訂制家具電話促銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)培訓(xùn)教材

訂制家具的電話銷(xiāo)售技巧及話術(shù)電話銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式,拿起電話每個(gè)人都會(huì),但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。我覺(jué)得我們這個(gè)行業(yè)是幸福的，我常在想，一、要克服自己的內(nèi)心障礙有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：(1）擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了.我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失.同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。(２）善于總結(jié).我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決.這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼.（3）每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話打多了自然就成熟了。二、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在３０秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：１、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么,沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如:您好,張總，我是德維爾訂制衣柜ＸXＸ，我們公司主要是XXＸ。我們的產(chǎn)品您可以XXX.注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù).客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購(gòu)路線,產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通.所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。３、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行.我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō),讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式(1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4)“我們已經(jīng)準(zhǔn)備賣(mài)了"這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴,你貶低對(duì)手,就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì),然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期.2、價(jià)格方面的反對(duì),電話溝通，盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶討價(jià)還價(jià).八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來(lái)面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功,但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō):XX總，您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的,那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。電話銷(xiāo)售技巧，有著很多的學(xué)問(wèn)，不是說(shuō)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的聊聊天，介紹一下情況就好，下面，為大家分享下幾個(gè)漂亮的電話溝通技巧。１、電話銷(xiāo)售充滿自信在撥打外呼電話時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為,你一定是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時(shí)候，客戶還是可以從電話銷(xiāo)售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫,這會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)銷(xiāo)售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象.為了充滿自信，首先你應(yīng)該對(duì)你所電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌,然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則,在客戶的懷疑與追問(wèn)下，你會(huì)逐漸喪失對(duì)話的控制權(quán)，甚至?xí)蛻舻乃悸?，?duì)自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。2、電話銷(xiāo)售聲音自然即使有腳本，也不要照念腳本.要花足夠的時(shí)間，使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識(shí)，并對(duì)客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應(yīng)答都熟記于心。一旦你做好了充分的準(zhǔn)備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調(diào),你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的“活人”,而不是一臺(tái)照本宣科的“機(jī)器”，在跟客戶交流。客戶當(dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流,而不是冷漠的“機(jī)器”。３、電話銷(xiāo)售注意傾聽(tīng)“聽(tīng)見(jiàn)”與“傾聽(tīng)”絕對(duì)是兩個(gè)概念.真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說(shuō)過(guò)的話,并詢問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些,你必須對(duì)你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對(duì)話，而不是審訊。4、電話銷(xiāo)售不要事先做出假設(shè)這也是一個(gè)被重復(fù)了無(wú)數(shù)次的問(wèn)題.但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道"客戶要說(shuō)什么,而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來(lái)的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì)不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下,如果你迫不及待地想替客戶把話說(shuō)完,客戶就會(huì)對(duì)你開(kāi)始有戒備心理，這對(duì)銷(xiāo)售意向的達(dá)成起著相反的作用。5、電話銷(xiāo)售認(rèn)真對(duì)待每通電話已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了6０多個(gè)電話,重復(fù)了6０多次腳本，試圖說(shuō)服6０多位客戶了，好累呀！你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開(kāi)始疲倦不堪,你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是,電話還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況,對(duì)下面的客戶來(lái)講是非常不公平的。因?yàn)樗麄兛啥际堑谝淮谓拥侥愕碾娫?。想一想你的銷(xiāo)售目標(biāo)，算一算你的傭金,讓自己重新興奮起來(lái)吧!堅(jiān)持到底。電話銷(xiāo)售前需要進(jìn)行的提前準(zhǔn)備是什么一、電話銷(xiāo)售每天安排一小時(shí)

銷(xiāo)售,就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候.

二、電話銷(xiāo)售盡可能多地打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花ＨYPEＲLINK”htｔp：//ｗww.tｈlｄ.ｃn/ｎews＿list＿1_２0。ｈtmｌ”\o”時(shí)間管理”時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)HＹPERLＩＮK＂htｔp：//www.ｔｈldｌ。org。cｎ/ｎews_lｉst_3_7.hｔｍl＂＼ｏ”銷(xiāo)售市場(chǎng)"市場(chǎng).如此一來(lái)，在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話銷(xiāo)售電話要簡(jiǎn)短?打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或客戶服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià).?電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

四、電話銷(xiāo)售在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單?如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力,卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、電話銷(xiāo)售專(zhuān)注工作

在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人.充分利用銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。?銷(xiāo)售也不例外.你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)"。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。?六、電話銷(xiāo)售如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售?通常來(lái)說(shuō),人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo).

如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:００—9:00，中午1２：00－１3：00和１7:00-18:30之間銷(xiāo)售.

七、電話銷(xiāo)售變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?０點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、電話銷(xiāo)售客戶的資料必須整整有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。?九、電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶的法則?這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。?十、電話銷(xiāo)售不要停歇?毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第５次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。HＹPＥRＬINK"httｐ：//www。thldl．/newｓ_list_3．htmｌ”＼o”銷(xiāo)售"銷(xiāo)售部門(mén)運(yùn)營(yíng)中的HYPERLＩNK"http：//wｗｗ。ｔhlｄｌ。org.ｃn/news＿ｌｉst_1＿21.html＂\o"壓力管理＂壓力蘊(yùn)含了成功與失敗的雙重機(jī)會(huì),想要成功掌握好電話銷(xiāo)售技巧才是銷(xiāo)售人員的上上之策，那么銷(xiāo)售人員怎樣提高銷(xiāo)售的技巧呢?怎樣提高電話銷(xiāo)售技巧,這是銷(xiāo)售人員天天都在找尋答案的問(wèn)題，而且每個(gè)人都會(huì)給出這樣或是那樣的答案，您是不是也有一些答案呢？我們一起看一下，怎樣提高電話銷(xiāo)售技巧。習(xí)慣決定性格,性格決定命運(yùn)，也許有人認(rèn)為這與怎樣提高電話銷(xiāo)售技巧沒(méi)有關(guān)系，但是提高電話銷(xiāo)售技巧也是一個(gè)人性格養(yǎng)成的問(wèn)題，而這個(gè)基礎(chǔ)就是習(xí)慣。有一個(gè)好的電話銷(xiāo)售習(xí)慣,不怕提高不了電話銷(xiāo)售技巧。我們來(lái)看一下電話銷(xiāo)售的良好習(xí)慣電話銷(xiāo)售技巧一、每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。電話銷(xiāo)售技巧二、盡可能多的打電話.在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花HYPEＲＬＩNK”httｐ://wｗw.ｔhlｄｌ.oｒ/nｅws_ｌisｔ_1_20。hｔml"\o”時(shí)間管理"時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)HＹPERＬIＮＫ"http:/／ｗww。ｔｈlｄl．org。ｃn／nｅｗｓ_ｌist＿3_7.html”＼o"銷(xiāo)售市場(chǎng)"市場(chǎng)。如此一來(lái),在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人.如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。電話銷(xiāo)售技巧三、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。電話銷(xiāo)售技巧四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字.你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。電話銷(xiāo)售技巧五、專(zhuān)注工作.在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人.充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀.推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推.在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)".你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。六、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間.所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8：0０-9:0０，中午１２:00—13:00和1７:0０—１8:30之間銷(xiāo)售。七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?０點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。十、不要停歇.毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)立主要是針對(duì)銷(xiāo)售人員工作中存在的各種各樣的問(wèn)題而定制的。一般電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容包括一些有效的電話銷(xiāo)售技巧和溝通技巧；有效處理電話異議；有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶等，通過(guò)真實(shí)案例、角色扮演等進(jìn)行培訓(xùn)練習(xí).

