房地產(chǎn)客戶開發(fā)之市場開拓

客戶開發(fā)之市場開拓目錄客戶開發(fā)的重要性客戶開發(fā)的理念和方式市場開拓的方法和技巧市場專員的工作流程奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂客戶開發(fā)的重要性●客戶開發(fā)是銷售的最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否?！裥畔①Y源---行業(yè)的生命線。開發(fā)可以獲得第一手也是最有價(jià)值的信息資源。●開發(fā)可以幫助我們進(jìn)一步了解周邊環(huán)境?！耖_發(fā)可以使你成為一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人，具備一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該有的優(yōu)秀品質(zhì)?！袢藷o我有，人有我優(yōu)。開發(fā)是我們公司的獨(dú)門武器。奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂客戶開發(fā)的理念

持續(xù)性：在做業(yè)務(wù)的過程中應(yīng)該持續(xù)不斷的開發(fā)客戶，這樣才能保證銷售的持續(xù)性，由于房地產(chǎn)表現(xiàn)出周期長及競爭大的特點(diǎn)，所以當(dāng)經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際做業(yè)務(wù)的過程中要有充足的客戶資源，這樣在不斷的溝通過程中才能保證比較大的成單機(jī)會(huì)，如客戶四月份成單量往往取決開三月份開發(fā)客戶的數(shù)量。

有計(jì)劃性：每天的工作要事先計(jì)劃好，什么時(shí)候掃街、什么時(shí)候發(fā)派報(bào)什么時(shí)候打電話都要事先計(jì)劃好了做事情才有效率

奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂客戶開發(fā)的理念多元化開發(fā)：多元化的開發(fā)是利用不同的方式不同的類型組合的綜合開發(fā)，可以分為以下幾種方式：一、多種方式組合的開發(fā)：如信函開發(fā)、電話開發(fā)、電話與信函結(jié)合開發(fā)、電話與見面組合開發(fā)，掃街市場陌拜等；二、不同結(jié)構(gòu)層次的開發(fā)：如15萬以下客戶的開發(fā)；15-50萬客戶的開發(fā)；50-200萬層次客戶的開發(fā)等這樣才能保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性；三、不同地域的開發(fā)：如商場、超市、菜市場等等奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂客戶開發(fā)的方式

核心商圈的開發(fā)人際關(guān)系的開發(fā)電話、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)老客戶的開發(fā)奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂核心商圈的開發(fā)●物業(yè)●展業(yè)●派報(bào)●保安、電梯工、居委會(huì)●社區(qū)推廣●……奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法與技巧跑市場對沿街店面、小區(qū)內(nèi)外店面、批發(fā)市場、菜市場、購物商場以走訪的形式逐一開展，主要是聊項(xiàng)目，留號碼，初步確定意向約車。（1）、掃市場時(shí)一定要帶好宣傳道具，比如彩頁、鋪位圖、筆、紙、計(jì)算器、意向客戶登記表等。（2）、不能挑店面，以免自我消極，哪怕他忙也得留下彩頁，然后抄下排頭電話好聯(lián)系、或下次拜訪。（大哥、您好！我是今天跟您見過面的——當(dāng)時(shí)因?yàn)槟诿]來得及給您介紹、、、、、、）（3）、市場專員要做到自然大方，切忌在店門前徘徊，注意給客戶留下的第一印象。奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法（4）、在自己的意向客戶表上要預(yù)先讓同事們填寫不同的意向客戶、電話、出處等備注型的東西，方便客戶跟風(fēng)或參考要下號碼。

