銷(xiāo)售中的心理學(xué)-第1期

銷(xiāo)售中的心理學(xué)_第1期ThePsychologyofSelling銷(xiāo)售中的心理學(xué)

人們?yōu)槭裁磿?huì)敷衍你？人們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)你失望？人們?yōu)槭裁磿?huì)后悔其購(gòu)買(mǎi)決策？人們?yōu)槭裁磿?huì)相信自己人的話？人們?yōu)槭裁床辉敢饨右?jiàn)你？人們?yōu)槭裁凑医杩谕泼?？人們?yōu)槭裁赐七t簽約？人們?yōu)槭裁纯偸且阕C明你自己？人們?yōu)槭裁纯偸且闾峁┏晒蛻?hù)的例子？人們?yōu)槭裁淳褪遣毁I(mǎi)你的產(chǎn)品？請(qǐng)你帶著問(wèn)題，開(kāi)始尋找“為什么”之后的答案吧。目錄前言：我成為百萬(wàn)富翁的故事第一章：銷(xiāo)售的內(nèi)在博弈第二章：設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售目標(biāo)第三章：人們因何而購(gòu)買(mǎi)第四章：創(chuàng)意銷(xiāo)售第五章：約見(jiàn)更多的客戶(hù)第六章：暗示的力量第七章：完成銷(xiāo)售第八章：成功銷(xiāo)售的十大關(guān)鍵

運(yùn)用你所學(xué)有時(shí)，我會(huì)問(wèn)我的聽(tīng)眾：美國(guó)最受歡迎的家庭健身設(shè)備是什么？然后，我會(huì)告訴他們：是跑步機(jī)。美國(guó)人每年花在跑步機(jī)上的錢(qián)超過(guò)了十億美元。接著我又問(wèn)：如果你買(mǎi)了臺(tái)跑步機(jī)并搬回家中，你如何能從跑步機(jī)種得到最多的好處？每個(gè)人都知道如果他經(jīng)常使用跑步機(jī)，那么他一定能夠變得更健康。書(shū)中介紹的策略和技巧與跑步機(jī)沒(méi)什么區(qū)別。你越多地使用這些方法，就可以從中獲得越多的收益，效果就會(huì)越好和越快。做到最好成功不是偶然的，失敗也不是偶然的。事實(shí)上，成功是可以預(yù)見(jiàn)的，是有章可循的。記住今天在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上排在前１０％的人都是從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排在最后的１０％開(kāi)始的。所有那些現(xiàn)在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。無(wú)論處于何種情況，這些頂尖的人都做了同一件事情，那就是向?qū)＜覍W(xué)習(xí)。他們發(fā)現(xiàn)那些優(yōu)秀人士的成功秘訣，然后照做，一遍又一遍，直到同樣獲得成功。他們能，你們也能！你的主控程序２０世紀(jì)，在心理學(xué)和人類(lèi)行為學(xué)中，最值得關(guān)注的突破是發(fā)現(xiàn)了“自我意識(shí)”。一個(gè)人的自我意識(shí)是指他持有的一些關(guān)于自我的觀念。自我意識(shí)是你看待和認(rèn)識(shí)自己在生活中各方面表現(xiàn)的方式。如果把你的潛意識(shí)比作一臺(tái)電腦，那么你的自我意識(shí)就是這臺(tái)電腦的主控程序，它就像一個(gè)操作系統(tǒng)，決定你的所說(shuō)、所想、所感和所為。你在銷(xiāo)售方面的自我意識(shí)在銷(xiāo)售中，你有一個(gè)關(guān)于自身和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的自我意識(shí)。如果你有一個(gè)積極的自我意識(shí)，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)就不是問(wèn)題。你一早起床就會(huì)很想拜訪新客戶(hù)。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面，你就會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力和自信心。因而你的銷(xiāo)售就會(huì)一路暢通。如果你在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面的自我意識(shí)很差，那么當(dāng)你進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，就會(huì)感到緊張和恐懼。你會(huì)盡可能地逃避開(kāi)發(fā)客戶(hù)。只要一想到客戶(hù)開(kāi)發(fā)這件事，你就會(huì)感到緊張和不自在。做自己更加擅長(zhǎng)的事無(wú)論是什么領(lǐng)域，如果你越擅長(zhǎng)，你在那個(gè)領(lǐng)域里的自我意識(shí)就會(huì)越積極。你對(duì)自己的能力越有信心，當(dāng)你做自己的拿手好戲時(shí)，就會(huì)越得心應(yīng)手，取得更好的成績(jī)。事實(shí)上，如同一位雕刻家，你完全可以塑造自己的所有銷(xiāo)售品性。在做自己擅長(zhǎng)的事情時(shí)，你從不會(huì)感到不自在。只有當(dāng)做一些你認(rèn)為自己不太擅長(zhǎng)的事情時(shí)，你才會(huì)感到緊張。為了改善某個(gè)方面而進(jìn)行的一次次嘗試中，你向前的每一步，都會(huì)不斷樹(shù)立你的自信和增加成功的可能性。直面恐懼當(dāng)你開(kāi)始自己第一次銷(xiāo)售時(shí)，你通常會(huì)緊張到把心提到嗓子眼。心臟猛烈地跳動(dòng)，以至于你會(huì)認(rèn)為周?chē)娜硕寄苈?tīng)見(jiàn)。