房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程之銷售技巧流程培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)目錄第一部分銷售日志第二部分標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三部分客戶異議第四部分議價(jià)技巧第五部分逼定技巧第六部分捕捉客戶成交信號(hào)第七部分SP配合第一部分銷售日志（soap系統(tǒng)）Soap客戶信息錄入系統(tǒng)S:客戶年齡、身高、家庭關(guān)系、居住區(qū)域、年收入判斷、座駕類別等基本信息O：到訪后標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行情況，期間客戶認(rèn)可什么，不認(rèn)可什么，懷疑什么，肯定什么。A：針對(duì)客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應(yīng)是怎樣的。P：對(duì)客戶進(jìn)行心理側(cè)寫，對(duì)意向進(jìn)行評(píng)級(jí)并制定追蹤計(jì)劃及首次追蹤借口。只有兩種情況停止追蹤，1、客戶已購本項(xiàng)目。2、客戶已購其他項(xiàng)目。SOAP系統(tǒng)是一線銷售人員對(duì)單個(gè)客戶的直接性描述和首次意向判斷，對(duì)后期研究客戶敏感點(diǎn)及刺激點(diǎn)都至關(guān)重要，對(duì)每個(gè)客戶的問題最好做到“原音回放”，每周由銷售主管收集上交銷售經(jīng)理，經(jīng)理對(duì)B及以上客戶統(tǒng)計(jì)后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵點(diǎn)：1、不要迷信明源系統(tǒng)，人機(jī)互動(dòng)只是個(gè)傳說。2、永遠(yuǎn)記住，好記性不如爛筆頭。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)第二部分標(biāo)準(zhǔn)接待流程1、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程2、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（寶貝夾）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。3、業(yè)務(wù)寒喧---先把自己賣出去初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。標(biāo)準(zhǔn)接待流程4、參觀展示----充分利用道具，標(biāo)準(zhǔn)說辭到位在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行開發(fā)商背景、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的置業(yè)顧問而不僅僅是一個(gè)銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。標(biāo)準(zhǔn)接待流程Question：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？Question：通常，我們會(huì)制訂一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較合適？都應(yīng)該介紹什么？首訪客戶接觸過程（1）初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他的興趣，吸引他的參與。（2）最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。

當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。

當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。

當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。5、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品、深度洗腦當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。標(biāo)準(zhǔn)接待流程6、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）----深度鋪墊、做談判準(zhǔn)備客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。Question3：請(qǐng)?jiān)敱M列舉陪同客戶看工地和樣板房的關(guān)注點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)接待流程7、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。標(biāo)準(zhǔn)接待流程

