旺季快速成交六步五一版

APEX1旺季快速成交步APEXIMC6無論你是新人老人，請保持空杯心態(tài)。你知道的很多，但也會有你不知道的。提升自己，帶來的可能是節(jié)日銷量的突增。APEX3現(xiàn)在的銷售觀念

憑籍良好的銷售技巧，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品本身的特色賣點(diǎn)相結(jié)合，形成產(chǎn)品對比，達(dá)到銷售目的。旺季快速成交六步快速攔截優(yōu)勢出擊了解重點(diǎn)迅速演示有效對比立即催單吸引顧客留住顧客挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值處理異議提示成交

vivo旺季成交快速攔截

銷售旺季時(shí)，我們都會放走很多顧客如何進(jìn)行快速并有效的攔截？1、肢體動作攔截通過肢體動作和手勢引導(dǎo)顧客停留在vivo柜臺2、銷售話術(shù)攔截通過一句話核心賣點(diǎn)快速吸引顧客注意力，起到攔截作用3、快速出真機(jī)攔截迅速拿出手中或者柜臺內(nèi)的真機(jī)遞給顧客，起到攔截作用4、借助他人攔截在旺季時(shí)合理的利用協(xié)銷、臨促人員協(xié)助進(jìn)行攔截，已增加攔截率快速攔截顧客的三個(gè)方式：

方式一：快速提問方式二：產(chǎn)品推銷方式三：活動介紹攔截時(shí)可通過語言或肢體動作

vivo旺季成交留住顧客

1、總結(jié)產(chǎn)品的一句話賣點(diǎn)2、快速說出產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)3、說出產(chǎn)品的優(yōu)惠政策和贈送的禮品優(yōu)勢出擊：通過快速的講解產(chǎn)品的核心優(yōu)勢賣點(diǎn)可以有效的讓顧客停留在柜臺并增加產(chǎn)品本身的曝光度吸引顧客眼球產(chǎn)生興趣。導(dǎo)購要總結(jié)旺季所銷售產(chǎn)品簡短的一句話賣點(diǎn)，并能通過差異化的功能進(jìn)行有效的對比讓顧客產(chǎn)生興趣，再通過旺季時(shí)期門和品牌的促銷活動來增加顧客的購買欲望?？赏ㄟ^差異化的核心賣點(diǎn)吸引顧客