當(dāng)你進(jìn)行自己的第一次銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)，你的胃也常常會(huì)緊張到抽搐。心理學(xué)家說(shuō)，人們此時(shí)常常表現(xiàn)得像個(gè)怕被大人打屁股的小孩?？謶趾妥晕覒岩梢恢币詠?lái)都是人類(lèi)潛能的最大敵人。許多人都懷疑自己在某個(gè)方面脫穎而出的能力?；蛟S你并不像自己懷疑的那樣，但結(jié)果往往真的那樣。正如哈佛大學(xué)的威廉·詹姆斯所說(shuō)：“信念成就現(xiàn)實(shí)?！比绻阏J(rèn)為自己在某方面能力欠缺，你就會(huì)真感到自己的能力有限，行動(dòng)起來(lái)也是如此。結(jié)果你也就真的就是這樣了。不要看輕自己一些人感到自己在銷(xiāo)售結(jié)單方面表現(xiàn)得糟糕透頂。只要這樣認(rèn)為并自言自語(yǔ)，你就會(huì)在完成訂單之際把事情搞砸。一想到請(qǐng)別人下訂單這件事，你的心臟就會(huì)劇烈地跳動(dòng)，胃不停地抽搐，手心出汗，頭腦中一片空白。事實(shí)上，最后要求客戶(hù)簽單只是一個(gè)普通、自然的銷(xiāo)售會(huì)談，正如你接下來(lái)要學(xué)到的那樣。路易斯·海曾說(shuō)過(guò)，每個(gè)人身上存在的核心問(wèn)題都是“我不夠好”的感覺(jué)。我們都有這種感覺(jué)，深藏在心底，認(rèn)為自己不如他人。自我束縛的觀念通常是建立在錯(cuò)誤信息的基礎(chǔ)上，而非基于事實(shí)真相。進(jìn)行銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)何時(shí)才是銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)？答案是：在剛完成一筆銷(xiāo)售后。為什么？在完成一項(xiàng)銷(xiāo)售后，你的自尊會(huì)膨脹。如果你一直以來(lái)都在一位棘手的客戶(hù)那里下功夫，而這次剛剛在別處達(dá)成了一個(gè)訂單，那就馬上鉆進(jìn)車(chē)?yán)?，把?chē)直接開(kāi)到這位難搞的客戶(hù)那里，嘗試把它拿下。這是一條屢試不爽的策略。這不是因?yàn)榭蛻?hù)變了，也不是因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變了，而是你自己發(fā)生了變化。顧客為何不購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)或潛在客戶(hù)內(nèi)心里對(duì)失敗的害怕是購(gòu)買(mǎi)行為的最大障礙。每一個(gè)客戶(hù)都曾犯下無(wú)數(shù)次的購(gòu)買(mǎi)錯(cuò)誤，在購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷中，他遭遇過(guò)太多次欺詐，以至于感覺(jué)自己就像一只長(zhǎng)尾貓，待在一間到處是搖椅的房間里。這種對(duì)失敗的害怕心理和失望情緒是導(dǎo)致客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的首要原因。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制動(dòng)閥為什么銷(xiāo)售人員如此希望避免與客戶(hù)面對(duì)面？答案很簡(jiǎn)單：害怕拒絕。對(duì)拒絕的害怕猶如一種潛意識(shí)的“制動(dòng)閥”，阻止人們前行，讓人們表現(xiàn)欠佳。在銷(xiāo)售中取得成功的兩個(gè)最基本的品質(zhì)是勇氣和毅力。每天早晨都要一成不變地面對(duì)失敗和拒絕是需要勇氣的！盡管困難重重、失望重重，每天都能堅(jiān)持回來(lái)繼續(xù)工作時(shí)需要毅力的！像哥倫布那樣銷(xiāo)售許多銷(xiāo)售人員被我們稱(chēng)為哥倫布式的銷(xiāo)售員。當(dāng)哥倫布出發(fā)去尋找一條通往印度的航線時(shí)，他不知道該往哪里走。當(dāng)他到達(dá)美洲的時(shí)候，他不知道自己到了哪里，而當(dāng)他回到西班牙時(shí)，他也不知道自己曾到過(guò)哪里。很多銷(xiāo)售人員都和哥倫布一樣。他們?cè)绯砍霭l(fā)，對(duì)自己去哪只有一個(gè)模糊的概念。當(dāng)他們回到辦公室時(shí)，他們也記不清楚自己去了哪里，發(fā)生過(guò)什么事情。人們因何而購(gòu)買(mǎi)為什么有人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？原因是多種多樣的。你必須意識(shí)到人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)出于自己的理由，而不是你的。業(yè)余銷(xiāo)售人員的最大錯(cuò)誤是根據(jù)自身理由讓他人購(gòu)買(mǎi)，而不是根據(jù)那些真正能激發(fā)客戶(hù)行動(dòng)的原因。銷(xiāo)售中最重要的一部分，也是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)的需要。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問(wèn)盡可能多的問(wèn)題，以找出這個(gè)特定客戶(hù)需要在此刻購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因。如果你不能準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)的需求，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)陷于停頓。