正確的十種提問方式

關(guān)于正確的十種提問方式第1頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

正確提問的十種方式一、你會提問嗎二、提問的方式三、“學(xué)會”提問四、提問的銷售運用五、總結(jié)六、課后作業(yè)第2頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

一、你會提問嗎

游戲：猜字游戲

第3頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

（一）知己知彼知己知自己所想（所要）知彼知對方所想（所要）達成己方愿望例子：1、與異性約會

2、追求女孩第4頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

知己知彼追求女孩時如何實現(xiàn)知彼呢？介紹人信息（有限）接觸后，通過服裝，舉止，動作等那么最重要的獲取信息的途徑是什么呢？溝通“溝通”中通過哪種交流方式獲取信息最為有效呢？提問第5頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

（二）達到目的提問源于人們的好奇心生活中無處不在的提問滿足人內(nèi)心對外界的感知認(rèn)識第6頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

（三）提問源于人們的好奇心誰最敢問問題？兒童圖片兒童的提問就是來自于人類最原始的好奇心自我提問到提問他人第7頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

生活中無處不在的提問日常交流中你常問什么問題

1、飯吃了沒？

2、工資發(fā)了沒有？

3、他（她）有朋友嗎？

4、今晚去哪里吃飯？

5、晚上去哪里K歌呀？

6、這個月賣了幾臺車了？第8頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月滿足人內(nèi)心對外界的感知認(rèn)識人（親人，朋友，陌生人）事（家事，國事，天下事）物（大小，形狀，價格，已知，未知）第9頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

（三）提問與被問者之間的關(guān)系提問者假定獲得方被問者假定提供方提問者主動方被問者被動方例子：公安審問犯人

第10頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

提問與被問者之間的關(guān)系

為什么呢？通過提問的方式，使被問者只能疲于回答。而無法將被動局面得以改善，當(dāng)然，這不是絕對的。有兩種情況：1、對方是啞巴（不予回答）2、角色改變（將被問改為提問）第11頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

（四）踢皮球效應(yīng)提問者與被提問者之間互動關(guān)系提問者就是出球方（主動）踢個高球，踢個低平球，踢個弧線球，看他怎么接。被問者就是接球方（被動）他要左腳踢，還是右腳踢，踢弧線嗎？踢過來后我要怎么辦，是傳遞出去還是帶一下球等等問題。這種提問者與被問者之間的微妙關(guān)系所產(chǎn)生的過程，我們稱之為踢皮球效應(yīng)第12頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

（五）它一定是個”圈套”如果對方一直問你問題，請小心對方對你，或是對你的所有物感興趣注意了，你被動了請想辦法改變局面吧不要做一只被“套”進去的“喜羊羊”（圖片）第13頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

（二）提問的方式開放型問題封閉型問題特定型問題選擇型問題引導(dǎo)型問題推測型問題反問型問題摘要型問題裝傻型問題離題型問題第14頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月開放型問題什么是開放型問題？1、問的廣泛。2、開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。?5頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月開放型問題例如：

1、最近怎么樣呀？

2、你覺得“青瓷”這部電視劇拍的怎樣？

3、今晚我們吃些什么呢？

第16頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月封閉型問題

什么是封閉式問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提問者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。第17頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月封閉型問題例如：您會不會游泳呢？你想跳舞嗎？您是不是覺得他這個人很不錯？中國隊昨天是不是贏球啦？第18頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

特定型的問題

什么是特定型問題

特定型的問題就是必須有特定性答案的問題有較為具體的回答內(nèi)容第19頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

特定型問題

例如：問：您最近在忙些什么呀？答：我最近在忙著做培訓(xùn)課程。問：是關(guān)于什么方面的呢？答：關(guān)于如何提問的課程。第20頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

選擇型問題

什么是選擇型問題？提供特定的兩個或兩個以上可以使對方做出決定的問題。第21頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

