顧問式營銷培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)南京心動(dòng)心文化傳播有限公司員工培訓(xùn)顧問銷售式“”南京綱目人力資源有限公司裴凡目前一頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)目前二頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)為什么我的拜訪總是碰壁？我的關(guān)系都用完了怎么辦？一個(gè)品種都讓我們很吃力，

再上品種我們?cè)趺崔k？我到哪里找那么多客戶？為什么我的銷售總沒有起色？目前三頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)營銷人員必需知道的….1、公司基本情況2、公司產(chǎn)品情況3、公司目標(biāo)市場各類顧客和競爭對(duì)手的特點(diǎn)4、有效推銷的方法5、明確銷售人員實(shí)際工作的程序和責(zé)任

目前四頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)熱愛公司熟知產(chǎn)品掌握方法百倍努力目前五頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)客戶維護(hù)管理和項(xiàng)目產(chǎn)品的再開發(fā)建立信任探明需求提供解決方案異議處理知識(shí)能力信心和行動(dòng)計(jì)劃市場細(xì)分目標(biāo)客戶的尋找挖掘客戶潛在需求的銷售模式公司理念顧問模式市場客戶銷售準(zhǔn)備客戶開發(fā)

客戶維護(hù)公司理念和產(chǎn)品定位目前六頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)請(qǐng)說出你所知道的“心動(dòng)心”目前七頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)公司理念顧問模式市場客戶銷售準(zhǔn)備客戶開發(fā)

客戶維護(hù)一、明確公司理念與產(chǎn)品1、“傳遞幸?！笔切膭?dòng)心理念傳遞幸福，傳遞陽光，傳遞健康省市級(jí)殘疾人創(chuàng)業(yè)示范基地目前八頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)文化工藝品類土特產(chǎn)品類民間傳統(tǒng)工藝品類書畫藝術(shù)類以辦公禮品類等2、“愛心”是心動(dòng)心的核心“產(chǎn)品”愛心有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品產(chǎn)品目前九頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)產(chǎn)品分析FAB法則Feature–產(chǎn)品特色Advantage產(chǎn)品功能Benefit–

客戶利益差異化（F）產(chǎn)品特色——傳統(tǒng)工藝糧食釀造；殘疾人就業(yè)產(chǎn)品（A）產(chǎn)品功能——愉悅、交往；做善事、獻(xiàn)愛心（B）客戶利益——質(zhì)高價(jià)優(yōu)；社會(huì)效益和政治效益以酒為例：目前十頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)3、“傳遞愛心”是我們的“銷售”？有形產(chǎn)品多，門類廣？“核心產(chǎn)品”怎么推銷目前十一頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)“顧問式”銷售目前十二頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。

“你今天有幾個(gè)顧客？”

“一個(gè)?！?/p>

“只有一個(gè)嗎？賣了多少錢的貨呢？”

“5.8萬美元?！?/p>

經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?！?/p>

經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？’超級(jí)sales的啟發(fā)目前十三頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)二、解析“顧問式”銷售模式常用銷售模式：直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售、

電話銷售公司理念顧問模式員工素質(zhì)銷售準(zhǔn)備客戶開發(fā)

客戶維護(hù)目前十四頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)1.什么是“顧問式”銷售——以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識(shí)與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式?？沙掷m(xù)發(fā)展的“管道”目前十五頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)傳統(tǒng)營銷觀念顧問式營銷顧問朋友銷售者以顧客為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向顧客目前十六頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)產(chǎn)品是先導(dǎo)“專家”是前提朋友是基礎(chǔ)銷售是根本目前十七頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)2、選擇“顧問式”模式的理由一攬子解決有形產(chǎn)品用愛心穿起來從顧問式銷售特點(diǎn)看：我們的產(chǎn)品具有可持續(xù)性從公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看：需要不斷挖掘客戶的潛在需求從公司理念上看：“傳遞愛心”需要客戶的”粘度”目前十八頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)“顧問式”銷售特點(diǎn)是什么？【問題1】目前十九頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)3、“顧問式”銷售顧問什么為客戶服務(wù)名分：“南京心動(dòng)心殘疾人庇護(hù)工場”

“江蘇省殘疾人創(chuàng)業(yè)基地”理由：幫助支持殘疾人創(chuàng)業(yè)就業(yè)目的：銷售殘疾人參與研發(fā)制造的產(chǎn)品（1）宣傳我們的產(chǎn)品目前二十頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)2023/5/17（2）幫助客戶購買決策認(rèn)識(shí)需要收集信息評(píng)估方案購買決策購后行為誘導(dǎo)需求多供信息完善方案跟進(jìn)促銷做好服務(wù)認(rèn)識(shí)需要收集信息評(píng)估方案購買決策購后行為誘導(dǎo)需求目前二十一頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)（4）讓客戶得到應(yīng)有的利益