識(shí)別需要目標(biāo)客戶(hù)并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。想象有一根管子，進(jìn)入管子一端的是你的產(chǎn)品和服務(wù)，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售、配送環(huán)節(jié)最終被客戶(hù)實(shí)際使用，管子另一端流出的滴進(jìn)桶里的，是你的產(chǎn)品為改善客戶(hù)的生活或工作而做出的貢獻(xiàn)。你的工作是清楚地找出：倘若客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，什么將流進(jìn)他的桶里。訴諸客戶(hù)需要每個(gè)客戶(hù)都有某些人類(lèi)的基本需要，促使他采取行動(dòng)，包括購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。對(duì)于與你談話的每個(gè)特點(diǎn)客戶(hù)，你必須識(shí)別自己的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他的哪些最重要的需要。你必須讓他完全相信，以這個(gè)價(jià)格，在這個(gè)時(shí)間，由你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足這種需求，勝過(guò)市場(chǎng)上的其他任何產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻?hù)的需要金錢(qián)：無(wú)論何時(shí)你將自己的產(chǎn)品或服務(wù)與為客戶(hù)節(jié)約金錢(qián)聯(lián)系起來(lái)，你都會(huì)吸引他的全部注意力。安全：你的產(chǎn)品特點(diǎn)、好處，比不上客戶(hù)想象出的那種購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后產(chǎn)生的快樂(lè)和滿足。討人喜歡：我們需要感受到被周邊的人所接受和尊重。地位和名望：對(duì)人的一個(gè)最有力的激勵(lì)是地位和個(gè)人名望。健康和苗條：經(jīng)濟(jì)科學(xué)家預(yù)測(cè)，健康類(lèi)產(chǎn)品及健身設(shè)備會(huì)成為接下來(lái)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。贊美和認(rèn)可：阿伯拉罕·林肯說(shuō)過(guò)，每個(gè)人都喜歡表?yè)P(yáng)?？蛻?hù)的需要權(quán)力、影響力和受歡迎程度：當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。領(lǐng)先潮流：在消費(fèi)群體中約有５～１０％的人，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，就為用上新產(chǎn)品和與眾不同。愛(ài)和友誼：人們渴望友誼和良好的人際關(guān)系。個(gè)人發(fā)展：當(dāng)你銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次調(diào)動(dòng)了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。自我轉(zhuǎn)變：最抽象的需求和最讓人愿意花錢(qián)的需求是對(duì)自身轉(zhuǎn)變的渴望。購(gòu)買(mǎi)決定是感情用事所有的購(gòu)買(mǎi)決定都是感情用事。事實(shí)上，你做的每件事情都是１００％地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后再邏輯上將其合理化。但凡你做了一個(gè)決定，你就會(huì)使用邏輯證明和維護(hù)該決定。人類(lèi)的情感是豐富多彩的，不過(guò)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于任何給定時(shí)刻產(chǎn)生的各種情感，其中最強(qiáng)烈的那一種將決定一個(gè)人在那一刻的決策和行動(dòng)。例如，即使一個(gè)人對(duì)于你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的好處動(dòng)了心，但由于對(duì)損失和錯(cuò)誤的恐懼超過(guò)對(duì)獲取的希望，在這種情況下，他就會(huì)忍住不買(mǎi)。較強(qiáng)的情感總是會(huì)壓過(guò)較弱的情感。開(kāi)花的櫻桃樹(shù)有個(gè)故事說(shuō)一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表帶著一對(duì)伉儷去看房。這個(gè)房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛?lái)，那位女士的視線穿過(guò)房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵美麗的正在開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。她立刻說(shuō)：看，那棵美麗的開(kāi)花的櫻桃樹(shù)！我小時(shí)候，家里的后院也有一棵開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。我總想住在一個(gè)開(kāi)花的櫻桃樹(shù)的房子里。他們都從車(chē)?yán)锍鰜?lái)，走進(jìn)去看房子。