銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤及其須知

銷(xiāo)售最經(jīng)典一．銷(xiāo)售篇

1．賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。?2。大客戶(hù)唯一買(mǎi)的是態(tài)度。?3.推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。

４．說(shuō)服是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移。

５．什么叫業(yè)務(wù)?做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績(jī)?cè)胶谩?６.客戶(hù)買(mǎi)的永遠(yuǎn)是一種情緒，一種氣氛。?7。銷(xiāo)售就是販賣(mài)情緒。

8。推銷(xiāo)冠軍的習(xí)慣是：不僅要準(zhǔn)時(shí)，還必須要提前做好準(zhǔn)備。

9。推銷(xiāo)的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。?10。隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報(bào)。

1１。對(duì)你所從事的行業(yè)要無(wú)所不知。?12.掌握的知識(shí)越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。?13.多認(rèn)識(shí)顧客喜歡的一種知識(shí),就多一次成功的機(jī)會(huì).

14.要想獲得什么，就看你付出的是什么。

15.你到底真正賣(mài)的是什么。

16．只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你，才會(huì)開(kāi)始選擇你的產(chǎn)品.

17。你必須知道顧客真正要的是什么。?１8．一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方.?1９．了解顧客的問(wèn)題和需求,再介紹你的產(chǎn)品.?２0。百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。?21。顧客不止買(mǎi)產(chǎn)品，更買(mǎi)你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。?２2．客戶(hù)能上門(mén)約見(jiàn)你，就成功了一半。?23.見(jiàn)顧客前5分鐘，對(duì)著鏡子練微笑.?2４．永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。

２５。成功的銷(xiāo)售人員具有極佳的傾聽(tīng)能力.?２6.永遠(yuǎn)以贊美對(duì)方為開(kāi)場(chǎng)白。

２7.從語(yǔ)言、速度和肢體、動(dòng)作上去模擬對(duì)方，去配合對(duì)方。

28。你要告訴顧客所有需要知道的事情。

2９。推銷(xiāo)過(guò)程中，最重要的就是建立信賴(lài)感。

30.不露痕跡的把產(chǎn)品賣(mài)出去,是銷(xiāo)售點(diǎn)最高境地.?31。你的緊張會(huì)影響到你的顧客。

3２。你的自信也會(huì)影響你的顧客。

33.銷(xiāo)售就是幫助顧客解決問(wèn)題。?3４．每一天都要提升你的銷(xiāo)售技巧。

35。用對(duì)的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品是公司業(yè)績(jī)提升的保證。?36。要銷(xiāo)售，就要銷(xiāo)售結(jié)果,不要賣(mài)充分；要講，就要講故事,不要說(shuō)理論。

37.不斷地銷(xiāo)售、銷(xiāo)售再銷(xiāo)售。

38。要隨時(shí)保持微笑。?39.每一個(gè)顧客都希望受到尊重和肯定。

40.服務(wù)勝于銷(xiāo)售。?41。哀求顧客幫你寫(xiě)顧客見(jiàn)證,要提供顧客見(jiàn)證,最好是名人見(jiàn)證。?42．每天把自己交談過(guò)的每一個(gè)顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍.

43.報(bào)酬不夠就是能力不夠。?44．要定期，而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。

４5．背對(duì)客戶(hù)也要100%地對(duì)客戶(hù)尊敬.?４６。要不斷想出新的方法來(lái)吸引更多的顧客.?4７.業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。?4８.要想超過(guò)誰(shuí)，就比他更努力4倍。?49。只要凡事認(rèn)真，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái).?5０。具備一周工作七天，一天工作２4小時(shí)的意識(shí)。?51．言行一致是給他人信心的保證。

52.服務(wù)最終端目標(biāo)就是要讓顧客滿(mǎn)足和忠誠(chéng)。?５3.服務(wù)隊(duì)最高境地就是顧客不斷的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。

54。不只做售后服務(wù),更要做售前服務(wù)。

55.顧客反對(duì)意見(jiàn)太多,只代表他不相信你，不喜歡你.?56。一個(gè)人之所以成功,因?yàn)樗?wù)隊(duì)人數(shù)比較多,想要更成功，一定要服務(wù)更多的人。?5７．顧客不買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),依然要給顧客提供資訊。

58。任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷(xiāo)。

59．顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,是因?yàn)樗矚g你.?６０.我熱愛(ài)我的產(chǎn)品。?６1．要不斷地感謝顧客,因?yàn)槭穷櫩妥屇愠晒Φ摹?62．一定要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力.

