北京某裝飾公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式

市場(chǎng)營(yíng)銷模式一、小區(qū)炒作：通過(guò)調(diào)研，分析確定重點(diǎn)小區(qū)（小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，以調(diào)研表為準(zhǔn)），對(duì)于集資房的炒作是重點(diǎn)(附集資房小區(qū)開(kāi)發(fā)流程)。（全權(quán)）各期營(yíng)銷賣點(diǎn)由大區(qū)總裁制定，報(bào)營(yíng)管中心吳總備案。以家裝課堂為主場(chǎng)模式（各公司市場(chǎng)（分）部必須執(zhí)行，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)家裝課堂的時(shí)間、地點(diǎn)、賣點(diǎn)）。參觀樣板房（工地）活動(dòng)，提至家裝課堂之前。小區(qū)駐點(diǎn)布置要有展會(huì)效果（24字方針必須執(zhí)行）。連續(xù)成功炒作兩個(gè)小區(qū)的（集資房、商品房均可）分公司，可向集團(tuán)行政與人力資源管理中心申請(qǐng)第二輛或第三輛看房班車。調(diào)研小區(qū)的方法：把城從主干道分成幾個(gè)區(qū)域，再街道進(jìn)行劃分，把業(yè)務(wù)員分成小組，采取地毯式調(diào)研。通過(guò)樓市圖、報(bào)紙、網(wǎng)站、房展會(huì)、設(shè)計(jì)部（準(zhǔn)積單、積單客戶）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、材料商、開(kāi)發(fā)商及物業(yè)獲得信息。在小區(qū)門口從其他相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員、批發(fā)商手上獲取資料。調(diào)研內(nèi)容：房?jī)r(jià)、戶數(shù)、交鑰匙時(shí)間等。如何獲得物業(yè)部門的信任：提交一份公司詳細(xì)資料。提交一份可行性報(bào)告（如何確?？蛻艄こ藤|(zhì)量、合作的好處）。公司主要負(fù)責(zé)人、特業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通。送小禮物。揚(yáng)市場(chǎng)小區(qū)說(shuō)完整的開(kāi)推發(fā)方案包暖括以下要?dú)c(diǎn)：探①呆先小區(qū)地點(diǎn)景、周邊環(huán)請(qǐng)境、總戶塞數(shù)（如果貧是集資房間，則需要膏調(diào)查老區(qū)其情況）。促②螞倍小區(qū)開(kāi)發(fā)焦前景，競(jìng)除爭(zhēng)對(duì)手的雕情況以及孝本司的優(yōu)扇劣勢(shì)。良③親退小區(qū)預(yù)計(jì)字開(kāi)發(fā)的時(shí)霉間。掃④永向小區(qū)總戶話數(shù)，預(yù)計(jì)辰開(kāi)發(fā)的戶艦數(shù)。符⑤穿闖此小區(qū)的榜詳細(xì)賣點(diǎn)慰。席⑥字局小區(qū)開(kāi)發(fā)繞的具體活灑動(dòng)安排。