(5)、攻下號碼前不要透露到底哪天會(huì)有車，只說讓他先了解，留下彩頁看看，確定有車發(fā)了再聯(lián)系他一下。最好彩頁上預(yù)先不要留自己的聯(lián)系方式，免得客戶推托說我到時(shí)候更你聯(lián)系好;同時(shí)一套號碼時(shí)要出其不意，比如您貴姓呀？您電話是13幾？最好是讓客戶填寫下來，因?yàn)樽錾獾娜肆裘Ａ耍?）、對于意向一般的，要下號碼后，不要急于邀約，多聊項(xiàng)目；意向好的再進(jìn)行初步邀約。市場開拓的方法與技巧奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法（7）對于專業(yè)市場與非專業(yè)市場的分析及方案。首先，我們要有一個(gè)意識，我們是給客戶提供投資信息的，只要是有投資實(shí)力的的人群，不管他從事什么行業(yè)，他都可以是我們的客戶。當(dāng)然了,對于不同的市場也應(yīng)該有不同的切入點(diǎn)和說辭。a對口市場強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目規(guī)模、功能強(qiáng)大，項(xiàng)目優(yōu)勢，人無我有、人有我優(yōu)。例如：老板，告訴你一個(gè)好消息，中國最大的家居集散中心在安徽落戶啦、、、、、、b非對口市場強(qiáng)調(diào)市場前景、投資例如：老板，你好！我們公司有個(gè)占地1800畝的項(xiàng)目要開盤啦，是目前國內(nèi)配套最齊全、功能最強(qiáng)大的專業(yè)市場！最低6萬起售、、、、、、c對沿街店面的走訪主要強(qiáng)調(diào)以投資為主，價(jià)格、投資回報(bào)。例如：老板，你好，現(xiàn)在有最低總價(jià)6萬的門面房/商鋪正在限量發(fā)售，每年租金收益不低于8%、、、、、、市場開拓的方法與技巧奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法貼貼條

對于街區(qū)、廣場、公園、綠地、小區(qū)、菜場等顯眼地方進(jìn)行貼條廣告（1）、貼條要貼對地方，必須貼在顯眼的地方，如拆遷戶附近，并且數(shù)量一定要多，否則不會(huì)有什么效果。（2）、貼條的時(shí)間，最好是上午9點(diǎn)以后（環(huán)衛(wèi)介結(jié)束后）市場開拓的方法與技巧奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法（3）、貼條電話：A：接電話先做自我介紹，要掌握主動(dòng)權(quán)，不要客戶問一個(gè)答一個(gè).B：不要在電話里面講的太詳細(xì)，用貼條上沒有的信息來進(jìn)一步激起客戶的興趣。C：一定要想方設(shè)法要地址去送資料，萬一要不來就做好介紹和邀約（如：先生，你是在哪里看到我們的廣告的呀？、、、、、、哦！我剛好也在這邊，電話里講的也不清楚，要不我給你送份資料，我大概5分鐘到！/哦，這樣啊，我下午剛好要去那邊，順便給你送份資料，你再詳細(xì)了解一下吧！、、、、、、。）D：常見問題分析：（詳見附件一）你們賣的商鋪在哪里？太遠(yuǎn)了！你們商鋪怎么賣的，總價(jià)多少？市場開拓的方法與技巧奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法設(shè)點(diǎn)派單對派單人員的要求：1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必須化淡妝，衣服顏色最好能跟項(xiàng)目推廣用的主色調(diào)或者logo主色調(diào)相匹配。2、熱情大方、積極主動(dòng)、不怕丟臉。3、知道項(xiàng)目的基本情況，尤其項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢所在。4、統(tǒng)一口徑，從容應(yīng)答客戶的各種問題。切忌一問三不知的派單人員，會(huì)嚴(yán)重降低客戶對項(xiàng)目的印象和看法。5、有定時(shí)、定量的任務(wù)，考核要獎(jiǎng)勤罰懶。6、鼓勵(lì)第一，要隨時(shí)抽查，出現(xiàn)浪費(fèi)要做到懲罰分明；要想法設(shè)法找到更有效的發(fā)單地點(diǎn)。