項(xiàng)目三期開盤營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告

項(xiàng)目三期開盤營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告報(bào)告目的：調(diào)整營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷策略,明確開盤核心思路及各合作方的工作重點(diǎn)..（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營(yíng)銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營(yíng)銷策略制定三期推售計(jì)劃工作安排12345.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目標(biāo)A.銷售目標(biāo)：2009年實(shí)現(xiàn)銷售總金額2億元。B.推售目標(biāo)：三期產(chǎn)品定于2009年11月28日開盤.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！?？诮?jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，?？诒就练康禺a(chǎn)市場(chǎng)成交量和銷售均價(jià)基本保持兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)2003—2009?？谏唐贩夸N售均價(jià)統(tǒng)計(jì)2003—2009?？谏唐贩夸N售面積統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源：?？谑凶》勘Ｕ虾头慨a(chǎn)管理局

商品住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊升：2009年1——7月，全市登記銷售商品房面積123.69㎡，平均銷售價(jià)格為4766元/㎡；價(jià)格上漲的同時(shí)，成交量迅速擴(kuò)大，相比去年同期呈倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)；供應(yīng)質(zhì)量提升，價(jià)格壓力釋放：經(jīng)過近8年的消化，海南爛尾樓改造基本幾近尾聲；低端供應(yīng)的減少導(dǎo)致整體質(zhì)量的提升和價(jià)格壓力的釋放。單位：元單位：萬平米市場(chǎng)分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！05年海甸島美麗沙一線海景07年南海大道保稅區(qū)內(nèi)陸非城市核心07年?？跒程詈^(qū)05-07海口公開出讓土地價(jià)格明顯上升?？?7年土地出讓量為06年的6倍追隨全國(guó)大市，土地市場(chǎng)低價(jià)位徘徊；海口的土地大多分割得比較零散，爛尾地較多，難以賣上價(jià)格；上個(gè)世紀(jì)93年之后，大量土地流入眾多開發(fā)商手中，并不斷流轉(zhuǎn)，大量體制外土地運(yùn)作影響政府?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。06年前?？谕恋厥袌?chǎng)低價(jià)平穩(wěn)(單位：公頃)07年之后，伴隨全國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格的迅速上升，?？谑型恋爻山涣考巴恋爻山粌r(jià)格也有了劇烈的提升；據(jù)?？趪?guó)土局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，07年政府共推出土地43幅，平均每月有四幅土地出讓。07年?？谕恋厥袌?chǎng)量?jī)r(jià)齊飆2008.1008年海口土地市場(chǎng)放量明顯下滑08年以來，截止至10月份，?？谑袊?guó)土局一公掛牌土地90萬平米，比起07年的400多萬平米還有很大差距，08年?？谕恋亟灰字饾u回歸理性。過去幾年較高的土地出讓量對(duì)造成未來供應(yīng)量較大，市場(chǎng)消化壓力激增。54100100140200280050100150200250300123456706年西海岸一線海景07年西海岸07年海甸島市場(chǎng)分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！樓盤萬科浪琴灣寶安江南城大華西海岸比華利山莊所屬區(qū)域西海岸海甸島西海岸西海岸規(guī)模173畝5.7萬平米600畝、建面40萬平米

占地:75992㎡建面:16000㎡

占地:255569㎡建面:186386㎡面積區(qū)間獨(dú)棟:280㎡-600㎡聯(lián)排:230㎡-300㎡獨(dú)棟:320-550㎡聯(lián)排:250-350㎡獨(dú)棟:207㎡-228㎡雙拼:186㎡-187㎡獨(dú)棟:350㎡～600㎡聯(lián)排:290㎡～460㎡單價(jià)區(qū)間獨(dú)棟:25000聯(lián)排:17000

