投資銀行業(yè)務營銷是我國商業(yè)銀行的必然選擇

投資銀行業(yè)務營銷是我國商業(yè)銀行的必然選擇1、原因分析商業(yè)銀行為何不滿足其固有的存貸和授信業(yè)務，紛紛染指投資銀行（資本市場）業(yè)務營銷，并極力推動金融一體化的進程呢？筆者以為至少有以下六個方面的因素：1.1出于規(guī)模擴張的考慮。統(tǒng)計分析顯示金融行業(yè)的平均成本曲線比一般行業(yè)平緩，因而具有更大的規(guī)模經濟潛力，同時金融行業(yè)的資產專用性在降低，這意味著金融行業(yè)的同一資產完全可適用于不同金融業(yè)務，說明金融業(yè)具有越來越明顯的范圍經濟效應。作為金融業(yè)中資產規(guī)模最大、資力最雄厚的銀行業(yè)，對規(guī)模經濟和范圍經濟效應的追求，遠甚于其他金融行業(yè)，因而對金融一體化和自由化的積極性最高。隨著客戶融資需求多元化的發(fā)展，單一的銀企借貸模式已不能滿足客戶需求，而是需要銀行幫助解決融資安排、為其提供資金融通的渠道，并通過債券、股權方式和等融資成本更低的方式來解決生產資金問題。目前我國全國性商業(yè)銀行獲準可以承銷企業(yè)發(fā)行的短期融資券、可轉換債券和資產證券化，商業(yè)銀行為企業(yè)債務融資業(yè)務將日趨拓展，這為商業(yè)銀行開展投行業(yè)務提供了很好的發(fā)展機會。從商業(yè)銀行的業(yè)務發(fā)展來看，投資銀行業(yè)務將是未來商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然趨勢，而且它還會帶動傳統(tǒng)銀行業(yè)務的發(fā)展。因此，商業(yè)銀行迅速開發(fā)投資銀行業(yè)務營銷顯得非常迫切：

面對世界銀行混業(yè)發(fā)展的大趨勢，面對全能型外資銀行“本土化經營”步伐的加快，我國商業(yè)銀行如果還固守銀行“分業(yè)經營”的限制制度，勢必嚴重影響我國商業(yè)銀行參與公平競爭，更不符合國際銀行業(yè)混業(yè)經營發(fā)展的大趨勢。

面對國內商業(yè)銀行普遍存在的資本充足率不足嚴重影響規(guī)模擴張問題，商業(yè)銀行可以在債務承銷、投資咨詢、財務顧問、項目融資等投資銀行業(yè)務中拓展生存空間，尋求新的效益增長點。從我國商業(yè)銀行自身來看，開展投資銀行業(yè)務可獲得五方面收益：

通過拓展投資銀行業(yè)務，能分享我國資本市場迅速成長帶來的豐厚利潤，拓寬收入來源渠道；同時投資銀行業(yè)務大多屬于效益型、高附加值的中間業(yè)務，能夠實現中間業(yè)務的結構升級。由于經營不同性質的金融產品；

實現收入多元化，可以實現成本節(jié)約，取得規(guī)模經濟效益，有利于拓寬收入渠道，改變單一利差收入的不穩(wěn)定性，提高規(guī)避風險的能力；

商業(yè)銀行可在為客戶提供存貸款服務的同時，滿足客戶融資、并購重組，上市財務顧問等增值型服務需求，提高銀行的客戶服務水平，增強對優(yōu)質客戶的綜合營銷能力；

商業(yè)銀行可利用豐富的客戶資源，促進優(yōu)勢客戶對弱勢客戶的兼并、收購，有力地促進商業(yè)銀行不良資產的處置、保全；

加強通過對客戶提供財務顧問等投資銀行業(yè)務，將使商業(yè)銀行更全面地了解客戶財務狀況和經營行為，有助于商業(yè)銀行有針對性地制定貸款進入和退出策略，有效控制貸款風險。

開展投資銀行業(yè)務可以使商業(yè)銀行更好的在貨幣和資本兩個市場之間合理的解決流動性陷阱問題，并且實現銀行資產的多元化配置，進而規(guī)避風險、提高收益。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行資產更多的貸款，而開展投資銀行業(yè)務后商業(yè)銀行可以更多的選擇資產的投放，可以購買企業(yè)發(fā)行的債券/基金，同時投資銀行業(yè)務的營銷從尋找需求延伸到債券承銷、資金托管、財務顧問等。商業(yè)銀行如果作為承銷商，可獲得承銷傭金。承銷業(yè)務反映為商業(yè)銀行利潤表上的非利息收入增加。當然，參與承銷團也會帶來一定傭金。承銷業(yè)務一般對商業(yè)銀行資產沒有直接影響。比如企業(yè)短期融資券業(yè)務主要是以商業(yè)信用為基礎，機構投資者根據第三方獨立機構的評級在銀行間債市進行投資，自擔風險。該業(yè)務在帶給商業(yè)銀行中間業(yè)務收入的同時并沒有使商業(yè)銀行資產風險增加，因此不會對銀行的資本充足率產生較大影響。

商業(yè)銀行拓展投資銀行業(yè)務可以加快銀行國際化步伐。加入WTO以后，我國經濟的對外依存度將大大加深，銀行客戶經營行為的國際化大趨勢將大大加強，從而要求銀行提供國際化的服務、國內企業(yè)向海外拓展業(yè)務，其原材料和產品的進出口要求銀行提供國際結算、進出口貿易融資等服務；為擴大資金來源范圍，要求銀行為其提供本外幣信貸資金或在國際金融市場融資；為實現資產的保值增值，要求銀行提供各種衍生金融產品及其他投資理財服務；為在境外上市或并購境外公司，要求銀行提供投資銀行服務；在境外開設子公司，要求母國銀行提供跟蹤服務；客戶出境，要攜帶能夠自由進行幣種轉換的信用卡等支付工具……。總之，今后隨著國內跨國公司的興起，隨著現有客戶在生產、貿易、投資等領域的活動在深度和廣度上日益拓展，與此相適應，對銀行服務的要求也將向全球化、多元化、標準化方向不斷發(fā)展，從而對國內銀行傳統(tǒng)的服務功能、技術手段、營銷方式、人員素質等帶來全新的挑戰(zhàn)，迫使經營國際化成為國內商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新的必然選擇。1.2出于公平競爭的考慮隨著全球金融管制的放松和中國加入WTO后外資銀行的本土化經營以及我國銀行的國際化經營步伐的加快，商業(yè)銀行開展以投資銀行業(yè)務為核心的中間業(yè)務、衍生業(yè)務的政策環(huán)境、制度環(huán)境和經營環(huán)境已經基本成熟，即便是我國商業(yè)銀行不主動進行投資銀行等業(yè)務功能的完善和金融工具的創(chuàng)新，也必將會被國際銀行的本土化所迫生。

2004年09月24日《經濟參考報》消息：瑞士信貸第一波士頓已獲得批準，可以通過其上海銀行分行，直接從事與中國公司進行金融衍生產品的交易業(yè)務。目前，瑞士信貸第一波士頓正積極參與推動中國國內的住房按揭證券化和不良資產證券化的進程。無疑，對投資銀行來所說，這方面的業(yè)務存在一個大的市場。據稱，這方面還存在著“結構性”障礙。過去18個月以來，瑞士信貸第一波士頓是中國最活躍的外資銀行之一。瑞士信貸第一波士頓是2003年中國人壽全球最大規(guī)模的新股發(fā)售的全球總協(xié)調人，是中海油首次發(fā)行債券的協(xié)助方。中芯國際集成電路發(fā)售今年迄今亞洲最大規(guī)模的科技股，瑞士信貸第一波士頓是聯席全球協(xié)調人。瑞士信貸第一波士頓稱，中國的新股發(fā)行活動為除日本外亞洲之冠，國內并購市場也日趨活躍，中國的金融服務市場的確是商機處處。我國商業(yè)銀行參與資本市場，積極拓展投資銀行業(yè)務所考慮的競爭因素有：

國際銀行競爭因素。國際銀行大都可以進行混業(yè)經營，其在華分支機構雖然目前只能從事商業(yè)銀行業(yè)務，但他們可以將客戶介紹給母行投資銀行部門，以滿足客戶對投資銀行業(yè)務的需求。面對國際銀行業(yè)的全能化經營和2007年在中國的本土化經營，我國商業(yè)銀行只有先行。

產品和服務競爭因素。銀行的多元化經營為銀行的金融產品開發(fā)和業(yè)務市場開拓提供了巨大的發(fā)展空間，從而使銀行能夠根據市場狀況的變化及時調整經營策略，加強金融創(chuàng)新，拓展服務范圍，增強其競爭力。目前我國銀行普遍由于缺乏先進的市場風險計量模型和資金國際運作經驗，因此不能為客戶量身定做個性化的產品和一攬子財務解決方案，許多銀行推出的條件復雜、創(chuàng)新的金融產品，多是轉售外資金融機構研發(fā)的產品，或只對條件做細微改動，由于不是自主設計和運作，中資銀行難以較好揭示有關金融產品的餓風險

