商務(wù)談判第11章

第11章世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格?電子教案?教學(xué)指南?習(xí)題解答?案例文檔第一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

全國(guó)迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班第二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。電子教案

?講課要點(diǎn)?課堂思考題第三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。講課要點(diǎn)第四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第11章世界各國(guó)商的談判風(fēng)格11.1文化差異與談判分析11.2美國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3歐洲商人的談判風(fēng)格11.4日本商人的談判風(fēng)格11.5阿拉伯商人的談判風(fēng)格11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格第五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.1文化差異與

談判分析

11.1.1跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判11.1.2文化差異對(duì)談判的影響11.1.3跨文化談判成功的基本要求第六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

全國(guó)迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班第七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.1.1跨文化談判

與國(guó)內(nèi)談判跨文化談判，即跨越國(guó)界的，分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過程1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別第八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的共性特征（1）為特定目的與特定對(duì)手的磋商（2）談判的基本模式是一致的（3）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)第九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的區(qū)別

?文化差異第十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.1.2文化差異對(duì)談判的影響1.談判溝通過程2.時(shí)間概念和空間概念3.決策結(jié)構(gòu)和決策權(quán)限4.法律制度5.談判認(rèn)知6.談判風(fēng)格第十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.1.3跨文化談判成功的基本要求1.要有更充分的準(zhǔn)備2.正確對(duì)待文化差異3.避免溝通中的障礙和誤解4.制度靈活的談判戰(zhàn)略和策略第十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.2美國(guó)商人的

談判風(fēng)格11.2.1坦率自信，風(fēng)格幽默11.2.2干脆利落，不兜圈子11.2.3重視效率，珍惜時(shí)間11.2.4法律意識(shí)根深蒂固11.2.5喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”第十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.3歐洲商人的

談判風(fēng)格11.3.1英國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.2德國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.3法國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3.4意大利商人的談判風(fēng)格11.3.5北歐商人的談判風(fēng)格11.3.6俄羅斯商人的談判風(fēng)格11.3.7東歐商人的談判風(fēng)格第十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.3.1英國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.冷靜持重，充滿自信2.注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度3.行動(dòng)按部就班4.忌談?wù)?，宜談天氣第十六?yè)，共一百零一頁(yè)。11.3.2德國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.談判準(zhǔn)備工作充分周到2.非常講究效率3.自信而固執(zhí)4.崇尚契約，嚴(yán)守信用5.時(shí)間觀念強(qiáng)第十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.3.3法國(guó)商人的

談判風(fēng)格1.對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿自豪2.富于人情味，珍惜人際關(guān)系3.偏愛橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問題不很重視第十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。4.思路靈活，手法多樣5.注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易6.時(shí)間觀念不強(qiáng)第十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.3.4意大利商人的

談判風(fēng)格1.時(shí)間觀念不強(qiáng)2.情緒多變，喜好爭(zhēng)論3.重視個(gè)人力量4.注重節(jié)約5.崇尚時(shí)髦第二十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.3.5北歐商人的

談判風(fēng)格1.按部就班，沉著冷靜2.謙虛、坦誠(chéng)，固執(zhí)、保守3.不喜歡無休無止的討價(jià)還價(jià)4.代理商的地位很高5.在商業(yè)交往中不太守時(shí)6.生活樸實(shí)有特色第二十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.3.6俄羅斯商人的

談判風(fēng)格1.節(jié)奏緩慢，效率低下2.喜歡討價(jià)還價(jià)3.注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高第二十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.3.7東歐商人的

談判風(fēng)格第二十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.4日本商人的

談判風(fēng)格11.4.1等級(jí)觀念根深蒂固11.4.2團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈11.4.3注重人際關(guān)系和信譽(yù)11.4.4忍耐堅(jiān)毅，暖昧圓滑11.4.5注重禮儀，講究面子11.4.6通常不選擇法律途徑處理合同糾紛第二十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.5阿拉伯商人的