選擇型問題

例如：您看我是今天還是明天把材料送給你？如果今天送給你，你是上午比較有時間還是下午比較有時間，實在工作時間沒空，我可以等下班后送到您家里去也行？那上午我是十點還是十一點到你那里方便呢？第22頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月引導(dǎo)型問題什么是引導(dǎo)型問題預(yù)先設(shè)置的話術(shù)，設(shè)置談話的框架，讓被問者根據(jù)提問的預(yù)先設(shè)計的思路與其達到最終談話目的。先陳述一個事實，先用一種話術(shù)，先做一個預(yù)先的框式?！鳖A(yù)先的框式有什么作用呢？就是我用這個框把你框住。第23頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月引導(dǎo)型問題例如：我想這樣非常好，那么你是否愿意一個月之后收到這些資料呢？你看今天晚上的課程到這個時間會非常的合適，因為會幫助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能為明天準(zhǔn)備更好的精力。所以，我們現(xiàn)在下課，會比今天晚上學(xué)到九點、十點鐘效果更好，因為我們的時間更有生產(chǎn)力，學(xué)習(xí)效果會更好！各位，你們說是不是？”第24頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月推測型問題

什么是推測型問題？對將要達到的有利于提問方的談話目的進行假設(shè)性提問的問題。第25頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月推測型問題例如：我想根據(jù)您剛才所提供的預(yù)算方案，在根據(jù)你對具體細(xì)節(jié)上的要求，相信您對所選擇的提供給您的服務(wù)團隊的要求是很嚴(yán)格的，您需要一個專業(yè)的服務(wù)團隊為您服務(wù)，而不是簡單的操作項目是嗎？第26頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月反問型問題

什么是反問型的問題？是讓談話方自己解釋反對性的理由第27頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月反問型問題例如：

1、問：你的價格太貴了？答：真的太貴了嗎？

2、問：你今天培訓(xùn)什么內(nèi)容呀？答：你帶筆記本了嗎？

3、電話問：唯雅諾禮遇版多少錢？答：請問怎么稱呼您？第28頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月摘要型問題

什么是摘要型問題？摘要型的問題就是根據(jù)對方所講的話，所談的事情，以及對方在整個談話過程中所談?wù)摰闹攸c，從中摘出一段來做問話的方式。也就是將你聽到的內(nèi)容作一摘要，以證實你真的了解對方的談話需求。第29頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月摘要型問題例如：你剛才是說你正在尋找一家信譽良好，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)的供應(yīng)商來滿足您的需求，是嗎？您是說的預(yù)算是四十萬左右，而且需要的是黑色的車，車型是為威霆七座的嗎？第30頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月裝傻型問題什么是裝傻型問題：裝作不明白，或聽不清對方所說的內(nèi)容，避免正面回復(fù)拒絕?；蛎髦蕟?，讓對方說出真正拒絕的理由。第31頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月裝傻型問題例如：“喂，您說什么？”“喂，話筒不太清楚?！薄拔?，對對，信號不太好。我在高速上，你遲些打電話給我吧！

你剛才說下個禮拜解決這個問題，現(xiàn)在又說要我等下去，我不知道為什么？第32頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月離題型問題

什么是離題型問題？

離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題打斷對方的思維連結(jié)。第33頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月離題型問題例如：我想我們今天晚上去吃肯德基吧，那個雞塊不錯呀！你有帶紙巾嗎？現(xiàn)在幾點啦？明天我們?nèi)コ璋桑?/p>

第34頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

三、學(xué)會“提問”提問是為了達到某種目的（兒子的例子）綠茶的故事

1、爸爸，你喝的什么呀？

2、怎么是這個顏色的呀？

3、是甜的嗎？

4、好喝嗎？

5、你不是和我說大人小孩都要少喝飲料嗎？

6、那我也可以少喝點吧？原來他有目的，想喝我手中的綠茶。第35頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

學(xué)會提問啟發(fā)：什么目的（喝到綠茶）如何達到（提問）設(shè)計問題（不知不覺）達到目的（喝到）

第36頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

學(xué)會“提問”請思考：1、你會提問題嗎？2、為了達到追求的目的，比如說追求異性，你會怎么提問題呢？3、你會設(shè)計問題嗎？4、是動手設(shè)計（寫下來）問題，還是可以不假思索的提出問題呢？5、你有多久沒有寫東西？（日志，小說，日記，還是一個通知呢）6、很久了嗎？是否有點生疏呢？7、那么你是否先想清楚，然后拿起筆把它寫出來呢？8、如果通過這種練習(xí)，可以提高你的提問技巧、思路，讓您以后可以不假思索的提出有效問題并且較為輕松的達到你所要達到的目的，比如說追求到你愛慕的異性，你應(yīng)該不會拒絕這樣的練習(xí)吧？第37頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

