個人助業(yè)貸款營銷指引

個人助業(yè)貸款營銷指引分行個人金融部2011年1月第一頁，共六十頁。

本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。第二頁，共六十頁。

市場拓展客戶拓展第一部分第二部分現(xiàn)場營銷服務(wù)營銷維護(hù)跟進(jìn)第三部分第四部分指引提綱個人助業(yè)貸款營銷第三頁，共六十頁。個人助業(yè)貸款營銷發(fā)展個人助業(yè)貸款，必須堅持以效益為導(dǎo)向，以個私經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)域為重點，以優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場為依托，以從業(yè)經(jīng)驗豐富的高端業(yè)主為基礎(chǔ)客戶，以抵押擔(dān)保方式為主流擔(dān)保方式。

個人助業(yè)貸款發(fā)展基本原則第四頁，共六十頁。個人助業(yè)貸款營銷主要工作市場拓展客戶拓展現(xiàn)場營銷營銷維護(hù)跟進(jìn)第五頁，共六十頁。個人助業(yè)貸款市場拓展第一部分搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃244市場篩選3

第六頁，共六十頁。信息渠道政府機(jī)構(gòu)內(nèi)部信息非政府機(jī)構(gòu)第七頁，共六十頁。

政府機(jī)構(gòu)非政府機(jī)構(gòu)工商局、稅務(wù)局、中小企業(yè)管理局、人民銀行。行業(yè)協(xié)會、商會、工商聯(lián)、商戶俱樂部、市場管理方、貨運(yùn)部門。內(nèi)部信息我行營業(yè)網(wǎng)點、公私聯(lián)動。第八頁，共六十頁。案例：廈門江頭支行通過PCRM系統(tǒng)開展個貸營銷有效利用PCRM系統(tǒng)中貴賓客戶信息，在鉆石卡貴賓客戶、白金卡貴賓客戶、金卡貴賓客戶、銀卡貴賓客戶中，根據(jù)各類VIP客戶的資金流動情況，挑選出資金流動性較強(qiáng)的VIP客戶作為個貸重點營銷對象。確定重點營銷客戶名單后，通過群發(fā)短信、柜面營銷、電話溝通、個貸推薦會的方式，向個人VIP客戶營銷我行個貸產(chǎn)品。讓所有的VIP客戶進(jìn)一步了解我行的個貸產(chǎn)品和政策以及辦理流程，同時可全面了解VIP客戶的信貸需求，從而進(jìn)一步優(yōu)化我行個貸產(chǎn)品。第九頁，共六十頁。個人助業(yè)貸款市場拓展第一部分搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃244市場篩選3

第十頁，共六十頁。確定行業(yè)定位我行拓展個人助業(yè)貸款，應(yīng)優(yōu)先支持國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟(jì)波動和通脹影響小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定的行業(yè)，同時要符合我行行業(yè)信貸政策。我行個人助業(yè)貸款主要定位于商貿(mào)流通領(lǐng)域，主要支持行業(yè)包括：經(jīng)濟(jì)波動和通貨膨脹影響較小、經(jīng)營相對穩(wěn)定、與大眾生活直接密切相關(guān)、需求彈性小、認(rèn)知度高的日用品消費品、品牌消費品、家居用品、文化休閑等。

第十一頁，共六十頁。日用消費品行業(yè)

☆行業(yè)細(xì)分：包括食品、飲料、日化、醫(yī)藥、日用雜貨等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點：日用消費品行業(yè)需求具有極強(qiáng)的剛性，受經(jīng)濟(jì)周期影響相對較小，加之新農(nóng)村建設(shè)、新醫(yī)改和城市化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，給相關(guān)子行業(yè)創(chuàng)造了很大的市場機(jī)會。預(yù)計整個日用消費品行業(yè)近年將保持兩位數(shù)的增長速率。

品牌消費品行業(yè)☆行業(yè)細(xì)分：包括品牌服飾、鞋類箱包、名牌電器、高檔化妝品、首飾鐘表等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點：隨著居民收入不斷增長，大眾消費逐步由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，品牌化、時尚化、高檔化的商品成為中高端消費的主流方向，行業(yè)中不乏成倍增長的品牌，總體發(fā)展前景十分樂觀。

