒在我們的培訓(xùn)開始前，提出一個(gè)問題：什么是酒？哪位同學(xué)可以說說什么是酒或者說酒是什么？回答：1999年版的《辭海》對酒是這樣定義的：“酒，用高粱、大麥、米、葡萄或其它水果發(fā)酵制成的飲料。以下是酒的定義:1.酒是一種飲料；2.酒含有酒精（乙醇）；3.酒是經(jīng)發(fā)酵釀制而成的。2、酒的歷史

我國東漢時(shí)期的大學(xué)者許慎對酒卻有獨(dú)特的見解。他在《說問解字》中說：“酒，就也，所以就人性之善惡。（清朝段玉裁注：賓主百拜者，酒也；淫酗者，亦酒也。）┄┄一曰造也，（段注：造古讀如就）吉兇所就起也?！痹S慎認(rèn)為酒有兩種解釋。一種解釋是“就”，還有一種解釋是“造”。古時(shí)，“造”讀作“就”。所以，“吉兇所造起”也就是“吉兇由就（酒）起”，意思是好事與壞事都是酒引起的。

許慎在約兩千年前對酒的定義和解釋概括了酒的精髓，對酒的內(nèi)涵，尤其是它矛盾的性格表達(dá)得很深很透。正如“酒猶水，可濟(jì)可覆”。即，酒，既可助善成禮，又可招禍致失；既可成人之美，又可暴人之惡。

酒，真是一種神奇的飲料。它以其鮮明的個(gè)性和極其矛盾的性格，在浸潤整個(gè)社會的同時(shí)，也為自己釀造了一部多姿多彩、醇香四溢的酒文化史。3、酒的基本原理（工藝）白酒銷售業(yè)務(wù)員一定得了解酒的原理，在中國釀制高粱酒大都采用固體發(fā)酵法。中國酒的傳統(tǒng)工藝，因用麯方式不同可分為大麯法和小麯法兩大類。大麯法:以小麥及豌豆等谷物作為制麯原料，依靠野生菌種自然繁殖發(fā)酵。代表酒：五糧液，茅臺，瀘州老窖等小麯法:所用麯常配以藥材，故又稱為藥麯或酒藥、酒餅。代表酒：桂林三花酒、廣西湘山酒、廣東長樂燒等都是小曲白酒中的上品，董酒也部分采用小曲釀造.㈡、酒的分類1、分類原則及不同類別的特點(diǎn)2、分類架構(gòu)圖1、分類原則及不同類別的特點(diǎn)

提出問題：我們來看看酒的不同分類．然后思考一下我們的酒在不同分類原則里屬于什么類型的酒．⑴.按制造方法分⑵.按酒精含量分⑶.按商業(yè)經(jīng)營分⑷.按配餐方式分⑸.按酒的香型分⑹.按酒質(zhì)分⑴.按制造方法分釀造酒。

指以水果、谷物等為原料，經(jīng)發(fā)酵后過濾或壓榨而得的酒。一般都在20度以下，刺激性較弱，如葡萄酒、啤酒、黃酒等。蒸餾酒。又稱烈性酒，是指以水果、谷物等為原料先進(jìn)行發(fā)酵，然后將含有酒精的發(fā)酵液進(jìn)行蒸餾而得的酒。蒸餾酒酒度較高，一般均在20度以上，刺激性較強(qiáng)，如白蘭地、威士忌、中國的各種白酒等。配制酒。是指在各種釀造酒、蒸餾酒或食用酒精中加入一定數(shù)量的水果、香料、藥材等浸泡后，經(jīng)過濾或蒸餾而得的酒。如楊梅燒酒、竹葉青、三蛇酒、人參酒、利口酒、味美思等。.⑵.按酒精含量分高度酒。指酒精含量在40度以上的酒，如白蘭地、朗姆酒、茅臺酒、五糧液等。中度酒。指酒精含量在20～40度之間的酒，如孔府家酒、五加皮等。低度酒。指酒精含量在20度以下的酒，如黃酒、葡萄酒、日本清酒等.⑶.按商業(yè)經(jīng)營分白酒。白酒是以谷物為原料的蒸餾酒，因酒度較高而又被稱為“燒酒”。其特點(diǎn)是無色透明、質(zhì)地純凈、醇香濃郁、味感豐富。黃酒。黃酒是中國生產(chǎn)的傳統(tǒng)酒類，是以糯米、大米（一般是粳米）、黍米等為原料的釀造酒，因其酒液顏色黃亮而得名。其特點(diǎn)是醇厚幽香，味感諧和，越陳越香，營養(yǎng)豐富。果酒。果酒是以水果、果汁等為原料的釀造酒，大都以果實(shí)名稱命名，如葡萄酒、山楂酒、蘋果酒、荔枝酒等。其特點(diǎn)是色澤嬌艷，果香濃郁，酒香醇美，營養(yǎng)豐富。藥酒。藥酒是以成品酒（以白酒居多）為原料加入各種中草藥材浸泡而成的一種配制酒。藥酒是一種具有較高滋補(bǔ)、營養(yǎng)和藥用價(jià)值的酒精飲料。啤酒。啤酒是以大麥、啤酒花等為原料的釀造酒。其特點(diǎn)是具有顯著的麥芽和酒花清香，味道純正爽口營養(yǎng)價(jià)值較高，促進(jìn)食欲，幫助消化。⑷.按配餐方式分開胃酒。是以成品酒或食用酒精為原料加入香料等浸泡而成的一種配制酒，如味美思、比特酒、茴香酒等.佐餐酒。是指葡萄酒，因西方人就餐時(shí)一般只喝葡萄酒而不喝其他酒類，如紅葡萄酒、白葡萄酒、玫瑰葡萄酒和有汽葡萄酒等。餐后酒。是指餐后飲用的可幫助消化的酒類，如白蘭地、利口酒等。⑸.按酒的香型分醬香型白酒以茅臺酒為代表。醬香柔潤為其主要特點(diǎn)。發(fā)酵工藝最為復(fù)雜，特點(diǎn)為生產(chǎn)周期長、糧耗高、出酒率低。濃香型白酒