63.每一個(gè)成功的人，都是頂尖的銷(xiāo)售員，都擁有非凡的說(shuō)服力。?64.我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客.

65。我不斷地提供物超所值的服務(wù)。?66。每一個(gè)顧客都非常喜歡購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。?６7。所有的顧客都不斷地轉(zhuǎn)介紹顧客購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品.

68。我每天不斷地銷(xiāo)售產(chǎn)品給大量的顧客。

6９.每個(gè)顧客都熱愛(ài)我所賣(mài)給他的產(chǎn)品.

70.我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客.

７1．所有的顧客都迫不及待地要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品,每一個(gè)顧客都非常的喜歡我。

72.我每天都有大量的潛在顧客想要熟悉我。?７３.我擁有大量的3A級(jí)顧客.?7４。我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行業(yè)中最好的一位。75．我隨時(shí)關(guān)注顧客的需要和他的問(wèn)題。?76。我的業(yè)績(jī)不斷地提升，我的收入不斷地倍增.

7７.我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。

78.我相信自己一定會(huì)成功。

一．做人篇

1。用愛(ài)心做事業(yè)用感恩的心做人.?２．做事先做人小企業(yè)做事大事業(yè)做人。?３。認(rèn)認(rèn)真真做事踏踏實(shí)實(shí)做人。?4.一個(gè)人成功不是因?yàn)樗軙?huì)做生意而是因?yàn)樗軙?huì)做人.

5．人的品質(zhì)是一切的根源。

6．言行一致是成功的開(kāi)始。

7．所有的成功者都是付出者.?８．永遠(yuǎn)保持謙虛感恩的態(tài)度。

9。態(tài)度好的人，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)比較多。?10.凡是只要對(duì)人、事、物保持一顆感恩的心，就一定會(huì)大成功.?11．謙虛是持續(xù)成功的保證。

12。待人要老實(shí)友善、謙虛有禮、客氣主動(dòng).?1３。你所選擇的朋友，決定你的命運(yùn)。?1４.要主動(dòng)地結(jié)交新的朋友用發(fā)自?xún)?nèi)心去打動(dòng)人心。?15．用發(fā)自?xún)?nèi)心去打動(dòng)人心

１6.隨時(shí)隨地地保持微笑。

17．宇宙是圓的。

1８.一定要不斷擴(kuò)大自己的社交圈。

1９。要找對(duì)的朋友做資產(chǎn)，不要找錯(cuò)的朋友做負(fù)債。?2０。不斷關(guān)系別人包括他的家人。

21.必須懂得時(shí)常主動(dòng)地去幫助別人。?2２。為理想而奮斗,為使命而工作。?2３。專(zhuān)心、認(rèn)真、努力、負(fù)責(zé)任。

２４．因?yàn)椴慌c人爭(zhēng),所以沒(méi)有人爭(zhēng)的過(guò)你.?２5。懂得放下自己的身段，未來(lái)就會(huì)身價(jià)特殊。

２6.良好的溝通來(lái)自于良好的態(tài)度。?27．新態(tài)度創(chuàng)造記錄。

28.調(diào)整態(tài)度，改變信念；加強(qiáng)行動(dòng)，創(chuàng)造結(jié)果!

29．凡是一定要積極，但絕對(duì)不要心急.?30。不斷尋求別人忠誠(chéng)的建議。

二.做事篇

1．每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。

2.敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。

３。做自己喜歡做的事,然后把它做到最好。?4.永遠(yuǎn)想行業(yè)第一名看齊。

5．沒(méi)有最好，只有更好。

６。永遠(yuǎn)要做得比最好的還要更好。

7。永遠(yuǎn)要做得比要求的更多更好。

8.用世界級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)做所有的事情.

