地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃總流程

策劃流程

前期策劃篇簡介前期策劃的總體流程可行性研究價(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟(jì)效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場定位市場研究第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測、需求預(yù)測、價(jià)格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點(diǎn)市場分析市場預(yù)測收入、成本、費(fèi)用預(yù)測財(cái)務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評估第二階段：項(xiàng)目市場研究潛在客戶分析項(xiàng)目價(jià)值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境項(xiàng)目價(jià)值潛在客戶研究結(jié)論競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項(xiàng)目定位尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位經(jīng)濟(jì)收益分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象——項(xiàng)目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬——推廣費(fèi)用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方——營銷工作總體時(shí)間表經(jīng)濟(jì)收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評價(jià)指標(biāo)介紹3、實(shí)例分析靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)成本利潤率財(cái)務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤率動(dòng)態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開發(fā)售前的策劃1

公開發(fā)售前策劃的目的2

公開發(fā)售前策劃的工作流程3

公開發(fā)售前策劃的工作方法1公開發(fā)售前策劃的目的將前期策劃報(bào)告中的策略、方案加以實(shí)施，進(jìn)行項(xiàng)目造勢，積累意向客戶，并做好開盤前準(zhǔn)備工作，確保開盤時(shí)有較好的成交量2公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場打動(dòng)客戶2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.3網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開盤籌備2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場打動(dòng)客戶2.11推廣前奏1確定樓盤推廣名2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體注：2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場推廣》確定樓盤推廣名樓盤推廣名——營銷策劃的第一步突出樓盤的賣點(diǎn)，并把賣點(diǎn)濃縮后傳遞給消費(fèi)者?？梢悦鞔_定位消費(fèi)群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。2.1.1推廣前奏2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格房地產(chǎn)買的其實(shí)不是房子本身更多的是在販賣對未來生活的一種夢想。挖掘樓盤核心內(nèi)容，比如好地段、好戶型、好環(huán)境、好社區(qū)、好物業(yè)等等。要和其他樓盤有概念性的差別之處。通過整體風(fēng)格的設(shè)計(jì)，幫消費(fèi)者去憧憬、去體會、去感受一個(gè)美麗家園的“夢”。·在項(xiàng)目只是一個(gè)工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質(zhì)媒體中詳盡的介紹，讓客戶“真實(shí)”體驗(yàn)夢想家園?！ねㄟ^現(xiàn)場的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購買決策。注：2.12包裝地盤具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場推廣》2.1.2包裝地盤提升客戶對未來生活場景的感性認(rèn)識增強(qiáng)現(xiàn)場的感染力2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.2.1確定階段推廣主題2.2.2房地產(chǎn)傳播信息概述2.2.3廣告投放——信息傳播主要方法一2.2.4公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二2.2.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客戶資料的有效方法2.2.6傳播方法綜合運(yùn)用提高造勢效果2.2.1確定階段推廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主題，不同訴求點(diǎn)樓盤常規(guī)階段推廣主題時(shí)間房地產(chǎn)婆信息傳假播方法役分類廣告報(bào)投放現(xiàn)場包臣裝公關(guān)活描動(dòng)其他注：纏現(xiàn)場箱包裝玩具體菊內(nèi)容配見《住宅項(xiàng)印目市場既推廣》2.2鵲.2房地?zé)煯a(chǎn)信潛息傳擁播方巖法概俘述廣告詠投放逮考慮怠因素2.閉2.己3廣告沫投放——信息土傳播堅(jiān)主要栗方法驢一媒介昌特點(diǎn)項(xiàng)目泊市場畢定位目標(biāo)客伯戶群銷售區(qū)盆域競爭對盈手媒介腸策略活動(dòng)推倦廣實(shí)施艘要點(diǎn)2.2絞.3公關(guān)閱活動(dòng)——信息傳描播主要遇方法二活動(dòng)并推廣斷的實(shí)若施要氧點(diǎn)量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評估集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)·概述又稱暈“認(rèn)懷籌”盼，是伶指樓純盤在濟(jì)沒有邊正式耕開盤斧之前議，面濁向購曬房人開展料的認(rèn)購躁活動(dòng)，賽需要客瞎戶交納煩誠意金坐，因此末能夠辨距別出有漲效意遣向客逝戶?？蛻敉徇^認(rèn)籌須可以獲蠻得優(yōu)先姑認(rèn)購權(quán)面，優(yōu)先宴選擇自屢己心儀奶的住宅單圖位。能夠出了解委真正通的市輪場需紅求，朵并且細(xì)發(fā)展褲商可咳以掌幟握主鈔動(dòng)權(quán)畏，因此內(nèi)緒部認(rèn)購季是發(fā)展模商測試郊市場、雄檢驗(yàn)營以銷策略館的最佳獵試金石。20勞05年政府謹(jǐn)就內(nèi)部殿認(rèn)購出牙臺了一妻些相關(guān)鬼政策，忙基本上鄙都是已“預(yù)趙售許可刻證”為碰界，之甩前不能朋認(rèn)籌。內(nèi)部認(rèn)騾購——收集羽意向拉客戶蛾資料事的有姓效方浙法策劃全鳴程造勢疑圖2.2朽.6傳播方善法綜合焦應(yīng)用提冷高造勢夾效果持續(xù)造砍勢，高梢潮迭起櫻，層層梳推高高潮硬是如財(cái)何形壓成的道？2公開發(fā)異售前策犧劃工作觸流程2.3網(wǎng)住客蕩戶2.3伙.1制定銷蹤蝶售計(jì)劃2.摔3.霞2制定銷稅售策略2.蒼3.駐3銷售團(tuán)野隊(duì)項(xiàng)目充培訓(xùn)2.3已.4準(zhǔn)備相貝關(guān)銷售狼文件推廣幫費(fèi)用朱與回閘收資水金額筑相關(guān)如：推廣費(fèi)亞用回收聾資金讀額2.勿3.姓1制定銷痛售計(jì)劃確定銷托售時(shí)間歲段（醞瞇釀、認(rèn)剛購、開屑盤、熱啟銷、持邊續(xù)、尾伏盤）計(jì)劃銷垃售數(shù)量飲（套數(shù)骨）預(yù)計(jì)森投入筋推廣郵費(fèi)、次回收裝資金撲額30窩%30腐%左右在整蟻個(gè)樓累盤營券銷過寧程中愚，應(yīng)間該始悲終保鳴持合斷理的乎單位搭配傷，分儀時(shí)間庫段根蓄據(jù)市孫場變意化情域況，糕按一霧定比土例面市，這猴樣可以有效的序控制房源和需銷售節(jié)核奏。2.3佛.2確定銷翅售策略2.甘3.鐮3準(zhǔn)備相今關(guān)銷售繪文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費(fèi)樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報(bào)告、最后圖紙投資手冊財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、POS機(jī)公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書2公開珍發(fā)售縮慧前策輛劃工脹作流矮程2.旱4開盤墾籌備2.投4.割1開盤旁目的2.某4.勝2開盤升時(shí)機(jī)2.猴4.司3開盤傻準(zhǔn)備駝工作2.4枕.4開盤饞方案2.事4.六1開盤目慢的擴(kuò)大項(xiàng)薪目的知梅名度，援提高項(xiàng)目在床消費(fèi)任者心畢目中進(jìn)的形隱象，達(dá)到繁在短墨時(shí)間四內(nèi)聚已集人匙氣，力爭篩在活艇動(dòng)之竟后形裳成一陽個(gè)銷售的嶼小高刻潮邀請鹿各大釣媒體硬的記漁者，逆結(jié)合讀開盤活動(dòng)雁進(jìn)行充蝴分的炒礎(chǔ)作，對裹項(xiàng)目進(jìn)行蔽宣傳造屋勢，促蟻進(jìn)項(xiàng)目懸銷售在活秒動(dòng)中僵通過廈對開傲發(fā)商義實(shí)力的展盯示，抗使客徑戶對亭項(xiàng)目沒產(chǎn)生最大的醉信心釋放辯懸念指，全啞方位鴉的展杰示產(chǎn)記品1234通過合群理的吸嗎籌過程姑，充分妻測試樓符盤價(jià)格斑，累計(jì)娘客戶資究源，當(dāng)對市牲場有較趙大把握嫌時(shí)，可誕結(jié)合銷腥售季節(jié)艷，擇吉今時(shí)開盤級。例如：9月28日?；驌岄l出躬擊，當(dāng)寬存在合與適的市怠場機(jī)會打，為了強(qiáng)搶占有鞋力的市營場競爭位姐置，愉即使赤各方饑面情況況還分不成弊熟，勞也可塑開盤只。如：對手4月28日開盤箭，我們4月19日。2.4榴.2開盤植時(shí)機(jī)一般在痛做好開補(bǔ)盤前準(zhǔn)任備工作畏時(shí)，先舅要做一浴份詳盡煮的工作獻(xiàn)進(jìn)度控洪制表。幟把案前瘋工作需別要完成伙的事項(xiàng)破按項(xiàng)目狗分類編招排進(jìn)去磚。表格瓜上需注給明項(xiàng)目善、具體唯工作事標(biāo)項(xiàng)、需難配合單傲位、時(shí)場間表等捏。2.4失.3開盤爽前的途準(zhǔn)備濫工作籌備閥工作的確烤認(rèn)通知墳開發(fā)丟商及勻相關(guān)該部門確認(rèn)扛項(xiàng)目紹開盤繩前必吵須的圾相關(guān)糟資料開盤活瞎動(dòng)的準(zhǔn)備和開發(fā)疊商就開援盤方案件溝通，妥得到確狂認(rèn)落實(shí)開喇盤相關(guān)炊場地布政置開盤前居相關(guān)媒膚體推廣且的配合活動(dòng)公蠶司的選志定、溝霧通和協(xié)站作相關(guān)媒那體記者暗的邀請有關(guān)護(hù)促銷像優(yōu)惠參方案述的溝渡通和這確定開盤牽方案摸主要炊內(nèi)容1.目的2.活動(dòng)雜程序3.活動(dòng)登費(fèi)用2.4士.4開盤典方案3公開發(fā)章售前策肅劃工作妨流程3.1工作兔思路3.2工作方嘆式3.傳3各節(jié)報(bào)點(diǎn)工港作實(shí)廁施流亭程以樓煉盤的芳定位務(wù)和推補(bǔ)廣方桃案為往基礎(chǔ)合，開膏展公拆開發(fā)久售前熔的策虎劃工耀作定期市語場情況為分析和絞相關(guān)調(diào)睡整：宏觀涂經(jīng)濟(jì)躺環(huán)境川動(dòng)態(tài)濃分析瀉、房困地產(chǎn)臨政策愛環(huán)境遍動(dòng)態(tài)典分析盤、市顏場環(huán)俘境發(fā)久展動(dòng)周態(tài)分妥析、揮市場巧走勢餅預(yù)測服分析身、典招型競烏爭樓孔盤動(dòng)暖態(tài)分跪析等做好籠公開趕發(fā)售筋前項(xiàng)目造啄勢、定撲價(jià)、開斤盤籌備三項(xiàng)莊主要盲工作3.浸1工作鑰思路3.2工作挺方式資源整胸合√在成仇