手機(jī)銷售的方法

11手機(jī)銷售的技巧12021/5/92了解庫存主推機(jī)重點(diǎn)擺放演示機(jī)電量充足演示音樂、視頻測(cè)試短信輸入法演示機(jī)貼膜柜臺(tái)衛(wèi)生打理好整理海報(bào)POP、促銷堆等營(yíng)業(yè)人員的著裝迎賓站位22021/5/932021/5/94保持距離注意口氣迎賓語42021/5/9

一位老太太到菜市場(chǎng)買李子，遇到A、B、C三個(gè)小販。

小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點(diǎn)兒？”老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。

小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說不定生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太離開時(shí)，小販C說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。552021/5/96需求開場(chǎng)123產(chǎn)品開場(chǎng)感情開場(chǎng)方式二方式三方式一62021/5/9以了解顧客需求為切入點(diǎn)，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進(jìn)行針對(duì)性介紹，高效成交！7大哥，想看個(gè)什么樣子的手機(jī)？你好！您看看需要什么樣的手機(jī)？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機(jī)？買來自己用還是送人？您是選一款男士用的還是女士用的？、、、、、、、、、、72021/5/9通過產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)“勾引”起消費(fèi)者興趣，激起了解欲望！8您好，您看看這款大屏智能帶拍照導(dǎo)航的手機(jī)看看這部4000毫安的超長(zhǎng)待機(jī)王！82021/5/99化解戒心，形成銷售契機(jī)贊美式：關(guān)心式：羨慕式：如果你爸媽來買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？如果你親戚來買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？如果你最好的朋友來買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？如果你多年的同學(xué)來買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？把顧客當(dāng)成自己的親友來對(duì)待！92021/5/910競(jìng)爭(zhēng)激烈，以需求開場(chǎng)為主遏制對(duì)手，以產(chǎn)品開場(chǎng)為主時(shí)間充裕，以感情開場(chǎng)為主102021/5/911留住顧客112021/5/912顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！不要輕易放走顧客！對(duì)顧客充滿愛心對(duì)自己多賺鈔票留住顧客一杯水&一張椅&一張卡122021/5/9自己的卡？廢卡？顧客的卡？帥哥，這個(gè)機(jī)器是新機(jī)沒有卡，你可以把您的卡拿下來插上去試一試?！睅煾蛋涯愕碾娫捒懿荒芙o我試下機(jī)器？“先生借您的手機(jī)卡試下手機(jī)！”132021/5/9