（政治和經(jīng)濟(jì)）（3）做好維護(hù)和情感投入“以酒會(huì)友”人盡其才客盡其用目前二十二頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)客戶不會(huì)去買特點(diǎn)，也不會(huì)去買功能。他們會(huì)買的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。目前二十三頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？【問題2】目前二十四頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)三、選定市場和目標(biāo)客戶愛心市場無限大公司理念顧問模式市場客戶銷售準(zhǔn)備客戶開發(fā)

客戶維護(hù)目前二十五頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)1、我的市場在哪里？獻(xiàn)愛心關(guān)鍵詞白酒有實(shí)力特產(chǎn)……禮品招待任較多使用中檔酒重點(diǎn)關(guān)注區(qū)以下機(jī)關(guān)事業(yè)單位大中型企業(yè)培訓(xùn)中心目前二十六頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)2、我的客戶在哪里？

查找客戶資料是作為銷售人員的基本功。資料收集的方法分為線上和線下兩種思路。目前二十七頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)黃頁查機(jī)關(guān)直屬單位招聘網(wǎng)站企業(yè)及規(guī)模招聘會(huì)教育局（廳）網(wǎng)站媒體大型廣告商品展銷會(huì)要份名冊(cè)朋友介紹客戶介紹行業(yè)協(xié)會(huì)俱樂部……阿里巴巴慧聰網(wǎng)中國企業(yè)在線智庫在線58.Com258商業(yè)搜索郵編網(wǎng)……查找提示：目前二十八頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)搜索引擎目前二十九頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)查找時(shí)注意一些單位中的分支機(jī)構(gòu)南京師范大學(xué)——法學(xué)院……南京市人社局>>中國銀行江蘇省分行…..目前三十頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)普通資料例：

南京市質(zhì)量監(jiān)督局培訓(xùn)中心聯(lián)系電話：85401765

聯(lián)系人：劉先生比較精準(zhǔn)資料：南京市紅山路166號(hào)質(zhì)監(jiān)局綜合樓1樓培訓(xùn)中心業(yè)務(wù)大廳

（紅山動(dòng)物園東門對(duì)面，公交車22、24、40、66、74、93、玉六、玉葛線路

紅山動(dòng)物園站可達(dá)。）

郵政編碼：210028張主任：電話85401765、85437227傳真：85436050、85439795網(wǎng)址：資料的記錄目前三十一頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)下列哪些單位不宜作為潛在客戶？玄武飯店石門坎社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院王春美容院金鳥健身中心南京市軍轉(zhuǎn)干部培訓(xùn)中心【問題2】目前三十二頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)N個(gè)二八……常用客戶信息收集方法目前三十三頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)【練習(xí)】找出50個(gè)潛在客戶的簡要信息單位.規(guī)模.地址.電話.聯(lián)系人目前三十四頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)后期即將推出：三招奠定決勝基礎(chǔ)陌生拜訪與客戶維護(hù)客戶

計(jì)劃心態(tài)目前三十五頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)開始行動(dòng)！目前三十六頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)南京心動(dòng)心文化傳播有限公司員工培訓(xùn)顧問銷售式“”第二講銷售準(zhǔn)備目前三十七頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)我在心動(dòng)心我要……目前三十八頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)前課主要內(nèi)容回顧：“顧問式”銷售內(nèi)容我公司的核心產(chǎn)品準(zhǔn)客戶的搜尋方法目前三十九頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)四、完善各項(xiàng)拜訪客戶準(zhǔn)備公司理念顧問模式市場客戶銷售準(zhǔn)備客戶開發(fā)

客戶維護(hù)顧問式銷售的顧問要成為專家基于陌生拜訪目前四十頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)問題準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備目前四十一頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)心態(tài)1、心理準(zhǔn)備自信心——小測驗(yàn)?zāi)壳八氖揬總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)1、在理論上，你對(duì)自己的評(píng)價(jià)是：

