門店?duì)I銷促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施

項(xiàng)目六門店促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施

學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求1、了解促銷對(duì)連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)的作用。2、掌握賣場(chǎng)促銷的方式，包括店頭促銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷和展示促銷。3、了解POP廣告對(duì)促銷的作用

4、掌握POP廣告的種類及各種類的作用。一、促銷對(duì)連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)的作用

（一）促銷是實(shí)現(xiàn)大份額銷售量的主要手段１、促銷能夠維持和擴(kuò)大連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額；２、促銷能夠刺激消費(fèi)者的購買欲望，擴(kuò)大其對(duì)商品的需求。（二）促銷是開展競爭的有力手段１、促銷是市場(chǎng)競爭的產(chǎn)物；２、促銷為連鎖企業(yè)充電，使其有力量與競爭對(duì)手抗衡。（三）促銷是反映連鎖企業(yè)經(jīng)營活力的顯示器１、寓教于售，驅(qū)動(dòng)新市場(chǎng)；２、促銷可以突出連鎖企業(yè)的特點(diǎn)，樹立良好形象，擴(kuò)大企業(yè)影響。二、賣場(chǎng)的促銷方式

（一）店頭促銷店頭是賣場(chǎng)形象的指示器，主要指連鎖企業(yè)門店賣場(chǎng)中的堆頭和端頭。堆頭是指在展示區(qū)、過道和其他區(qū)域作落地陳列的商品。端頭是指賣場(chǎng)中中央陳列貨架的兩端。店頭促銷主要有三種形式：特別展示區(qū)端頭陳列堆頭陳列特別展示區(qū)、貨架兩端和堆頭陳列在店頭促銷中必須強(qiáng)調(diào)：１、特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵２、開展活潑的店頭促銷

（二）現(xiàn)場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)是指門店在一定期間內(nèi)，針對(duì)多數(shù)預(yù)期顧客，以擴(kuò)大銷售為目的所進(jìn)行的促銷活動(dòng)。在現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)中，通常要注意：時(shí)間和節(jié)奏的控制。廣州車展：嘉年華現(xiàn)場(chǎng)促銷

１、現(xiàn)場(chǎng)促銷的優(yōu)勢(shì)（１）能夠直接擴(kuò)大銷售額（２）大力推動(dòng)促銷商品的銷售以及商品品牌的潛意識(shí)滲透（３）有利于門店與消費(fèi)者之間的情感溝通（４）造成“一點(diǎn)帶動(dòng)一線，一線帶動(dòng)一面”的聯(lián)動(dòng)局面２、現(xiàn)場(chǎng)促銷的特點(diǎn)1）以連鎖企業(yè)門店為主體2）以實(shí)際銷售為目的3）以多數(shù)預(yù)期顧客為主要對(duì)象

３、現(xiàn)場(chǎng)促銷的方式１）限時(shí)折扣２）面對(duì)面銷售３）贈(zèng)品促銷４）免費(fèi)試用5）限時(shí)購物；6）降價(jià)銷售；7）價(jià)外饋贈(zèng)；8）有獎(jiǎng)銷售；9）積分返利；10）打折讓利。案例：美國連鎖零售業(yè)促銷的主要做法