第十二頁，共六十頁。家具用品行業(yè)

☆行業(yè)細(xì)分：包括家裝建材、家具、燈飾、裝飾用品、花木等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點：與房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，以剛性需求為主，受居民收入上升、個性化和人性化需求日益增長等因素影響，行業(yè)前景長期看好。

文化休閑行業(yè)☆行業(yè)細(xì)分：包括圖書報刊、音像、文化用品、體育健身、教育培訓(xùn)、休閑游戲、廣告設(shè)計等相關(guān)行業(yè)。

☆行業(yè)特點：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中的重點行業(yè)，在國家政策支持下，直接推動了文化消費產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展，整個行業(yè)的投資回報較高，市場機(jī)會很多，是與日俱增的行業(yè)熱點?！笆晃濉币?guī)劃把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要舉措，文化部提出在五年內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)年均15%的增長速度。

第十三頁，共六十頁。個人助業(yè)貸款市場拓展第一部分搜集獲取信息1做好行業(yè)規(guī)劃244市場篩選3

第十四頁，共六十頁。確定重點營銷區(qū)域個人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)應(yīng)以大型專業(yè)市場、商業(yè)街區(qū)為重點營銷區(qū)域。要在對轄屬大型市場和商業(yè)街區(qū)進(jìn)行充分調(diào)研和考察的基礎(chǔ)上，實行名單制管理。

第十五頁，共六十頁。市場篩選專業(yè)市場經(jīng)營時間、商戶數(shù)量、年成交額交易活躍市場管理規(guī)范商業(yè)街區(qū)知名度商業(yè)運(yùn)作、人氣和客流量商鋪出租率和換手率第十六頁，共六十頁。案例：湖南分行轄內(nèi)專業(yè)市場名單管理在全行區(qū)域內(nèi)選定一批專業(yè)市場實行名單制管理，出臺優(yōu)惠政策，作為個貸重點營銷區(qū)域，開展個人助業(yè)貸款專項營銷活動。入選標(biāo)準(zhǔn)：一是經(jīng)營時間在3年以上；二是門面出租率在80%以上；三是市場商戶數(shù)在300戶以上；四是市場年成交額在20億元以上；五是在全省或當(dāng)?shù)刂雀?，輻射范圍廣。

第十七頁，共六十頁。制定營銷服務(wù)方案

☆農(nóng)行基本情況介紹。☆目標(biāo)客戶群體?！顮I銷活動主推產(chǎn)品及其組合。☆配套增值服務(wù)，包括個人助業(yè)貸款以外的其它個貸產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行等其他零售銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)。第十八頁，共六十頁。案例：浙江義烏小商品市場營銷服務(wù)方案目標(biāo)客戶、存款占比結(jié)構(gòu)表目標(biāo)客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)表義烏支行以市場周邊城區(qū)的20個營業(yè)網(wǎng)點為營銷主體，將市場內(nèi)或市場周邊高端客戶群體中經(jīng)營效益好、經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)、信用記錄好、經(jīng)營合規(guī)合法的客戶，特別是日均存款在50萬元、資金需求在50萬元以上，可提供有效抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)客戶確定為重點營銷群體，并制定了《個人助業(yè)貸款綜合營銷服務(wù)推介指南》。第十九頁，共六十頁。個人助業(yè)貸款客戶拓展第二部分有效識別客戶1差異化產(chǎn)品營銷244

第二十頁，共六十頁。具有一定經(jīng)營實力和從業(yè)經(jīng)驗，所從事行業(yè)風(fēng)險較小、銷售資金回籠較好的優(yōu)質(zhì)商戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展主體。加大對大型專業(yè)市場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商戶、國內(nèi)外知名品牌產(chǎn)品的品牌代理商、品牌經(jīng)銷商、為大型零售商提供服務(wù)的上下游商戶以及各行業(yè)銷售大戶的營銷力度，要以點帶面，發(fā)揮示范效應(yīng)。挖掘潛在客戶，選擇行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力較強(qiáng)、發(fā)展前景較好、業(yè)務(wù)經(jīng)營已初現(xiàn)規(guī)模、具備較高經(jīng)營管理水平的成長型中端客戶合作開展業(yè)務(wù)，培育我行自有業(yè)務(wù)資源。