制度性競爭因素。銀行業(yè)的競爭不僅是市場主體的競爭，還受制于各國的銀行管理制度，各國在制度寬嚴上的差異，容易使銀行業(yè)產生“制度性競爭扭曲”現象。以歐美國家為例，由于長期以來美國頑固的分業(yè)經營模式與歐洲的全能銀行模式存在明顯的制度性落差，致使美國銀行的市場競爭力日漸衰微，國際排名一跌再跌，為了在制度性競爭上重現均勢，美國銀行業(yè)動用其政治影響力，自20世紀80年代以來一再游說國會，最終促成了1999年《金融服務現代化法》的出臺。因此面對銀行的國際一體化步伐加快，我們的銀行業(yè)制度的國際化競爭成為必然。1.3出于分散經營風險的考慮“不要把所有的雞蛋放在一個籃里”。我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸款業(yè)務的發(fā)展空已經日漸狹窄，銀行貸款的沉淀、呆滯和板結，已經造成部分銀行資金循環(huán)受阻。因此，適時、有效開展投資銀行業(yè)務，可以逐步改變目前過于單一的商業(yè)銀行功能，消除累積性風險的發(fā)生。銀行業(yè)特有的高風險性使其對多元化經營，分散風險的需求尤為強烈。與其他行業(yè)或金融業(yè)的其他部門相比，銀行的外部效應表現得尤為突出，這是由于銀行將對全球各地分散存款人的流動性債務，轉化為對借款人的非流動性債權，從而具有較高的負債比率，對外部資金來源和公眾信任存在嚴重的依賴性。銀行參與投行業(yè)可以充分利用兩個市場（資本與貨幣市場對接）、兩種資源，實現優(yōu)勢互用、劣勢互補，從而緩沖或規(guī)避銀行業(yè)日漸放大的風險因素。1.4出于更好滿足客戶需求的考慮在金融市場競爭日趨白熱化的今天，銀行在單一主業(yè)的范圍內已無縱深拓展的余地，由于傳統(tǒng)銀行業(yè)務與投資銀行業(yè)務對于信息、客戶、網點、平臺等資源的需求具有較強的共性，目標市場存在著較大重疊，這決定了銀行拓展投資銀行業(yè)務具有較強的可行性，能夠最大限度挖掘和利用銀行業(yè)內部潛能，充分利用各銀行在信息、客戶、金融產品、管理制度、交易平臺、網點等方面的稟賦資源，使其有效地組合配置，方能實現經營成本最小化和利潤最大化。當然這種有效整合和嫁接對于銀行已有和潛在客戶而言可以得到“一站式”的金融服務。這就是筆者定義的銀行全能化、一體化后的“協(xié)同效應”：

商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務能夠整合其傳統(tǒng)業(yè)務稟賦的各種資源，通過其眾多的分支機構為廣大客戶提供多種形式的儲蓄、結算機會，特別是為其提供可作為投資的各種證券，從而實現商業(yè)銀行真正扮演儲蓄與投資者的中介人，滿足客戶日益不斷變化的金融服務需求。

投資銀行的各種便捷工具成為投資者和籌資者直接融資的媒介和橋梁，它以最短的時間、最低的成本把投資者手中的閑置資金轉移到籌資者手中，實現資金和資源的最優(yōu)配置；投資銀行是中長期資本運營的樞紐；

商業(yè)銀行充分整合傳統(tǒng)業(yè)務的各種資源，為企業(yè)發(fā)行各種有價證券，并充當企業(yè)的財務顧問，為企業(yè)的收購兼并活動提供中介服務。1.5出于不斷發(fā)展的考慮

首先，激烈的市場競爭促使商業(yè)銀行不得不努力拓寬自己的服務領域和提供便捷的服務手段，這迫使商業(yè)銀行內生各種產品、服務手段、服務工具、服務形式、服務模式、服務信息相互交融和交換的強烈動機和愿望，現代通訊和計算機技術的高速發(fā)展為這一融合以及通過融合降低成本提供了技術保障；

其次，資本市場快速發(fā)展，市場融資出現了“脫媒”現象，商業(yè)銀行客戶可選擇的融資手段越來越多，對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貸款業(yè)務沖擊很大。而且，利率的市場化使得大型客戶對利率水平的要求越來越苛刻，甚至提出低于人民幣貸款下限的要求。因此，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務已無法適應客戶的新需求，對此作為金融市場主體的商業(yè)銀行必然作出相應的調整；

再次，金融創(chuàng)新的發(fā)展為突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務和投資銀行業(yè)務提供了可能，商業(yè)銀行在負債結構和資產配置方面越來越多地依靠資本市場工具，而投資銀行也日益向商業(yè)銀行業(yè)務滲透，金融創(chuàng)新使兩者的業(yè)務界限逐漸消失。1.6出于戰(zhàn)略和運營的考慮投資銀行業(yè)務已經成為我國資本市場的核心，也成為我國打通貨幣市場與資本市場、國內金融市場與金融國際市場聯接的紐帶。因此作為金融業(yè)核心的商業(yè)銀行不能游離于資本市場之外，這樣一方面也無法更好的服務于公眾，另一方面也會嚴重制約自身發(fā)展。特別是近年來以下情況的出現使得商業(yè)銀行不得不加快涉足投資銀行業(yè)務的步伐。

全民資產增值和保值意識的不斷增強、市場投資工具和渠道日趨多樣化、可支配收入的投資決策日趨科學和價值化，致使投資者資產結構日趨“銀行體外”循環(huán)；

資本市場的不斷發(fā)展、市場工具的不斷創(chuàng)新，使得更多的資金需求者習慣或者正在習慣通過直接融資募集資金，這對一向習慣了“皇帝的女兒不愁嫁“的商業(yè)銀行而言是極大的挑戰(zhàn)；

面對投資者和籌資者要求的變化，如何在傳統(tǒng)業(yè)務的基礎上更加關注客戶的要求和利益，真正體現客戶資金盈利性、流動性、風險性的最佳組合。必然要求商業(yè)銀行開發(fā)設計更加個性化的期限不一、功能多樣的新型金融工具、產品和服務。

客戶要求在一家銀行就能享受到最廣泛的金融服務，而不必與多家經營內容不同的銀行打交道，同時客戶還要求利用“全能銀行”提供的各種金融服務來選擇最佳的投資機會，從而不僅有利于節(jié)約時間、減少費用，而且也有利于增加收益。

新經濟環(huán)境下的銀企關系發(fā)生根本性變革?！般y行老大”不見了，原來站在客戶的末端，現在必須要站在客戶的前端，通過全面、優(yōu)質、個性化的金融服務，使客戶與自己之間更加更加了解、更加信任；

信息技術的發(fā)展要求商業(yè)銀行能夠及時有效的為成千上萬的家庭、個人、企業(yè)等組織提供更多金融、投資等信息，這樣導致傳統(tǒng)的服務模式受到嚴峻挑戰(zhàn)緊。2、環(huán)境和現狀分析2.1國外商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務趨勢投資銀行萌芽于歐洲，其雛形可以追溯到15世紀歐洲的商人銀行。早在商業(yè)銀行發(fā)展以前，一些歐洲商人就開始為他們自身和其他商人的短期債務進行融資（一般是通過承兌貿易商人們的匯票對貿易商進行資金融通）。由于這些金融業(yè)務是由商人提供的，因而這類銀行就被稱為商人銀行（InvestmentBanking）。相對于商業(yè)銀行而言，投資銀行是專門向企業(yè)和公司提供財務咨詢服務、協(xié)助企業(yè)和公司在各類資金和資本市場籌措資金、替客戶管理資金的非存款性金融機構，它主要從事與資本及資本市場有關的業(yè)務活動，而不辦理商業(yè)銀行經營的存貸款業(yè)務。發(fā)達國家紛紛以立法的方式確認商業(yè)銀行混業(yè)經營模式：

1986年英國實行“金融大爆炸”，在英國銀行業(yè)實行了自由化；

1989年歐共體發(fā)布“第二號以行業(yè)務指令”，明確規(guī)定了歐共體內部實行全能銀行制度；

在日本，1992年頒布的《金融制度修正法》，同樣也允許投資銀行的混業(yè)經營。實際上，國際商業(yè)銀行界早已經開始了從分業(yè)經營到混業(yè)經營的過度。

1986年，日本的住友銀行投資9億美元給美國的高盛公司，打開了美國商業(yè)銀行與投資銀行分業(yè)經營的界線；后來JP.摩根開始申請先做高等級的投資債券,再做高收益?zhèn)?又申請做股票承銷?，F在，JP.摩根已經與一般的綜合性的投資銀行沒有什么區(qū)別。

1996年所羅門兄弟公司收購了僅次于美林的零售商斯密司巴尼。而它自己又被美國旅行者保險集團收購；旅行者收購所羅門后，又與花旗銀行合并，現在花旗-旅行者集團是金融巨無霸?，F在無論全球任何一個地方的消費者，走進花旗-旅行者集團,無論從銀行開戶、支票、信用卡、人壽保險、財產保險、股票發(fā)行、買賣債券、買共同基金，一攬子金融服務全提供，它的發(fā)展成為金融混業(yè)經營的重要標志。

1999年美國國會通過了《金融服務現代化法案》，廢止了《格拉斯－－斯蒂格爾法》，使得美國混業(yè)經營模式也從法律上得以確認。2000年美國聯邦儲備委員會又正式批準大通曼哈頓銀行以352億美元的價格收購J．P．摩根投資銀行，從而合并成為當今美國規(guī)模最大的投資銀行，資產總額將達到6620億美元。從發(fā)達國家銀行業(yè)發(fā)展來看，投資銀行業(yè)務與傳統(tǒng)銀行業(yè)務的融合發(fā)展已經成為大勢所趨。目前，國外發(fā)達國家商業(yè)銀行大都已發(fā)展成為集傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務及現代投資銀行業(yè)務于一身的全能銀行。投資銀行業(yè)務已包含了：證券發(fā)行與承銷、證券交易經紀、證券私募發(fā)行、企業(yè)并購、項目融資、風險投資、公司理財、投資咨詢、資產及基金管理、資產證券化、金融創(chuàng)新等，是名副其實的“金融大超市”----打破銀行網點傳統(tǒng)的柜臺服務模式，開創(chuàng)開放式、一站式、分區(qū)式、差別化的全新金融服務模式，金融超市除了經營傳統(tǒng)的商業(yè)銀行產品和服務外，還必須集合金融服務領域的其它更多產品，并且與中介機構、保險公司、證券公司、信托投資公司等密切合作，設置不同的業(yè)務區(qū)域，如自助服務區(qū)、現金業(yè)務區(qū)、非現金業(yè)務區(qū)、洽談區(qū)、客戶休閑區(qū)、VIP等功能區(qū)域，滿足不同客戶的服務需求，實現業(yè)務的規(guī)模化經營。金融超市還應該為VIP客戶配備專職客戶經理，提供一對一的專業(yè)金融服務，為客戶量身定做個性化理財方案，讓客戶獨享專屬的理財空間等等。近20年來，隨著國際經濟全球化、全球經濟一體化步伐的加快，銀行業(yè)在全球市場的競爭日益激烈，西方發(fā)達國家商業(yè)銀行開展的投資銀行業(yè)務逐漸形成明顯的國際化、多樣化、專業(yè)化和集中化的發(fā)展變化趨勢。2.2我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的環(huán)境分析我國投資銀行業(yè)產生、發(fā)展的歷程很短，商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務目前只能說剛剛開始，在漸進式銀行業(yè)管制放松的思路下，也不可避免地帶上了濃重的計劃經濟色彩。制度供給的貧乏與頻繁的制度變遷，也必將在未來嚴重影響我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務的行為和經營模式。分析我國商業(yè)銀行拓展投資銀行業(yè)務的環(huán)境離不開證券公司已經走過的投行之路。2.2.1現狀筆者以為對于商業(yè)銀行而言進入資本市場的路未必多么平坦而筆直。因為我國整個資本市場：

