如何開展渠道營銷促銷

如何開展渠道促銷

陳輝開展渠道促銷的五大力度24目前渠道促銷的癥狀31開展專業(yè)化促銷九步曲33

如何通過演示進行現(xiàn)場造勢

隨著家電業(yè)態(tài)的競爭發(fā)展，一級市場已逐漸被專業(yè)賣場和連鎖業(yè)態(tài)所把控，廠家的促銷推廣更多的是執(zhí)行總部的計劃和適應賣場的要求；隨著營銷重心下移和二三級市場的深度開發(fā)，次級市場已成為家電業(yè)擴大市場占有率的最后戰(zhàn)場，同時也只有在這個市場才存在完整意義上的推廣策劃。但現(xiàn)在小家電業(yè)促銷在渠道市場上很存在很多癥狀。下面就是次級市場促銷的幾種典型癥狀（為了直白描述，特編為順口溜）1、促銷依賴癥一做促銷銷量往上蹦， 不做促銷立馬賣不動。 上下天天喊著要促銷 可就是銷量總長不了。2、促銷隨意癥 演示臺，一字擺。 鍋碗瓢盆擺上來。 不會喊，不會賣。， 只把商品搬出來。 無培訓，無規(guī)劃， 哪管有人沒人睬。

3、促銷攀比癥 嘩啦一聲搭臺唱戲， 幾個美女扭來扭去， 滿場看客擠來擠去， 原來都是拉板車的。 錢是花了一大堆的， 商品幾臺是沒賣的。下來自己安慰自己，品牌已經(jīng)宣傳出去。4）促銷雷同癥 說起廠家搞促銷， 大報小報抄梁效。 春風吹，戰(zhàn)鼓擂，就是分不清誰是誰。開展渠道促銷的五大力度24目前渠道促銷的癥狀31開展專業(yè)化促銷九步曲33

如何通過演示進行現(xiàn)場造勢理念一不要指望經(jīng)銷商打天下，而是要教他們怎樣打天下：1、沒有能力超強又忠心耿耿的經(jīng)銷商2、如果有，他們也只會為自己打天下，而不會為你打天下。理念二針對二三級市場的促銷，出發(fā)點是為當?shù)叵M者，落腳點是當?shù)亟?jīng)銷商1、市場不好，絕對是因為客戶不好，但99％客戶都是不好的；2、要做好市場必須先搞定客戶理念三光搞促銷不培訓，市場永遠做不順光搞活動不洗腦，活動搞了也白搞二三級市場的促銷模式只能是：專業(yè)策劃＋實戰(zhàn)示范＋洗腦培訓＋配合促進理念四次級市場的促銷，你要永遠敢于正視強勢經(jīng)銷商，說——開公司你是行家，做市場我是專家，作為行家，你的本領(lǐng)是賺錢，我的本領(lǐng)是教你怎么賺錢。1、爆發(fā)力——快速提升銷量動作分解：精心選點→充分策劃→造勢鼓勵→集中資源→重量輕利（數(shù)量第一，利潤第二）2、示范力——以實戰(zhàn)的精神和動作為經(jīng)銷商作出示范動作分解:文案策劃→物料制作→現(xiàn)場布置→終端造勢→銷售英雄→現(xiàn)場指導3、規(guī)范力——在實戰(zhàn)中指導出樣、價格和終端陳列。動作分解：終端陳列自動手→抓住一款先賣斷貨→趁機補樣全上市→價格分布講規(guī)律→關(guān)鍵點的價格要落地4、培訓力——通過實戰(zhàn)效果對客戶進行洗腦培訓動作分解：先講促銷引興趣→接下來產(chǎn)品細分析→文化宣傳不客氣→自己品牌打出去5、控制力——通過實戰(zhàn)效果和現(xiàn)場培訓實現(xiàn)對客戶的控制動作分解：先定協(xié)議求配合→共同實戰(zhàn)育感情→培訓溝通樹威信→出樣價格不客氣→庫存一壓要保證→主推當然是我的開展渠道促銷的五大力度24目前渠道促銷的癥狀31開展專業(yè)化促銷九步曲33