9．用世界級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的自我操練.?10．凡事追求零缺點(diǎn)零失誤。?11．不斷為自己創(chuàng)造世界級(jí)成功的平臺(tái)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)、人脈的平臺(tái)。?1２.只有想不到，沒(méi)有做不到。?13。所謂效率就是第一次就把事情做對(duì)。?14。凡事要求品質(zhì),做事的品質(zhì)決定了你的成就。

１５.效率不代表很忙,很忙不代表有生產(chǎn)力。?1６.有計(jì)劃才會(huì)有效率。?17。有效的一個(gè)就夠了,沒(méi)效的再多也沒(méi)有用。?18.借力使力少費(fèi)力。?１9.不管你做什么事，一定要快樂(lè)！一定要享受其過(guò)程。

20.注重力等于事實(shí),留意我所想要的,而不是我所恐驚的.?２１.堅(jiān)持錯(cuò)誤的想法，只能得到錯(cuò)誤的結(jié)果.

2２.成功不僅是你做了什么,同時(shí)懂得不要做什么??２3.一定要進(jìn)入正面循環(huán).?24.做任何事之前都要有清晰的理念和明確的宗旨。

25.做事一定要有焦點(diǎn),一定要有強(qiáng)烈的企圖心。

2６.目標(biāo)設(shè)立與價(jià)值觀吻合。?27.設(shè)立一個(gè)可以達(dá)成而且有期限的目標(biāo)。

２8。把目標(biāo)切割。

29.一定要做夢(mèng)想板，把夢(mèng)想板貼在右上方。?3０.每天寫(xiě)核心目標(biāo)十遍以上.?31。明天成功的第一步:天天看“夢(mèng)想板”讓成功的夢(mèng)想視覺(jué)化，反復(fù)加深印象。?32.敢于公眾承諾.?33.自信心來(lái)源于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、計(jì)劃和預(yù)備.?34。要時(shí)常獎(jiǎng)勵(lì)自己。

3５.失敗不是成功之母，只有檢討才是成功之母。

３6.一個(gè)人至少必須經(jīng)過(guò)１6次的重復(fù)，才會(huì)記住9５％的內(nèi)容。?37。自我分析短板在哪里??３8．要不斷分析自己的工作流程和改善流程。

39．善于找出你目前最大的障礙并不斷完善。每一天都要不斷地檢討自己的工作和績(jī)效。成功需要改變成功需要行動(dòng)。

４0．成功需要改變成功需要行動(dòng)?4０。每一天都要不斷地檢討自己的工作和績(jī)效！?4１.成功需要改變成功需要行動(dòng)。每一天都要不斷地檢討自己的工作和績(jī)效！?42．重要的不是發(fā)生了什么，而是做哪些是來(lái)改善它。

4３.要持續(xù)不斷地改善自己的缺點(diǎn)，要持續(xù)不斷地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)長(zhǎng)。?44。要隨時(shí)隨地?cái)y帶筆記本，要隨時(shí)隨地記筆記。

45.時(shí)間治理是成功的要害。

4６。要做每日檢討：總結(jié)自己做對(duì)了什么?做錯(cuò)了什么？哪里還可以更好??４7．時(shí)間管理就是懂得學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn).

48。用證實(shí)有效的方法減少自我摸索的時(shí)間。

4９。時(shí)間管理就是根據(jù)事情的輕重緩急設(shè)定優(yōu)先順序.?50．控制你的電話時(shí)間。

5１.你所運(yùn)用的時(shí)間的能力和你的成功成正比。

52。成功者每分每秒都在做最有生產(chǎn)力的事情，其他的事情全都授權(quán)出去倍增時(shí)間。

53．運(yùn)用20/80定律做最重要的事情。?５4．設(shè)定不被干擾的時(shí)間.?5５.同一類(lèi)的事情一起做。

56．你沒(méi)有辦法做每件事情，但是你永遠(yuǎn)有辦法去做對(duì)你最重要的事情。

５７．必須把所要做的每件事情都列出來(lái)。?５8．今日事今日畢。?59.只有充分輕松，才能有力出擊。?60。一定要堅(jiān)持做運(yùn)動(dòng)！

6１.每天都要靜坐。?62.靜坐的好處:1,消除負(fù)能量2,吸收正能量

６３.財(cái)富吸收不到身邊，是因?yàn)樨?fù)能量太多.