獨(dú)棟:25000聯(lián)排:12000獨(dú)棟:16000-18000雙拼:13000-14000獨(dú)棟:18000-280002、競(jìng)爭(zhēng)分析：從目前來看，市場(chǎng)主要?jiǎng)e墅樓盤紛紛進(jìn)入持銷期，市場(chǎng)出現(xiàn)短暫的供應(yīng)間歇期。存量市場(chǎng)的間歇期與增量市場(chǎng)的醞釀期為三期的開盤提供了良好的契機(jī)小體量均速去化.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！區(qū)域項(xiàng)目名稱總規(guī)模推售產(chǎn)品及規(guī)模推售時(shí)間機(jī)場(chǎng)區(qū)域鴻洲新城7000畝2.16萬平米（獨(dú)棟及聯(lián)排別墅）11—12月新埠島優(yōu)聯(lián)新埠島9.2平方公里2—3萬平米；（獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅）12月火山口中惠高爾夫別墅3000畝1.5萬（獨(dú)棟、聯(lián)排別墅）年底左右盈濱半島魯能海藍(lán)福源11平方公里獨(dú)棟、聯(lián)排10月中旬未來新增供應(yīng)量攜資源優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)等將對(duì)本項(xiàng)目造成較大威脅，但海藍(lán)椰風(fēng)作為定義東海岸的純別墅項(xiàng)目，將有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，因此我們必須強(qiáng)勢(shì)建立本項(xiàng)目的區(qū)域代言。2、競(jìng)爭(zhēng)分析：從未來供應(yīng)來看，區(qū)域內(nèi)及外圍將有大量大規(guī)模的新盤入市，改變市場(chǎng)現(xiàn)有供求結(jié)構(gòu)。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！純投資客和影響較大的中端客戶退場(chǎng)，高端客戶將成為度假需求主力頂端客戶高端客戶主流的中高端客戶中端客戶頂級(jí)私人企業(yè)主，跨國(guó)企業(yè)CEO，國(guó)企老總、藝人等，購買千萬級(jí)別墅客戶大型私企業(yè)主、跨國(guó)企業(yè)高管等，購買百萬級(jí)別墅客戶，身價(jià)在千萬級(jí)以上客戶小規(guī)模企業(yè)生意人，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶中等規(guī)模私企業(yè)主，普通企業(yè)高管，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整下，全國(guó)很多企業(yè)受影響巨大；但對(duì)于資產(chǎn)相對(duì)穩(wěn)定的頂端客戶和高端客戶在財(cái)富能力上受到的影響相對(duì)較?。坏菍?duì)未來預(yù)期的信心不足，消費(fèi)更加理性、謹(jǐn)慎，由過去的炫富、投資、奢侈享受向?qū)嵱眯赞D(zhuǎn)變。市場(chǎng)表現(xiàn)：半山半島三期公寓產(chǎn)品2.8萬元/㎡,08年10月2日開盤，開盤銷售6個(gè)億；富力灣08年7月開始銷售，別墅萬元/㎡，已售60%-70%；專業(yè)人士觀點(diǎn)：客戶手里還是有錢的，主要在于受整個(gè)市場(chǎng)觀望氛圍的影響，決策更加謹(jǐn)慎——半山半島銷售代表在大勢(shì)尚不明朗情況下，客戶需求發(fā)生改變，投資需求嚴(yán)重萎縮，度假剛性需求逐漸明顯；購買度假物業(yè)需求雖被抑制，但仍然存在，主流需求變化使得市場(chǎng)規(guī)則面臨重建——更多關(guān)注度假真實(shí)需求。市場(chǎng)規(guī)則面臨重建純投資+度假+養(yǎng)老需求度假需求為主+養(yǎng)老需求客戶對(duì)奢侈品的需求減弱客戶分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！對(duì)于島內(nèi)來說資產(chǎn)保值屬于加分項(xiàng)，通過性價(jià)比提升增加對(duì)未來預(yù)期的信心客戶對(duì)資產(chǎn)保值敏感點(diǎn)區(qū)域升值潛力項(xiàng)目高性價(jià)比面積適中，總價(jià)合適；占有好的資源；高附加值：贈(zèng)送面積大；高端配套服務(wù)。

專業(yè)人士對(duì)客戶需求的描述喜歡海，更喜歡區(qū)域，他們認(rèn)定區(qū)域會(huì)升值，認(rèn)可東海岸今后的發(fā)展，認(rèn)為這里環(huán)境不雜亂，在與區(qū)域價(jià)值同一等級(jí)上的東西來說，公司是很有潛力將項(xiàng)目最好的……