以瀘州老窖特曲、五糧液、洋河大曲等酒為代表，以濃香甘爽為特點(diǎn)．清香型白酒：以汾酒為代表，其特點(diǎn)是清香純正，采用清蒸清渣發(fā)酵工藝，發(fā)酵時(shí)使用地缸。米香型白酒：

以桂林三花酒為代表，特點(diǎn)是米香純正其他香型白酒：

以西風(fēng)酒、董酒、白沙液等為代表．⑹.按酒質(zhì)分按照國家規(guī)定的理化指標(biāo)可以將白酒分為:優(yōu)級酒和一級酒國家級優(yōu)質(zhì)酒(G)：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)酒(Q)：按照企業(yè)規(guī)定的理化指標(biāo)可以將白酒分為:企業(yè)優(yōu)級酒和一級酒.2、分類架構(gòu)圖酒的分類按制造方法分按酒的香型分按酒的質(zhì)量分按配餐方式分按商業(yè)經(jīng)營分按酒精含量分高度中度低度釀造蒸餾配制白酒黃酒果酒藥酒啤酒開胃佐餐餐后醬香濃香清香米酒其他國標(biāo)企標(biāo)㈢、五糧液的特點(diǎn)1、五糧液的總體環(huán)境2、五糧液的釀造工藝3、主要類別的賣點(diǎn)4、我們在五糧液里的地位1、五糧液的總體分類獨(dú)有的自然生態(tài)環(huán)境--自然的天成給予了五糧液獨(dú)一無二的天時(shí)地利之美，這使得五糧液更具獨(dú)有性。1.宜賓紫色土上種植的高粱，屬糯高粱種，所含淀粉大多為支鏈淀粉，是五糧液獨(dú)有的釀酒原料。2.五糧液筑窖和噴窖用的弱酸性黃粘土，粘性強(qiáng)，富含磷、鐵、鎳、鈷等多種礦物質(zhì)，其他酒廠的培養(yǎng)泥中都沒有。3.五糧液的生產(chǎn)需要150多種空氣和土壤中的微生物參與發(fā)酵，這樣的環(huán)境只有在萬里長江第一城的宜賓才能找到。2、五糧液的釀造工藝獨(dú)有的六百多年明初古窖越是老窖，就越能提高對人體有利物質(zhì)的含量，降低酒精給人體帶來的損害。故評判酒質(zhì)的高下，很大程度上決定于窖池的時(shí)間，窖齡越長釀出的酒就越好。

3、主要類別的賣點(diǎn)獨(dú)有的五種糧食配方

小麥、大米、糯米、高粱、玉米5種糧食作為釀制五糧液的原料。

獨(dú)有的釀造工藝

采用“跑窖循環(huán)”、“固態(tài)續(xù)糟”、“雙輪底發(fā)酵”等發(fā)酵技術(shù)。采用“分層起糟”、“分層蒸餾”、“按質(zhì)并壇”等國內(nèi)酒行業(yè)中獨(dú)特的釀造工藝。獨(dú)有的中庸品質(zhì)