是一個法律環(huán)境與制度建設相對滯后的市場。中國資本市場在十幾年的發(fā)展歷程中，法律環(huán)境和制度環(huán)境一直是制約中國投資銀行業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一。從1984年飛樂音響股份成立開始，關于資本市場和投資銀行方面的立法就一直沒有能夠跟上市場的節(jié)拍，更不要說去引導市場了。目前情況雖然已有改變，但對于商業(yè)銀行而言必須要清晰認識到：

商業(yè)銀行面臨金融混業(yè)經營的一系列法律障礙；

由于法律、制度的不配套，造成許多在國際上通行的投資銀行業(yè)務在中國無法開展，致使商業(yè)銀行結合傳統(tǒng)業(yè)務進行投資銀行產品創(chuàng)新的空間極其有限，很多在世界上已經十分成熟的新金融品種及利率為基礎的期貨、期權、遠期合約、掉期、互換交易、資產擔保證券等很難在使用；

《破產法》、《公司法》等法律已經不能適應中國宏觀經濟發(fā)展的要求，但因為它們的約束造成商業(yè)銀行在兼并收購工作中步履為艱；

由于法律與制度的相對滯后，中國的資本市場和商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務還必須依賴國家的行政指令來引導。在中國資本市場中，“有一只無形的手”仍然在牢牢控制著市場節(jié)奏，這只“手”不是市場調節(jié)，也不是法律規(guī)范，而是行政干預。

是一個高度管制的市場。中國整個金融業(yè)無論貨幣市場還是資本市場從發(fā)軔之日起，就一直長期采用以額度管理為特征的計劃指標模式。證券發(fā)行進行實質性審核，從而金融工具的創(chuàng)新受到極大限制；同時，管制幾乎是無處不在的，商業(yè)銀行的經營及其創(chuàng)新行為受到嚴格高度管制；價格受到管制和壓抑，如發(fā)行市盈率、經紀手續(xù)費、發(fā)行價格區(qū)間限制、融資擔保的禁止等等。所以說管制的普遍存在，是中國投資銀行業(yè)面臨的基本市場環(huán)境。在金融管制下，我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務目前嚴重趨同化，資本實力和行政分割成為決定市場份額的首要因素。隨著市場化改革的進展以及金融深化步伐的加快，管制將逐步趨向寬松。

是一個寡頭壟斷的市場。審批環(huán)境里，與發(fā)行主管部門和政府以及發(fā)行主體的溝通起著至關重要的作用，因而那些政府關系背景深厚、資源配置能力強的商業(yè)銀行必將在市場中居于主導地位，形成寡頭壟斷的體制；同時在資本成為稀缺資源的短缺經濟環(huán)境里，加之發(fā)行價格長期受到壓抑，發(fā)行市場幾乎無風險，因而在額度的行政分配模式下，行政力量也在配給商業(yè)銀行投資銀行市場份額方面發(fā)揮著重要作用，從而呈現出寡頭壟斷與行政分割并存的市場格局。隨著商業(yè)銀行貨幣市場業(yè)務與資本市場業(yè)務、信托業(yè)務的不斷交叉和混業(yè)經營的不斷頻繁，又從另一方面加劇了已占據商業(yè)銀行貨幣市場份額最大的幾家銀行寡頭間投行業(yè)務競爭的激烈程度。

是一個競爭不足與競爭過度同時存在的市場。管制起著重要作用時，市場理念、產品、工具、技術、模式等領域的創(chuàng)新必然受到限制，因而競爭明顯不足；而在領域之外，則存在著過度競爭，表現為投資銀行的競爭對象集中于少數業(yè)務領域，競爭手段充斥著大量惰性和不正當行為，最終導致市場秩序紊亂、成本上升、效率下降等。

是一個非價格競爭策略始終居于優(yōu)先地位的市場。表現為行政關系資源以及融資承諾和擔保安排等等。在行政配給力量逐步弱化，同時，融資承諾及擔保被商業(yè)銀行視為風險時，提供更為滿足客戶需要的個性化服務和更優(yōu)質的服務，成為投資銀行間激烈競爭致勝的武器。

是一個割裂且發(fā)展不均衡的市場。突出表現為債券市場被分成銀行間債券市場和交易所債券市場，交易所市場發(fā)展要快于銀行間市場。但兩者各自的優(yōu)勢也很明顯，銀行間市場一開始就比較規(guī)范，沒有歷史包袱，交易所市場機制較好，市場流動性水平高，存在較大互補性。在當前，銀行間市場需要大力發(fā)展，交易所市場需要規(guī)范、解決歷史包袱，還無法發(fā)揮整體的聯動和協(xié)調效應，實現融合發(fā)展也不現實。2.2.2曙光我國金融業(yè)長期實行“分業(yè)經營、分業(yè)管理”的監(jiān)管體系。但是，近年來監(jiān)管當局對金融分業(yè)經營的政策進行了適當調整，限制商業(yè)銀行從事投資銀行業(yè)務的政策也逐漸開始松動：

1999年中國人民銀行制定并頒布了《證券公司進入銀行間同業(yè)市場管理規(guī)定》、《基金管理公司進入銀行間同業(yè)市場管理規(guī)定》，同年，中國證監(jiān)會和中國保監(jiān)會又同意保險基金進入股票市場；

2000年中國人民銀行與中國證監(jiān)會又聯合發(fā)布了《證券公司股票質押貸款管理辦法》，符合條件的證券公司獲準以自營的股票和證券投資基金券作為抵押，向商業(yè)銀行借款；

2001年6月，中國人民銀行發(fā)布《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》，明確商業(yè)銀行在經過人民銀行批準以后，可開辦代理證券業(yè)務、金融衍生業(yè)務、投資基金托管、財務顧問等投資銀行業(yè)務，除股票發(fā)行和經紀業(yè)務外，投資銀行的其他業(yè)務都已納入商業(yè)銀行的業(yè)務范圍；

2005年2月20日中國人民銀行、中國銀監(jiān)會和中國證監(jiān)會共同頒布了《商業(yè)銀行設基金公司管理辦法》，自此商業(yè)銀行可以發(fā)起設立基金管理公司。

2005年5月開始，中國人民銀行先后陸續(xù)批準中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、中國銀行4大國有商業(yè)銀行，以及交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信實業(yè)銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行等股份制商業(yè)銀行從事短期融資券承銷業(yè)務，企業(yè)短期融資券是中國人民銀行繼金融債和遠期債券之后，在銀行間債券市場又一創(chuàng)新力作。而截止目前近1200多億的發(fā)行全部由商業(yè)銀行來承銷，這無疑充分顯現中央銀行對于銀行管制的趨向。這些政策措施的出臺不僅僅是“金融業(yè)分業(yè)框架下業(yè)務交叉發(fā)展”的探索問題，而是從操作層面開始具體實施金融混業(yè)經營，更從制度上為商業(yè)銀行向投資銀行業(yè)務等混業(yè)經營領域進軍進行了積極的創(chuàng)新。2.2.3條件從我國實際國情來看，商業(yè)銀行作為存款性金融機構開展投資業(yè)務是有其現實條件的。這主要是因為現階段我國的證券業(yè)還稱不上是真正意義上的投資銀行業(yè)，券商與客戶的關系只是簡單的代理關系，或提供顧問業(yè)務，不能直接為企業(yè)提供資金融通，也很少能夠在企業(yè)的發(fā)展?jié)撡|方面作出深刻的分析。而我國商業(yè)銀行在長期經營過程中形成的資金實力、客戶資源、機構網絡、對外信譽等優(yōu)勢，是其他金融機構所無法比擬的。尤其是商業(yè)銀行憑借自身的資金優(yōu)勢和信貸能力，無論是企業(yè)正常經營的投融資，還是并購重組等資本運作，商業(yè)銀行都可以在為企業(yè)提供整體方案和全面策劃，可以輔以合適的融資安排，還可以為客戶提供融資、并購、顧問的全套服務，這是其他任何非存款性金融機構所不具備的巨大優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以為其開展投資銀行業(yè)務帶來得天獨厚的便利。同時，我國商業(yè)銀行與企業(yè)有密不可分的天然聯系，它們在對企業(yè)的經營狀況、管理水乎、市場前景、財務狀況等情況的了解方面有著其他金融機構無法比擬的優(yōu)勢，完全可以利用這種優(yōu)勢主動參與企業(yè)的各種金融服務活動，積極拓展投資銀行業(yè)務。2.3我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的現狀分析2.3.1破冰之路我國商業(yè)銀行開展投資業(yè)務較晚，僅是近兩年時間才剛起步。但商業(yè)銀行業(yè)務與投資銀行業(yè)務交叉融合發(fā)展已成為我國銀行業(yè)的一個發(fā)展趨勢。特別是從2005年下半年以來，隨著企業(yè)短期融資券的發(fā)行速度加快，各商業(yè)銀行紛紛整合原有客戶資源，調動全行各有關部門（公司業(yè)務部、資金資本部、投資銀行部及其各分支行）的積極性，使商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務因短期融資券而掀起了一個高潮。部分商業(yè)銀行將投資銀行業(yè)務作為今后主要的業(yè)務拓展領域，集中力量打開投資銀行業(yè)務市場。