談判風(fēng)格11.5.1重信義，講交情11.5.2談判節(jié)奏較緩慢11.5.3重視中下級(jí)人員的意見和建議第二十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.5.4當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用11.5.5喜愛討價(jià)還價(jià)11.5.6不喜歡抽象的介紹說明第二十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格11.6.1注重禮節(jié)11.6.2重視人際關(guān)系11.6.3工作節(jié)奏不快11.6.4比較含蓄11.6.5善于把握原則性和靈活性第二十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。課堂思考題第二十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1.各國(guó)商人談判風(fēng)格差異的根源是什么？第二十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。2.為什么說跨文化商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判并不存在質(zhì)的區(qū)別？第三十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。3.文化差異是怎樣影響談判溝通過程的？第三十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。4.同一文化背景下的不同談判個(gè)體的談判風(fēng)格會(huì)完全相同嗎？為什么？第三十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。5.在商務(wù)談判實(shí)踐中，當(dāng)你和阿拉伯商人談判時(shí)，為取得跨文化談判的成功，應(yīng)特別注意那些問題？第三十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。6.比較美、英、德、法四國(guó)商人談判風(fēng)格的差異。第三十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。7.我國(guó)商人應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)美國(guó)商人的“一攬子交易”式的談判方式？第三十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。8.就談判效率和時(shí)間觀念問題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。第三十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。9.就對(duì)待合同的態(tài)度問題比較各國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。第三十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。10.日本與中國(guó)既有相同的文化傳統(tǒng)又存在顯著的文化差異，比較兩國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。第三十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。教學(xué)指南?課程性質(zhì)與任務(wù)?教學(xué)內(nèi)容和要求?教學(xué)建議?教學(xué)時(shí)間分配第三十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。課程性質(zhì)與任務(wù)第四十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

本章具體研究國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格。商務(wù)談判作為人際交往的特殊形式，必然會(huì)涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的談判主體的交往與接觸，從而導(dǎo)致跨文化談判。在跨文化談判中，談判主體的文化差異必然導(dǎo)致一定的文化沖突，形成不同國(guó)家或地區(qū)商人在談判溝通、談判行為、談判認(rèn)知以及談判風(fēng)格等方面的極第四十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。大差異性。研究跨文化談判的規(guī)律，了解各國(guó)文化差異的背景，認(rèn)識(shí)世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格，并結(jié)合具體的談判策略、談判方法靈活、巧妙地加以利用，有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，維護(hù)己方的談判利益乃至國(guó)家利益。通過學(xué)習(xí)本章，應(yīng)從理論上基本明確跨文化商務(wù)談判作為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展與國(guó)內(nèi)商務(wù)談第四十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。判并不存在質(zhì)的差別，但談判中的文化差異必然形成談判者在談判過程中的談判行為的差異，而且對(duì)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生重要的影響；同時(shí)應(yīng)具體聯(lián)系世界各國(guó)的文化背景的差異性，全面了解和綜合比較世界各主要國(guó)家和地區(qū)的商人在商務(wù)談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的差異化的談判風(fēng)格，對(duì)我國(guó)商人的談判風(fēng)格也形成一定的理性的認(rèn)識(shí)，以便在涉第四十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

外商務(wù)談判活動(dòng)中能針對(duì)各國(guó)商人文化背景差異和談判風(fēng)格特點(diǎn)，最大限度地化解文化沖突，求同存異，靈活應(yīng)用，獲取談判的成功。第四十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。教學(xué)內(nèi)容和要求第四十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

