入職促銷營銷知識培訓(xùn)資料

天力同暉王佳偉入職培訓(xùn)為什么做銷售

觀念培訓(xùn)——態(tài)度訓(xùn)練：態(tài)度決定一切。一個人職業(yè)生涯的成敗60%是他本身的職業(yè)態(tài)度所決定的。我們選擇了這份職業(yè)首先我們就要擺正好態(tài)度認清自己，堅持到底。要有一種不達目的不罷休的精神。在你堅持不住的時候希望你自己對自己在說一遍“在堅持一下”這樣你離成功就近了。例子：獵狗之所以跑不過兔子，是因為獵狗的奔跑是為別人打工，而兔子的奔跑是為了逃命。由此可知：我們?nèi)绻娜馔度胱鲆患履氵€相信這件事我們不能做成嗎！到什么時候到要保持一種背水一站的態(tài)度。在我們的心里一定要有一種信念：

市場上只有第一沒有第二

觀念培訓(xùn)——

自我管理：自己管理自己是最難得。因為人的天性里就有一個“惰”字?？朔栊圆皇且惶靸商斓氖虑?，我們可以做到一天做到十天但是很少人能做到持之以恒的克服惰性。惰性是影響一個人能否走向成功的關(guān)鍵因素。所以我們想早日成功首先要克服掉自己身上的惰性，做到今日事今日畢。例：做好自己的客戶檔案（客戶聯(lián)系方式，籍貫，性別，生日，設(shè)備，人品，是否有購車意向，工程情況。客戶的喜好等等。）對客戶了解的越充分等你競爭的時候成功的幾率就會越大。把自己所跑的市場當(dāng)做自己的孩子來管理。要做到市場上的任何一絲的動向都要了如指掌。體現(xiàn)在市場占有率，市場覆蓋率，競爭參與率，競爭戰(zhàn)勝率。這些都做好了我相信你的市場會良性運轉(zhuǎn)起來。觀念培訓(xùn)——

團隊意識，信仰

團隊的成功離不開每個人的貢獻，但是個人想成功也是離不開團隊的支持，所以個人與團隊是相輔相成的。有共同的理想，共同的目標(biāo)，共同的信仰，這些人組成的團隊會是無堅不摧的。團隊成員之間要遵循互敬，互愛，互幫，互信。不要有個人主義。團隊成功了，成員也就成功了。一個人的力量始終是有限的，團隊的力量是無限的。團隊好比是江河，成員就是在這條河上漂流的船，江河亦能載你，也能覆你。只有我們每個人遵守團隊的規(guī)則，以團隊的利益為最高。這樣我們的團隊才能成功。我們才能成功。例：亮劍里李云龍的獨立團，為什么能無堅不摧。值得我們每個人深思。獨立團相當(dāng)于國產(chǎn)品牌，坂田聯(lián)隊相當(dāng)于外資品牌。李云龍把坂田辦掉了。狹路相逢勇者勝。我希望我們的團隊都有獨立團的精神——敢于亮劍！技能培訓(xùn)——

如何找客戶

趴活點：基本上都是小客戶養(yǎng)得基本上都是小挖。工地：以大挖的客戶為主，前期接觸的基本都是司機，通過司機找到老板。工程公司市政公司：單位的大客戶。

技能培訓(xùn)——

如何接觸客戶

首先自己要修煉好內(nèi)功——專業(yè)知識一定要扎實。不能客戶一問三不知，特別是第一次接觸很多客戶都會問一些比較專業(yè)上的東西。（產(chǎn)品的配置，參數(shù)，價格，有點）這些需要前期下一定的功夫充分了解自己的產(chǎn)品。你要是給客戶一種特別專業(yè)的印象。他會對你很信任，對下次的拜訪會起到積極的效果。其次投其所好，投其所好是一個很籠統(tǒng)的概念這里主要要求我們業(yè)務(wù)人員腦袋中要廣積知識。說白了就是客戶想聊什么呢能都說出點什么來。這就需要我們不停的學(xué)習(xí)，（看書，看新聞，平時的聊天等等都能學(xué)到很多東西）最好要學(xué)會總結(jié)。專業(yè)知識是基礎(chǔ)！投其所好是過程！相信有一個好的基礎(chǔ)和一個圓滿的過程，結(jié)果就不用我說了！技能培訓(xùn)——

如何拜訪客戶

拜訪客戶前首先做好前期準(zhǔn)備（名片，樣本，報價單等）要有目的性。去之前應(yīng)先打個電話確認客戶的時間，地點。我們不能盲目過去最終沒有見到客戶，豈不做了無用功。降低了工作效率。還有合理分配需要拜訪客戶與客戶之間的距離。例：第一個客戶在北京十中，第二個客戶在竇店，第三個客戶在西營。我們應(yīng)該這樣來走訪第一個到十中然后到西營最好到竇店。因為十中離西營比較近從西營也有直接到竇店的車。這樣我們拜訪完約好的這三個客戶。你的位置在竇店這時你還可以在竇店在尋找尋找其他的客戶，這樣你的效率就高了。沒用的時間你給了公車。意思就是有限的時間都用在拜訪客戶上面，無用的時間做了公車。技能培訓(xùn)——如何面談

和客戶面談是一種學(xué)問，有的人通過和客戶面談可以得到很多信息，有的人會是毫無所獲，面談最重要的無非是三個字：聽，說，問。聽：通過客戶的表達你能得知他想要什么樣的設(shè)備，心里價位是什么樣，他最看重的是什么等等一些信息。在客戶表達的過程中不要打斷客戶，給予他一種受尊重的感覺。說：聽完客戶的表達你可以根據(jù)客戶所表達的東西，來說自己的產(chǎn)品找到自己產(chǎn)品的1到2點客戶最看重的來著重的闡述。讓客戶喜歡上你的表達，愿意聽你表達，只有客戶愿意聽你表達你才能把自己的產(chǎn)品說的更加詳細，讓客戶了解的更深。技能培訓(xùn)——如何面談問：通過問客戶你可以知道他對你的產(chǎn)品的看法，對你的產(chǎn)品滿意度，以及他所最關(guān)心的問題，以及他的資金狀況工程進展情況等等。這時你可以隨機應(yīng)變的和客戶交流來解決客戶的疑慮。通過以上的面談客戶有可能接受你有可能拒絕你，我們要坦然面對客戶的拒絕，客戶拒絕肯定是有原因的，我們要通過持之以恒的努力找到客戶的疑慮，他為什么要拒絕你差在什么方，找到之后及時解決。我們要用心來和客戶交，誠實是最好的銷售工具，同時我們還要做到嘴勤，腦勤，腿勤。這樣我想信大多數(shù)客戶都會被你所打動。技能培訓(xùn)——如何面談

以上工作都做好了剩下的就是簽單。然后就是后期維護了。后期維護就是一個漫長的過程了。我們要明白客戶的轉(zhuǎn)介紹是相當(dāng)厲害的。所以我們一定要做好后期的客戶維護。祝愿每個人都得到自己想要的?。∈袌鰻I銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）