促銷一：派送免費(fèi)樣品。消費(fèi)者往往避免購買自己不熟悉的新品牌或新產(chǎn)品。因此，當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品或一個(gè)新品牌面世時(shí)，派送免費(fèi)樣品常常成為首選的促銷手段。免費(fèi)樣品的派送常常通過幾種渠道：①郵送。②上門派送。③商場(chǎng)派發(fā)。④捆綁于其他商品。促銷二：贈(zèng)券/優(yōu)惠券。贈(zèng)券是指憑券可免費(fèi)換取商品，優(yōu)惠券指憑券可獲價(jià)格折扣。贈(zèng)券和優(yōu)惠的派送方式為：①郵送。②附于其他商品。③把優(yōu)惠券印在報(bào)紙、雜志的廣告上，顧客可以剪下來使用。④在國外最新流行的一種渠道是通過互聯(lián)網(wǎng)派發(fā)優(yōu)惠券。經(jīng)驗(yàn)表明，如果想讓你的優(yōu)惠券對(duì)顧客有足夠的誘惑力，應(yīng)提供不低于15％—20％的折扣。促銷三：優(yōu)惠套裝。把兩件以上的商品捆綁包裝，一起銷售，價(jià)格比兩件商品分別買要便宜，這稱為優(yōu)惠套裝。采用優(yōu)惠套裝促銷時(shí)，應(yīng)在包裝上標(biāo)明優(yōu)惠幅度，較多采用的是諸如“買二送一”這樣的標(biāo)示。優(yōu)惠套裝可以用于同樣的商品捆綁銷售，也可以用于關(guān)聯(lián)商品的捆綁銷售，如牙膏和牙刷，沐浴液和香皂等。促銷四：禮品。①隨送禮品——隨送禮品隨所購商品附送，如送新年精美掛歷，送完即止等。②優(yōu)惠換購禮品——要獲得這種禮品，顧客仍需付款，但價(jià)格顯著低于正常零售價(jià)。③換領(lǐng)禮品——領(lǐng)取這類禮品時(shí)，顧客需提供某購物的證明，如瓶蓋、商品的空包裝等。促銷五：抽獎(jiǎng)/游戲/有獎(jiǎng)問答。所謂抽獎(jiǎng)，顧客不需要用到腦力或體力，只要填妥抽獎(jiǎng)表即可。與現(xiàn)金回饋一樣，抽獎(jiǎng)可以起到收集顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫的作用。這類促銷手段的特點(diǎn)是容易以較低的成本吸引足夠的注意力。一個(gè)百萬元，甚至十萬元的抽獎(jiǎng)都可以在一定范圍內(nèi)造成轟動(dòng)，如果采用派送免費(fèi)樣品實(shí)際成本往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于抽獎(jiǎng)。促銷七：免費(fèi)試用。免費(fèi)試用也包括免費(fèi)試食（飲）等。如電訊公司往往通過提供一定期限的免費(fèi)試用進(jìn)行促銷。促銷八：以舊換新。以舊換新通常要求以同類商品交換，但不應(yīng)該限制用同樣牌子的商品交換。因?yàn)橐耘f換新的目的之一就是從競爭對(duì)手那里搶市場(chǎng)份額，所以商家正希望顧客拿著競爭對(duì)手的舊商品來換我的新商品?，F(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（三）展示促銷1、展示促銷的特點(diǎn)（1）可以促使消費(fèi)者更好地接受新產(chǎn)品（2）可以節(jié)省促銷的費(fèi)用開支（3）存在著一定的不足與缺陷三星顯示器展示促銷活動(dòng)

2、展示活動(dòng)應(yīng)該注意的問題（１）周詳?shù)挠?jì)劃是成功的關(guān)鍵（２）強(qiáng)調(diào)高效率（３）精心選擇展示商品（４）設(shè)置合適的區(qū)域來進(jìn)行新產(chǎn)品展示活動(dòng)（５）認(rèn)真地選擇展示人員3、門店展示人員的工作（１）問候（２）講解（３）促進(jìn)銷售4、展示促銷程序（４）確定銷售目標(biāo)（５）樣品展示5、門店在展示促銷中的職責(zé)（１）對(duì)于供應(yīng)商方面，超市要讓他們相信，超市會(huì)以積極有效的方式促銷他們的產(chǎn)品；在促銷時(shí)，超市會(huì)百分之百地只促銷他們的產(chǎn)品，而非別人的產(chǎn)品；會(huì)實(shí)事求是地按超市的實(shí)際促銷活動(dòng)向他們收費(fèi)；超市會(huì)永遠(yuǎn)誠實(shí)地對(duì)待他們。（２）對(duì)于顧客方面，超市要做到，永遠(yuǎn)不許超市的促銷活動(dòng)令顧客不開心；確保顧客在超市促銷活動(dòng)中的安全；讓顧客能從超市得知產(chǎn)品的詳細(xì)信息尤其是優(yōu)點(diǎn)；超市將永遠(yuǎn)保持其良好的服務(wù)態(tài)度和微笑服務(wù)。6、食品的展示要點(diǎn)即使離開促銷臺(tái)一分鐘，也要把熱的食品和食油拿開；不要給沒有大人帶領(lǐng)的小孩食物；當(dāng)天烹制好的促銷食品，如果沒有用完，應(yīng)倒掉；不能留做第二天使用，以免食物變質(zhì)；拿取食物時(shí)要帶塑料手套；任何食物不能放在地上，所有備用食物必須蓋好或用保鮮紙包好；需要烹任或再加熱的食品，溫度要加熱到65度。需冷藏保存的食品，促銷樣品保存溫度在2至7度；烹制的食品要在切開后10分鐘內(nèi)給顧客品嘗（冷或熱）；顧客要拿好其樣品，以免污染其他樣品；促銷員的頭發(fā)要束好，以免碰到食物和設(shè)備，如門店衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求的話，需戴發(fā)網(wǎng)或帽子。