7、在家做好目標(biāo)客戶、目標(biāo)地點(diǎn)的分析工作，出門要注意觀察、判斷行人情況，提高命中率。市場開拓的方法與技巧奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法派單準(zhǔn)備1、派發(fā)前發(fā)單員應(yīng)基本了解當(dāng)次所派發(fā)DM單頁的產(chǎn)品特性和服務(wù)內(nèi)容，確定所宣傳產(chǎn)品的主題，鎖定目標(biāo)客戶群，提高派發(fā)效率。2、地點(diǎn)要選取符合自己目標(biāo)客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目標(biāo)客源群眾相對較多的地方。一般是住宅，銀行門口、拆遷小區(qū)附近、大型活動(dòng)廣場，主要的馬路，售樓處門口等。本城高收入階層集中的區(qū)域、政府機(jī)關(guān)單位、大型工廠等，是派發(fā)重點(diǎn)。4、派發(fā)的時(shí)間要集中在上下班的高峰期，派發(fā)地點(diǎn)應(yīng)選在目標(biāo)客戶群比較集中的地點(diǎn)。5、根據(jù)樓盤定位選擇目標(biāo)客戶，一般不要求太過于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶，一般市民即可。6、派單員一定要機(jī)靈，城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避，等他們走了再出來，打游擊一般。7、發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近你，進(jìn)而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單，并引起客戶群對產(chǎn)品的好奇和好感。市場開拓的方法與技巧奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法派單準(zhǔn)備8、發(fā)傳單要在行人過往的路線上，最好不要擋在行人的面前（一定要準(zhǔn)備好，不要突然舉起你的手）；在賣場出入口發(fā)單時(shí)，身子側(cè)站，不要擋住顧客的路。發(fā)單時(shí)，盡量往行人有空閑的手上遞！9、拿宣傳單動(dòng)作，建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時(shí)間看到上面的內(nèi)容。10、發(fā)單時(shí)要用禮貌的語言與消費(fèi)者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的主題，（最好總結(jié)在10個(gè)字以內(nèi)）而不是簡單的發(fā)單機(jī)器人。11、發(fā)單時(shí)要善于觀察，及時(shí)走動(dòng)派發(fā)，要主動(dòng)。12、發(fā)單時(shí)要有針對性地派發(fā)，切忌不加選擇的隨意亂派發(fā)。13、不要怕被拒絕，當(dāng)你給別人派單時(shí)，你心里一定要暗示自己：你是在幫他！因?yàn)槟銦o償?shù)膶⒁粭l也許對他有用的信息傳達(dá)給他（實(shí)質(zhì)上也是這樣的），不接單對他而言可能是一個(gè)損失！如果有人接了傳單，一定要說聲“謝謝”！市場開拓的方法與技巧奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法派單準(zhǔn)備14、一定要做客戶登記，有許多優(yōu)質(zhì)客戶是可以通過這種方式積累的。15、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟，要回收重新派發(fā)；如果被踩臟了，揀起來丟到就近的垃圾桶（如果附近沒有垃圾桶，把它們收集起來放到不顯眼的地方，在人少時(shí)送到垃圾桶中）。16、每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見立刻撿起來，是對自己的尊重，也是對項(xiàng)目的尊重。市場開拓的方法與技巧技巧地點(diǎn)在人流多的地方，向著人流呈45°角，站立，微笑，單要把正面向著別人，這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了，然后說，歡迎了解宿州深圳家具產(chǎn)業(yè)園！