買別墅的客戶對(duì)院子非常在意，覺得這么大的別墅院子也應(yīng)該大，別墅來說客戶還是喜歡有屬于自己的空間，比如說泳池啊，荷花池啊等等……

在總價(jià)相同的情況下當(dāng)然是贈(zèng)送的使用空間越大越有度假的感覺，既舒適又奢華，感覺很不錯(cuò)……

戶型面積不需要太大，剛好滿足一家人度假就可以了，最好不要超過四房，房間數(shù)不用太多，也不經(jīng)濟(jì)，夠用就行。高性價(jià)比島內(nèi)客戶需求敏感點(diǎn)提煉升值高附加值實(shí)用控面積資產(chǎn)保值關(guān)鍵詞控總價(jià)高附加客戶分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！代表群體核心敏感點(diǎn)朝向偏好面積需求功能空間園林偏好配套偏好島外高端客戶大型企業(yè)高層私營(yíng)企業(yè)主山西煤老板關(guān)注于濱海氛圍，喜歡可以方便地到海邊或高爾夫球場(chǎng)對(duì)朝向敏感度不高，愿意為景觀犧牲朝向物業(yè)類型關(guān)注洋房、別墅產(chǎn)品主人房配衣帽間、衛(wèi)生間，還要主仆分離異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間對(duì)基本配套要求不高島外中高端客戶各地私營(yíng)業(yè)主中產(chǎn)階層替代原有居所的度假氛圍，對(duì)海資源敏感度較高不能西曬，若是北方客戶喜歡正南北朝向，保持通透小家庭選擇90平米左右兩房，大家庭選擇120～140平米三房及以上舒適的居住空間，大景觀面，有儲(chǔ)藏室，希望能有地下車庫異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間希望交通便利，有休閑娛樂配套，良好物業(yè)管理服務(wù)島外投資客關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能，后期用于養(yǎng)老和度假對(duì)朝向不太關(guān)注，北方人喜歡正南北面積需求依個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況而定，有較大隨機(jī)性沒有具體要求，視家庭人數(shù)而定如果第一眼被打動(dòng)了，也許就會(huì)購買有代租服務(wù)高中高中中長(zhǎng)期度假短期度假投資養(yǎng)老總價(jià)一房配套總價(jià)一房配套兩房海兩房配套兩房園林增值潛力增值潛力配套生活氛圍別墅海、高爾夫海異域園林島外高端客戶關(guān)注濱海氛圍、濱海生活體驗(yàn)；島外中高端客戶關(guān)注異域的度假氛圍；島外投資客關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能資料來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)客戶分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！現(xiàn)在客戶置業(yè)?？冢榻Y(jié)較以前有所變化海南市場(chǎng)的投資需求，是和度假需求一體的長(zhǎng)期投資：?？谑袌?chǎng)不同于一線城市的市場(chǎng)，價(jià)格增長(zhǎng)慢，三級(jí)市場(chǎng)不活躍，在?？谫徺I商品房不容易套現(xiàn)；根據(jù)世聯(lián)對(duì)海口市場(chǎng)的判斷，海口市場(chǎng)的投資者不同于一線城市和其它價(jià)格增長(zhǎng)較快的二線城市，在?？谫徶米≌耐顿Y客戶除了關(guān)注物業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)格增長(zhǎng)空間，更加關(guān)注其自用價(jià)值（度假價(jià)值）。

在市場(chǎng)約定俗成的概念里，前來海南置業(yè)的島外客戶需求分為投資、養(yǎng)老和度假三種：養(yǎng)老需求是度假需求的另一種體現(xiàn)：?？谑沁m合老年人居住的城市，在?？诘膷u外客戶中，有大量老年人或籌備未來養(yǎng)老的客戶存在，存在著如下特點(diǎn)：具有明顯的季節(jié)特征，作為平時(shí)居住的階段替代；大部分老年人在海口居住的物業(yè)由其子女買單，還承擔(dān)著度假的功能。度假需求是島外客戶購買海口商品房的核心驅(qū)動(dòng)因素：不同的氣候環(huán)境和居住氛圍，?？诘淖》繉?duì)大多客戶的居住體驗(yàn)來說有一種“替代效應(yīng)”，度價(jià)觀念的改變使擁有度假房產(chǎn)成為潮流；從?？诳蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)中可以看到，從珠三角和南方沿海的客戶明顯少于氣候惡劣區(qū)域。