不過(guò)這位銷(xiāo)售人員已經(jīng)注意到這位女士的話了。開(kāi)花的櫻桃樹(shù)丈夫哈里挑剔地看著房子。他說(shuō)的第一件事是：看起來(lái)我們得把這個(gè)房子的地毯換一下。銷(xiāo)售代表說(shuō)：是的，沒(méi)錯(cuò)。不過(guò)從這里，只需一撇，你就能穿過(guò)餐廳看到那棵漂亮的開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。那位女士立刻從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹(shù)，她微笑起來(lái)。銷(xiāo)售代表知道買(mǎi)房子的時(shí)候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。他們走進(jìn)廚房，哈里說(shuō)：廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊。開(kāi)花的櫻桃樹(shù)銷(xiāo)售代表說(shuō)：是的，不錯(cuò)。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子望出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。接著，他們走上樓看其余的房間。哈里說(shuō)：這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行。銷(xiāo)售代表說(shuō)：是的。不過(guò)請(qǐng)注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開(kāi)花的櫻桃樹(shù)美景盡收眼底?？赐攴孔樱俏粙D女對(duì)櫻桃樹(shù)是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購(gòu)買(mǎi)決定就這么做出了。他們買(mǎi)房子是因?yàn)殇N(xiāo)售員識(shí)別出了熱點(diǎn)：開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。開(kāi)花的櫻桃樹(shù)在你銷(xiāo)售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開(kāi)花的櫻桃樹(shù)”！你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么在一次研討班上，一位年輕人走到我面前，他想要獲得建議。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有十家公司銷(xiāo)售電器物料給訂貨商，他在其中一家工作。但是所有的供貨商都是從同樣的生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，并以非常接近的價(jià)格賣(mài)給相同的客戶(hù)。而且當(dāng)時(shí)電器產(chǎn)品的市場(chǎng)也不景氣。正如通用電氣的杰克·韋爾奇說(shuō)過(guò)的，“如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就別競(jìng)爭(zhēng)！”對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你應(yīng)該清楚到這個(gè)地步：如果有人在凌晨三點(diǎn)將你叫醒，搖晃著你，問(wèn)：為什么你的產(chǎn)品比別人的好？你都能在睡夢(mèng)中回答出這個(gè)問(wèn)題。客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程你與客戶(hù)的第一次接觸是銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始，而最終能否賣(mài)出東西我們姑且不論。因此，為實(shí)現(xiàn)如下的目標(biāo)，你與客戶(hù)搭訕或自我介紹的每一句話都必須事先計(jì)劃好。你拜訪的每位客戶(hù)都很忙，滿腦子都是別的事情。除非你的開(kāi)場(chǎng)白能讓客戶(hù)的腦袋里別想這些事了，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)展示自己的商品。較好的方式是介紹你自己，然后詢(xún)問(wèn)：我大概需要占用你兩分鐘的時(shí)間，你現(xiàn)在講話方便嗎？只有當(dāng)客戶(hù)確認(rèn)他有幾分鐘時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)話時(shí)，你才可以開(kāi)始提問(wèn)，引出自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的效果和好處。仔細(xì)措詞當(dāng)與客戶(hù)第一次見(jiàn)面的時(shí)候，一位銷(xiāo)售人員常常會(huì)著手開(kāi)始談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，而客戶(hù)此時(shí)仍在打、簽支票、翻資料或干別的事情。客戶(hù)的腦袋在想著千里之外的事情，他對(duì)你毫不在意。你的任務(wù)是在開(kāi)始說(shuō)話之前，讓客戶(hù)不再沉浸在那些事務(wù)中。你的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該相當(dāng)于把一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶(hù)。