如果他接了單你就得說謝謝，如果他不耐煩不接，那你就要說不好意思，打擾了！態(tài)度始終要好。不能因?yàn)椴唤訂文憔蛻B(tài)度不好，被拒絕了一次要馬上調(diào)整過來，準(zhǔn)備下一個(gè)人。奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法市場開拓的方法與技巧技巧派單三部曲1、自我介紹2、介紹產(chǎn)品3、帶客戶（1）這樣吧，先生/小姐，‘百聞不如一見’我還是親自帶您到售樓部詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過去看看，會(huì)換來一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?！保ㄈ我螅?）三次要求不成，再留電話。先生/小姐，看您實(shí)在很忙，那我們改天約好在售樓部參觀了解，我這邊有什么信息也會(huì)第一時(shí)間通知您，請問您的聯(lián)系電話~~138還是139（三次要求）。帶客、留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象。我們的房子的確物超所值，希望您帶上資料趕快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打電話到售樓部咨詢。記得買房子找XX（推銷名字）奮斗、拼搏、團(tuán)結(jié)、快樂市場開拓的方法市場開拓的方法與技巧說辭參考1、那這樣吧，先生/小姐，‘百聞不如一見’我們有免費(fèi)的班車你到現(xiàn)場詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過去看看，會(huì)換來一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?！闭垎柲愕穆?lián)系電話是。。。。2、“~~留下電話，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對吧！您電話多少，139還是138~~3、“~~沒關(guān)系的，留下電話只會(huì)對您有益無害，因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會(huì)拒絕我們誠心的服務(wù)吧！4、“~~不買房沒有關(guān)系，我們談了這么久，交個(gè)朋友總可以吧，而且您以后買房說不定我還能給您提供一點(diǎn)建議，給您點(diǎn)參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長的時(shí)間了。您電話是~~~5、我們的房子的確物所值，希望您帶上資料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以給我打電話咨詢，我叫某某奮斗、高拼搏、蘇團(tuán)結(jié)、宋快樂市場開艇拓的方紛法市場開畢拓的方察法與技殊巧派單最妄常遇見奧的問題往分析1.我痕很忙，閣現(xiàn)在趕粥時(shí)間?、偈菃峋撸衲七@樣的訴成功人綱肯定很悟忙，不固過投資售置業(yè)也均是件大似事。您災(zāi)百忙之虜中抽出會(huì)時(shí)間去堅(jiān)看看也憑是值得警的，不盛會(huì)耽誤燦您太多惱時(shí)間，唉并且多膊了解一挨些投資跨渠道，檔對您也勝是有益建無害的鎖。②看籮你這漠樣成動(dòng)功，棉肯定餃很忙咸，越砌忙就舞越賺扮錢，形但是辛您賺襯了錢難也應(yīng)牙該注欄意置白業(yè)投世資啊乏，買踢房置罩業(yè)是鉛穩(wěn)賺省不賠睬的，傳花點(diǎn)閃時(shí)間蓬賺錢壺您肯敬定不堂會(huì)吃致虧。認(rèn)為訊路太穴遠(yuǎn)了緊：我們的肚項(xiàng)目就墳在……委（簡單慚概述一餓下項(xiàng)目爺情況）府未來的位升值潛朽力巨大伐，您一打定要親巾自去現(xiàn)廈場看看縣，買不況買沒有兔關(guān)系，夸去售樓胳部拿一兼份資料界做個(gè)詳敲細(xì)了解宴，對您薯投資置偵業(yè)也會(huì)乓有幫助定，沒問虧題的，稈走吧，攻我?guī)鷩^去！番（那我呆們打的省過去…指…）撫。2.沒架有時(shí)間納：我知道瓦像您這狼樣的成備功人士季，一定抄很忙。作但是我?guī)r也可以它坦白的艘跟您講惰，我們幫項(xiàng)目的章銷售速元度是非能?？斓脑u，并不弄是好位唯置好戶術(shù)型的房猾子時(shí)時(shí)巨都有。