投資、度假和養(yǎng)老這三種客戶需求往往是復(fù)合的，很難單獨(dú)區(qū)分。

世聯(lián)認(rèn)為，在這三種需求中，替代原有居住環(huán)境的度假需求是絕大多數(shù)客戶的核心訴求。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！現(xiàn)階段項(xiàng)目營(yíng)銷的使命——2、二期現(xiàn)正封盤，三期即將啟動(dòng)，如何有效過渡實(shí)現(xiàn)大盤的可持續(xù)開發(fā)；海藍(lán)椰風(fēng)一期控制合理價(jià)格范圍，建立二期價(jià)格標(biāo)桿（挑戰(zhàn)極限））海藍(lán)椰風(fēng)二期銷售速度與高層區(qū)的推售合理銜接；樹立高層區(qū)價(jià)格標(biāo)桿；鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場(chǎng)地位，建立客戶公信力（支撐高層價(jià)格）海藍(lán)椰風(fēng)三期合理銷售速度；穩(wěn)健入市；（維持市場(chǎng)熱度，支撐及鋪墊后續(xù)價(jià)格）起勢(shì)承接高潮、占位海藍(lán)椰風(fēng)愿景期樹立長(zhǎng)島富人區(qū)城市標(biāo)桿樹立標(biāo)桿建立魯能海藍(lán)椰風(fēng)的影響力實(shí)現(xiàn)“海藍(lán)椰風(fēng)”由項(xiàng)目品牌向企業(yè)品牌過渡建立“魯能城休閑地產(chǎn)”企業(yè)品牌海藍(lán)椰風(fēng)四期承接三期的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場(chǎng)高度，保證銷售熱度與市場(chǎng)地位的堅(jiān)挺三期使命.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！占地（平米）90795.88建筑面積（平米）41982.17地上建筑面積38350.93地下建筑面積3631商業(yè)（平米）5597會(huì)所（平米）1226容積率0.42建筑密度18.14%綠化率50.52%總戶數(shù)136戶停車位302地塊基本指標(biāo)三期項(xiàng)目現(xiàn)狀三期規(guī)劃圖.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！類型配比套數(shù)4聯(lián)排2棟:6#、14#8套5聯(lián)排5棟：5#、15#、16#、22#、23#25套6聯(lián)排9棟：2#、7#、8#、10#、12#、13#、19#、20#、21#54套7聯(lián)排7棟：1#、3#、4#、9#、11#、17#、18#49套

合計(jì)136套

類別

套數(shù)

面積區(qū)間

端頭46套251.61㎡~267.97㎡

中間90套180.14㎡~223.03㎡產(chǎn)品類型純粹，在市場(chǎng)同類項(xiàng)目中較為少見；面積設(shè)計(jì)合理，具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；具有獨(dú)立的商業(yè)配套及會(huì)所。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求結(jié)合緊密三期產(chǎn)品分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營(yíng)銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營(yíng)銷策略制定三期推售計(jì)劃工作安排12345.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

三期產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？三期的推售組合如何排布？如何實(shí)現(xiàn)高解籌率？問題一問題三問題二.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營(yíng)銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營(yíng)銷策略分析三期推售計(jì)劃工作安排12345.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)更為突出；聯(lián)排產(chǎn)品面積、總價(jià)適中，在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力；具有獨(dú)立的會(huì)所及商業(yè)配套；花園露臺(tái)面積大，增強(qiáng)戶外活動(dòng)功能；品牌號(hào)召力及售后保障得到進(jìn)一步加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)展示功能不成熟，會(huì)所及商業(yè)仍不具備展示條件；推廣時(shí)間較長(zhǎng)，引爆力不足新客戶上門量不足，對(duì)老客戶維護(hù)力偏弱；二期與三期的聯(lián)排產(chǎn)品推盤節(jié)奏沖突；劣勢(shì)