香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調(diào)、恰到好處、酒味全面。4、我們在五糧液里的地位金榜題名酒業(yè)是從事中國高檔白酒品牌研發(fā)、制造、營銷及服務(wù)的專職機(jī)構(gòu)。金榜題名酒業(yè)與五糧液集團(tuán)是合作伙伴關(guān)系．金榜題名是中國高檔酒品的領(lǐng)先者．金榜題名酒業(yè)在五糧液中占有不可或缺的地位,它填補(bǔ)了五糧液中國精品白酒的空白.在五糧液系列中占據(jù)重要的地位.㈣、我們酒的特點(diǎn)1、分類方式2、針對的客戶1、分類方式我公司的產(chǎn)品按酒質(zhì)及價(jià)格的方式分為三大系列：

＊龍酒系列

＊一帆風(fēng)順系列

＊金福喜系列龍酒系列意義：龍行健睿達(dá)天下賣點(diǎn)：它是世界品牌五糧液的首支原漿白酒；五糧液集團(tuán)嚴(yán)格限制原漿酒的產(chǎn)量，2008支龍酒成為絕無僅有的罕世珍奇。特點(diǎn)：１.真皮面料制作包裝，所有面料均為精心手工縫合．２.存酒的木盒為精選原木，沒有任何的螺絲痕跡．３.酒瓶上書法“龍”字，為全國各省書法家的親筆提寫．以激光雕刻而成．４.隨酒出具匹配的珍藏證書，有獨(dú)一無二的產(chǎn)品編號，具有收藏和升值前景．一帆風(fēng)順系列意義：帆行致遠(yuǎn),順行志成賣點(diǎn)：原酒取自五糧液集團(tuán)公司傳世的陳年老窖，經(jīng)精心勾兌而成。全球第一款精品白酒．酒品勾兌采用獨(dú)一無二的計(jì)算機(jī)勾兌和人工品嘗相結(jié)合的先進(jìn)技術(shù)．特點(diǎn)：１.揚(yáng)帆風(fēng)行的水晶玻璃瓶造型，具有收藏價(jià)值．五糧液一帆風(fēng)順酒五糧液?祝君一帆風(fēng)順酒是五糧液之極品佳釀，采用優(yōu)質(zhì)高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種糧食，經(jīng)600年古窖發(fā)酵，精心釀制而成，具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味協(xié)調(diào)、恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)格。

瓶型：采用先進(jìn)的歐洲創(chuàng)意理念，專為中國消費(fèi)者設(shè)計(jì)，并運(yùn)用世界領(lǐng)先的制造工藝，由水晶玻璃一次性制作完成，通體晶瑩透徹，渾然天成。瓶體外觀為水滴造型，寓意著金榜題名酒業(yè)對廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者“滴水之恩，涌泉相報(bào)”的款款深情，極具時(shí)尚感和藝術(shù)觀賞收藏價(jià)值。瓶體分為內(nèi)外兩層，僅有底部相連，酒在內(nèi)外兩層之間。內(nèi)層水滴型水晶罩內(nèi)，有揚(yáng)帆遠(yuǎn)航之古船，船帆上有“五糧液”和五糧液企業(yè)標(biāo)識，彰顯產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)的同時(shí)，也寄予著對消費(fèi)者和經(jīng)銷商“一帆風(fēng)順”的美好祝愿！五糧液一帆風(fēng)順酒五糧液集團(tuán)將旗下商務(wù)王牌——五糧液“祝君一帆風(fēng)順”酒換裝升級，從東西方航海英雄鄭和與哥倫布那里獲的靈感，加入了新的國際化流行元素，成為國酒進(jìn)軍世界高端酒品市場的先鋒代表?！白＞环L(fēng)順”采用挑剔之最的酒類原料——河床下150米深層礦泉水，創(chuàng)造紀(jì)錄的638年歷史長發(fā)老窖，享譽(yù)國際的調(diào)味秘訣，征服了國內(nèi)外眾多品評人士挑剔的口味，被譽(yù)為香醇白酒中的經(jīng)典之作。此次換裝，五糧液集團(tuán)力邀世界頂級設(shè)計(jì)師主刀，水滴容船的獨(dú)特設(shè)計(jì)將文化與藝術(shù)完美融合，使之更符合目前高檔白酒的尊貴形象。五糧液一帆風(fēng)順酒第一個(gè)把雞蛋立在桌面上的人是誰呢？是哥倫布。哥倫布第一個(gè)發(fā)現(xiàn)了新大陸，譽(yù)滿全球。當(dāng)時(shí)英國的一幫紳士對哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸很為不屑，在一次宴會上哥倫布決定收拾這幫紳士。他拿起一個(gè)雞蛋，問在座的各位英國紳士，誰能把這個(gè)雞蛋立在桌面上？英國紳士個(gè)個(gè)面面相覷，束手無策，這時(shí)哥倫布拿起雞蛋在桌面上輕輕一碰，敲碎了一個(gè)角，輕而易舉地就把雞蛋立在了桌面上，然后告訴這幫紳士說：發(fā)現(xiàn)新大陸沒有什么了不起的，就像把這個(gè)雞蛋立在桌面上那么簡單，可在座的沒有一個(gè)人能做到，而我做到了。事情就那么簡單。從此以后，英國紳士再也不敢小看哥倫布了。那么，誰是第二個(gè)把雞蛋立在桌面上的人呢？誰又是第二個(gè)到達(dá)新大陸的人呢？在哥倫布之后，有無數(shù)人到了新大陸，有無數(shù)人把雞蛋立在了桌面上，可我們又有誰記得他們的名字呢？金福喜系列意義：瓶韻金酒,墨寶如金;酒為福香,福因酒好;人逢喜事爽,把盞喝喜酒.買點(diǎn)：層層精選的上等高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種糧食，經(jīng)六百年古窖發(fā)酵。特點(diǎn)：開瓶即感芳香四溢、濃郁醉人，飲之則醇香入骨，縈繞衷腸！2、針對客戶龍酒系列一帆風(fēng)順系列金福喜系列龍酒系列作用：傳世收藏、鎮(zhèn)店之寶、投資收藏、至尊饋贈.渠道：專賣店、A類名酒專柜、四星級酒店、企事業(yè)單位等.用戶：軍政要人、企業(yè)單位的老板、屬龍的成功人士.一帆風(fēng)順系列作用：高級宴請、高級饋贈、酒柜中的必備品、寓意贈送.

