二手車置換技能知識(shí)培訓(xùn)

東風(fēng)日產(chǎn)銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)Contents二手車置換業(yè)務(wù)的意義銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧01021234由國(guó)外成熟市場(chǎng)看置換業(yè)務(wù)由天籟保有客戶調(diào)查看置換為什么要由銷售顧問來?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例二手車置換業(yè)務(wù)的意義日本90%的新車是通過置換售出的由國(guó)外成熟市場(chǎng)看置換業(yè)務(wù)1二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換購(gòu)買90%不懂置換的銷售顧問將如何面對(duì)90%的客戶？天籟保有客戶購(gòu)車方式調(diào)查天籟置換統(tǒng)計(jì)二手車置換業(yè)務(wù)的意義由天籟保有客戶調(diào)查看置換2置換業(yè)務(wù)必將成為新車銷售的重要手段之一！當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購(gòu)新車的選擇完全由客戶自己做出！而東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時(shí)，也幫助客戶選定東風(fēng)日產(chǎn)的新車！朋友親戚二手車市場(chǎng)處理舊車（將舊車賣給）選擇新車舊車出售后，購(gòu)得新車二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要由銷售顧問來?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)3處理舊車+購(gòu)得新車東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)選擇新車銷售顧問運(yùn)用東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，引導(dǎo)客戶：知道熟悉信任心動(dòng)行動(dòng)！2008年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司置換政策置換業(yè)務(wù)正式成為銷售部工作項(xiàng)目為銷售顧問提供一套完整的置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作出臺(tái)一套對(duì)銷售顧問置換業(yè)務(wù)工作的考核方案二手車置換業(yè)務(wù)的意義Qu為什么東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司做出如此重大的政策調(diào)整？為什么要由銷售顧問來?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)3案例2007年9月，東風(fēng)日產(chǎn)近三分之一的專營(yíng)店在全國(guó)各地推出了“您換車、我買單”的置換活動(dòng)，參加此次活動(dòng)的客戶將獲得專營(yíng)店為其購(gòu)買的兩年新車交強(qiáng)險(xiǎn)，其中某專營(yíng)店如下：專營(yíng)店名活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)置換意向客戶數(shù)查定客戶數(shù)置換客戶數(shù)收購(gòu)客戶數(shù)新車銷售數(shù)置換率東風(fēng)日產(chǎn)XX專營(yíng)店5月無置換活動(dòng)706052935.4%9月展廳置換活動(dòng)15712021114114.9%二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例4分析二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例4單一的新車營(yíng)銷活動(dòng)，客戶會(huì)將參與活動(dòng)得到的利益與付出的幾十萬(wàn)購(gòu)車款進(jìn)行比較在客戶處理舊車的時(shí)候，在得到專營(yíng)店對(duì)舊車的評(píng)估價(jià)格后，首先會(huì)與市場(chǎng)中的評(píng)估價(jià)進(jìn)行比較——其中的差價(jià)就成為客戶決定的關(guān)鍵！置換活動(dòng)就是引導(dǎo)客戶將活動(dòng)中得到的利益與這一差價(jià)進(jìn)行比較！結(jié)論置換活動(dòng)在放大客戶利益的前提下，會(huì)有效引發(fā)客戶的感性采購(gòu)敏感點(diǎn)！面對(duì)客戶越來越大的置換需求，銷售顧問必須掌握置換業(yè)務(wù)！二手車置換業(yè)務(wù)的意義Contents二手車置換業(yè)務(wù)的意義銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧新一代天籟置換活動(dòng)010203接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧接待咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車協(xié)商銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧跟蹤客戶開發(fā)置換客戶開發(fā)置換客戶從哪里來專營(yíng)店保有客戶新增咨詢客戶客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹PR廣宣推廣集客專營(yíng)店集客活動(dòng)售后服務(wù)部保有客戶銷售部保有客戶保有客戶開發(fā)NSSW標(biāo)準(zhǔn)客戶開發(fā)重點(diǎn)內(nèi)容概覽結(jié)合置換（活動(dòng)）進(jìn)行客戶開發(fā)置換客戶開發(fā)新增咨詢客戶開發(fā)結(jié)合置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）客戶開發(fā)方式新增咨詢客戶開發(fā)推薦及介紹置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）保有客戶開發(fā)電話回訪活動(