農資終端營銷

作物生產技術專業(yè)/教學資源庫《農產品及農資營銷》--3.農資代理課程主持人：聶洪臣項目負責人：石爽3.4農資終端營銷教學目的：使學生能根據不同市場競爭形勢制定產品價格；能夠應用農資營銷策略進行農資的促銷；掌握農化服務的方式。教學重點：農資營銷策略解決方法：采取多媒體課件講授教學難點：農化服務的具體應用解決方法：采取案例教學，教師講授、指導，學生實際操作的教學方法予以解決。

5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷一、農資產品策略1、產品差異化策略概括來說，產品差異化有兩個基本類型：形式差異化和實質差異化。（1）形式差異化

規(guī)格差異化

含量差異化

概念差異化（2）實質性差異化：建立在技術或工藝的基礎上

作物生產技術專業(yè)/教學資源庫5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫一、農資產品策略2、產品定位策略模式（1）質量定位（2）技術定位（3）生態(tài)定位（4）價格定位（5）形象定位（6）需求定位圍人維人為人5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫一、農資產品策略3、產品策略模式（1）“金字塔”產品組合模式

“金字塔”產品組合模式就是將產品按照形象型、利潤型、走量型、競爭型四種定位分布，四種類型產品的利潤水平也依次降低。（2）“單品突破、多品組合、細分覆蓋”的產品進入模式

“單品突破”優(yōu)先選擇從一個產品突破，最大限度是從一個品類突破，才更容易成功。5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫二、農資價格策略1、價格定位農資本質上是理性消費的生產資料，價格與價值一定要相符。偏離價值的價格都不能長久的，也會缺乏競爭力。2、農資定價管理目標（1）獲得經營利潤（2）保持穩(wěn)定的價格（3）謀求市場占有率5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫二、農資價格策略3、農資定價的方法（1）產地農資零售價格產地農資零售價格＝產地收購價格×(1+購零差率)（2）銷地農資零售價格銷地農資零售價格=銷地批發(fā)價格×(1+批零差率)另外，同種農資價格的制定，還要根據地區(qū)具體情況以及季節(jié)差別，分別制定地區(qū)差價和季節(jié)差價。5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫二、農資價格策略3、農資定價的方法（3）產地交貨批發(fā)價格產地農資批發(fā)價格＝產地收購價格×(1+購零差率)也可以從產地農資零售價格倒推出產地農資批發(fā)價格。產地農資批發(fā)價格＝零售價格÷(1+批零差率)（4）銷地農資批發(fā)價格銷地農資批發(fā)價格＝(產地進貨價格+運輸費用)×(1+綜合差率)5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫三、農資促銷策略1、如何選擇和推廣農資產品（1）了解最基本的專業(yè)知識

終端零售商了解一些最基本的農藥分類知識

零售商有必要了解當?shù)胤N植結構，并據此因地制宜進行有效的產品選擇

零售商還應了解一些基本的病蟲害發(fā)生規(guī)律及防治方法。5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫三、農資促銷策略1、如何選擇和推廣農資產品（2）關注行業(yè)及產品動態(tài)，及時進行知識充電。（3）了解供貨方的產品情況。（4）了解需求方即農民的需求。（5）產品銷售雙驅動。5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫三、農資促銷策略2、農資推廣策略（1）推廣的基礎——與農作物經濟價值相匹配的農藥產品定位（2）推廣的前提——尋找到一批最合適自己企業(yè)特點的經銷商（3）推廣的關鍵——尋找一套適合于運作企業(yè)產品的營銷模式

5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫三、農資促銷策略2、農資推廣策略（4）推廣的根本——對企業(yè)產品和客戶的“熱愛”甚至是“癡迷”

（5）推廣的內因——愛自己，對自己有充分的信心，樹立全新營銷人員形象理念。（6）推廣的方向——為客戶設計出一個適合于當?shù)氐霓r資營銷方案、銷售思路和促銷計劃，為客戶指引銷售前進的方向。5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫三、農資促銷策略3、農資終端的幾種常見促銷方式（1）集市促銷（2）農民會（3）送貨到戶（4）廣播宣傳（5）小劇團演出或送電影下鄉(xiāng)

5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫三、農資促銷策略3、農資終端的幾種常見促銷方式（6）在當?shù)剞r民中選擇農資代理員（7）建立實驗田、示范村（8）辦理會員證、優(yōu)惠卡（9）農化服務跟蹤與回訪（10）編制產品宣傳資料5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫三、農資促銷策略4、產品生命周期不同階段的促銷方式

5/17/20233.農資代理3.4農資終端營銷作物生產技術專業(yè)/教學資源庫四、農化服務1、什么是農化服務農化服務可以理解成向農民提供科學使用種子、農藥、化肥的方法和技術的服務。包含的內容十分廣泛，比如農業(yè)技術推廣，測土施肥技術推廣，種植技術推廣，病蟲害防治，自然災害預防與生產自救，種子開發(fā)研究與推廣等。2、如何做好農化服務（1）尋找示范客戶，建立客戶檔案（2）定期進行技術指導