大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

《非常4＋1》大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主講：劉冰打造大客戶實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)著名品牌

目前一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)講師自我簡(jiǎn)介89起開(kāi)始大客戶營(yíng)銷工作經(jīng)歷曾任德國(guó)Intershop軟件公司首席代表曾任中望商業(yè)機(jī)器公司營(yíng)銷主管曾任美國(guó)Compuware公司渠道經(jīng)理現(xiàn)專注在大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域－咨詢培訓(xùn)目前二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)如何快速提升銷售能力目前三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)武林大師“一招制敵”猛虎硬爬山目前四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售高手境界審時(shí)度勢(shì)目標(biāo)導(dǎo)引隨機(jī)應(yīng)變目前五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)情景案例銀箭服裝公司銷售人員劉女士，這天到某著名商場(chǎng)去洽談入店經(jīng)銷產(chǎn)品?？墒巧虉?chǎng)服裝部的經(jīng)理牛氣沖天，斷然回絕……這時(shí)一位顧客大叫著沖了進(jìn)來(lái)，情緒非常激動(dòng)。原來(lái)這位顧客在商場(chǎng)買(mǎi)了一條褲子直接穿著去辦事，到了辦事地點(diǎn)居然褲鉤脫線，而顧客有沒(méi)有系皮帶，只得兩手提著褲子折返商場(chǎng)找經(jīng)理憤怒地討個(gè)說(shuō)法……

目前六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)假如你是銷售人員幫顧客和經(jīng)理講理看熱鬧事不管己，一走了之幫經(jīng)理找理由說(shuō)服客戶其他目前七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售能力四層次一.激情的“菜鳥(niǎo)”二.迷茫的“老槍”四.拿捏到位的“高手”三.全能的“戰(zhàn)將”目前八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售戰(zhàn)將快速催熟3＋3模式培訓(xùn)三部曲實(shí)戰(zhàn)銷售方法講解自身銷售工作對(duì)接形成銷售指導(dǎo)手冊(cè)銷售管理咨詢?nèi)壳N售策略診斷規(guī)劃完善銷售指導(dǎo)手冊(cè)績(jī)效管理制度掛鉤目前九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)《非常4＋1》銷售技能核心模塊優(yōu)勢(shì)策劃創(chuàng)造技能提升客戶關(guān)系技能項(xiàng)目（簽訂）運(yùn)作技能銷售談判技能戰(zhàn)勝自己習(xí)慣可選擇銷售技能模塊1，銷售工作自我管理2，解決方案銷售技能3，渠道銷售策略與技能3，客戶與項(xiàng)目管理4，客戶信用與收款6，形象禮儀訓(xùn)練7，交流溝通技能8，工作意愿自我激勵(lì)機(jī)構(gòu)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)方法目前十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策劃創(chuàng)造技能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝必備功夫目前十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)靠什么取勝？目前十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)軍事戰(zhàn)斗沙盤(pán)演練

紅籃敵我兩隊(duì)士兵對(duì)面遭遇，紅方士兵9人，籃方士兵6人，雙方武器都為單發(fā)步槍。戰(zhàn)斗規(guī)則是每三發(fā)子彈擊斃對(duì)方一名士兵。問(wèn)題：1，那方會(huì)取勝？2，經(jīng)過(guò)幾輪搏殺？3，取勝原因是什么？目前十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)制勝關(guān)鍵力量?jī)?yōu)勢(shì)殺傷力目前十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶為什么選擇你?客戶為什么對(duì)你忠誠(chéng)?客戶和你戰(zhàn)略聯(lián)盟為什么長(zhǎng)久?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝靠什么目前十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)案例：某醫(yī)療檢驗(yàn)材料公司成功之道診斷報(bào)告治療方案目前十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶為什么選擇你

客戶認(rèn)為你提供的產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值___，對(duì)他最有____，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，你是他心中的____時(shí)，客戶會(huì)選擇你.目前十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶什么情況下忠誠(chéng)當(dāng)客戶感覺(jué)不選擇你,是他的___時(shí),客戶才會(huì)對(duì)你忠誠(chéng).目前十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟什么時(shí)候牢固當(dāng)客戶某部分職能已經(jīng)被___,不得__選擇你,并且替換你將承受很大___時(shí),戰(zhàn)略聯(lián)盟才牢固.目前十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶忠誠(chéng)度雙因素理念保健因素關(guān)鍵因素目前二十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)力量?jī)?yōu)勢(shì)吸引力市場(chǎng)制勝關(guān)鍵目前二十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵

只有建立持續(xù)一致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就如同在肉搏中有了槍一樣。邁克爾.波特