dòng)直郵短信群發(fā)店頭賞車活動(dòng)問卷調(diào)查置換客戶開發(fā)客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤接待(電話)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧重點(diǎn)內(nèi)容概覽結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢NSSW解答客戶問題結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢推薦置換業(yè)務(wù)(活動(dòng))NSSW邀約來店推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）當(dāng)用NSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必須問到的一句話：銷售：“張先生，您如果以換購(gòu)方式購(gòu)買新車，就可 以參加‘年年開新’的置換活動(dòng)”結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢有關(guān)“智換天籟-年年開新”置換活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，依據(jù)本地區(qū)語(yǔ)言習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整后，反復(fù)練習(xí)，直到脫口而出！結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢?nèi)蝿?wù)：應(yīng)對(duì)客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：客戶：“你們的置換是怎么做的？”銷售：“簡(jiǎn)單來說，東風(fēng)日產(chǎn)的置換業(yè)務(wù)是為換購(gòu)新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享受方便實(shí)惠?！?-----------------------------------------------------------想了解活動(dòng)：客戶：“能說得具體些嗎？”銷售：“張先生，如果您現(xiàn)在置換東風(fēng)日產(chǎn)任意一款新車，就可享受“年年開新”服務(wù)，具體指的是為您置換的新車提供六年的專業(yè)翻新美容服務(wù)，全面呵護(hù)您的愛車；如果您是我們?nèi)债a(chǎn)的保有客戶，并置換新一代天籟，還可在此基礎(chǔ)上額外享受您新車3萬(wàn)公里的免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)！具體內(nèi)容請(qǐng)您來店讓我給您做個(gè)詳細(xì)的介紹。（邀約客戶來店）”結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢電話中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹Qu如果客戶在電話中詢問舊車價(jià)格，銷售顧問應(yīng)該怎么辦？堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！An結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢客戶：“我現(xiàn)在這臺(tái)01年4月的富康車你們能給多少錢？”銷售：“實(shí)在抱歉，二手車價(jià)格一定要由專業(yè)的評(píng)估師對(duì)實(shí)車進(jìn)行評(píng)估后才能 做出，建議您選個(gè)時(shí)間來店，讓我們的評(píng)估師給您做一次免費(fèi)的專業(yè)評(píng) 估！”客戶：“那多麻煩啊，你大概幫我算算？”銷售：“我不是評(píng)估師，不夠?qū)I(yè)啊！”客戶：“找你們?cè)u(píng)估師接電話?！睉?yīng)對(duì)客戶咨詢?cè)捫g(shù)舉例結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢使用技巧：示弱法話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：強(qiáng)調(diào)檢測(cè)+專家效應(yīng)+示弱原理（實(shí)車查定）（專業(yè)評(píng)估師）（不專業(yè)）客戶要求與評(píng)估師通話，如何應(yīng)對(duì)？結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢Qu電話中不引見評(píng)估師!應(yīng)對(duì)客戶咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢?cè)捫g(shù)舉例結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢使用技巧：短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：得到客戶電話+短缺原理+利益誘導(dǎo) （回電）

（評(píng)估師不在）（使用建議及免費(fèi)）客戶：“那你讓你們?cè)u(píng)估師接電話，我直接跟他說就行了?！变N售：“X先生，您能留一下電話嗎？我讓評(píng)估師給您打過去?！保ㄎ宸昼?/p>

內(nèi)回電）銷售：“X先生，實(shí)在抱歉！我們?cè)u(píng)估師上午就出去給大客戶做評(píng)估了，現(xiàn)

在還沒回來呢！再說，即使是評(píng)估師也要對(duì)實(shí)車進(jìn)行檢測(cè)之后，才能

給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)??！為了讓您不僅得到一份準(zhǔn)確的

報(bào)價(jià)，而且還能收獲專業(yè)評(píng)估師對(duì)您車輛的使用、保養(yǎng)方面的建議。

