人壽公司績效管理與KPI分析

績效管理與KPI分析第一頁，共四十一頁。步驟一、描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異？步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？步驟五、提出解決方案步驟六、擬定行動方案步驟七、追蹤與修正評估一、績效分析的步驟第二頁，共四十一頁。

1、工作計劃2、職場環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報表系統(tǒng)7、會報活動二、進(jìn)行績效評估時的其它營銷因素第三頁，共四十一頁。三、業(yè)績來源公式保費=人力×人均產(chǎn)能×實動率×企圖心產(chǎn)能的基本指標(biāo)：a:人均件數(shù)b:件均保費第四頁，共四十一頁。四、人力發(fā)展公式人力=新人×留存率+舊人×留存率人力資源的資本指標(biāo):①增員率②脫落率③轉(zhuǎn)正率第五頁，共四十一頁。五、增員率偏低的原因（一）增員活動量不足（二）銷售與增員習(xí)慣不平衡（三）業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力（四）職場氣氛差、脫落率高（五）人員素質(zhì)低、人均收入低（六）缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練第六頁，共四十一頁。

1、不推銷，即死亡—增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡—增員是壽險經(jīng)營的命脈3、運用基本法—組織利益，高效率、高報酬4、各種增員方法、來源、面談技巧5、運用各項選擇流程、工具與概念六、提高增員率的方法第七頁，共四十一頁。

6、業(yè)務(wù)主管以身作則、單位舉辦增員活動7、擬定年度人力發(fā)展計劃8、改善職場布置、氣氛、提升工作士氣9、提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績效，追求團(tuán)隊榮譽11、改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)六、提高增員率的方法第八頁，共四十一頁。1、代理人登陸考試時間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場變化4、增員活動規(guī)劃5、單位輔導(dǎo)人員數(shù)6、主管輔導(dǎo)能力七、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動、新聘人員時應(yīng)考慮:第九頁，共四十一頁。1、增員來源話術(shù)不實2、選才未落實執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低4、增員對象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足——缺乏市場6、新人本身工作習(xí)慣不佳八、脫落率偏高的原因第十頁，共四十一頁。7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足9、差勤管理過程管控不足10、早會經(jīng)營、二次晨會散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理八、脫落率偏高的原因第十一頁，共四十一頁。（一）改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來源人才庫3、設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)4、運用選擇工具、流程5、熟練增員面試技巧九、降低脫落率提高留存率的方法第十二頁，共四十一頁。九、降低脫落率提高留存率的方法（二）強化單位銜接，在職訓(xùn)練1、增員角色扮演、案例設(shè)計2、落實新人銜接在職訓(xùn)練3、主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實例研討6、運用訓(xùn)練方法——P.E.S.O.S.第十三頁，共四十一頁。九、降低脫落率提高留存率的方法（三）活動量管理——提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準(zhǔn)主顧2、完善P-100，工作日志VPC填寫檢查、保戶卡3、落實二次晨會、過程管控4、分析新人收入及業(yè)績狀況5、填寫計劃與活動表6、推銷輔導(dǎo)——操作麻雀變鳳凰第十四頁，共四十一頁。九、降低脫落率提高留存率的方法（四）改善職場氣氛，團(tuán)隊工作士氣1、完善早、夕會、周、月、KPI會議2、建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化3、宣導(dǎo)執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷售文化4、提高人均收入5、宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法——職涯規(guī)劃6、主管以身作則、業(yè)績掛帥第十五頁，共四十一頁。九、降低脫落率提高留存率的方法（五）輔導(dǎo)與激勵1、個別輔導(dǎo)，尋找激勵點，工作動機(jī)2、一對一激勵，公開表揚、贊美3、主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗4、擴(kuò)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量5、長期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵第十六頁，共四十一頁。十、人均件數(shù)偏低的原因

1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低2、工作習(xí)慣不佳3、未建立《計劃與活動表》4、主顧開拓能力差5、未擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧不足第十七頁，共四十一頁。十、人均件數(shù)偏低的原因7、銷售拜訪量不足8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務(wù)不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、未認(rèn)同壽險意義與功用第十八頁，共四十一頁。十一、提高人均件數(shù)方法

1、銷售拜訪規(guī)律——10：3：12、管控活動量管理，過程管控3、有效運用銷售對象和目的4、研討主題開拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量6、落實件數(shù)責(zé)任額——目標(biāo)管理第十九頁，共四十一頁。十一、提高人均件數(shù)方法

7、單位落實推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售，職團(tuán)開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、落實基本法晉升，考核要求件數(shù)12、建立單位各項報表分析，追蹤管理第二十頁，共四十一頁。十二、件均保費偏低的原因