Ａ、勉強(qiáng)及格Ｂ、我已盡力，但能更好Ｃ、我已盡了最大努力

2、你喜歡孤獨(dú)嗎？

Ａ、有時(shí)Ｂ、時(shí)常Ｃ、從來不喜歡

3、你對(duì)自己的活力程度評(píng)價(jià)如何？

Ａ、很高。每周至少運(yùn)動(dòng)三次，我是一個(gè)喜歡體力活動(dòng)的人

Ｂ、中等。我下班后偶爾運(yùn)動(dòng)。

Ｃ、低。我不喜歡運(yùn)動(dòng)，我寧愿閑逛。

目前四十三頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)

4、你抽煙喝酒嗎？

Ａ、從來沒有。Ｂ、有時(shí)參加宴會(huì)的時(shí)候有過Ｃ、常常

5、你離家出走過嗎？Ａ、有Ｂ、沒有

6、你曾有過自殺意圖嗎？

Ａ、有過Ｂ、沒有

目前四十四頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)7、你對(duì)自己的外表感覺如何？

Ａ、假如我的體重能減輕，我會(huì)對(duì)自己的外表很滿意

Ｂ、只有穿著最好的衣服時(shí)，才會(huì)覺得自己有吸引力

Ｃ、我對(duì)自己的外表很滿意。

8、有人告訴你今天你的頭發(fā)及穿著很美，你會(huì)：

Ａ、告訴他，他需要戴眼鏡或更換一副新的眼鏡。

Ｂ、謝謝他，并且微微一笑

Ｃ、覺得不安，不知道他是否在開玩笑

目前四十五頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)9、你計(jì)劃星期六和朋友去玩乒乓球，但他們要去看電影，你選擇：

Ａ、去玩乒乓球，但卻希望自己是去看電影。

Ｂ、到電影院和朋友會(huì)合。

Ｃ、留在家里，你無法決定怎樣做

10、你被提名參加競選某社團(tuán)主席職位，你希望得到那個(gè)職位，但你的朋友認(rèn)為參與社會(huì)工作是浪費(fèi)時(shí)間的事，你會(huì)：

Ａ、接受提名，展開競選活動(dòng)

Ｂ、拒絕提名，因?yàn)槟銢]有把握獲勝

Ｃ、拒絕提名，因?yàn)槟悴辉敢馀笥褌冋J(rèn)為你是無聊分子

目前四十六頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)11、當(dāng)你的愛人送你一個(gè)名貴的定情禮物給你時(shí)，你會(huì)：

Ａ、送他（她）一份同樣價(jià)值的禮物。

Ｂ、接受禮物，但寧愿他（她）送你一件不那么名貴的禮物

Ｃ、接受禮物，但寧愿他（她）送一件低價(jià)的禮物。

12、你的父母介紹你認(rèn)識(shí)他們的朋友，你會(huì)：

Ａ、向他們看一眼，低聲打個(gè)招呼

Ｂ、只看了他們一眼，點(diǎn)了點(diǎn)頭

（你見過太多父母的朋友，你已經(jīng)毫不在意）

Ｃ、親切地微笑，介紹時(shí)看著他們的眼睛。

目前四十七頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)13、當(dāng)你和上司或老板講話時(shí)，你的眼睛：

Ａ、不敢看著他，左顧右盼

Ｂ、只偷偷看看他，表示害怕

Ｃ、與他的眼睛對(duì)看，表情自然，不卑不亢。

14、你的好朋友當(dāng)選領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，你會(huì)：

Ａ、由衷地為他的成功感到高興

Ｂ、你為自己沒得到那份榮譽(yù)而生氣

Ｃ、煩惱，認(rèn)為他沒有什么了不起的地方

目前四十八頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)參考答案目前四十九頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)結(jié)果分析：33～42分：高度自信，有明確的目標(biāo)，

也會(huì)不斷付出努力向目標(biāo)邁進(jìn)。

21～32分：有一定的自信心，但缺乏主動(dòng)容易氣餒。

15～21分：自信心較差，對(duì)自己的滿意度低。

目前五十頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)心態(tài)自信心——自信心來自公司是最棒的公司產(chǎn)品是最有特色的產(chǎn)品公司給我提供了實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)目前五十一頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)心態(tài)交朋友——沒有朋友就沒有銷售為公司發(fā)展客戶，為自己積累人脈有利益，就會(huì)有朋友目前五十二頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)

心態(tài)沒有拒絕,就沒有銷售被拒絕——同樣適用于二八定律銷售是從拒絕開始，成交從滿意開始。目前五十三頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn)

心態(tài)想辦法——不找借口，找方法目前五十四頁\總數(shù)五十七頁\編于二十點(diǎn).你是誰？.你要跟我談