在拜訪客戶前,ＨYPＥRＬIＮK"htｔp：／／www．thｌｄ/nｅｗs_liｓｔ_3．html＂\o＂銷(xiāo)售”銷(xiāo)售人員最好事先預(yù)約HYPＥRLINK＂http://ｗww。thlｄl。orｇ。cn/news_lｉsｔ_９＿12．htｍl”\ｏ"客戶經(jīng)理”客戶。這樣，客戶非但不會(huì)感到突然，還會(huì)對(duì)你的到來(lái)做好心理準(zhǔn)備。當(dāng)然，這也是出于電話銷(xiāo)售技巧thｌdｌ.org。cｎ人員的禮貌.約見(jiàn)客戶的方法有許多種，而電話預(yù)約是最主要的方式，也是最經(jīng)濟(jì)、最方便的方式。電話預(yù)約在電話銷(xiāo)售技巧過(guò)程中占著非常重要的地位。而且電話約見(jiàn)客戶也有很多優(yōu)點(diǎn):

一是可以直接與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間；?二是訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下,以免客戶因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空；

三是應(yīng)用電話聯(lián)系,可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì).不“打"不相識(shí)，銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面都是從電話預(yù)約開(kāi)始的。?那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢?需要你靈活運(yùn)用以下電話銷(xiāo)售技巧和策略:?一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備?1、準(zhǔn)備好客戶名單?客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等,可問(wèn)電話接線人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。?2、選擇好電話預(yù)約的時(shí)間

電話預(yù)約客戶時(shí)要考慮什么ＨYPＥRＬINＫ"ｈttp://www。ｔhldl.oｒｇ．cn/ｎews_list＿1_20．htｍl"＼ｏ＂時(shí)間管理”時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對(duì)方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便；雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午１點(diǎn)到３點(diǎn)比較方便；銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便；工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……?3、準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容

最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí),并注意表達(dá)方式。

二、掌握電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約的語(yǔ)言技巧

電話預(yù)約客戶時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：

1、電話沒(méi)有視覺(jué)交流,因此,銷(xiāo)售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧,培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣。?2、打電話時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。

3、電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，盡量微笑著說(shuō)話,對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行.

4、講話時(shí)要保持熱情,讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話。?5、講話時(shí)，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹薄ⅰ拔颐靼?、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。?三、電話預(yù)約的溝通策略??電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：

1、介紹你自己和你的公司??電話預(yù)約時(shí),在與對(duì)方溝通過(guò)程中,要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱(chēng)加以強(qiáng)調(diào).接著,加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)的可能性最大。

2、切入談話主題要及時(shí)?

你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題,或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題.如,“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起,他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣。"這樣，既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信.

3、激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣

激發(fā)客戶聽(tīng)HYPERＬＩNK”htｔp:/／wwｗ。thｌ。cｎ/nｅwｓ_ｌｉst＿３_4。html＂＼o"電話銷(xiāo)售"電話的興趣,客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則,你可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話,那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中3０%的成本費(fèi)用.”“若把您的汽車(chē)保險(xiǎn)削減一半,您會(huì)感興趣嗎？”?

4、避免電話預(yù)約的誤區(qū)??電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的HＹPＥＲLINK＂htｔp:／／www。tｈ/news＿liｓt＿1_14。hｔｍl＂\o"信息管理"信息交流激發(fā)客戶的興趣,確保預(yù)約的成功.當(dāng)客戶想了解更多時(shí)，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚,需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)劇?電話預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約，如：“如果你明天有時(shí)間,或許我們可以見(jiàn)個(gè)面。”“我明天或許有空?！薄叭绻赡艿脑?我明天下午過(guò)去。”等。

?總之,電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約客戶是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋,又需要你動(dòng)口,需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn),以確保萬(wàn)無(wú)一失，增大預(yù)約成功率。??電話HＹＰＥＲLIＮK"http：//www．thldｌ.ｏ/neｗs_list_3_2。hｔｍｌ"＼o”銷(xiāo)售培訓(xùn)"銷(xiāo)售技巧預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的興趣，達(dá)到約見(jiàn)客戶的目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉產(chǎn)品的情況下接受你的銷(xiāo)售.因此，當(dāng)你HＹPERLＩNK＂http://ｗww。thldｌ．/nｅws_list_4_12．html＂\ｏ"電話營(yíng)銷(xiāo)"電話預(yù)約客戶時(shí)，切記一定不要抱著推銷(xiāo)產(chǎn)品的心理,你的目標(biāo)應(yīng)該是去安排一個(gè)約會(huì)，并不是要在當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù),除非你當(dāng)場(chǎng)就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關(guān)于產(chǎn)品和銷(xiāo)售的細(xì)枝末節(jié)。如果你無(wú)法抑制在電話中向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的企圖心，那么，這次電話預(yù)約無(wú)疑會(huì)使你的銷(xiāo)售無(wú)疾而終。?

不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人身上。電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)立主要是針對(duì)銷(xiāo)售人員工作中存在的各種各樣的問(wèn)題而定制的.一般電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容包括一些有效的電話銷(xiāo)售技巧和溝通技巧；有效處理電話異議;有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶等，通過(guò)真實(shí)案例、角色扮演等進(jìn)行培訓(xùn)練習(xí)。?

在拜訪客戶前，HYＰEＲLINＫ"hｔtp：//www.ｔｈ／news_list_3.ｈtmｌ”＼o”銷(xiāo)售"銷(xiāo)售人員最好事先預(yù)約HYPEＲLＩNK”hｔtp：//wwｗ。ｔｈldｌ。/ｎews_list_9_１2．hｔml"＼o"客戶經(jīng)理"客戶。這樣,客戶非但不會(huì)感到突然，還會(huì)對(duì)你的到來(lái)做好心理準(zhǔn)備.當(dāng)然,這也是出于電話銷(xiāo)售技巧。cｎ人員的禮貌。約見(jiàn)客戶的方法有許多種,而電話預(yù)約是最主要的方式，也是最經(jīng)濟(jì)、最方便的方式.電話預(yù)約在電話銷(xiāo)售技巧過(guò)程中占著非常重要的地位。而且電話約見(jiàn)客戶也有很多優(yōu)點(diǎn)：??一是可以直接與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間;?