7、鮮肉制品的示范要點(diǎn)（１）銷售點(diǎn)（２）樣品尺寸（３）保留包裝上的標(biāo)簽（４）不要等顧客來問你（５）運(yùn)用銷售技巧

８、供應(yīng)商的商品展示要求家居名品IKEA(宜家)的促銷策略

IKEA是創(chuàng)立于1943年的一家瑞典家居用品企業(yè)，IKEA的創(chuàng)始人是瑞典人坎普拉德，創(chuàng)立之初主要經(jīng)營文具郵購、雜貨等業(yè)務(wù)，后轉(zhuǎn)向以家具為主業(yè)，在不斷擴(kuò)張過程中，產(chǎn)品范圍擴(kuò)展到涵蓋各種家居用品。

IKEA發(fā)展穩(wěn)健而迅速，在60年的時(shí)間里，發(fā)展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個(gè)國家，雇傭員工7萬多名。2003財(cái)年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超過11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商。1、目錄展示的營銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財(cái)政年度開始時(shí)，宜家都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄。這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價(jià)格，而且經(jīng)過設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實(shí)用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來使用。宜家的產(chǎn)品目錄2、賣場(chǎng)展示富有技巧促進(jìn)購買

宜家的賣場(chǎng)展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場(chǎng)均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺，做出錯(cuò)誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的感覺。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場(chǎng)中一樣的效果。三、POP廣告的使用

（一）什么是POP廣告？POP廣告(PointofPurchase)其英文原意為賣點(diǎn)廣告，具體含義就是在購買時(shí)和購買地點(diǎn)出現(xiàn)的廣告。POP廣告是在有利時(shí)間和有效的空間位置上，為宣傳商品，吸引顧客、引導(dǎo)顧客了解商品內(nèi)容或商業(yè)性事件，從而誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生參與動(dòng)機(jī)及購買欲望的商業(yè)廣告。簡稱“購買點(diǎn)廣告”。（二）POP廣告的目的POP廣告是在一般廣告形式的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新型的商業(yè)廣告形式。與一般的廣告相比，其特點(diǎn)主要體現(xiàn)在廣告展示和陳列的方式、地點(diǎn)和時(shí)間三個(gè)方面。POP廣告主要目的是將店家的銷售意圖準(zhǔn)確地傳遞給顧客，在銷售現(xiàn)場(chǎng)直接促進(jìn)顧客即時(shí)購買的沖動(dòng)。

（三）POP廣告的歷史在我國古代，酒店外面掛的酒葫蘆、酒旗，飯店外面掛的幌子，客棧外面懸掛的幡幟，或者藥店門口掛的藥葫蘆、膏藥或畫的仁丹等等，以及逢年過節(jié)和遇有喜慶之事的張燈結(jié)彩等，從一定意義上來說，可以稱作POP廣告的鼻祖。POP廣告產(chǎn)生于20世紀(jì)二、三十年代，八十年代傳入我國。（四）POP廣告對(duì)于樹立企業(yè)形象的意義POP廣告同其他廣告一樣，在銷售環(huán)境中可以起到樹立和提升企業(yè)形象，進(jìn)而保持與消費(fèi)者的良好關(guān)系的作用。POP廣告是企業(yè)視覺識(shí)別中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。零售企業(yè)可將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)形象圖案、宣傳標(biāo)語、口號(hào)等制成各種形式的POP廣告，以塑造富有特色的企業(yè)形象。