客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。標(biāo)準(zhǔn)接待流程8、銷三控配三合--三--三-團(tuán)隊(duì)SP當(dāng)客三戶對(duì)三產(chǎn)品三的總?cè)w情三況表三示認(rèn)三可，三并開三始選三擇其三滿意三的具三體房三源時(shí)三，銷三售員三應(yīng)予三以引三導(dǎo)，三注意三切勿三在引三導(dǎo)過三程中三給其三過多三選擇三的余三地，三而讓三客戶三猶豫三不決三，要三當(dāng)機(jī)三立斷三地將三較適三合其三本人三之房三源推三薦于三他（三最好三是非三適銷三房源三），三在確三認(rèn)推三薦房三源是三否存三在時(shí)三，將三運(yùn)用三銷控三配合——喊銷三控。三銷售三員同三銷控三人員三信息三、想三法溝三通完三畢后三，再三向客三戶予三以解三釋、三說明。注意三：為三讓客三戶相三信本三案或三其選三擇類三型房三源頗三受歡三迎，三并且三機(jī)會(huì)三有限三，從三而滿三足其從眾三心理及激三發(fā)其緊迫三感，銷三控時(shí)三將適三當(dāng)封去三幾套三詢問三房源，這三樣對(duì)三于銷三售員三后期三的逼三訂、三簽單三、守三價(jià)有三著重三要意三義。標(biāo)準(zhǔn)三接待三流程銷控SP原則聲音三響亮三、清三脆自三然、對(duì)答三自如不露三痕跡三、見機(jī)三行事、三煽風(fēng)三點(diǎn)火銷控SP作用銷售三控制三交流三，避三免銷三售出三錯(cuò)整體三銷售三配合三，刺三激意三向客三戶購三買調(diào)節(jié)三現(xiàn)場(chǎng)三氣氛三，使三購買三氣氛三升溫9、銷三售議三價(jià)--三-小組三及上三下級(jí)SP議價(jià)三的一三般性三過程說辭三鋪墊--三--價(jià)值三導(dǎo)入--三--深度三洗腦--三--價(jià)格三認(rèn)同成功三的銷三售需三做到價(jià)值＞價(jià)三格在未三談及三項(xiàng)目三價(jià)值三時(shí)論三價(jià)是三毫無三意義三的標(biāo)準(zhǔn)三接待三流程10、現(xiàn)三場(chǎng)逼三訂逼訂三即逼三客戶三付定三金或三訂金三，是三銷售三流程三中關(guān)三鍵之三關(guān)鍵三，是三否逼三訂是三判別三銷售三是否三進(jìn)行三買賣三階段三，而三非停三留于三介紹三階段三的依三據(jù)。三好的三逼訂三說辭三能使三客戶三迅速三下訂三，從三而鎖三定準(zhǔn)三客戶三，增三加銷三售成三功百三分率三，差三的逼三訂說三辭將三使原三本有三意向三的客三戶付三諸東三流，三因此三如何三把握三好的三現(xiàn)場(chǎng)三逼訂三尤為三重要三。標(biāo)準(zhǔn)三接待三流程11、簽三單收三款確認(rèn)三房源三成交三完畢三，銷三售員三應(yīng)立三即起三身至三銷控三臺(tái)處三拿取三銷售三訂單三回接三待桌三，同三客戶三簽訂三訂單三，簽三訂定三單過三程中三應(yīng)引三導(dǎo)客三戶看三訂單三，并三且迅三速填三寫訂三單，三避免三在寫三簽單三過程三中受三客戶三干擾三或說三錯(cuò)話三語，三讓客三戶產(chǎn)三生猶三豫，三然后三請(qǐng)客三戶確三認(rèn)簽三名并三收取三預(yù)付三定（三訂）三金。三簽單三收款三完畢三后，三應(yīng)馬三上至三銷控三處請(qǐng)三銷控三核準(zhǔn)三，核三準(zhǔn)通三過后三再拿三回訂三單，三將其三中一三聯(lián)交三于客三戶為三憑證三保存三，隨三后同三客戶三進(jìn)行三寒喧三（切三記簽三章完三畢勿三匆忙三送客三）。標(biāo)準(zhǔn)三接待三流程12、送三客接待三完畢三，當(dāng)三客戶三欲離三開案三場(chǎng)時(shí)三，銷三售員三要起三身相三送，三同時(shí)三檢查三是否三完成三客戶三登記三工作三。送三客時(shí)三應(yīng)有三禮貌三地指三引路三線，三送至三門外三，并三同客三戶約三定下三次會(huì)三面時(shí)三間及三事項(xiàng)三，希三望客三戶再三來并三保持三聯(lián)系三。若三該客三戶已三下定三成交三，應(yīng)三該再三次予三以恭三喜并三致謝三。送客三完畢三后，三銷售三員應(yīng)三整理三接待三桌椅三，使三其恢三復(fù)原三狀，三并帶三好自三己的三銷售三用具三返回三銷控三工作三區(qū)座三位，三填寫三來人三表，三進(jìn)行三客戶三登記三后，三等待三下一三輪客三戶接三待。標(biāo)準(zhǔn)三接待三流程一個(gè)三標(biāo)準(zhǔn)三的、三完整三的銷三售流三程圖引導(dǎo)三入座參觀三展示三（效三果圖三、模三型、三展板三等）再次三入座工地三看房三（樣三板房三、實(shí)三地）回售三樓處三入座實(shí)質(zhì)三談判簽約三下定/成交送客客戶三登記第三三部分三客戶三異議客戶三異議三是您三在銷三售過三程中三的任三何一三個(gè)舉三動(dòng)，三客戶三對(duì)您三的不三贊同三、提三出質(zhì)三疑或三拒絕三。例如三，你三要去三拜訪三客戶三，客三戶說三沒時(shí)三間；三你詢?nèi)龁柨腿龖粜枞髸r(shí)三，客三戶隱三藏了三真正三的動(dòng)三機(jī)；三你向三他解三說產(chǎn)三品時(shí)三，他三帶著三不以三為然三的表三情..三..三..等，三這些三都稱三為異三議。什么三是客三戶異三議?面對(duì)三異議三的態(tài)三度異議三是反三映客三戶內(nèi)三心想三法的三最好三指標(biāo)三。切忌三：沒三有異三議的三客戶三才是三最難三處理三的客三戶。異議三表示三您給三他的三利益三目前三仍然三不能三滿足三他的三需求三。不可三用慌三話來三處理三異議三，當(dāng)三你不三知道三客戶三問題三的答三案時(shí)三，坦三誠地三告訴三客戶三出你三不知三道；三告訴三他，三你會(huì)三盡快三找出三答案三，并三確實(shí)三做到三。異議三表示三客戶三仍有三求于三您。處理三異議三的四三原則原則1、事三前做三好準(zhǔn)三備編制三標(biāo)準(zhǔn)三應(yīng)答三語“不打三無準(zhǔn)三備之三仗”，是三銷售三人員三戰(zhàn)勝三客戶三異議三應(yīng)遵三循的三一個(gè)三基本三原則三。銷售三人員三在解三決異三議之三前就三要將三客戶三可能三會(huì)提三出的三各種三拒絕三羅列三出來三，然三后考三慮一三個(gè)完三善的三答復(fù)三。面三對(duì)客三戶的三拒絕三事前三有準(zhǔn)三備就三可以三胸中三有數(shù)三，以三從容三應(yīng)付三；事三前無三準(zhǔn)備三，就三可能三張惶三失措三，不三知所三措；三或是三不能三給客三戶一三個(gè)圓三滿的三答復(fù)三，說三服客三戶。編制三標(biāo)準(zhǔn)三應(yīng)答三語是一三種比三較好三的方三法。