2003年10月28日頒布的《中華人民共和國證券投資基金法》明確“基金托管人由依法設立并取得基金托管資格的商業(yè)銀行擔任”。

2005年4月22日，中國人民銀行、中國銀監(jiān)會近日制定并發(fā)布了《信貸資產證券化試點管理辦法》?！掇k法》規(guī)定：在中國境內，銀行業(yè)作為發(fā)起機構，將信貸資產信托給受托機構，由受托機構以資產支持證券的形式向投資機構發(fā)行受益證券，以該財產所產生的現金支付資產支持證券收益的結構性融資活動。

2005年5月23日中國人民銀行頒布了《短期融資券管理辦法》，明確了商業(yè)銀行作為短期融資券承銷商的主體地位，開辟了銀行直接主導國內證券發(fā)行市場的先河。

2005年5月份，央行又發(fā)布了《全國銀行間債券市場債券遠期交易管理規(guī)定》，在銀行間債券市場推出了債券遠期交易。聯系到2004年10月頒布的《證券公司短期融資券管理辦法》，央行頻頻出臺諸多政策措施，意旨明顯在快速推動銀行間債券市場的發(fā)展，這為商業(yè)銀行創(chuàng)新金融工具、大力發(fā)展投資銀行業(yè)務奠定了堅實的基礎。

經中國證監(jiān)會2005年6月4日批準，由中國工商銀行、瑞士信貸第一波士頓和中國遠洋運輸(集團)總公司共同發(fā)起設立的“工銀瑞信基金管理”，已于2005年6月21日在國家工商行政管理總局注冊成立。工銀瑞信基金公司的成立創(chuàng)下了國內基金業(yè)的兩項紀錄：首先，它是我國第一家由商業(yè)銀行直接出資設立的基金公司；第二，公司的法定代表人楊凱生，也是目前基金業(yè)最高行政級別的基金高管。（摘自2005年06月30日

《上海證券報》）

經中國證監(jiān)會批準，工銀瑞信核心價值股票型證券投資基金將于7月26日起發(fā)行。這是首只由國有商業(yè)銀行發(fā)起設立的合資基金管理公司推出的基金產品，基金的托管人為中國銀行?；鸸善辟Y產占基金資產凈值的比例為60%～95%，債券及現金資產占基金資產凈值的比例為5%～40%。全年基金收益分配比例不低于年度可供分配收益的80%。（摘自2005年07月22日

《中國證券報》）

在第一家銀行號基金公司工銀瑞信基金公司開張營業(yè)后，另一家銀行號基金公司———交銀施羅德基金管理于8月12日正式成立。交銀施羅德基金管理由交通銀行和國際知名的施羅德投資管理、國內大型企業(yè)中國國際集裝箱海運(集團)股份共同發(fā)起設立，三方持股比例分別為65%、30%、5%。公司總部設于上海，注冊資本為2億元（摘自2005年08月12日

《國際金融報》）。

2005年9月28日上午，由中國建設銀行、美國信安金融集團和中國華電集團共同組建的建信基金管理公司在北京正式開業(yè)，其中中國建設銀行持有其中65%的股份，為第一大股東。建信基金管理公司注冊資本為2億元人民幣，除建行外，美國信安和中國華電分別持股25%和10%（摘自2005年09月29日《證券日報》）。而在此以前中國工商銀行與香港東亞銀行在香港組建了“工商東亞銀行”，在股票上市、股票配售、并購、項目融資等領域取得了迅速發(fā)展。中國建設銀行和美國摩根斯坦利等合資組建“中國國際金融公司”，全面從事股票債券的境內外承銷和經紀業(yè)務、基金的發(fā)起和管理，企業(yè)并購顧問、投資顧問等業(yè)務；中國銀行很早就成立了“中銀國際”，并逐漸成為香港投資銀行業(yè)務市場的主力軍。綜上所述，筆者以為目前我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務目前處于嚴格管制下的起步階段。2.3.2存在問題

金融監(jiān)管制度創(chuàng)新不足，特別是商業(yè)銀行混業(yè)經營的法律建設、制度建設滯后，沒有賦予商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務自主創(chuàng)新、定價的權力；

整個金融界對于商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務認識不足，理論界研究也出現斷層，對商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的市場定位、發(fā)展策略、風險控制、運行機制等方面更缺少全面、系統(tǒng)的分析和研究；

由于我國金融改革和產業(yè)結構的升級換代存在著許多非經濟因素，造成目前我國投資銀行市場存在雜亂無序、低效競爭的問題，這將對商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務產生不利影響；

投資銀行業(yè)務品種少、發(fā)展較慢，而商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務更是處于剛剛起步階段，難以滿足日益增長的市場需求；

商業(yè)銀行內部部門設置仍然延續(xù)傳統(tǒng)計劃經濟體制的設置，將投資銀行作為輔助部門存在，要素資源架構上沒有充分體現業(yè)務需求（普遍存在知識結構老化情況），資源調度上無法達到統(tǒng)一協(xié)調利用全行要素資源；

產品和服務創(chuàng)新方面，因為目前僅僅是起步，因此各家銀行基本沒有市場工具、產品、服務和業(yè)務的細分的創(chuàng)新，基本是抄襲和同質化，沒有更多的創(chuàng)新和個性化；

人才匱乏。3、產品分析3.1傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務主要就是商業(yè)銀行投資銀行部門協(xié)助企業(yè)、公司和個人客戶籌集資金，并且?guī)椭蛻艚灰鬃C券。

3.1.1債務融資---證券承銷證券承銷是投資銀行最原始的業(yè)務之一，最早的投資銀行的業(yè)務收益主要就來自與證券的承銷。在承銷的過程中，投資銀行起了極為關鍵的媒介作用。商業(yè)銀行能夠承銷的證券范圍很廣：

本國中央政府及地方政府、政府部門所發(fā)行的債券；

各種企業(yè)所發(fā)行的債券；

外國政府與外國公司發(fā)行的證券；

國際金融機構，例如世界銀行、亞洲發(fā)展銀行等發(fā)行的證券。

各種基金管理公司發(fā)行的基金證券的承銷分為公募和私募兩種。商業(yè)銀行承銷證券由四種方式：

包銷

投標方式

代理推銷

分銷方式投資銀行承銷收益主要來自差價或叫毛利差額和傭金。

目前，我國商業(yè)銀行可以介入的債務融資業(yè)務有：企業(yè)債券、短期融資券和可轉換債券的承銷和發(fā)行擔保業(yè)務，企業(yè)債券和短期融資券的分銷業(yè)務。

3.1.2

證券交易

商業(yè)銀行參與二級市場證券交易和純粹的投資銀行不同，他無須自己直接扮演經紀商、交易商的角色，而主要是在“一級半”市場與“一級市場”之間游離，為了能夠順利實現在一級市場的發(fā)行，商業(yè)銀行一般會有很多相對固定的合作者充當分銷商或者戰(zhàn)略合作者；3.1.3資產管理商業(yè)銀行本身擁有大量的資產，并接受客戶委托管理著大量的資產，只有通過選擇、買入和管理證券組合，商業(yè)銀行才能獲得資產管理的收益。另外，隨著資本市場各種衍生金融工具的不斷創(chuàng)新，商業(yè)銀行還應該不斷在二級市場進行風險套利、無風險套利等業(yè)務活動。

3.1.4兼并收購

企業(yè)兼并與收購已經成為現代投資銀行業(yè)務中最重要的組成部分。我國商業(yè)銀行作為投資銀行受聘企業(yè)兼并與重組顧問，可以最大促使產業(yè)資本和金融資本的緊密結合，進而可以避免因為資本和貨幣市場信息的不完全交換和對稱，導致的銀行信貸資金的損失。進入21世紀后的中國股票市場出現了前所未有的信任危機，以銀廣廈、東方電子、新疆德窿等事件為標志，市場披露了一系列“造假”和“掏空”的公司，其中不乏有所謂的高成長績優(yōu)股，中小股東和債權人損失慘重，銀行信貸資金損失慘重。同時各類中小企業(yè)借改制、破產之際，脫逃銀行債務，使債權人主要是銀行的債權落空，據中國人民銀行的一份報告，截止2000年底，在完成所有制轉變的62656家企業(yè)中，有51.2％拖欠銀行貸款。根據中國人民銀行在2002年9月公布的統(tǒng)計，四大國有商業(yè)銀行的不良貸款的比例是23.35％（以上資料來自《中國金融統(tǒng)計年鑒》）。各大商業(yè)銀行是公司的主要債權人，要改變以上這些現象，加強商業(yè)銀行在公司重組改制中的作用尤為重要。中國商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務是與國有企業(yè)存量資產調整、改革的歷史使命結合在一起的，因此角色定位是服務于國企改革。國有企業(yè)改革是中國資本市場和投資銀行發(fā)展的主要動力。目前，中國國有企業(yè)改革面臨的迫切問題是：企業(yè)過度負債；冗員和退休職工的安置；產權的不明晰；產業(yè)結構不合理，重復建設太多，沒有能與國外跨國公司競爭的超大集團等。這需要通過資本市場，把儲蓄轉化為股權注入，增加企業(yè)資本金；同時，促使企業(yè)轉變經營機制，提高經濟效益，盤活企業(yè)現有的存量資產，這些都有賴于發(fā)揮資本市場優(yōu)化資源配置，促進企業(yè)產權轉換和重組的功能。對國有企業(yè)進行必要的重組，包括產權結構，企業(yè)組織結構和產業(yè)結構的重組，可望在一定程度上解決目前國有企業(yè)的問題。在企業(yè)的購并與重組過程中，沒有投資銀行是很難進行的。產權交易是一項極為復雜的交易過程，它涉及到很多經濟、法律、政策問題，也必須依靠投資銀行的專業(yè)化工作去完成。但是，在國內已發(fā)生的國內并購案中，投資銀行所起的作用并不大，由于原來券商對于企業(yè)的發(fā)展策略和評估缺少相關的經驗，企業(yè)關心的并購雙方的戰(zhàn)略相關性和整合力以及并購后能否產生高于收購成本的新增利潤和償還債款的現金收入，以及兼并過程可能需要的過橋貸款融資等，都是以往以證券公司為主的投資銀行無法提供咨詢和服務的。中國國有企業(yè)幾十萬家，真正上市的只有一千多家。國有企業(yè)改革的深化使幾十萬未上市企業(yè)間的兼并與重組也越來越多，面對巨大的市場空間，商業(yè)銀行必須改變原來證券公司的策略，將國有企業(yè)的資本運營作為工作重點，將服務幾十萬國有企業(yè)為經營宗旨，加強在兼并重組方面的業(yè)務能力，組成強大的企業(yè)兼并重組業(yè)務專家隊伍，從更深的層次服務與國企改革。

