網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析專場(chǎng)文稿

企業(yè)發(fā)展新引擎

百場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)系列之

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析專場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析

主講：劉玉軍

上?；鹚倬W(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司

（）

商務(wù)總監(jiān)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資深顧問

咨詢項(xiàng)目包括:通用電氣、南匯電信等>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)。其突出特點(diǎn)是就是互聯(lián)網(wǎng)，是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)模式之一。>>為什么要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個(gè)強(qiáng)大、更有效的傳遞信息的空間，使網(wǎng)路行銷比傳統(tǒng)行銷具有更強(qiáng)的傳遞信息的能力；

傳統(tǒng)的行銷方法在一定程上會(huì)受到距離的約束，但通過互聯(lián)網(wǎng)可以完全不考慮空間和距離的因素，遠(yuǎn)在天邊與近在咫尺都變成了理論上的距離。

Internet是浩瀚無邊的信息海洋。要想使精心策劃設(shè)計(jì)的網(wǎng)站變得知名、并帶來經(jīng)濟(jì)效益，網(wǎng)站的宣傳推廣尤其重要?！熬葡悴慌孪镒由睢钡挠^念已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)今的社會(huì)。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容

（1）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查（2）網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定（4）網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略（5）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略（6）網(wǎng)上渠道選擇與直銷（7）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告（8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制（9）網(wǎng)站的推廣>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容（1）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查

主要利用Internet交互式的信息溝通渠道來實(shí)施調(diào)查活動(dòng)。直接在網(wǎng)上通過問卷進(jìn)行調(diào)查;

通過網(wǎng)絡(luò)來收集市場(chǎng)調(diào)查中需要的一手資料。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（2）網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析

Internet用戶作為一個(gè)特殊群體，它有著與傳統(tǒng)市場(chǎng)群體截然不同的特性，因此要開展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)必須深入了解網(wǎng)上用戶群體的需求特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為模式。Internet作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個(gè)個(gè)特征鮮明的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，因此了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定

不同企業(yè)在市場(chǎng)中處于不同地位。在采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，必須采取與企業(yè)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然是非常有效的營(yíng)銷工具，但企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)是需要進(jìn)行投入并且又有風(fēng)險(xiǎn)的。同時(shí)企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)，還應(yīng)該考慮到產(chǎn)品周期對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定的影響。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（4）網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無形產(chǎn)品（如軟件和遠(yuǎn)程服務(wù)）的載體，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略-------特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（5）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實(shí)行的便是自由、平等和信息免費(fèi)的策略。因此，在制定網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到Internet對(duì)企業(yè)定價(jià)影響和Internet本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（6）網(wǎng)上渠道選擇與直銷

Internet對(duì)企業(yè)營(yíng)銷影響最大的是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的影響。但企業(yè)建設(shè)自己的網(wǎng)上直銷渠道必須考慮到重建與之相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理模式的問題。例：美國(guó)Dell公司借助Internet的直接特性建立的網(wǎng)上直銷模式獲得巨大成功，改變了傳統(tǒng)渠道中的多層次的選擇、管理與控制問題，最大限度降低了營(yíng)銷渠道中的費(fèi)用。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（7）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告

Internet作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢(shì)是可以實(shí)現(xiàn)溝通雙方突破時(shí)空限制直接進(jìn)行交流，而且簡(jiǎn)單、高效、費(fèi)用低廉。因此，在網(wǎng)上開展促銷活動(dòng)是最有效的溝通渠道，但網(wǎng)上促銷活動(dòng)開展必須遵循網(wǎng)上一些信息交流與溝通規(guī)則，特別是遵守一些虛擬社區(qū)的禮儀。網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷工具，主要依賴Internet的第四媒體的功能，目前網(wǎng)絡(luò)廣告作為新興的產(chǎn)業(yè)得到迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告作為在第四類媒體發(fā)布的廣告，具有傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、無線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告無法比擬的優(yōu)勢(shì)，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。

>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為在Internet上開展的營(yíng)銷活動(dòng)，它必將面臨許多傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)無法碰到的新問題，如網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品質(zhì)量保證問題，消費(fèi)者隱私保護(hù)問題，以及信息安全與保護(hù)問題等等。這些問題都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須重視和進(jìn)行有效控制的問題，否則網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果可能適得其反，甚至?xí)a(chǎn)生很大的負(fù)面效應(yīng)，這是由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度非?？?，并且網(wǎng)民對(duì)反感問題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而且迅速。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣

先看一組數(shù)據(jù)：全球網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)超過5000萬個(gè)。CNNIC發(fā)布：截止到2004年底，我國(guó)上網(wǎng)用戶總數(shù)已達(dá)9400萬，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到4160萬臺(tái)。網(wǎng)站數(shù)達(dá)到66.9萬。企業(yè)網(wǎng)站已超過整個(gè)網(wǎng)站總數(shù)的70%。商業(yè)網(wǎng)站為8.2%政府網(wǎng)站為3.2%。網(wǎng)頁總數(shù)為3.1億多，平均每個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁數(shù)為520.3個(gè)。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣

研究表明：在一個(gè)搜索引擎關(guān)鍵詞查詢結(jié)果中，排名在前十位的頁面將掠去此查詢?cè)L問量的60-65%；排名位于11-20排名的頁面檢索將奪得20-25%的訪問量；而排名在21名后的所有頁面檢索只能分享3-4%的訪問量。如何讓自己的網(wǎng)站脫穎而出，為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益？以下方法可供參考：1)擴(kuò)大網(wǎng)站的訪問2)化被動(dòng)為主動(dòng)3)提供網(wǎng)站上的服務(wù)>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣

NO.1提高網(wǎng)站的訪問量：第一種申請(qǐng)好記的網(wǎng)址，搭配傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒體來營(yíng)銷網(wǎng)址。例如3721、163、51job、sina。第二種是注冊(cè)實(shí)名及排名服務(wù)，3721所采用的實(shí)名搜索技術(shù)讓中國(guó)人的信息搜索速度至少提高了一倍。第三種是登錄各大搜尋引擎網(wǎng)站。第四種是透過廣告連結(jié)交換。第五種是購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)廣告。第六種則是利用BBS網(wǎng)站。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣

NO.2化被動(dòng)為主動(dòng)：

傳統(tǒng)方式大多是被動(dòng)的等網(wǎng)友來拜訪網(wǎng)站，這是消極的方式，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代應(yīng)要主動(dòng)出擊。以下為網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)出擊的方式：第一種是透過Email營(yíng)銷，這種方式雖然低成本，但要注意不能發(fā)垃圾郵件，應(yīng)要經(jīng)讀者的許可勾選，才寄給指定的信息，這樣不僅可以取得登錄會(huì)員的高度信任感，并可以建立好的顧客關(guān)系，及自己內(nèi)部的資料庫。第二種主動(dòng)出擊的方式是免費(fèi)程序提供，例如，設(shè)計(jì)了一個(gè)好用的程序工具，除了透過網(wǎng)站下載之外，還可以透過抽獎(jiǎng)活動(dòng)鼓勵(lì)，加上網(wǎng)友間的Email傳送，如果您提供的是有趣的或有用的小程序，則一傳十，十傳百的效果是很驚人的。例如：我司的客戶徐州卷煙廠在網(wǎng)站上放置了多個(gè)FLASH小游戲并通過積分獎(jiǎng)勵(lì)給參與者小獎(jiǎng)品或折扣的形式吸引了眾多的訪問者參與，網(wǎng)站在網(wǎng)民心目中獲得了很好的效應(yīng)！增強(qiáng)了使用者對(duì)網(wǎng)站的品牌印象！第三種是引起話題，例如到各大網(wǎng)站、留言版、BBS、新聞?dòng)懻撊?、聊天室等媒體上，引起一些話題，吸引網(wǎng)友的參與討論。這樣的方式是需要較高技巧的。>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣

NO.3提供網(wǎng)站上的服務(wù)：

根據(jù)國(guó)外研究機(jī)構(gòu)的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，吸引一位新客戶上網(wǎng)所用的營(yíng)銷費(fèi)用是維持一位舊客戶的五倍，因此除了要盡量吸引許多人上公司網(wǎng)站之外，如何讓這些人愿意再度的前來到訪，并留住這些使用者是非常重要的。網(wǎng)站上如果提供了使用者需要的信息，就可以利用此種服務(wù)來讓他主動(dòng)、定期的前來瀏覽信息，這是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的。例：提供免費(fèi)的Email信箱；免費(fèi)個(gè)人網(wǎng)頁空間；各式各樣信息豐富的內(nèi)容；加強(qiáng)網(wǎng)友們彼此互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。>>友情提示：

需要指出的是，不管企業(yè)采用何種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，何種的網(wǎng)站推廣，都需要與企業(yè)本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相結(jié)合。要靈活運(yùn)用多種方式結(jié)合才能達(dá)到最佳效果！祝愿中國(guó)企業(yè)早日借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得騰飛！謝謝！火速協(xié)助上海中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷歡迎您繼續(xù)關(guān)注我們的系列培訓(xùn)！“企業(yè)發(fā)展新引擎”系列培訓(xùn)專題頁網(wǎng)址：/index/people/cn/index/index.asp

2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)24CNY促銷員面試25CNY促銷員培訓(xùn)26CNY促銷情景模擬27圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；28我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)29我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)30家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”31家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”32家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”33現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)34現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)35抽獎(jiǎng)36中獎(jiǎng)消費(fèi)者37中獎(jiǎng)消費(fèi)者38消費(fèi)者購(gòu)買39消費(fèi)者購(gòu)買40消費(fèi)者購(gòu)買41大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)42我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆46