完美一單(“客戶”文檔)共41張

完美一單”是什么意思？如何做到單（兩個(gè)基礎(chǔ)，五個(gè)手段）

如何做到較大的單（漫天要價(jià)）

如何和客戶較長(zhǎng)時(shí)間的保持合作，也就是說(shuō)如何能長(zhǎng)久地作單?。ㄗ⒅乜颓椋┩昝酪粏胃鞯貐^(qū)的市場(chǎng)情況不一樣，因此本次匯報(bào)能起到的目的只能是拋磚引玉。一、圖示及內(nèi)容二、“完美一單”的流程及各環(huán)節(jié)要點(diǎn)三、做單過(guò)程中不能忽視的一些小細(xì)節(jié)完美一單一、圖示及內(nèi)容圖示五個(gè)手段

兩個(gè)基礎(chǔ)專業(yè)專業(yè)再專業(yè)（賣點(diǎn)賣點(diǎn)再賣點(diǎn)）客情客情再客情（氛圍氛圍再氛圍）大單引導(dǎo)禮品制激售后服務(wù)保障獨(dú)家保障漫天要價(jià)一、圖示及內(nèi)容２、內(nèi)容兩層地基五層樓

兩個(gè)基礎(chǔ)，五個(gè)手段二、流程及各環(huán)節(jié)要點(diǎn)１、流程

專業(yè)專業(yè)再專業(yè)賣點(diǎn)賣點(diǎn)再賣點(diǎn)客情客情再客情氛圍氛圍再氛圍大單引導(dǎo)禮品制激售后服務(wù)保障獨(dú)家保障漫天要價(jià)環(huán)節(jié)要點(diǎn)１——客情

小問(wèn)題：客情有多重要？？？？？關(guān)于兔子、小女子和第三終端客戶的比喻假設(shè)：未出閣的小女子膽子最??！兔子警惕性最高！客戶呢？？？？？客情有多重要？？？主要競(jìng)爭(zhēng)參與方產(chǎn)品的同質(zhì)化、操作模式的同質(zhì)化及小廠家，代理商“打一槍換一個(gè)地方”的操作方式，讓客戶膽子象小女子一樣小，警惕性象兔子一樣高。你知道為什么這樣說(shuō)嗎？關(guān)于客情的結(jié)論客情和專業(yè)是“完美一單”的基礎(chǔ)。但客情又是專業(yè)的基礎(chǔ)，沒(méi)有好的客情關(guān)系，客戶只會(huì)把你的專業(yè)當(dāng)吹牛！修樓房的時(shí)候，地基越牢，房子砌得越高，管的時(shí)間越長(zhǎng)；同樣的道理，做單的時(shí)候，客情做得越好，手段的運(yùn)用才越有效，單才做得越多，和客戶合作的時(shí)間才會(huì)越長(zhǎng)！關(guān)于客情的結(jié)論能在客戶那里給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成銷售障礙的最致命辦法就是？？？？？——客情！??！環(huán)節(jié)要點(diǎn)２——專業(yè)

與你的產(chǎn)品談戀愛(ài)

－－陳安之在以普藥銷售為主的第三終端，

專業(yè)有那么重要嗎？？？請(qǐng)嘗試回答如下問(wèn)題：小李，你的金Ｄ３高鈣片怎么那么貴?。窟M(jìn)價(jià)都要１３元，你看擺在我這里賣的鈣片，零售價(jià)才５元，你叫我怎么賣啊？？對(duì)我們目前的產(chǎn)品來(lái)講，

什么叫做專業(yè)???專業(yè)不是面面俱到，不是越復(fù)雜越好，越復(fù)雜越迷糊；也不是越簡(jiǎn)單越好，太簡(jiǎn)單不可信。提煉產(chǎn)品最能給客戶帶來(lái)利益的賣點(diǎn)就是專業(yè)。對(duì)我們目前的產(chǎn)品來(lái)講，

什么叫做專業(yè)???