您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評(píng)估合適？”如果客戶答應(yīng)來店，銷售顧問應(yīng)怎么辦？電話應(yīng)對(duì)其它技巧承諾一致時(shí)間修正結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢Qu電話應(yīng)對(duì)其它技巧客戶：“那好，等有時(shí)間我就過去吧?！变N售：“您是周六還是周日來？……”客戶：“周六吧?！变N售：“周六上午十點(diǎn)可以嗎？”客戶:“可以?！变N售：“您是開車來還是坐車來？我給您說明一下路線。”……結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢使用技巧：承諾一致電話應(yīng)對(duì)其它技巧客戶：“我周六上午十點(diǎn)過去吧?！变N售：“您稍等（翻看記錄)。張先生，不好意思，周六上午九點(diǎn)半 我有一個(gè)交車，大概需要四十五分鐘。您十點(diǎn)半來行嗎？”客戶：“那不行，中午我還有事呢?！变N售：“好，您還是十點(diǎn)鐘過來，我把事情安排好，您放心吧！”客戶:“好的！”……結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢使用技巧：時(shí)間修正電話應(yīng)對(duì)其它技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢客戶失約怎么辦？Qu電話應(yīng)對(duì)其它技巧結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢轉(zhuǎn)移客戶壓力，事后跟蹤聯(lián)系更細(xì)致的環(huán)節(jié)確認(rèn)，增大承諾力度提前電話提醒，確保不再失約客戶失約應(yīng)對(duì)技巧電話應(yīng)對(duì)其它技巧銷售：“張先生，很多客戶都覺得我們店的免費(fèi)上門 評(píng)估服務(wù)非常便捷，只需25分鐘，既能得到滿 意的評(píng)估結(jié)果，又能得到專業(yè)的車輛使用建 議！您也一定需要！您看我們預(yù)約在哪天合 適？”結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢使用技巧：社會(huì)認(rèn)同+利益誘導(dǎo)+假定成功Rp請(qǐng)各團(tuán)隊(duì)根據(jù)卡片上的場(chǎng)景進(jìn)行準(zhǔn)備。分別由隊(duì)員摹擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)！客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車協(xié)商成交交車跟蹤接待(展廳)銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧重點(diǎn)內(nèi)容概覽結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待NSSW解答客戶問題推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）NSSW產(chǎn)品介紹推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）當(dāng)用NSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必須問到的一句話：銷售：“張先生，您如果以換購(gòu)方式購(gòu)買新車，就可 以參加‘年年開新’的置換活動(dòng)?！苯Y(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待簡(jiǎn)單介紹置換業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)入新車介紹客戶：“是什么樣的活動(dòng)？”銷售：“如果您現(xiàn)在置換東風(fēng)日產(chǎn)任意一款新車，就可 享受“年年開新”服務(wù)。具體指的是為您置換 的新車提供六年的專業(yè)翻新美容服務(wù)，全面呵護(hù) 您的愛車。（如果您是我們?nèi)债a(chǎn)的保有客戶，并 置換新一代天籟，還可在此基礎(chǔ)上額外享受新車 3萬(wàn)公里的免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)?。┠催@樣，我還是 先給您介紹一下我們的新車……”結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車跟蹤協(xié)商銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧重點(diǎn)內(nèi)容概覽結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢引見評(píng)估師NSSW新車協(xié)商結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)價(jià)格談判初次查定結(jié)合置換電話跟進(jìn)回訪標(biāo)準(zhǔn)制勝詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)由潛在客戶成長(zhǎng)為保有客戶是一個(gè)不斷教育培養(yǎng)的過程！標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。是人們對(duì)事物進(jìn)行選擇、判斷時(shí)共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)。請(qǐng)參看視頻資料：《標(biāo)準(zhǔn)制定對(duì)客戶的引導(dǎo)作用》結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格實(shí)惠交易安心手續(xù)方便心悅禮品選擇置換業(yè)務(wù)的四大標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)您可能會(huì)選擇其他的交易方式來處理舊車：賣給朋友。賣貴了會(huì)影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做；賣便宜了，您心里也不痛快?。「匾氖?，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？通過二手車市場(chǎng)交易，又有上當(dāng)受騙的可能?，F(xiàn)在二手車過戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與安全都給了人家嗎？