營銷促銷方案制定及執(zhí)行講義課件

上海艾仕國際貿(mào)易有限公司促銷方案制定及執(zhí)行

任大為/Weir目錄促銷的概念促銷的流程促銷活動實(shí)例分享營銷策劃：

營銷策劃包括市場調(diào)研分析、細(xì)分市場、目標(biāo)定位、營銷戰(zhàn)略設(shè)計（市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客滿意）、營銷4P戰(zhàn)術(shù)等內(nèi)容。促銷的概念

促銷（salespromotion）就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。狹義的促銷僅指銷售促進(jìn)，而廣義的促銷則包括銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷和公共關(guān)系四大促銷組合工具（或基本形式）。

銷售促進(jìn)：又稱營業(yè)推廣，利用各種短期誘因，鼓勵消費(fèi)者購買其產(chǎn)品和服務(wù)。（促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動。）促銷的流程1、促銷目的：市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客滿意2、市場信息收集。（商場、節(jié)假日、競爭對手、小區(qū)開業(yè)等）3、促銷方案制定。4、促銷前期工作。(現(xiàn)場協(xié)調(diào)、物料準(zhǔn)備、人員安排、流程及細(xì)節(jié)考慮、應(yīng)急準(zhǔn)備）

5、促銷現(xiàn)場工作。（引導(dǎo)消費(fèi)者，關(guān)注，興趣，參與）6、促銷結(jié)束統(tǒng)計。

促銷方案包含：1、活動背景2、促銷主題3、促銷時間，地點(diǎn)4、促銷活動目的，預(yù)期目標(biāo)5、活動內(nèi)容6、前期宣傳、蓄水方式確定7、現(xiàn)場宣傳方式確定8、全部宣傳品設(shè)計方案9、活動所用所有物料清單及作用10、活動現(xiàn)場布置方案11、活動流程及具體細(xì)節(jié)確定12、人員安排13、活動預(yù)算及評估前期蓄水1、終端店面自然客流蓄水2、小區(qū)蓄水3、裝飾公司，設(shè)計師蓄水4、電話邀約客戶蓄水5、網(wǎng)絡(luò)營銷蓄水6、廣場及主要交通站點(diǎn)傳播蓄水7、商場及周邊客流蓄水8、品牌聯(lián)盟蓄水9、媒體蓄水上?！?.25日降價暴風(fēng)夜”活動分享?；顒颖尘埃荷虾Ｊ卸嗉移放坡?lián)盟頻頻舉行大型促銷活動，銷售渠道走向多元化，我司品牌聯(lián)合歐派櫥柜、慕思軟床、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、紅星美凱龍等10個品牌組成“大牌聯(lián)盟”，聘請第三方：平安營銷策劃機(jī)構(gòu)，開展了一次聲勢浩大的大型搶購活動?；顒幽康模簭?qiáng)化品牌影響力，提升銷售業(yè)績，引入新型營銷思路，協(xié)調(diào)好短期和長期銷售的發(fā)展，逐步發(fā)展成上海灘最強(qiáng)大的建材品牌聯(lián)盟?；顒又黝}：首屆建材家具大牌聯(lián)盟，8月25日大型降價暴風(fēng)夜活動活動時間：8月25日18:30-22:30活動地點(diǎn)：紅星美凱龍（負(fù)一層中庭+9家品牌門店）活動內(nèi)容（附：說明）、預(yù)交100元，可22倍增值，免費(fèi)領(lǐng)取12份精美禮品和高級橄欖油一桶。工廠老板來賣貨，全年最低級，差價十倍返還?，F(xiàn)場下單客戶均可獲得大牌聯(lián)盟最高6%額外返現(xiàn)，并有機(jī)會獲得4999元現(xiàn)金大獎和電冰箱、微波爐、掛燙機(jī)等獎品。聯(lián)盟再貼200萬，7日內(nèi)憑訂單仍可退單?；顒游锪希貉埡?、單頁、地貼、三棱立柱、門頭貼、玻璃貼、吊旗、T恤等物料準(zhǔn)備清單物料數(shù)量作用價格（元）單頁5000活動內(nèi)容宣傳0.08~0.2X展架4活動內(nèi)容宣傳60~120地毯1引導(dǎo)，品牌曝光5~10/米地貼20引導(dǎo)，品牌曝光，宣傳18~28/平背貼20活動及品牌宣傳18~28/平三棱柱20活動及品牌宣傳，抽獎20~30/個擴(kuò)音器1現(xiàn)場宣傳80~180選樣機(jī)1壁紙選樣，互動體驗(yàn)11000傘貼3品牌宣傳，曝光率提升18~28/平獎品若干進(jìn)店有禮，簽單有禮服裝20提升品牌形象，品牌曝光150~200照片架20提升品牌形象40/個吊旗8活動，品牌宣傳20/個氣球門柱2配合活動營造氣氛80~120/個贈飲處800活動，品牌宣傳1.5/瓶大屏幕1品牌相關(guān)宣傳視頻播放200~400/天序號負(fù)責(zé)品牌及第一責(zé)任人內(nèi)容準(zhǔn)備物料決議1慕思程持人：負(fù)責(zé)主持人的聯(lián)系，主持人的話術(shù)整理（平安公司整理）。