客戶分層應(yīng)重點選擇商貿(mào)流通領(lǐng)域內(nèi)客戶第二十一頁，共六十頁。主要工作篩選客戶------------------------經(jīng)驗及年限交易流水家庭資產(chǎn)市場認(rèn)可度第二十二頁，共六十頁。目標(biāo)客戶庫銷售額前30%的客戶資產(chǎn)實力雄厚的客戶交易流水金額大、頻繁的客戶第二十三頁，共六十頁。目標(biāo)客戶庫應(yīng)用重點行業(yè)領(lǐng)頭人物、經(jīng)營規(guī)模位居前列的專業(yè)市場商戶——要由分管行長和個貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)營銷與維護(hù)。對長期往來、經(jīng)營穩(wěn)定、信用良好的中堅層客戶——要由專門的客戶經(jīng)營團(tuán)隊負(fù)責(zé)營銷與維護(hù)。

對潛力較大的其他類型客戶——可采取分片包戶的辦法，分別由營業(yè)網(wǎng)點或個貸中心的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷與維護(hù)。第二十四頁，共六十頁。案例：湖南分行目標(biāo)客戶庫建立與管理湖南分行根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、擬采用的擔(dān)保方式和生產(chǎn)經(jīng)營等情況分層次和等級建立目標(biāo)客戶庫。目標(biāo)客戶庫主要信息要素包括：一是客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系電話、所在市場、經(jīng)營項目、年銷售規(guī)模等；二是客戶需求，如貸款、信用卡、POS機(jī)具、網(wǎng)上銀行等，便于今后綜合營銷；三是明確營銷目標(biāo)，如個貸投放計劃、中間業(yè)務(wù)收入計劃等；四是客戶擬采用的擔(dān)保方式，優(yōu)先營銷全額房地產(chǎn)抵質(zhì)押的客戶；五是明確營銷責(zé)任人和主責(zé)任人，責(zé)任人為客戶經(jīng)理，主責(zé)任人為支行前臺業(yè)務(wù)主管行長，并限期完成營銷目標(biāo)。第二十五頁，共六十頁。個人助業(yè)貸款客戶拓展第二部分有效識別客戶1差異化產(chǎn)品營銷244

第二十六頁，共六十頁。抵押擔(dān)保

☆適合于所有客戶群體。原則上，個人助業(yè)貸款應(yīng)主要營銷抵押擔(dān)保方式個人助業(yè)貸款?！羁蛻艚?jīng)理應(yīng)重點關(guān)注抵押物的權(quán)屬是否清晰、價值是否穩(wěn)定以及是否易于轉(zhuǎn)讓和變現(xiàn)，謹(jǐn)慎高價值別墅、低端住宅抵押，不得選擇產(chǎn)權(quán)不清晰、市場流通性不強(qiáng)、不易處置以及被查封或拍賣的房產(chǎn)作為抵押物。

第二十七頁，共六十頁。信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保

☆適合于營銷無法提供我行認(rèn)可的足額有效擔(dān)保物的客戶群體。此種模式要求市場內(nèi)成立為經(jīng)營戶提供擔(dān)保的專業(yè)擔(dān)保公司或者有專業(yè)擔(dān)保公司專門為市場內(nèi)借款人提供擔(dān)保服務(wù)。