國有資產管理體制改革給商業(yè)銀行投行業(yè)務帶來的新機會。十六大提出建立中央政府和地方政府分別代表國家履行國有資產出資人職責，享有所有者權益，權利、義務和責任相統(tǒng)一，管資產和管人、管事相結合的國有資產管理體制。這就為地方政府轉讓一批上市公司的國家股股權創(chuàng)造了條件，股權轉讓審批的速度也會加快。2005年下半年開始的非流通股股權分置改革，使得國家股、法人股轉讓或者流通交易成為現實，出于專業(yè)、公平和監(jiān)管的考慮，受讓方和轉讓方都會考慮請專業(yè)并購、重組和財務顧問，這將給商業(yè)銀行投資銀行業(yè)帶來并購重組業(yè)務的機會。

《上市公司收購管理辦法》和《關于向外商轉讓上市公司國有股和法人股有關問題的通知》已經出臺。國家發(fā)改委、財政部、國家工商總局、國家外匯管理局聯合發(fā)布《利用外資改組國有企業(yè)暫行規(guī)定》，意味著非上市公司國有產權的轉讓將進入新階段，國有產權的轉讓也是為了調整和優(yōu)化國有經濟布局，這同樣為商業(yè)銀行投行提供了業(yè)務創(chuàng)新機會——擔任政府財務顧問。

市場國際化給投資銀行帶來的機會。投資銀行向國際化發(fā)展，已經是一個現實而緊迫的問題。我國商業(yè)銀行必須要抓住時機，以多種方式參與企業(yè)的并購活動，如：幫助獵手公司尋找兼并與收購的對象，向獵手公司和獵物公司提供有關買賣價格或非價格條款的咨詢，幫助獵手公司制定并購計劃或幫助獵物公司針對惡意的收購制定反收購計劃。協(xié)助企業(yè)制定收購或反收購策略，幫助安排資金融通和過橋貸款等。此外，還可協(xié)助企業(yè)改制，設計重組方案，盤活企業(yè)不良資產，協(xié)助企業(yè)收購或出售資產和企業(yè)股權。協(xié)助企業(yè)在主板、創(chuàng)業(yè)版和海外上市，制定企業(yè)上市計劃。3.2根據商業(yè)銀行稟賦資源創(chuàng)新并延伸投資銀行業(yè)務隨著投資銀行市場競爭的逐漸加大，商業(yè)銀行僅靠傳統(tǒng)投資銀行業(yè)務已經很難與純粹的投資銀行進行競爭，因此必須充分發(fā)揮商業(yè)銀行所稟賦的金融資源整合能力，不斷開拓創(chuàng)新投資銀行業(yè)務。3.2.1財務顧問

商業(yè)銀行充當企業(yè)財務顧問就是商業(yè)銀行作為客戶的金融顧問或經營管理顧問，為企業(yè)提供咨詢、策劃或運作。一般可分為以下幾類:

根據公司、個人或政府等客戶的要求，對某個行業(yè)、某種產品、某種證券或某個市場進行深入的分析與研究，提出較為全面的、長期的決策參考資料；

當宏觀經濟環(huán)境等因素發(fā)生突變，使某些公司、企業(yè)遇到困難時，商業(yè)銀行要主動地或被邀請向有關公司、企業(yè)出謀劃策，提出應變措施，諸如重新制定發(fā)展戰(zhàn)略、重建財務制度、出售轉讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來的壓力與困難；

在公司兼并和收購的過程中，商業(yè)銀行作為代理，幫助咨詢，策劃直到參與實際運作；

發(fā)揮商業(yè)銀行頭寸管理能力，為企業(yè)日常生產經營提供現金和流動性管理。隨著市場競爭、財務管理技術和信息技術發(fā)展，未來企業(yè)將更加重視資金的安全、流動性和增殖性。為此商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務要根據企業(yè)國際化、扁平化要求，設計個性化的產品、模式，使得一個集團公司內部不同區(qū)域分支機構之間調劑現金余缺，盡量減少因為頭寸原因引起的融資，降低集團公司的成本；同時幫助企業(yè)最大限度地將閑余資金合理的進行短期投資，提高資金效益。我國商業(yè)銀行整合自身業(yè)務手段能夠被投資銀行業(yè)務所融合的流動性管理技術有：支票箱服務、可控付款服務、自動清算服務、對賬服務、現金集中、多邊扎差等等；

開發(fā)高附加值的財務管理服務：

確定和量化風險敞口，建立避險戰(zhàn)略，為企業(yè)提供消除或者規(guī)避風險的工具、手段；

為企業(yè)的地區(qū)財務中心、共有財務中心、內部銀行等集中化財務管理系統(tǒng)提供設計、咨詢和管理等服務；

財務信息的咨詢，如交易、支付帳戶的實時余額報告等。3.2.2項目融資

項目融資是以項目的財產權益作借款保證責任的一種融資方式。從理論上講，項目融資的貸款方主要看融資項目有無償債能力，評估和保證的范圍以項目為限。因此，一旦貸款發(fā)生風險，貸款方只能以項目的財產或收益作為追索的對象，不涉及其他財產和收益即要求項目公司、項目公司的股東或第三方（包括供應商、項目產品的購買者、政府機構等）做出某種保證或承諾，但這種保證和承諾僅僅停留在投資者將不會放棄投資項目，承諾某種支持或保證項目的收益的層次上。貸款方并不要求借款人提供金融機構提供的還款保證，更無須出具政府擔保。借款方將項目資產和收益均抵押給貸款方。因此項目融資是對一個特定的經濟單位或項目策劃安排的一攬子融資的技術手段。3.2.2.1項目融資發(fā)展趨勢多為由幾個投資者共同參與，其原因是：

大型項目的開發(fā)有可能超出了一個公司的財務、管理或者承受能力，使用合資結構，項目的風險可以由所有的項目參加者共同承擔。

不同背景投資者之間的結合有可能為項目帶來巨大的相補性效益。

投資者不同優(yōu)勢結合，有可能在安排項目融資時獲得較為有利的貸款條件。項目融資的主要形式公司型合資結構、有限合伙制結構、非公司型合資結構、信托基金結構。幾種典型的項目融資模式

投資者直接安排融資的模式；

投資者通過項目公司安排融資的模式；

以“設施使用協(xié)議”為基礎的融資模式；

以“杠桿租賃”為基礎的融資模式；

以“生產支付”為基礎的融資模式；

以“黃金貸款”為基礎的融資模式；

BOT項目融資模式。由于項目融資無金融機構擔保，也無政府擔保，全靠項目投資者的信用和項目本身的前景，這樣，僅從市場角度看起來不錯的項目還遠遠不夠，還必須樹立良好的信用形象，投資銀行的介入將有利于增加項目的可靠性，有利于爭取到信用級別較高的投資者參加。運用項目融資的方式要訂立一套嚴謹的合同來轉移和分散風險，投資銀行有各種專業(yè)人才，通曉項目所在地的法律、法規(guī)和各種慣例，能夠盡力維護合同雙方的利益，使合同得以順利執(zhí)行。投資銀行還可以運用自己的各種渠道，為項目尋找合適的貸款人，也能為貸款方找到好項目。商業(yè)銀行可以與項目有關的政府機關、金融機構、投資者與項目發(fā)起人等密切聯系，協(xié)調律師、會計師、工程師等一起進行項目可行性研究，協(xié)助項目發(fā)起人完成項目的研究、組織和評估，設計項目結構和融資方案，協(xié)助項目有關方進行項目協(xié)議和融資協(xié)議的談判，起草有關法律文件等等。最后通過發(fā)行債券、基金、股票或拆借、拍賣、抵押貸款等形式組織項目投資所需的資金融通。3.2.3投資咨詢和投資中介服務商業(yè)銀行可以發(fā)揮代客理財業(yè)務優(yōu)勢，為客戶代理財務管理，解答外債、稅收、外匯管理、外資利用、財務制度方面的政策法規(guī)，提供各種金融及經濟信息咨詢。同時，還可從事境內外資金和項目的中介業(yè)務，協(xié)助企業(yè)確定投資方向，尋找投資目標和合作方。3.2.4基金管理