手機(jī)POP廣告

賣場(chǎng)POP內(nèi)部廣告懸掛POP節(jié)日促銷POPG廣告賣場(chǎng)外部POP廣告（一）POP廣告的促銷意義１、POP廣告的促銷意義由于POP廣告符合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，并且成本低廉、簡單快捷，具有其他促銷手段所無法比擬的優(yōu)勢(shì)，在國際零售行業(yè)中，擔(dān)負(fù)著商品銷售的重要角色。２、POP廣告對(duì)促銷的作用（１）傳達(dá)門店商品信息（２）創(chuàng)造門店的購物氣氛（３）促進(jìn)連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互利（４）突出門店的形象，吸引更多的消費(fèi)者來店購買（二）POP廣告的種類１、連鎖企業(yè)普遍使用的pop類型（１）招牌pop：包括店面、幕布、旗子、條幅、電動(dòng)字幕等，其功能是用來向顧客傳達(dá)企業(yè)識(shí)別標(biāo)志、銷售信息。（２）貨架pop：利用商品貨架的有效空隙，設(shè)置小巧的POP，如：價(jià)目卡、商品宣傳冊(cè)、臺(tái)卡、商品模型、精致傳單、小吉祥物等。近距離閱讀，“強(qiáng)制”顧客接收商品信息，它是一種直接推銷商品的廣告。貨架POP價(jià)目卡（３）招貼pop：主要是以海報(bào)的形式反映店內(nèi)商品信息、活動(dòng)信息。（４）懸掛pop：包括懸掛在超市賣場(chǎng)中的氣球、吊牌、吊旗、裝飾物、包裝盒等，主要是用來活躍賣場(chǎng)氣氛。（５）標(biāo)志pop：是超市內(nèi)的賣場(chǎng)引導(dǎo)標(biāo)志牌，用來向顧客傳達(dá)購物方向，商品擺放位置的。（６）包裝pop：主要以禮品包裝、贈(zèng)品包裝等形式促進(jìn)商品的銷售。（７）燈箱pop：將燈箱固定在貨架的端側(cè)或者上側(cè)，起到指定商品的陳列位置和形成品牌專賣的形象作用。２、銷售型pop廣告與裝飾型pop廣告促銷類POP的功能主要在于通過簡潔的信息，有效地刺激顧客的購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成功的交易。裝飾類POP主要作用是烘托賣場(chǎng)氣氛，構(gòu)建賣場(chǎng)與眾不同的個(gè)性文化風(fēng)格與理念。3、外置pop、店內(nèi)pop及陳列現(xiàn)場(chǎng)pop按照POP在超市中的擺放位置及其所起到的作用分類4、門店pop廣告使用的檢查要點(diǎn)（1）pop廣告的高度是否恰當(dāng)（2）是否依照商品的陳列來決定pop廣告的大小尺寸（3）廣告上是否有商品使用方法的說明（4）有沒有臟亂和過期的pop廣告（5）廣告中關(guān)于商品的內(nèi)容是否介紹清楚（6）顧客是否看得清、看得懂pop廣告的字體，是否有錯(cuò)別字（7）是否由于pop廣告過多而使通道視線不明（8）pop廣告是否有水濕而引起的卷邊或破損（9）特價(jià)商品pop廣告是否強(qiáng)調(diào)了與原價(jià)的跌幅和銷售實(shí)現(xiàn)。案例

走近非處方藥的終端賣場(chǎng)促銷

非處方藥的終端賣場(chǎng)促銷是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣為應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

非處方藥品在終端賣場(chǎng)里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：一、服務(wù)促銷在活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐班義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會(huì)診，通過醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對(duì)癥的藥品。通過這種服務(wù)，一方面可以使患者做到“安全、對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無疑會(huì)深受廣大消費(fèi)者歡迎。二、賣點(diǎn)促銷產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品賣點(diǎn)（有的是劑型，有的是功效，有的成份，有的價(jià)格，不一而足）的介紹，以藥品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購買。正如“廣告做得好，不如產(chǎn)品本身好?！比⒗T促銷利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品的使用價(jià)值時(shí)，又“額外地”對(duì)其免費(fèi)贈(zèng)送另一種相關(guān)的使用價(jià)值，讓其感覺到在這種時(shí)候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式具體包括：1、配發(fā)贈(zèng)品。贈(zèng)品是產(chǎn)品的變身（很多贈(zèng)品是在產(chǎn)品上加印“贈(zèng)品”字樣而成的），它變相地讓消費(fèi)者不用花錢獲取了產(chǎn)品；2、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關(guān)的使用價(jià)值物品，比如促銷減肥類藥品時(shí)，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種形式對(duì)居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購買比類藥品時(shí)，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因?yàn)榧庇谥尾〔刨I藥，可以遲買，也可以早買，受時(shí)間限制程度較小。案例：家電賣場(chǎng)促銷

打出“鴛鴦”牌

情人節(jié)前夕，蘇寧、大中、國美紛紛推出“鴛鴦”計(jì)劃，成雙配對(duì)銷售的手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)貼合了消費(fèi)者的心意，銷售勢(shì)頭良好。記者在賣場(chǎng)看到，很多情侶都選擇在這個(gè)周末為另一半選購禮物，而近20%的降價(jià)幅度和各式禮品，讓賣場(chǎng)里的情侶大多滿載而歸。