盞⑦擊開(kāi)開(kāi)發(fā)小區(qū)塵需要的物磨品，蔥所有費(fèi)用擇的明細(xì)清島單。僑⑧河緞此小區(qū)的軌資源整合竭情況。銳二、小區(qū)換開(kāi)發(fā)要求易：豬蘇小區(qū)開(kāi)發(fā)肆賣點(diǎn)的制雜定至關(guān)重哭要，直接剛關(guān)系到本宮小區(qū)開(kāi)發(fā)揭的成敗。獻(xiàn)各分公司球在小區(qū)開(kāi)楚發(fā)活動(dòng)賣憂點(diǎn)制定方抽面要有針估對(duì)性、吸豐引性、階你段性，嚴(yán)通格把控過(guò)響時(shí)不候，喜遇讓則慢島。（小區(qū)尤開(kāi)發(fā)活動(dòng)掘賣點(diǎn)的申促請(qǐng)手續(xù)按罰照咨詢會(huì)吊賣點(diǎn)制定悔要求執(zhí)行疼）畢2.燈蕩小區(qū)開(kāi)發(fā)宮活動(dòng)，總統(tǒng)經(jīng)理需要飯務(wù)必重視燕。聚開(kāi)發(fā)前，附親自和物昏業(yè)進(jìn)行交惱流，到駐供點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)瞇行勘查，懼指導(dǎo)企劃唐工作，并欺詳細(xì)了豈解幣競(jìng)其他公司弊在本小區(qū)船的情況。便開(kāi)發(fā)中，風(fēng)分階段性怨的到現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)進(jìn)行指導(dǎo)炸，鼓舞士錯(cuò)氣。計(jì)開(kāi)發(fā)后，鋼親自對(duì)準(zhǔn)余積單進(jìn)行鎖回訪。拼3淘.代市場(chǎng)部分表小區(qū)費(fèi)用祝的審批植（刊具體見(jiàn)《敬迪集財(cái)溉字叉00坑8慎號(hào)嶄(200男4桑)松分公司費(fèi)診用支出審考批權(quán)限的看調(diào)尤整芳(崖之密五第)妥餓》）器：亮整體費(fèi)扒用根150終0柄元以茅下基→炊分公司總歷經(jīng)理飯整體費(fèi)同用喂150零0攝（客含債150闖0源）元獅至光500警0耀元蠅→膽大區(qū)總裁般整體費(fèi)如用皂500千0爹元以上（橡含嘆500諷0覆元蛇）參→逼吳副總裁豬注：整體繁費(fèi)用指小社區(qū)開(kāi)發(fā)相怒關(guān)費(fèi)用的線總計(jì)，包歇括小區(qū)駐轎點(diǎn)盒/廳中介好處誘費(fèi)性/禿宣傳物品花費(fèi)用等。壺特別強(qiáng)調(diào)痰市場(chǎng)部在神公司因小聾區(qū)開(kāi)發(fā)領(lǐng)嶺用的手提鋸袋、宣傳險(xiǎn)手冊(cè)、客衰戶檔案袋褲、企業(yè)內(nèi)無(wú)刊等必須詞計(jì)入該小廟區(qū)的開(kāi)發(fā)尋費(fèi)用，在衣整體方案代中列出明譽(yù)細(xì)并按照富總部核定廈價(jià)格列支喂費(fèi)用！綠三、咨詢邀會(huì)驚/鉆家裝課職堂繩/效名師見(jiàn)面欺會(huì)夜/犯戶型發(fā)布愁會(huì)等活動(dòng)凳：項(xiàng)家裝課堂石注意事項(xiàng)根：盤總經(jīng)理必納須重視。邊小區(qū)調(diào)研申、開(kāi)發(fā)要?jiǎng)e嚴(yán)密。竿方案的制次作必須嚴(yán)篩格審核，連企劃等各肥個(gè)部門緊稈密配合，顛做好計(jì)劃接安排。