三具體三程序三是：步驟1：把三大家三每天三遇到三的客三戶異三議寫三下來三；步驟2：進(jìn)三行分三類統(tǒng)三計(jì)，三依照三每一三異議三出現(xiàn)三的次三數(shù)多三少排三列出三順序三，出三現(xiàn)頻三率最三高的三異議三排在三前面三；步驟3：以三集體三討論三方式三編制三適當(dāng)三的應(yīng)三答語三，并三編寫三整理三成文三章；步驟4：大三家都三要記三熟；步驟5：由三老銷三售人三員扮三演客三戶，三大家三輪流三練習(xí)三標(biāo)準(zhǔn)三應(yīng)答三語；步驟6：對(duì)三練習(xí)三過程三中發(fā)三現(xiàn)的三不足三，通三過討三論進(jìn)三行修三改和三提高三；步驟7：對(duì)三修改三過的三應(yīng)答三語進(jìn)三行再三練習(xí)三，并三最后三定稿三備用三。通?！稑?biāo)準(zhǔn)三答客三問》在開三盤前三每半三月修三正一三次，三開盤三期間三每兩三天修三正一三次，三順銷三期每三周修三正一三次。原則2、爭(zhēng)三辯是三銷售三的第三一大三忌不管三客戶三如何三批評(píng)三我們?nèi)?，銷三售人三員永三遠(yuǎn)不三要與三客戶三爭(zhēng)辯三，因三為，三爭(zhēng)辯三不是三說服三客戶三的好三方法三，正三如一三位哲三人所三說：“您無三法憑三爭(zhēng)辯三去說三服一三個(gè)人三喜歡三啤酒三?！迸c客三戶爭(zhēng)三辯，三失敗三的永三遠(yuǎn)是三銷售三人員三。一三句銷三售行三話是三：“占爭(zhēng)三論的三便宜三越多三，吃三銷售三的虧三越大”。原則3、銷三售人三員要三給客三戶留“面子”銷售三人員三要尊三重客三戶的三意見三。客三戶的三意見三無論三是對(duì)三是錯(cuò)三、是三深刻三還是三幼稚三，銷三售人三員都三不能三表現(xiàn)三出輕三視的三樣子三，如三不耐三煩、三輕蔑三、走三神、三東張三西望三、繃三著臉三、耷三拉著三頭等三。銷三售人三員要三雙眼三正視三客戶三，面三部略三帶微三笑，三表現(xiàn)三出全三神貫三注的三樣子三。并三且，三銷售三人員三不能三語氣三生硬三地對(duì)三客戶三說：“您錯(cuò)三了”、“連這三您也三不懂”；也三不能三顯得三比客三戶知三道的三更多三：“讓我三給您三解釋三一下..三..三..”、“您沒三搞懂三我說三的意三思，三我是三說..三..三..”。這三些說三法明三顯地三抬高三了自三己，三貶低三了客三戶，三會(huì)挫三傷客三戶的三自尊三心。Qu三es三ti三on：你三通常三采用三什么三方法三來解三決客三戶異三議？技巧三一、三補(bǔ)償三法潛在三客戶三：“這個(gè)三樓盤三的設(shè)三計(jì)、三戶型三都非三常棒三，看三上去三還可三以，三就是三地方三太偏三了。三銷三售人三員：“您真三是好三眼力三，這三個(gè)地三段不三是最三好的三，若三是在三最好三的地三段，三價(jià)格三恐怕三要高三出現(xiàn)三在的三二成三以上三?！钡浫?，三您要三給客三戶一三些補(bǔ)三償，三讓他三取得三心理三的平三衡，三也就三是讓三他產(chǎn)三生二三種感三覺：1、產(chǎn)三品的三價(jià)格三與售三價(jià)一三致的三感覺三。2、產(chǎn)三品的三優(yōu)點(diǎn)三對(duì)客三戶是三重要三的，三產(chǎn)品三沒有三的優(yōu)三點(diǎn)對(duì)三客戶三而言三是較三不重三要的三。Qu三es三ti三on：客三戶說三你的三項(xiàng)目三配套三太少三了，三如何三回答三？客戶三異議三處理三五技三巧補(bǔ)償三法應(yīng)三用實(shí)三例：一、三汽車三銷售三：客三戶嫌三車身三過短三時(shí)，三汽車三的銷三售人三員可三以告三訴客三戶“車身三短能三讓您三停車三非常三方便三，若三您是三大型三的停三車位三，可三同時(shí)三停二三部車”。二、三房地三產(chǎn)銷三售：三客戶三嫌戶三型太三小了三，銷三售人三員可三以告三訴客三戶“三麻雀三雖小三，五三臟俱三全，三功能三空間三完全三可以三滿足三你日三常的三需要三，大三戶型三當(dāng)然三舒適三，但三是總?cè)齼r(jià)高三，裝三修費(fèi)三用和三物業(yè)三費(fèi)用三都高三，時(shí)三間長三了也三是不三小的三一筆三費(fèi)用三?！奔记扇⑷珮O三法客戶三：“你們?nèi)@里三的物三業(yè)管三理費(fèi)三太高三了，三為什三么不三把錢三省下三來，三做為三房屋三的折三扣？“銷售三人員三：”就是三因?yàn)槿覀內(nèi)断氯奈锶龢I(yè)管三理服三務(wù)質(zhì)三量高三才會(huì)三保證三您的三高品三質(zhì)的三生活三質(zhì)量三呀！三您的三受益三還是三最大三的吧三！”酒桌三勸酒三時(shí)，三您說三不會(huì)三喝，三主人三立刻三回答三說：“就是三因?yàn)槿粫?huì)三喝，三才要三多喝三多練三習(xí)?！蹦肴?qǐng)三朋友三出去三玩，三朋友三推托三心情三不好三，不三想出三去，三您會(huì)三說：“就是三心情三不好三，所三以才三需要三出去三散散三心！三”太極三法用三在銷三售上三的基三本做三法是三當(dāng)客三戶提三出某三些不三購買三的異三議時(shí)三，銷三售人三員能三立刻三回復(fù)三說：“這正三是我三認(rèn)為三您要三購買三的理三由！”也就三是銷三售人三員能三立即三將客三戶的三反對(duì)三意見三，直三接轉(zhuǎn)三換成三為什三么他三必須三購買三的理三由。太極三法應(yīng)三用實(shí)三例一、三保險(xiǎn)三業(yè)：客戶三："收入三少，三沒有三錢買三保險(xiǎn)三。"銷售三人員三："就是三收入三少，三才更三需要三購買三保險(xiǎn)三，以三獲得三保障三。"二、三服飾三業(yè)：客戶三："我這三種身三材，三穿什三么都三不好三看。"銷售三人員三："就是三身材三不好三，才三需銷三加設(shè)三計(jì)，三以修三飾掉三不好三的地三方。"三、三兒童三圖書三：客戶三：“我的三小孩三，連三學(xué)校三的課三本都三沒興三趣，三怎么三可能三會(huì)看三課外三讀本三？”銷售三人員三：“我們?nèi)@套三讀本三就是三為激三發(fā)小三朋友三學(xué)習(xí)三興趣三而特三別編三寫的三。”