☆關(guān)鍵點在于擔(dān)保公司的選擇與控制，應(yīng)優(yōu)先選擇具有政府背景、與我行已開展合作且記錄良好的擔(dān)保公司。擔(dān)保公司要具備以下條件：一是是有較強(qiáng)的擔(dān)保實力，資金使用和財務(wù)結(jié)構(gòu)合理，注冊資本金主要留存銀行或投資國債等高安全性和高流動性品種；二是要有豐富的擔(dān)保管理經(jīng)驗，特別是對小企業(yè)或經(jīng)營性客戶有豐富的管理、擔(dān)保經(jīng)驗，熟悉目標(biāo)市場客戶群；三是具有良好的客戶管理系統(tǒng)和個人資信評級管理辦法，有對借款人資信進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查的專業(yè)隊伍，以確保對借款人進(jìn)行貸后檢查；四是豐富的催收手段和能力。具備對違約客戶貸款處置的能力，有協(xié)助貸款行做好不良貸款清收工作的專職管理人員。

第二十八頁，共六十頁。商戶聯(lián)保

☆主要適用于營銷能夠帶動專業(yè)市場融資業(yè)務(wù)的高端客戶群體。通過此種方式，可拓展市場內(nèi)“領(lǐng)頭羊”商戶的營銷和合作，在市場內(nèi)形成我行個人助業(yè)貸款的品牌效應(yīng)。

☆聯(lián)保小組的參與人數(shù)要有限制，一般控制在3-5個（含）自然人，如人數(shù)過多，則成員間的約束效力會大大降低。同時，聯(lián)保小組成員應(yīng)屬同一專業(yè)市場且行業(yè)相近，這既有利于成員間建立信任、互相傳遞信息，也有利于銀行及時掌握商戶經(jīng)營動態(tài)。經(jīng)辦行在選擇聯(lián)保小組時，應(yīng)優(yōu)先選擇在同一商會或行業(yè)協(xié)會的客戶。第二十九頁，共六十頁?，F(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分營銷前準(zhǔn)備1營銷方式244營銷技巧3

第三十頁，共六十頁。營銷前準(zhǔn)備組建項目小組活動現(xiàn)場安排宣傳資料明確營銷政策營銷策略主推產(chǎn)品活動亮點組建團(tuán)隊加強(qiáng)培訓(xùn)活動現(xiàn)場布置咨詢臺擺放宣傳折頁內(nèi)容明確亮點突出第三十一頁，共六十頁。2011年春天行動助業(yè)貸款宣傳單頁第三十二頁，共六十頁。2011年春天行動助業(yè)貸款宣傳折頁第三十三頁，共六十頁?，F(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分營銷前準(zhǔn)備1營銷方式244營銷技巧3

第三十四頁，共六十頁。營銷方式營銷推廣活動客戶座談會商戶走訪媒體宣傳聯(lián)合營銷進(jìn)社區(qū)營銷網(wǎng)點營銷專業(yè)營銷團(tuán)隊營銷第三十五頁，共六十頁。營銷推廣活動

可在專業(yè)市場舉辦宣傳推廣活動，現(xiàn)場受理貸款業(yè)務(wù)的咨詢和受理。推廣活動期間，可邀請當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、媒體等部門，以及有一定影響、知名度、并有合作意向的行業(yè)協(xié)會、商會、市場管理方、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)商戶參加，重點介紹我行個人助業(yè)貸款的產(chǎn)品政策和推廣思路等。同時，各行要做好各項籌備工作，準(zhǔn)備宣傳資料，對于參加活動的客戶，應(yīng)保留聯(lián)系方式，以便跟進(jìn)落實客戶的辦貸意向。

第三十六頁，共六十頁。商戶座談會

座談會要重點收集商戶對金融服務(wù)的具體需求，了解行業(yè)主要運(yùn)營特征和利潤來源，商戶資金使用的規(guī)律以及同業(yè)金融產(chǎn)品特點、在市場滲透情況等。商戶座談會可以一次或分多次召開，一般來講，要有來自市場主導(dǎo)產(chǎn)品類型和不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營期限的經(jīng)營代表，例如商會的會長或副會長等。第三十七頁，共六十頁。商戶走訪

對于符合我行貸款條件的客戶，可以進(jìn)行“一對一”商戶訪談。營銷人員要向客戶講解我行的營銷活動和個貸產(chǎn)品功能；了解客戶行業(yè)經(jīng)營特征和經(jīng)營規(guī)律，全方位了解商戶金融需求；同時，要留下聯(lián)系人姓名和聯(lián)系電話，以便提供后續(xù)跟蹤服務(wù)。