如何通過演示進行現(xiàn)場造勢第一步：確定“活動主題”一、主題鮮明，賣點突出；二、信息單一，反復強調(diào)；三、品牌為先，突出標志；利用條幅突出主題，賣點鮮明突出通過Ｘ展架，堆碼箱，噴繪背景布反復強調(diào)主題通過拱門，地貼，吊旗，堆頭等，反復強調(diào)“美的夢之隊，圓夢北京”的活動主題Ａ、沒有促銷主題，像擺地攤一樣，完全沒有規(guī)劃性和目的性；B、促銷主題與總部不同步；Ｃ、多個促銷主題，主題不鮮明，賣點傳達過多常見問題促銷活動不足：案例四1、活動主題不明確；2、促銷物料及產(chǎn)品陳列不規(guī)范；第二步：確定“活動內(nèi)容，明確主推機型”促銷形式有：A、打折其技巧在于“全場X折起”的“起”字。B、降價

C、試用以體驗營銷激發(fā)購買D、買贈

E、搶購F、競賽G、抽獎

H、演示

I、返券J、信用K、服務確定促銷主題后就要有相對應的主推型號產(chǎn)生，視具體情況主推型號可有1--3款即可。商品定位并不是全系列產(chǎn)品在促銷活動中都能發(fā)揮相同的作用，有的產(chǎn)品是價格優(yōu)勢、有的是功能立功、有的是贈品吸引、有的是貼身打擊競品。現(xiàn)具體分類如下：產(chǎn)品分類特點促銷功能占位產(chǎn)品價格低、贈品少、功能單一制造驚奇價格新聞走量產(chǎn)品價位上大眾化、產(chǎn)品多相似點、功能多蓋帽點、贈品上平民化利潤不高但屬主要上量機型利潤產(chǎn)品價格上稍高點、功能上先進點、贈品上有亮點主推機型形象產(chǎn)品價格高、功能最全、贈品最多提升系列產(chǎn)品價值、吸引中高端用戶、帶來最大利潤A、產(chǎn)品陳列一大堆，沒有主推型號；B、有規(guī)劃主推型號，但是沒有出樣；有出樣但是沒有價格簽；C、主推型號出樣的位置和形象不突出，消費者不能感受到這款機型是在做主推！D、主推型號出樣與對應的海報相距太遠；E、沒有用價格或者贈品以及相應的物料等來支持這款主推型號；常見問題產(chǎn)品陳列不少，但是卻突顯不出哪些是主推第三步：“活動執(zhí)行前的各項分工”推廣員職責：保證經(jīng)銷商合理利潤，確定此次促銷活動方案；保證贈品到位和各種宣傳物料的制作；培訓經(jīng)銷商和促銷員；室內(nèi)“七好”終端的打造；對售點及戶外宣傳提供規(guī)范化布置；保證活動人氣集聚和促銷信息傳播?，F(xiàn)場布置的總指揮：A、分區(qū)布置――演示區(qū)、展示區(qū)、贈品區(qū)、搶購區(qū)

B、分工安排――演示、導購、開票、搬運、送貨、造勢

C、分時控制――－人多時業(yè)務員職責溝通協(xié)商活動意向，保證經(jīng)銷商參與協(xié)助；提供經(jīng)銷商相關(guān)信息：商場規(guī)模、月均回款、庫存產(chǎn)品及價格以保證推廣確定促銷內(nèi)容；提供近期其他品牌活動信息；保證經(jīng)銷商出樣的數(shù)量及貨源充足；應對現(xiàn)場突發(fā)事件；與其他經(jīng)銷商溝通，保證價格穩(wěn)定；保證物料安全，監(jiān)督經(jīng)銷商辦理手續(xù)經(jīng)銷商的職責：招聘臨時促銷員并要求營業(yè)員全面配合此次促銷活動；辦理活動的各項所需手續(xù)與推廣業(yè)務人員協(xié)調(diào)促銷價格；提供庫存信息、售點布置空間；提供活動設(shè)施（音響、攻放、電源線、演示物料及樣機等）；進行前期宣傳（派臨促周邊發(fā)放單頁、貨車巡回廣播促銷信息等）。第四步：促銷物料制作及注意事項一、促銷主題和主推型號產(chǎn)生后就要有必要的廣告物料來支持這場促銷活動：A、特價標簽或者特價海報，比如原價699現(xiàn)價499！B、贈品堆頭和贈品海報，比如加贈的奶鍋或者雙層蒸鍋要進行展示C、售后服務立牌或者VIP服務卡，比如買高檔磁爐免費三次保養(yǎng)！D、統(tǒng)一的總部廣告物料支持，比如：橫幅、圍板、背景板、X展架、吊旗、地貼等等……這些在一段時間內(nèi)是長期有效的，各次促銷活動可以在這樣的主題背景下，有針對性的自主的創(chuàng)造和發(fā)揮；E、產(chǎn)品陳列和廣告物料要一致，比如：盡量爐類促銷帳篷內(nèi)要以爐類產(chǎn)品陳列為主；二、宣傳單制作