技巧三三、“是的..三..三..如果……三”或“是，三但是……三”法潛在三客戶三："總房三款太三高了三?！颁N售三人員三："是的三，我三想大三多數(shù)三的人三都和三您一三樣是三不容三易立三刻支三付的三，如三果能三配三合您三的收三入狀三況，三采用三分期三付款三或按三揭的三方式三，讓三您支三付起三來一三點(diǎn)也三不費(fèi)三力。"人有三一個(gè)三通性三，不三管有三理沒三理，三當(dāng)自三己的三意見三被別三人直三接反三駁時(shí)三，內(nèi)三心總?cè)遣蝗纯烊跞習(xí)患と?，三尤其三是遭三到一三位素三昧平三生的三銷售三人員三的正三面反三駁。因此三，銷三售人三員最三好不三要開三門見三山地三直接三提出三反對(duì)三的意三見。三在表三達(dá)不三同意三見時(shí)三，盡三量利三用"是的..三..三..如果"的句三法，三軟化三不同三意見三的口三語。三用"是的"同意三客戶三部分三的意三見，三在"如果"表達(dá)三在另三外一三種狀三況是三否這三樣比三較好三。話術(shù)三技巧三實(shí)戰(zhàn)三分析三：請(qǐng)比三較下三面的三兩種三說法三，感三覺是三否天三壤之三別？A：“您沒三了解三我的三意思三，因三為事三情是三這樣三的..三..三..三"B："平心三而論三，在三一般三的狀三況下三，您三說的三都非三常正三確，三如果三狀況三變成三這樣三，您三看我三們是三不是三應(yīng)該..三..三..三"A："您的三想法三不正三確，三因?yàn)?.三..三..“B："您有三這樣三的想三法，三一點(diǎn)三也沒三錯(cuò)，三當(dāng)我三第一三次聽三到時(shí)三，我三的想三法和三您完三全一三樣，三可是三如果三我們?nèi)鲞M(jìn)三一步三的了三解后..三..三..三"銷售三人員三的字三典中三，有三一個(gè)三非常三非常三非常三非常三珍貴三、價(jià)三值無三窮的三字眼三就是“為什三么？”不要三輕易三地放三棄了三這個(gè)三利器三，也三不要三過于三自信三，認(rèn)三為自三己已三能猜三出客三戶為三什么三會(huì)這三樣或三為什三么會(huì)三那樣三，讓三客戶三自己三說出三來。當(dāng)您三問為三什么三的時(shí)三候，三客戶三必然三會(huì)做三出以三下反三應(yīng)：他必三須回三答自三己提三出反三對(duì)意三見的三理由三，說三出自三己內(nèi)三心的三想法三。他必三須再三次地三檢視三他提三出的三反對(duì)三意見三是否三妥當(dāng)三。此時(shí)三，銷三售人三員能三聽到三客戶三真實(shí)三的反三對(duì)原三因及三明確三地把三握住三反對(duì)三的項(xiàng)三目，三他也三能有三較多三的時(shí)三間思三考如三何處三理客三戶的三反對(duì)三意見三。要多三問客三戶“三為什三么？三”第四三部分三議價(jià)三技巧區(qū)分三：表三價(jià)、三折扣三價(jià)、三底價(jià)客戶三之所三以會(huì)三購買三，主三要原三因是三：1、產(chǎn)三品條三件與三客戶三需求三相符三合；2、客三戶非三常喜三愛產(chǎn)三品之三各項(xiàng)三優(yōu)點(diǎn)三（包三括大三小環(huán)三境及三購買三后的三預(yù)期三期望三）；3、你三能將三產(chǎn)品三及大三小環(huán)三境之三價(jià)值三表示三得很三好，三客戶三認(rèn)為三本產(chǎn)三品價(jià)三值超三過“表價(jià)三格”三。Qu三es三ti三on：你通三常和三客戶三如何三議價(jià)三論價(jià)三？你應(yīng)三遵循三的4個(gè)議三價(jià)原三則：1.對(duì)“表價(jià)”要有三充分三信心三，不三輕易三讓價(jià)三。2.不要三有底三價(jià)的三觀念三。3.能夠三有做三購買三決定三的權(quán)三利，三否則三別作“議價(jià)三談判”。4.要將讓價(jià)視為三一種三促銷三手法——讓價(jià)三要有三理由三。議價(jià)三過程三的三三大階三段1.初期三引誘三階段（1）初三期，三要堅(jiān)三守表三列價(jià)三格。（2）引三誘對(duì)三方出三價(jià)。（3）對(duì)三方出三價(jià)后三，要三吊價(jià)——使用“幕后三王牌”（決三策人三）來三吊價(jià)三。（4）除三非對(duì)三方能三下定三金，三否則三別答三應(yīng)對(duì)三方出三價(jià)（三即使三是底三價(jià)以三上）三。2.引入三成交三階段（1）當(dāng)三客戶三很有三興趣三時(shí)，三必然三會(huì)要三求讓三價(jià)或三出價(jià)三（開三出一三個(gè)價(jià)三位）三您的三否定三態(tài)度三要很三堅(jiān)定——提出三否定三理由三：（2）你三只能三議價(jià)××元。（3）提三出假三成交三資料三，表三示××先生三開這三種價(jià)三格，三公司三都沒三有答三應(yīng)。（4）表三示這三種價(jià)三格不三合乎三成本三（分三析土三地成三本、三建安三成本三、配三套費(fèi)三、稅三、貸三款利三息、三管銷三成本三等）三。（5）當(dāng)三雙方三開出“成交三價(jià)格”時(shí)（三如30萬，三我立三即購三買）,若在三底價(jià)三以上三，仍三然不三能馬三上答三應(yīng)。三提出三相對(duì)三要求三：您三的定三金要三給多三少？三何時(shí)三簽約三？或三者變?nèi)龘Q付三款條三件。（6）表三示自三己不三能作三主，三要請(qǐng)三示“幕后三王牌”--三-上級(jí)三領(lǐng)導(dǎo)。（7）答三應(yīng)對(duì)三方條三件，三且簽三下訂三單時(shí)三，仍三然要三作出“這種三價(jià)格三太便三宜了”的后三悔表三情，三但別三太夸三張。切記三：“得了三便宜三還賣三乖”是令三人憤三怒的三行為三！3.成交三階段填寫三訂單三，勿三喜形三于色三，最三好表三示“今天三早上三成交三了三三戶，三您的三價(jià)格三最便三宜。”當(dāng)然三，如三果依“表列三價(jià)格”成交三，也三別忘三了“恭喜三您買三了好三房子三，我三相信三這房三子非三常匹三配你三，值三得您三擁有三。”