善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也孫子兵法目前二十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售人員的困惑公司及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯怎么做銷售？目前二十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)兩種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)硬優(yōu)勢(shì)軟優(yōu)勢(shì)目前二十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)意愿賣(mài)方硬優(yōu)勢(shì)重要/緊急重要/不緊急不重要/不緊急壟斷同質(zhì)缺陷目前二十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)成功銷售三要素目前二十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售工作目標(biāo)與方向爭(zhēng)做客戶心中的___目前二十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶的____公式機(jī)構(gòu)客戶價(jià)值＝－利益f主體利益職業(yè)利益物質(zhì)利益人情利益代價(jià)f金錢(qián)成本時(shí)間精力替換成本機(jī)會(huì)成本親近度關(guān)系X信任度關(guān)系％對(duì)客戶吸引力客戶認(rèn)為目前二十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)意愿賣(mài)方硬優(yōu)勢(shì)重要/緊急重要/不緊急不重要/不緊急壟斷同質(zhì)缺陷銷售制勝_______策劃硬優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造軟優(yōu)勢(shì)等待推動(dòng)目前二十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)案例:小黃為什么成功

5月份的一個(gè)下午，君安公司銷售人員小黃去拜訪客戶齊經(jīng)理。這是他第四次去拜訪齊經(jīng)理，前三次的拜訪都沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的收獲，齊經(jīng)理對(duì)君安公司的產(chǎn)品評(píng)價(jià)不高。當(dāng)小黃來(lái)到齊經(jīng)理的辦公室時(shí)，齊經(jīng)理說(shuō)，你怎么又來(lái)了，不是已經(jīng)告訴你,你們公司的產(chǎn)品不行,這次采購(gòu)沒(méi)戲了嗎。小黃沒(méi)話找話的隨意聊了幾句。忽然發(fā)現(xiàn)齊經(jīng)理辦公桌上放著一個(gè)小書(shū)包。小黃問(wèn)齊經(jīng)理，這個(gè)書(shū)包是你兒子的嗎？他多大了?小黃看似隨意地詢問(wèn)。齊經(jīng)理告訴他，這個(gè)書(shū)包是他兒子的,上小學(xué)三年級(jí)，下學(xué)后就來(lái)辦公室做作業(yè).一天下著大雨，小黃又來(lái)到齊經(jīng)理的辦公樓下，他從包里取出一樣?xùn)|西，用雨衣包了起來(lái)，然后抱著雨衣，頂著大雨向樓里飛跑而去。門(mén)開(kāi)了,齊經(jīng)理驚訝和疑惑看著小黃……目前三十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)

小黃像剛剛從水缸里撈出來(lái)一樣，渾身上下到處都濕透了。出什么事了？齊經(jīng)理驚訝地問(wèn)道，沒(méi)什么大事，小黃說(shuō)著，走到了齊經(jīng)理的桌前，將懷里的雨衣一層層打開(kāi)。“太好了，沒(méi)淋濕?！币粋€(gè)精致的文具盒出現(xiàn)在兩個(gè)人的眼前?！褒R經(jīng)理，明天是六一兒童節(jié)，我這個(gè)做大哥哥的給您孩子準(zhǔn)備了一個(gè)禮物…”“不行，不行，怎么能讓你破費(fèi)？”“齊經(jīng)理，這個(gè)禮物實(shí)在太小，不好意思，我剛剛出來(lái)工作，太貴的也買(mǎi)不起，這是心意，您一定得收下.….”三天后齊經(jīng)理通知小黃,經(jīng)過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)研究決定給他們一個(gè)機(jī)會(huì),這次少量采購(gòu)幾臺(tái)他們公司的設(shè)備試用一下……。案例:小黃為什么成功目前三十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)

在以后的日子里,小黃利用已經(jīng)和客戶建立起來(lái)的合作關(guān)系,對(duì)客戶的需求和自己企業(yè)產(chǎn)品的不足進(jìn)行了全面的分析研究,他多次組織技術(shù)和服務(wù)人員和客戶進(jìn)行多次溝通.他們產(chǎn)品的功能,品質(zhì),價(jià)格隨后都有了不斷的改進(jìn).小黃和齊經(jīng)理的關(guān)系也越來(lái)越深了.三年后的一個(gè)下午，小黃和齊經(jīng)理為慶祝一個(gè)大型采購(gòu)合同的成功簽約，在一家飯店里一同吃飯。齊經(jīng)理告訴小黃，三年前，他之所以給黃小品一個(gè)機(jī)會(huì)，是因?yàn)?月31日那天，有人請(qǐng)他吃飯，他自己都沒(méi)有想到給兒子準(zhǔn)備禮物，兒子見(jiàn)到這個(gè)文具盒可高興了。今天，他還能記得那天小黃送文具盒被雨淋的樣子……案例:小黃為什么成功目前三十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)策劃創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化吸引力取得成果加大成果增加整體優(yōu)勢(shì)提升吸引力成功路徑發(fā)現(xiàn)客戶需求與問(wèn)題目前三十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售成功路徑___總結(jié)分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在接觸中將客戶需求和你的優(yōu)勢(shì)鏈接在某方面形成對(duì)客戶獨(dú)特的吸引力把對(duì)客戶吸引力落實(shí)為現(xiàn)實(shí)的銷售成果策劃創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)加大對(duì)客戶吸引力為企業(yè)和客戶創(chuàng)造更大價(jià)值目前三十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)成功方法《非常4＋1》課程模塊項(xiàng)目簽單運(yùn)作技能提升客戶關(guān)系技能銷售談判技能優(yōu)勢(shì)策劃創(chuàng)造技能戰(zhàn)勝自己習(xí)慣目前三十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)提升客戶關(guān)系技能中國(guó)營(yíng)銷人員基礎(chǔ)功夫目前三十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)營(yíng)銷理論與方法一，西方學(xué)院派的營(yíng)銷與銷售課程和著作