二是訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空;??三是應(yīng)用電話聯(lián)系,可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì)。不“打"不相識(shí)，銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面都是從電話預(yù)約開(kāi)始的。

那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢？需要你靈活運(yùn)用以下電話銷(xiāo)售技巧和策略:?

一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備

１、準(zhǔn)備好客戶名單??客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任"、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話接線人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。?

2、選擇好電話預(yù)約的時(shí)間??電話預(yù)約客戶時(shí)要考慮什么HYＰERLINK”htｔp：//ｗww.thｌdl.ｏｒg.cｎ/neｗｓ＿lisｔ_1_20。hｔｍｌ”＼ｏ＂時(shí)間管理”時(shí)間最合適.一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對(duì)方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午１點(diǎn)到３點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午１0點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……

3、準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容?

最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊,有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí),并注意表達(dá)方式。

二、掌握電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約的語(yǔ)言技巧?

電話預(yù)約客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：

1、電話沒(méi)有視覺(jué)交流,因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣。

２、打電話時(shí),嘴唇要稍微離開(kāi)話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音,避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,避免技術(shù)用語(yǔ).?

３、電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速,盡量微笑著說(shuō)話,對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化.語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行.

4、講話時(shí)要保持熱情,讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話。??5、講話時(shí),要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑?、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。

?三、電話預(yù)約的溝通策略

電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：

1、介紹你自己和你的公司

電話預(yù)約時(shí),在與對(duì)方溝通過(guò)程中,要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱(chēng)加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)的可能性最大.

?2、切入談話主題要及時(shí)

?你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如,“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣?！边@樣,既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信。

３、激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣

?激發(fā)客戶聽(tīng)HYPERLＩNK”ｈtｔp：//www．ｔhlｄl.ｏｒｇ。cｎ/ｎewｓ_lｉｓt_3＿4。ｈtｍl”\o”電話銷(xiāo)售＂電話的興趣,客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去,否則，你可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中3０％的成本費(fèi)用。”“若把您的汽車(chē)保險(xiǎn)削減一半，您會(huì)感興趣嗎?"??4、避免電話預(yù)約的誤區(qū)

電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的HYＰERLIＮＫ"httｐ：//ｗww。ｔ。cｎ/news_lｉst_1＿１４.ｈtｍｌ”\ｏ”信息管理"信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時(shí),你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間,我想和您談?wù)劇?電話預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約,如：“如果你明天有時(shí)間,或許我們可以見(jiàn)個(gè)面."“我明天或許有空?！薄叭绻赡艿脑?我明天下午過(guò)去。"等。

?總之,電話銷(xiāo)售技巧預(yù)約客戶是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋，又需要你動(dòng)口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，以確保萬(wàn)無(wú)一失,增大預(yù)約成功率。

電話HYPEＲLINK”htｔp：／/ｗww。thlｄl．/newｓ_list_3_２.html"\o＂銷(xiāo)售培訓(xùn)＂銷(xiāo)售技巧預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的興趣，達(dá)到約見(jiàn)客戶的目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉產(chǎn)品的情況下接受你的銷(xiāo)售.因此，當(dāng)你ＨYPERＬINK"httｐ:/／wｗｗ。ｔhldｌ。org.cｎ／news_list_4_１２。html＂\ｏ”電話營(yíng)銷(xiāo)"電話預(yù)約客戶時(shí)，切記一定不要抱著推銷(xiāo)產(chǎn)品的心理,你的目標(biāo)應(yīng)該是去安排一個(gè)約會(huì)，并不是要在當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù),除非你當(dāng)場(chǎng)就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關(guān)于產(chǎn)品和銷(xiāo)售的細(xì)枝末節(jié)。如果你無(wú)法抑制在電話中向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的企圖心,那么，這次電話預(yù)約無(wú)疑會(huì)使你的銷(xiāo)售無(wú)疾而終。

不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人身上.電話銷(xiāo)售技巧要怎樣進(jìn)行掌握才能奏效一、電話銷(xiāo)售技巧之心態(tài)不好:具體表現(xiàn)為

沒(méi)有激情，打HＹPERLINK”httｐ：//ｗｗw．thlｄl.ｏrg．ｃn／ｎｅws_lisｔ_3＿4。htmｌ"\o”電話銷(xiāo)售”電話中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲;不相信自己的產(chǎn)品；沒(méi)有信心,不相信自己能做好電話銷(xiāo)售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡；煩躁情緒,每天重復(fù)很枯燥;身體狀態(tài)不好，生病了;不夠投入;不喜歡電話銷(xiāo)售,怕被拒絕；打電話時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專(zhuān)家；??二、電話銷(xiāo)售技巧之語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)??語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶的語(yǔ)速，這是電話銷(xiāo)售技巧ｔhldｌ．ｏ最基本的要素；聲音太小;沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，啊，不夠沉穩(wěn),堅(jiān)定，有力,聲音太輕飄，沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。??三、電話銷(xiāo)售技巧之話術(shù)流程

不遵循話術(shù)HＹPERLINK”http://wwｗ。ｔhｌdl.ｏrｇ。cn/news_list_１＿39.ｈtmｌ”\o"流程管理”流程,私自省略,調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；當(dāng)ＨＹＰERLＩNK”hｔｔp：／/ｗww.ｔ．cn／ｎewｓ＿list_9_12.ｈtml＂\o"客戶經(jīng)理"客戶提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候,要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論.要盡量多找到客戶的問(wèn)題，才能讓客戶重視起自己的問(wèn)題;一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品,順序不能顛倒；核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。

?四、電話銷(xiāo)售技巧之異議處理?

常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái);話術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整;不了解異議處理的技巧，反問(wèn)，先理解后反應(yīng),轉(zhuǎn)化，不用回答

有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn),正面肯定回答，最好一句話搞定。??五、電話銷(xiāo)售技巧之溝通細(xì)節(jié)管理不好

當(dāng)客戶在講話時(shí)，沒(méi)有回應(yīng),也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答;不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)，語(yǔ)氣輕浮,開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；不注意和客戶互動(dòng)，只顧自己講,沒(méi)有每?jī)删湓捦ｎD下來(lái)和客戶互動(dòng)。不注意傾聽(tīng),老打斷客戶的話,或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶在說(shuō)什么；停頓ＨYPERＬINＫ”http://www。tｈ.ｃn/news_liｓt_１＿2０．ｈtmｌ＂\o"時(shí)間管理”時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速;跟客戶亂答話,畫(huà)蛇添足,聊無(wú)關(guān)緊要的話題；回答客戶異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對(duì)抗,導(dǎo)致客戶反感;沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫?；亂承諾,亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；當(dāng)你問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí),客戶有時(shí)會(huì)敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘,或者直接把他的話重復(fù)一遍,只有這樣才能幫助找到問(wèn)題當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶的問(wèn)題。?