小提示：你賣給客戶的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益！也就是說(shuō)，不要老是講產(chǎn)品如何如何好，更重要的是要講能為客戶帶來(lái)什么好處。對(duì)不同目標(biāo)客戶來(lái)講，

講解產(chǎn)品賣點(diǎn)的側(cè)重點(diǎn)是一樣的嗎？對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品能吸引他們的賣點(diǎn)依次是？

Ａ、療效Ｂ、大物流的地方?jīng)]有貨Ｃ、包裝Ｄ、獨(dú)家銷售Ｅ、利潤(rùn)對(duì)診所呢？二、知名醫(yī)生比較有說(shuō)服力注意漫天要價(jià)的產(chǎn)品組合和客戶類型（是否有?？铺厣┙柰饬M(jìn)行售后服務(wù)保障你的客戶也很累，請(qǐng)你對(duì)他微笑吧！主要競(jìng)爭(zhēng)參與方產(chǎn)品的同質(zhì)化、操作模式的同質(zhì)化及小廠家，代理商“打一槍換一個(gè)地方”的操作方式，讓客戶膽子象小女子一樣小，警惕性象兔子一樣高。第三個(gè)層次專業(yè)的形象第一步：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶異義第一步：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶異義興利達(dá)電器各地區(qū)的市場(chǎng)情況不一樣，因此本次匯報(bào)能起到的目的只能是拋磚引玉。借外力進(jìn)行售后服務(wù)保障請(qǐng)您幫我解決幾個(gè)常見(jiàn)的客戶異義。三項(xiàng)修煉專業(yè)的引申之二——職業(yè)化第一個(gè)層次產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)第二個(gè)層次銷售技能的專業(yè)（手段）第三個(gè)層次專業(yè)的形象第四個(gè)層次專業(yè)的態(tài)度（對(duì)工作，對(duì)客戶及對(duì)挫折）余思維《職業(yè)化》新“完美一單”－－把自己培養(yǎng)成較為職業(yè)化的銷售人員

５種手段

三項(xiàng)修煉

專業(yè)形象專業(yè)態(tài)度大單引導(dǎo)禮品制激售后服務(wù)保障獨(dú)家保障漫天要價(jià)專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)環(huán)節(jié)要點(diǎn)３－－大單引導(dǎo)海鮮館的水虱子－－榜樣的力量是無(wú)窮的你周圍有很多人吃水虱子（臭殼蟲(chóng)）嗎？？你現(xiàn)在敢馬上第一個(gè)吃水虱子嗎？怎么想到的？？？興利達(dá)電器銷售員賣長(zhǎng)嶺冰箱的故事為什么要大單引導(dǎo)？？？人潛意識(shí)里都有從眾的心理，因?yàn)槟菢幼屪约焊械讲槐蝗后w所孤立，讓自己感到和大家是一類人，所以感覺(jué)很安全。第一個(gè)是傻瓜，第二個(gè)是傻瓜，第三個(gè)絕不會(huì)是傻瓜。如果五個(gè)人中有三個(gè)人都做了同樣的事，那么第四個(gè)和第五個(gè)人會(huì)認(rèn)為做同樣的事是安全的。大單引導(dǎo)應(yīng)注意的要點(diǎn)一、訂單附銷售電腦票比較有說(shuō)服力二、知名醫(yī)生比較有說(shuō)服力三、注意同行相妒環(huán)節(jié)要點(diǎn)４－－禮品制激

請(qǐng)描述一下，在您日常的拉單工作中是如何用禮品制激的？禮品制激應(yīng)注意的要點(diǎn)生動(dòng)不可少不可言過(guò)其實(shí)寧可盒數(shù)多一點(diǎn)，也要質(zhì)量好一點(diǎn)－－吃虧吃出的教訓(xùn)環(huán)節(jié)要點(diǎn)５－售后服務(wù)保障在購(gòu)買商品的時(shí)候，你所支付的價(jià)錢中，部份是為現(xiàn)在的商品實(shí)物支付的，部分是為了售后服務(wù)支付的。醫(yī)生也一樣?。?！