三。激勵(lì)篇

１。沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功.

2。凡事發(fā)生必有其目的并且有助于我。?3。延遲不等于拒絕.?4。過(guò)去不等于未來(lái)。?5。如果我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能.?６.沒(méi)有得到我要的，即將得到更好的。?７．積極思索，越來(lái)越好。

８.我很樂(lè)意接受更多的財(cái)富和更大的成就。

9.一個(gè)人之所以快樂(lè),是因?yàn)樗胍寗e人快樂(lè)。一個(gè)人之所以痛苦,是因?yàn)樗约合胍鞓?lè).?10.看見(jiàn)目標(biāo)就看不到障礙。

11.要讓事情改變，先改變自己；要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。

１2。成功者決不放棄，放棄者決不成功。

13．合理的要求是練習(xí)，不合理的要求是磨練。

14.二心一意,創(chuàng)造1０億。?1５.積極向上成功在望.?16.有夢(mèng)想，才有力量；有希望,才會(huì)拼命。?１7。成功者“熱愛(ài)痛苦”，把吃苦當(dāng)作吃補(bǔ)。

18.成功與借口永遠(yuǎn)不住在同一屋檐下.?19．態(tài)度決定高度，成敗在于決心。

20.事情有沒(méi)有可能，就看你決心夠不夠。

21．堅(jiān)持才有價(jià)值。?２2．下定決心一定成功。

23。所有的目標(biāo)都可以被達(dá)成，所有的夢(mèng)想都可以被實(shí)現(xiàn)。

24.一定要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力.?25。成功者是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一下的人.?２6.成功者擁有強(qiáng)烈堅(jiān)定的信念。?２７．體力越用越好.

2８．做為老板加分的事情。

２9。幫助老板成功,自己才會(huì)成功;幫助老板賺錢(qián)，自己就會(huì)賺錢(qián)。

３0.上帝要送你禮物,它就會(huì)給你挫折。

31.假如現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)最差的狀況，剩下的就只有好起來(lái)了。

32.寧愿辛勞一陣子，不要辛苦一輩子。

3３.重要的不是發(fā)生了什么，而是要做哪些來(lái)改善它。?3４。反復(fù)確認(rèn)自己是什么，你就一定會(huì)成為什么。

35。命運(yùn)把握在自己手中。

3６。我是最棒的!我是最好的！我是最優(yōu)秀的！我喜歡我自己！?37。自己就是一座寶藏.?38。YesＩcan！?３9。我的思想專(zhuān)注于創(chuàng)造成功和財(cái)富。

40。告訴自己，我能、我行、我要、我愿意。

４1。凡事以最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)。

42.我每天大量地吸收著成功和財(cái)富。?43.我可以擁有任何人間美好的事情。?44。我擁有超強(qiáng)的行動(dòng)力.?45.人生最好的禮物就是短暫的挫折！跌倒不是重點(diǎn),怎樣站起來(lái)才最重要。

４6。要成功先發(fā)瘋,頭腦簡(jiǎn)樸向前沖。

４7.沒(méi)錯(cuò)，成功一定屬于我.?48。我擁有偉大的思想。

49.我是一個(gè)具有魅力、吸引力的人，并且我相信我一定會(huì)成功。

50．我是一個(gè)非常成功的人,我過(guò)著平衡式成功的人生。

51.成功致富的機(jī)會(huì)不斷地被我吸收而來(lái).