第三十八頁，共六十頁。媒體宣傳

各行可通過市民關(guān)注度較高的報刊、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信等刊登個人助業(yè)貸款廣告及宣傳軟文，宣傳我行營銷活動進(jìn)展情況和取得的效果。同時，還可利用我行辦公電話和寫字樓電梯、電話銀行、自助終端等電子化渠道進(jìn)行營銷宣傳。第三十九頁，共六十頁。案例：浙江省溫州市城東支行多渠道開展個人助業(yè)貸款營銷堅持“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的指導(dǎo)思想，對客戶進(jìn)行持續(xù)營銷（1）廣泛開展直覆式宣傳（2）積極開展“進(jìn)社區(qū)”營銷活動（3）積極開展主題營銷活動第四十頁，共六十頁?，F(xiàn)場營銷服務(wù)第三部分營銷前準(zhǔn)備1營銷方式244營銷技巧3

第四十一頁，共六十頁。營銷技巧了解產(chǎn)品賣點深入了解市場，做客戶的伙伴傾聽客戶，了解客戶的真實需求多聊、多走、多看巧用利率爭奪客戶抓住源頭利用中介合作營銷挖掘客戶鏈取得市場管理方的支持把握營銷細(xì)節(jié)抓住營銷關(guān)鍵人物抓住營銷有利時機(jī)客戶經(jīng)理掃街營銷第四十二頁，共六十頁。產(chǎn)品賣點：貸款對象廣泛：包括個體工商戶經(jīng)營者、個人獨資企業(yè)投資人、合伙企業(yè)合伙人、小企業(yè)主等。貸款額度高：單戶最高可獲得1000萬元貸款額度?？梢淮魏硕ǖ盅侯~度，多次循環(huán)使用。可采用自助方式，自己放款、還款，輕松自主。第四十三頁，共六十頁。深入了解市場，做客戶的伙伴

客戶經(jīng)理要熟練掌握產(chǎn)品和政策，為客戶選擇合適的貸款產(chǎn)品；同時，還可針對客戶的需求，為客戶出謀劃策，提出解決方案。這樣，才能激發(fā)客戶對銀行的忠誠度，幫助銀行留住優(yōu)質(zhì)客戶資源。第四十四頁，共六十頁。

在市場內(nèi)主動出擊，尋找新客戶，主要表現(xiàn)在“三多”。多聊——與客戶多交流，談話的內(nèi)容不限于客戶自身情況，亦可多談其同業(yè)中其他經(jīng)營狀況較好的商戶；多走——經(jīng)常在市場內(nèi)多走訪，在上門調(diào)查途中對于門店地段好、門店面積大、或客戶周圍門店的其他客戶多拜訪；多看——平時多看廣告多留心，多注意收集行業(yè)相關(guān)信息。多聊、多走、多看第四十五頁，共六十頁。抓住源頭

利用政府部門、市場管理方、行業(yè)協(xié)會等，提供市場大戶名單，有針對性地開展?fàn)I銷。取得市場管理方的支持

抓住營銷關(guān)鍵人物

對市場中的活躍分子和領(lǐng)頭人進(jìn)行重點先期營銷，形成口碑效應(yīng)。例如各商會、行業(yè)協(xié)會的會長或副會長，從而為整個市場營銷打開缺口，做到零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。第四十六頁，共六十頁。所謂“客戶鏈”營銷就是即以客戶帶動客戶，進(jìn)行聯(lián)動營銷。針對現(xiàn)有的客戶，通過溝通交流，獲取該客戶的朋友或親戚的貸款需求和融資信息，從而開展跟進(jìn)營銷。數(shù)據(jù)顯示，贏得新客戶的成本是維持舊客戶費用的5倍，因此，要注重維護(hù)與老客戶的關(guān)系，充分挖掘現(xiàn)有客戶資源?？蛻艚?jīng)理在向存量客戶營銷時，要盡量獲得老客戶的朋友、親戚和合作伙伴的貸款需求和融資信息，爭取更多的客戶資源。