原則：文字――煽動性、獨占性、排他性、傳播性簡單化圖片――規(guī)模化、趣味化、創(chuàng)新化字體――規(guī)范性、整體性、爆炸性排版――條理化、主題化、醒目化、重點化、比例性關(guān)鍵點：圖片重于文字、排版重于文稿什么都想說、肯定什么都說不好大小都一樣、肯定一樣都沒有不要指望人人都會看、重點關(guān)注能否看三秒――價格、主題、利益好的傳單必須起到導購的作用一、緊扣主題，重復使用二、物料更新，標準統(tǒng)一；三、演示堆碼，多而不亂；四、終端規(guī)范，注重細節(jié)；物料使用注意事項活動內(nèi)容促銷特價促銷海報價格標簽

A、沒有醒目的廣告物料或海報；B、海報懸掛凌亂；C、海報信息與實際不符；D、遮擋美的LOGO；E、橫幅圍板等廣告物料亂掛；F、不同時期不同主題的廣告混用；G、電磁爐圍板上擺電壓力鍋；常見問題序號物料名稱數(shù)量1帳篷因活動而定2演示臺3音響／麥克4演示樣機5演示物料6促銷贈品7條幅8背景布9Ｘ展架10堆碼箱11宣傳單張12空白海報13演示立牌14品嘗杯15一次性餐具16區(qū)別針17電源線18刀具19菜板20爆炸簽21圍裙22抹布23餐巾紙活動前物料清點表：列物料表：通常需準備的23種物料道具（按照大小件分類歸總，專人負責，這樣可以更清楚）第六步：活動前的培訓培訓此次促銷活動的內(nèi)容，抓住到渠道的機會進行產(chǎn)品知識和技巧的培訓，以提高其自信心，以便達到主推；第七步：室內(nèi)“七好”終端的打造要求：規(guī)范、醒目、與促銷活動里外相呼應第五步：促銷活動的費用預算第八步：布置現(xiàn)場，進行促銷這是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，必須進行現(xiàn)場造勢，聚集人氣，以便達到銷售和宣傳的目的，在這里演示的作用及為關(guān)鍵?。ㄒ娤挛模┑诰挪剑夯顒雍蠹皶r總結(jié)開展渠道促銷的五大力度24目前渠道促銷的癥狀31開展專業(yè)化促銷九步曲33

如何通過演示進行現(xiàn)場造勢如何做好電磁爐促銷演示終端演示是展示品牌形象，活化商品賣點，加深受眾印象，刺激現(xiàn)場購買的重要手段。演示、演示，一是要表演得好，二是要示范得妙，才能真正達到巧刺激、深印象、強拉力的效果。如果僅僅只是把柜臺上的商品搬到商場外面，嘩啦一聲搭蓬唱戲，幾臺商品倒也整齊，幾個小鍋冷火清煙，幾個人兒有聲沒氣，這樣的戶外演示商家做得久了，人們見得多了，效果自然也就沒了。拿個小鍋敲一敲，順著來路往回瞧。正經(jīng)八兒的都忘了，咱老百姓圖的還是個熱鬧——哎，熱熱鬧鬧的演示效果就是好。正所謂，君不見，演示活動哪里來——狗皮膏藥叫著賣，耍把式的要拳快，玩把戲的圖眼彩。賣的就是個吆喝，耍的就是個嘴皮，圖的就是個熱鬧，招徠的就是生意。所以，我們的演示活動，帳篷、演示臺、演示機、服裝、物料等硬件非常好，缺乏的卻是——怎么表演，如何示范的精氣神，所以往往就會把演示做成了有鹽沒有油，有湯沒有肉的展示了。好，那如何做好演示呢？店外做得好的，看看那些賣玻璃刀、磨刀器的（10錢一個，一天賣幾十甚至上百）；店內(nèi)做得好的，瞧瞧西貝樂、羚銳、小飛人榨汁機、吸塵器（40元錢的成本價，賣個198元，一天也是幾十臺）；綜合搞得好，自然得學九陽的，會安排，有套路，深研究，能戰(zhàn)斗，硬是把個沒多少人用的豆?jié){機做成了國粹。好，那下面給大家講講電磁爐演示的三會、四最、五化、七個關(guān)鍵；