銀行的規(guī)模擴張和范圍擴張為商業(yè)銀行從事基金管理業(yè)提供了背景，而全球經濟一體化和國際金融市場的融合以及國際銀行全能化促使其得到長足的發(fā)展。投資基金自1886年在英國誕生以來，經歷了130年的發(fā)展歷史，目前全世界各類基金資產總值已達20多萬億美元，成為與銀行業(yè)、保險業(yè)并列的三大金融支柱產業(yè)之一，而西方發(fā)達國家各類資產證券中由商業(yè)銀行發(fā)起的已占到40－50％。1994年初，美國投資基金的余額就已經超過銀行的存款余額，達2萬億美元，到2001年底，更是達到了7萬億美元，大大超過了商業(yè)銀行的資產規(guī)模，一些大投資銀行的銷售及贖回傭金收入占據了經紀傭金的40％左右。投資基金是一種由眾多不確定的投資者將不同的出資份額匯集起來，交由專業(yè)投資機構進行操作，所得收益由投資者按出資比例分享的投資工具。投資基金實行的是一種集合投資制度，集資的主要方式是向投資者發(fā)行股票或受益券，從而將分散的小額資金匯集為一較大的基金，然后加以投資運作。投資基金是一種復雜的投資制度。它強調分權，制衡。由于認購和贖回機制不同，投資基金分為封閉式與開放式兩大類。投資基金是發(fā)達國家投資者常用的投資方式，投資銀行作為發(fā)起人或基金經理人活躍在此領域。西方銀行業(yè)曾經面臨和中國銀行業(yè)今天同樣的問題。美國的道富銀行，過去是一間傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，但隨著基金托管業(yè)務的增長，該行現在幾乎不做傳統(tǒng)業(yè)務，只做基金托管業(yè)務，目前托管資產達到6萬億美元。如果按照我國目前規(guī)定的0.25％的托管費率計算，6萬億規(guī)模的基金托管每年將為銀行業(yè)貢獻150億美元的收入，而且這個數字將隨著基金規(guī)模的不斷加大而增長。有誰能夠眼看著150億美元的巨大市場不動心呢？盡早進入基金托管市場，搶占市場份額，這才是所有商業(yè)銀行的明智之舉。我國商業(yè)銀行不僅僅可以充分利用一般證券公司、基金管理公司、資產管理公司等投資銀行無法比擬的網點優(yōu)勢和客戶資源，來拓寬基金管理、分銷的渠道并增加非存貸利息收入，如投資收益、資本利得、托管收益、銷售收益等。而且由于商業(yè)銀行具有較高的國家信譽優(yōu)勢，其金融產品很容易得到廣大投資者的認同，因此2005年開始商業(yè)銀行經批準發(fā)起成立“基金管理公司”。商業(yè)銀行對客戶的信用和發(fā)展情況具有更加全面、深入的了解。同時，隨著國民經濟綜合實力的提高，社會大眾的個人財富在快速積累，目前，我國居民的儲蓄率為40％，為全世界最高，由于每個人的年齡、性格、收入、消費習慣、風險承擔能力各不相同，許多人已不再滿足儲蓄存款所得的利息收入，要求有更多的投資渠道和金融產品使其獲得自身資產的最大化。設立基金管理公司將是我國商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務的必然選擇。3.2.5資產證券化

1970年由美國政府國民抵押協(xié)會擔保發(fā)行的第一批公開交易的住宅抵押貸款債券可視為資產證券化的先驅。進入90年代以后，資產證券化開始從美國向世界擴張，從國內資金市場向國際資金市場延伸，由在岸市場向離岸市場擴展。所謂證券化是指將缺乏流動性但能夠產生可預見的穩(wěn)定現金流的資產，通過一定的結構安排，對資產中風險與收益要素進行分離與重組，進而轉換成為在金融市場上可以出售和流通的證券的過程。

資產證券化是一種與企業(yè)發(fā)行股票、債券籌資步同的新型融資方式。傳統(tǒng)的證券融資方式是企業(yè)以自身產權為清償基礎，企業(yè)對債券本息及股票權益的償付以公司全部法定財產為界。資產證券化雖然也采取證券的形式，但證券的發(fā)行依據不是公司全部法定財產而是公司資產負債表中的某一部分資產，證券權益的償還不是以公司財產為基礎，而是僅以被證券化的資產為限。資產證券的購買者與持有人在證券到期時可獲得本金和利息的償付，證券償付資金來源于擔保資產所創(chuàng)造的現金流量。如果擔保資產違約拒付，資產證券的清償也僅限于被證券化資產的數額，而金融資產的發(fā)起人或購買者無超過該資產限額的清償義務。

資產證券化是指經過商業(yè)銀行（金融資產的買方）把企業(yè)（資產證券發(fā)起人）的一定資產作為擔保而進行的證券發(fā)行，是一種與傳統(tǒng)債券籌資不同的新型融資方式。商業(yè)銀行可以將企業(yè)持有的各種流動性較差的金融資產或不良資產，如住房抵押貸款、信用卡應收款等，分類整理為一批資產組合作價買入，再以買下的金融資產為擔保發(fā)行證券，用于收回購買資金。資產證券化的證券可以采取商業(yè)票據、中期債券、信托憑證等債務性債券形式。目前，商業(yè)銀行可以運用不良資產打包處理、資產分包等資產證券化方式處置各行的不良資產。

資產證券化不但可以盤活非流動性資產，優(yōu)化資源配置；降低銀行經營成本，增加牽頭費、管理費收益；克服存貸款間的流動性矛盾，改善貸款組合；分散經營風險，防范和化解不良資產；而且，商業(yè)銀行借助資產證券化可以順利進入投資銀行領域，實現貸幣市場與資本市場的對接，對商業(yè)銀行擴大業(yè)務范圍、拓寬收入來源具有戰(zhàn)略性的意義。3.2.6銀行網上交易

支票賬戶與經紀傭金賬戶無縫鏈潔必將是未來的發(fā)展趨勢！筆者是一個職業(yè)證券投資人，經常面臨的問題就是“銀證”（銀行與證券公司）通路不暢，有時候為了從銀行向交易經紀商或者從交易經紀商向銀行劃轉資金需要跑很多路、耗費很多時間。我相信“在同一個地點同時在同一個屏幕上看到我的所有金融資產”是為期不遠的期望！而銀行在線經紀完全可以實現這個愿望--通過電子的方式連接我所有的賬戶。隨著INTERNET的普及和信息時代的到來，在線支付清算和網上交易給傳統(tǒng)的銀行市場帶來了革命性的沖擊，銀行業(yè)面臨著巨大的變革與挑戰(zhàn)。以上簡單介紹了投資銀行的傳統(tǒng)業(yè)務和部分的創(chuàng)新業(yè)務，其實在現代國際資本市場當中，投資銀行的金融創(chuàng)新活動已經是日新月異，新的業(yè)務品種在不斷的涌現，創(chuàng)新業(yè)務已經成為投資銀行業(yè)生存和發(fā)展的生命線。

4、組織和機構設置分析4.1投資銀行業(yè)務一般組織模式商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務的組織模式是投資銀行業(yè)務營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內容。在日趨激烈的競爭環(huán)境中，只有建立完善的營銷網絡體系，并保持暢通高效，才能在競爭中求得勝利。投資銀行的營銷管理模式，一般地可分為按地域、按金融工具或服務種類、按顧客、按職能等幾種類型。4.1.1地域型組織模式按地域劃分是常見的商業(yè)銀行目前幾乎全部業(yè)務、產品和服務的營銷組織模式。這種模式的優(yōu)點是地域集中，費用低；人員集中，易于管理；區(qū)域內決策速度快；合乎現存的監(jiān)管體制。但缺點是項目經理為不同行業(yè)類型的顧客提供不同種類的服務，不夠專業(yè)，服務品質參差不齊。4.1.2金融工具或服務種類型組織模式按金融工具或服務種類來劃分，優(yōu)點是形成專業(yè)化分工，能夠提供高水平服務，并培養(yǎng)投資銀行專家。缺點是由于地域重疊，造成工作重復，成本高。4.1.3顧客型組織模式按照顧客所處行業(yè)的不同或依據某種標準劃分不同類型的顧客，便于投資銀行家集中精力服務于不同類型的顧客，從而成為服務于某類顧客的專家。優(yōu)點是更好地滿足顧客需要，為金融工具的創(chuàng)新及新品種的開發(fā)提供思路。缺點是投資銀行人員需熟悉多種業(yè)務，培訓費用高；區(qū)域重疊，工作重復，費用高；主要顧客對象減少將帶來市場份額下降的威脅。4.1.4職能型組織模式投資銀行家不可能擅長于所有的業(yè)務種類及營銷環(huán)節(jié)，但有可能是某一方面的專家，基于這種思路可采用職能型組織模式。職能型組織模式，有利于結束投資銀行業(yè)務手工作坊式的操作，建立專業(yè)化分工與協(xié)作，從而極大地提高工作效率及質量。如設立配售部，專人司職與投資者打交道；設立客戶部，專人負責爭取顧客，與客戶打交道；設立業(yè)務運作部，專人負責不同類型籌資方式與金融工具的方案設計及文件制作等；設立公共關系部，負責投資銀行的促銷及公關事務等；設立市場部，對金融工具的定價發(fā)表定量分析意見等。這種模式的特點是分工明確，有利于培養(yǎng)投資銀行專家。但缺點是費用大，對投資銀行的管理水平、協(xié)調能力和內部激勵及約束機制要求較高，適合于實力雄厚的商業(yè)銀行。4.2我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務組織模式架構過去的銀行業(yè)，無論是歐洲還是美洲，或者亞洲，幾乎無一例外地以地區(qū)為中心、以分行為主導，而現在的趨勢則幾乎完全顛倒過來----改變?yōu)橐詷I(yè)務戰(zhàn)線為主線，強調銀行的系統(tǒng)管理，分行的職能被大大弱化，總行業(yè)務部門的管理則得到極大的強化。美國銀行業(yè)從25年前開始這種改變，歐洲銀行業(yè)大概從10年前開始這種轉變。從銀行組織架構的演變趨勢上看，歐洲銀行是在跟隨美國銀行業(yè)，但從銀行業(yè)綜合化發(fā)展趨勢上看，則是美國銀行業(yè)在追隨歐洲銀行業(yè)。但不管怎么變革，其銀行的業(yè)務組織、部門設置的原則只有兩個：一是按地區(qū)來組織和推動，二是按業(yè)務系統(tǒng)來組織和推動。前者是一種橫向管理模式，以分行為運作中心，后者是一種縱向管理模式，以總行部門為運行和指揮中心。根據商業(yè)銀行組織模式架構，結合投資銀行一般業(yè)務組織模式架構，筆者以為商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務組織架構調整的基本方向是跟隨市場需求，根據更好地適應客戶需要、更有效地節(jié)省成本和更有效率地組織推動等原則去確立自己的管理體制，而不是簡單的“客戶驅動”或“產品驅動”。其基本的趨勢是商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務線愈來愈綜合、愈來愈專業(yè)、愈來愈集中、愈來愈系統(tǒng)。借鑒國際化大銀行投資銀行業(yè)務的組織模式、結合我國商業(yè)銀行自身組織架構和業(yè)務運營，筆者以為我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務的組織模式不是一成不變的，應隨著投行業(yè)務規(guī)模實力的壯大、市場狀況的改變而不斷進行調整，以適應市場需要，為顧客提供更好的服務。未來隨著中國金融業(yè)混業(yè)經營的不斷推進和金融業(yè)的不斷兼并整合，中國投資銀行業(yè)務的組織模式一定是分層次循序漸進的不斷完善過程：4.2.1建立商業(yè)銀行“資本市場業(yè)務聯席會議”制度—初級形式商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務初期，從成本和穩(wěn)健經營考慮不便于體制大動手續(xù)，因此在投資銀行業(yè)務與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務未能實現有效嫁接模式之前，為了充分整合、調動各相關部門的資源，交流信息，及時解決具體中的指導、協(xié)調問題，促進投資銀行的健康發(fā)展，建議建立“資本市場業(yè)務聯席會議制度“。“聯席會議”由商業(yè)銀行主管行長、風險控制部、研發(fā)部、公司業(yè)務部、市場交易部（資本資金部）總經理和投資銀行部總經理、高級主管、主要負責人（投資銀行部僅理解為從事籌資、合并收購等業(yè)務的部門）、聘請的專業(yè)人士等組成。“聯席會議”的職責：