學(xué)會提問那么你一定也不會拒絕我們來一起學(xué)習(xí)如何提問吧？為了提高我們的提問技巧，我想大家不會拒絕我先從基礎(chǔ)的東西講起，是嗎？說到基礎(chǔ)，我想我們應(yīng)該先了解提問的幾種方式吧？那么我可以和大家一起來學(xué)習(xí)提問的十種有效的方式了嗎？第38頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

提問在銷售上的應(yīng)用開放式問題：例如：陳先生，什么樣的商務(wù)車能夠讓您心動，讓后再行動呢？黃總，最近都到哪里出差啦？有沒有什么有趣的事情發(fā)生嗎？看完我們的車，聽完我的介紹您覺得我們的車總體上怎樣呀？最近南海局勢緊張，您覺得會發(fā)生沖突嗎？

第39頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

提問在銷售中的運用開放型問題的好處：拉近與客戶的距離減少客戶的防范意識建立良好的第一印象

第40頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

提問在銷售上的應(yīng)用開放型問題的運用：初次接觸階段談判陷入僵局時（價格）對方對封閉式類型問題很警覺的時候

第41頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用封閉式問題：例如：這個電動門設(shè)計是不是很方便呢？聽完ESP的介紹您覺得我們的車在安全性的設(shè)計上是不是特別突出呢？我們剛才試乘試駕了唯雅諾，是不是感覺很舒適？

第42頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用如何運用這個提問技巧呢？結(jié)合產(chǎn)品介紹在交談中多運用一些肯定的，正面的，有利于我們產(chǎn)品的問題。多問一些至少（十個），是不是，對不對，好不好，舒不舒服這類的問題（當(dāng)然這個答案必須是肯定的）

第43頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用特定型問題：您朋友用過我們的車，用的好嗎？您上次是什么時候到我們的展廳的？聽您的口音好像是閩南哪里的吧？第44頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用特定型問題的運用：通過特定的問題，縮小對對方信息的判斷的廣泛性，逐漸精確信息內(nèi)容。尋找和顧客的共同點。尋找和顧客共同感興趣的話題。進一步拉近和顧客的距離。第45頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用選擇型問題的運用:

快要促成銷售的時候客戶猶豫不決的時候客戶沒有回應(yīng)的時候不能有太多的選擇（兩個）第46頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用選擇式問題您比較喜歡黑色的還是銀色的？您是刷卡還是交現(xiàn)金呢？您準(zhǔn)備今天就把車提走，還是后天由我們將車掛下去呢？我們這邊提供中保和平安的指定保險服務(wù)，您看您喜歡投保哪家保險公司呢？第47頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用引導(dǎo)性問題的運用：假設(shè)性滿意假設(shè)性成交運用在促成時第48頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用引導(dǎo)型問題：我想禮遇版這款車非常適合您，根據(jù)您的預(yù)算，以及用途，再加上我剛才和你介紹的幾個和您有相同需求的客戶實際購買這款車后的使用情況，相信你也認(rèn)同我的觀點，相信它一定會給您帶來非常好的使用效果，既然是這樣那我們就沒有理由再猶豫了，而且我們現(xiàn)在又現(xiàn)車，您看您是交現(xiàn)金呀，還是刷卡呢？第49頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用推測型問題的運用當(dāng)溝通途徑發(fā)生堵塞時要大膽拋出問題，獲取正確的信息形成想象片段，推進成交第50頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用推測型問題：我想根據(jù)您的駕駛習(xí)慣，可能更偏向于皓馳版的唯雅諾吧？我想您認(rèn)為除了這些配置外，如果中排換成是按摩座椅就更好了，最好再加個小桌板，是嗎？第51頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用反問型問題的運用：當(dāng)發(fā)現(xiàn)和顧客發(fā)生分歧的時候問完后需要一定的停頓，讓客戶先開口通過反問得到真實有效的信息第52頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用反問型問題：問：您給我的報價太貴了？答：我報的價格真的太貴了嗎？問：你最近有什么優(yōu)惠活動嗎？答：哦，請問怎么稱呼您呀？答：好像上次你有來過我們展廳吧？第53頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用摘要型問題的運用：獲取完客戶的眾多需求，給客戶歸納總結(jié)幫客戶理清購買思路通過摘要型問題，獲取被客戶準(zhǔn)確認(rèn)同的需求信息（回應(yīng)）

第54頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月提問在銷售中的運用摘要型問題：我想您剛才說的是要買一部