本章分六節(jié)。第一節(jié)為文化差異與談判分析。分析了跨文化談判的概念、跨文化談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判之間既相互聯(lián)系又相互區(qū)別的關(guān)系，揭示了文化差異對(duì)談判溝通過程、時(shí)空概念、談判決策、法律制度、談判認(rèn)知以及談判風(fēng)格的根本影響，明確了實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功的基本要求。第四十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第二節(jié)為美國(guó)商人的談判風(fēng)格。具體描述了美國(guó)社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的美國(guó)商人的談判風(fēng)格。第四十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第三節(jié)為歐洲商人的談判風(fēng)格。分別描述了歐洲各主要國(guó)家和地區(qū)包括英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、北歐、俄羅斯和東歐的社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的各國(guó)商人的談判風(fēng)格。第四十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第四節(jié)為日本商人的談判風(fēng)格。具體描述了日本社會(huì)文化背景及由此產(chǎn)生的日本商人的談判風(fēng)格。第四十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第五節(jié)為阿拉伯商人的談判風(fēng)格。具體描述了阿拉伯國(guó)家的社會(huì)文化背景以及由此產(chǎn)生的阿拉伯商人的談判風(fēng)格。第五十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。第六節(jié)為中國(guó)人的談判風(fēng)格。具體描述了中國(guó)社會(huì)文化背景以及由此產(chǎn)生的中國(guó)商人的談判風(fēng)格。第五十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。通過教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別與聯(lián)系，深入理解文化差異對(duì)談判的內(nèi)在影響，正確掌握實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功的基本要求；同時(shí)具體了解美國(guó)、歐洲各主要國(guó)家和地區(qū)、日本、阿拉伯等國(guó)外商人以及中國(guó)人的談判風(fēng)格。第五十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。教學(xué)建議第五十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革、市場(chǎng)開放的深化和加入世界貿(mào)易組織以及經(jīng)濟(jì)全球化，涉外商務(wù)談判活動(dòng)將日益廣泛和深入。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)涉外商務(wù)談判的重要性，深入分析文化差異對(duì)談判溝通、談判認(rèn)知、談判行為及談判風(fēng)格等多方面的談判因素的內(nèi)在影響和制約；通過具體分析各國(guó)社會(huì)文化背景的差異性，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)特定文化的理性認(rèn)知能力和第五十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。分析判斷能力，確立學(xué)生對(duì)異國(guó)文化的認(rèn)同感與適應(yīng)力，為將來參與國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)作好觀念準(zhǔn)備和知識(shí)準(zhǔn)備工作。同時(shí)，教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用針對(duì)性，對(duì)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、與我國(guó)經(jīng)貿(mào)往來較為密切或具有曲型異域文化特質(zhì)的國(guó)家和地區(qū)的商人的談判風(fēng)格應(yīng)重點(diǎn)了解，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、日本及阿拉伯國(guó)家的商人的談判風(fēng)格；對(duì)第五十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。文化具有相對(duì)趨同性及文化差異與沖突強(qiáng)烈的國(guó)家或地區(qū)的商人的談判風(fēng)格應(yīng)進(jìn)行綜合分析與比較，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)與法國(guó)商人的談判風(fēng)格，美國(guó)與阿拉伯商人的談判風(fēng)格，日本與中國(guó)商人的談判風(fēng)格。第五十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。教學(xué)時(shí)間分配第五十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。本章擬安排10個(gè)課時(shí)。其中，理論教學(xué)8個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)。第五十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。習(xí)題解答本習(xí)題解答為《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教材中“思考與練習(xí)”的參考答案。?選擇題?簡(jiǎn)答題?綜合分析題第五十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。選擇題1.ABD2.ACD3.BC4.BCD5.AD第六十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。簡(jiǎn)答題第六十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1.答：跨文化談判是指跨越國(guó)界的、分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的蹉商。跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判之間的共性特征有：（1）同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商；第六十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。（2）談判的基本模式一致；（3）兩者必然考慮到國(guó)內(nèi)與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之間的銜接與協(xié)調(diào)。第六十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。2.答：文化差異對(duì)商務(wù)談判的重要影響表現(xiàn)為：（1）對(duì)談判溝通過程的影響；（2）對(duì)時(shí)間概念和空間概念的影響；（3）對(duì)決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響；（4）對(duì)法律制度的影響；（5）對(duì)談判認(rèn)知的影響；（6）對(duì)談判風(fēng)格的影響。第六十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。3.答：要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意的問題包括：（1）要有更充分的準(zhǔn)備；（2）正確對(duì)待文化差異；（3）避免溝通中的障礙和誤解；（4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。第六十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。4.答：美國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）坦率自信，風(fēng)格幽默；（2）干脆利落，不兜圈子；（3）重視效率，珍惜時(shí)間；（4）法律意識(shí)根深蒂國(guó)；（5）喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。第六十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。5.答：英國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）冷靜持重，充滿自信；（2）注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；（3）行動(dòng)按部就班；（4）忌談?wù)?，宜談天氣。第六十七?yè)，共一百零一頁(yè)。6.答：德國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）談判準(zhǔn)備工作充分周到；（2）非常講究效率；（3）自信而固執(zhí)；（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用；（5）時(shí)間觀念強(qiáng)。第六十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。7.答：法國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿自豪；（2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系；（3）偏愛橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問題不很重視；（4）思路靈活，手法多樣；（5）注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易；（6）時(shí)間觀念不強(qiáng)。第六十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。8.答：俄羅斯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）節(jié)奏緩慢，效率低下；（2）喜歡討價(jià)還價(jià)；（3）注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高。第七十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。9.答：日本商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）等級(jí)觀念根深蒂固；（2）團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈；（3）重視人際關(guān)系和信譽(yù)；（4）忍耐堅(jiān)毅，暖昧圓滑；（5）注重禮儀，講究面子；（6）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛。第七十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。10.答：阿拉伯商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為：（1）重信儀，講交情；（2）談判節(jié)奏較緩慢；（3）重視中下級(jí)人員的意見和建議；（4）當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用；（5）喜愛討價(jià)還價(jià)；（6）不喜歡抽象的介紹說明。第七十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。綜合分析題第七十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1.提示：德國(guó)人自信而固執(zhí)，但多數(shù)情況下很重理性。他們常常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻還在爭(zhēng)取使對(duì)方讓步。要避免采取針鋒相對(duì)的辦法，要本著公正、合理的原則以靈活的態(tài)度選擇攻擊點(diǎn)，表明立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化其僵硬的態(tài)度。第七十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。2.提示：英國(guó)商人冷靜、矜持，自信心強(qiáng)。特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步，以顯示其大國(guó)風(fēng)范。第七十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。3.提示：（1）阿拉伯商人談判節(jié)奏緩慢，他們往往要很長(zhǎng)時(shí)間才能作出談判的最終決策。他們重視談判的早期階段，通常會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的、社交式的、內(nèi)容泛泛但氣氛友好的會(huì)談，但其實(shí)他們已經(jīng)在就談判中的一些問題，進(jìn)行試探和摸底。這時(shí)，切忌急躁，否則，欲速則不達(dá)；第七十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