研究并制定商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務中涉及證券發(fā)行承銷、財務顧問、資產證券化等業(yè)務中的有關重大問題；

協(xié)調產品研發(fā)、市場營銷、服務、交易、客戶拓展、各分行等部門的關系保險業(yè)務創(chuàng)新及其監(jiān)管問題；

協(xié)調同政府部門、監(jiān)管部門涉及投資銀行業(yè)務的監(jiān)管政策；分析、交流有關投資銀行政策、業(yè)務信息等。

騎在銀行內部投資銀行業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務的防火墻上，洞察墻的內外，以決定銀行交易條件是否合理，并決定能否滿足顧客的要求。同時監(jiān)督墻內的投資銀行部、交易部、研究部等相關人員的行動，以避免內幕交易，規(guī)避風險。資本市場委員會一般還應下設專家小組，如內核小組，對投資銀行提供的金融產品及服務質量進行控制和管理，確保產品品質。4.2.2公司及投資銀行部形式目前我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務在各總行分散在公司業(yè)務部、零售業(yè)務部、資金資本部、基金托管部、國際業(yè)務部等部門，因此隨著業(yè)務范圍的擴展、業(yè)務形式的多樣化，其內部業(yè)務的整合將成為必然。因為涉及到金融混業(yè)經營的相關法律障礙，要進行徹底的顛覆性改革目前可能性和必要性不大，但是職能的相對集中有利于資源的整合和業(yè)務的拓展，所以說筆者以為絕大部分銀行可能會在目前公司業(yè)務部的基礎上進行改制成立公司及投資銀行部。

比如浦發(fā)銀行整合該行原來公司金融部、金融機構部、離岸業(yè)務部、基金托管部、企業(yè)年金部的資源，成立“企業(yè)及投資銀行總部”負責全行對公金融業(yè)務，下設企業(yè)現金管理部、機構及大客戶部、中小客戶部、貿易融資部、投行業(yè)務部、離岸業(yè)務部、發(fā)展管理部、管理會計部等業(yè)務部門。4.2.3投資銀行事業(yè)部形式---未來絕大部分商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務組織模式因為投資銀行業(yè)務不僅僅涉及公司客戶，也涉及到更多的個人客戶，比如個人理財等業(yè)務。因此簡單的把投資銀行界定在企業(yè)客戶范疇，很難在銀行內部整合和利用資源。因此未來一定是將全部投資銀行業(yè)務單獨分離并成立投資銀行部，按照“事業(yè)部”運作模式，實現‘條線’化管理，使得銀行由單一性、非均衡的業(yè)務發(fā)展模式向多元化、協(xié)調型的業(yè)務發(fā)展模式轉變?！笆聞詹俊敝剖谴蠖鄶祰馍虡I(yè)銀行采用的模式，按部門核算，兼有管理中心和利潤中心的功能。這種構架的好處在于，可以對投資銀行業(yè)務進行專業(yè)研發(fā)，并從總行層面將此業(yè)務進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推進。各銀行“投資銀行事業(yè)部”直接在各地根據業(yè)務情況設立派出機構，不受分行管轄、直接對總部負責，各分支行無須對口設立投資銀行部門。投資銀行事業(yè)部獨立核算、獨立經營?？傂衅渌块T、各分支行與投資銀行事業(yè)部之間的業(yè)務往來轉化為純商業(yè)行為。4.2.4金融控股集團型集合存款性金融機構（商業(yè)銀行等）、信托性金融機構、保險性金融機構、證券性金融機構（暫用名）為一體的集團性“金融航空母艦”，其投資銀行業(yè)務在集團內部一定是獨立法人性質存在（獨立核算、自主經營、自擔風險、自負盈虧），但我相信一定不會是現在的證券公司模式。未來證券的發(fā)行承銷、代理交易（經紀）一定會通過銀行來完成，因為銀行的網點、信息化程度、帳戶管理信息、資金劃撥清算等等都是其它任何金融機構無法比擬的，我國之所以長期對銀行承銷、經紀證券設立防火墻純粹是改革中的權利劃分和利益分配問題。而真正的投資銀行業(yè)務則會分離出來獨立的投資銀行（只是名稱，也許是資本顧問公司等等）來實施。4.4客戶資源整合市場是由復雜而不易捉摸的人群所組成，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。客戶管理通常是在對客戶進行分類的基礎上，建立起客戶資料卡?？蛻糍Y源整合是商業(yè)銀行投行業(yè)務組織與架構體系中非常重要的一個方面，其中核心是整合并充分有效利用商業(yè)銀行長期在傳統(tǒng)業(yè)務中積淀的眾多客戶資源。目前各銀行的普遍問題是因為總行不直接接觸具體業(yè)務，眾多的客戶分散在各分支行。因此首當其沖就是全行系統(tǒng)整合客戶資源，把分散在各個“信息孤島”的客戶盡快通過計算機網絡高速的連通起來，進而建立全行系統(tǒng)能夠充分運用的“客戶資源管理系統(tǒng)”。目前情況下客戶資源管理需要注意以下原則：

資源整合：投資銀行部亟須對分散在各分支行的客戶按照一定的標準進行一定的匯集，并制訂營銷總目標和總策略；

動態(tài)管理：要求各分支行對客戶的變化進行常規(guī)跟蹤，剔除過去舊的或已經變化了的資料，及時補充新的資料。

突出重點：根據全行投行業(yè)務的定位和策略，組織挖掘重點客戶--不僅包括現有客戶，而且包括潛在客戶。

專人負責：由于許多客戶資料屬于銀行機密資料，因此應由專人負責管理，嚴格客戶資料的利用和借閱。對客戶進行多方面的分析，如客戶構成，客戶基本情況，業(yè)績及市場認同程度等，以劃分客戶等級，制定客戶訪問計劃等。5、市場營銷策略分析5.1建立“統(tǒng)一領導、專業(yè)分工、集中管理”的商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務運作體制。

統(tǒng)一整合商業(yè)銀行內部財務資源與人力資源，明確總、分、支行的職責，總行建立“資本市場委員會”（與風險控制委員會、審貸委員會一樣）統(tǒng)籌全行投資銀行業(yè)務，盡快完善內部組織機制與各級分支行之間以及主要投資銀行人員業(yè)務推廣的激勵機制；

在推廣傳統(tǒng)投資銀行產品的同時要根據本行稟賦的資源優(yōu)勢抓好產品創(chuàng)新，強化產品的研發(fā)設計，設立專門機構，建立產、銷和后續(xù)服務的一條龍體系，提升服務水準，實現個性化服務和市場細分；

強化技術支持，實現投資銀行業(yè)務服務電子化和網絡化，建立客戶電子檔案，記錄客戶資產狀況、當日交易情況、歷史交易、信用狀況等，及時反映客戶需求；

投資銀行被稱為金融領域的高科技，它所擁有的最大資本是人才，所出售的產品是人的知識和智力，因此投資銀行對人才的要求非常高。一個合格的投資銀行家，應當具有很高的素質，既要有廣博的知識，善于運用和創(chuàng)造各種金融工具，又要準確掌握國家宏觀經濟形勢，還要具有善于與人溝通的能力。當前商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務面臨越來越激烈的競爭，不但有國內同行、證券公司的競爭，更有來自美林、摩根士坦利等國外強手的競爭，因此，人才儲備關系著中國商業(yè)銀行投資銀行的前途與命運。只有具備了人才優(yōu)勢，才能在同行業(yè)的競爭中取勝，才能具有與國外對手抗衡的實力，才能推動中國投資銀行健康向前發(fā)展。在人才隊伍建設方面，要重視引進高端人才，并提供在職培訓機會，與證券、保險等機構建立合作機制，實現人才資源共享。商業(yè)銀行投資銀行的業(yè)務需要廣泛的信息資源、深入且專業(yè)化的分析、高度發(fā)散的創(chuàng)意和精細嚴謹的策劃，需要資本市場的操作能力以及處理法律問題、財務問題與人際關系的能力。這些都需要通過組建良好的團隊來實現。團隊建設可以達到以下目標：