三會：會說、會演、會賣會說，就是要在演示活動中把機械生硬的產(chǎn)品賣點演化成活生生的演示語。這種話術(shù)的特點是語言自然流暢，貼近生活又具有一定詩歌語言陌生化效果，象湖北大鼓，東北二人轉(zhuǎn)一樣，具有好聽易記傳播，輕松幽默強刺激的效果。試看一段電磁爐的演示解說詞：（電磁爐是干什么的）：擺在廚房里，就是個打火灶，可以煎、可以炒、可以燉、可以煮；擺在餐桌上，就是個電火鍋，可以打火鍋，可以煮稀飯，還可以作燒烤；平時就是個電水壺，安全快速就是個微波爐。（電磁爐好不好）：現(xiàn)在人們都說，液化氣太貴了，燃氣灶太慢了，電火鍋淘汰了，微波爐換代了，現(xiàn)在都用電磁爐了。

（電磁爐費不費電）其實，這個世界上，最費的就是液化氣，最省的就是電磁爐。電磁爐速度是液化氣的一倍，費用只相當液化氣一半。用電磁爐炒個青菜一分鐘，炒個葷菜2分鐘，做個湯4分鐘，一頓飯四菜一湯只需12分鐘3毛錢。一天6毛錢，一個月18元——一個月用液化氣，再怎么也要四五十元。一年算下來，省的錢就可買三臺電磁爐了：廚房放一臺，老婆來炒菜；餐桌上放一臺，火鍋人人愛；客廳放一臺，泡茶更現(xiàn)代。省錢方便速度快，所以電磁爐才普及得這么快。會演就是要在電磁爐的演示中，利用各種道具充分表現(xiàn)出表演性、夸張性、驚奇性、互動性、參與性。所有的動作都要事前演練熟練連貫，一氣呵成，并與語言相配合，具有十足精彩表演性。試看下面一段配合演示動作的語言，就具有較強的表演性：有了美的電磁爐，從此做飯就是享受，以前下廚都推讓，現(xiàn)在丈夫老婆搶。不信？我給演示一下：（以下配合全套演示動作）一進廚房清爽宜人（擦拭、開機、熱鍋）一把拋起魚躍龍門（撿菜、拋菜、接菜——夸張動作）一刀下去風卷殘云（在電磁爐面板上快速切菜）一把撒開點斗成兵（下菜）一鍋顛起江海翻騰（炒菜、顛鍋）一勺搭起日月乾坤（盛菜）一桌擺上色彩紛呈（擺菜）一筷夾上美味繽紛（嘗菜）一算細帳多快好省（算帳）一家老小贊口聲聲。會賣就是要一先聲奪人抓開場，會說會演把人搶，一圈圍上不用慌，邊演邊看細打量，抓住一個不用放，死纏爛打成交忙，成交好戲才開場，借勢宣傳見真章，贈品功能再細講，第一個顧客多夸獎，大姐您真是有眼光，美的電磁爐您先用上，回家炒個下酒菜，保準老公樂開懷，今天您買的可真對，因為我們的活動有四最：最低價（特價才198）；最實惠（有買有送直到您買不動）最放心（講售后）最旺銷（昨天賣了個68，今天的銷量更是芝麻開花，現(xiàn)在已經(jīng)突破70啦）各位顧客看大姐，現(xiàn)在選擇是最對的，正所謂：早也要買，晚也要買，不如現(xiàn)在就來買。多也是送，少也是送，活動肯定多多送。大姐回家您放心用，稍不滿意再往回送。速度不比液化氣快，效果不比燃氣灶好，費用不比液化氣低，使用三天不滿意，拿到商場放心退。我知道大姐您會用得好，來人夸夸可別忘了。這就是——金杯銀杯，大姐的試用是口碑。金獎銀獎，使用滿意就是夸獎。怎么樣，這位大姐又買一臺美的電磁爐，大伯給您也開一臺啦！五化就是從制度上、培訓上培養(yǎng)促銷隊伍的促銷專業(yè)化、程序模式化、活動經(jīng)常化、目標價值化、效果最大化在促銷演示的售賣中，消費者關(guān)注往往七個重點上，一是費不費電；二是買的人多不多；三是價格便不便宜；四是速度快不快；五是贈品多不多；六是味道好不好；七是壽命長不長，而干凈、衛(wèi)生、安全可以則通過演示直觀展現(xiàn)，我們要抓住顧客的獵奇心理，每講一個點，就鼓動幾個購買。關(guān)鍵是事前一定要把每個點練透、背熟。七個重點