六、電話銷(xiāo)售技巧之技巧不到位?

提問(wèn)的ＨYPERLＩNK”ｈttp://wｗw。ｔhｌdl.ｏｒｇ。cｎ/news_liｓt＿3．html＂\o”銷(xiāo)售"銷(xiāo)售技巧不到位，問(wèn)題的問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性，不能引導(dǎo)客戶進(jìn)行定向思考;傾聽(tīng)ＨYPＥRLINK＂http：//wwｗ.ｔ.cｎ/news_ｌist_14_3.ｈtｍｌ"\o”領(lǐng)導(dǎo)能力"能力不到位，聽(tīng)不出客戶的真正意思和話外之音；客戶說(shuō)的話不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對(duì)方意思，再做回答,適當(dāng)重復(fù)客戶的話，就是為了獲得足夠的反應(yīng)時(shí)間,然后回答，不要聽(tīng)到客戶說(shuō)什么就照著話術(shù)念，要根據(jù)客戶的潛臺(tái)詞選擇不同的話術(shù)回答；傾聽(tīng)過(guò)程中一般不要插話，等客戶說(shuō)完，客戶說(shuō)得越多，他越喜歡你.表達(dá)技巧不到位，不懂得適時(shí)贊美;不懂的適時(shí)重復(fù);表達(dá)不準(zhǔn)確：比如說(shuō)不太貴，應(yīng)該為一點(diǎn)也不貴，或很便宜.電話銷(xiāo)售六大關(guān)鍵點(diǎn)達(dá)成交易電話ＨYＰＥRＬIＮＫ”ｈttp：//wｗｗ。thｌｄｌ.／news_ｌｉst＿3.ｈｔml＂\ｏ"銷(xiāo)售＂銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白。聲音要有足夠的吸引力,讓對(duì)方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴里說(shuō)出來(lái)的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚(yáng)頓挫，這都是能夠吸引客戶的一些因素.電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)單，直接切入主題。因?yàn)楹芏嗫蛻魰r(shí)間有限,不會(huì)聽(tīng)你很長(zhǎng)時(shí)間。所以利用短短的20秒鐘的時(shí)間吸讓客戶感興趣，然后爭(zhēng)取更多的時(shí)間?？傮w來(lái)說(shuō)電話銷(xiāo)售要注意一下六點(diǎn):?

電話銷(xiāo)售要點(diǎn)1、良好的心態(tài)

?在銷(xiāo)售技巧ＨYPEＲLINK"http：//wｗw．tｈldl．”\o”清華領(lǐng)導(dǎo)力-培訓(xùn)＂培訓(xùn)ＨYPERLＩNK”ｈttｐ:／/ｗｗw.ｔhｌdl．oｒ／newｓ_list＿1０_６.html"＼ｏ"培訓(xùn)課程"課程中,幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過(guò)去，不會(huì)去深入的研究和琢磨，更不會(huì)理解和運(yùn)用，可是我敢說(shuō)做\ｏ”銷(xiāo)售培訓(xùn)”銷(xiāo)售心態(tài)是最重要的，而HYPEＲLIＮK"hｔtp：//www。thｌdｌ.ｏrg．cn/newｓ＿list_3_4．hｔmｌ”\ｏ＂電話銷(xiāo)售"電話銷(xiāo)售thldl.oｒg.ｃｎ上所說(shuō)的HYPＥRLＩＮK”http：/／www。ｔhldｌ。/ｎews_lｉst_9_3。ｈtml＂\o＂職業(yè)經(jīng)理＂職業(yè)心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失,是否能夠?qū)捜菔『途芙^？銷(xiāo)售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣,沒(méi)有刻意去尋找,但很容易在某瞬間會(huì)得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。??電話銷(xiāo)售要點(diǎn)2、吃苦和節(jié)約意識(shí)。

吃苦和節(jié)約意識(shí)，這個(gè)很好理解,因?yàn)槲覀兌贾雷鰳I(yè)務(wù)剛開(kāi)始都是苦生活,也是常說(shuō)的先苦后甜，就是看你能否堅(jiān)持到最后,俗語(yǔ)都說(shuō)含淚播種的人一定會(huì)含笑收獲的.做業(yè)務(wù)的殘酷和艱辛對(duì)您以后的生活一定會(huì)有很大的幫助和啟發(fā)。??電話銷(xiāo)售要點(diǎn)3、忘記技巧就是最好的技巧。??很多人問(wèn)起最好的電話HYＰEＲLＩNK"htｔp:／／wｗw。thldｌ.ｏ／ｎｅws_list＿3_1１。ｈtmｌ"\ｏ"銷(xiāo)售技巧＂銷(xiāo)售技巧和HＹPEＲＬINK＂httｐ:／/。cｎ/news＿ｌiｓt_9_1１．hｔml”\o＂銷(xiāo)售經(jīng)理”銷(xiāo)售方式，其實(shí)忘記技巧就是最好的銷(xiāo)售技巧.每個(gè)HＹPERLINK"hｔtp：//wwｗ.thｌdl。ｏrg。ｃn/news_list_9_１2.hｔｍl"\o"客戶經(jīng)理＂客戶都的性格和觀點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同,總不能跟每個(gè)客戶都是說(shuō)那句話，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的，這些我們都有目共睹,所以現(xiàn)在HYPERLINＫ”htｔp:/／wｗｗ。thlｄl．orｇ.ｃn/ｎｅws_list_12。hｔml”\o”企業(yè)”企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要的不是實(shí)力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而是創(chuàng)意和創(chuàng)新.很多HYPERＬINK”hｔｔp://www.thldｌ.org．cn／news_ｌist＿3_6.htｍl"\o＂銷(xiāo)售員”銷(xiāo)售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)管理工作"工作下去.這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病,要明白，電話銷(xiāo)售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，是因?yàn)榫芙^率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎？面對(duì)客戶拒絕,最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋€(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞€(gè)客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因?yàn)槟莻€(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。??電話銷(xiāo)售要點(diǎn)4、用知識(shí)去征服客戶。