如：《營(yíng)銷管理》(美)菲利普.科特勒

如：《人員推銷》(美)羅納德.馬克斯教授

二，專注在銷售培訓(xùn)的管理顧問(wèn)公司

如：美國(guó)Huthwaife公司的（SPINSELLING）課程

如：美國(guó)TragetMarketing公司的（TAS）課程

三，著名跨國(guó)公司的銷售培訓(xùn)課程

如：施樂(lè)公司,IBM公司，HP公司，保潔公司的銷售課程等四，著名的銷售人員的講座和著作

如：邁向巔峰美喬.吉拉德等

如：我的路美國(guó)金牌銷售員喬.庫(kù)爾曼，

目前三十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)海爾總裁張瑞敏在美國(guó)哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說(shuō)：“在中國(guó)做生意：第一要靠關(guān)系，第二要靠關(guān)系，第三還要靠關(guān)系”

華為總裁任正非說(shuō)“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！”華為公司有兩條清晰的主線：客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標(biāo)；產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說(shuō)，瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要。目前三十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題

在中國(guó)做銷售關(guān)系為什么重要？

關(guān)系包含那些內(nèi)容與作用如何提升客戶關(guān)系目前三十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中西文化差異公私觀念為人處事溝通習(xí)慣思維方式應(yīng)變能力對(duì)制度的態(tài)度目前四十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)美國(guó)人____觀念公民社會(huì)個(gè)人利益靠法律保證與雇主契約關(guān)系成熟的信用制度公私界線分明目前四十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)美國(guó)客戶價(jià)值____客戶價(jià)值=購(gòu)買(mǎi)主體價(jià)值=（指標(biāo)1＋指標(biāo)2＋……+指標(biāo)N）=明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)目前四十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中國(guó)人____觀念幾千年封建臣民社會(huì)權(quán)力支配個(gè)人的利益?zhèn)€人的利益自己爭(zhēng)取完善過(guò)程中的法律體系不在乎公私界線，只在乎是否值得目前四十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中國(guó)客戶價(jià)值___明確

客戶價(jià)值=變化不明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)

f（購(gòu)買(mǎi)主體＋購(gòu)買(mǎi)者職業(yè)＋購(gòu)買(mǎi)者物質(zhì)＋人情）

目前四十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)美國(guó)_____特點(diǎn)美國(guó)人做事講法，理，情人與人之間的關(guān)系比較簡(jiǎn)單美國(guó)人工作時(shí)公事公辦辦事嚴(yán)格遵守規(guī)章，制度，流程目前四十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中國(guó)人做事講情，理，法。把人分成生人，熟人，自己人等等同一件事對(duì)不同的人，辦事態(tài)度，方式流程甚至是原則都可能發(fā)生變化。中國(guó)_____特點(diǎn)目前四十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)美國(guó)人____特點(diǎn)講“事實(shí)”是一種責(zé)任直言不諱，不轉(zhuǎn)彎抹角溝通技巧在于聽(tīng)清楚，說(shuō)明白溝通的基礎(chǔ)的是“事實(shí)本身”目前四十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中國(guó)人____特點(diǎn)重要的不是說(shuō)什么說(shuō)的方式很重要信息是自己的資源溝通不一定用語(yǔ)言說(shuō)了不一定是真的真的也不一定做溝通的基礎(chǔ)是“氣氛意愿”目前四十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)美國(guó)人______特點(diǎn)確定事情的邊界找出判斷標(biāo)準(zhǔn)

收集足夠的事實(shí)和數(shù)據(jù)對(duì)事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析5，做出結(jié)論從局部到整體目前四十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)