渠道：專賣店、A類名酒專柜、四星級酒店、企事業(yè)單位等.用戶：商業(yè)宴請人士、軍政要人、喜愛白酒的人士.金福喜系列作用：高級宴請、高級饋贈、企業(yè)批量饋贈、寓意贈送.

渠道：專賣店、A類名酒專柜、星級酒店、企事業(yè)單位等.用戶：商業(yè)宴請人士、軍政要人、喜愛白酒的人士.㈤、分品類介紹一帆風(fēng)順系列金福喜系列龍酒系列一帆風(fēng)順系列ⅰ.賣點(diǎn)：藝術(shù)與品質(zhì)的完美結(jié)合ⅱ.外型：

（形狀）為水滴造型.內(nèi)有帆船造型.瓶體分為內(nèi)外兩層,僅瓶底相連。（顏色）水晶玻璃瓶，外包裝顏色為深藍(lán)色。（印刷字體）“濃香型白酒”是黑體.其他字均為魏碑簡體ⅲ.成份：原料精選高粱,大米,糯米,小麥,玉米五種糧食和河床150米下的水ⅴ.配方：選取特級品質(zhì)的大米、小麥、玉米、高粱、糯米五種糧食，經(jīng)600年古窖發(fā)酵，取自河床150米深處富含人體所需微量元素的在天然礦水參與勾兌而成。ⅵ.體驗(yàn)、口感、嗅覺：視覺—將玻璃工藝，海洋文化和酒文化賦予了新的生命，；嗅覺-靜置下的氣味匯集了酒中各種原始?xì)馕兜募兌?，搖晃酒杯是更集中穩(wěn)定的酒香；味覺--滿口而多汁。金福喜系列ⅰ.賣點(diǎn):①名字有新意②喝起來不傷胃ⅱ.外型:①金酒:（形狀）形如玉璽，上圓下方；（顏色）酒盒為金色紅字；（印刷字體）外包裝盒底部、正面以及頂部②福酒、喜酒：造型與外觀與金酒相似，不同點(diǎn)在各自的印刷字體ⅲ.成分：原料精選高粱,大米,糯米,小麥,玉米五種糧食.采用最新的技術(shù)改良了五糧液傳統(tǒng)的制作工藝,口感更好,高度提純.ⅳ.規(guī)格:480ml*6(一箱有六支酒,每支480ml)ⅴ.配方:①當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的小麥,大米,糯米,高粱,玉米五種糧食為釀酒的原料；②獨(dú)有的『包包曲』ⅵ.體驗(yàn)、口感、嗅覺:香氣悠久,濃香醇厚,入口甘美,入喉凈爽,各味諧調(diào),恰到好處龍酒系列ⅰ.賣點(diǎn)：最頂級的白酒奢侈品；展現(xiàn)了高科技內(nèi)吹模技術(shù)的完美運(yùn)用。