?不學(xué)習(xí)就是退步，而HYPERＬINＫ”htｔp：/／www.ｔhldl．／newｓ_liｓt_１1_1０.html"\ｏ”房地產(chǎn)銷(xiāo)售"銷(xiāo)售行業(yè)是不拒知識(shí)的,用知識(shí)去征服客戶我想是銷(xiāo)售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史*最好都要懂,不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí)，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題,就越容易接觸客戶和客戶溝通,人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的,可是困難總是能夠克服和突破的.??電話銷(xiāo)售要點(diǎn)5、贊美恭維、激情熱情一定要有度。

?贊美恭維是講求真實(shí)和管理藝術(shù)"藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的\o"銷(xiāo)售工作”工作就難以開(kāi)展了,有不少新手銷(xiāo)售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽(tīng)得惡心反感，不得不拒絕在門(mén)外，比如說(shuō)很多銷(xiāo)售員遇見(jiàn)客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應(yīng)該贊美的是HYＰERＬINK"ｈttp：/／wｗw.thldl。orｇ．cn/ｎeｗｓ_ｌist_7_1．htｍｌ"\ｏ”女性健康"健康和氣質(zhì)而不是樣貌,一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱(chēng)得上是真正的贊美.激情過(guò)漲,我們很多時(shí)都稱(chēng)為走火入魔,太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好,因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的,被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。?

電話銷(xiāo)售要點(diǎn)６、幾個(gè)月不出單也很正常

勤奮和堅(jiān)持固然重要,運(yùn)氣更重要，銷(xiāo)售ＨYPERLＩＮＫ”ｈｔｔｐ:/／www.thlｄｌ.org。ｃｎ／nｅws_lｉsｔ_13_14．hｔｍl"\o”財(cái)務(wù)工作”工作尤其如此。印象中不少銷(xiāo)售員抱怨說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單,有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們的答案只能是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”,接著著重的提及“運(yùn)氣”,我有個(gè)朋友半年才出單，對(duì)于銷(xiāo)售這門(mén)工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷(xiāo)售就是在碰運(yùn)氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打HYPERＬINＫ＂ｈttｐ：/／ｗww.tｈlｄｌ．/news_liｓｔ_4_12．htmｌ"＼ｏ"電話營(yíng)銷(xiāo)＂電話，也許剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來(lái)，那么就逢源了.我之所以提及運(yùn)氣，是因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員HYPERＬINK”http：//www。thldl。oｒg。ｃｎ/newｓ_lｉst_14_3。htmｌ”＼o"領(lǐng)導(dǎo)能力"能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力,是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。淺談櫥柜企業(yè)低成本電話銷(xiāo)售技巧電話ＨＹPERＬＩNK"http：／/www.tｈldl.orｇ。ｃn/news＿lisｔ＿３.hｔml"\o"銷(xiāo)售”銷(xiāo)售在銷(xiāo)售行業(yè)普遍認(rèn)為是HYPERLＩNK"http：//www．thｌdl.ｏｒg.cｎ/ｎews_list＿１_37.ｈtml”＼o＂成本管理"成本最低且最直接有效的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，以櫥柜行業(yè)為例，在櫥柜促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)用到電話銷(xiāo)售。但９0%以上的店面和銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)電話銷(xiāo)售不知道怎么給客戶打電話，打了電話也不知道跟客戶怎么說(shuō),同時(shí)也不知道怎樣才能把客戶拉進(jìn)店。本文就來(lái)談?wù)剻还衿髽I(yè)的電話銷(xiāo)售技巧。

?ＨＹPERLＩNK"ｈttp：／/www.tｈldl.oｒｇ.cn／nｅws＿liｓt_4。htｍｌ”\o"營(yíng)銷(xiāo)"營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)HYPＥRLIＮＫ＂htｔｐ://wwｗ.tｈldｌ．oｒｇ.cn／nｅws_liｓｔ_12．htmｌ＂＼o”企業(yè)＂企業(yè)到市場(chǎng)的通路，但HYPERLＩNK＂http：//www。thｌ。cｎ/neｗs＿list_2_5．html”＼o”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不一定能達(dá)到預(yù)期效果，HYPERLIＮＫ”http://wｗｗ.thｌｄｌ.org.ｃｎ/news_ｌist_５_１0.htｍl＂\o”企業(yè)人力資源"企業(yè)往往還是會(huì)頭疼于營(yíng)銷(xiāo)效果的不盡如人意。櫥柜企業(yè)當(dāng)然也不能例外，于是執(zhí)行成本較低、效果更可控的營(yíng)銷(xiāo)方式,就成為企業(yè)管理者們的不斷探尋的主題了.電話銷(xiāo)售thldl．orｇ．cn就能夠算得上其中一種比較有效的方法,但要用好并不是一件易事，在實(shí)施過(guò)程中尤其要避免引人反感.??一、收集意向客戶資料

在打電話前廣泛收取意向客戶資料HYＰERＬINK"hｔtp：／/www．ｔhｌdｌ。org。ｃｎ／ｎews_liｓt_1＿14.html"＼o”信息管理"信息。以櫥柜行業(yè)的目標(biāo)客戶來(lái)分析,主要集中在新樓盤(pán)業(yè)主信息?？蓮囊韵虑阔@取客戶資源,小區(qū)物業(yè)、二手房交易公司、裝飾公司、建材異業(yè)同行.對(duì)小區(qū)客戶信息收集要求最近半年前交房和將來(lái)３個(gè)月內(nèi)時(shí)間段需交房的客戶資料,以確?？蛻糍Y料的有效性。??然后，櫥柜企業(yè)需根據(jù)收集的客戶信息進(jìn)行分類(lèi)，分出重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū),重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)務(wù)必配合掃樓和將小區(qū)戶型效果圖全部設(shè)計(jì)出來(lái)。以備客戶進(jìn)店后能夠直觀的看到自己家的廚房裝修效果圖,加速客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望和速度.?

二、話題短信做預(yù)熱?

櫥柜企業(yè)可以將收集的HＹPERLIＮK＂http：／/wwｗ.thldｌ。org。cｎ/news＿list_９_１2．hｔml＂\ｏ"客戶經(jīng)理＂客戶HYPERＬＩＮＫ"ｈtｔp:／/wwｗ。thldl．oｒ/nｅｗs_lisｔ_11_12．html"\o”房地產(chǎn)信息＂信息統(tǒng)計(jì)集中，用短信平臺(tái)發(fā)一遍活動(dòng)信息。短信的內(nèi)容要求創(chuàng)新，建議用幽默的話題,讓客戶一看就能記住品牌或短信的目的。此短信在打電話前一天集中發(fā)放,最好是將店面人員的電話加上，看短信平臺(tái)是否能夠及時(shí)發(fā)出。以確保短信發(fā)送的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。?