中國(guó)文化認(rèn)為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體老子說(shuō)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。我們習(xí)慣用形象，直覺(jué)，感覺(jué)從外部特征或局部表現(xiàn)去認(rèn)識(shí)人和事物，習(xí)慣以一個(gè)集體中的一分子的表現(xiàn)去評(píng)價(jià)這個(gè)集體，習(xí)慣以一個(gè)人以一個(gè)人的相貌，穿戴，行為特點(diǎn)，去判斷這個(gè)人的品行，學(xué)識(shí)和才能，可能因?yàn)橐稽c(diǎn)錯(cuò)誤而徹底地否定一個(gè)人或者因?yàn)橐稽c(diǎn)成績(jī)而全面地肯定一個(gè)人。中國(guó)人_____特點(diǎn)從整體到局部目前五十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中美_____差異美國(guó)人：原則辦事，公事公辦，比較死板中國(guó)人：上有政策，下有政策，靈活應(yīng)變目前五十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中美_____差異美國(guó)人：對(duì)規(guī)章制度想的是怎么遵守中國(guó)人：對(duì)規(guī)章制度想的是怎么繞開(kāi)目前五十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)美國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為特點(diǎn)價(jià)值最大＝利益(購(gòu)買(mǎi)主體)－代價(jià)(購(gòu)買(mǎi)主體)目前五十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)西方推銷方法的理論基礎(chǔ)產(chǎn)品金錢(qián)營(yíng)銷者客戶提供滿足價(jià)值最優(yōu)支付購(gòu)買(mǎi)資格利潤(rùn)目前五十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為特點(diǎn)利益f（主體＋職業(yè)＋物質(zhì)＋人情）－代價(jià)f價(jià)值最大＝關(guān)系目前五十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售人員的核心價(jià)值定位營(yíng)銷過(guò)程中什么任務(wù)必須由銷售人員完成？目前五十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶選擇價(jià)值大產(chǎn)品和廠商價(jià)值評(píng)估判斷是人的認(rèn)識(shí)過(guò)程認(rèn)識(shí)過(guò)程需要精力的投入關(guān)系影響精力投入和價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系影響客戶對(duì)事實(shí)認(rèn)識(shí)對(duì)價(jià)值判斷價(jià)值與關(guān)系認(rèn)識(shí)過(guò)程受情感的影響目前五十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)親近度關(guān)系：客戶注意你，接受你，肯定你，喜歡你的程度關(guān)系是什么？信任度關(guān)系：客戶對(duì)你，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢(shì)，承諾相信程度。人情關(guān)系：人與人之間交往過(guò)程中的心理感受。目前五十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)親近度關(guān)系的意義生人熟人喜歡的人討厭的人自己人敵人目前五十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶對(duì)你整體親近態(tài)度產(chǎn)品企業(yè)人員服務(wù)目前六十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)每一種利益實(shí)現(xiàn)預(yù)期都伴隨信任度評(píng)估沒(méi)有信任度你的價(jià)值就是零信任基礎(chǔ)：行為可預(yù)測(cè)性信任度關(guān)系意義目前六十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)信任度三種狀態(tài)識(shí)別不信任信任考察中0％100％目前六十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)人情關(guān)系的意義

吳女士周日去逛街，隨便走進(jìn)一家鞋店，售貨員熱情地向她介紹各種款式，并一雙一雙地請(qǐng)吳女士試穿，售貨員熱情的跪式服務(wù)令吳女士感動(dòng)，當(dāng)試過(guò)十幾個(gè)款式后吳女士買(mǎi)了一雙原本無(wú)計(jì)劃要買(mǎi)的鞋.案例:吳女士為什么買(mǎi)鞋目前六十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)人情關(guān)系的意義存入心理沖突域人與人交往就是彼此開(kāi)了人情帳戶如果A幫助了B，就是A在B那存入了人情如果B接受了A的幫忙就是B欠了A的人情心理學(xué)有著名一個(gè)原理：心理平衡原理心理沖突域：每個(gè)人都是不同的心理適應(yīng)域目前六十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)注意，關(guān)懷尊重，贊美真心幫助投入(時(shí)間,精力,金錢(qián))承受(指責(zé),不公,痛苦)……索取接受……虛偽失信嘲笑詆毀……道歉謝罪承受……人情存入人情之支出怨恨存入怨恨釋放目前六十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)人情關(guān)系的____人情關(guān)系人情帳人情債親近度信任度利益目前六十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶的價(jià)值公式機(jī)構(gòu)客戶價(jià)值＝－利益f主體利益職業(yè)利益物質(zhì)利益人情利益代價(jià)f金錢(qián)成本時(shí)間精力替換成本機(jī)會(huì)成本親近度關(guān)系X信任度關(guān)系％對(duì)客戶吸引力客戶認(rèn)為目前六十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)如何提升客戶關(guān)系提升客戶關(guān)系的總原則提升客戶關(guān)系四大技能目前六十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)提升客戶關(guān)系____案例：傻呼呼的銷售冠軍案例：客戶知心朋友案例：清晨的火車(chē)優(yōu)秀銷售人員怎么做關(guān)系目前六十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)優(yōu)秀銷售人員怎么做關(guān)系目前七十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)沒(méi)有商業(yè)味推銷行為必須有價(jià)值主動(dòng)付出靈活合適的方法可能瞬間完成，也可能是長(zhǎng)期工程提升客戶關(guān)系總____目前七十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)提升客戶關(guān)系四大技能

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）目前七十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)建關(guān)系七大技能接近約見(jiàn)第一印象客戶個(gè)性識(shí)別情緒識(shí)別態(tài)度社交禮物節(jié)奏控制目前七十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)接近約見(jiàn)重要客戶技巧討論：A：陌生客戶的約見(jiàn)B：以贊助為目標(biāo)約見(jiàn)目前七十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)提供價(jià)值內(nèi)容靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見(jiàn)詞接近約見(jiàn)客戶的原則與策略目前七十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)案例：帶著創(chuàng)意見(jiàn)客戶

張濤是一個(gè)有20多年經(jīng)驗(yàn)的成功銷售人員。當(dāng)別人請(qǐng)教他成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說(shuō)：“推銷員一定要帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，你所遭遇拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)少，你就會(huì)受到顧客的歡迎。一次，張濤了解到一個(gè)客戶計(jì)劃要研發(fā)一個(gè)水質(zhì)凈化器產(chǎn)品，于是他就到圖書(shū)館查詢相關(guān)資料，他發(fā)現(xiàn)了一篇很有價(jià)值的在蓄水池上面安裝保護(hù)膜的論文。