安排設(shè)備的試音、出入場的順序的安排、與各品牌負(fù)責(zé)人的溝通小禮品、品牌視頻短片2慕思譚總現(xiàn)場物料及舞臺布置組：21日17:00前完成設(shè)計現(xiàn)場及舞臺布置圖和物料尺寸確認(rèn)（平安公司負(fù)責(zé)），負(fù)責(zé)活動當(dāng)天舞臺現(xiàn)場的布置、地毯鋪設(shè)及張貼地貼（雷總負(fù)責(zé)）、現(xiàn)場品牌展位的布置；液晶屏幕、投影儀、音響設(shè)備、對講機(jī)及燈光的租賃及調(diào)試、桌椅的安排表及供應(yīng)商聯(lián)系（劉勇負(fù)責(zé)租賃椅子約1500）、導(dǎo)引標(biāo)示的張貼等工作的落實(shí)及檢核。活動結(jié)束后的撤場及清潔桌椅及投影儀、視頻設(shè)備及布展物料及展具、燈光儀器，具體數(shù)量級標(biāo)準(zhǔn)按照舞臺設(shè)計需求定。設(shè)計配合：平安公司物料制作安裝：依蘭格斯朱總?cè)藛T安排：3蒙娜麗莎瓷磚王總簽到及售卡：活動當(dāng)天現(xiàn)場設(shè)置邀請函購買處，負(fù)責(zé)當(dāng)天到店但是未購買邀請函的客戶購買邀請函1、聯(lián)盟卡；2、登記本；3、賬本劉勇協(xié)助；4蒙娜麗莎瓷磚（兼）橄欖油領(lǐng)取處：負(fù)責(zé)當(dāng)天橄欖油的發(fā)放，客戶憑邀請函領(lǐng)取，工作人員在邀請函上加蓋“禮品已領(lǐng)取”章1、橄欖油。2、“禮品已領(lǐng)取”章；3、印泥劉勇協(xié)助；5依蘭格斯朱總臨促及禮儀管理：負(fù)責(zé)當(dāng)天臨促的召集、培訓(xùn)、分工、站位安排，工作效率的檢核監(jiān)督及調(diào)整1、臨促工作服；2、手舉牌；3、單頁平安公司協(xié)助并提供書面方案6得高王總品牌簽單處：負(fù)責(zé)當(dāng)天客戶下單，客戶憑聯(lián)盟卡領(lǐng)取一份活動簽單表1、簽單表（訂單）。2、桌牌；3、訂書機(jī)；4、品牌店面地址名片7得高地板王總法恩莎提供財務(wù)總監(jiān)一名收銀處：客戶憑訂單到收銀處付款，收銀員按照客戶選定的品牌數(shù)量收取金額，并在訂單上加蓋“現(xiàn)金收訖”章。并給客戶開具收據(jù)。1、POS機(jī)N臺；2、pos用紙；3、電源；4、收據(jù)（加蓋章）；5、訂書機(jī)統(tǒng)一刷雷總賬號，雷總提供無線POS機(jī)，每家2名收銀員；8歐派熊總獎券兌換處：客戶將收據(jù)抽獎放入抽獎箱1、獎券箱；2、臺牌9歐派熊總獎品領(lǐng)取處：客戶憑獲獎的獎券及禮品券至獎品領(lǐng)取處領(lǐng)取相應(yīng)的禮品，工作人員登記好客戶的姓名、電話、地址等信息，并收回獎券。1、禮品；2、登記表；3、筆10艾仕應(yīng)總攝影組：前期攝影公司及傳播媒體的聯(lián)系，負(fù)責(zé)活動當(dāng)天的視頻影像的拍攝，相片的拍攝。媒體對各品牌老總的采訪安排，及相關(guān)稿件的撰寫。1、相機(jī)及攝像機(jī)。11美迪雷總安保與客訴組：負(fù)責(zé)當(dāng)天與公安局的協(xié)調(diào)工作、現(xiàn)場保安的站位安排及突發(fā)事件的處理工作。以及與商場協(xié)調(diào)賣場的清場工作。負(fù)責(zé)當(dāng)天客戶投訴及突發(fā)事件的處理。12丁總秘書組：各工作項(xiàng)目的檢核與反饋，以書面及郵件的形式。與商場的對接協(xié)調(diào)工作（含現(xiàn)場活動流程擬定與溝通、與紅星相關(guān)部門的對接、商場領(lǐng)導(dǎo)的邀請及接待）相關(guān)的文件、商場各部門負(fù)責(zé)人通訊錄、聯(lián)盟項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人通訊錄、邀請函劉勇協(xié)助13中美合成施總后勤組：1、負(fù)責(zé)禮品供應(yīng)商的合同簽訂，禮品的采購；2、工作人員車輛的安排；3、手提袋及礦泉水的準(zhǔn)備預(yù)計3000份；1、禮品采購清單表；2、禮品到位時間表；3、禮品現(xiàn)場負(fù)責(zé)人；4、車輛排單表康耐登易總協(xié)助14蒙娜麗莎瓷磚王總簽到組：1、在活動主入口負(fù)責(zé)到場VIP客戶的簽到，發(fā)送活動手提袋一份（內(nèi)含活動單頁、礦泉水、簽字筆、流程表）1、手提袋；2、礦泉水；3、筆；4、筆記本；5、簽單流程表劉勇協(xié)助依蘭格斯朱總4聯(lián)收據(jù)、訂單、流程表、流程展示架的設(shè)計及印刷。慕思程總、人員安排：人員數(shù)量作用價格店員16版本介紹，簽單0臨促0宣傳品發(fā)放，引導(dǎo)60~80/人模特6展示200~500/人后勤5物料運(yùn)輸，人員替補(bǔ)，突發(fā)情況應(yīng)急，拍照0負(fù)責(zé)人1全場人員物料協(xié)調(diào)0九、活動預(yù)算及評估：