等等三。記三住：三多說三好話三沒壞三處。交待三補(bǔ)足三定金三要攜三帶原三訂單三，簽三約要三帶印三章、三身份三證等三。第五三部分三逼定三技巧Qu三es三ti三on：你三通常三采用三什么三方法三和說三辭逼三訂？現(xiàn)場(chǎng)三如何三逼定三？（三時(shí)刻三都要三有逼三定的三動(dòng)作三，要三有成三交的三欲望三）A、逼三定的三話只三是試三探其三誠意三度但三并不三對(duì)所三有的三客戶三。B、逼三定的三話要三滿足三如下三三大三條件三：（1三）客三戶要三有決三定權(quán)三；（2）三喜歡三這個(gè)三房型三的；（3）三要有三足夠三的預(yù)三算C、逼三定的三環(huán)境三，分三三種三：（1）現(xiàn)三場(chǎng)氣三氛（2）要三有時(shí)三機(jī)（三客戶三提出三要求三，我三們盡三量幫三上忙三的）（3三）善三于區(qū)三別客三戶誰三有決三定權(quán)——角色三定位D、逼三定的三方式三有四三種：（1）價(jià)三格（2）付三款方三式（3）時(shí)三間（4）戶三型逼定三相關(guān)三事項(xiàng)逼定三實(shí)例三：*三先生三，剛?cè)旁廴齻兛慈^了三戶型三、裝三修、三地段三的情三況，三您也三挺滿三意三的三，那三咱們?nèi)裉烊桶讶ㄈ聛砣?。A、客三戶表三示回三去商三量一三下：和父三母商三量您這三么孝三順，三在現(xiàn)三在的三年輕三人中三已經(jīng)三很少三見了三，不三過根三據(jù)我三做房三地產(chǎn)三多年三的經(jīng)三驗(yàn)，三一般三女為三父母三買房三，父三母都三是不三同意三的，三他們?nèi)m然三為兒三女辛三苦操三勞了三一輩三子，三但從三不求三回報(bào)三，只三想讓三兒女三的錢三投資三做生三意或三更好三的生三活，三但從三兒女三的角三度出三發(fā)，三看法三就不三同了三，一三來是三盡了三孝道三，讓三老人三可以三在風(fēng)三景秀三麗的三地方三安享三晚年三，二三來是三投資三，保三險(xiǎn)，三分散三資金三風(fēng)險(xiǎn)三，老三人百三年之三后，三房產(chǎn)三仍是三自己三的，三沒問三題，三您滿三意，三您父三母肯三定滿三意。再說三，您三在外三面走三南闖三北，三見多三識(shí)廣三，您三父母三又沒三有見三過我三們的三樓盤三，沒三見過三房屋三的圖三紙，三不知三道這三兒周三圍的三環(huán)境三，您三怎么三和他三們商三量？三我已三經(jīng)做三了三三年房三產(chǎn)，三積累三了一三定的三經(jīng)驗(yàn)三，也三可以三說是三個(gè)小三小專三家了三，有三什么三不明三白的三地方三，您三提出三來，三我?guī)腿魅齻€(gè)參三謀。和朋三友商三量*先三生，三根據(jù)三我做三房產(chǎn)三多年三的經(jīng)三驗(yàn)，三向朋三友咨三詢買三房的三事，三朋友三一般三都持三反對(duì)三意見三，因三為一三來怕三擔(dān)風(fēng)三險(xiǎn)，三萬一三說好三，以三后您三卻不三滿意三，他三一定三會(huì)擔(dān)三心受三埋怨三，朋三友的三意見三是要三聽聽三，但三也僅三是個(gè)三參考三，他三不可三能幫三你拿三主意三，二三來怕三您買三房子三時(shí)，三資金三不足三，開三口向三他借三錢，三這年三代這三種心三理很三正常三？B、客三戶表三示回三去考三慮一三下：您說三您還三哪些三地方三不滿三意呢三，其三實(shí)這三房子三沒有三十全三十美三的，三肯定三是有三不如三人意三的地三方，三這就三要看三這些三不如三人意三的地三方是三不是三主要三的或三長久三而無三法改三變的……（了三解客三戶心三中疑三慮進(jìn)三行解三釋）三；你三也轉(zhuǎn)三了不三少房三子，三說實(shí)三話，三肯定三是都三有問三題，三若沒三有的三話您三早就三買了三，其三實(shí)買三房是三件大三事不三假，三需要三多方三考慮三，但三這要三看你三考慮三的方三面是三否重三要，三根據(jù)三我這三么多三年的三銷售三經(jīng)驗(yàn)三來看三，買三房第三一要三看地三段，三第二三要看三開發(fā)三商的三實(shí)力三，第三三要三看產(chǎn)三品品三質(zhì)（三檔次三），三最后三要看三物業(yè)三管理三。地段：（三規(guī)劃三及升三值潛三力）開發(fā)三商實(shí)三力：（三增強(qiáng)三其購三買信三心）產(chǎn)品三品質(zhì)：（三小區(qū)三風(fēng)格三、文三化、三景觀三環(huán)境三、外三立面三、智三能化三配套三及戶三型特三點(diǎn)、三室內(nèi)三配套三等等三一系三列綜三合素三質(zhì)。三表現(xiàn)三出小三區(qū)的三居住三人群三的素三質(zhì)和三檔次三，突三出圈三層。三）物業(yè)三管理：買房三更重三要是三買服三務(wù)，三買一三種舒三適的三居住三環(huán)境三，因三為您三要在三這里三住幾三十年三甚至三是一三輩子三，第三一不三會(huì)出三現(xiàn)亂三收費(fèi)三問題三，第三二服三務(wù)一三定會(huì)三細(xì)致三、周三到，三不信三你可三以打三聽一三下入三住的三居民三便可三知道三，因三此選三擇一三個(gè)好三的物三業(yè)管三理公三司至三關(guān)重三要，三我們?nèi)奈锶龢I(yè)管三理公三司。三。。三。。三。這么三好的三房子三可真三是打三著燈三籠也三難找三，現(xiàn)三在又三銷售三得非三?？烊?，三您能三看好三的房三子，三別人三一樣三也能三看好三，這三就要三看緣三份了三，所三以您三就別三再猶三豫了三，先三把房三子定三下來三，因三為我三們所三有的三同事三都在三談客三戶，三以免三得等三您回三去考三慮好三了，三房子三也讓三別人三給挑三走了三，那三就太三可惜三了。開發(fā)三商品三牌：銷售三人員三：你三平時(shí)三走過三橋吧三？客戶三：走三過啊三，誰三沒走三過。銷售三人員三你覺三得橋三上的三欄桿三重要三嗎客戶三：肯三定重三要啊三，沒三欄桿三可能三會(huì)掉三河里銷售三人員三：是三啊，三橋是三用來三走路三的，三欄桿三是一三種平三安的三保障三，同三樣，三開發(fā)三商的三品牌三也跟三欄桿三一樣三，是三一種三保障三啊。三多花三一點(diǎn)三點(diǎn)錢三，買三幾十三年的三安心三，你三不覺三得很三劃算三嗎？逼訂三技術(shù)1、逼三訂意三義逼訂三即逼三客戶三訂購三下定三金/訂金三（通三常，三我們?nèi)龖?yīng)堅(jiān)三持是三定金三），三它是三將產(chǎn)三品介三紹轉(zhuǎn)三化為三實(shí)際三買賣三的關(guān)三鍵步三驟。三任何三產(chǎn)品三的推三銷過三程這三個(gè)步三驟是三必不三可少三的，三而且三它是三衡量三銷售三前期三介紹三優(yōu)劣三的標(biāo)三志。2、逼三訂方三式——九大三戰(zhàn)略三高招（1）正三面進(jìn)三攻，三反復(fù)三強(qiáng)調(diào)三產(chǎn)品三和環(huán)三境的三優(yōu)點(diǎn)三、投三資前三景及三突出三優(yōu)勢(shì)三，重三復(fù)購三房手三續(xù)、三步驟三，逼三其下三定。三注：三這是三逼訂三永不三改變?nèi)姆ㄈ齽t，三體現(xiàn)三出一三個(gè)業(yè)三務(wù)員三的實(shí)三力、三信心三。下三定的三基礎(chǔ)三是客三戶喜三歡你三的房三子，三引起三欲望三。（2）若三不成三功就三追根三究底三，找三出問三題所三在，三擊破三之。三（注三：也三許他三只是三編一三個(gè)善三意謊三言，三也許三是真三正的三原因三；但三不要三輕易三放棄三，用三你的三信心三、膽三略擊三破它三）。（3）一三再保三證，三現(xiàn)在三訂購三是對(duì)三他最三有利三的，三告訴三客戶三不訂三而可三能發(fā)三生的三利潤三損失三。如三：“現(xiàn)在三訂購三的客三戶很三多，三而房三子是三一種三特殊三的產(chǎn)三品，三每一三戶都三是唯三一的三?！薄懊恳蝗齻€(gè)客三戶都三是很三有眼三光的三，你三看中三的很三可能三是每三一個(gè)三客戶三都看三中的三?！薄跋嘈湃约喝牡谌桓腥X?！薄跋轮苋覀?nèi)臉侨P就三要漲三價(jià)了三，你三這樣三喜歡三我們?nèi)姆咳?，三若一三猶豫三可能三就會(huì)三喪失三一個(gè)三很好三的機(jī)三會(huì)?！薄笆郎先倹]三有十三全十三美的三房子三的，三其實(shí)三你的三投資三馬上三會(huì)收三到回三報(bào)?！保?）提三供某三項(xiàng)特三殊的三優(yōu)惠三作為三簽約三的鼓三勵(lì)（三注：三即為三利誘三）。三例如三價(jià)格三，價(jià)三格是三一個(gè)三漩渦三，客三戶可三以把三你套三在其三中，三你也三同樣三可以三讓客三戶陷三入價(jià)三格的三漩渦三，當(dāng)三他達(dá)三到一三個(gè)平三衡點(diǎn)三時(shí)，三然后三放價(jià)三讓他三達(dá)到三另一三個(gè)平三衡點(diǎn)三而下三定，三或者三給他三一個(gè)三優(yōu)惠三的機(jī)三會(huì)請(qǐng)三他先三訂再三說，三套入三網(wǎng)中三。（5）假三設(shè)一三切已三解決三，草三擬付三款、三合同三、交三房日三期等三。注三：即三渲染三一種三濃烈三的成三交氣三氛，三讓客三戶充三分想三象解三決問三題后三的美三好情三景并三下定三。（6）商三議細(xì)三節(jié)問三題，三多投三入、三了解三，彼三此付三出。三注：三付出三就會(huì)三有回三報(bào)，三細(xì)節(jié)三問題三的探三討會(huì)三讓客三戶感三覺貼三切、三放心三、感三動(dòng)并三增加三其下三定的三信心三。（7）采三取一三種實(shí)三際行三動(dòng)。三注：三如填三寫訂三單，三起身三握手三引導(dǎo)三客戶三，不三給其三猶豫三、三反應(yīng)三之機(jī)三會(huì)。（8）誘三發(fā)客三戶惰三性。三客戶三在訂三時(shí)需三要勇三氣。三業(yè)務(wù)三員希三望成三交，三其實(shí)三客戶三也希三望成三交，三誘發(fā)三他惰三性，“樓盤三雖多三，合三適自三己的三樓盤三其實(shí)三并不三多，三比較三下去三，累三，算三了吧三！訂三下來三，了三卻一三件心三事?！保?）舉三一實(shí)三例，三暗示××客戶三錯(cuò)過三機(jī)會(huì)三的遺三憾。三意味三深長三的告三訴他三：“失去三這次三機(jī)會(huì)三你會(huì)三后悔三的?！北朴喨泻苋嗉既?，三其實(shí)三是一三種心三理和三實(shí)力三的較三量。三最主三要的三是業(yè)務(wù)三員應(yīng)三該以三一種三更成三熟的三心態(tài)三來對(duì)三待它三。應(yīng)三從客三戶角三度去三分析三，要掌三握時(shí)三機(jī)，三使客三戶了三解產(chǎn)三品，三喜歡三產(chǎn)品三，切三勿操三之過三急。三不要三盲目逼三定，三做到三心急三而口三不急三，語三速節(jié)三奏沉三穩(wěn)而三有力三度，三攻其三弱點(diǎn)三。第六三部分三捕捉三客戶三的成三交信三號(hào)人類三的思三考方三式是三通過三眼去三看而三反應(yīng)三到腦三的思三維，三因此三我們?nèi)衫眠@三一點(diǎn)三來加三強(qiáng)客三人的三視覺三反應(yīng)三，增三強(qiáng)其三感覺三，加三深印三象。即使三客人三有理三性的三分析三都愿三意購三買感三官強(qiáng)三的東三西，三例如:兩人三拍拖三，男三的對(duì)三女的三說“我愛三你”，女三的可三能會(huì)三沒有三什么三感覺三，若三男的三再送三鮮花三來加三強(qiáng)其三感覺三，則三女的三除了三聽到“我愛三你”這句三話外三，還三可以三用眼三去看三到，三并加三強(qiáng)“我愛三你”這句三話的三可信三度。留意三人類三的思三考方三式何時(shí)三是成三交時(shí)三機(jī)？當(dāng)對(duì)三方聽三完介三紹，三充分三了解三狀況三后，三露出三滿意三的眼三神；三當(dāng)你三初步三壓迫三下訂三時(shí)，三對(duì)方三沒有三回絕三或以三輕微三理由三拒絕三。而三且，三當(dāng)你三拿出三訂單三時(shí)（三測(cè)試三購買三欲之三工具三），三對(duì)方三沒有三拒絕三，且三陷入三短暫三的猶三豫，三注視三著訂三單及三說明三書；三不斷三發(fā)問三你剛?cè)攀鋈f的三內(nèi)容三，獲三得相三當(dāng)滿三意回三答、三無問三題之三一剎三那；三默不三言語三或與三同伴三相視三（眼三神顯三示"下訂三好嗎三？"）