52。成功一定是屬于我的，因?yàn)槲沂侵档玫摹?/p>

53.我擁有大量的財(cái)富，我的生命布滿(mǎn)了快樂(lè)和希望.?５４．我擁有無(wú)與倫比的自信和魅力。

55.是的，我可以擁有一切。?5６.我每天樂(lè)在工作.

５7．成功和財(cái)富大量地流到我身邊.

58。我似乎磁鐵一樣，大量地吸收著成功和財(cái)富.

５9．我每一天都很幸運(yùn)，我過(guò)著快樂(lè)、幸福、美滿(mǎn)的人生。

６0。是的，我可以實(shí)現(xiàn)任何的目標(biāo)和理想。

61.所有的事情開(kāi)始于思想，所以的改變都在一瞬間，所有的顧客都可以被說(shuō)服。?6２。發(fā)揮潛意識(shí)的力量，潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍！

四.策略篇?1.成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。?２．明確的目標(biāo)，具體的計(jì)劃；充分的準(zhǔn)備，大量的行動(dòng)。?３.當(dāng)你成為行業(yè)第一名時(shí)，財(cái)富和榮譽(yù)擋都擋不住。?４．設(shè)定目標(biāo)不等于實(shí)現(xiàn)目標(biāo).?5.一定要設(shè)立周計(jì)劃。?6。目標(biāo)決定策略，目標(biāo)決定結(jié)果；目標(biāo)一定要遠(yuǎn)大，計(jì)劃一定要明確、合理.?7.一定要有一個(gè)核心目標(biāo)。

8.一定要分析自己為什么沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。?9．目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)：第一要專(zhuān)注，第二要重復(fù).?10。露面是成功之鑰。?11．一定要運(yùn)用天時(shí)、地利、人和及懂得設(shè)定優(yōu)先順序，要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標(biāo)。

1２。一定要懂得焦點(diǎn)法則。

１3。樹(shù)立準(zhǔn)確的價(jià)值觀，過(guò)全方位平衡式成功的人生。?14.選對(duì)池塘釣大魚(yú)，選對(duì)行業(yè)賺大錢(qián)。?１5。計(jì)劃是成功的保障，計(jì)劃是成功必備的條件。?16．一定要有短期目標(biāo)（3-5年）,中期目標(biāo)(10年），長(zhǎng)期目標(biāo)（30年）。?17。要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵之一，就是要不斷地做自我檢討。

18．要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn),絕對(duì)不要接受第二流的表現(xiàn).

19．事情以結(jié)果為向?qū)?，市?chǎng)以結(jié)果論英雄.

1．選擇永遠(yuǎn)大于努力。?2、銷(xiāo)售是偉大的工作。?3、老板是開(kāi)著寶馬的大業(yè)務(wù)員。

4、窮人與富人的區(qū)別在于脖子以上的東西不同。窮人想著怎樣省錢(qián)，富人想著怎樣投資賺錢(qián)。

5、一個(gè)人不成功,是因?yàn)槿巳鄙偈澜缂?jí)的教練。?6、人生的成功就是一個(gè)選擇,一個(gè)決定.

7、成功者永遠(yuǎn)影響別人而不被別人影響。?8、所有成功者都是學(xué)習(xí)者?9、越是成功的人懂的比較多

１0、時(shí)間永遠(yuǎn)大于金錢(qián)?11、我之所以成功，是因?yàn)槲野?0％的金錢(qián)投資于脖子以上，你想賺大錢(qián),看你腦子有沒(méi)有長(zhǎng)久賺錢(qián)的能力.?1２、你的朋友決定你的品質(zhì)?１3、自信心是一個(gè)人無(wú)價(jià)的資產(chǎn)。?14、語(yǔ)言是有能量的，越怕越不要說(shuō)怕。

15、改變只在一瞬間，觀念改變,行動(dòng)改變。?１6、演講就是把自己懂的告訴別人，永遠(yuǎn)也不會(huì)緊張。?1７、一個(gè)人的成功不在于他所擁有的，而在于他為社會(huì)付出了多少?