于是，張濤把這篇論文加以復(fù)印，然后帶著復(fù)印材料去訪問(wèn)客戶。客戶對(duì)張濤提供資料的這很感興趣……。

目前七十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)案例：怎么約見(jiàn)你想見(jiàn)的人？銷售員小李，六次拜訪一位公司董事長(zhǎng)，都被拒之門(mén)外，接下來(lái)他了解到董事長(zhǎng)喜歡卷毛狗，也在傍晚時(shí)到這條小道上去遛狗，裝作一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)與董事長(zhǎng)相遇了。于是兩個(gè)人就不談關(guān)于工作上的事，而是津津有味地談起卷毛狗，今天談、明天談……談了幾天，雙方關(guān)系就發(fā)生了變化。目前七十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)1，自我介紹法2，他人推薦法3，攀拉關(guān)系法4，產(chǎn)品方案法5，利益好處法6，好奇接近法7，贊美接近法8，請(qǐng)教學(xué)習(xí)法9，公共活動(dòng)法10，震驚接近法11，服務(wù)接近法12，提供信息法接近約見(jiàn)客戶技能關(guān)鍵：為占有客戶時(shí)間提供___目前七十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)結(jié)合客戶的購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)和你工作討論設(shè)計(jì)接近約見(jiàn)的方式課堂練習(xí)：目前七十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)良好的第一印象意義

美國(guó)著名的成功學(xué)家卡耐基講：“如果在一分鐘內(nèi)客戶對(duì)你不感興趣，那么這個(gè)損失至少在一個(gè)月之內(nèi)難以彌補(bǔ)。”第一印象就是客戶在了解產(chǎn)品之前，心目中最初對(duì)推銷員的總體印象。目前八十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)一個(gè)客戶講述的一件事:“A公司是著名的公司，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，市場(chǎng)占有率很高。我們很想讓A公司成為我們的供應(yīng)商

。一天A公司的一個(gè)銷售員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司很高興，告訴秘書(shū)讓他進(jìn)來(lái)。

門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套皺皺巴巴的淺色西裝，油污的襯衫，黑色皮鞋，沒(méi)有擦，頭發(fā)很亂，衣服上清晰的有頭皮屑，他說(shuō)自己是A公司的銷售員。我看見(jiàn)他不停地介紹產(chǎn)品，還放些資料在我面前。等他介紹完了我才一下子回過(guò)神來(lái)，我對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧！就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，我們選擇了A公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司作為我們的供應(yīng)商…….”

親近度關(guān)系的意義目前八十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)儀容儀表著裝打扮行為舉止語(yǔ)言表達(dá)良好的第一印象內(nèi)容目前八十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)支配型/指揮者影響型/社交者自信果斷·主觀 表達(dá)能力強(qiáng)企圖心強(qiáng)·不服輸 注重感覺(jué)與感受重結(jié)果·掌控欲強(qiáng) 重視人際的建立以事業(yè)為主 熱情活力 以人際為主服從型/思考者 穩(wěn)健型/支持者擅邏輯分析·理性冷靜 忠實(shí)規(guī)律·保守耐力神經(jīng)敏感·要求高標(biāo)準(zhǔn) 善于聆聽(tīng)·不喜歡變化天性多疑·心思細(xì)膩 配合度高·話不多以完美為主 以穩(wěn)定為主識(shí)別客戶的個(gè)性目前八十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)和不同個(gè)性客戶溝通方式指揮者要結(jié)果，不要過(guò)程社交者要?jiǎng)e人接受，好表現(xiàn)思考者要細(xì)節(jié)，不要快支持者照章辦事，不喜歡變化目前八十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)良好溝通基礎(chǔ)：識(shí)別情緒技巧什么是情緒：心理學(xué)認(rèn)為情緒是指由特定的條件引起的，隨條件的變化而變化，是短暫而不穩(wěn)定的情感。什么是態(tài)度：心理學(xué)認(rèn)為個(gè)體對(duì)事物持有的一種穩(wěn)定的，持久的心理和行為傾向。目前八十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)行為與情緒客戶和你交談中手摸眼客戶和你交談中手摸耳朵客戶和你交談中手整理衣領(lǐng)交談中并排坐的兩人都架腿，并構(gòu)成封閉圈交談中鞋尖相對(duì)客戶和你交談中輕拍自己腹部客戶和你交談中同性之間拍背客戶和你交談中異性之間撫摸背部目前八十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)___眼鏡態(tài)度識(shí)別技巧四種態(tài)度四色眼鏡四種結(jié)果負(fù)面懷疑客觀正面警戒，懷疑客觀，理智喜歡，尊重憤怒，討厭目前八十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)戴上__色眼鏡