1、市場因素2、經(jīng)濟(jì)消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種、7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群第二十一頁，共四十一頁。十三、提高件均保費的方法1、建立正確的銷售觀念——壽險意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費、保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務(wù)、理解服務(wù)行銷第二十二頁，共四十一頁。十三、提高件均保費的方法

6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7、落實合眾禮儀、包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量10、加強商業(yè)保險推銷技能第二十三頁，共四十一頁。十四、（活）實動率偏低的原因

1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差第二十四頁，共四十一頁。十四、（活）實動率偏低的原因

6、準(zhǔn)主顧量太少7、未落實活動量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差第二十五頁，共四十一頁。十五、提高實動率的方法1、有效增員運作2、強化主顧開拓3、研討市場開拓方法4、貫徹活動量管理5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實件數(shù)，保費責(zé)任額——目標(biāo)管理第二十六頁，共四十一頁。十五、提高實動率的方法7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、加強業(yè)務(wù)報表分析10、執(zhí)行會報活動11、改善職場氣氛、團(tuán)隊士氣12、落實考核，適時表揚、激勵13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)第二十七頁，共四十一頁。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率

（一）加強增員選擇1、根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需人員狀況，制定適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在營業(yè)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強調(diào)。營業(yè)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在營業(yè)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。營業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。第二十八頁，共四十一頁。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率2、加強營業(yè)單位增員的計劃性；根據(jù)發(fā)展需要和營業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員計劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定計劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。增員率=增員人數(shù)/輔導(dǎo)人員數(shù)第二十九頁，共四十一頁。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率3、提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧。以準(zhǔn)主任為突破口，在營業(yè)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實施計劃，由營業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。4、嚴(yán)格選擇流程5、選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營業(yè)部選擇后再送交營業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本技巧過關(guān)考試，同時配以性向測驗。第三十頁，共四十一頁。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率（二）有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練1、在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。2、業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時給予改進(jìn)意見。第三十一頁，共四十一頁。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率3、重點介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。4、新人夕會：三個月內(nèi)新人一定要堅持做夕會，夕會可以突破營業(yè)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持、重點回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗，并在夕會中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。第三十二頁，共四十一頁。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率5、根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需要特點，設(shè)計一種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時主要按照建議書推薦商品；6、增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天；7、主管嚴(yán)格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。8、根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。9、對于表現(xiàn)不好的新人第三十三頁，共四十一頁。十七、如何改善十三個月留存率

1、加強增員選擇，此步驟與提高三個月轉(zhuǎn)正率相同。2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個人壽險也是一個朝陽行業(yè)，是一個可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期和長期工作計劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準(zhǔn)主顧為主，長期以晉升為主。3、強化專業(yè)化推銷，在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營業(yè)單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練計劃表，制定培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。第三十四頁，共四十一頁。十七、如何改善十三個月留存率4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。5、加強業(yè)務(wù)追蹤，主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理融入日常管理中。6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升，轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場已不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單，適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場。第三十五頁，共四十一頁。十七、如何改善十三個月留存率7、對于業(yè)績情況良好，自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵其晉升，通過見習(xí)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧，管理水平。8、對于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決方案進(jìn)行追蹤，對于仍無法成長的，堅決辭退。9、脫落人員面談：業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理堅持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。第三十六頁，共四十一頁。十八、業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素：1、沒有建立良好的工作習(xí)慣2、沒有一套有效開拓客戶的方法3、沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程4、沒有一套激勵動人的促成話術(shù)5、沒有一套有效延伸客戶的方法6、沒有一套有效的輔導(dǎo)方法業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準(zhǔn)主顧，以挑選出合格的準(zhǔn)主顧群。主顧開拓占賺取傭金收入的90%，推銷技巧只占10%。第三十七頁，共四十一頁?？冃Ч芾硭俨閳D對自己的綜合能力缺乏信心對自己缺乏信心對自己的保險知識缺乏信心不愿拜訪不愿接受冷遇對自己承受失敗的能力缺乏信心不夠勤奮陌拜地點尋找不當(dāng)陌生拜訪目標(biāo)不會尋找陌拜時間選擇不當(dāng)找不到拜訪目標(biāo)認(rèn)識的人太少預(yù)約成功率低緣故拜訪對象不多感覺熟人中機(jī)會不大