好，現(xiàn)在大家都會做促銷演示了，讓我們再一起來看一下美的電磁爐的演示歌謠：電磁爐，雖然小，科技含量可不少用電能，轉(zhuǎn)磁能，中間轉(zhuǎn)換能耗少火力猛，效率高，一天才耗兩三毛無油煙，無明火，寶寶的安全保障了，妻子不用受煎熬，媽媽夸你買了一個省心寶。電磁爐，雖然小，你可千萬別小看了。擺在廚房里，就是個燃氣灶，煎炒燉煮加涮烤，用了個個都說好擺在餐桌上，就是個電火鍋，把雞燉、把湯熬，兒子還能吃燒烤，現(xiàn)代生活個個少不了。電磁爐，雖然小，你可千萬別小看了。董存瑞，個子小，關(guān)鍵時刻炸碉堡。潘長江，個子小，他的小品說得好。武大郎，個子小，他的老婆長得好。電磁爐，雖然小，個個家里少不了。淘汰液化氣呀，不用打火灶，廚房無火新時代，電磁爐都要擺上來一個有點少，兩個剛剛好十億中國人，三億大家庭一家買一個，大家說好不好!先造聲勢后造市——勢場決定市場重銷售更重傳播——聲音決定銷量演示臺標準要標準化注意事項：＊演示臺的布置規(guī)范——1原則：臺面要整潔、整體有氣勢、演示要生動、食物要誘人人流方向立牌菜菜菜演示電磁爐鍋鏟“演示中”立牌品嘗餐具其他東西，如：原材料等放在演示臺下方柜子里演示員站位旋轉(zhuǎn)調(diào)味盒總體原則和《0７年旺季促銷演示標準》一致＊演示臺的布置規(guī)范——2原則：臺面要整潔、整體有氣勢、演示要生動、食物要誘人人流方向立牌菜菜菜演示電磁爐鍋鏟“演示中”立牌品嘗餐具演示員站位旋轉(zhuǎn)調(diào)味盒贈品/產(chǎn)品堆碼總體原則和《0７年旺季促銷演示標準》一致演示立牌：菜譜演示過程中需注意的問題：1、文火慢燉功能的本質(zhì)是給消費者提供一個低檔持續(xù)加熱的功能，該功能下不能調(diào)節(jié)火力。2、做該功能演示時，需先用大火煮開，再將“文火”鍵按下，保持鍋蓋蓋好的狀態(tài)，可以清晰的看到鍋內(nèi)氣泡連續(xù)翻滾。3、由于火力小，開蓋后會出現(xiàn)短時間無氣泡（由于鍋內(nèi)溫度下降），煮一會會再次持續(xù)沸騰。4、演示過程中，和消費者主要灌輸?shù)睦纥c是：持續(xù)沸騰，食物煮的更透，湯會更營養(yǎng)更好喝。同時，文火慢燉功能解決了以往電磁爐小火煮煮停停，調(diào)大了又會溢出來的弊病。文火功能比競品同等標注的功率檔的火力節(jié)能40%5、紫砂煲演示時，特別注意：紫砂煲在電磁爐上最小使用功率是800WThankYou!2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)67CNY促銷員面試68CNY促銷員培訓69CNY促銷情景模擬70圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；71我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎10