門店營銷促銷與營銷促銷組合

門店促銷與促銷組合門店促銷的作用1、促銷能夠維持和擴(kuò)大連鎖企業(yè)的市場份額。2、促銷能夠刺激消費(fèi)者的購買欲望，擴(kuò)大其對商品的需求。3、促銷可以突出連鎖企業(yè)的特點，樹立良好形象，擴(kuò)大企業(yè)影響。1門店促銷類型（1）按照促銷實施時間長短劃分長期性促銷短期性促銷（2）按實施活動的促銷主題劃分開業(yè)促銷活動周年慶促銷活動例行性促銷活動競爭性促銷活動2門店促銷的控制點1、客單價與客單數(shù)2、坪效與坪數(shù)3、人效與人數(shù)4、時效與時間量5、單品平均銷售額與單品數(shù)3門店賣場的商品促銷方式堆頭從形式上門可以分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計的形象展示臺以及貨架兩頭的端架賣場內(nèi)一個關(guān)鍵地段的堆頭起到的就是銷售攤位、品牌展示的作用，也就是促銷的作用3.1端頭促銷

所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。運(yùn)用端頭促銷時應(yīng)注意：1）選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。2）與其他非促銷商品組合陳列在一起，但商品種類不宜過多，一般以五個為限；同時，組合的商品之間要有關(guān)聯(lián)性，決不可將無關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一貨架內(nèi)。

3）給促銷規(guī)格愈多排面愈好。4）要充分利用橫幅、掛旗、貨架卡、價格卡、試用包吊牌、海報。5）要注意顏色上的排列，注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨架的整齊清潔。3.2捆綁促銷

商家既做主導(dǎo)者更要做中間人，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。比如，牙膏牙刷捆綁裝銷售，白酒與時興的啤酒聯(lián)銷，買多少白酒送幾瓶啤酒等。

聯(lián)銷品要求既要有相似屬性，又要有一定的使用價值，這樣才能將暢銷品與滯銷品同時盤活。聯(lián)合促銷品，商家可自行組合，也可要求廠商提供配合聯(lián)合促銷策略首先要創(chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容很難創(chuàng)新，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品，讓其直接獲得利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。3.3連環(huán)促銷

門店在淡季期間還可以利用廠家的支持和自身的優(yōu)勢做出一番大手筆促銷活動，這時要講究連貫、系統(tǒng)、配套，只有多管齊下，才能收到預(yù)期的效果。

促銷活動要一波接一波，要有針對性、趣味性、刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個促銷活動推向高潮。由于獎品禮品基本上是廠家所贊助，商家只是支付一小部分，因此最大的贏家還是商家。

連環(huán)促銷與前幾類促銷活動既要有聯(lián)系又要相對獨立，應(yīng)加以區(qū)別對待、應(yīng)用。為加強(qiáng)淡季開業(yè)的促銷，商家還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促銷工具，進(jìn)一步拉動促銷成績，也為日后的經(jīng)營打好基礎(chǔ)。3.4特價促銷

在眾多的促銷手段中，特價促銷是最基本的方式，這正符合通常所說的薄利多銷的道理，特價促銷的重點就在于能夠讓到多少。

特價促銷，特別是直接特價，最易引起消費(fèi)者的注意，能有效促使消費(fèi)者購買，特別是對于日用消費(fèi)品來說，價格更是消費(fèi)者較為敏感的購買因素。通過直接的商品特價還能塑造消費(fèi)者能以最低的花費(fèi)就可買到較大、較高價值產(chǎn)品的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。特價促銷的形式主要有限時折扣、特賣銷售、折扣券銷售、購物返券等多種形式。（1）限時折扣（2）折扣券銷售（3）特賣商品3.5DM促銷DM是英文directmail的簡稱，即直接郵遞廣告，也稱直郵廣告，是指通過郵政系統(tǒng)將廣告直接送給廣告受眾的一種廣告形式。

由于DM廣告具有操作簡單、廣告費(fèi)用低等特點，現(xiàn)在已經(jīng)被大多數(shù)超市采用。如家樂福每隔一定的時間就會派發(fā)一次DM廣告——家樂福快訊，快訊上印有家樂福促銷商品的信息，以此吸引潛在消費(fèi)者去家樂福購物。（1）DM的發(fā)放（2）DM創(chuàng)意3.6節(jié)日促銷

商家要發(fā)揮智慧和頭腦，淡季也不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)。

首先，商家可以利用自己的開業(yè)制造節(jié)假日，大張旗鼓地搞開業(yè)促銷周、各種文化周等。

其次，在這段期間，還有諸如母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小假日，還有“六一”、“七一”等國家法定節(jié)假日。另外，各地區(qū)也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等，不遜于春節(jié)、國慶等重大活動。所以說，只要利用這些機(jī)會大做文章、大搞促銷，則能做到月月有節(jié)日。