計劃投入50萬，每個品牌前期投入5萬元。（具體使用明細(xì)：第三方、促銷人員工資、主持人費(fèi)用、報紙、戶外廣告等）。我司品牌預(yù)計簽單200單。十：活動執(zhí)行細(xì)節(jié)方案一）、前期蓄水：提前15日進(jìn)行蓄水，售卡方式（100元每張邀請函，作為參加活動的憑證，可免費(fèi)領(lǐng)取禮品、22倍增值，現(xiàn)金大獎等福利，7日內(nèi)可退）1、廣場、交通重要節(jié)點(diǎn)、商場等單頁發(fā)放宣傳。（3-4人一組）2、商場攔截（同類商場容易造成沖突）3、

掃樓（22人）：1-2天時間對區(qū)域樓盤進(jìn)行調(diào)查，對重點(diǎn)樓盤，2人一組逐戶敲門、講解、售卡。4、

電話售卡（48人），分為5組，每人每天的電話數(shù)220以上，并配合一定的獎懲措施。（電話營銷的話術(shù)至觀重要，電話號碼的質(zhì)量是基礎(chǔ)。人員執(zhí)行質(zhì)量是必要條件，配合短信營銷開展）附：大品牌聯(lián)盟獎懲激勵政策：推廣項(xiàng)目獎勵：（以三天為單位獎勵）（1）個人獎：凡個人派發(fā)出邀請函一份，獎勵50元，通過電話營銷

送邀請函一份，獎勵30元，核實(shí)之后，三天一結(jié)！團(tuán)隊獎：小區(qū)推廣人員發(fā)放邀請函收集號碼有效率第一名獎勵200元，第二名獎勵100元，第三名勵50元。（每人

每天必須上交有效客戶號碼至少10個）；三天頒獎一次！2.電話營銷獎勵：（以一天為單位獎勵）個人優(yōu)秀獎：以電話有效率最高為基準(zhǔn)，獎勵第一名100元，第二名50元，第三名30元。個人獎：通過電話營銷每派發(fā)出一份邀請函獎勵30元。（以掃樓數(shù)據(jù)核對后為準(zhǔn)）團(tuán)隊獎：通過團(tuán)隊所有人所打出的電話有效率最高為基準(zhǔn)，獎

勵金額200元。（二）．懲罰制度：1.凡上班無故遲到早退者，經(jīng)查證屬實(shí)，按照50元/分處罰2.如發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)標(biāo)示虛假，按20元/個進(jìn)行處罰，情況嚴(yán)重

者扣除當(dāng)日工資。3.請假必須提前一天告知負(fù)責(zé)人，無故不上班者，扣除一日

工資。4.如老師發(fā)現(xiàn)或有人舉報上班不積極，使用座機(jī)打私人電話

者，將給予警告，屢次不改者，予以辭退。5.扣除的金額將獎勵當(dāng)天總數(shù)及A+類客戶最多的營銷人員。（三）．工作規(guī)章制度1.按時上下班，服從團(tuán)隊管理，遵守工作紀(jì)律。2.每人每天按時按量完成工作任務(wù)，未完成者加班完成。3.不得使用座機(jī)打私人電話，上班時間不得閑聊。4.愛護(hù)公物，損壞者按原價賠償。5.注意言行舉止，不得在辦公地點(diǎn)大聲喧嘩吵鬧。6.不得亂扔垃圾，保持辦公室的清潔衛(wèi)生。2、宣傳方式：

