項目顧問銷售代理策劃營銷

項目顧問銷售代理策劃營銷大成策劃第一頁，共四十六頁。銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。大成策劃第二頁，共四十六頁。1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網(wǎng)絡：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認購期

蓄勢調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾大成策劃一、銷售周期劃分及控制第三頁，共四十六頁。2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

大成策劃第四頁，共四十六頁。.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結大成策劃第五頁，共四十六頁。大成策劃二、各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施第六頁，共四十六頁。大成策劃三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施第七頁，共四十六頁。1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證大成策劃四、銷售前資料準備第八頁，共四十六頁。.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容大成策劃第九頁，共四十六頁。.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）大成策劃第十頁，共四十六頁。.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書大成策劃第十一頁，共四十六頁。2、人員組建

.銷售輔導：

發(fā)展商銷售隊伍

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售控制

D銷售代表

E銷售/事務型人員

F銷售/市場人員

G綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）大成策劃第十二頁，共四十六頁。.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作

A專職銷售經(jīng)理

B派員實地參與銷售

C項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用

.銷售代理：大成策劃第十三頁，共四十六頁。發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合

A負責營銷的副總

B處理法律事務人員

C財務人員

.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍

A銷售經(jīng)理（總部派出）

B銷售代表

C項目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用大成策劃第十四頁，共四十六頁。3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預算表大成策劃第十五頁，共四十六頁。5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關費用大成策劃第十六頁，共四十六頁。6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關系塑造

信貸與按揭互動操作大成策劃第十七頁，共四十六頁。.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優(yōu)缺點分析

付款方式引導

付款方式變通大成策劃第十八頁，共四十六頁。.按揭：

明晰項目按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制大成策劃第十九頁，共四十六頁。.合伙股東：

實收資本注入

關聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運營大成策劃第二十頁，共四十六頁。7、商業(yè)合作關系

.雙方關系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設計院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）大成策劃第二十一頁，共四十六頁。.三方關系：

發(fā)展商、策劃商、設計院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方大成策劃第二十二頁，共四十六頁。8、工作協(xié)調(diào)配合

.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發(fā)動和組織大成策劃第二十三頁，共四十六頁。.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結大成策劃第二十四頁，共四十六頁。.財務部：

了解項目銷售工作進展

參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費大成策劃第二十五頁，共四十六頁。.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合大成策劃第二十六頁，共四十六頁。.物業(yè)管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文件配合

銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合大成策劃第二十七頁，共四十六頁。1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

.詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）

銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標

.物業(yè)詳情：

項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況大成策劃五、銷售培訓第二十八頁，共四十六頁。項目特點

A項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、

容積率、綠化率等

B平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C項目的優(yōu)劣分析

D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策大成策劃第二十九頁，共四十六頁。.業(yè)務基礎培訓課程：

國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識

A術語、常識的理解

B建筑識圖

C計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

公司制度、架構和財務制度大成策劃第三十頁，共四十六頁。.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A如何以問題套答案

B詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等

C掌握買家心理

D恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A客戶心理分析

B銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧大成策劃第三十一頁，共四十六頁。.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A辦理按揭及計算

B入住程序及費用

C合同說明

D其他法律文件

E所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A訂金的靈活處理

B客戶跟蹤大成策劃第三十二頁，共四十六頁。.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現(xiàn)場大成策劃第三十三頁，共四十六頁。2、銷售手冊

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容大成策劃第三十四頁，共四十六頁。.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）大成策劃第三十五頁，共四十六頁。.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書大成策劃第三十六頁，共四十六頁。3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統(tǒng)計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表大成策劃第三十七頁，共四十六頁。4、銷售作業(yè)指導書

.職業(yè)素質(zhì)準則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特征

.銷售基礎知識與技巧：

業(yè)務的階段性

業(yè)務的特殊性

業(yè)務的技巧

.項目概括：

項目基本情況

優(yōu)勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇大成策劃第三十八頁，共四十六頁。1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）大成策劃六、銷售組織與日常管理第三十九頁，共四十六頁。.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求

專業(yè)知識要求

心理素質(zhì)要求

服務規(guī)范要求

A語言規(guī)范

B來電接聽

C顧客來函

D來訪接待

E顧客回訪

F促銷環(huán)節(jié)

G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素大成策劃第四十頁，共四十六頁。.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A銷售記錄表

B客戶到訪記錄表

C連續(xù)接待記錄

D客戶檔案大成策劃第四十一頁，共四十六頁。2、工作流程

.銷售工作五個方面的內(nèi)容：

制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發(fā)展商形象

制定并實施合理的價格政策

實施規(guī)范的銷售操作與管理

保證不動產(chǎn)權轉(zhuǎn)移的法律效力大成策劃第四十二頁，共四十六頁。.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù)

批件申辦-面積計算、預售許可

資料制作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

項目總結-業(yè)務總結、客戶親情大成策劃第四十三頁，共四十六頁。.銷售業(yè)務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶大成策劃第四十四頁，共四十六頁。3、規(guī)則制度概念提示

.合同