旺季成交挖掘需求老太太去買菜，路過三個(gè)水果攤。三家銷售的蘋果幾乎一模一樣，但老太太并沒有在最先路過的第一家購買蘋果;卻在第二家購買一斤;更離奇的是在第三家又購買兩斤。三商販都在販賣水果，為什么結(jié)果卻如此不同？挖掘需求——詢問先看一個(gè)案例：老太太買李子的故事情景1：小販A：老太太，您想買什么水果？老太太：我要買李子。小販A：我這里有李子。老太太：你這李子好嗎？小販A：我的李子又大又好吃。老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然又大又紅，卻搖搖頭）我不買。挖掘需求——詢問情景2：小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：我買酸李子。小販B：我這堆李子特別酸，您要不要嘗一口？老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。挖掘需求——詢問情景3：小販C：老太太，別人都買甜得，您為什么買酸李子呀？老太太：我得兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，俗話說酸兒辣女，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會說話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太：我不知道。小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來老太太：（很高興）不但能生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。小販C：我每天都在這里擺攤，而且進(jìn)來的水果都很新鮮，您下次再來呢，我給您優(yōu)惠。案例分析：三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同第一商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤]有了解老太太的需求，便試圖向老太太推銷，結(jié)果老太太不想買甜蘋果，就離開了。第二個(gè)商販了解了老太太的需求，但是并沒有進(jìn)一步挖掘需求，導(dǎo)致他的沒有賣出其他水果。第三個(gè)商販了解老太太的需求并挖掘了更多的需求，善于站在顧客的角度考慮，和顧客處好關(guān)系，快速讓客服信任，贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會如何挖掘顧客需求發(fā)問是一種非常有效的銷售技巧，而發(fā)問的目的就是讓顧客自己說出“真理”。世界吉尼斯地產(chǎn)界巨頭湯母霍普金斯說過：“你說的話顧客會半信半疑而顧客自己說的話他認(rèn)為才是真理。”在銷售中，問比說更重要，這樣你可以發(fā)掘顧客的需求從而“對癥下藥”。針對性提問了解顧客特定需求快速建立與顧客溝通了解更加多顧客信息，以便快速銷售互動游戲提問猜圖案例解析一個(gè)顧客走進(jìn)店里有選擇性地看手機(jī)，這時(shí)一個(gè)營業(yè)員走過來對顧客說：先生買手機(jī)嗎？這是個(gè)錯誤的提問，在第一次接觸個(gè)人的時(shí)候應(yīng)該采用封閉式提問來得到一個(gè)明確的信息：先生想選一款男士還是女士的手機(jī)呢？顧客告訴你了需求后營業(yè)員接著問：先生想選一個(gè)帶手寫的還是不帶手寫的？這個(gè)提問也是錯誤的，在確認(rèn)了顧客的需求后使用開放式提問讓顧客自己說出來：先生需要一個(gè)什么功能的手機(jī)呢？顧客說了需要一個(gè)簡單實(shí)用價(jià)格在2000元左右的手機(jī)；這時(shí)營業(yè)員拿出兩款手機(jī)又問：先生是喜歡這款還是喜歡那款（這時(shí)顧客已經(jīng)有點(diǎn)厭煩了）在這個(gè)時(shí)候盡量避開提出封閉式問題：先生覺得這兩款機(jī)型怎么樣（拿出手機(jī)讓顧客自己感受，然后在一旁解釋功能）顧客選擇了一款手機(jī)后準(zhǔn)備談價(jià)錢了（遠(yuǎn)價(jià)是￥2498）這個(gè)時(shí)候就可以提封閉式問題了：先生是這樣的，我們這款手機(jī)是全國定價(jià)銷售，買貴包退的，而且網(wǎng)上和實(shí)體店都是一個(gè)價(jià)格，但是我們店現(xiàn)在做活動可以享受延保服務(wù)、免費(fèi)貼膜和原裝皮套的贈送同時(shí)還可以參加我們的抽獎活動。如果在網(wǎng)上買也是2498元，但在我們店買除了手機(jī)之外還有這么多的禮品和促銷活動，那您是參加活動還是不參加活動呢？游戲-提問猜圖提問時(shí)應(yīng)仔細(xì)注意顧客的回答，從答案里找需求聆聽的主要目的1、顧客給誰買。2、顧客需求什么配置。3、顧客之前使用機(jī)型和使用中出現(xiàn)的煩惱。4、顧客的特殊需求。5、顧客的心理價(jià)位。6、顧客的常用功能。7、顧客所關(guān)心的內(nèi)容（促銷活動or手機(jī)品牌or核心功能）…………聆聽能力測試銷售詢問過程中應(yīng)注意的問題注意和顧客之間的談話留意顧客的細(xì)微動作查看顧客的注意力聚焦在什么位置不要頻繁對顧客提問，盡量用最少的提問掌握最精準(zhǔn)的顧客需求。最少的提問掌握最精準(zhǔn)的顧客需求。

旺季成交呈現(xiàn)價(jià)值核心賣點(diǎn)品牌：vivo品牌的影響力。外觀：國際化的造型設(shè)計(jì)，鋼琴烤漆、金屬材質(zhì)和獨(dú)特的設(shè)計(jì)工藝。娛樂：獨(dú)有的Hi-Fi音效、拍照模式、Smartwake、Funtouch操作系統(tǒng)等。通信：短信輸入法、智能撥號、4G網(wǎng)絡(luò)等。核心賣點(diǎn)：指所銷售產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)優(yōu)惠活動短期內(nèi)大型促銷活動。注重核心賣點(diǎn)和優(yōu)惠活動的講解呈現(xiàn)價(jià)值的切入點(diǎn)呈現(xiàn)價(jià)值工具——FABE用什么方式呈現(xiàn)價(jià)值？案例分析上面這五個(gè)情景很好地闡釋了FABE銷售法則：促銷員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FABE的順序介紹產(chǎn)品，經(jīng)過實(shí)際測試我們發(fā)現(xiàn)，通過這種方式來銷售產(chǎn)品顧客不僅聽得懂，而且更加容易接受。這樣才能更加有效地打動客戶。！情景1：一個(gè)顧客走進(jìn)店里來，促銷員接待后就說：先生您好，歡迎體驗(yàn)vivo新款全球最薄旗艦智能手機(jī)X5Max（Feature），顧客沒有反應(yīng)，因?yàn)閄5Max只是這款手機(jī)的屬性，顧客只知道它是一款手機(jī)。情景2：促銷員接著說，我們這款手機(jī)具有單面臨界布板和全新的Hi-Fi2.0（Advantage）。但是顧客仍然沒有反應(yīng)。因?yàn)轭櫩筒⒉恢肋@種功能有什么作用情景5：最后促銷員給顧客展示到：先生，您看下它的側(cè)面，是不是薄的接近卡片了，我再把耳機(jī)給您帶上，您來試聽一下我們?nèi)碌腍i-Fi2.0的音質(zhì)效果情景3：促銷員又說到：先生，我們這款手機(jī)是采用獨(dú)有的專利技術(shù)單面臨界布板設(shè)計(jì)，可以使手機(jī)更薄、更堅(jiān)固而且散熱性更好了。而且具有全新的Hi-Fi2.0可以全面提高音樂音質(zhì)，而且是目前業(yè)內(nèi)音質(zhì)效果最好的手機(jī)，并且可以全面兼容所有的高端音樂耳機(jī)。不僅能夠滿足您對手機(jī)超薄的需求，還能給你您帶來前所未有的極致音樂體驗(yàn)。這可以其它手機(jī)做不到的哦！利用有效的方式可以更好的銷售產(chǎn)品