（2）阿拉伯人重視信譽(yù)，通過贏得他們的好感和信任可以在以后的談判中獲得意外的回報(bào)；（3）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明。第七十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。4.提示：（1）日本商人講究禮儀，在談判中會(huì)顯得謙恭有禮；（2）日本商人婉轉(zhuǎn)圓滑，冷耐堅(jiān)毅，深藏不露，善于搞蘑菇戰(zhàn)。他們往往想方設(shè)法了解對(duì)方的意圖，特別是對(duì)方簽約的最后日期。如果對(duì)方急于求成，他們會(huì)在對(duì)方最后期限即將來臨時(shí)突然拍板表態(tài)，讓對(duì)方措手不及。第七十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。案例分析?案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突?案例二美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙?案例三阿拉伯商人的談判風(fēng)格?案例四國(guó)際商務(wù)談判中的禮品饋贈(zèng)第七十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。案例一文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言沖突第八十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1980年，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)飛到伊朗談判如何解決人質(zhì)問題。當(dāng)伊朗國(guó)家廣播電臺(tái)、電視臺(tái)播放了他抵達(dá)德黑蘭機(jī)場(chǎng)時(shí)發(fā)表的講話：“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)”以后，他的努力立刻遭到嚴(yán)重的挫敗。這段話播出不到一小時(shí)，他的坐車就被憤怒的伊朗人砸了石頭?！睘槭裁茨兀吭瓉?，在波斯語(yǔ)中，“妥協(xié)”（accommodation）這個(gè)詞并第八十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。不具有英語(yǔ)中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只有“他的美德拆損了”，“我們的人格拆損了”這種負(fù)面意義。同樣，“中間人（mediator）這個(gè)詞在波斯語(yǔ)中暗示“愛管閑事的人”——未被邀請(qǐng)的闖入者。看來，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)沒有注意詞語(yǔ)的含義差別，進(jìn)而忽視了這種語(yǔ)言給伊朗人帶來的情緒反應(yīng)。第八十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。案例二美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙第八十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

美國(guó)的一位管理學(xué)教授用錄像特寫鏡頭詳細(xì)地考察了一起美日商務(wù)談判。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一位美商直視談判桌對(duì)面的日本代表時(shí)，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時(shí)，他才抬起頭；而當(dāng)對(duì)方再次注視他時(shí)，他又低下了頭。這個(gè)現(xiàn)象不斷地循環(huán)往復(fù)。這種潛意識(shí)的行為語(yǔ)言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。譬如，日第八十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。商會(huì)覺得美國(guó)人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚至有些感覺遲鈍。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在耍花招。由于文化傳統(tǒng)的差異，日本商人和美國(guó)商人在“不”字的用法上碰到了糾纏不清的麻煩。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會(huì)讓美國(guó)人丟面子。而美國(guó)商人不領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，只要他認(rèn)為還沒有得到明確答復(fù)，就硬要繼續(xù)談下去。第八十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。案例三阿拉伯商人的談判風(fēng)格第八十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