用警戒,懷疑態(tài)度看你，產(chǎn)品，企業(yè)人面對(duì)陌生人與事物時(shí)，自動(dòng)戴上灰眼鏡個(gè)體生命自我保護(hù)本能反應(yīng)危險(xiǎn)時(shí)刻，極易導(dǎo)致戴上黑眼鏡，溝通中止目前八十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)戴上__色眼鏡用客觀，理智態(tài)度看你，產(chǎn)品，企業(yè)人對(duì)陌生人與事物有所了解時(shí)戴上白色眼鏡，心情不緊張，接受與你理智，公事公辦的態(tài)度溝通品牌知名度的意義目前八十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)戴上__色眼鏡用喜歡，尊重態(tài)度看你，產(chǎn)品，企業(yè)良好的第一印象（外貌，行為，舉止）你主動(dòng)的付出（贊美，關(guān)心，幫助對(duì)方等）相似性（觀點(diǎn)，個(gè)性，背景，生活方式等等愉快的合作經(jīng)歷良好品牌美譽(yù)度的意義良好情感轉(zhuǎn)移（明星廣告，形象大使等）客戶愿意喜歡和你溝通，高估你代來(lái)的價(jià)值目前九十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)戴上__色眼鏡用憤怒，討厭看你，產(chǎn)品，企業(yè)強(qiáng)行推銷，商業(yè)味太重糟糕的第一印象（外貌，行為，舉止）不愉快的交往（以前受到輕視，傷害，攻擊）不好的傳言消極情感轉(zhuǎn)移不愉快的感覺(jué)（觀點(diǎn)，個(gè)性，背景，生活方式等等）溝通中止，你帶來(lái)價(jià)值為零，傳播你負(fù)面信息目前九十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)人員產(chǎn)品企業(yè)識(shí)別客戶態(tài)度的跳棋游戲C1C2C3C4加分前進(jìn)零分退出平分前進(jìn)原地等待A1A2A3A4B1B2服務(wù)D1B3B4D2D3D4目前九十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)課堂練習(xí)：小王負(fù)責(zé)某品牌設(shè)備產(chǎn)品的銷售，今天他見(jiàn)了五個(gè)客戶客戶A：我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們企業(yè)，對(duì)你們的產(chǎn)品不了解客戶B：你是老王的兒子呀！我和你爸是老同學(xué)客戶C：參加過(guò)你們公司組織的產(chǎn)品推廣會(huì)客戶D：我朋友在的企業(yè)用過(guò)你們的產(chǎn)品，質(zhì)量不行價(jià)格高，服務(wù)還也不好……客戶E：我知道你們老板故事，好像他小學(xué)沒(méi)畢業(yè)……目前九十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)你喜歡和什么樣的人交往能讓自己快樂(lè)的人，能讓自己情感滿足的人，對(duì)自己友善的人，尊重自己的人，能幫助自己的人，不給自己增加物質(zhì)和精神負(fù)擔(dān)人建立良好溝通氣氛的五大社交禮物目前九十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)社交五大__共同點(diǎn)尊重與贊美激勵(lì)幫助啟示情感滿足目前九十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)社交禮物－共同點(diǎn)共同點(diǎn)就是你與別人的共同之處，如雙方都認(rèn)識(shí)的朋友，相同的興趣，愛(ài)好和相同的經(jīng)歷。人們特別喜歡與人有共同點(diǎn)，因?yàn)檫@樣我們有一種被人理解的歸屬感。目前九十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)社交禮物－尊重與贊美人人都渴望被別人尊重和贊美，一個(gè)好的贊美會(huì)迅速拉進(jìn)雙方的距離，讓客戶接受你愿意和你交往。但是一個(gè)虛偽和不合適的贊美也會(huì)使得別人尷尬，懷疑和反感。尊重和贊美客戶首先要有真誠(chéng)的態(tài)度，其次需要掌握一定的技巧。目前九十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)贊美別人的方法真誠(chéng):贊美的背后不要有直接目的真實(shí)：真正是對(duì)方的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)抒發(fā)：請(qǐng)對(duì)方發(fā)表感想目前九十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)社交禮物－激勵(lì)人都喜歡快樂(lè)，歡笑，興奮。人們?cè)敢夂湍切┠軌驇?lái)歡樂(lè)的人相處交往。當(dāng)客戶說(shuō)話你全神貫注傾聽(tīng)，并配合適當(dāng)?shù)谋砬?，?dòng)作，語(yǔ)言，將是對(duì)他最大的激勵(lì)。目前九十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)社交禮物－幫助啟示每個(gè)人的生活，工作中都需要?jiǎng)e人給予幫助啟示銷售人員要養(yǎng)成幫助別人的好習(xí)慣，還要是一個(gè)熱愛(ài)生活的人，如果你能給客戶帶來(lái)各種有趣的事，新奇的事，別人一定會(huì)愿意和你在一起。目前一百頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)社交禮物－情感滿足每個(gè)人生活，工作中都有一些煩惱和不如意如果你能善解人意成為客戶的傾訴心理問(wèn)題的對(duì)象，你一定能和他成為朋友。目前一百零一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)建立良好態(tài)度的節(jié)奏控制客戶購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)感覺(jué)良好發(fā)現(xiàn)問(wèn)題關(guān)注方案需要讓客戶戴上什么眼鏡溝通選擇產(chǎn)品目前一百零二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)建關(guān)系七大技能接近約見(jiàn)第一印象客戶個(gè)性識(shí)別情緒識(shí)別態(tài)度社交禮物節(jié)奏控制目前一百零三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)做關(guān)系策略與技巧市場(chǎng)活動(dòng)策劃提升客戶信任度情感關(guān)系活動(dòng)做關(guān)系節(jié)奏控制做關(guān)系方法創(chuàng)新目前一百零四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)案例：