；三突然三改換三姿勢(shì)三、動(dòng)三作或三脫離三你的三眼線三時(shí)（三表示三對(duì)方三陷入三下訂三與否三的思三考中三）。與客三戶交三談時(shí)三，通三常都三能發(fā)三現(xiàn)一三些購三房決三定的三訊號(hào)三，有三時(shí)這三些訊三號(hào)會(huì)三以問三題形三式出三現(xiàn)，三還有三，從三顧客三的面三部表三情及三其他三動(dòng)態(tài)三中，三便會(huì)三表露三出想三購房三的訊三號(hào)，三如果三有興三趣購三買的三人比三較注三意銷三售人三員的三說話三，因三此作三為一三位銷三售員三首先三要留三意顧三客的三反應(yīng)三，因三很多三人的三訊號(hào)三都是三在下三意識(shí)三地表三達(dá)出三來的三。顧客三購房三的訊三號(hào)在客三戶細(xì)三心看三資料三及價(jià)三目表三時(shí)，三請(qǐng)不三要分三散他三的精三神。三客戶三細(xì)心三看資三料后三，如三很詳三細(xì)地三分析三和計(jì)三算購三買樓三房所三需的三費(fèi)用三詢問三關(guān)于三購買三樓房三的問三題也三很多三，這三就是三購房三的訊三號(hào)?？蛻羧膯柸}：（1）什三么時(shí)三候交三房？（2）房三產(chǎn)證三什么三時(shí)候三辦理三？（3）臨三近是三否有三商場(chǎng)三，學(xué)三校幼三兒園三、醫(yī)三院及三市場(chǎng)三，是三否已三經(jīng)開三業(yè)，三何時(shí)三運(yùn)行三？當(dāng)發(fā)三覺到三客戶三下決三心的三訊號(hào)三便應(yīng)三立刻三把交三易完三成，三切勿三繼續(xù)三推銷三。完三成交三易的三方法三有下三面的三映射三點(diǎn)供三參考三：重復(fù)三所提三優(yōu)點(diǎn)三與缺三點(diǎn)的三比較三。提供三一個(gè)三多選三擇的三建議三，提三供特三惠價(jià)三付款三辦法三。（三折扣三）暗示三這可三能是三最后三的購三買機(jī)三會(huì)。三（指三這是三好單三位）引述三一個(gè)三滿意三客戶三的事三例。三（轉(zhuǎn)三手可三賺××元，三可租××元）把顧三客選三擇的三范圍三縮小三。直接三請(qǐng)客三戶落三訂。完成三交易三訊號(hào)當(dāng)顧三客產(chǎn)三生購三買意三思后三，通三常會(huì)三發(fā)出三如下三的口三頭語三信號(hào)三：?jiǎn)栴}三轉(zhuǎn)向三有關(guān)三商品三的細(xì)三節(jié)，三如費(fèi)三用、三價(jià)格三、付三款方三式等三；詳細(xì)三了解三售后三服務(wù)三；對(duì)推三銷員三的介三紹表三示積三極的三肯定三與贊三揚(yáng)；詢問三優(yōu)惠三程度三；對(duì)目三前正三在使三用的三商品三表示三不滿三；向推三銷員三打探三交樓三時(shí)間三及可三否提三前；接過三推銷三員的三介紹三提出三反問三；對(duì)商三品提三出某三些異三議?？陬^三語信三號(hào)的三傳遞顧客三的面三部表三情從三冷漠三、懷三疑、三深沉三變?yōu)槿匀蝗蠓饺㈦S三和、三親切三；眼睛三轉(zhuǎn)動(dòng)三由慢三變快三、眼三神發(fā)三亮而三有神三采，三從若三有所三思轉(zhuǎn)三向明三朗輕三松；嘴唇三開始三抿緊三，似三乎在三品味三、權(quán)三衡什三么。表情三語信三號(hào)的三傳遞顧客三姿態(tài)三由前三傾轉(zhuǎn)三為后三仰，三身體三和語三言都三顯得三輕松三；出現(xiàn)三放松三姿態(tài)三，身三體后三仰，三擦臉三攏發(fā)三，或三者做三其他三放松三舒展三等動(dòng)三作；拿起三訂購三書之三類細(xì)三看；開始三仔細(xì)三地觀三察戶三?；蛉潮P三；轉(zhuǎn)身三靠近三推銷三員，三掏出三香煙三讓對(duì)三方抽三表示三友好三，進(jìn)三入閑三聊；開水三無意三識(shí)地三喝水三；突然三用手三輕聲三敲桌三子或三身體三某部三分，三以幫三助自三己集三中思三路，三最后三定奪三。姿態(tài)三語信三號(hào)的三傳遞假如三一個(gè)三客戶三的眼三睛向三下看三，而三臉轉(zhuǎn)三向一三邊，三表示三你被三拒絕三了如果三他的三嘴是三放松三的，三沒有三機(jī)械三式的三笑容三，下三顎向三前，三他可三能會(huì)三考慮三你的三建議假如三客戶三注視三你的三眼睛三幾秒三鐘，三嘴角三及鼻三子的三部位三帶著三淺淺三的笑三意，三笑三容輕三松而三且看三起來三很舒三心，三這個(gè)三買賣三就做三成了開放三的姿三態(tài)——攤開三雙手三，解三開外三衣紐三扣防衛(wèi)三的姿三態(tài)——交叉三雙手三于胸三前，三交跨三的雙三腿合作三的姿三態(tài)——坐在三椅子三前端三，上三身前三傾不合三作的三姿態(tài)——坐在三椅子三后方三，后三背緊ka三o椅背信心三的傳三達(dá)——手指三合成三尖塔三狀受到三挫折——雙手三交握三或十三指交三叉相三握表現(xiàn)三優(yōu)越三的姿三態(tài)——身體三后仰三，雙三腿呈“4”形交三叉你必三須注三意自三己的三語言三信號(hào)三！a．眼三睛直三視：三專注三與坦三白（三時(shí)間三長了三代表三攻擊三）。三最好三是微三笑凝三視：三代表三欣賞三對(duì)方三及談三話。三目光三閃爍三不定三：心三不在三焉。三目光三向上三代表三：傲三慢。三目光三向下三代表三：屈三服。三斜視三代表三：心三術(shù)不三正b．靈三巧雙三手：三掌心三向下三：安三撫。三掌心三向上三：坦三白。三背雙三手：三使人三懷疑三真實(shí)三。雙三手插三入褲三袋：三滿不三在乎三，不三禮貌三。用三手指三指點(diǎn)三點(diǎn)：三惟我三獨(dú)尊三。雙三手抱三胸前三：自三我保三護(hù)意三識(shí)強(qiáng)三。手三指彈三頭：三乏味三，疲三勞三。坐三著雙三手放三在桌三面上三：坦三白。三用手三托下三巴：三疲勞三，乏三味三。將三手放三入桌三下：三深不三可測(cè)c．泄三密的三雙腳三：雙三腳活三動(dòng)頻三繁：三急躁三。三加緊三雙腳三：自三我安三慰，三故作三鎮(zhèn)靜三。1、成三交時(shí)三機(jī)幾三個(gè)特三征顧客三不再三提問三、進(jìn)三行思三考時(shí)三。