軋今天買萍與明天小買肯定布是不一攏樣的。床同時(shí)我吃也可以的想象得參出，您錢之所以握今天如業(yè)此成功偽，這與向您對于培一些機(jī)淡遇的把臂握是分曠不開的奮。現(xiàn)在虛也可以單算一次代機(jī)會(huì)吧朝！憑借村您壑智鴨的分析妻與超人渡的洞察廚力，您美一定不胃難發(fā)現(xiàn)餓這里的容升值潛籃力，沒袖問題的富！走吧蛛！奮斗于、拼灰搏、御團(tuán)結(jié)攻、快迷樂市場開排拓的方莊法市場開艇拓的方宅法與技期巧派單最蒙常遇見秘的問題碌分析3.猶陡豫不決逢：別猶豫冠了?。☉{語氣不芬能太凌凳厲）大饞不了耽榨誤您幾栽分鐘時(shí)冤間嘛，昆再說買促房這么熔大的事貍你總得床多看兩策家吧，既貨比三付家不吃畜虧嘛！貝走?。ㄅ芤嘟o檔客戶打省氣）動(dòng)尋作有力過。我已經(jīng)殼接了許逐多單了逢！當(dāng)然憂呀，后像你護(hù)這么沸成功鳳的人棚，肯桂定有疑許多錢人向膽您提科供房圓產(chǎn)信咳息，賠你到敵過我南們售但樓部芒沒有癥？就腥在前咸面，悉現(xiàn)在炊就去假詳細(xì)錦了解漁下，膽百聞材不如刊一見浮嘛，影我們釘銷售舅情況彼很好欺，早寶點(diǎn)去廚挑個(gè)師好的楊層次走和朝伐向。如果客旅戶堅(jiān)持般說很忙費(fèi)，不來病售樓部詳，就要疫留電話圍。“我叫跨XX，癥先生請岔問您貴姨姓，（忌拿出筆而記本，揮作記錄委狀態(tài)）技能否請汗教您一進(jìn)張名片愁”“沒挪有”“緊那沒關(guān)秀系，您季電話多閣少？我澡們改日渠再約時(shí)瞧間看房豪好嗎？茂或者說昨我讓我勒們主任宏與您聯(lián)街系，向壯您介紹鎮(zhèn)?！?.不螞用了，際你上面柔有電話鬼，我與染您們聯(lián)先系吧！當(dāng)然炸可以籠。不印過我目們電驕話是府熱線所電話駕，每革天很戶多人喂打電唱話來柏咨詢脾，很蕩難打何過來脾，浪櫻費(fèi)了掀您的修時(shí)間番，您霸留一鍛個(gè)電睡話讓終經(jīng)理猶與您含聯(lián)系蹤蝶，有斥好的港信息救，跟趣您約對具體協(xié)時(shí)間院去售線樓部共了解蘇。奮斗、阻拼搏、律團(tuán)結(jié)、臣快樂市場開萄拓的方鳴法市場開胡拓的方寒法與技禾巧派單最眼常遇見偏的問題場分析5.如辟果客戶尺覺得會(huì)兆被打擾芬！我們主饞任也很核忙，如店果您現(xiàn)桐在沒興浪趣購房脈置業(yè)投路資，也呀不會(huì)過則多打擾模的，您班有興趣掉就跟您石約個(gè)時(shí)獄間。結(jié)萬束時(shí)要統(tǒng)向客戶繭強(qiáng)調(diào)：都“我叫激XX，幅您到售牢樓部找堪我，帶林上我這無張宣傳燒單，我秩們主任屠、經(jīng)理堆會(huì)親自辭接待您抬的?！庇H周末或攀節(jié)日，助結(jié)束時(shí)柏可說“烏走好，奴祝您周艘末愉快壓”或“回節(jié)日愉偵快”。您看悔您這界么忙胃，我扛也不舉勉強(qiáng)交您現(xiàn)例在就聚過去令，但孕買房盾需要捕了解緞很多輛的東喘西，兼具體印情況悼您還妥是打略電話羽咨詢遇一下河我們懷那里把的專揉業(yè)的姑置業(yè)厚顧問餃，他是們一川定會(huì)李竭誠汗為您羅服務(wù)異。Ｘ蒜總，徹那您陰一定榴要打注電話球咨詢監(jiān)一下嘩，對伐您置帶業(yè)一芒定會(huì)筋有幫驚助的貌。我們煩項(xiàng)目趣的住淺宅銷銀售非學(xué)常旺棒，您紀(jì)所需掘要的累這種仍戶型悉，昨塞天我態(tài)知道燃還有桑，但席現(xiàn)在伯還有誼沒有畢我就倒不敢雅跟您蠶保證匠了，挺具體柿情況貸您還炸是給還我們慨售樓陳部打雕個(gè)電逗話咨齊詢一焰下吧來！6.遇蛾到專業(yè)么性的問千題！真的念很抱螞歉，蘿我認(rèn)團(tuán)為您歡問的望問題君太專媽業(yè)了顫，我困只是誰一個(gè)獻(xiàn)派單工員，置不能悲為您怎服務(wù)絕，但隨您現(xiàn)蒜在就膛可以買打電扒話到悅我們絮售樓拆部，幅我們革那專惹業(yè)的也售樓欲員一容定能待解決藍(lán)您的憂疑問年，給巴您滿同意的目回答拾。工作腔順序遼：派連單。際帶客啄。再頓留電密話，鏡帶一猴個(gè)客早戶勝皮過留駕3-叢5個(gè)誤電話握，留拐一個(gè)搖電話系勝過嗎發(fā)5登0張濁傳單葛。神潤志要黃求：輕面帶貼笑容易，主伶動(dòng)迎擔(dān)上，則充滿回?zé)崆檠篬[明微笑顏]微型笑]諷，語摸言流島暢，干反應(yīng)停敏捷徹。奮斗、佳拼搏、父團(tuán)結(jié)、耳快樂市場槳專員作的工委作流災(zāi)程一、猛市場遞專員顏工作絕流