1999年，華為公司進(jìn)入山東省菏澤地區(qū)，舉目四望，已是朗訊和西門(mén)子的天下，自己連電信局的門(mén)都進(jìn)不去。頭兩個(gè)月華為銷售人員和客戶見(jiàn)面，絕口不提銷售，有機(jī)會(huì)就講華為的企業(yè)文化和過(guò)往的華為人與事。到第三個(gè)月，局方高層終于點(diǎn)頭答應(yīng)到深圳參觀華為，此時(shí)華為仍絕口不提銷售。第四個(gè)月開(kāi)始，華為分批將局方從中層到基層所有相關(guān)人員50多人請(qǐng)到深圳參觀。大半年后，菏澤新一輪整網(wǎng)招標(biāo)，華為勝出。目前一百零五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)種類

展會(huì)技術(shù)交流參觀訪問(wèn)測(cè)試和樣品娛樂(lè)活動(dòng)聯(lián)誼會(huì)…….目前一百零六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)不能有商業(yè)推銷行為必須有價(jià)值付出靈活合適的創(chuàng)意明確的計(jì)劃市場(chǎng)活動(dòng)策劃原則目前一百零七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)主題內(nèi)容主辦者，協(xié)辦者，承辦者邀請(qǐng)對(duì)象時(shí)間，地點(diǎn)費(fèi)用后續(xù)活動(dòng)練習(xí)：市場(chǎng)活動(dòng)策劃目前一百零八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶信任銷售人員三要素看立場(chǎng)：看能力：看誠(chéng)信：目前一百零九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)典型客戶考察客戶評(píng)價(jià)函成功案例介紹參觀本企業(yè)企業(yè)資質(zhì)證明（證書(shū)，銀行存款）技術(shù)人員資質(zhì)……如何讓客戶信任產(chǎn)品，公司目前一百一十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)目的:最大程度感動(dòng)對(duì)方，追求關(guān)系升華內(nèi)容:關(guān)心的,喜歡的,急需解決的人或事方式:一次到位與循序漸進(jìn)方式的結(jié)合種類:伴隨,獨(dú)立效果:超越期待，徹底感動(dòng)對(duì)方策劃:行動(dòng)創(chuàng)意:好夢(mèng)成真,雪中送炭……組織:參與的人,設(shè)備,場(chǎng)地導(dǎo)演:現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度與控制態(tài)度：真誠(chéng)，積極，友好，大度提升情感關(guān)系策略目前一百一十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)做關(guān)系方法創(chuàng)新目標(biāo)：獨(dú)特，超越期望，印象深刻，關(guān)系升華目前一百一十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)人的五個(gè)精神支柱生命的信仰使命與目標(biāo)情感寄托嗜好與興趣優(yōu)越感

人有了物質(zhì)才能生存，有了精神追求才談得上生活，你要了解生存與生活的不同嗎？動(dòng)物生存，人生活。（法）雨果選擇客戶關(guān)心話題和活動(dòng)目前一百一十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)關(guān)系銷售節(jié)奏控制法一回生二回半生不熟三回熟四回?zé)崮壳耙话僖皇捻?yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售費(fèi)用使用技巧分類內(nèi)容舉例一般交流探求信息，技術(shù)交流，實(shí)施協(xié)調(diào)，商務(wù)談判維持關(guān)系用戶有可能后續(xù)項(xiàng)目，對(duì)其它項(xiàng)目有影響提升關(guān)系提升親近度，信任度，人情關(guān)系目前一百一十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)

某企業(yè)，決定購(gòu)買(mǎi)一大批設(shè)備，很多供應(yīng)商都參與了競(jìng)爭(zhēng)，備選產(chǎn)品各有優(yōu)缺點(diǎn)總體水平差不多。客戶最后決策者是王總，王總為人正值，廉潔奉公，從不以公某私，他資格很老，工作時(shí)雷厲風(fēng)行，有很強(qiáng)的權(quán)力和權(quán)威，王總有一個(gè)引以自豪的愛(ài)好，愛(ài)打乒乓球，還在全省業(yè)余比賽中等過(guò)名次。

問(wèn)題：面對(duì)如此情況，做為銷售人員，你計(jì)劃如何做？課上練習(xí)：目前一百一十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)產(chǎn)品企業(yè)人員拉關(guān)系的策略與技巧服務(wù)目前一百一十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)

親近度關(guān)系人情關(guān)系信任度關(guān)系企業(yè)人員拉關(guān)系的技巧一：優(yōu)勢(shì)突破產(chǎn)品服務(wù)目前一百一十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)拉關(guān)系的技巧二：拉來(lái)拉滿親近度關(guān)系信任度關(guān)系人情關(guān)系人員產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)目前一百一十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)孝莊秘史努爾哈赤－清開(kāi)國(guó)皇帝黃太極－努爾哈赤四兒子，清第二皇帝代善－努爾哈赤大兒子多爾袞－努爾哈赤十四兒子，攝政王孝莊－黃太極側(cè)妃，皇后碩托－代善的兒子阿達(dá)禮－代善的孫子用關(guān)系的策略與技巧目前一百二十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)