東風(fēng)日產(chǎn)的品牌置換為您做到及時(shí)過戶，解除您所有的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)交易安心！交易安心結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，無疑會(huì)耽誤您很多的時(shí)間，給您增添不少麻煩。而我們東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式服務(wù)，您只需準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。手續(xù)方便結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)東風(fēng)日產(chǎn)的專業(yè)置換業(yè)務(wù)是為購(gòu)買新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，所以您完全可以放心，我們會(huì)在合理的范圍內(nèi)，給您最實(shí)惠的價(jià)格。價(jià)格實(shí)惠結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)東風(fēng)日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了“智換天籟、年年開新”的置換活動(dòng)。您現(xiàn)在選擇置換的方式購(gòu)買新車，將能免費(fèi)享受到日產(chǎn)全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的車輛翻新服務(wù)，每年一次，多達(dá)六年。(如果您是保有客戶置換新一代天籟，還可享受“年年開新+一路同行”活動(dòng)）心悅禮品結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧墊子定義：回答客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語(yǔ)”。目的： 認(rèn)同客戶 給自己一個(gè)思考的時(shí)間 化解被動(dòng)局面

例：客戶：聽說你們有置換業(yè)務(wù)，是怎么回事?。?銷售：張先生，您這個(gè)問題太關(guān)鍵了……結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制勝介紹的技巧結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)是否客戶提出問題墊子的運(yùn)用引出選擇標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)介紹與客戶問題相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)介紹其它標(biāo)準(zhǔn)繼續(xù)協(xié)商總結(jié)并詢問客戶是否希望了解更多引見評(píng)估師之前，先為客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)！標(biāo)準(zhǔn)制勝綜合話術(shù)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)銷售：“很多客戶在采購(gòu)新車、處理舊車的時(shí)候，都與您一樣關(guān) 心價(jià)格問題，其實(shí)這只考慮到了支付成本，而忽略了另外 兩個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)成本和時(shí)間成本?！变N售：“我們東風(fēng)日產(chǎn)**專營(yíng)店就是降低您風(fēng)險(xiǎn)成本的最佳選 擇，您也知道，現(xiàn)在的二手車市場(chǎng)還很不規(guī)范，即便您處 理舊車時(shí)的售價(jià)高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找 他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！另外， 我們提供的一站式置換服務(wù)，也可以幫您節(jié)省大量的時(shí)間 成本?！变N售：“張先生，您也知道，二手車的評(píng)估是一車一價(jià)，而且我 們的置換業(yè)務(wù)是為新車銷售服務(wù)的，當(dāng)然能保證您所付出 的支付成本是最公正的！”Do小組討論客戶詢問最多的關(guān)于置換的問題有哪些？試用墊子結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)制勝總結(jié)應(yīng)對(duì)的話術(shù)。任務(wù)：將以上話術(shù)牢記于心，并能把標(biāo)準(zhǔn)制勝的原理靈活運(yùn)用。引見評(píng)估師結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢舊車不在不引見引見評(píng)估師的條件：引見評(píng)估師結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢新車銷售進(jìn)展情況引見評(píng)估師必須傳遞的信息：客戶是否了解舊車市場(chǎng)行情客戶的性格特征引見評(píng)估師技巧樹立權(quán)威形象提出幫忙要求結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商陪同客戶初次查定原則初次報(bào)價(jià)時(shí)，不打斷、不插話結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商陪同客戶初次查定技巧陪同客戶初次查定利用新舊車對(duì)比展示賣點(diǎn)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判制作商談備忘錄，替客戶算賬結(jié)合舊車的收購(gòu)價(jià)，對(duì)新車的采購(gòu)價(jià)進(jìn)行說明，展現(xiàn)置換業(yè)務(wù)給客戶帶來的利益。銷售：“張先生，我給您算一下，如果按剛才初次查定后的價(jià)格，您購(gòu)車的費(fèi)用是……（利用<商談備忘錄>進(jìn)行價(jià)格說明）。您看，如果您在我們這里置換的話，大大減少了一次性投入的資金。