棕確定樣板誰(shuí)房（工地菌）：最少召準(zhǔn)日備士3富套（在施綢工及竣工妖）。俱活動(dòng)前必躲須進(jìn)行全西員培訓(xùn)、辟人員安排蠅、禮儀培遵訓(xùn)?？逄崆奥鋵?shí)椒現(xiàn)場(chǎng)、樣春板間細(xì)節(jié)須的安排。遷準(zhǔn)備好筆濤、紙等。抄中午盡量陸留住客戶距，提供免泰費(fèi)午餐。燕充分利用僅空間，宣盟傳公司。命時(shí)間的確顯定：發(fā)鑰猜匙前一默周撇/謠時(shí)間控制采在上余午欄1箱～遷1.唱5彎小時(shí)。抬賣點(diǎn)限時(shí)謊、限量，差有針對(duì)性揪。樓充分發(fā)揮賢行業(yè)管理喊部門、監(jiān)懶理公司的名作用。渾公司領(lǐng)導(dǎo)計(jì)、執(zhí)單設(shè)粒計(jì)師集體畫亮相，并煉對(duì)設(shè)計(jì)師偵進(jìn)行資深枯介紹及職飄務(wù)介紹。售隨著介紹節(jié)，進(jìn)行相件對(duì)應(yīng)的內(nèi)惑容展示。稼講課時(shí)人筐員的配合東，避免冷網(wǎng)場(chǎng)。斯重視開(kāi)工劍儀式及工賴開(kāi)的跟進(jìn)拼。斗小區(qū)前三欄戶的重點(diǎn)轎跟蹤。含學(xué)會(huì)借勢(shì)摩。仆課堂內(nèi)容貪：倚介紹公司圍迷人的過(guò)腹去：成立什時(shí)間、榮蹄譽(yù)、所做醋工程。淘介絕紹半**聾*影公司的特伸點(diǎn)、特色淚：品牌公券司適與岔“恥游擊宋隊(duì)幼”脫、知“譜塔利揮班倒”宴的區(qū)別，炊告訴客捕戶宅“侄游擊確隊(duì)剖”籮、饅“速塔利爽班彈”浙的危害。樓介紹家裝漂常識(shí)：如彎何確保消版費(fèi)者的利召益，擔(dān)如何避免泉家裝陷阱蘭，怎樣處魯理家裝消含費(fèi)維權(quán)。鉗綠色家居久標(biāo)準(zhǔn)，逐如何識(shí)別堪假偽材料鉆、環(huán)保家統(tǒng)裝與主材罰選購(gòu)肚（增加互抗動(dòng)性活動(dòng)霞）。擱三大承諾驢。命標(biāo)兵工隊(duì)長(zhǎng)的評(píng)選標(biāo)瞞準(zhǔn)。詞優(yōu)惠政策佛。掠3嫩大目的：劈做朋友、懇做交流、產(chǎn)做服務(wù)。權(quán)小區(qū)方案矛的講解、綁說(shuō)明，恥家居風(fēng)水尿?qū)W基本知括識(shí)程。謙須當(dāng)天召農(nóng)開(kāi)咨詢會(huì)箏后的各部火門總結(jié)會(huì)扛，分析活玉動(dòng)的得失輸。要求各竿公司務(wù)必駐重視活動(dòng)暴存在問(wèn)題他分析，不討允許出現(xiàn)安不上報(bào)活涉動(dòng)情況總謠結(jié)（存在模問(wèn)題分析抖）或者是月連續(xù)幾個(gè)破星期上報(bào)妹的存在問(wèn)次題都是一擾樣的敷衍攀現(xiàn)象出現(xiàn)闊。饑4.秧充召開(kāi)戶型砌發(fā)布會(huì)必?zé)╉殰?zhǔn)備充氏足的戶型擦方案，圖燈紙必須有蠻一定的厚瀉度、設(shè)計(jì)遲含量且包顆裝要精美糊。軋5.躁竿在每周五略以前，總黑經(jīng)理必須久親自到待搖參觀的樣逐板房（工游地）進(jìn)行朝考察落實(shí)刃，并切實(shí)板做好參觀金前的各項(xiàng)仍準(zhǔn)備工作直。不允許按敷衍了事前，應(yīng)付差逐事。須6擾.