節(jié)慶促銷除了利用一般節(jié)日外，零售商也可選擇專屬于自己的特殊節(jié)日，如開業(yè)日、周年紀(jì)念日等。（1）開業(yè)促銷（2）店慶促銷（3）春節(jié)促銷3.7主題促銷主題促銷即利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷，或者創(chuàng)造節(jié)日如“襯衫節(jié)”等各種商品節(jié)，或者利用時事進(jìn)行促銷。運(yùn)用主題促銷時，務(wù)須全商店中所有的陳列、裝飾均與此主題相稱，如圣誕節(jié)的促銷，除了店內(nèi)滿是圣誕飾品外，還可以讓員工扮成圣誕老人分送小禮品，形成濃厚的圣誕氣氛。

娛樂購物，如推出“開心家年華”購物活動，內(nèi)容包括諸如價格競猜、吃蛋糕比賽、狂歡游行等家庭娛樂項目，引起消費(fèi)者的濃厚興趣，使顧客在娛樂中購物，真正體現(xiàn)了開心購物娛樂購物與通常意義上的商品促銷有明顯的不同。在傳統(tǒng)觀念看來，所謂促銷就是促進(jìn)銷售，而娛樂購物的目的，不僅在于銷售商品，更重要在于提高商場的親和力。促銷行為更多體現(xiàn)在讓顧客開心找樂，這種促銷方式更容易讓顧客接受，大家融為一體，更體現(xiàn)出了“開心購物”經(jīng)營理念。3.8其它促銷（1）現(xiàn)場促銷：在店頭等購買地點，利用一些招牌、海報、貼紙等輔助性工具，提供有關(guān)的情報與服務(wù)，現(xiàn)場刺激消費(fèi)者迅速完成購買決策。（2）免費(fèi)試用：即現(xiàn)場提供免費(fèi)給消費(fèi)者使用的活動，如免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類活動對于以供應(yīng)食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷售量的有效方式。（3）趣味促銷（4）會員制促銷：會員制是當(dāng)前零售業(yè)普遍采用的一種促銷形式，一般的做法為：在某一零售店組織一個顧客俱樂部，當(dāng)顧客向俱樂部交納一定數(shù)額的會費(fèi)或者購買一定量的商品后，就成為該俱樂部的成員，以后購買商品時可以享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。這種促銷方式既是零售企業(yè)在實際經(jīng)營過程中爭取顧客群的基本方式之一，也是吸引穩(wěn)定顧客的主要手段之一。（5）公關(guān)促銷：公關(guān)促銷是指企業(yè)利用公共活動，提升企業(yè)形象，以此促進(jìn)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品銷售的活動方式案例：店慶促銷當(dāng)日購物單張小票滿30元，均可獲贈兌獎卡一張，滿60元得2張，依次類推，多買多得！憑兌獎卡參加×月十五上午9:00**廣場的現(xiàn)場抽獎活動！全部獎項當(dāng)場頒發(fā)，中獎?wù)邞{兌獎卡領(lǐng)取獎品。兌獎卡現(xiàn)場有效，若中獎?wù)卟辉诂F(xiàn)場，視為自動放棄，獎項重新抽取。一、獎項設(shè)置：一等獎：1名獎29寸彩電一臺二等獎：2名獎200元購物金卡一張三等獎：10名獎肉食禮盒一盒四等獎：30名獎牛奶一箱特別提示：即使未中獎，還是有機(jī)會！抽獎當(dāng)天，現(xiàn)場抽出所有獎項后，還會從未中獎的兌獎卡中抽出200余名幸運(yùn)顧客，送美味禮品一份！二、驚喜百家姓：

活動期間，每天八個幸運(yùn)“姓氏”（表中姓氏乃根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況調(diào)查而制定）當(dāng)天光臨**即有驚喜贈送！

驚喜一：來店即送！當(dāng)天幸運(yùn)“姓氏”顧客光臨**，即可憑有效證件獲得優(yōu)惠券一張，購買券上商品總共可省100余元，僅限本人領(lǐng)取，每人限領(lǐng)一張！

驚喜二：購物再送！當(dāng)天幸運(yùn)“姓氏”顧客**購物累計滿58元，再送店慶紀(jì)念品一份！三、喜從天降：

活動期間**免費(fèi)發(fā)放80000元“現(xiàn)金抵用券”。消費(fèi)達(dá)到一定金額后，憑券可抵現(xiàn)金使用。獲取途徑：

1、喜從天降：留意※城街市“**送財天使”；

2、守株待兔：小區(qū)投遞，出門見喜；

3、喜上加喜：**購物滿50元，還可獲贈一張。

3.9POP廣告促銷1、傳達(dá)商品信息主要體現(xiàn)2、創(chuàng)造商品店內(nèi)購物氣氛3、促進(jìn)超市與供應(yīng)商之間的互惠互利4、突出超市的形象，吸引更多的消費(fèi)者來店購買