美國(guó)一家公司的營(yíng)銷經(jīng)理在10月中旬飛抵沙特阿拉伯，與當(dāng)?shù)匾患夜竞炇鹨豁?xiàng)關(guān)于供應(yīng)醫(yī)院室內(nèi)設(shè)施的合同。第二天，他見到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在2～天內(nèi)簽署，因?yàn)樗仨氃谙滦瞧谝幌蚨聲?huì)作出匯報(bào)。沙特阿拉伯方面的經(jīng)理只是簡(jiǎn)單回答：“英夏阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的話”。這位美國(guó)人感到非常茫然。他第八十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。得到的是沙特阿拉伯人無禮和毫無頭緒的那種滿不在乎的反應(yīng)。他認(rèn)為，自己已經(jīng)盡了最大的努力。他始終盯著沙特阿拉伯人，讓他們提出訂合同前所要明確的問題。他認(rèn)為沙方經(jīng)理將這筆價(jià)值逾1億美元的生意看成了不值一文的小買賣。這位美國(guó)人決定在下一次會(huì)談中措辭要更強(qiáng)烈些，強(qiáng)調(diào)他的董事會(huì)會(huì)議的重要性。但是阿拉伯人還第八十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。是沒有簽訂合同。這位美國(guó)人后來解釋道：“他們是友好的，顯得很快樂和沉著，但就是不在虛線上字?！弊詈?，他在公司總裁的催促下，沒能簽訂合同就回國(guó)了。為什么沙方經(jīng)理沒有簽訂這份銷售合同呢？在紐約會(huì)談時(shí)，雙方已經(jīng)同意了有關(guān)條款和條件。但是在利雅德，沙方卻不屑一顧，不簽合同。原因是這位美方經(jīng)理在一個(gè)第八十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。錯(cuò)誤的時(shí)間到達(dá)那里，那正是齋月。在這期間，什么事都得放慢速度，尤其是商業(yè)。在穆斯林國(guó)家，宗教是大多數(shù)人生活的全部，影響著生活的每一方面。因此，不管一筆交易如何重要，在齋月做生意是不合適的。這就是阿拉伯人的價(jià)值觀。然而這位美方經(jīng)理卻不了解穆斯林文化。第九十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。案例四國(guó)際商務(wù)談判中的禮品饋贈(zèng)第九十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

談判人員在相互交往中的互贈(zèng)禮品，除表示友好，進(jìn)一步增強(qiáng)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)本次合作成功的祝賀和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所作的促進(jìn)。因此，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)成為一門敏感性、寓意性都很強(qiáng)的藝術(shù)。在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類型、包裝、方式等方面。禮物的價(jià)值應(yīng)視第九十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。洽談內(nèi)容的具體情況而定。一般而言，西方社會(huì)較為重視禮物的意義和感情價(jià)值，而不是禮物值多少錢。禮物是加強(qiáng)友誼和交流感情的橋梁，因而選擇時(shí)要注重它的紀(jì)念價(jià)值、實(shí)用性和民族特點(diǎn)，無需太貴重，只要對(duì)方喜歡并接受就達(dá)到了送禮的目的。有時(shí)禮物過于貴重效果卻適得其反，使人覺得你別有用心。饋贈(zèng)禮品要注意對(duì)方的習(xí)俗和第九十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。文化修養(yǎng)。由于談判人員所屬國(guó)家或地區(qū)間有較大差異，文化背景各不相同，愛好和要求必然存在差別。例如，在阿拉伯國(guó)家，不能以酒作為饋贈(zèng)禮品，不能給當(dāng)事者的妻子送禮品；在英國(guó)，人們普遍討厭有送禮人單位或公司標(biāo)記的禮品；在法國(guó)，只有在辦喪事時(shí)才使用菊花，所以，除去喪事場(chǎng)合外，一定不能送菊花。第九十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。贈(zèng)送禮品要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)品的情況。據(jù)了解，外國(guó)友人喜歡的我國(guó)禮品包括景泰藍(lán)制品、玉佩、繡品、國(guó)畫、書法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝、紙扇等。贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，我國(guó)一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。西方國(guó)家通常忌諱“13”這個(gè)數(shù)，因此，送水果或其他數(shù)量第九十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。較多的禮物