三期項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！我們的核心策略建立三期的項(xiàng)目占位—強(qiáng)勢(shì)組團(tuán)牢牢抓住他們—前期認(rèn)籌客戶

高調(diào)宣講項(xiàng)目情結(jié)及品牌保障.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營(yíng)銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營(yíng)銷策略制定三期推售執(zhí)行策略工作安排12345.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢(shì)廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！增加現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)展示面PPT介紹宣傳片宣傳片宣傳片宣傳片目前形象展示全程播放影視宣傳片，通過動(dòng)態(tài)展示增強(qiáng)客戶直觀感受，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛時(shí)間：三期開盤前制作、安裝完成根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的不同更換不同內(nèi)容的宣傳片.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！實(shí)景實(shí)景對(duì)海難及泳池進(jìn)行改造,改變項(xiàng)目無強(qiáng)展示點(diǎn)現(xiàn)狀意景意景意景日后形象展示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行策略現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)造勢(shì)廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售階段第一周第二周第三周第四周營(yíng)銷階段推廣預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)推廣期深挖客戶期認(rèn)購期第一次暖場(chǎng)活動(dòng)第三次暖場(chǎng)活動(dòng)三期產(chǎn)品推介會(huì)報(bào)紙+軟文炒作網(wǎng)絡(luò)新聞戶外廣告短信暖場(chǎng)活動(dòng)第三輪廣告推廣推介會(huì)物料準(zhǔn)備核定暖場(chǎng)活動(dòng)（客戶維護(hù)）客戶集中洗籌現(xiàn)場(chǎng)及海灘改造工程完畢三期推介會(huì)第二次暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)排布通過活動(dòng)造勢(shì)，層層遞進(jìn)，引爆開盤階段主題工作內(nèi)容價(jià)格核定第二輪廣告推廣暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)造勢(shì).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！事件營(yíng)銷一活動(dòng)造勢(shì)引起關(guān)注，讓客戶來！時(shí)間：11.7~11.8、11.14~11.15地點(diǎn)：海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)目的：為三期產(chǎn)品推介會(huì)造勢(shì)，通過活動(dòng)營(yíng)銷積攢人氣，讓現(xiàn)場(chǎng)熱時(shí)間：11.21~11.22地點(diǎn)：海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)目的：通過答謝活動(dòng)對(duì)前期認(rèn)籌老客戶進(jìn)行摸底，為提高解籌率事件營(yíng)銷二起來！定基礎(chǔ)！事件營(yíng)銷三時(shí)間：11.28地點(diǎn)：皇冠酒店+海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)目的：助推后續(xù)引起關(guān)注定向維護(hù)信心提升.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！活動(dòng)造勢(shì)開盤活動(dòng)當(dāng)日流程：暖場(chǎng)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭魯能城介紹400客服系統(tǒng)介紹活動(dòng)表演海藍(lán)椰風(fēng)整體項(xiàng)目介紹海藍(lán)椰風(fēng)三期項(xiàng)目解讀活動(dòng)表演給老帶新客戶頒獎(jiǎng)客戶認(rèn)購簽約3：304：004:054:104:154:304:404:505:055:15表演活動(dòng)皇冠酒店抽獎(jiǎng)活動(dòng)5：35答謝晚宴及活動(dòng)表演5：45海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)+.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢(shì)廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！線上線下戶外強(qiáng)力釋放三期開盤信息報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、其它公共渠道深化中央別墅區(qū)配合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)強(qiáng)力邀約短信以關(guān)懷、親情、感性的基調(diào)進(jìn)行事件發(fā)布、活動(dòng)邀約、節(jié)日問候等的發(fā)送以溝通期短、合作形式簡(jiǎn)單、效果直接為目的有序建線下營(yíng)銷體系。建議：1th二三聯(lián)動(dòng)及島外泛銷售（重要）分展場(chǎng)的設(shè)立強(qiáng)勢(shì)宣言高調(diào)主張+高頻活動(dòng)傳播