報紙廣告、品牌聯(lián)盟各店面賣場周邊戶外廣告、專賣店促銷物料呈現(xiàn)、小區(qū)掃樓、短信及電話邀請、單頁發(fā)放、網(wǎng)站營銷等3、活動當(dāng)日流程：

今天讓你占足便宜，紅星美凱龍滬南店攜手大牌聯(lián)盟舉辦的滬上首屆超值聯(lián)購于本日18:00震撼登場。

歐派家居、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、慕思軟床、伊蘭格斯沙發(fā)、中美和成吊頂、美迪家具、康耐登、艾仕壁紙、得高地板、檳榔經(jīng)典家居廠家老板親臨今天活動現(xiàn)場賣貨，廠家直銷創(chuàng)歷史低價，紅星美凱龍再補(bǔ)貼200萬，擊穿歷史價格底線。最惠時刻、超值價位、絕對大牌空前促銷，現(xiàn)場驚喜不斷，狂惠申城！

2名

4999元現(xiàn)金免單、6名名牌電冰箱、20名格蘭仕光波爐、60名掛燙機(jī)等您抽?。。?/p>

時間內(nèi)容10:00~12:00各品牌與活動主持人確認(rèn)砍價方案。抽簽確定各品牌老總上臺順序15:00~17:00相關(guān)工作人員組召開工作會議，重申工作重點(diǎn)，進(jìn)行工作分工，人員提前到位。16:00~17:00主持人與舞臺組對接、進(jìn)行設(shè)備調(diào)試，現(xiàn)場彩排溝通。17:00~18:00客戶憑邀請函簽到，領(lǐng)取手提袋并進(jìn)場就坐。沒有邀請函可現(xiàn)場購買。18:00~18:30紅星美凱龍負(fù)責(zé)清場工作。18:00~18:10主持人宣布活動開始，講解活動的流程、活動的相關(guān)注意事項(xiàng)18:10~18:30客戶入場就坐，舞臺現(xiàn)場開始播放各品牌宣傳片18:30~18:35主持人邀請11大品牌老總上場并集體承諾當(dāng)天活動最低價，差價十倍返還。18:35~20:40各品牌介紹品牌、產(chǎn)品、價格。每品牌10分鐘，顧客聽介紹、看演示、選產(chǎn)品20:40~22:201、客戶到收銀臺臺按訂單上選擇品牌數(shù)量交付定金；2、按交付定金數(shù)量領(lǐng)取開取收據(jù)，將品牌收據(jù)抽獎聯(lián)放入獎箱，3、客戶自由看樣，并至各展位蓋章，領(lǐng)取相應(yīng)的品牌禮品22:00~23:00憑邀請函領(lǐng)取橄欖油（必須有十一個品牌章）21:10~21:20第一輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進(jìn)一步促進(jìn)下單，請獲獎人員發(fā)言21:40~21:50第二輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進(jìn)一步促進(jìn)下單，請獲獎人員發(fā)言22:10~22:20第三輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進(jìn)一步促進(jìn)下單，請獲獎人員發(fā)言22:40~22:50第四輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進(jìn)一步促進(jìn)下單，請獲獎人員發(fā)言23:20~23:30第五輪抽獎分別抽取特等獎、一等獎、二等獎、三等獎，并邀請紅星美凱龍老總上臺為獲獎人員頒獎，請獲獎人員發(fā)言，請所有老總上臺一起合影留念23:30主持人宣布活動促銷內(nèi)容，宣布現(xiàn)場活動結(jié)束，客戶可自由選樣、落單。4、現(xiàn)場注意事項(xiàng)：（1）、品牌的曝光率（2）、氛圍的營造（3）、購買的便利性及引導(dǎo)支持（4）、意外事件的處理（5）活動話術(shù)的培訓(xùn)（6）成交時間的把握品牌曝光率品牌LOGO和相關(guān)廣告語在活動現(xiàn)場出現(xiàn)的位置及次數(shù)，使消費(fèi)者主動或被動的關(guān)注和接受品牌活動信息。尤其是在多品牌活動中，品牌曝光率的作用相當(dāng)重要。所以在促銷活動中，有效的利用各種條件增加品牌曝光率很十分必要的。至繁歸于至簡的活動A.S.CREATION集團(tuán)THANKS!2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)31CNY促銷員面試32CNY促銷員培訓(xùn)33CNY促銷情景模擬34圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；35我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)36我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)37家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/