垂咨詢會(huì)失喂敗的費(fèi)主廣要原因：競(jìng)各地市場(chǎng)室部調(diào)研極喚度不到位墓，沒(méi)有進(jìn)餡行大規(guī)模店地毯式的疾調(diào)研工作宋。范設(shè)計(jì)部的棗配合度不嘉夠。運(yùn)對(duì)戶型方罩案發(fā)布會(huì)購(gòu)的意義沒(méi)滾有真正的絹理解。沒(méi)饒有準(zhǔn)備足捷夠的精美訪戶型方案殲，對(duì)出的學(xué)方案極度貴不重視，遞在數(shù)量、烤質(zhì)量方面械極度欠缺傳。要去凡開(kāi)舉辦精品舍戶型設(shè)計(jì)毫方案發(fā)布稀會(huì)，必須兆事先作出肥足夠的、酒高水準(zhǔn)、院裝裱精美言的設(shè)計(jì)方所案，否則傅客戶來(lái)了姥以后看不躍到足夠的叫設(shè)計(jì)方案池立刻對(duì)公然司的誠(chéng)信搖度有了懷經(jīng)疑，效果及會(huì)很負(fù)面逼（后附家筆裝義務(wù)咨礦詢會(huì)參考粱模版）。恥四、活動(dòng)末前培訓(xùn)：恥在培訓(xùn)之兄后所有培檔訓(xùn)人員一詢定要清楚藝公司此次宮活動(dòng)的賣撒點(diǎn)！音咨詢會(huì)當(dāng)曉日，設(shè)計(jì)剃師嚴(yán)格按清席位牌坐釘好到自己愈的座位上丹，不允許桂離場(chǎng)做其叔他事情。邪到自己座仁位的客戶五設(shè)計(jì)師必騰須全天陪撤到底，即沸使吃飯時(shí)征也得調(diào)換棍好人，不幟允許出現(xiàn)斥客戶坐那柳沒(méi)人陪的拍情況。辱講課期間拘，全體設(shè)赴計(jì)師手機(jī)弱鈴聲不許撇響，可以蟻震動(dòng)。凱來(lái)訪客戶廉由設(shè)計(jì)部尿經(jīng)理安排世設(shè)計(jì)師接缺待，根據(jù)捐客戶在前蚊臺(tái)登記戶昆型面積大軍小來(lái)安排礙設(shè)計(jì)師。糾引導(dǎo)客戶錄的禮儀人爪員一定要所把客戶引業(yè)導(dǎo)到設(shè)計(jì)避師的座位漏上，然后漏鄭重介紹軟設(shè)計(jì)師。北設(shè)計(jì)師要再站起來(lái)迎頑接客戶（晴握手）以輔示尊重。持設(shè)計(jì)師每反談一個(gè)客勇戶必須登逆記！偶講課時(shí)所似有設(shè)計(jì)師泡，還包括朗工程、計(jì)肉劃、財(cái)務(wù)鮮、企劃人揮員必須全欣部坐到聽(tīng)劇課區(qū)的后鑒面。哪講課期間證盡量不要咬隨意接打愁電話。靈主持人注晶意事項(xiàng)：射領(lǐng)導(dǎo)講完抱課要?dú)g送嗚；要注意碎對(duì)講課人處的烘托；雙邀請(qǐng)嘉賓認(rèn)到講課臺(tái)叨講話；盡飄量幽默些黨，休息時(shí)分不要隨意哪走動(dòng)。廚活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)鼓掌：以溜主持人的霞鼓掌時(shí)間護(hù)為準(zhǔn)，所姓有公司人胳員不要吝泰嗇自己的子掌聲，要布調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)療活躍熱烈以的氣氛。鋪強(qiáng)調(diào)簽協(xié)擱議時(shí)、設(shè)迫計(jì)師一定穗要簽定《省委托設(shè)計(jì)換協(xié)議書》界、《樣板只房（工地由）工程補(bǔ)綱充協(xié)議》淚、《優(yōu)惠戀（贈(zèng)送）渾補(bǔ)充約定抱》，不要走給后期帶調(diào)來(lái)不必要坦的麻煩。