1８、成功需要的環(huán)境：（1）為成功者工作(2）和成功者合作(３)讓成功者為自己工作。?19、所有父母都希望在自己的有生之年,看到兒女出人頭地。?20、不斷投資自己的大腦，我要我愿意

銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤?1、忘了自己的微笑

2、爭(zhēng)辯

3、離客戶(hù)太近，過(guò)于熱情?4、輕易地作出了讓步?5、忽略了客戶(hù)正真的需求

６、輕易地給客戶(hù)下結(jié)論

7、忽略了老客戶(hù)?8、過(guò)于專(zhuān)業(yè)?9、輕易地承諾?

１、忘了自己的微笑??銷(xiāo)售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎,還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒,與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候,忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前1０秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺(jué)是這樣的，那么,大家公對(duì)公,沒(méi)什么感情可言,你認(rèn)為接下來(lái)的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶(hù)見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶(hù),首先就要微笑,這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶(hù)的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉２0次，這樣你就會(huì)好多了,然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，目光注視客戶(hù)的目光，面帶微笑。?

2、爭(zhēng)辯??上天給人類(lèi)設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴,嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異,這是自然而然的事。我們跟客戶(hù)也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子,可能會(huì)塌下來(lái),其實(shí)這是杞人憂(yōu)天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子,過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn),那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板.這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論,你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽(tīng)得懂嗎？??所以,我們?cè)谂c客戶(hù)溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶(hù)說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看,拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯.順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢?

?3、離客戶(hù)太近，過(guò)于熱情?

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車(chē)的時(shí)候,或當(dāng)你排隊(duì)買(mǎi)東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄,你會(huì)無(wú)意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿(mǎn)人的公交車(chē)時(shí),目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般,有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安.同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I(mǎi)某件物品時(shí)，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶(hù)應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶(hù)接觸時(shí)最好保持在1。2米以外,這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松,不會(huì)有壓力，1。2米以?xún)?nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶(hù)主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶(hù)一定的距離。

?4、輕易地作出了讓步?

我以前有一位鄰居，姓張,一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)慈禧太后用過(guò)的，非常漂亮.他們倆先后來(lái)了好幾次,但都沒(méi)敢下手買(mǎi)下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬(wàn),張大媽跟大爺說(shuō)：“要是3萬(wàn)塊能賣(mài)就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái),大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō):“小姐，我看了你那個(gè)鐘,你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)５，就賣(mài)給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：“好的,賣(mài)給你了”，你猜怎么著?老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?忽然覺(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒(méi)有在走？他們倆非常不情愿地付了錢(qián),滿(mǎn)懷疑慮的帶著東西回到了家,把鐘放在大廳,看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣(mài)了，是不是有問(wèn)題？大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過(guò)逝了。那個(gè)該死的家伙,既讓公司少賺了一半的錢(qián)，又間接的害死了人.其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買(mǎi)來(lái)東西后害死人的事,我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買(mǎi)衣服,某天，你到一家店里去買(mǎi)衣服,看到一件上衣，自己很滿(mǎn)意，標(biāo)價(jià)是580塊,我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣(mài)衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，３00塊我就買(mǎi)”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō):“好，賣(mài)給你吧，那邊去交錢(qián)”.你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值１５0塊”,你就趁著付款的時(shí)間逃了.我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣(mài)衣服的那個(gè)小妹，客戶(hù)眼睛眨都不眨一下就買(mǎi)下來(lái)，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！”?再回到我們自己的公司,如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā),原價(jià)是5０00的,如果客戶(hù)實(shí)在是要少，就可打9折,你猜怎么著?大家都是９折成交的,你想一下，９折后是4５0０跟５000有什么差距嗎？買(mǎi)得起500０塊沙發(fā)的還在乎你這５00塊錢(qián)嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析,但講至這里,不得不提的是:客戶(hù)在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候,談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián),或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專(zhuān)業(yè).這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么1０0套呢?100０套呢?每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)？

5、忽略了客戶(hù)正真的需求

有一天,一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜,新鮮的.老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢?老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子,所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣(mài)”。老板恍然大悟.