情感震動(dòng)幅度模型心中位置不同人的相同行為情感震蕩幅度銷售人員是編劇導(dǎo)演，后是演員目前一百二十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)注意，關(guān)懷尊重，贊美真心幫助投入(時(shí)間,精力,金錢(qián))承受(指責(zé),不公,痛苦)……索取接受……虛偽失信嘲笑詆毀……道歉謝罪承受……用關(guān)系基礎(chǔ)：人情動(dòng)力模型人情存入人情之支出怨恨存入怨恨釋放目前一百二十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)小結(jié)

在中國(guó)做銷售關(guān)系為什么重要？

關(guān)系包含那些內(nèi)容與作用如何提升客戶關(guān)系目前一百二十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)分組討論

客戶購(gòu)買(mǎi)流程是什么樣？客戶主要關(guān)注什么因素？銷售過(guò)程有那些關(guān)鍵任務(wù)？企業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)？如何將企業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為吸引力？目前一百二十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售談判技能爭(zhēng)取企業(yè)利益有效功夫目前一百二十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售談判的特點(diǎn)銷售談判發(fā)生條件銷售過(guò)程的有機(jī)部分銷售過(guò)程中隨時(shí)發(fā)生目前一百二十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售談判常犯十大錯(cuò)誤害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快意氣用事，忘了目標(biāo)信息不足，盲人騎瞎馬內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)被對(duì)方控制，處處被動(dòng)從最難，最敏感處開(kāi)始缺乏談判策略，瞎談瞎判最后階段草率，留下后患目前一百二十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售談判技能內(nèi)容

明確談判目標(biāo)銷售談判的心態(tài)構(gòu)建陣地：報(bào)價(jià)策略評(píng)估你談判實(shí)力與地位堅(jiān)守陣地的15種武器雙贏讓步策略談判議題安排策略人員配合策略談判風(fēng)格的塑造友好結(jié)束策略目前一百二十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售談判者的___為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是銷售人員責(zé)任

目前一百二十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)評(píng)估你談判實(shí)力與地位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇度祈求者主宰者競(jìng)爭(zhēng)者多余者02468101224681012目前一百三十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)明確談判目標(biāo)買(mǎi)方賣(mài)方目前一百三十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)構(gòu)建陣地：報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)期望成交區(qū)域底線目前一百三十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)堅(jiān)守陣地的15種武器爭(zhēng)取合理利益策略目前一百三十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)___根據(jù)客戶需求和利益重點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明支撐報(bào)價(jià)的支柱提供有力的證明1目前一百三十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)降低客戶____預(yù)期證明自己優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特性數(shù)量的限制優(yōu)惠的限制……2目前一百三十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)威脅將剝奪他應(yīng)得好處威脅將剝奪他已有好處威脅將受到傷害3目前一百三十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶不需要產(chǎn)品而是需要利益激勵(lì)對(duì)客戶得到利益的憧憬弱化客戶對(duì)支付現(xiàn)金的恐懼4目前一百三十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)利用___心理舉與其他客戶的成交價(jià)格先例提供證明5目前一百三十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)隨著時(shí)間談判地位可能發(fā)生改變?cè)u(píng)估時(shí)間在誰(shuí)一邊需要合情合理拖時(shí)間的理由6目前一百三十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)隨著時(shí)間談判者精力體力改變?cè)u(píng)估精力優(yōu)勢(shì)在誰(shuí)一邊用瑣碎議題消耗對(duì)方的精力體力關(guān)鍵議題在對(duì)方精力最差時(shí)進(jìn)行7目前一百四十頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)拉關(guān)系，講朋友激發(fā)對(duì)方互惠預(yù)期激發(fā)不愿得罪人的意識(shí)8目前一百四十一頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)傷害自己身體傷害自己情感切斷自己退路……9目前一百四十二頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)借助___選擇對(duì)談判者有影響力的人讓他有理由幫你請(qǐng)他為你說(shuō)情10目前一百四十三頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)選擇真實(shí)的人和事激發(fā)對(duì)方同情弱者心11目前一百四十四頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)內(nèi)部限制___規(guī)章制度不允許領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)不同意其他人員很反對(duì)12目前一百四十五頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)制度支持設(shè)計(jì)退路準(zhǔn)確情報(bào)13目前一百四十六頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)把整體報(bào)價(jià)分割為單項(xiàng)

說(shuō)明單項(xiàng)報(bào)價(jià)的合理性14目前一百四十七頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)砍倒支撐降價(jià)理由___聽(tīng)清客戶要求降價(jià)的所有理由

找出支撐降價(jià)理由的不合理性用事實(shí)和數(shù)據(jù)向客戶解釋15目前一百四十八頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)___策略讓步首選思路

不得已讓步三要素底線讓步目前一百四十九頁(yè)\總數(shù)一百七十三頁(yè)\編于十三點(diǎn)增值雙贏讓步首選思路買(mǎi)方賣(mài)方尋找增值方案探詢