超市普遍使用的POP類型1、招牌POP2、貨架POP3、招貼P0P4、懸掛POP5、標(biāo)志POP6、包裝POP7、燈箱POP課堂練習(xí)P331填空題、判斷題、選擇題、問答題24門店促銷方案制定１、促銷活動的目的必須明確２、確定促銷的規(guī)模３、確定促銷活動受益者的范圍４、前期準(zhǔn)備工作５、促銷活動時間的設(shè)定某品牌電視促銷活動方案1.促銷目的：（1）消化一些老品庫存、提高電視終端銷量，同時也為了在全國推廣最新的**系列電視。（2）通過以電視為主題的促銷活動，帶動其他電器（碟機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)）的銷售。（3）馬上到國慶節(jié)，其它電視品牌都在周密策劃十一促銷方案。為了達(dá)到先發(fā)制人，搶先爭奪其它品牌的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。2.促銷時間：9月13日--年9月18日3.促銷地點：某地某品牌電器專賣店4.促銷主題：熱烈慶祝某電視全國銷量第一，特價大回報（主題由某品牌總部制定）5.促銷雙方：某電器銷售公司、連鎖專賣店6.促銷產(chǎn)品：（1）主推：某電器所有型號電視（一些老品和最新的**系列）、VCD和DVD；（2）附推：電冰箱、洗衣機(jī)等

7.促銷對象和范圍：（1）對象：終端消費(fèi)者（2）范圍：**轄區(qū)域8.促銷形式：老品特價、新品打折9.促銷配合：店內(nèi)懸掛氣球、條幅、張貼POP，店門口設(shè)置拱門、放置34英寸被投電視及音響，店門兩側(cè)堆放產(chǎn)品堆碼10.促銷任務(wù)：銷售最低任務(wù)大小150件11.促銷費(fèi)用12.促銷活動評估思考問題：本促銷方案制定是否合理？如何改進(jìn)？5門店促銷活動的評估（一）業(yè)績評估

１、業(yè)績的評估的標(biāo)準(zhǔn)與方法

２、查找和分析原因（二）促銷效果評估

１、促銷主題配合度

２、創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距

３、促銷商品選擇的正確與否每一次比較大型的促銷活動，在結(jié)束后，要進(jìn)行促銷活動的評估與回顧，并要做出報告，總結(jié)好的創(chuàng)意與不足之處，以鞭策下次的工作做得更好。評估的要點如下：⒈顧客參加的情況：人數(shù)方面，現(xiàn)場是否有較多的顧客參與了活動；時間安排是否合理，是否在不同時間段光臨超市的顧客，都有機(jī)會參與活動；是否有不同的顧客層次參與了活動；是否成功地吸引了計劃中的目標(biāo)顧客或潛力顧客參加活動。6促銷活動評估要點⒉證求顧客的反映：現(xiàn)場對顧客進(jìn)行訪問，看一看、聽一聽顧客對促銷活動的感想和評價，對商品的認(rèn)知和了解程度，并將有益的顧客建議進(jìn)行記錄。⒊商品的銷售業(yè)績：商品的銷售業(yè)績是否有明顯的提高，是否達(dá)到預(yù)定的銷售計劃。對專項商品的促銷和新商品的推廣，要非常重視此項指標(biāo)的完成程度。

⒋最終費(fèi)用的控制：促銷活動結(jié)束后，費(fèi)用是否控制在計劃的預(yù)算范圍內(nèi)。節(jié)約成本、控制費(fèi)用、少投多出，始終應(yīng)成為企劃工作，甚至是零售業(yè)營運(yùn)的基本原則。（三）門店自身運(yùn)行狀況評估１、從總部到分店，各個環(huán)節(jié)的配合狀況２、促銷人員評估（1）控制好顧客的安全：注意老人、兒童的安全，特別是近距離涉及到電/水/刀因素的促銷活動，不能發(fā)生顧客意外事故，否則得不償失。（2）控制好顧客的秩序：在參與的顧客較多時，既要照顧到顧客積極參與的高昂熱情，又要注意維護(hù)好顧客的秩序，否則現(xiàn)場過于混亂，會直接影響到促銷的效果，同時也會使一些本來有興趣參加的顧客，因懼于混亂現(xiàn)場而不愿參與，影響顧客的參與面。7促銷活動的控管/調(diào)整（3）贈品、獎品是否足夠：隨時保證活動進(jìn)行的過程中，贈品或獎品的足量。及時派發(fā)贈品很能刺激顧客的參與欲望。（4）促銷活動的現(xiàn)場調(diào)整：如果吸引的顧客太少，須調(diào)整游戲的規(guī)則或加強(qiáng)吸引客流的舉措；如若參與的孤苦過多，可以縮短活動的時間或分段進(jìn)行，要避免出現(xiàn)少人參與的冷清場面，有不要造成現(xiàn)場擁擠、堵塞通道、嚴(yán)重影響其他顧客購物的過熱場面。本章小結(jié)本章主要講述了連鎖門店的促銷管理：連鎖門店促銷策劃，包括確定促銷目標(biāo)，選擇促銷時機(jī)，確定促銷主題，選擇促銷商品，選擇促銷方式；促銷活動的實施，包括促銷作業(yè)流程，促銷活動方案的實施，促銷活動效果評估。案例閱讀P350某超市端午節(jié)促銷方案課外作業(yè)P349填空題、選擇題、判斷題2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)74CNY促銷員面試75CNY促銷員培訓(xùn)76CNY促銷情景模擬77圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；78我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)79我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)80家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可