據(jù)了解，往常春節(jié)過后都是“淡季”，但是今年情人節(jié)禮物的“升級(jí)”，讓賣場(chǎng)的手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品“旺”了起來。大中在春節(jié)的價(jià)格水平上又下調(diào)20%左右，并且將主要力量集中在“鴛鴦機(jī)”上，包括手機(jī)、MP3、數(shù)碼相機(jī)等千余款商品。賣場(chǎng)的一位促銷人員告訴記者，諾基亞6681和諾基亞N70、諾基亞6030和索愛S210等是賣得比較好的“鴛鴦機(jī)”。由于情侶套餐都是兩臺(tái)起購，可以直接降價(jià)優(yōu)惠，讓很多人紛紛掏出錢包。記者在諾基亞的專柜停留了15分鐘，看到有兩對(duì)顧客買走了4部手機(jī)。

在蘇寧朝陽路店，記者看到很多人都瞄準(zhǔn)了情侶套餐。有些并不是情侶的消費(fèi)者，也以朋友的身份來購買，摩托羅拉L7優(yōu)惠價(jià)格是2498元，同時(shí)可以再以599元的低價(jià)購買原價(jià)899元的摩托羅拉V220。國美的情侶手機(jī)大多集中為高端組合，有三星D508和D608、索愛W800和K750、摩托羅拉V3靚粉和V3i等。蘇寧北京分公司市場(chǎng)部經(jīng)理徐正飛認(rèn)為，目前許多年輕人都跳出“鮮花+巧克力”的情人節(jié)思路，轉(zhuǎn)向選購炫酷耳機(jī)、MP3、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品。實(shí)訓(xùn)實(shí)地參觀百佳超市、萬佳超市，調(diào)查其促銷方法。

練習(xí)一、選擇題1.連鎖企業(yè)向消費(fèi)者提供低于正常價(jià)格的銷售商品的方法稱為()。A.折價(jià)券B.特價(jià)包C.贈(zèng)獎(jiǎng)D.交易印花2．（）促銷活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā)事件的時(shí)機(jī)掌握，若掌握得當(dāng)，常會(huì)提高連鎖企業(yè)知名度及業(yè)績。A.主題性B.創(chuàng)意性

C.全員性D.計(jì)劃性3.下列哪個(gè)不是POP廣告的信息傳達(dá)原則（）。準(zhǔn)確性B.邏輯性C.藝術(shù)性D.唯美性4.業(yè)績?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法（）。促銷活動(dòng)檢查表B.前后比較法

C.消費(fèi)者調(diào)查法D.觀察法5.采用兼職促銷隊(duì)伍的好處（）。A.良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

B.在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好

C.更能抓住消費(fèi)者的心理

D.及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)

二、判斷題1.促銷是指連鎖企業(yè)將產(chǎn)品及其相關(guān)有說服力的信息告知目標(biāo)顧客，說服他們作出購買行為而進(jìn)行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)

2.促銷活動(dòng)必須能夠讓顧客參與進(jìn)來。3.銷售促進(jìn)是連鎖超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣。4.促銷評(píng)估的內(nèi)容主要分為四部分：促銷效果評(píng)估、供應(yīng)商配合狀況評(píng)估和連鎖店自身運(yùn)行情況5.促銷的管理主要有人員管理和物料管理。

案例分析

4月初長虹店企劃部就將五一期間的促銷活動(dòng)方案報(bào)給店長審批，其中有一項(xiàng)是他們準(zhǔn)備在五一節(jié)期間做一次憑勞模證領(lǐng)蛋糕的活動(dòng)，為期兩天。經(jīng)過企劃人員的估算費(fèi)用應(yīng)該在5000元/天，店長經(jīng)過研究同意此促銷方案。

企劃部全面著手實(shí)施，在報(bào)紙上、DM海報(bào)、店內(nèi)促銷海報(bào)上等登出廣告，并與采購部溝通請(qǐng)蛋糕房每天做出500份蛋糕，營運(yùn)部也安排了相應(yīng)的人員來配合開展活動(dòng)?？删驮诖黉N第一天持勞模證來領(lǐng)蛋糕的人數(shù)多達(dá)1000多人，蛋糕房做的蛋糕根本不夠發(fā)，店長為維護(hù)公司的名譽(yù)特別從其它超市購買500個(gè)蛋糕來做派送。促銷實(shí)施后經(jīng)過核算此次促銷費(fèi)用在15000元/天，大大超出的前期的預(yù)算。

討論：這次促銷活動(dòng)失誤的原因是什么？應(yīng)該采取什么樣的措施更好？實(shí)訓(xùn)練習(xí)：設(shè)計(jì)一份促銷方案為可口可樂公司的新產(chǎn)品“醒目”設(shè)計(jì)一份超市促銷活動(dòng)方案。2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)73CNY促銷員面試74CNY促銷員培訓(xùn)75CNY促銷情景模擬76圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；77我司活