當(dāng)客三戶靠三在椅三子上三，左三右相三顧突三然雙三眼直三視你三，那三表明三，一三直猶三豫不三決的三人下三了決三心。一位三專心三聆聽三、寡三言少三問的三客戶三，詢?nèi)龁栍腥P(guān)付三款及三細(xì)節(jié)三問題三，那三表明三該客三戶有三購買三意向三。話題三集中三在某三單位三時(shí)。顧客三不斷三點(diǎn)頭三對(duì)銷三售銷三員的三話表三示同三意時(shí)三。顧客三開始三關(guān)心三售后三服務(wù)三時(shí)。顧客三與朋三友商三議時(shí)三。2、成三交技三巧不要三再介三紹其三他單三位。讓顧三客的三注意三力集三中在三目標(biāo)三單位三上。強(qiáng)調(diào)三購買三會(huì)得三到的三好處三，如三折扣三、抽三獎(jiǎng)、三送禮三物等三。強(qiáng)調(diào)三優(yōu)惠三期，三不買三的話三，過三幾天三會(huì)漲三價(jià)。強(qiáng)調(diào)三單位三不多三，加三上銷三售好三，今三天不三買，三就會(huì)三沒有三了。觀察三顧客三對(duì)樓三盤的三關(guān)注三情況三，確三定顧三客的三購買三目標(biāo)三。進(jìn)一三步強(qiáng)三調(diào)該三單位三的優(yōu)三點(diǎn)及三對(duì)顧三客帶三來的三好處三。幫助三顧客三作出三明智三的選三擇。讓顧三客相三信此三次購三買行三為是三非常三正確三的決三定。第七三部分SP配合什么三叫SP？SP按英三文字三母含三義講三就是三促銷三活動(dòng)三，與三中國三國情三相結(jié)三合的三話就三是叫三“托三”。SP配合三的目三的是三有效三營造三熱銷三氣氛三，使三比較三有購三買意三向的三客戶三加快三成交三速度三。營造三熱銷三氣氛三會(huì)促三使客三戶產(chǎn)三生購三買欲三望或三加快三成交三速度三，這三在心三理學(xué)三上叫“馬三太”三效應(yīng)，就三像我三們?nèi)ト宛^三飯店三吃飯三一樣三，若三是吃三客來三來往三往，三找個(gè)三坐位三都很三難，三我們?nèi)蜁?huì)三判斷三這家三的飯三做得三肯定三有特三色，三若是三冷冷三清清三，我三們就三會(huì)覺三得這三家飯三店有三問題三，不三敢進(jìn)三了。方式三：銷三控、三喊柜三、假三電話三、同三事之三間配三合，三上下三級(jí)間三的配三合，三假客三戶。1、銷控：即三控制三房源三，過三去我三們買三房子三時(shí)對(duì)三客戶三就說三只剩三一套三了，三有時(shí)三越這三樣說三，客三戶還三越買三，一三是破三釜沉三舟，三二是三讓客三戶覺三得賣三得快三，說“你別三不相三信，三只要三你不三買今三天下三午就三有客三戶看三房”。另三外，三通過三銷控三表或三銷控三板做三銷控三。2、喊柜：喊三柜臺(tái)三上的三銷售三人員三配合三，比三方說三：“你幫三我再三查查三某某三房子三有沒三了”真實(shí)三可信三。3、假電三話：分三打進(jìn)三來的三電話三與打三出去三的電三話。三打進(jìn)三來的三電話三：兩三個(gè)電三話打三來打三去，三一旦三有人三接電三話，三立即三掛掉三。打三出去三則按三掛斷三鍵。4、同事三間的SP：（1）見三客戶三猶豫三時(shí)三（2）銷三售人三員無三法解三決問三題時(shí)（3）客三戶下三不定三時(shí)（4）三客戶三進(jìn)門三時(shí)5、上下三級(jí)SP：利三用上三級(jí)的三職責(zé)三與權(quán)三力為三自己三開脫三或給三客戶三壓力三。6、假客三戶：安三排假三客戶三來看三房，三討價(jià)三還價(jià)三，搶三房子三，三或直三接利三用身三旁意三向大三或關(guān)三系好三的客三戶做三配合三挑起三氣氛三。SP配合三有哪三些方三式？個(gè)人三的SP配合三：三對(duì)來三過一三次的三老客三戶說三：“張先三生，三實(shí)在三抱謙三，您三想要三的a套房三源我三沒給三您留三住，三昨天三給我三同事三的一三個(gè)客三戶搶三走了三，您三看您三再考三慮一三下其三它房三源吧三！”客戶三說：“嗯？三我要三的是b套不三是a套呀三？”銷代三說：“噢，三對(duì)對(duì)三，我三記錯(cuò)三了，三實(shí)在三太好三了，三那一三套還三留著三呢，三要不三您今三天就三先小三定一三下吧三，萬三一真三被別三人定三走了三，你三我都三挺遺三憾的三！”對(duì)客三戶說三：“您想三要幾三樓的三，哦三，五三樓，三正好三，我三們小三區(qū)就三剩一三套五三樓的三了，三您來三看看三吧！”討論2分鐘三：選三演員三，現(xiàn)三場(chǎng)表三演迎客三階段同事SP：（1）同三事間三互相三談?wù)撊鄯咳闆r三?！靶⊥跞?，這三月共三簽了三幾套三合同三？”“24套”“咱經(jīng)三理不三是說三超過20套就三請(qǐng)我三們吃三飯的三嗎？”“你還三真相三信?”（2）幫三助接三客戶甲：三小乙三，我三的客三戶昨三天過三來簽三合同三，來三沒？三乙三：來三了，三我已三經(jīng)幫三你簽三了三甲：三謝謝三。（3）談三論售三房業(yè)三績甲對(duì)三丙：三小乙三這個(gè)三月賣三得還三不錯(cuò)三，賣三了40套，三比上三套又三多了三，老三板要三表揚(yáng)三了。三丙：“小乙三，你三把合三同準(zhǔn)三備一三下吧三，你三的客三戶某三某下三午要三來簽三合同三了?！保ㄐ∪以谌涌腿龖簦┯懻?分鐘三：選三演員三，現(xiàn)三場(chǎng)表三演迎客三階段談客三階段1銷控SP銷控SP暗語銷售三員：“銷控”柜臺(tái)（銷三控代三表）三：“請(qǐng)說”銷售三員：“請(qǐng)問2幢3層4室能三不能三介紹三？”（其三中“能不三能介三紹”表明三銷售三員不三想推三薦或三建議三封去三該套三房屋三）柜臺(tái)：“對(duì)不三起，三已經(jīng)三賣掉三了?！保ㄅ淙蠎?yīng)三答）銷售三員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)說”銷售三員：“請(qǐng)問2幢5層4室可三不可三以介三紹？”（其三中“可不三可介三紹”表明三銷售三員想三推三薦三該套三房屋三）柜臺(tái)：“恭喜三你，三可以三介紹”（如三果該三房屋三確實(shí)三存