挖掘客戶鏈

第四十七頁，共六十頁。

案例：溫州分行城東市府路支行深度挖掘“客戶鏈”進(jìn)行營銷

溫州分行城東市府路支行某客戶申請個人貸款150萬元，該客戶由于急需用款，對貸款辦理效率要求比較高，支行客戶經(jīng)理全程陪同客戶辦理手續(xù)。在充分溝通的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)該客戶有許多商業(yè)伙伴有信貸需求，客戶經(jīng)理及時將有關(guān)信息反饋，并與該客戶進(jìn)行了深入溝通，了解到該客戶的關(guān)系網(wǎng)和他們周邊朋友的資金需求情況，于是主動對農(nóng)行的產(chǎn)品進(jìn)行了介紹和推薦。營銷活動開展5個月期間，該網(wǎng)點以客帶客所帶來的貸款業(yè)務(wù)高達(dá)5000萬。不僅提升了網(wǎng)點發(fā)展水平，而且在周邊社區(qū)建立了良好的口碑，客戶資源得到進(jìn)一步的深度挖掘。第四十八頁，共六十頁。充分利用擔(dān)保公司、中介公司等中介結(jié)構(gòu)的客戶資源和信息資源，從中挑選符合農(nóng)行個人助業(yè)貸款受理條件的客戶進(jìn)行營銷，進(jìn)一步拓寬個人助業(yè)貸款營銷渠道。利用中介合作營銷第四十九頁，共六十頁。把握營銷細(xì)節(jié)

在對市場進(jìn)行營銷時，要及時將營銷信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶，避免信息不對稱。在營銷時，要注意一些細(xì)節(jié)，例如，在制作宣傳單時，要簡明扼要，突出營銷亮點，將本次營銷的亮點展示在宣傳單上，其他產(chǎn)品政策和辦貸條件等作為附件，使客戶一目了然，以最快的時間獲取有價值的信息，在搶奪優(yōu)質(zhì)客戶資源中往往能起到事半功倍的效果；留下聯(lián)系方式并爭取獲取客戶聯(lián)系方式。第五十頁，共六十頁。營銷維護(hù)跟進(jìn)第四部分營銷日常維護(hù)1營銷配套機(jī)制244

第五十一頁，共六十頁。提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)要加強(qiáng)前臺與后臺部門的溝通，取得后臺部門的支持，提高業(yè)務(wù)辦理效率，最大限度滿足客戶對時效的要求。

提供綠色通道服務(wù)對于優(yōu)質(zhì)客戶要提供特殊服務(wù)，如為客戶量身定制貸款產(chǎn)品和服務(wù)，提供速貸通道、免費增值服務(wù)等。

持續(xù)開發(fā)市場

客戶經(jīng)理要定期走訪市場、走訪商戶，除了對存量客戶做好后續(xù)服務(wù)外，對潛在客戶，要不斷地去交流、營銷，讓客戶從對我行的產(chǎn)品和服務(wù)不斷加深認(rèn)識和理解，以得到客戶信任。第五十二頁，共六十頁。交叉銷售

其他零售產(chǎn)品其他個貸銀行卡網(wǎng)銀代理銷售綜合理財

抓住結(jié)算開立結(jié)算賬戶資金歸行率

市場方POS機(jī)具自助機(jī)具貴賓客戶第五十三頁，共六十頁。營銷維護(hù)跟進(jìn)第四部分營銷日常維護(hù)1營銷配套機(jī)制244

第五十四頁，共六十頁。考核激勵

☆支行要對網(wǎng)點制定具體的經(jīng)營目標(biāo)，視任務(wù)完成情況配置相應(yīng)費用指標(biāo)?！钸€可結(jié)合新增優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)、貸款增量、利息收入、不良率等指標(biāo)，對網(wǎng)點個人助業(yè)貸款拓展情況進(jìn)行綜合考評，并明確獎懲標(biāo)準(zhǔn)。第五十五頁，共六十頁。營銷督導(dǎo)

☆支行個貸中心要加大對營銷情況跟蹤、督導(dǎo)的力度，明確營銷責(zé)任人。對于