三、營(yíng)造電話銷(xiāo)售氛圍

?將客戶信息分發(fā)到每個(gè)電話銷(xiāo)售人員，在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)期要求打電話的人員不得少于5人,人數(shù)太少在打電話的過(guò)程中很難形成氛圍.一般正常的銷(xiāo)售人員一天的電話銷(xiāo)售工作量在150-２00個(gè)客戶之間。

?第一遍電話ＨYPERLINK"hｔtp:／/www.tｈ／nｅwｓ_liｓt_3_2。htｍl”\o"銷(xiāo)售培訓(xùn)"銷(xiāo)售要求把所有客戶全部打一遍，篩選出有意向的客戶進(jìn)行記錄溝通的內(nèi)容，主要是客戶的需求點(diǎn)和問(wèn)題.打電話的時(shí)間建議在上午的９：００－1１：3０這個(gè)時(shí)間段,下午在1４：３0－17:00時(shí)間段.其他時(shí)間建議不要給客戶電話以免引起客戶的反感。

?HYＰEＲＬINK＂httｐ：//。ｃn／news＿ｌiｓt_3_４.ｈtｍl＂\o＂電話銷(xiāo)售”電話銷(xiāo)售工具建議用手機(jī)撥打客戶ＨYPＥRLIＮK"ｈｔtp:／/wwｗ.ｔ．cn/ｎews_ｌisｔ_4_１２．html＂\o＂電話營(yíng)銷(xiāo)＂電話，這樣客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有接聽(tīng)到后期都有部分客戶會(huì)回電過(guò)來(lái),后期有意向的客戶來(lái)電也方便聯(lián)系。在打電話前最關(guān)鍵的是要把電話HＹPERLINK"http：／／www。thldl．ｏｒ/news_liｓｔ＿9_1１．htｍl＂＼ｏ"銷(xiāo)售經(jīng)理”銷(xiāo)售的話術(shù)編好，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必要對(duì)跟客戶溝通的內(nèi)容和客戶會(huì)提出的問(wèn)題做到心中有數(shù)，能夠做到及時(shí)應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)換話題。在語(yǔ)氣上一定要做到聲音洪亮、語(yǔ)速平穩(wěn)、措詞清晰。每天銷(xiāo)售人員打完電話務(wù)必將客戶資料收集上來(lái)，把有意向的客戶資料單獨(dú)整理出來(lái)匯總,由電話銷(xiāo)售人員再發(fā)一遍活動(dòng)信息。第一遍信息在３-5天內(nèi)務(wù)必打完，以便對(duì)意向客戶進(jìn)行第二次電話跟蹤.

四、電話跟蹤邀約??將第一遍篩選出來(lái)的櫥柜意向客戶信息收集起來(lái)，每位電話HＹPERLIＮＫ”http：//www。ｔｈldl。oｒg.ｃn／nｅws_ｌisｔ_1１_１0．htｍｌ"\o"房地產(chǎn)銷(xiāo)售”銷(xiāo)售人員跟蹤自己邀約的意向客戶，當(dāng)天下班前每個(gè)人確定自己邀約能夠來(lái)店的客戶和來(lái)店的具體時(shí)間,管理人員根據(jù)銷(xiāo)售人員提報(bào)的信息到時(shí)間提醒銷(xiāo)售人員邀約的客戶是否到店，沒(méi)有到店的客戶原因是什么，如何繼續(xù)跟蹤等。電話邀約意向客戶進(jìn)店是整個(gè)活動(dòng)最關(guān)鍵的一環(huán)，整個(gè)電話銷(xiāo)售工作從此環(huán)節(jié)才能體現(xiàn)出各銷(xiāo)售人員的工作結(jié)果。電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)應(yīng)用模式以及運(yùn)營(yíng)作用由于ＨYＰＥRLＩNＫ”hｔtp：//ｗww.ｔhlｄ／ｎews_ｌist_3_４．hｔmｌ"\o”電話銷(xiāo)售”電話同時(shí)具備了“即時(shí)主動(dòng)銷(xiāo)售”與“即時(shí)解決客戶疑慮”的特點(diǎn)，越來(lái)越受到企業(yè)的青睞。從媒介互動(dòng)性的角度,目前還沒(méi)有哪個(gè)媒介可以完全代替電話的獨(dú)特作用。那么,電話究竟在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的哪些環(huán)節(jié)中發(fā)揮作用呢?電話銷(xiāo)售常見(jiàn)的應(yīng)用形式又有哪些呢？?

一、電話銷(xiāo)售在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的作用?

１）數(shù)據(jù)庫(kù)管理??陳寧華在很多發(fā)表過(guò)的文章中已經(jīng)詳細(xì)探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，在客戶數(shù)據(jù)的清洗，確認(rèn),數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，開(kāi)發(fā)，分析,日常的維護(hù)與管理，每一步都離不開(kāi)電話銷(xiāo)售的應(yīng)用。在此就不再贅述.

2)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售?

在二段式的電話ＨＹPEＲLINK"httｐ：//wｗw．thldｌ。oｒg．cn/ｎewｓ_ｌiｓt＿3．html"\o”銷(xiāo)售”銷(xiāo)售，電話hｔtp:／/www。thldl.oｒg.ｃｎ/ｎewｓ_ｌist＿４＿12．hｔml”＼ｏ”電話營(yíng)銷(xiāo)”電話完成邀約客戶，挖掘ＨYPEＲLINＫ"ｈtｔp:／／wｗw．ｔｈldl。oｒg．cn/ｎｅws_list＿9_11。html”\o"銷(xiāo)售經(jīng)理"銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的目標(biāo)；同時(shí)在“一段式”行銷(xiāo)模式中，也可以通過(guò)電話直接成交,獲得訂單。無(wú)論他們考核的目的有何不同,他們都是標(biāo)準(zhǔn)的InsidｅSalｅs，即都是在辦公室內(nèi)工作，不用外出，靠一通通電話的溝通完成指標(biāo)的電話銷(xiāo)售人員。隨著企業(yè)的重視,電話銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)在企業(yè)里都獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)化分工明顯。??通常來(lái)說(shuō)，根據(jù)與HＹPＥRＬINK”htｔp://wｗｗ。tｈｌｄ.cｎ／neｗs_list_9_１2.ｈtｍｌ”\o"客戶經(jīng)理＂客戶溝通的方向可分成呼出型電話HYPEＲＬINK"htｔp:/／wｗw。thｌdl．ｏｒｇ.cn/ｎｅws＿lisｔ_11_10.htmｌ"\o＂房地產(chǎn)銷(xiāo)售"銷(xiāo)售與呼入型電話銷(xiāo)售；呼出型電話銷(xiāo)售又被稱(chēng)為ＯUTBOＵND電話銷(xiāo)售，主要的表現(xiàn)形式是通過(guò)外撥電話,與目標(biāo)客戶溝通和交流，以達(dá)到確認(rèn)客戶需求或直接達(dá)成銷(xiāo)售的結(jié)果；例如網(wǎng)絡(luò)搜索,電話保險(xiǎn)等。呼入型電話銷(xiāo)售又被稱(chēng)為INBOＵＮD電話銷(xiāo)售，主要的表現(xiàn)方式是通過(guò)發(fā)布專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品或服務(wù)廣告，吸引客戶通過(guò)熱線電話主動(dòng)訂購(gòu)。例如電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物等。??3）客戶服務(wù)?