不僅如此，更能為您節(jié)省大量寶貴的時(shí)間和精力！”結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判銷售：“張先生，東風(fēng)日產(chǎn)正在進(jìn)行“年年開新”的置換活動(dòng)?，F(xiàn)在置換，您將額外享受六年的免費(fèi)翻新美容服務(wù)（因?yàn)槟俏覀兊谋Ｓ锌蛻簦硎芰昝赓M(fèi)翻新美容外，您還將獲得三萬(wàn)公里的保養(yǎng)服務(wù)），我們的活動(dòng)得到所有置換客戶的高度評(píng)價(jià)。相信您也一定會(huì)非常滿意！”引發(fā)客戶感性采購(gòu)敏感點(diǎn)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判銷售：“張先生，很多客戶都關(guān)心同樣的問題！您也知道，二手車是一車一價(jià)！我們通過專業(yè)的評(píng)估流程，確保給您的報(bào)價(jià)是合理的。從綜合角度來考慮，我們的品牌置換將最大程度地降低您的風(fēng)險(xiǎn)成本與時(shí)間成本。當(dāng)然，東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車的銷售，您只要訂好新車，二手車方面的事兒就交給我吧！”結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商應(yīng)對(duì)客戶置換價(jià)格異議話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：“墊子”+“成本分析”+“條件換條件”價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評(píng)估師談：為了舊車價(jià)格更高客戶與銷售顧問談：為了新車價(jià)格更低分別談價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商銷售顧問與二手車評(píng)估師演場(chǎng)“好戲”理想的談判方式（銷售顧問與客戶）2對(duì)1（二手車評(píng)估師）一起談價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商銷售顧問與評(píng)估師提前確定談判策略價(jià)格底線應(yīng)對(duì)方法角色分工價(jià)格談判技巧獲得承諾、開門送客銷售：“張先生，不知您對(duì)我們的置換業(yè)務(wù)是否滿意？”客戶：“嗯，還好?！变N售：“非常抱歉這次沒能幫上您，您放心，我會(huì)繼續(xù)幫您想辦法。二手車部總有好多咨詢購(gòu)舊車的意向客戶。您這車本身車況保持得不錯(cuò)，我再讓評(píng)估師多向客戶推薦推薦，沒準(zhǔn)就有愿意出更高的價(jià)格呢！”客戶：“好啊，那太感謝你了。”銷售：“張先生，小李做銷售也有五年了，各品牌的情況都比較清楚，您在選新車時(shí)有任何需要參謀的地方，可以隨時(shí)給我打電話。再有，雖然小李接觸二手車時(shí)間不長(zhǎng)，但多少知道現(xiàn)在的二手車市場(chǎng)還不象新車這樣規(guī)范。您在選擇處理舊車的時(shí)候可一定要注意風(fēng)險(xiǎn)成本?。　苯Y(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判技巧結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商人情關(guān)只談感情，不談價(jià)格，更不談優(yōu)惠多少力邀客戶來店價(jià)格談判技巧結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商不情愿的成交——客戶滿意+轉(zhuǎn)介紹評(píng)估師：“張先生，您這個(gè)價(jià)格比我前兩天賣給客戶的價(jià)都高，沒準(zhǔn)就得砸手里。得！誰(shuí)讓您是小李的客戶呢，（下了極大的決心）就按您說的價(jià)格辦吧！”銷售：“張先生，您真厲害！評(píng)估師的報(bào)價(jià)，極少調(diào)整得這么大！”接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品介紹試車成交交車協(xié)商跟蹤銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧重點(diǎn)內(nèi)容概覽結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢跟蹤電話中必問的幾個(gè)問題NSSW接待后客戶離開結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪跟蹤前與評(píng)估師協(xié)商N(yùn)SSW協(xié)商與評(píng)估師溝通信息銷售顧問主力跟蹤!結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪定位結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作跟蹤前與評(píng)估師協(xié)商跟蹤電話中必問的幾個(gè)問題詢問新車意向詢問二手車價(jià)格的意向活動(dòng)信息傳遞留下再次聯(lián)系的話題與評(píng)估師溝通信息結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪技巧利用“小道消息”體現(xiàn)客戶關(guān)懷先傳遞好消息，再傳遞壞消息挖掘客戶感興趣話題，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白“利益誘導(dǎo)+社會(huì)認(rèn)同+短缺原理”邀約客戶再次來店結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪對(duì)置換成交客戶，在NSSW客戶跟蹤基礎(chǔ)上，還應(yīng)做到：詢問客戶對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）是否滿意及時(shí)提醒客戶享受置換活動(dòng)提供的增值服務(wù)征詢客戶轉(zhuǎn)介紹結(jié)合置換的客戶跟蹤結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪技巧謝謝！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園