我們很多銷(xiāo)售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候,對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候,大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色,忽略了客戶(hù)真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷(xiāo)自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶(hù)與公司的中間人,很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶(hù)的顧問(wèn),有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么,正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候,人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買(mǎi)那洗衣機(jī),就算是同樣的產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)的目的也會(huì)不一定，如，有的人買(mǎi)太陽(yáng)鏡是為了?？?，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己,有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶(hù)的顧問(wèn)，我們是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品.

６、輕易地給客戶(hù)下結(jié)論?我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備要2０00個(gè)鐵的文件柜,讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是:高13２0，厚45０，寬６10,０.８的板，可拆裝的.我一聽(tīng)很高興，憑我做銷(xiāo)售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有問(wèn)題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解,打開(kāi)阿里，點(diǎn)開(kāi)了幾家公司的聯(lián)系方式,打電話過(guò)去,大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口,要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè),媽的,說(shuō)來(lái)有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽(tīng)到我是成都的，都像用異樣的聲音問(wèn)我問(wèn)題,好像我是騙子一樣,更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的,聽(tīng)到我說(shuō)是成都的,叭的一聲就把電話掛了，說(shuō):“太遠(yuǎn)了,我們不做”.你們想一想,這些怎么能做好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)讓公司損失的利潤(rùn),雖然我沒(méi)有計(jì)算,但我相信不會(huì)少.

業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶(hù)下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶(hù)溝通后，或初次看一眼客戶(hù)的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián),多半不會(huì)買(mǎi)，只是隨便問(wèn)問(wèn)的；這家伙是不是來(lái)打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法,就算非常想買(mǎi)，也不會(huì)買(mǎi)你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣,其實(shí),成功的銷(xiāo)售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面之前,在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊,只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬,一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些,但其中更重要的是，老將沒(méi)出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定.??所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻?hù)的電話,不管他是否要買(mǎi)你的東西,都把他當(dāng)作你的客戶(hù).都要認(rèn)真對(duì)待，客戶(hù)買(mǎi)你的，固然有買(mǎi)你的道理，沒(méi)有買(mǎi)你的也有他沒(méi)買(mǎi)的理由,就算現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)，不一定將來(lái)就不會(huì)買(mǎi),就算是他買(mǎi)不起，不一定他周?chē)呐笥奄I(mǎi)不起。現(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買(mǎi)鋼琴充門(mén)面,從不翻書(shū)的一些人購(gòu)買(mǎi)大量的書(shū)裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶(hù)下結(jié)論,認(rèn)真的聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)話，分析他的需求。???7、忽略了老客戶(hù)?

我在北京華聯(lián)卡西歐買(mǎi)了一塊表，戴了三個(gè)月,因?yàn)橐婚_(kāi)始買(mǎi)的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒(méi)弄出來(lái).我抽了一個(gè)周末，陪朋友逛街時(shí)路過(guò)華聯(lián),我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買(mǎi)一個(gè),我走到柜臺(tái)前對(duì)賣(mài)表的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“小姐，三個(gè)月前我在你那買(mǎi)了塊手表,我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表,她說(shuō)了句：“好,你稍等一下”,我就在那等,我是從中午１：４５一直等到３:2０，她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶(hù)的面，說(shuō)：“你們卡西歐怎么這樣，賣(mài)了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置,就等了近２個(gè)小時(shí)”。其它客戶(hù)當(dāng)聽(tīng)到我這樣說(shuō)時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就１分鐘，而且我還可以再買(mǎi)一支,還能夠幫她說(shuō)幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I(mǎi)某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買(mǎi)過(guò)同樣的產(chǎn)品,他的一句話對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用.

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員,干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶(hù)，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶(hù)，世界上有名的銷(xiāo)售大師,吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶(hù)：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你,我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù),就想到是公司的事,或想到又要花錢(qián)，其實(shí)大家想一想,如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷(xiāo)售小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō),您好，您用的手有什么問(wèn)題嗎？需要我?guī)兔?？這話讓想要買(mǎi)的人聽(tīng)到,心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司,產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò),所以，下次如你的