不論聞名全球的財(cái)富500強(qiáng),還是新興的創(chuàng)業(yè)公司,如今每個(gè)ＨYPERLINＫ＂htｔp://ｗｗw。thldl．ｏｒg。ｃn／ｎews_liｓt＿12.ｈtｍl"＼o＂企業(yè)"企業(yè)都在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里越來(lái)越重視客戶服務(wù)。你可以不建立HYPERＬINK"htｔｐ：//wｗｗ．thlｄ．cn／ｎewｓ_list_１_2７。html”\o”網(wǎng)站管理＂網(wǎng)站，你也可以沒(méi)有固定的辦公場(chǎng)所，但你的HＹPＥRLINK”http://wwｗ．ｔｈｌdl．orｇ。cn/neｗｓ_lｉsｔ_1_33．html＂\o"公司管理"公司不可能沒(méi)有設(shè)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的40０或８00聯(lián)絡(luò)電話，以供客戶交流與ＨYPEＲLIＮK＂http：//wｗw．thldl.ｏ／neｗs_lｉｓt_３_１0.html”\o”銷(xiāo)售服務(wù)”服務(wù)之用。以至于日本通信領(lǐng)域銷(xiāo)售巨頭DHC將他們的招牌聯(lián)絡(luò)號(hào)碼８00-820－8８20當(dāng)成了他們廣告語(yǔ)的一部分,這充分說(shuō)明了電話在溝通中做占據(jù)的無(wú)可替代的價(jià)值，相比較冷酷的電子郵件和IM（即時(shí)聊天如ＱＱ，ＭSN，SＫYPＥ）工具而言，聽(tīng)到客戶代表的親切問(wèn)候與解答，無(wú)疑會(huì)更加增加客戶對(duì)企業(yè)的信任.

?HYPEＲLINK"httｐ：//www．thldl．/newｓ_list_5_１０．ｈtｍl”\o”企業(yè)人力資源"企業(yè)通過(guò)設(shè)立客戶ＨＹPEＲLＩＮK＂hｔtp://ｗwｗ．。ｃn／ｎews_list_5_13.htｍl＂\o"人力資源服務(wù)"服務(wù)熱線的形式與客戶展開(kāi)互動(dòng)，一般包括售后服務(wù)，投訴處理,回訪調(diào)查,推薦增值產(chǎn)品或服務(wù)等功能；在電子郵件，IM聊天等溝通渠道的共同配合下,共同為客戶提供更加貼心的支持服務(wù)?？蛻舴?wù)是應(yīng)用電話媒介溝通最多的企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，也是國(guó)內(nèi)外呼叫中心外包產(chǎn)業(yè)的主要業(yè)務(wù)范圍，在通訊，零售，金融,消費(fèi)品等行業(yè)特別突出.

4）催收催繳

?在發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū),呼叫中心外包業(yè)務(wù)當(dāng)中有近1／3是“催收催繳”的業(yè)務(wù)，利用電話進(jìn)行HYＰERLIＮK＂hｔｔp://www．ｔhlｄｌ.oｒg．cn/ｎews_lｉst_13。htｍｌ＂\o"財(cái)務(wù)”財(cái)務(wù)資金的回籠被廣泛應(yīng)用在政府公共事業(yè)以及HYPERLINK”http：//www.thｌｄl．ｏrg.cｎ／nｅws＿ｌｉst＿11_20。html”\o"房地產(chǎn)企業(yè)"企業(yè)債務(wù)之中，如水、電、煤、通訊的費(fèi)用催繳，貿(mào)易型企業(yè)對(duì)拖欠應(yīng)收帳款的催收,金融保險(xiǎn)行業(yè)的催繳等業(yè)務(wù)上.而在中國(guó)大陸,這項(xiàng)業(yè)務(wù)才剛剛起步,應(yīng)用尚不廣泛。相信隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，政府和相關(guān)產(chǎn)業(yè)將越來(lái)越重視電話銷(xiāo)售在財(cái)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用。??5）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)??“電話銷(xiāo)售”本身就是指電話的特殊溝通優(yōu)勢(shì)在企業(yè)市場(chǎng)ＨYPEＲLIＮＫ”http：//ｗwｗ。thldｌ．orｇ。cn/news_lｉｓt＿4．hｔmｌ"＼o"營(yíng)銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo)方面的多重應(yīng)用。在售前階段，我們可以利用電話來(lái)進(jìn)行HYPERLINＫ”http：//wｗｗ.ｔｈｌdｌ。oｒg．cｎ/newｓ＿ｌist_3_7。ｈｔｍl”＼ｏ"銷(xiāo)售市場(chǎng)"市場(chǎng)活動(dòng)效果的測(cè)試,也可以用在配合做HYPＥRLIＮK”http：//ｗｗｗ．/ｎews_ｌｉst_４_3.htmｌ”\o＂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”市場(chǎng)調(diào)查;在售中階段，電話結(jié)合DＭ，電子郵件等媒介已經(jīng)發(fā)展成為最具性價(jià)比的銷(xiāo)售渠道；在售后階段,電話利用其特有的主動(dòng)與獲得客戶反饋的特點(diǎn),可以進(jìn)行ＤM投遞后的跟蹤以及客戶的跟蹤回訪，通過(guò)多次的溝通，強(qiáng)化與成交客戶的關(guān)系，不斷提升客戶的忠誠(chéng)度。

?二、電話銷(xiāo)售中的Inｂound與Oｕtbound

?按業(yè)務(wù)處理的方向,電話銷(xiāo)售分為Inbound呼入式和Oｕｔｂounｄ呼出式,下文中將分別詳細(xì)闡述。??呼入式(Iｎbound)：主要是指被動(dòng)接受客戶來(lái)電，通過(guò)接聽(tīng)來(lái)電解答客戶ＨＹPEＲLINＫ”hｔtp：//wｗw.thｌdl.ｏrg。ｃn／neｗs_list_1_1。html”＼o＂管理咨詢"咨詢和問(wèn)題,介紹產(chǎn)品功能與特點(diǎn),從而達(dá)成銷(xiāo)售或進(jìn)行客戶服務(wù)的應(yīng)用模式。所以經(jīng)常應(yīng)用在“客戶服務(wù)”和接受訂購(gòu)熱線等等方面，該模式需要有效而有針對(duì)性的大規(guī)模媒介投放作為支持，一切以吸引最大化的目標(biāo)客戶前來(lái)主動(dòng)咨詢?yōu)槟繕?biāo)。優(yōu)點(diǎn)是品牌效應(yīng)傳播速度快,接觸與覆蓋面廣,可以快速提升產(chǎn)品知名度，缺點(diǎn)是媒介投入費(fèi)用高，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)比較被動(dòng).