有效+高效+長(zhǎng)效廣告推廣線上推廣為主，線下推廣為輔.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！廣告推廣時(shí)間：11.03主題：強(qiáng)勢(shì)釋放開盤信息要求：信息明確、畫面簡(jiǎn)單大氣時(shí)間：11.03主題：主題廣告+活動(dòng)宣傳（優(yōu)惠信息）要求：在樓盤宣傳關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)占據(jù)首版位置，其他時(shí)段可改在新聞版頭版.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！報(bào)紙廣告—?？谕韴?bào)、海南日?qǐng)?bào)、南國(guó)都市報(bào)在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如推介會(huì)、第一次暖場(chǎng)活動(dòng)、第三次暖場(chǎng)活動(dòng)前一天建議使用頭版、底版或房地產(chǎn)專版發(fā)布信息，達(dá)到充分釋放信息的效果。形象大氣,風(fēng)格鮮明,賣點(diǎn)直接網(wǎng)絡(luò)軟文—根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，貼身報(bào)道各次活動(dòng)進(jìn)展情況，邀請(qǐng)知名地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)評(píng)論人就客戶關(guān)注問題

(如:產(chǎn)品質(zhì)量、片區(qū)價(jià)值、教育問題等）展開研討會(huì)并在網(wǎng)上發(fā)表引導(dǎo)性文章。廣告推廣.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推廣階段發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象建議數(shù)量推廣預(yù)熱期11月5日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)。?？诟鞴ど虡I(yè)協(xié)會(huì)30萬11月6日購車30萬以上客戶、公務(wù)員、銀行大客戶20萬11月7日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)。新老客戶、海南別墅客戶10萬強(qiáng)勢(shì)推廣期11月12日釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)：1、區(qū)位/自然資源（1300米海岸線、紅樹林）?？诟邫n車車主10萬11月13日2、配套（商業(yè)、會(huì)所）海南高爾夫球會(huì)會(huì)員、游艇俱樂部會(huì)員10萬11月14日3、戶型（現(xiàn)代建筑風(fēng)格、超大型私人院落、溫泉入戶、泳池等）私企業(yè)主10萬11月20日4、魯能地產(chǎn)品牌、魯能地產(chǎn)愿景島外客戶10萬11月21日5、魯能地產(chǎn)400客服體系島外客戶10萬認(rèn)購期11月25日內(nèi)部認(rèn)購及優(yōu)惠信息?？谑謾C(jī)金卡用戶等20萬11月26日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，5萬11月27日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)5萬11月28日推介會(huì)短信推廣短信節(jié)點(diǎn)安排：配合活動(dòng)節(jié)奏，制定不同主題短信，點(diǎn)面結(jié)合闡述項(xiàng)目賣點(diǎn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！分展場(chǎng)推廣擴(kuò)展客戶群——通過分展場(chǎng)的宣傳，可以讓更多人對(duì)本項(xiàng)目建立初步認(rèn)識(shí)，起到對(duì)外告知的作用，拓展本項(xiàng)目的客戶群；形象展示——通過展位設(shè)計(jì)，海報(bào)、單張、模型等媒介傳達(dá)信息，可以初步展示項(xiàng)目形象，突出項(xiàng)目特征；積聚人氣、促進(jìn)銷售——可以集中誠(chéng)意客戶，通過看樓車將客戶接至售樓處，增加銷售；品牌宣傳——在某種程度上能夠展示企業(yè)品牌，提升企業(yè)知名度線下推廣：分展場(chǎng)的作用：擴(kuò)展客戶群、展示項(xiàng)目形象、積聚人氣、品牌宣傳分展場(chǎng)的選址要求：1、昭示性好2、目標(biāo)客戶集中的區(qū)域3、接待點(diǎn)周邊配套服務(wù)好.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2、自我介紹，詢問需求3、介紹項(xiàng)目整體規(guī)劃情況第一步：讓客戶感受到服務(wù)的熱情和及時(shí)4、詳細(xì)介紹一期產(chǎn)品定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，特別介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)第二步：提起客戶興趣，給項(xiàng)目產(chǎn)品高端定位5、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，引導(dǎo)客戶詳談需求及確認(rèn)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同度6、對(duì)客戶感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對(duì)產(chǎn)品的期待7、預(yù)約客戶上門時(shí)間，并留下電話、地址，以便進(jìn)一步聯(lián)系1、主動(dòng)上前，禮貌迎接第三步：讓客戶對(duì)商業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象，并增加客戶的信心、拓寬話題、尋求共識(shí)第四步：并為下一步溝通創(chuàng)造契機(jī)分展場(chǎng)推廣分展場(chǎng)銷售人員接待流程分展場(chǎng)接待方案一：1、建議由英大地產(chǎn)公司獨(dú)立招聘置業(yè)顧問，與海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。