留客用品圖例

留客用品圖例1、一杯茶(適用于所有顧客)4、一份產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單（適用于參謀者）2、一把椅子5、一套玩具3、多拿一部演示機(jī)6、一張卡14留住顧客（工具）142021/5/915本地人：您住哪？我住哪！您住哪啊？我也住***，**路上的那家熱干面特別好吃！外地人：哪里人？有親戚！聽你口音不像本地人啊，你是哪里人?。可虾０∥矣杏H戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習(xí)慣嗎？152021/5/9案例分析在國(guó)外有一個(gè)剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問他：“你是怎么把游船賣給顧客的？”他說:我本來只是推薦了一個(gè)釣魚竿，后來又賣給了他個(gè)海魚竿，告訴他釣海魚更好，更刺激。如果要釣海魚肯定是要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開心，自己也不會(huì)很無聊了。老板說道：“哦，原來是賣買魚竿??！厲害”年輕人睜著雙眼又說道：“老板我還沒有說完，他其實(shí)不是來買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨便問了一句為什么一個(gè)人出來逛，他說老婆在家里帶孩子，自己覺得很無聊就出來走走的，我說釣魚就不無聊了。。。結(jié)果就賣給他了。”老板聽了以后。。。。。。。162021/5/917了解顧客需求1.購買角色2.是誰使用3.購買預(yù)算4.什么職業(yè)5.原手機(jī)6.話費(fèi)多少7.風(fēng)格喜好8.輸入習(xí)慣9.購買時(shí)間10.生活習(xí)慣172021/5/918目的：找到接待重點(diǎn)，購買者—參謀者？自己夫妻/情侶老小朋友/同學(xué)一對(duì)夫妻，如何判斷誰當(dāng)家？①看誰先出聲詢問。②看誰說出“這款比較好?！薄斑@個(gè)蠻不錯(cuò)?！边@些類似的話。③如果2個(gè)人中有一個(gè)人下了決定了，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱拗械囊环揭话愣紩?huì)遷就另一的。兩人來買機(jī)器：覺得蠻適合他的，（對(duì)參謀說）你的眼光蠻好的，（對(duì)實(shí)際顧客）你相信你朋友的眼光沒的錯(cuò)！購買角色182021/5/919送父母：送兒女：送女朋友：送男朋友：買來自己用還是送人？送人送給誰？年齡性別關(guān)系了解其它需求是誰使用自己用192021/5/9類別外觀需求功能需求男品味、檔次功能全、游戲、娛樂、新聞女裝飾、精致音樂、上網(wǎng)、拍照、微博老年外簡(jiǎn)約、厚重耐用大屏、大鍵、大音、大字中年品味、檔次商務(wù)、短信、待機(jī)、炒股年輕時(shí)尚、花哨音樂、視頻、網(wǎng)聊、電子書用自己202021/5/9送兒女：您兒子（女兒）是在上學(xué)還是已經(jīng)工作了？上高中（初中）：哇，真看不出來，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了?。∧@么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧！這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您看看這款！送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸（媽）買的就是這款手機(jī)，他們很喜歡。您試試這個(gè)…送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款…送領(lǐng)導(dǎo)：您看這款手機(jī)，品牌好、功能全、又莊重。送領(lǐng)導(dǎo)、送朋友既大氣又有面子，您送的人肯定會(huì)喜歡的！21送他人212021/5/9您想買什么價(jià)位的手機(jī)？22贊美認(rèn)同針對(duì)介紹預(yù)算600:您說的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，更新?lián)Q代很快，沒有必要買很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。預(yù)算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈?duì)?，手機(jī)是天天帶出去用，是要買個(gè)有檔次的。購買預(yù)算222021/5/9學(xué)生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂、文曲星、防盜老板：號(hào)碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，雙卡雙待；股市行情.業(yè)務(wù)員：出差多，備用電池；地圖、天氣預(yù)報(bào)、公交、火車查詢；電子書、上網(wǎng)、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長(zhǎng)……看對(duì)人，講對(duì)機(jī)！專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！您是***吧？什么職業(yè)232021/5/91、手機(jī)品牌2、手機(jī)款式您原來用的是什么牌子的手機(jī)？品牌機(jī)：**手機(jī)不錯(cuò)啊，您怎么要換手機(jī)呢？（先認(rèn)同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機(jī)做對(duì)比，講優(yōu)勢(shì)）山寨機(jī)：**不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強(qiáng)調(diào)與山寨機(jī)的不同）原來的手機(jī)是直板還是滑蓋的？推相同款：（不管是什么款式都說這種款用的人很多），用習(xí)慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應(yīng)，這款怎么樣？