ⅱ.外型：１.真皮面料制作包裝，所有面料均為精心手工縫合．２.存酒的木盒為精選原木，沒有任何的螺絲痕跡．３.酒瓶上書法“龍”字，為全國各省書法家的親筆提寫．以激光雕刻而成．４.隨酒出具匹配的珍藏證書，有獨(dú)一無二的產(chǎn)品編號，具有收藏和升值前景．ⅲ.成份：釀造過程未經(jīng)任何勾兌，真正原滋源味。ⅳ.規(guī)格：2008原漿龍酒有三種規(guī)格1000ml*11500ml*1500ml*1.ⅴ.配方：精選特級品質(zhì)的大米、小麥、玉米、高粱、糯米五種糧食，經(jīng)600年古窖發(fā)酵,不經(jīng)任何勾兌.純正原漿白酒.ⅵ.體驗(yàn)、口感、嗅覺：濃香沁入肺腑。㈥、證明1、評價(jià)酒的方式2、各種證書證明榮譽(yù)3、如何識別假貨1、評價(jià)酒的方式人們總是經(jīng)常買酒但是不知道如何買到好的酒,究竟怎樣才能辨別酒的好壞?ⅰ.將樣品倒過來1-2分鐘，觀察密封是否嚴(yán)密，有滴漏的不合格。

ⅱ.將樣品上下振蕩幾次，對著太陽觀察里面是否有雜質(zhì)，是否有懸浮物，是否清亮透明，而不是混濁的。ⅲ.檢查瓶蓋是否有銹蝕現(xiàn)象。ⅳ.透過玻璃瓶觀察商標(biāo)背面印有出廠日期，檢查是否過期ⅴ.觀察商標(biāo)是否是經(jīng)工商部門批準(zhǔn)注冊的，ⅵ.檢查《食品標(biāo)簽》內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)是否齊全。2、各種證書證明榮譽(yù)證明一因?yàn)槲寮Z液是至純至真的瓊漿玉液，完全符合圣湖圣地祭祀用酒的最高要求。所以被確定為在西藏納木錯(cuò)湖畔舉辦的主題為“神圣的祝?！钡摹笆澜鐞坌淖８４髸钡膶Ｓ眉漓胗镁?。證明二2005年9月20日五糧液巴拿馬金獎(jiǎng)紀(jì)念酒被正式確定為西藏大昭寺永久供奉護(hù)法酒.3、如何識別假貨人們在喜慶的日子里免不了買幾瓶酒增加氣氛.然而白酒市場良莠混雜,于是辨別真假酒顯得格外的重要,那么如何識別真假酒呢?

以下介紹幾種鑒別方法:ⅰ.看瓶子ⅱ.看印刷ⅲ.看包裝ⅳ.看清濁,ⅴ.聞香味㈦、舉例證明F、原理。A、獨(dú)特賣點(diǎn)。B、利益。E、證明F、原理①獨(dú)特五糧與河床以下150米的純凈水.②成熟的設(shè)備和制造工藝.③成年的老窖和成熟的技術(shù)人員.A、獨(dú)特賣點(diǎn)①意義獨(dú)特的文化創(chuàng)意.②口感好.③.不傷胃,且營養(yǎng)..B、利益①對消費(fèi)者：飲用與獨(dú)特文化意義俱佳②對于經(jīng)銷商：,五糧液精品帶來的不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的效益,更由于五糧液在國際上的地位大大的提高了經(jīng)銷商公司的市場地位.E、證明①在世界各地的博覽會上，五糧液享有百年榮譽(yù)。

②在我國國內(nèi)，五糧液酒還四次蟬聯(lián)“國家名酒”稱號；榮獲國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)碌榷囗?xiàng)獎(jiǎng)?wù)屡c榮譽(yù)；③韓中親善協(xié)會會長、國會議員李世基稱，“在韓國人眼中，它相當(dāng)于XO！”五糧液一帆風(fēng)順

下面我們來做個(gè)產(chǎn)品模擬演示。根據(jù)前面我們了解的一些公司的產(chǎn)品的情況.請各位用自己的理解再來做個(gè)模擬演示。給大家10分鐘的時(shí)間.我們一會會抽查一下。Thankyou!市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)