旺季成交處理異議快速處理異議客戶異議不可能所有人在聽你講解完之后沒有異議，因此處理顧客提出的異議是我們銷售環(huán)節(jié)中非常至關(guān)重要的一環(huán)。高手往往在此刻展示出真功夫。旺季顧客會提到的異議：價(jià)格、品牌、功能、待機(jī)時(shí)間和促銷活動議價(jià)技巧顧客要議價(jià)，一般分為3種情況：1.覺得東西不值這個(gè)價(jià)格2.顧客天生就喜歡講價(jià)，不管買什么商品3.顧客買不到這個(gè)價(jià)位的機(jī)型1.比較法：比較優(yōu)勢性能2.要有針對性的重復(fù)向顧客講機(jī)子的做工，質(zhì)量，獨(dú)特功能，新穎的功能（顧客感興趣的）議價(jià)技巧之一2.舉例法：舉例證明如：哥，買手機(jī)類似你買煙一樣，一包xx煙都是20元，有天你突然買你8元，你還不敢買呢？價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨在這個(gè)世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理議價(jià)技巧之二3.贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)也是很耿直的人/很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦議價(jià)技巧之三4.例證法：

舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價(jià)，對他有什么改變)。如：拿以前賣過的票本，給顧客看議價(jià)技巧之四5.附加價(jià)值法：可以用店上的增值服務(wù)，禮品等吸引顧客（可把每項(xiàng)給顧客的優(yōu)惠活動，禮品，金額，用筆每樣給顧客寫在紙上-----目的給顧客視覺沖擊，同時(shí)區(qū)別其他店服務(wù)）議價(jià)技巧之五旺季快速處理異議的其他方法：苦肉計(jì)-可說明自己的工作狀況（上班的辛苦，賺錢的不容易），簡單說明銷售意圖（強(qiáng)調(diào)只為走量，并非賺錢為目的），或以自己的服務(wù)來打動顧客等。套近福顧客既然會談到價(jià)格，就說明對我們的機(jī)子感興趣，個(gè)人來說就要絕不放棄，一定不要讓顧客輕易走掉，個(gè)人一定得保持頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力；

信心+耐心是所有異議處理的最佳良藥注意事項(xiàng)：區(qū)分以前的說辭方法，不是顧客剛談價(jià)時(shí)，馬上告知顧客：到處買都這個(gè)價(jià)，買貴包退等，既然到處買都一樣，顧客肯定會走掉，在比較下，而且缺乏親近感。而是應(yīng)該了解顧客是講價(jià)原因，做出應(yīng)對方法，讓顧客感覺你這個(gè)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)，感覺到確實(shí)需要這功能，再幫他考慮算賬等禮品送法：現(xiàn)小后大，不能一下把底漏完

旺季成交快速成交旺季時(shí)需主動提示成交在什么時(shí)候提示成交？當(dāng)顧客問到有何贈品時(shí)當(dāng)顧客陷入沉思時(shí)當(dāng)顧客問是否有其它顏色時(shí)當(dāng)顧客問同伴覺得如何時(shí)當(dāng)顧客開始套關(guān)系時(shí)當(dāng)顧客遲遲不離開時(shí)當(dāng)話題集中在某款手機(jī)上時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對促銷員的話表示同意時(shí)顧客開始注意價(jià)錢時(shí)顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)?！崾境山怀Ｓ迷捫g(shù)我給您拿一臺全新