呼入式(Inbｏund）電話銷(xiāo)售若想成功，以下幾個(gè)條件是一定要注意的.??企業(yè)自身是否已經(jīng)具備強(qiáng)勢(shì)的品牌與宣傳接觸網(wǎng)絡(luò)，如中國(guó)移動(dòng)推廣3G套餐；

?企業(yè)的媒介運(yùn)營(yíng)模式，如益生康健利用廣泛的媒體分帳計(jì)劃，實(shí)行先期少投入甚至零投入的廣告費(fèi)用,按實(shí)際銷(xiāo)售效果分帳的模式，快速擴(kuò)張會(huì)員和訂單數(shù)量;

HＹＰERLIＮK＂hｔｔｐ：//ｗｗw.thldｌ.org。cｎ/nｅｗs_ｌiｓt_１3_10．html＂＼o＂企業(yè)財(cái)務(wù)"企業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)（在直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)里常被稱(chēng)為Oｆfｅr設(shè)計(jì),在本書(shū)后面將有專(zhuān)門(mén)章節(jié)論述）,都要以在限定的時(shí)期內(nèi)吸引最大化的客戶打入電話為核心；電視購(gòu)物節(jié)目就是一個(gè)典型，無(wú)論是產(chǎn)品的選擇，價(jià)格的制定，還是促銷(xiāo)活動(dòng),都要以能夠號(hào)召客戶迅速行動(dòng)為核心的原則；?

呼出式(Oｕtｂouｎd)：主要是指由企業(yè)提供數(shù)據(jù)庫(kù)名單，由銷(xiāo)售人員運(yùn)用電話以及專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話述，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行外撥式銷(xiāo)售，通過(guò)需求HYＰERLＩＮK”http://ｗww。ｔｈldl．ｏrg.cｎ/news_list_4_5．htｍl"\ｏ＂營(yíng)銷(xiāo)咨詢＂咨詢，介紹產(chǎn)品,并有效地處理客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成銷(xiāo)售的應(yīng)用模式.呼出模式的相對(duì)難度比呼入模式更高,對(duì)人員，管理等要求都更為嚴(yán)格。該模式的優(yōu)點(diǎn)是主動(dòng)性高，效果相對(duì)容易控制。但如果管理層不懂得經(jīng)營(yíng)的精髓，同樣很容易失敗，風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)性更大。電話銷(xiāo)售的電話草稿為成功加大砝碼電話ＨYPERLＩNＫ”httｐ：／/ｗwｗ。thldl.oｒg．cn/news_lｉst_3。htｍl＂＼ｏ"銷(xiāo)售”銷(xiāo)售人員需要花點(diǎn)工夫去練習(xí)HYPEＲＬＩNK＂hｔtｐ：//www．thldｌ。ｏrｇ．ｃn/news_lｉst_3_４.ｈtmｌ"\o＂電話銷(xiāo)售"電話草稿,編寫(xiě)具有個(gè)性的電話草稿，并不停地背誦，直到你真正記住了，這是非常必要的。每個(gè)電話草稿包括四個(gè)電話銷(xiāo)售草稿要素,如果你要改變這四個(gè)電話銷(xiāo)售草稿要素的順序、省略其中的電話銷(xiāo)售草稿要素或者增加一些不在列的材料,你的表現(xiàn)將會(huì)大打折扣。?

電話銷(xiāo)售草稿要素一：引起注意的陳述。?

當(dāng)接觸一個(gè)新的公司領(lǐng)導(dǎo)時(shí),你最想做的一件事情，就是引起那個(gè)人的注意。在談話中引起別人注意的最好、最簡(jiǎn)單也最職業(yè)的電話銷(xiāo)售tｈldl。ｏrｇ。cn方法，就是說(shuō)“你好",然后提對(duì)方的姓名.??電話銷(xiāo)售草稿要素二:表明身份的陳述。?

表明你的身份,或者介紹你們HYPEＲLINK"http://wwｗ．thlｄ。ｃn/news_lisｔ_1＿33.html＂\o”公司管理"公司的情況。如果合適的話,可以使用一些廣告材料。只要你保證它簡(jiǎn)短,你可以使用你想用的任何詞句.例如,“我是某某管理集團(tuán)的某某。我不知道你以前是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司，我們公司是一個(gè)在國(guó)內(nèi)具有領(lǐng)先水平的銷(xiāo)售培訓(xùn)公司,而且已經(jīng)培訓(xùn)了將近30萬(wàn)人?！??電話銷(xiāo)售草稿要素三：打電話的原因。

簡(jiǎn)單列舉你能夠給客戶帶來(lái)的好處.下面是其中的一種說(shuō)法：“我今天特地給你打電話,其原因是我們公司正在接觸本區(qū)域的公司,與他們安排見(jiàn)面交談,并把我們公司以前通過(guò)培訓(xùn)工作為其他公司提高銷(xiāo)售效率的成就告訴他們，希望能夠和他們合作.”

?電話銷(xiāo)售草稿要素四:完成安排見(jiàn)面的陳述。

最后的電話HＹPERLＩNK"httｐ：//ｗｗw．tｈｌｄl．orｇ．cｎ/ｎewｓ＿ｌiｓt_3_2。ｈtml＂\o”銷(xiāo)售培訓(xùn)”銷(xiāo)售草稿要素關(guān)注的不是銷(xiāo)售產(chǎn)品或HYPERLINK”httｐ：/／wwｗ.thｌｄ．ｃn/news_lｉst_3_10.html"＼o＂銷(xiāo)售服務(wù)＂服務(wù)，而是安排一次見(jiàn)面。為什么呢?因?yàn)槟闳匀贿€處在開(kāi)始的步驟，現(xiàn)在還不能提出建議。相反地，你應(yīng)該要求下一步具體行動(dòng)，即用一種直接的方式建議安排一次面對(duì)面的談話。下面是這個(gè)陳述可能的內(nèi)容：“我想要做的事情，就是要安排一次見(jiàn)面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。下星期二下午三點(diǎn)對(duì)你合適嗎？”

?如果是HＹPERＬINK"htｔp：/／wwｗ。thldｌ。/nｅwｓ_list_4_12.hｔml"\o＂電話營(yíng)銷(xiāo)＂電話HＹＰERLINK＂ｈｔ