2、接待現(xiàn)場(chǎng)設(shè)銷售主管一名，由英大地產(chǎn)公司營(yíng)銷部直接管理。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作，并提交每日到訪客戶信息。分展場(chǎng)接待方案二：1、由海藍(lán)椰風(fēng)置業(yè)顧問輪流至分展場(chǎng)接待，便于執(zhí)行、管理，具體接待安排及接待規(guī)則后期制定。建議：由于分展場(chǎng)同時(shí)設(shè)立魯能城三個(gè)項(xiàng)目的展示，因此建議采用第二種接待方案，便于做好與魯能城公司的配合工作。機(jī)場(chǎng)\文華酒店.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢(shì)廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推售策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推售策略棟號(hào)套數(shù)首推區(qū)域2#、3#、4#、5#、6#、7#14#、15#、16#、17#10棟共56套次推區(qū)域8#、11#、12#、13#、18#、19#、20#、21#8棟共50套最后批次1#、9#、10#、22#、23#5棟共30套11月12月~2月3月集中去化三期首批產(chǎn)品及二期剩余產(chǎn)品春節(jié)后待三期會(huì)所及商業(yè)部分工程完工后啟動(dòng)三期第二批產(chǎn)品銷售11.28日三期產(chǎn)品推介會(huì)，主要消化三期認(rèn)籌產(chǎn)品4月5月6月時(shí)間鋪排2009年2010年7月.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推售策略23456714171516推售目的：高效解籌前期三期認(rèn)籌43套客戶，通過產(chǎn)品的差異化滿足不同的市場(chǎng)需求。首推產(chǎn)品分析3#、4#、5#、15#、16#特點(diǎn)：臨近會(huì)所但臨街，私密性較差7#、6#、14#特點(diǎn)：處于中心景觀區(qū)域，且臨近會(huì)所；樓間距開闊2#特點(diǎn)：樓間距開闊、待中心景觀水系工程完工后可直接觀景17#特點(diǎn)：處于三期項(xiàng)目腹地，離中心景觀及會(huì)所較遠(yuǎn)，可通過低價(jià)策略快速出貨.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！產(chǎn)品細(xì)分7#、6#、14#——臨近中心景觀優(yōu)勢(shì)的高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。高端客戶關(guān)注、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。3#、4#、5#、15#、16#——成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源，可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。2#——目前客戶接受度相對(duì)比較低，需要培育，客戶需要引導(dǎo)。17#——無太大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨結(jié)論：本案產(chǎn)品細(xì)分主要是現(xiàn)金牛產(chǎn)品及部分景觀優(yōu)勢(shì)明顯的明星產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣高推售策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三期核心均價(jià)推導(dǎo)方法——比準(zhǔn)對(duì)象三期（10-2）三期（10-6）二期(64)二期（66）基本情況聯(lián)排中間220聯(lián)排端頭268聯(lián)排中間220單價(jià)8186聯(lián)排端頭279，單價(jià)9631資源情況30%4433產(chǎn)品景觀視野20%4433戶型設(shè)計(jì)15%5545附加值10%4445溢價(jià)因素立面形象5%4544組團(tuán)配套10%4533稀缺性10％3435總分8.49.37.28.4典型價(jià)格生成端頭產(chǎn)品：11000元/平米中間套產(chǎn)品：9000元/平米2、核心均價(jià)推導(dǎo)：三期產(chǎn)品定價(jià)推導(dǎo)由于三期產(chǎn)品目前缺乏市場(chǎng)比準(zhǔn)條件，因此建議用“內(nèi)部產(chǎn)品替代法”，分別以二期的聯(lián)排中間套別墅和二期的端頭套產(chǎn)品為比準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行三期產(chǎn)品定價(jià)。價(jià)格策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推售策略套數(shù)面積原單價(jià)原總價(jià)現(xiàn)單價(jià)