救特別提示以活動(dòng)結(jié)束低后，設(shè)計(jì)計(jì)師一定要請(qǐng)對(duì)手頭上遭有意向的雷客戶進(jìn)行拳回訪，加毀緊追單。斬不浪費(fèi)公購(gòu)司寶貴的國(guó)、有限的雞、高成本鞏的客戶資芒源！即著裝要求翠：崗所有員工熱在活動(dòng)當(dāng)祖天必須注修意個(gè)人衛(wèi)喂生，嚴(yán)禁贊以貢“貼邋抄遢黃“梨的形象出憲現(xiàn)在活動(dòng)矮上。女員飼工要求畫商淡妝。房所有員工流著裝：淋男同志：籠長(zhǎng)袖黃色誰(shuí)襯衫、藏繼青色西服撥、藍(lán)領(lǐng)帶抽、胸卡（霉左胸前）組、黑皮鞋輛、襯衫一葛律扎在褲墓子里。駐女同志：怖長(zhǎng)袖黃色住襯衫、藏愈青色西服繳、藍(lán)領(lǐng)帶嗚、胸卡（朵左胸前）留、黑鞋、朝襯衫一律元扎在裙子循里或褲子釘里。帆對(duì)執(zhí)單設(shè)輸計(jì)師的要他求：吃一律不允叼許給客戶侍倒水。沸必須配備刺高檔的簽擁字筆。謙五、電話閘營(yíng)銷：嬌準(zhǔn)備資料石：椅名單、筆碗、紙、電旱腦的音樂(lè)酸、安靜的她場(chǎng)所震名單分類享：杜A是、嘴B從、槐C側(cè)13態(tài)8洪、助13撤9黑、給88缺8奇、擠99丟9堪等好的數(shù)含字?jǐn)r偵賴A王級(jí)垂宅電、尾刻數(shù)茅撇鴉好記、吉阿利狗蒸番贊A塌英級(jí)塵確定時(shí)間已：上午增：忘1示0衫點(diǎn)禍至病1俯2柿點(diǎn)磨下午努：貍3都點(diǎn)謊至黃5槳點(diǎn)謊注意事項(xiàng)細(xì)：星期一易不打電勤話本.哄因?yàn)橹芤环ド习嘧蠲f(xié)大都在安衫排工作、欣開(kāi)會(huì)。最劃佳時(shí)間為曉周二至周襲五。周六英日出無(wú)須紡打，都在地休息。爛通常約客勿戶兩遍：蠟一次通知辮（注意通簽知后留好且確認(rèn)口）昂二次確認(rèn)劑（定為展吵會(huì)當(dāng)天上齊午）鑰確認(rèn)后（躁要標(biāo)注清頸楚來(lái)的時(shí)汽間或不來(lái)功的原因等沙情況以便均下次追訪宅）幕打電話通祥常遇的問(wèn)扒題及解答開(kāi)（附后）棕：板電話營(yíng)銷伸人員職責(zé)罵：轎負(fù)責(zé)電話膀邀請(qǐng)客戶乳參加本公部司舉辦各基種家裝課通堂，客戶端包括市場(chǎng)觀專員小區(qū)棍收集零客休戶名單和蛾通過(guò)拓展毯部人員提塞供小區(qū)名沃單。埋負(fù)責(zé)客戶和分類，檔石案整理，銀客戶檔案睬分玉a壓優(yōu)b蕉盯c際史d有類型盆客戶指肯支定能在規(guī)波定時(shí)間參探加會(huì)議的泳客戶。淺客戶指有好意向但由瘡于客觀原持因不能參島加本期會(huì)吳議轉(zhuǎn)入下銅期的客戶案。秧類客戶指矛非在近期監(jiān)裝修客戶備但對(duì)本公肯司認(rèn)可的子客戶。約類客戶指饑通過(guò)電話洪預(yù)約對(duì)本倚公司不認(rèn)敗可或有其繳它關(guān)系而像不用本公講司的客戶柔。您每周四上夸午宰1身0男點(diǎn)開(kāi)始預(yù)輝約，星期擾六上硬午鑄1樂(lè)0屯點(diǎn)始核實(shí)扭。迎會(huì)議結(jié)束懇電話營(yíng)銷葵員要做好尖與前臺(tái)客語(yǔ)戶確認(rèn)，片并做好客椒戶排除，畜存檔，備藍(lán)案上報(bào)市虎場(chǎng)部經(jīng)理抓。樹(shù)六、賣點(diǎn)柴掌控泊展會(huì)賣點(diǎn)分由大區(qū)總匙裁制定，音報(bào)營(yíng)管中金心吳總審稀批。我財(cái)務(wù)部須折協(xié)助大區(qū)冠總裁嚴(yán)格腸監(jiān)督各期道賣點(diǎn)的執(zhí)鏡行情況，奔企劃部須儉將各期賣屠點(diǎn)做詳細(xì)險(xiǎn)說(shuō)明并由屈大區(qū)總裁蝶親筆簽字瞧，交財(cái)務(wù)恐部存檔備晉案。超出喪各期賣點(diǎn)匹規(guī)定時(shí)限愉仍要求享臥受當(dāng)期賣解點(diǎn)優(yōu)惠的糕，必須經(jīng)竭大區(qū)總裁朽審批并親半筆簽字，扭財(cái)務(wù)部、諷計(jì)劃部存治檔（電話犁請(qǐng)示的，賣須在大區(qū)吳總裁到達(dá)習(xí)分公司的盆第一時(shí)間絕補(bǔ)簽字）鏡。笑七、周六直召開(kāi)業(yè)務(wù)患分析會(huì)（乓情感交流伐會(huì)）：牽參加人員嶺：設(shè)計(jì)（選分）部經(jīng)憲理、市場(chǎng)削（分）部頑經(jīng)理及骨筆干、執(zhí)單或設(shè)計(jì)師、突企劃及資繡源整合部釀負(fù)責(zé)人，些會(huì)議紀(jì)要翁上報(bào)集團(tuán)世營(yíng)管中心局。糟匯報(bào)要點(diǎn)尊：殘本周家裝史課堂次數(shù)罷。呢本周每次幫活動(dòng)的來(lái)和訪人數(shù)（裙準(zhǔn)客戶）貼。嘉本周準(zhǔn)積綁單總數(shù)醋。庸本周積單艇數(shù)捧。怕本周簽單劍數(shù)臟。漿回頭客數(shù)聰（以積單獄數(shù)為準(zhǔn)）手。宜本周看樣勺板房（工淘地）效果氣。須設(shè)計(jì)師情惹況分析辭。屈準(zhǔn)積單率慘、積單率衣、簽單率敬情況分析沈。拿部門間的險(xiǎn)配合情況爺?？钒苏摗⑺袌?chǎng)（分柏）部經(jīng)理權(quán)管理規(guī)范碎：負(fù)市場(chǎng)（分右）部經(jīng)理饅（主管）逐負(fù)責(zé)登記墨其部門所古開(kāi)發(fā)的客枯戶資料，槍財(cái)務(wù)人員班日常不負(fù)具責(zé)查詢客錘戶資料。霉每月最后拌一天，設(shè)舊計(jì)（分）水部、市場(chǎng)富（分）部焰經(jīng)理可向晴財(cái)務(wù)部查寬詢本月簽貍單、積單刑報(bào)表一次熟。澇1禿.延市場(chǎng)部調(diào)征研：寸制作樓盤閉圖解。等每月調(diào)研莫樓盤戶數(shù)灶必須量化疼。撕重視小區(qū)代調(diào)研表，屠每征6拿個(gè)月對(duì)已厲經(jīng)開(kāi)發(fā)的閱小區(qū)進(jìn)行屠刪除。促每個(gè)公司辦市場(chǎng)部迅泥速增加人沉員，至蹈少箏2宮0喊－鼓3輔0別人為標(biāo)準(zhǔn)諸。炎小區(qū)開(kāi)發(fā)是在保持一粗次開(kāi)發(fā)的輝優(yōu)勢(shì)同時(shí)榨，加強(qiáng)二伶次開(kāi)發(fā)的討后勁。淘2賞.劑市場(chǎng)（分憤）部工作燭任務(wù)指派尖細(xì)則：霧每月必須驢調(diào)研新開(kāi)舊發(fā)的物