推不同款：手機(jī)天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！原手機(jī)242021/5/9100以內(nèi)100-200200以上那您是發(fā)短信比較多吧？（輸入方式/飛信）電話費(fèi)挺多啊，那一定要比較耐用的電池！電話費(fèi)這么多！看來您的生意一定很好！這么多電話，一塊電池一定不夠用！電話費(fèi)這么多！看來您的生意一定很好！您出差比較多吧？話費(fèi)多少252021/5/9現(xiàn)象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體語言是一站二看三摸四問看啥講啥摸啥講啥問啥講啥確認(rèn)需求引導(dǎo)介紹先滿足顧客再滿足自己目的：顧客想要哪一款？與服飾的匹配與朋友手機(jī)的匹配您想買翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？風(fēng)格喜好262021/5/9用手寫多還是用按鍵多？觸屏識(shí)別率高，支持連寫，數(shù)字不用切換…按鍵輸入：最新智能輸入法，您看…輸入習(xí)慣272021/5/9今日-本月-今后1、目標(biāo)顧客今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購買同行問價(jià)（揭穿陰謀）4、逛街散步無意購買（資料了解）正確方法：1.寧可信其有2.要姓名、住址、電話3.發(fā)放宣傳資料目的：區(qū)別對(duì)待購買時(shí)間282021/5/929習(xí)慣介紹重點(diǎn)聽音樂多芯片、音質(zhì)、音源、外放、耳機(jī)看電影多視頻，支持多種格式坐車多游戲、聊天、電子書、發(fā)短信出差多地圖、車次查詢、聊天、電池上網(wǎng)多網(wǎng)速快、好操作看書多電子書旅游多地圖、公交查詢、上網(wǎng)、電池拍照多照相機(jī)生活習(xí)慣292021/5/9觀察？猜？問？30問的技巧好回答的問題引導(dǎo)式問題小范圍選擇問題怎么了解顧客需求302021/5/931問的技巧小范圍選擇問題（限定選擇范圍，控制方向）“您是發(fā)短信多還是打電話多？”“您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？”“您是自己用還是買來送人？”引導(dǎo)式問題（用是或不是回答）“您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機(jī)，還得有一塊備用電池吧？”“用動(dòng)感地帶的號(hào)??？那你一定發(fā)短信比較多，要挑一款短信輸入最簡(jiǎn)單、最快的手機(jī)吧？”“您這么多號(hào)碼，得選一款號(hào)碼查詢最方便的手機(jī)吧？”312021/5/9不要連續(xù)發(fā)問，要適可而止。不要無效發(fā)問，要針對(duì)而問！32“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要）“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這種款式要不要？”（不要）“這個(gè)很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……322021/5/9一個(gè)目的：這款手機(jī)最適合你！小結(jié)：了解顧客需求：十大事項(xiàng)購買角色是誰使用購買預(yù)算什么職業(yè)原手機(jī)話費(fèi)多少風(fēng)格喜好輸入習(xí)慣購買時(shí)間生活習(xí)慣332021/5/9思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習(xí)慣？342021/5/935順序說故事說例證說搭配說神秘說雙簧說曖昧說演示說手機(jī)產(chǎn)品介紹八個(gè)說352021/5/936講解顧客關(guān)注點(diǎn) 了解需求開場(chǎng)吸引再次挖掘需求講解顧客關(guān)注點(diǎn)催單以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！催單順序說362021/5/9我老爸就是因?yàn)槭謾C(jī)有防盜功能才失而復(fù)得的。有一天，手機(jī)放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機(jī)的防盜功能，用綁定好了的手機(jī)號(hào)碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人：“把我手機(jī)放飲水機(jī)上，否則讓你好看”結(jié)果，手機(jī)真的回到了飲水機(jī)上。手機(jī)防盜功能故事說372021/5/9我們店長(zhǎng)用的就是這一款手機(jī)！我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機(jī)例證說382021/5/939您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799粉紅色很協(xié)調(diào)??？特別你皮膚又那么白，很適合您！推：買手機(jī)就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機(jī)的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質(zhì)與品位！搭配說392021/5/9手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產(chǎn)品演示曖昧說402021/5/9貼在顧客耳邊：輕輕的告訴顧客：“告訴您哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個(gè)廠家生產(chǎn)的”顯示屏神秘說412021/5/9向顧客演示OPPO手機(jī)耐摔，工藝好！

上次，我兒子在店里玩，把手機(jī)這樣摔了好多次，我以為摔壞了呢，撿起來一看，好好的！

這款手機(jī)的顏色很漂亮啊，拿起來很有檔次！是哦，粉色的手機(jī)很配您這件衣服??！小夏小翠雙簧說422021/5/9演示演示目的方法畫耐臟、耐腐蝕！用筆在面板上畫握手感好，不變形！用力握摔防震、抗摔！柜臺(tái)