拜訪量低不好意思麻煩熟人介紹他們的親友電話和拷機(jī)號碼收集不多預(yù)約成功率低打電話難找到人打電話的時間選擇不當(dāng)打通電話但預(yù)約不成功件數(shù)少準(zhǔn)備工作效率不高在職場時間太多與同事閑談時間太多時間使用效率低路程安排不合理路途時間太多顧客不守約而白跑差距原因分析人均保費低穿著用具等不適合現(xiàn)場環(huán)境禮儀形象不佳基本禮儀動作不佳接觸失敗談吐不合宜開門動作不當(dāng)不能克制客戶的冷淡態(tài)度感到推銷保險不光榮不能轉(zhuǎn)入說明不敢轉(zhuǎn)入保險話題害怕一說保險客戶就關(guān)門轉(zhuǎn)入動作不當(dāng)怕客戶認(rèn)為自己就是想賺傭金

不敢轉(zhuǎn)入促成對保險的價值信心不足不能轉(zhuǎn)入促成在說明效果尚未達(dá)到時就轉(zhuǎn)入促成轉(zhuǎn)入不成功轉(zhuǎn)入時表現(xiàn)生硬造成反彈拜訪成功率低促成話述和動作不當(dāng)一次促成失敗所推的品種不合客戶需求促成失敗不能主動轉(zhuǎn)入其它品種的介紹多次促成失敗不敢再去約客戶沒有理解客戶拒絕的真實理由客戶收入太低沒有主動接觸高收入群體顧客不適于大單與高收入人群打交道的技能不夠輔導(dǎo)（見下頁）客戶低估家人將來的收入要求客戶不需大單客戶高估了其它收入來源訓(xùn)練（見下頁）客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險上件均保費低害怕大單嚇退客戶介紹大單的意識不強過去做大單的經(jīng)驗太少介紹大單不成功不愿投入較多時間和費用陪同（見下頁）對平安險種缺乏了解介紹大單的技能不高綜合金融知識不夠綜合素質(zhì)不高險種搭配組合不夠合理或不適應(yīng)客戶要求業(yè)務(wù)可能存在問題第三十八頁，共四十一頁?？冃Ч芾硭俨閳D差距原因分析—人均保費低（見上頁）壽險意義與功用的強烈灌輸演練條款及投保規(guī)則的細(xì)化培訓(xùn)新人銷售套餐建議與話術(shù)作業(yè)實物的輔導(dǎo)投保書填寫與單證領(lǐng)取輔導(dǎo)新人客戶群分析新人拜訪計劃與活動的輔導(dǎo)投保書填寫與單證領(lǐng)取活動管理工具的輔導(dǎo)而非檢查新人轉(zhuǎn)正計劃的制定文字對新人進(jìn)行大綱的詳細(xì)宣導(dǎo)文字新人維持考核的掌握與提示

訓(xùn)練的方法——訓(xùn)練循環(huán)檢查表（見專題16）準(zhǔn)備（P）——刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣說明（E）——明確解說訓(xùn)練計劃的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什么、如何、何時實施這項訓(xùn)練訓(xùn)練實施的五大步驟示范（S）——親身示范—PESOS觀察（O）——讓學(xué)員自己做督導(dǎo)（S）——追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn)無訓(xùn)練制度訓(xùn)練無訓(xùn)前溝通允許學(xué)員遲到早退安排訓(xùn)練的內(nèi)容比預(yù)期的還要少設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低

訓(xùn)練的時間較短嚴(yán)厲地批評他們訓(xùn)練實施的誤區(qū)允許他們浪費時間允許他們做無關(guān)緊要的事讓學(xué)員自行拜訪而不陪同希望他們做你自己都不愿意做的事允許他們違反公司的核保規(guī)定陪同（見下頁）組員不了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度不了解營業(yè)部及公司的經(jīng)營哲學(xué)訓(xùn)后無具體追蹤動作

主任應(yīng)做動作（一）第三十九頁，共四十一頁。績效管理速查圖主管主講，業(yè)務(wù)員觀察陪同分類業(yè)務(wù)員主講，主管觀察業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作（協(xié)同作業(yè)。效果加倍）

主顧開拓問題的及時發(fā)現(xiàn)銷售技巧問題的即使發(fā)現(xiàn)陪同目的正確銷售技巧的現(xiàn)場演示不良心態(tài)的及時調(diào)整多了解客戶背景陪同要領(lǐng)不私下溝通不打斷同伴的話輔導(dǎo)（見上頁）集中精神主管有效控制過程解釋陪同目的達(dá)成陪同協(xié)議篩選拜訪客戶陪同步驟確定陪同方式說明拜訪情況明確執(zhí)行要領(lǐng)訓(xùn)練（見上頁）確定觀察重點取得客戶諒解聆聽