良好的售后服務(wù)能提升企業(yè)和產(chǎn)品良好的口啤，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。你體驗(yàn)過(guò)海爾的售后服務(wù)嗎？也許沒(méi)有。但很多人知道海爾的售后服務(wù)很好，消息的來(lái)源渠道就是親朋好友或身邊使用過(guò)海爾產(chǎn)品的人。于是盡管你未使用，但你也會(huì)相信海爾的售后服務(wù)，于是在購(gòu)買電器時(shí)，同樣的價(jià)位你愿意購(gòu)買海爾的，同樣的性能，你愿意為海爾的產(chǎn)品支付更高的價(jià)錢。借外力進(jìn)行售后服務(wù)保障商業(yè)業(yè)務(wù)員醫(yī)生公司售后服務(wù)熱線環(huán)節(jié)要點(diǎn)６－－獨(dú)家保障１、你要慎用的一招要權(quán)衡得失?。?、獨(dú)家承諾的另一種形式－－分品種獨(dú)家！環(huán)節(jié)要點(diǎn)７－－漫天要價(jià)

買西服的例子注意漫天要價(jià)的產(chǎn)品組合和客戶類型（是否有專科特色）

三、做單過(guò)程中不能忽視的小細(xì)節(jié)1、今天你微笑了嗎？微笑魅力勢(shì)不可擋

你的微笑向客戶傳遞著這樣的意思：我喜歡你，我認(rèn)同你，我們是一類人！從某種意義上說(shuō)，微笑也是一種能力。它傳遞著善意，使人更有親和力！！從而更容易成功?。?/p>

你的客戶也很累，請(qǐng)你對(duì)他微笑吧！兩層地基五層樓第三個(gè)層次專業(yè)的形象二、知名醫(yī)生比較有說(shuō)服力三項(xiàng)修煉三、做單過(guò)程中不能忽視的一些小細(xì)節(jié)如何做到較大的單（漫天要價(jià)）身體健康，如意吉祥！如何和客戶較長(zhǎng)時(shí)間的保持合作，也就是說(shuō)如何能長(zhǎng)久地作單！二、知名醫(yī)生比較有說(shuō)服力－－陳安之二、“完美一單”的流程及各環(huán)節(jié)要點(diǎn)－－陳安之兩個(gè)基礎(chǔ)關(guān)于兔子、小女子和第三終端客戶的比喻請(qǐng)你微笑吧??！男人的微笑讓人覺(jué)得可親可近，女人的微笑可以撫慰任何受傷的靈魂！如嬰兒般無(wú)邪的微笑可以讓一個(gè)素不相識(shí)的人靠近你，甚至愛(ài)上你！一笑傾情，二笑傾城，三笑傾國(guó)！對(duì)你的客戶微笑吧！你的客戶也很累，請(qǐng)你對(duì)他微笑吧！微笑如春風(fēng)拂面，客戶樂(lè)于見(jiàn)到你！如何處理客戶異義？請(qǐng)您幫我解決幾個(gè)常見(jiàn)的客戶異義。小李，你們的阿莫鋒也太貴了！同樣是你們廠的阿莫西林，包裝上只是多了三個(gè)字，價(jià)格就貴了一半多，我才不上當(dāng)呢。爭(zhēng)論解決不了任何問(wèn)題，不同的處理方式導(dǎo)致不同結(jié)果?？蛻舢惲x處理的方法和口決方法：換位思考要承認(rèn)醫(yī)生有異義是正常的。如果我們是醫(yī)生，也許，問(wèn)題更為尖銳?？跊Q：你是我，我是你，換位思考要到底！客戶異義處理的步驟第一步：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶異義第二步：站在對(duì)方立場(chǎng)感同身受地認(rèn)同客戶。

如果能把客戶的異