提高工作滿意度。團隊規(guī)范在鼓勵其員工工作的同時，還創(chuàng)造了一種增加工作滿意度的氛圍

決策更合理化。有不同背景不同經歷的個人組成的群體，看問題的廣度比單一性質的群體更大。同樣，由風格各異的個體組成的團隊所作出的決策，要比個體作出的決策更有創(chuàng)意

提高績效。工作團隊方式可減少浪費，減少官僚主義作風，積極提出工作建議并提高工作效率，故科學合理的團隊建設對投資銀行至為重要。5.2創(chuàng)新理念、模式、產品、工具金融業(yè)的傳統(tǒng)分業(yè)經營的格局已完全被打破，銀行、證券、保險、信托和金融信息咨詢服務等傳統(tǒng)行業(yè)區(qū)分逐漸消失，各類金融機構通過業(yè)務的相互滲透或全能型發(fā)展而顯示出趨同趨勢；另一方面，在相當長的歷史時期，不同類型的金融機構因為體制原因仍將同時并存。全能型金融大超市和專業(yè)型金融專賣店同時并存，專營批發(fā)業(yè)務和專營零售業(yè)務的同時并存，巨型的和小型的銀行同時并存。總之，金融機構將根據自身的核心優(yōu)勢從實現規(guī)模經濟、范圍經濟和分工經濟的內在要求確定自己的業(yè)務范圍或經營模式，并根據交易成本的約束選擇內部分工及參與外部分工的程度。但是不管是什么類型、什么性質的銀行，創(chuàng)新已經成為不可逾越的實現成長的關鍵。因此制定競爭戰(zhàn)略將是商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務決策層的首要任務。如果說銀行的首要目標是可持續(xù)的高水平盈利，那么商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務競爭戰(zhàn)略可界定為三個層次:

低層次的規(guī)模或數量型競爭；

中間層次的低成本經營有效性競爭；

高層次的產品差異性競爭。低層次的數量型競爭適用于業(yè)務拓展初期階段，比如目前各銀行紛紛競爭企業(yè)短期融資券市場，大家?guī)缀踉谝粋€起跑線上，區(qū)別的僅僅是定位和策略，但結果是一定要贏得客戶，要有一定的承銷規(guī)模；一旦步入成熟期,優(yōu)質客戶全部發(fā)行完畢、市場準入門檻也降低（獲準承銷商增加），這時市場競爭的不再是承銷規(guī)模擴張，而是品牌和其它要素資源，低成本經營有效性競爭戰(zhàn)略將上升到支配地位。第三，經營有效性的提高是有極限的。一旦各銀行大部分都已在生產可能性邊界上經營時，做到與眾不同并讓競爭者難以模仿的競爭戰(zhàn)略就上升到主導的地位。從未來的發(fā)展趨勢看，投資銀行業(yè)務、金融衍生業(yè)務在商業(yè)銀行的業(yè)務中，占有越來越重要的地位，收入占比越來越高。盡管目前商業(yè)銀行由于法律法規(guī)的限制，在很多自主定價創(chuàng)新方面非常欠缺，但是應有戰(zhàn)略眼光并計劃、有重點地選擇推出一些在我國發(fā)展條件已經成熟、且迫切需要的避險型和籌資型的金融衍生產品，并進一步創(chuàng)新和豐富其他金融衍生產品，逐漸做到與國際接軌。這不僅是宏觀管理部門、理論界的職責，首當其沖應該是各商業(yè)銀行微觀操作層面的職責；也不僅僅是商業(yè)銀行改善收入結構的需要，更是我國商業(yè)銀行發(fā)展成為國際性大銀行的必由之路。5.3整合各種資源，樹立整體營銷戰(zhàn)略商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務營銷策略（MarketingStrategy）包含三大要素：目標市場；定位（競爭策略）；營銷組合。5.3.1目標市場就是在特定時間里，商業(yè)銀行投行業(yè)務極力爭取的客戶群。目標市場的選定可分為兩個步驟：

其一為市場細分，即依據某些標準，將市場區(qū)分為不同且有意義、值得使用個別營銷方案去努力爭取的客戶群；

其二為目標市場之選定，也就是評估、選擇并集中力量于本銀行資源稟賦最大、最能有效服務的客戶、產品細分市場之中。5.3.2定位（競爭策略）有了目標市場，就要制定定位策略。定位是在潛在顧客的腦海中，創(chuàng)造出一個屬于商業(yè)銀行投資銀行品牌形象的獨特位置。成功的投資銀行在市場競爭的整體作戰(zhàn)中，能夠尋找出一個獨特的市場定位以區(qū)別于其他競爭者，并由這種差異化策略中獲取競爭優(yōu)勢及市場空缺。定位可協(xié)助投資銀行發(fā)展出集中、高品質和低成本的服務，而低成本和高品質的服務就是投資銀行核心業(yè)務競爭能力的集中體現。以美國為例，投資銀行可區(qū)分為：

超一流公司：規(guī)模、聲譽、主要市場的地位和客戶基礎都很杰出的投資銀行；

一流公司：能提供全方位服務，但不具備超一流公司地位的大型投資銀行；

次一流公司：以紐約為基地，向特殊機構和小型企業(yè)提供服務；

區(qū)域公司：紐約之外，服務于地區(qū)發(fā)行者的投資銀行

專業(yè)公司：還有專門從事某一大型業(yè)務活動的“精品店”；

商人銀行：主要從事合并與收購的資金籌措活動。我國投資銀行發(fā)展趨向，筆者以為很可能逐步分化為走向集團化和國際化的大型金融集團（以目前券商投行業(yè)務和商業(yè)銀行投行業(yè)務為基礎的整合）以及漸趨組織化和專業(yè)化的中小商業(yè)銀行。正如波特教授的競爭策略的三種基本形式：整體成本的領導地位；差異化；集中式競爭。成本的領導地位策略針對大眾化的服務，可籍由低成本、高效率、勤勉盡責的服務實現高的市場占有率；差異策略針對小的市場，提供特色化同時價格昂貴的服務；集中式競爭針對高度集中的市場空缺，對目標顧客群作定位訴求。

競爭策略是投資銀行所追求的目標與在激烈競爭中求得生存與發(fā)展的方法及策略的組合。商業(yè)銀行在擬定投資銀行業(yè)務競爭策略時，必須首先進行SWOT分析。所謂SWOT，即Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）。一般地，投資銀行的優(yōu)勢、劣勢以及價值觀（主要指商業(yè)銀行的主要領導人和其他必須推行競爭策略的人員的個人動機及需要），決定了投資銀行業(yè)務得以有效采用的競爭策略的內部界限。而外部界限則由市場競爭環(huán)境和社會期望所決定，市場的機會與威脅界定了競爭的環(huán)境，并帶來相關風險和潛在報酬；社會期望則反映了加于商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務的動力，諸如政府政策、社會輿論等。一個競爭策略是否適當，可以測試其擬議中的目標與具體措施是否一致來加以判斷。筆者以為商業(yè)銀行投行業(yè)務市場定位策略可包括市場領導者策略、市場追隨者策略、市場挑戰(zhàn)者策略和市場補缺者策略。不同的銀行應根據自身稟賦的要素資源制訂完全有別與其它銀行的個性化策略。5.3.2.1市場領導者策略對于一些傳統(tǒng)銀行業(yè)務規(guī)模較大，實力雄厚，占有較大市場份額，能控制和影響其他商業(yè)銀行行為的銀行，為了維護其市場領導者地位，投行業(yè)務應該采取下列措施：

創(chuàng)新產品、工具多樣化，迅速占領和擴大市場份額；

利用銀行在傳統(tǒng)業(yè)務市場的規(guī)模、渠道等其它稟賦資源實施成本優(yōu)勢，維護和擴張現有市場份額；

實施范圍擴張戰(zhàn)略，擴大市場總需求。比如花旗銀行：藉著1997年與旅行者公司的合并，花旗真正成為了一個銀行金融百貨公司?；ㄆ爝€為自己定位，樹立品牌形象，在20世紀90年代的幾次品牌評比中，它名列金融業(yè)的榜首。同時，花旗還是行業(yè)內國際化經營的典范，擁有分支機構或分行。在海外市場，它做到將花旗的服務標準與當地的文化相結合，注意花旗品牌形象的統(tǒng)一性的同時，又注入當地的語言文字?；ㄆ煦y行與旅行者公司的合并，更增強了它對21世紀行業(yè)持續(xù)至深的影響力。

花旗銀行成功地將自己定位為“全球銀行”和“全能銀行”，終于成為世界上最有競爭力和盈利能力的國際銀行。如今，花旗銀行在中國的進攻策略十分明顯。一方面，她選擇了參股中資銀行的方式，加速銀行的本地化進程。2002年，花旗銀行入購入上海浦發(fā)銀行5%的股權（2003年因浦發(fā)行增發(fā)被稀釋至4.6%），為爭取當地政府資源提供了便利。同時，通過入股浦發(fā)銀行，花旗在一些產品創(chuàng)新領域可以“假虢伐魏”，成功地繞過政策的紅燈，贏得比其它外資銀行更寶貴的時間。5.3.2.2市場挑戰(zhàn)者策略在傳統(tǒng)銀行業(yè)務市場上處于領導地位，但是因為種種原因在投資銀行