現(xiàn)總價(jià)端頭205228.528051420938721073556127213中間367565.20717354264773837063323809總計(jì)5613411.357532963586459281132692886三期首推區(qū)域銷售產(chǎn)品按單價(jià)9300元/㎡計(jì)算，預(yù)計(jì)總銷售額約1億2千萬首推產(chǎn)品價(jià)值預(yù)估.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三期溢價(jià)因素分析——●認(rèn)籌期：部分產(chǎn)品展示，產(chǎn)品溢價(jià)率為1%；●推廣期：部分產(chǎn)品展示，產(chǎn)品溢價(jià)率為3%；●成熟期：產(chǎn)品展示到位，產(chǎn)品溢價(jià)率為5%；03%5%時(shí)間溢價(jià)比率1%2、核心均價(jià)推導(dǎo)：三期溢價(jià)因素分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢(shì)廣告推廣推售及價(jià)格策略優(yōu)惠策略工作安排解籌策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！20萬抵25萬一次性98折、按揭99折按揭：15天內(nèi)交齊首付款并成功申請(qǐng)按揭，即轉(zhuǎn)為98折一次性：15天內(nèi)付清全款即轉(zhuǎn)為97折?！?7套認(rèn)籌客戶優(yōu)惠策略Ⅰ最大優(yōu)惠.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！優(yōu)惠策略Ⅱ…開盤當(dāng)天認(rèn)購客戶相當(dāng)優(yōu)惠20萬抵22萬一次性98折、按揭99折按揭：15天內(nèi)交齊首付款并成功申請(qǐng)按揭，即轉(zhuǎn)為98折一次性：15天內(nèi)付清全款即轉(zhuǎn)為97折。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！一次性98折、按揭無折扣按揭：15天內(nèi)交齊首付款并成功申請(qǐng)按揭，即轉(zhuǎn)為99折一次性：25天內(nèi)付清全款即轉(zhuǎn)為97折。銷售經(jīng)理有暗折權(quán)限…優(yōu)惠策略Ⅲ開盤后認(rèn)購客戶意思意思.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢(shì)廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排解籌策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！解籌策略自用客大客戶投資客以大客戶為核心,以選房敏感度為維度分批解籌57套step1定向突破,批量引導(dǎo)step3順序排號(hào),隨勢(shì)放號(hào)step2量身選房,精準(zhǔn)制導(dǎo)暗解明解效果保障:確保每個(gè)認(rèn)籌客戶經(jīng)過銷售人員、銷售主管、世聯(lián)顧問人員的層層把控.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢(shì)廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！活動(dòng)安排營(yíng)銷部：工程：海灘整改工程、售樓部包裝工程各次活動(dòng)期間外景展示工作廣告推廣：邀請(qǐng)、確定推介會(huì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到位所有活動(dòng)場(chǎng)地、禮品的安排相關(guān)媒體推廣的執(zhí)行方案確認(rèn)：確認(rèn)推介會(huì)方案確認(rèn)價(jià)格方案確定推介會(huì)活動(dòng)（價(jià)格/抽獎(jiǎng)/優(yōu)惠/媒體方案）11月26日前11月23日根據(jù)每次活動(dòng)節(jié)點(diǎn)確定根據(jù)每次活動(dòng)節(jié)點(diǎn)確定11月10日11月17日根據(jù)每次活動(dòng)節(jié)點(diǎn)確定.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！活動(dòng)安排世聯(lián)：

三期營(yíng)銷執(zhí)行策略推介會(huì)宣講PPT

推介會(huì)活動(dòng)方案價(jià)格表媒體效果評(píng)估廣告公司：推介會(huì)相關(guān)設(shè)計(jì)稿廣告推廣活動(dòng)的畫面設(shè)計(jì)、文案定稿10月31日11月17日11月10日每次活動(dòng)后11月10日每次活動(dòng)前二天11月17日.（....），提供海量