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該意在說(shuō)明客戶(hù)從你的產(chǎn)品或服務(wù)那里獲得什么成果和利益，不過(guò)不要提及產(chǎn)品或服務(wù)本身。讓客戶(hù)不再沉浸在其他事情上其實(shí)很簡(jiǎn)單許多年前，有個(gè)銷(xiāo)售員為康寧玻璃公司工作。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易碎裂。這位年輕的銷(xiāo)售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年之內(nèi)成為了北美業(yè)績(jī)拔尖的安全玻璃銷(xiāo)售人員。在一次全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)上，他獲得了頭等銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大獎(jiǎng)，并應(yīng)邀與其他在場(chǎng)的銷(xiāo)售人員分享他的秘訣。他們想知道：你是怎樣比別人賣(mài)出多這么多安全玻璃的？展示益處他解釋道：首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見(jiàn)方的樣本。然后，我找了個(gè)圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶(hù)。當(dāng)我進(jìn)去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，我會(huì)問(wèn)：你想看看不會(huì)碎的玻璃嗎？幾乎總是這樣，客戶(hù)會(huì)說(shuō)：不可能，我不相信。我會(huì)接著把玻璃樣本放到他的桌上，拿出圓頭槌，使勁敲打它。他會(huì)本能地跳起來(lái)，舉起雙手保護(hù)眼睛。當(dāng)他看過(guò)去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒(méi)碎時(shí)，他會(huì)非常驚奇。此后，事情就簡(jiǎn)單了，我會(huì)立刻問(wèn)：你想要多少？并掏出訂單開(kāi)始填寫(xiě)。讓客戶(hù)參與該公司馬上為所有的銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本，并把他們派往全國(guó)各地。他們成車(chē)成車(chē)地賣(mài)出玻璃。年底的時(shí)候，在再次舉辦的全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)上，這位年輕的銷(xiāo)售員因?yàn)槟撤N原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)內(nèi)的其他銷(xiāo)售人員。又一次，人們邀請(qǐng)他上臺(tái)，然后問(wèn)：是什么讓你今年的銷(xiāo)售再次超過(guò)別人？現(xiàn)在我去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，我會(huì)把玻璃放到他的桌子上，然后把圓頭槌交到客戶(hù)的手上。當(dāng)他親手嘗試過(guò)并打不碎那塊玻璃時(shí)，他就完全信服了。隨后，我就填寫(xiě)了訂單。頭發(fā)長(zhǎng)，銷(xiāo)售短幾年前，在一次研討會(huì)上，一位年輕的銷(xiāo)售人員走到我面前，他問(wèn)我如何才能增加自己的銷(xiāo)售額。從他那長(zhǎng)長(zhǎng)的、蓬亂的頭發(fā)上，我立刻看出了問(wèn)題所在。我告訴他，如果他想更成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品給商務(wù)人士，他就得剪短自己的頭發(fā)。他出去剪短了自己的頭發(fā)，盡管只短了一點(diǎn)點(diǎn)，雖然如此，他的銷(xiāo)售額還是立刻獲得提升。這樣，他把自己的頭發(fā)剪得更短了，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線攀升。最后，他干脆剪了個(gè)保守的商務(wù)發(fā)型，他的銷(xiāo)售額直線上漲。暗示的力量人類(lèi)所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對(duì)人類(lèi)自身的影響非常大。一位沉著、自信、放松的銷(xiāo)售人員擁有非常強(qiáng)的暗示影響力。我在上千次的研討班上與超過(guò)百萬(wàn)的銷(xiāo)售人員一起呆過(guò)。我發(fā)現(xiàn)穿著最好的銷(xiāo)售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢(qián)最多的人?？蛻?hù)是很依賴(lài)視覺(jué)的。衣著的視覺(jué)效果給客戶(hù)帶來(lái)的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對(duì)客戶(hù)施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。頂尖銷(xiāo)售策略我的一位學(xué)生是一家休閑車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)商的頂級(jí)推銷(xiāo)員。她銷(xiāo)售的休閑車(chē)每輛價(jià)值為50萬(wàn)美元。她的業(yè)績(jī)超過(guò)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3-5倍，包括自己店里的和整個(gè)州的銷(xiāo)售人員在內(nèi)。